A-1 Actividad Mensaje (Alumnos)

Transcripción

1 A-1 Actividad Mensaje (Alumnos) Define el mensaje de una comunicación comercial? Dónde crees que falla la secuencia del siguiente modelo de comunicación de mensaje y por qué: interés, notoriedad, acción y deseo? Cómo quedaría? Si uno de los elementos del mensaje es el contenido, cuál es el otro? Es correcto afirmar que el mensaje debe ir dirigido a cuanta más gente mejor con el fin de ampliar el target y ganar facturación? Si afirmamos que el Eje de Comunicación es el corazón del mensaje, en qué ocasiones debemos dejarlo de lado para conseguir nuestros objetivos de comunicación? Qué opinas de la siguiente afirmación: Tradicionalmente, las fragancias han utilizado un enfoque racional en sus mensajes, exponiendo las razones obvias por las que se debe consumir una u otra? Cuáles de las siguientes afirmaciones no es correcta. Los buenos mensajes: a.- Son diferentes a la media b.- no tienen entre sus objetivos principales la construcción de marca c.- Son notorios d.- Animan a la acción e.- Transmiten muchas ideas en poco tiempo f.- Buscan el impulso rápido en lugar de un nivel de recuerdo alto g.- Son coherentes con la política de la compañía h.- tienen tanta personalidad que deben ser independientes del soporte donde se incluyen.

2 A-2 Actividad Parámetros Medios ATL (Alumnos) Cuáles son los 7 parámetros (características) más importantes que tienes que evaluar cuando realizas una selección de medios?

3 A-3 Actividad Evaluación Parámetros por Medio ATL (Alumnos) Cuál es el nivel de desempeño (Bien/Regular/Mal) de cada medio ATL para cada uno de los parámetros importantes? Puesta en Acción TV Radio Prensa Revistas Exterior Cine Internet Regular Bien Bien Mal Mal Bien Afinidad Segmentación Geográfica Depende del target del cliente Idem Ídem Ídem Ídem Ídem Ídem Bien Bien Mal Bien Bien Bien Segmentación por Target Regular Regular Mal Bien Regular Bien Coste de Acceso Mal Mal Nacional Bien Local Regular Mal Nacional Bien Local Reg. Circuito Bien Sala Bien Rentabilidad (Coste Por Mil) Bien Bien Mal Regular Mal Regular Penetración Bien Regular Regular Regular Regular Mal

4 A-4 Actividad Fórmulas Comerciales BTL (Alumnos) a.- Asocia un dibujo a cada concepto Marketing Directo Relaciones Públicas Promoción de Ventas Merchandising b.- Asocia cada frase a la Fórmula Comercial que corresponda 1. Liquidar stocks 2. Conferencias 3. Descuentos comerciales 4. Decoraciones temáticas 5. Ubicación en mostradores de pago 6. Presentación del producto 7. Artículos de alto ratio de decisión en tienda 8. Introducir productos 9. Más cantidad por el mismo precio 10. Líneal 11. Circuito de compra 12. Catálogos 13. Hacer más atractivos los productos en el punto de venta 14. Reducir la dependencia de distribuidores 15. Motivar equipo ventas con pedidos 16. E-commerce 17. Crear nuevos canales de distribución 18. Mailing 19. Dirección del tráfico de clientes 20. Convenciones 21. Zonas calientes de tienda 22. Telemarketing 23. Revistas de empresa 24. Fundaciones 25. Cabecera de Góndola 26. Premios para la distribución 27. Crear opinión favorable 28. Partidas gratuitas 29. Soporte y contacto directo Cliente 30. Patrocinios 31. Venta Directa TV 32. Secuencia de producto 33. marketing 34. Regalo muestras 35. Cupones descuento 36. Mejorar rotación producto 37. Activar la preferencia de marca en el punto de venta 38. Conseguir liquidez a corto plazo 39. Favorecer compra por impulso 40. Invitación a Seminarios 41. Concursos para la Fuerza de Ventas Objetivos: Marketing Directo Objetivos: Relaciones Públicas Herramientas: Herramientas: Objetivos: Promoción de Ventas Objetivos: Merchandising Herramientas: Herramientas:

5 A-5 Actividad Target / Público Objetivo (Alumnos) Situación Tu empresa está pensando desarrollar un nuevo producto: una cartera que calcula el dinero que te queda. Antes de meterte en gastos de desarrollo, te han encargado un estudio de Target: cómo sería el público objetivo para este producto? PREGUNTAS Cuál es la definición de Target (Público Objetivo)? Cuál será tu público o públicos objetivos? Qué criterios de segmentación has utilizado? Cómo te dirigirás a cada uno de tus targets?

6 A-6 Actividad: Plan de Comunicación (Alumno) Cuál es el proceso que hay que seguir para realizar un Plan de Comunicación? 1 Analizar 2 Diseñar 3 Desarrollar 4 Ejecutar + 5 Evaluar

7 A-7 Actividad Presupuestos (Alumnos) Situación Nos encontramos en una reunión del Comité de Dirección de una compañía pequeña. El año anterior hubo una cierta polémica a la hora de definir los presupuestos de comunicación de la empresa. Después de mucho hablar se decidió no cerrar ninguna cantidad y dejar una puerta abierta a posibles recortes en otras partidas o al aprovechamiento de remanentes no utilizados (la clásica metodología de Lo que se pueda ). Al final del ejercicio nadie quedó contento y este año se ha reabierto, de nuevo, el debate sobre qué método utilizar para la confección del presupuesto de comunicación. Hay tres posiciones claramente diferenciadas: los que defienden el enfoque del % de ventas, los que apoyan una estrategia de Benchmarking (ver lo que hacen los demás y copiarlo) y los que se inclinan por la asignación de actividades (definir objetivos, definir actividades para conseguirlo y presupuestarlas). Por otra parte, todos le están dando vueltas a la idea de Experimentar. Tiene sentido dedicar una partida del presupuesto a probar cosas que no se han intentado hasta el momento? Por qué no quedaron contentos con la forma de decidir el presupuesto del año anterior? Debate Cada grupo defenderá una posición (% ventas, Benchmarking o asignación de actividades) y argumentará las desventajas de las otras dos). Todos tendrán que comentar si incluyen o no y porqué la experimentación. % Ventas Benchmarking Asignación Pros Cons Pros g Cons Pros Cons

8 A-8 Actividad Marca (Alumnos) Qué es una Marca? Qué beneficios aporta una gran Marca? Verdadero o Falso 1.- Una Marca aporta más al producto cuantas más categorías de productos cubre. 2.- Es recomendable dejar de comunicar una Marca durante bastante tiempo con el fin de evitar la saturación en la mente del consumidor. 3.- Las Marcas flexibles capaces de adaptar sus colores, formas, símbolos, etc. según la ocasión son las que obtienen mejores resultados. 4.- Es preferible ser líder en una categoría de producto más pequeña que ser segundo o tercero en la categoría de producto más importante. 5.- Los elementos que conforman una Marca deben ser coherentes entre sí. 6.- Los elementos de una Marca no tienen porqué ser consistentes en el tiempo. 7.- Las Marcas que se limitan a evolucionar con los tiempos y no asumen cambios importantes terminan muriendo. 8.- Las Marcas que únicamente se asocian a una idea o concepto están limitando sus posibilidades de éxito. 9.- El marketing actual pone más foco en atributos de los productos que en otro tipo de conceptos En épocas donde las diferencias tecnológicas son evidentes entre fabricantes, las Marcas ganan protagonismo En mercados con gran demanda y competencia moderada, el marketing debe centrarse más en los productos que en las Marcas Para poder competir mejor, los valores asociados a productos poco diferenciados entre sí (commodities) deben ser similares. En caso contrario, causarían confusión En la actualidad, la tecnología está al alcance de todo el mundo y resulta más complicado competir únicamente con la funcionalidad del producto La saturación publicitaria restringe el poder de la Marca El marketing actual se está apoyando en la Experiencia relacionada con una Marca como factor principal a la hora de diferenciar entre los productos de esas Marcas.

9 A-9 Actividad Evaluación Plan de Comunicación (Alumno) Cuál es la diferencia entre Eficacia y Eficiencia publicitaria? Qué tipo de eficacia se puede evaluar y qué herramientas utilizarías para hacerlo? Eficacia: Herramientas:

10 Actividad 10 Estrategias de Comunicación Servicios (Alumnos) Agrupa las siguientes tácticas en 6 grandes grupos 1.- Llamadas frías 31.- Website 2.- Asistir a conferencias y seminarios 32.- SEO y SEM 3.- Organizar conferencias para prospects 33.- Promover reuniones de Networking 4.- Escribir artículos en directorios web 34.- Nice to meet you cards 5.- Ferias 35.- Invitar prospects a seminarios a los que tú acudirás 6.- Anunciarse en clasificados 36.- Pay Per Click publicidad 7.- Anuncios en prensa, revistas espec., 37.- Banners en Internet 8.- Formación o consultoría gratis 38.- Entrevistas en medios 9.- Colaborar en mesas de debate 39.- Intercambiar contactos 10.- Desarrollar partners para referencias 40.- Postales recordatorio (always on) 11.- Almuerzo con cliente potencial 41.- Newsletters 12.- Participar en foros online, 42.- Iniciar una asociación 13.- Dar Conferencias 43.- Publicidad en radio, tv, exterior, 14.- Escribir una columna en un periódico 44.- Entregar referencias 15.- Eventos virtuales: Teleseminars, ing, autoresponders, webinars, 16.- Páginas amarillas Contacto directo y seguimiento 17.- Fiesta-Presentación para clientes y prospects 18.- Escribir un blog Networking y referencias 19.- Participar en eventos virtuales de otros 20.- Café con contactos Public Speaking 21.- Reuniones en persona 22.- Contacto telefónico Presencia en medios (escribir, entrevistas) 23.- Cartas personales, s, 24.- Contacto y referencias Eventos promocionales 25.- Voluntarios en asociaciones 26.- Compartir información con tu red Publicidad 27.- Clases (universidades, business schools,..) 28.- Notas de prensa 29.- Copatrocinio de evento 30.- Publicidad en conferencias ad-hoc

11 Actividad 11 Qué Estrategias aplicar (Servicios)? (Alumnos) Convertir Seguir Presentar Cerrar Referencias

12 A-12 Actividad Esquema Comunicación Cómo dibujarías el esquema de la comunicación comercial?

13 A-13 Actividad Agencia de Comunicación Situación: Tu agencia participa en un concurso para conseguir una gran cuenta de telefonía. Ya se ha entregado toda la información que pidió el cliente en una primera ronda. Ahora, toca presentar en una reunión presencial la Agencia. Tienes un máximo de 10 minutos para hablar de: a.- Qué tipo de agencia sois? b.- Qué servicios ofrecéis? c.- Presentar vuestras credenciales d.- Cómo son los profesionales que trabajarán con la cuenta f.- Qué garantías ofrecéis g.- Sistema de retribución

14 A-14: Actividad Mensaje Situación: te encuentras en el comité de dirección de McFlurry Abogados. McFlurry es un bufete generalista que toca temas como civil, mercantil, matrimonial, administrativo, laboral, El comité está debatiendo sobre una campaña de publicidad que acaba de lanzar uno de sus competidores en el mercado de las separaciones matrimoniales. DEBATE: Qué os parece el mensaje? Posiciones a favor y en contra. Debes defender tus argumentos repasando conceptos como: a.- El impacto que causa b.- Cómo afecta a la marca c.- El hecho de animar al divorcio d.- La cantidad de información aportada e.- La imagen de los abogados del bufete (la rubia) f.- El enfoque emocional o racional g.- Dejar posibles clientes que no se sientan identificados

15 A-15: Actividad: Objetivos Información Compañía: Racket Time es una compañía que fabrica artículos para la práctica del tenis. Su objetivo para este año es hacer con una gran parte del mercado de este tipo de artículos en España. Otro objetivo importante para la compañía es ser el número 1 en sensación de uso. Sensación de uso son los impulsos positivos que sienten sus compradores cuando utilizan sus productos. Aunque acaban de aterrizar en el mercado doméstico, sus expectativas son altas. No tienen muchos recursos pero disponen de un gran conocimiento de todo lo relacionado con el sector. Otro tema donde van a poner foco y aspiran a ser ganadores es en la repercusión en medios. Han contratado una agencia de relaciones públicas que les va a ayudar a conseguir ese número 1. Se han fijado un plazo razonable de un año para conseguir estos objetivos. En cualquier caso, el plan está abierto y, si la tendencia es buena, intentarán acortar en tres meses la obtención de estos objetivos. Qué te parecen estos objetivos?