Alianzas Productivas de INDAP: Cooperación entre productores y comercializadores

Transcripción

1 Alianzas Productivas de INDAP: Cooperación entre productores y comercializadores Vallenar, 29 de Julio de 2013 Iván Gajardo Caviedes Encargado Hortícola División de Fomento INDAP

2 A quien le venden sus hortalizas los pequeños agricultores? Mercado comprador principal 7% 5% 5% 4% 2% 2% 0% 38% Terminal Hortofrutícola Mayorista Intermediario formal Feria Libre Intermediario informal Minorista local Agroindustria procesadora 16% Venta en predio "por corte" Supermercado Empresa exportadora 21% Hotel, Restaurante o Casino FUENTE: Base de datos de diagnósticos SAT hortícolas a nivel nacional Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 2

3 A quien le venden sus hortalizas los pequeños agricultores de la Región de Atacama? Mercado comprador principal 8% 3% 18% 10% 40% Intermediario formal Terminal Hortofrutícola Mayorista Minorista local Feria Libre Venta en predio "por corte" Intermediario informal 21% FUENTE: Base de datos de 67 diagnósticos SAT hortícolas Región de Atacama Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 3

4 La producción hortícola en Chile es un sector disperso per se Producidas comercialmente en todas las regiones del país Distintas épocas de producción y sistemas productivos Muchos productos ( 20 especies con cierta significación económica) Varios canales de comerciales y distintos formatos de venta Muchos actores en ambos extremos de la cadena comercial Mercado exportador pequeño, tanto en fresco como en procesado Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 4

5 La producción de hortalizas es un sector gravitante del sector agroalimentario nacional explotaciones ha. cultivadas 1 2,5 ha. superficie media Coquimbo a Maule concentran el 82% de la superficie, Existen no obstante, productores comerciales de hortalizas en todas las regiones del país Productores atendidos por INDAP: Productores (43% del nacional) ha. cultivadas (26% del nacional) 1,51 ha. superficie media 1 FUENTE: VII Censo Nacional Agropecuario, excluidas Huertas caseras. Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 5

6 Estructura de la cadena de comercialización hortícola Agricultor Fresco Exportación Agroindustria procesadora Canal Alimentario Tradicional Supermercados Mercado institucional Mercado externo Mercado interno Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 6

7 El Programa de Alianzas Productivas es un instrumento de apoyo a la Comercialización Encadenamiento Productivo = Alianza Productiva Alianza Comercial Programa de asesoría técnica e inversión destinado a generar un vínculo comercial formal, estable y ventajoso entre una empresa procesadora y/o comercializadora de productos agropecuarios y un grupo de pequeños agricultores. Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 7

8 Motivaciones de una alianza productiva Empresas Déficit de oferta de materia prima (volumen) Calidad deficitaria de la materia prima Baja calificación de proveedores Inseguridad de abastecimiento (baja fidelización) Habilitación de proveedores en algún protocolo de calidad Política de RSE hacia proveedores pequeños Productores Seguridad de mercado Volúmenes de compra Precios unitarios Pago completo del IVA Plazo de pago Reducir costos de transacción (tiempo)

9 El propósito último de una alianza productiva es hacer crecer el negocio Volumen Valor (MM$) Fidelización Calidad Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 9

10 a Diciembre Alianzas 96 empresas agricultores

11 Algunas de nuestras alianzas... 11

12 Alianzas productivas hortícolas con Supermercados La experiencia de INDAP Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 12

13 Los supermercados en Chile son una industria concentrada, territorialmente dispersa y operacionalmente descentralizada Un supermercado cada tres días abrirán las grandes cadenas durante 2013 en Chile tiendas de supermercado al año 2012 Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 13

14 Distribución de salas de supermercado por región Número y metros cuadrados de salas de supermercado por Región Región N de Locales Superficie Superficie total (m 2 ) promedio (m 2 ) Arica-Parinacota Tarapacá Antofagasta Atacama Coquimbo Valparaíso Metropolitana O'Higgins Maule Biobío Araucanía Los Ríos Los Lagos Aysén Magallanes Total País FUENTE: Indice de ventas de supermercados. INE, Mayo 2013 Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 14

15 Canal Alimentario Tradicional v/s Supermercados Canal Alimentario Tradicional Gran número de compradores Demanda para todos los productos y calibres Pocas barreras de entrada y de salida Pagos usualmente al contado Alta inestabilidad de precios Transacción con IVA chico Calibres y envases no tipificados Productos a granel (en camiones o envases precarios), Trazabilidad e inocuidad casi inexistente Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 15

16 Canal Alimentario Tradicional v/s Supermercados Supermercados Seguridad de compra Precios más estables y en promedio mayores Pago completo del IVA Requisitos de calidad bien definidos Envase único y limpio (caja plástica) Volúmenes de compra acotados Calibres menores no tienen cabida Pagos diferidos Descuentos aplicables al valor facturado Entregas en cada local (en caso de no pasar por un CD) Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 16

17 Alianzas Comerciales con Supermercados Lo que hace tres años parecía impensable, ya no lo es Año 2011 Año 2012 Año 2013 Convenio INDAP- Walmart Maule Convenio INDAP- Walmart Magallanes Convenio INDAP- Unimarc Aysén Convenio Nacional Unimarc Posible Alianza con Cencosud 30 agricultores Curicó y Talca 21 productos Entregas centralizadas y directas en locales 30 agricultores Puerto Natales 15 productos Entregas directas en local 20 proveedores Coyhaique y Puerto Aysén 20 productos Entregas directas en locales 100 agricultores Varias regiones: Los Lagos Los Ríos Araucanía Biobío Maule O Higgins Valparaíso 100 agricultores Varias regiones Maule Biobío Antofagasta Atacama Coquimbo Valparaíso Los Lagos En ejecución En trámite de aprobación En tratativas Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 17

18 Hay ciertos patrones que se repiten en los encadenamientos productivos hortícolas con supermercados Varios productos (especies hortícolas) Plataforma comercial continua Contrapartes centralizadas (comercial, calidad y administrativa) Poca intervención a nivel predial Dos modalidades de abastecimiento Plataforma comercial semi centralizada Plataforma de pagos centralizada Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 18

19 Hay ciertos patrones que se repiten en los encadenamientos productivos hortícolas con supermercados Unidades operativas pequeñas (5-30 agricultores) y dispersas territorialmente Requisitos de calidad estandarizados y documentados Contenedor único para entrega de productos Dos formatos básicos de compra: granel y envasado Protocolos propios de inocuidad Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 19

20 Contenedor único para entrega de productos Caja Rentapack Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 20

21 Dos formatos básicos de compra Producto a granel Producto envasado Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 21

22 En síntesis, qué es lo que compran los supermercados 1. Calidad física del producto 2. Continuidad del abastecimiento 3. Logística de entrega (lugar, días y horario) 4. Inocuidad (BPA enfocada en factores críticos) 5. Autonomía de los proveedores Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 22

23 Modalidad de abastecimiento Cencosud Ejemplo región del Maule: entregas directas en Local Ciudad Jumbo Santa Isabel Total Curicó Talca Linares 2 2 Total N de Productores SAT: 467 N de Productores SAT con Iniciación de Actividades: 400 Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 23

24 Perfil de elegibilidad de los proveedores Iniciación de Actividades Fuente de agua de riego limpia, según el tipo de hortalizas (análisis de agua) Fuente de agua de pulverización limpia (análisis de agua) Nivel tecnológico medianamente bueno Pertenecer a algún programa de asesoría técnica (SAT o PRODESAL) Idealmente vehículo de carga propio (limpio) Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 24

25 Caracterización y cuantificación de la oferta, condición ineludible!! FICHA INDIVIDUAL DE CARACTERIZACIÓN OFERTA HORTICOLA TEMPORADA PROGRAMA DE ENCADENAMIENTO PRODUCTIVO INDAP-WALMART, REGIÓN DEL MAULE Agencia de Area Talca Nombre del productor Edita Norambuena Morales RUT productor Telefono fijo Telefono móvil Fecha encuesta 15-may-12 Nombre encuestador Claudio Cofré I. Superficie destinada a la producción hortícola II. Fuentes de agua de riego Superficie física aire libre (ha) 7,0 Fuente agua de riego Superficie física Invernadero (ha) 0,0 Fuente agua de pulverización Superficie física total (ha) 7,0 Canal Noria III. Caracterización del sistema productivo Producto Variedad Sistema Superficie Fecha Cosecha Unidad Volumen Vol. calib. Volumen estimado mensual (%) productivo cultiv. (ha) Establec. Inicio Térm. comercial esperado 1 Superm. May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr Total Cebolla Cobra Aire Libre 2,0 Oct Mar Sept Kg % 15% 15% 20% 20% 15% 100% Tomate Impacto Aire Libre 1,0 Oct Ene Mar Kg % 45% 10% 100% Zapallo Italiano Arauco Aire Libre 1,0 Oct Nov Ene Unidades % 50% 10% 100% Zapallo entero Diaguita Aire Libre 2,0 Oct Abr Sept Unidades % 15% 15% 20% 20% 15% 100% #N/A 0% #N/A 0% #N/A 0% #N/A 0% #N/A 0% 0% 1 Volumen total que se prevé cosechar (o comercializar) entre May-12 y Abr-13, al margen que el cultivo haya sido establecido con anterioridad a la primera fecha. Observaciones Firma Productor Firma encuestador Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 25

26 Caracterización y cuantificación de la oferta, condición ineludible!! Programa de Encadenamiento Productivo INDAP-Walmart Maule Volumenes ofertados temporada , separados por zona Producto Unidad Total Curicó % Talca % Ají verde Kg % % Betarraga Unidades % % Brócoli Unidades % % Cebolla Kg % % Choclo dulce Unidades % 0% Choclo pastelero Unidades % 0% Coliflor Unidades % % Haba Kg % 0% Lechuga escarola Unidades % % Lechuga milanesa Unidades % % Melón calameño Unidades % % Melón tuna Unidades % % Melona Unidades % % Pepino ensalada Unidades % % Pimiento verde Unidades % % Poroto granado Kg % 0% Poroto verde Kg % % Sandía Unidades % % Tomate Kg % % Zapallo entero Unidades % % Zapallo italiano Unidades % % Volumen estimado Kg % % Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 26

27 Cómo apoya INDAP la generación de una Alianza Productiva Componente 1 Gestión comercial y Gestión de la calidad Componente 2 Producción Primaria y Gestión predial Componente 3 Inversiones físicas complementarias Empresa INDAP Tres componentes operativos (o tipos de apoyo)

28 La inocuidad alimentaria ha sido uno de los ejes de las Alianzas comerciales con supermercados Qué hemos hecho? Análisis microbiológicos de agua de riego Análisis microbiológicos de agua de pulverización Análisis residual de pesticidas Introducción de registros Pre auditorías y auditorías BPA Carnet de aplicadores agroquímicos Cursos de capacitación Bodegas de agroquímicos Baños prediales Packing productos a granel Que nos resta por hacer? Descontaminación de aguas superficiales (Filtros UV) Plan de control de roedores Auto valencia en la mantención de registros Packing productos envasados (Resolución Sanitaria) Obtención de Códigos de Barra

29 En síntesis, a la hora de impulsar una alianza productiva se deben tener claros y poner en práctica los siguientes conceptos No hay mercados buenos, ni mercados malos Entender el modelo de negocio de la empresa es el punto de partida Los negocios se hacen con productos, con números y momentos qué es lo que tengo para ofrecer La magnitud del negocio, los requisitos de calidad y las exigencias logísticas son claves a la hora de determinar la viabilidad de la alianza y seleccionar a los agricultores Los actores participantes deben tener la flexibilidad, creatividad, paciencia y compromiso para establecer una plataforma comercial que opere en forma ágil y eficiente Gobierno de Chile Ministerio de Agricultura - INDAP 29

30 Gracias.