UNIVERSIDAD AUTONOMA DEL CARIBE PROGRAMA DE DIRECCION ESTRATÉGICA DE VENTAS I SEMESTRE ESPECIALIZACION EN MERCADEO

Transcripción

1 UNIVERSIDAD AUTONOMA DEL CARIBE ESPECIALIZACION EN MERCADEO PROGRAMA DE DIRECCION ESTRATÉGICA DE VENTAS I SEMESTRE Docente: Carlos Alberto Girón 1 O.

2 Dirección Estratégica de Ventas Modulo 2 EVOLUCION DEL CONCEPTO DE VENTAS. LA VENTA CONSULTIVA, VENTA DE ASOCIACIÓN. 2

3 Premisas Claves... Recuerden que las cosas de este mundo desde los transplantes de corazón, hasta los cuartetos de Bethoveen estuvieron en la mente de sus creadores antes de que se convirtieran en realidad. No esperen nada del siglo XXI, es el siglo XXI el que espera todo de Ustedes Gabriel García Márquez 3

4 Importancia de las VENTAS en la economía moderna Sin las ventas no hay dinero y sin dinero, por supuesto, NO hay negocio. Todo Plan Estratégico de una Empresa debe basarse en un pronóstico de Ventas: Los ingresos de las ventas proyectadas impulsan a cada elemento del plan estratégico; Las ventas totales proyectadas se utilizan para determinar la cantidad total de dinero disponible para cubrir los gastos planeados; Las ventas en unidades determinan el ciclo de planificación de la producción. 4

5 Importancia de las VENTAS en la economía moderna Nada Sucede en una Empresa hasta que alguien Vende Algo. Las ventas son el alma de una empresa exitosa. Empresas de alto rendimiento se destacan por tener una fuerza de ventas de alto rendimiento. 5

6 Importancia de la VENTA en al economía moderna En el actual lenguaje empresarial, el concepto de Línea de Fuego, se asocia inmediatamente con los integrantes de la Fuerza de Ventas. Estas personas son la cara visible de las compañías y a quienes se les confía el activo más importante y valioso : LOS CLIENTES 6

7 Importancia de la VENTA en al economía moderna La Fuerza de Ventas es, probablemente, el sector más poderoso de una Empresa; el ingenio de una organización de ventas tiene efecto directo en la facturación y en las ganancias de una compañía. 7

8 Importancia de la VENTA en al economía moderna La Fuerza de Ventas es precisamente eso : UNA FUERZA, tiene el poder de modificar el desempeño de una empresa y es capaz de mejorar significativamente su posición estratégica. 8

9 Importancia de la VENTA en al economía moderna La productividad de la Fuerza de Ventas está relacionada con Los resultados y el rendimiento; Con el volumen de ventas; La participación en el mercado; Las ganancias; Con los contratos, los pedidos y; El crecimiento de una organización. 9

10 Importancia de la VENTA en al economía moderna Sin embargo, el desempeño de una compañía no depende exclusivamente de la Fuerza de Ventas.,..., aunque esta sea exitosa, los resultados finales pueden ser mediocres... Se requiere el apoyo estratégico y el compromiso firme de toda la Organización para alcanzar el ÉXITO deseado. 10

11 Qué NO es la VENTA? La VENTA es una manipulación a las personas para que compren productos ó servicios que no necesitan ni desean. La VENTA y la publicidad son el arte de confundir la inteligencia de una persona durante el tiempo suficiente para sacarle dinero. 11

12 Qué NO es la VENTA? Si alguien pretende VENDER algo es porque el producto no es bueno, pues si lo fuera no necesitaría persuadir al Cliente para que lo compre. Concebir la VENTA como algo que se hace a los Clientes y no con y para los Clientes tergiversa el verdadero sentido de la VENTA. 12

13 Qué NO es la VENTA? La VENTA es una actividad muy vacía de contenido cuando sólo se pretende ganar dinero rápidamente, sin preocuparse por las verdaderas necesidades del Cliente El mayor problema al que se enfrenta la VENTA es que casi todo el énfasis se pone en cerrar la venta, en lugar de orientarse principalmente en abrir la relación con el Cliente. 13

14 Qué NO es la VENTA? (...) aplique la presión de venta adecuada con las barrenas adecuadas (las habilidades de venta), que le permitan taladrar la madera más dura: El Cliente. La VENTA es una batalla especializada que el vendedor debe librar, donde el enemigo es El Cliente. 14

15 Qué NO es la VENTA? En la VENTA, el vendedor debe obligarse a sí mismo a vender y forzar al Cliente a desear el producto; es la lucha de los más capacitados, en la que no hay lugar para la conciencia. Una VENTA manipulada produce un resultado de gananciaperdida a corto plazo y de pérdida-pérdida a largo plazo. 15

16 Qué es la VENTA? Tanto la VENTA, como la comercialización exitosa consisten, en esencia, en construir relaciones a largo plazo con los Clientes. La VENTA es el resultado de la comunicación, cooperación, interacción e influencia entre un vendedor y un comprador, a través de un producto ó servicio, con miras a alcanzar un resultado beneficioso para ambas partes. 16

17 Qué es la VENTA? La VENTA exitosa no se mide según las cifras brutas del volumen de negocios realizados, sino por la calidad y duración de los mismos. La VENTA es la más importante de todas las actividades del Mercadeo, ya que tiene la crítica función de generar los ingresos, que determinan el éxito ó fracaso de todo el plan de Mercadeo. 17

18 Qué es la VENTA? A la VENTA solo la deshonran aquellas Empresas que ofrecen malos productos y un liderazgo y una administración aún peores. La VENTA es el arte de vender soluciones,..., cuando una empresa trate a cada Cliente como si fuera el único, habrá dado el primer paso hacia el éxito sostenido. 18

19 Qué es la VENTA? En la VENTA un Cliente satisfecho, se da por la combinación de: Vendedores competentes y confiables, que asesoren al Cliente, para tomar decisiones con base en sus verdaderas necesidades, a través de productos y/o servicios de calidad, que permitan relaciones a largo plazo. 19

20 Evolución y desarrollo de los conceptos de Mercadeo y Ventas Concepto de producto: Supone que los consumidores siempre comprarán productos de calidad, y que la empresa que ofrece el producto no necesita iniciar un esfuerzo de MK ó de ventas para lograr los niveles de venta deseados. Este concepto pasa por alto las necesidades del consumidor y no se basa en análisis del mercado. 20

21 Evolución y desarrollo de los conceptos de Mercadeo y Ventas Concepto de Ventas: Supone que los consumidores no comprarán productos a menos que estén sujetos a una intensa labor de ventas y de esfuerzos promocionales. La principal tarea es vender productos a cierto nivel de ventas deseado, empleando diversas técnicas de ventas y se asume que los productos se venden y no se compran. 21

22 Evolución y desarrollo de los conceptos de Mercadeo y Ventas Concepto de Mercadeo: Integra las necesidades y deseos de los Clientes. Incorpora la combinación adecuada de los conceptos de producto y de venta para lograr la estrategia de mercadeo más efectiva para la empresa. Se utiliza para impulsar el proceso de producción, en el que se fabriquen productos que satisfagan mejor las necesidades del Cliente, basado en un programa de ventas que asegure que los Clientes puedan obtener lo que desean. 22

23 La Venta Personal de Asociación Características claves de la Venta de Asociación Se necesita un conocimiento profundo del producto/servicio ofrecido; Se requiere adentrarse y comprender las necesidades y expectativas de los Clientes, con comunicación permanente; Los Clientes esperan mayor asesoría y solución de sus problemas; El Cliente y su equipo decisor están cada vez más preparados para el proceso de compra, el poder pasa a los Clientes; Los Clientes más que productos ó servicios compran soluciones; 23

24 La Venta Personal de Asociación Características claves de la Venta de Asociación Existe una presión cada vez mayor sobre las decisiones de los compradores; El vendedor debe estar en capacidad de evaluar diferentes alternativas de solución con base en su conocimiento del Cliente; Existe mayor énfasis en utilizar procesos integrados de ventas; El Equipo comercial debe ser cada vez más profesional y especializado; El foco de toda relación es establecer relaciones a largo plazo soportadas en alianzas gana-gana. 24

25 Características de las Organizaciones orientadas a las Ventas Imagen Corporativa y marcas agresivas comercialmente Las ventas constituyen una prioridad corporativa Cultura corporativa donde las ventas son una carrera altamente valorada La efectividad en las ventas es parámetro prioritario y de reconocimiento Preocupación permanente a desarrollar mejores prácticas en ventas La compensación de la fuerza de ventas va ligada a la satisfacción del Cliente? 25