CURSO: DESARROLLO DE COMPETENCIAS PARA VENDEDORES DEL SECTOR INMOBILIARIO

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1 CURSO: DESARROLLO DE COMPETENCIAS PARA VENDEDORES DEL SECTOR INMOBILIARIO PRESENTACIÓN El alto costo del equipo de ventas requiere que los vendedores logren sus objetivos comerciales: cerrar todos los días más y mejores negocios, construyendo desde el principio relaciones perdurables con clientes y prospectos. Para ello, requieren entender su papel como personas y profesionales al servicio de la actividad comercial, dominando las técnicas de ventas basados en las particularidades del mercado, administrando eficientemente su territorio de ventas. DIRIGIDO A Directores comerciales, jefes de ventas, asesores y vendedores de las empresas constructoras e inmobiliarias OBJETIVOS Realizar una formación integralmente a los Profesionales que ejercen en la actividad comercial inmobiliaria. Lograr que el equipo de ventas de propiedad inmobiliaria pueda alcanzar resultados de ventas sobre salientes de forma sistemática y permanente. Profesionalización de los ejecutivos de ventas del sector inmobiliario. Brindar herramientas para orientar al los ejecutivos de ventas del sector inmobiliario hacia soluciones en donde logren acuerdos constructivos, duraderos y rentables COMPETENCIAS A TRABAJAR: Durante el desarrollo de este programa que consiste en que cada ejecutivo aprenda a potencializar sus capacidades, actitudes y aptitudes frente a su rol en las ventas, se trabajarán ocho competencias principales: Comunicación efectiva Orientación a resultados de alto impacto Visión estratégica personal y de sistemas Conversaciones de poder Gestión del cambio propio y de los demás Búsqueda, manejo y análisis de la información Competencias técnicas del sector inmobiliario Competencias técnico administrativas

2 CONTENIDO DEL CURSO Las dos temáticas a trabajar con el equipo de ejecutivos de ventas del sector inmobiliario son un eje técnico administrativo y un eje de desarrollo humano integral, para lograr con ellos un proceso de fortalecimiento y alineación a las estrategias comerciales del mercado. I. EJE TECNICO ADMINISTRATIVO INTENSIDAD TEMA DOCENTE HORARIA HORARIO FECHA Acercamiento al cliente Mario Cobaleda Balcero Octubre 20 Plan de Ordenamiento Territorial Nelson Uribe Ramírez 6 7:00 a.m. a 10:00 a.m. Octubre 21 y 27 El decálogo comercial Felipe Rivera Ramírez Los diez mandamientos de la venta 7:00 a.m. a 10:00 a.m. Octubre 22 Como conseguir el Si del cliente Mario Cobaleda Balcero Tiempo Kairos 7:00 a.m. a 10:00 a.m. Octubre 23 Administración de objeciones Mario Cobaleda Balcero Octubre 28 Las fases de la venta Lucas Restrepo Alzate Octubre 29 La buena planificación de los ruteros Lucas Restrepo Alzate Lectura y análisis de indicadores 7:00 a.m. a 10:00 a.m. Octubre 30 Finanzas básicas Diego Navarro Castaño 9 7:00 a.m. a 10:00 a.m. 3,5,11 Cierre de la venta Mario Cobaleda Balcero 4 Habilidades en venta de proyectos de vivienda Luis Bernardo Vélez López 10 Viernes: 4:00 p.m. a 9:00 p.m. Sábado: 8:00 a.m. a 1:00 p.m. Manejo de sistemas de información Felipe Rivera Ramírez Técnicas de Ventas Mario Cobaleda Balcero 3 Felipe Rivera Ramírez 6 7:00 a.m. a 10:00 a.m. 6 y y 17 TEMA Las competencias del vendedor: La observación, la escucha activa, la argumentación, la negociación, la comunicación II. EJE DE DESARROLLO HUMANO INTEGRAL DOCENTE Mario Cobaleda Balcero INTENSIDAD HORARIA 3 HORARIO 7:00 a.m. a 10:00 a.m. El vendedor proactivo Felipe Rivera Ramírez La razón y la emoción en el cliente y cómo gerenciarlas para vender Mario Cobaleda Balcero El vendedor inteligente Felipe Rivera Ramírez La empatía, Confianza, tolerancia y resiliencia El interior y el exterior del vendedor Victimas y protagonistas, el poder interior del vendedor FECHA

3 METODOLOGIA Conferencias magistrales. Talleres en grupo Ejercicios prácticos Estudio de casos Visualizaciones Talleres experienciales Talleres de lectura IMPORTANTE: Se realizará seguimiento y evaluación de cada tema de capacitación Este curso forma en los conocimientos necesarios para realizar el proceso de certificación por competencias en Mercadeo y Venta del SENA. DOCENTES: 1. MARIO COBALEDA BALCERO Psicólogo, master en gerencia de talento humano, coach ontológico certificado por Newfield Consulting, certificado en grafología por el instituto CEN de España, alta gerencia universidad de los Andes, especialista en mercadeo, certificado en TPM, TPS y Kaizenen Japón por Chu San Ren, experto en educación experiencial, aprendizaje significativo, y prácticas de gestión empresarial con tecnologías blandas de punta. Con experiencia en diseño, implementación y dirección de sistemas de gestión hacia el desarrollo competitivo, organizacional y humano; competencias desarrolladas de liderazgo, creatividad, negociación, pensamiento estratégico, trabajo de equipo y transformación organizacional. 2. LUIS BERNARDO VÉLEZ Luis Bernardo Vélez López, Administrador de Negocios y Especialista en Finanzas Universidad de la Universidad EAFIT. Con estudios de extensión en temas como: Comunicación empresarial asertiva, desarrollo de habilidades de expresión oral y corporal, desarrollo del potencial humano con la programación neuro-lingüística, ventas y entrenamiento a equipos de ventas, innovación, consultoría y empresarismo, gerencia, pedagogía, didáctica y metodología de la investigación, gerencia de proyectos de construcción y mejoramiento continuo

4 3. DIEGO NAVARRO CASTAÑO Administrador de Empresas y Especialista en Finanzas. Profesor en el área de finanzas desde 1976 en los programas de pregrado de Administración de Empresas, Ingeniería Industrial, Ingeniería Civil e Ingeniería Química. Profesor en el área de finanzas en programas de posgrado de la Universidad Nacional de Colombia y en convenio con otras universidades. 4. NELSON URIBE RAMÍREZ Abogado Especialista en Derecho Urbano y en Planificación y Administración del Desarrollo Regional con Énfasis en Ordenamiento Territorial. Profesor en Derecho Urbano, Derecho Ambiental y Gestión Inmobiliaria de programas de pregrado y posgrado. Asesor de constructores, curadores urbanos y Municipios en temas relacionados con el Derecho Urbano. 5. FELIPE RIVERA Ingeniero Químico, candidato a magister en ingeniería de alimentos, master en confitería y especialista en desarrollo gerencial, con experiencia en industrias de alimentos, sistemas de mejoramiento continuo, control de calidad, seguridad alimentaria, gestión ambiental, control de procesos y sistemas productivos TPM, TPS y Kaisen. Sus 9 años de experiencia profesional en roles técnicos gerenciales en empresas de alimentos y su formación en Coaching Ontológico e Ingeniería hacen de Felipe un gran líder que genera valor a las organización a través de la proposición de metodologías de mejora continua, control y optimización de procesos fundamentados en el desarrollo de las personas. 6. LUCAS RESTREPO Profesional en Administración de Empresas, representante de jugadores de fútbol para la FCF (Federación Colombiana de Fútbol), con experiencia comercial en el sector privado y en distintos productos y servicios, alto nivel de liderazgo, con capacidad de motivar a grupos de fuerza de venta hacia logro y resultado. 7. OLGA MATILDE BUSTAMANTE Coach ontológico empresarial certificada por Newfield Network, Trabajadora Social especializada en Gerencia de Recursos Humanos, con experiencia en procesos de gestión humana, bienestar laboral y seguridad ocupacional. Competencias en negociación, mejoramiento de procesos, coordinación efectiva de acciones y manejo de información. Alto nivel de liderazgo, responsabilidad, compromiso, confiabilidad y trabajo en equipo.

5 APORTE EMPRESARIAL Pago: Consignación en la cuenta corriente # de Bancolombia a nombre de Camacol Caldas. Favor enviar copia de la consignación al fax o al correo electrónico: elizabeth.carmona@camacolcaldas.com LUGAR: Universidad Nacional de Colombia sede Manizales CERTIFICA: Universidad Nacional de Colombia sede Manizales INFORMES E INSCRIPCIONES Contacto: Diana Patricia Orozco Giraldo Cargo: Lider de Servicios Especializados diana.orozco@camacolcaldas.com Celular: Contacto: Claudia Rocio Vargas Jimenez Cargo: Asesora Comercial claudia.vargas@camacolcaldas.com Celular: Teléfonos: Dirección: Calle 70A # 23B-17, barrio la Camelia