CRM VENTAS CRM Ventas es la herramienta que necesitan los Vendedores para conocer el estado de sus clientes desde el contacto inicial hasta la venta final. Para los Gerentes comerciales es el instrumento de auditoría que les permite guiar a sus Vendedores, para obtener su cuota y lograr el presupuesto de la empresa. UTILIDAD Analizar el trabajo que los vendedores han realizado y el que tienen pendiente. Apoyar a los vendedores para predecir de forma más exacta su futuro de venta. Integrar la información de todos los clientes, para entender las condiciones del mercado. Generar informes que le ayuden a la empresa a tomar mejores decisiones que permitan incrementar las ventas. Conocer la información actualizada de los clientes y el estado en que se encuentran Aumentar la productividad a través de información actualizada CARACTERÍSTICAS Informes de presupuesto por Vendedor, Zona, Tipo de Venta Manejo de valor presupuestado y ponderado Manejo de Eventos, Oportunidades, Cuentas y Contactos Informes en Excel, Word y PDF Permite adjuntar archivos gráficos, de video y otros formatos Enfoque modular, flexible para la adopción rápida Infraestructura basada en estándares, lo que reduce el costo de la contratación de personal, implementación y mantenimiento
FLUJOGRAMA Cuentas: En este maestro se almacena la información de todos los clientes que ingresarán al proceso comercial de la empresa, sean potenciales, actuales o de mercadeo, a los que se les comenzará un seguimiento. Aquí se presentan datos generales como nombre, dirección, teléfono, ciudad, e-mail, entre otros. Contactos: Son todas las personas que están relacionadas con el proceso comercial del cliente, como sus empleados, intermediarios, personal externo de la empresa, entre otros. Son aquellos con los cuales se realiza la negociación y se les envía información. Se presentan datos generales como nombre, apellido, teléfono, correo electrónico. Se debe tener presente que un contacto siempre debe asociarse a una cuenta.
Oportunidades: Son las negociaciones realizadas con los clientes. Las oportunidades permiten realizar seguimiento y control a la negociación y conocer el estado detallado en que se encuentra, con el fin de armar presupuestos de ventas. Eventos: Son registros o novedades que se deben realizar para cumplir cada una de las etapas del Modelo de Venta, a seguir en una oportunidad o negociación. Tareas: Son actividades que se programan y se deben ejecutar por cada oportunidad de negocio, como por ejemplo, una llamada de seguimiento. Se diferencia de los eventos pues tienen una fecha de vencimiento. Agendas: Son programaciones de visitas o citas pendientes, afines a las etapas de negociación, que permiten sincronizar con el proveedor de correo electrónico y tener un presupuesto de tiempos. EJEMPLOS TEÓRICOS 1. Punto de Venta (Venta Simple): Montos $ pequeños de fácil decisión que toma minutos o pocos días. Ejemplo: Diego requiere comprar una bicicleta todo terreno para su hijo de 6 años. Pasos: Diego visita la Boutique de Todoterreno.
Es atendido por el vendedor Juan El vendedor le muestra los productos. Diego escoge la bicicleta según se acomoda a su necesidad y presupuestos. El vendedor realiza la factura. El vendedor diligencia la garantía para 6 meses 2. Punto de Venta (Venta Compleja): Montos $ medios, se les hace seguimiento por días o semanas. Pasos: Visita la Boutique de Todoterreno Es atendido por nuestro vendedor Juan. Juan le muestra las bicicletas de carreras. Carlos solicita la información técnica para revisarla. Carlos solicita cotización. El vendedor realiza la cotización y le explica las condiciones de Precios, plazos, forma de pago, fechas de entrega. Carlos después de haber revisado otros lugares regresa a Todoterreno.
El vendedor Juan no se encuentra en ese momento. Lo atiende Pedro. Este consulta su base de datos y verifica la información sobre la cotización y las condiciones de negociación. Aclara las dudas de Carlos con respecto al producto. Realiza trámite para el financiamiento. Solicita los papeles requeridos y envía al área de finanzas para su aprobación. Se aprueba el préstamo. Se realiza la venta, se genera la factura, se diligencia la garantía. 3. Empresarial Venta Simple: Cliente conocido que cada mes actualiza sus existencias. Toma pedidos. Ej.: Alcor S.A. es cliente de Todoterreno desde hace varios años. La empresa tiene como política visitar a sus clientes periódicamente para tomar pedidos. Se programa la agenda del vendedor Juan. Se realiza llanada al cliente para concretar visita. Juan visita al cliente y realiza el pedido. Juan presenta el pedido a la empresa y solicita autorización de crédito. Se elabora la factura y se diligencia las facturas.
El CRM nos facilita conocer al cliente, revisar ventas anteriores, conocer el estado de cartera, conocer los hábitos de compra y ofrecerle otros productos que le podrían servirle. Saber reporte de inconformidades o reclamos realizados con el cliente y como fueron solucionados. 4. Empresarial Cliente Nuevo: Cliente Nuevo: Conseguir cliente, actualizar base de datos, cita inicial, presentación del portafolio de productos, múltiples cotizaciones, evaluar capacidad de crédito y vender producto. Se realiza campaña para conseguir clientes nuevos. Se realizan llamadas de seguimiento para concretar citas iniciales. Se actualizan bases de datos. Se realiza la presentación de la empresa Todoterreno y sus productos. Se realizan cotizaciones y se determinan acuerdos y condiciones de venta Se evalúa la capacitad de crédito del nuevo cliente. Se genera el pedido. Se cierra la venta.
Ahora, se plasma la secuencia de CRM, para aclarar un poco el modelo de venta Empresarial. Se aclara que el ingreso de información al CRM depende del Análisis del funcionamiento de la empresa y la definición de los parámetros. El CRM permite conocer en cual etapa de la negociación se encuentra una oportunidad, realizar presupuesto de ventas y realizar seguimiento a las ventas para evitar que se pierdan por inconvenientes que pueden ser solucionados si se conocen a tiempo. Tener informes y resúmenes que permitan conocer al cliente para ofrecer una mejor atención.