Plan comercial, mercadeo y ventas: cómo lograrlo siendo una Mi Pyme

Plan comercial, mercadeo y ventas: cómo lograrlo siendo una Mi Pyme

PRESENTACIÓN JORGE HUMBERTO BETANCUR GÓMEZ Administrador de Empresas Especialista en Mercadeo Gerencial betancurg@une.net.co Celular 315 529 77 22

El plan comercial Qué es un plan comercial?

QUE ES UN PLAN COMERCIAL? Un plan es una guía que facilita las rutas de acción de un proceso en la organización. Se trata de un documento donde se describe el paso a paso de los procesos integrándolos con cada uno de los objetivos organizaciones. Para el plan comercial se integran los proceso de MERCADEO, VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE.

El plan comercial Para entenderlo, visualicemos la organización.

Las organizaciones son sistemas sociales, diseñadas para lograr objetivos comunes, con la gestión del talento humano y con el respaldo de inversiones de capital ORGANIZACIÓN

O B J E T I V O S MARCO ESTRATEGICO l V l ISIÓN l l V A L O R E S C O R P O R A T I V O S

Estructura organizacional de la Empresa JUNTA DIRECTIVA GERENCIA REVISORIA FISCAL TÉCNICO FINANCIERO ADMINISTRATIVO COMERCIAL PRODUCCIÓN CARTERA TALENTO HUMANO VENTAS CALIDAD TESORERÍA CONTABILIDAD MERCADEO SERVICIO AL CLIENTE

COMO PARTICIPA EL DEPARTAMENTO COMERCIAL CANALES VENTAS VENDEDORES zonas INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS GERENCIA COMERCIAL MERCADEO DESARROLLO DE PRODUCTOS PRESENTACIONES ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN SERVICIO AL CLIENTE SATISFACCIÓN DE CLIENTES

FASE TANGIBLE PRODUCTO MARCA PLAZA PROMOCIÓN PRECIO FASE INTANGIBLE SERVICIO PLACER PERSONALIZACIÓN PERSUASIÓN PERCEPCIÓN

VENTAS Canales de comercialización Puntos de Venta Vendedores

SERVICIO AL CLIENTE

Una forma simple de elaborarlo es apoyándonos con el MODELO CANVAS

MODELO CANVAS Que es? Una de estructurar la empresa, que describe la lógica de cómo una organización crea, entrega y captura valor. Fue diseñado en el año 2010 por Alex Osterwalder

MODELO CANVAS

MODELO CANVAS Propuesta de valor: Trata de la declaración de valor que solucionamos para el cliente y cómo le damos respuesta con los productos y/o servicios a la iniciativa. Explica el producto/servicio que se ofrece a los clientes

Mi producto/servicio En qué se diferencia mi producto o servicio del de la competencia, y cuál es el valor agregado de mi producto.

m e r c a d o s e r v i c i o d i f e r e n c i a c i ó n v e n t a j a s c a r a c t e r í s t i c a s PRODUCTO O SERVICIO ) ( C. V. B. D. e n e f i c i o s S. M.

PRODUCTO O SERVICIO CARACTERÍSTICAS. Una característica es aquella cualidad que determina los rasgos de un producto o servicio y que muy claramente la distingue del resto, es decir, las características que presentan estos, resultan ser sus notas particulares que los distinguen y que de alguna manera los hacen ser lo que son y no otros

PRODUCTO O SERVICIO BENEFICIOS. El beneficio del producto, es el resultante que obtiene el actor de una compra por el uso de determinado artículo. Se calcula por los satisfactores adicionales que el cliente percibe luego de su uso.

PRODUCTO O SERVICIO VENTAJAS. Una ventaja es una superioridad o una mejoría de un producto o servicio frente a los de la competencia. Puede definirse como una condición favorable que le da mejores resultados en el mercado.

PRODUCTO O SERVICIO DIFERENCIACIÓN. Diferencia es la cualidad que permite que el producto o servicio se distinga de otro. El término, que procede del latín differentĭa, puede utilizarse para nombrar a la variedad de cosas de una misma gama.

SERVICIO. PRODUCTO O SERVICIO Cual es el Servicio que presta?

MERCADO. PRODUCTO O SERVICIO Los mercados son los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio al cual están dirigidos.

( C. B. V. D. S. M. ) PRODUCTO / SERVICIO CARACTERÍSTIC AS BENEFICIOS VENTAJA S DIFERENCIACI ÓN SERVICIO MERCADO REFERENCIA 1 PROPIA REFERENCIA 1 COMPETENCIA REFERENCIA ALTERNATIVA PROPIA REFERENCIA ALTERNATIVA COMPETENCIA

MODELO CANVAS Propuesta de valor:

MODELO CANVAS

MODELO CANVAS Segmento de Mercados: Los grupos de personas a los cuales se quiere ofrecer los productos/servicios. Son la base del negocio, así que se deben conocer perfectamente

ESTUDIO DE MERCADOS Análisis del sector. Análisis del mercado. Análisis de la competencia. Investigación de mercados. Perfil del cliente. Estrategias de mercadeo. Proyección de ventas.

Bases de segmentación Geográficas Comunidad Autónoma, Tamaño de la ciudad, Densidad, Clima Demográficas Edad, Sexo, Tamaño de la familia, Ciclo familiar, Renta, Ocupación, Educación, Religión, Nacionalidad, Psicográficas Clase social, Estilos de vida, Personalidad De comportamiento Ocasiones, Beneficios, Nivel de uso, Frecuencia de uso,

MODELO CANVAS Segmento de Mercados:

MODELO CANVAS

MODELO CANVAS Canales de distribución: Se centra en cómo se entrega la propuesta de valor a los clientes (a cada segmento). Es Determinar cómo comunicarnos, alcanzar y entregar la propuesta de valor a los clientes.

LOS CANALES FABRICANTE DISTRIBUIDOR MAYORISTA CONSUMIDOR FINAL DETALLISTA MINORISTA

MODELO CANVAS Canales de distribución:

MODELO CANVAS

MODELO CANVAS Relaciones con los clientes Uno de los aspectos más críticos en el éxito del modelo de negocio y uno de los más complejos de tangibilizar. Existen diferentes tipos de relaciones que se pueden establecer son segmentos específicos de clientes

Como genero prospectos cada día mas DONDE ESTAN MIS CLIENTES Que significa cliente para mi empresa. Como tengo diferenciados mis clientes. Que estrategias tengo de acercamiento. Como defino acciones que los fidelicen. Cual es el cliente ideal para mi empresa.

MODELO CANVAS Relaciones con los clientes:

MODELO CANVAS

MODELO CANVAS Fuentes de ingresos: Representan la forma en que la empresa genera los ingresos de cada cliente. La obtención de ingresos puede ser directa o indirecta, en un solo pago o recurrente

FUENTES DE INGRESOS De donde se genera el flujo de caja para mi empresa. Como tengo clara la fuente de ingresos de mi organización. Que acciones realizo para mejorar mis ingresos. Que acciones realizo para diversificar mis ingresos.

MODELO CANVAS Fuentes de ingresos:

MODELO CANVAS

MODELO CANVAS Recursos claves: Se describen los recursos más importantes necesarios para el funcionamiento del negocio, así como tipo, cantidad e intensidad

Estudio técnico Cómo voy a generar mi producto o servicio. Que Materias primas e insumos requiero. Donde están mis materias primas. Que acción en mi empresa genera valor diferenciador a mis productos y servicios. Que tienen mis productos o servicios para que los clientes los prefieran. Cual es la capacidad real de producción o de servucción.

MODELO CANVAS Recursos claves:

MODELO CANVAS

MODELO CANVAS Actividades clave: Para entregar la propuesta de valor se deben desarrollar una serie de actividades claves internas (Procesos de Producción, de Distribución, de Mercadeo, de Ventas.)

Estudio técnico Cómo va a operar mi negocio Cuales son los procesos productivos. Que maquinaria poseo o requiero. Cual debe ser el tamaño de la empresa. Como debe ser la distribución de planta. Cual es la localización ideal de la planta. Como tengo definido el plan de producción. Cuanto se demora mi proceso productivo. Como esta la capacidad de reposición del inventario.

MODELO CANVAS Actividades clave:

MODELO CANVAS

MODELO CANVAS Alianzas Claves: Se definen las alianzas necesarias para ejecutar el modelo de negocio con garantías, que complementen las capacidades y optimicen la propuesta de valor: la co-creación es imprescindible hoy en día en los negocios

EL TRIANGULO DEL SER QUERER ACTITUD SER SABER HACER CONOCIMIENTOS HECHOS

Estudio administrativo Con qué personas debo contar y cómo le doy una estructura organizacional a mi negocio. Quienes son mis socios. De quienes me estoy rodeando para poder operar. Que infraestructura de sistemas soporta mi operación. Como esta la claridad de las cifras en mi organización. Quienes son mis proveedores y acreedores.

MODELO CANVAS Alianzas Claves:

MODELO CANVAS

MODELO CANVAS Estructura de costos: Describe todos los costos en los que se incurren al operar el modelo de negocio. Se trata de conocer y optimizar las costos para intentar diseñar un modelo de negocio sostenible, eficiente y escalable

Estudio financiero Análisis del estado actual de la empresa y proyección. COSTOS VARIABLES Como tengo controlados los costos variables de producción. Cual es el costo de la materia prima. Cual es el costo de la mano de obra directa de producción. Como queda el costo de mercancía vendida. Que porcentaje es de las ventas. Como me varia con los meses de altas y bajas ventas?

Estudio financiero Análisis del estado actual de la empresa y proyección. COSTOS VARIABLES UNITARIO TOTAL % MATERIA PRIMA 2.000 2.400.000 69,44% MATERIAL DE EMPAQUE 80 96.000 2,78% MANO DE OBRA 800 960.000 27,78% UNIDADES PRODUCIDAS 1.200 3.456.000 100,00% 34,29% 9,87%

Estudio financiero Análisis del estado actual de la empresa y proyección. COSTOS FIJOS Como tengo controlados los costos fijos de producción. Cual es el costo de bodega o local. Cual es el costo de la mano de obra indirecta de producción. Como distribuyo el costo de capital Como queda el costo fijo de producción. Que porcentaje es de las ventas. Como me varia con los meses de altas y bajas ventas?

Estudio financiero Análisis del estado actual de la empresa y VENTAS proyección. 10.000 Uds. COSTOS FIJO TOTAL UNITARIO % SUPERVISOR 1.200.000 120 17,65% ARRIENDO 2.000.000 200 29,41% LEEASIN MAQUINAS 3.000.000 300 44,12% SERVICIOS 600.000 60 8,82% TOTAL FIJOS 6.800.000 680 100,00% 19,43% 19,43%

Estudio financiero Análisis del estado actual de la empresa y proyección. GASTOS DE ADMINISTRACION Como tengo controlados los gastos de administración. Cuanto cuesta dar soporte administrativo para que la empresa opere eficientemente. Cual es el gasto de la mano de obra administrativa. Que porcentaje es de las ventas. Como me varia con los meses de altas y bajas ventas?

Estudio financiero Análisis del estado actual de la empresa y proyección. GASTOS DE ADMINISTRACION TOTAL UNITARIO % GERENTE 2.000.000 200 54,05% SECRETARIA 1.000.000 100 27,03% TELEFONO 200.000 20 5,41% VIGILANCIA 500.000 50 13,51% TOTAL ADMON 3.700.000 370 100,00% 10,57% 10,57%

Estudio financiero Análisis del estado actual de la empresa y proyección. GASTOS DE VENTAS Como tengo controlados los gastos de ventas. Cuanto cuesta dar a conocer los productos al mercado. Cuanto cuesta distribuir el producto al mercado. Que porcentaje es de las ventas. Como me varia con los meses de altas y bajas ventas?

Estudio financiero Análisis del estado actual de la empresa y proyección. GASTOS DE VENTAS TOTAL UNITARIO % JEFE DE VENTAS 1.500.000 150 17,18% SECRETARIA 1.000.000 100 11,45% 3 VENDEDORES 2.880.000 288 32,99% COMISION DE VENTAS 1% 350.000 35 4,01% LOGISTICA 2.000.000 200 22,91% MERCADEO 1.000.000 100 11,45% TOTAL VENTAS 8.730.000 873 100,00% 24,94% 24,94%

Estudio financiero Análisis del estado actual de la empresa y proyección. GASTOS FINANCIEROS Como tengo controlados los gastos financieros. Cuanto cuesta el apalancamiento financiero para la operación de la empresa. Como esta el nivel de endeudamiento y como lo tengo controlado. Que porcentaje es de las ventas. Como me varia con los meses de altas y bajas ventas?

Estudio financiero Análisis del estado actual de la empresa y proyección. GASTOS FINANCIEROS TOTAL UNITARIO % INTERESES PAGADOS 2.000.000 200 86,96% GASTOS BANCARIOS 300.000 30 13,04% TOTAL FINANCIEROS 2.300.000 230 100,00% 6,57% 6,57%

Estudio financiero Análisis del estado actual de la empresa y proyección. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Cuanto es la utilidad esperada de mi empresa. Que alternativa tengo en el mercado que me de mas utilidad. Cual es la utilidad promedio del sector en el que se desarrolla mi empresa. Que porcentaje es de las ventas. Como me varia con los meses de altas y bajas ventas?

Estudio financiero Análisis del estado actual de la empresa y proyección. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS VENTAS 3.500 100,00% COSTO MERCANCIA VENDIDAD 1.880 53,71% UTILIDAD NETA 1.620 46,29% GASTOS ADMINISTRACION 370 10,57% GASTOS DE VENTAS 873 24,94% UTILIDAD OPERACIONAL 377 10,77% GASTOS FINANCIEROS 230 6,57% UTILIDAD NETA 147 4,20%

MODELO CANVAS Estructura de costos:

MODELO CANVAS

Preguntas?