PROMOCIÓN TURISTICA Asignatura clave: TUR007 Número de créditos:8 Teóricos:4 Prácticos:4 INSTRUCCIONES PARA OPERACIÓN ACADÉMICA: El Sumario representa un reto, los Contenidos son los ejes temáticos, los Activos una orientación inicial para resolverlo y la síntesis concluyente, como posibilidad de integración conceptual corresponderá a lo factible de un punto de vista temático amplio. La visión global de los asuntos resueltos como Titular Académico, te ofrecerá oportunidades de discusión que se enriquecerán en la medida que intensificas las lecturas, asistes a tu comunidad de estudio, te sirves de los asesores y analizas la ciberinformación disponible posicionándote de los escenarios informativos adecuados. Los períodos de evaluación son herramientas de aprendizaje. La acreditación es un concenso de relación con el nivel de competencia. Mantén informado a tu Tutor de tus avances académicos y estado de ánimo. Selecciona tus horarios de asesoría. Se recomienda al Titular Académico (estudiante) que al iniciar su actividad de dilucidación, lea cuidadosamente todo el texto guión de la asignatura. Para una mejor facilitación, el documento lo presentamos en tres ámbitos: 1.- Relación de las Unidades, 2.- Relación de activos, 3.- Principia Temática consistente en información inicial para que desarrolles los temas. COMPETENCIAS: Promoción de productos y servicios. Mejora de las relaciones interpersonales. Comunicación efectiva de ideas. SUMARIO: Estudiar la forma para realizar la promoción, incluyendo los medios utilizados para este fin, tales como publicidad, venta personal, envase y empaque y promoción de ventas, analizando algunos otros factores que inciden en el mercado potencial que se desea atraer. PROMOCIÓN TURISTICA CONTENIDOS:
Unidad I Unidad II Unidad III Unidad IV Unidad V Unidad VI Concepto de Promoción. La Publicidad. Promoción de ventas. Relaciones Públicas. Ventas Personales y Administración de Ventas. Presupuesto y Financiamiento de la Promoción. A C T I V O S UNIDAD I Concepto de Promoción I. 1.- Promoción. I. 2.- Naturaleza de la promoción. I. 3.- Determinación de la mezcla promocional. I. 4.- Factores que determinan la mezcla promocional. I. 5.- Objetivos de las actividades promocionales. UNIDAD II La Publicidad II. 6.- Concepto de publicidad. II. 7.- Antecedentes de la publicidad en México. II. 8.- Diferencia entre promoción y publicidad. II. 9.- Naturaleza de la publicidad. II. 10.- Administración de la publicidad. II. 11.- Desarrollo de una campaña publicitaria. II. 12.- Organización de la publicidad. UNIDAD III Promoción de Ventas III. 13.-Promoción de ventas. III. 14.-Naturaleza y campo de la promoción de ventas. III. 15.-Administración de la promoción de ventas. III. 16.-Estrategia de promoción de ventas. III. 17.-Estrategias para consumidores. III. 18.-Estrategias de promociones al comercio. UNIDAD IV Relaciones Públicas IV. 19.-Relaciones públicas. IV. 20.-Naturaleza y campo de las relaciones públicas.
IV. 21.-La propaganda como forma de relaciones públicas. IV. 22.-Principales instrumentos de las relaciones públicas. IV. 23.-Decisiones básicas de las relaciones públicas. UNIDAD V Ventas Personales y Administración de Ventas V. 24.-Naturaleza de la venta personal. V. 25.-El proceso de la venta personal. V. 26.-Dirección estratégica de la fuerza de ventas. V. 27.-Asesoría y operación de la fuerza de ventas. V. 28.-Evaluación del desempeño del vendedor. UNIDAD VI Presupuesto y Financiamiento de la Promoción VI. 29.-Administración de la promoción. VI. 30.-Presupuesto de la mezcla promocional. Actividad: Implementar la mezcla promocional para un producto o servicio relacionado con la carrera de Turismo Empresarial. ESCENARIOS INFORMATIVOS: - Asesores Locales - Asesores Externos - Disposición en Internet. - Puntualidad en Intranet. - Fuentes Directas e Indirectas. - Bibliografía - Discos Compactos - Revistas especializadas BIBLIOGRAFÍA: Fisher, Laura 1999 Mercadotecnia. Segunda Edición. Ed. Mc Graw Hill. 458 pp. Stanton, William J., Et. Al.
1995 Fundamentos de Marketing. Décima Edición. Ed. Mc Graw Hill. 885 pp. Schoell, William J. Y Joseph P. Guiltinan 1991 Mercadotecnia. Conceptos y Prácticas Modernas. Tercera Edición. Ed. Prentice Hall. 822 pp. Hotler, Philip Y Gary Armstrong 1996 Mercadotecnia. Sexta Edición. Ed. Prentice Hall. 826 pp. PROMOCIÓN TURISTICA PRINCIPIA TEMÁTICA: I. 1.- Es el diseño y la administración de este elemento de la mezcla de marketing para informar, persuadir y recordar a los clientes actuales y potenciales. (Stanton, 1995). I. 2.- Las actividades de planeación del producto, fijaciones de precios y distribución relacionadas con la mezcla de marketing se llevan a cabo fundamentalmente dentro de un negocio o bien entre un negocio y los miembros de sus canales de distribución. Sin embargo, a través de sus actividades promocionales la compañía se comunica directamente con los clientes potenciales. Y, no se trata de un proceso simple. La promoción es básicamente un intento de influir en el público. (Stanton, 1995). I. 3.- Se da el nombre de mezcla promocional a la combinación de la venta personal, publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y publicidad no pagada. Una buena mezcla promocional es parte esencial prácticamente de toda estrategia de marketing. (Stanton,1995). I. 4.- Aunque la mayor parte de los mercadólogos emplean una combinación de elementos de sus mezclas promocionales, cada elemento deberá reforzar los mensajes los otros. Factores relacionados con el producto, Factores relacionados con el cliente, Factores relacionados con la empresa, Factores relacionados con la situación. (Schoell, 1991). I. 5.- Los objetivos promocionales más específicos de una organización dependen de su situación. Al igual que los objetivos generales de la mercadotecnia, los objetivos promocionales deberán declararse en forma clara y específica y se deberá dar un marco temporal para su cumplimiento. (Schoell, 1991).
V. 6.- La publicidad se define como cualquier forma remunerada de presentaciones no personales y de promoción de ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador identificado. (Kotler, 1996). V. 7.- La publicidad en México tiene sus orígenes en los pochtecas, primeros vendedores organizados, sabios en el arte de hacer atractivos sus productos y conocedores de los deseos y necesidades de sus posibles compradores. (Fisher, 1999). V. 8.- Muchas personas diferencian la promoción de ventas y la publicidad, señalando que aquella es la que lleva el producto al cliente o consumidor y que ésta es la que lleva al consumidor hacia donde se encuentran los productos. (Fisher, 1999). V. 9.- El uso de la publicidad se remonta a las épocas antiguas en que los pregoneros de lso pueblos caminaban por las calles de la antigua Atenas anunciando las próximas ventas de artículos, ellos fungieron así como los precursores de los anuncios por radio. (Schoell, 1991). V. 10.-Al igual que el esfuerzo promocional total, la publicidad requiere administración. La administración de la publicidad incluye: Definir el blanco de la publicidad, Definir los objetivos de la publicidad, Fijar el presupuesto de la publicidad, Desarrollar la estrategia creativa, Seleccionare los medios publicitarios, y Evaluar la efectividad de la publicidad. (Schoell, 1991) V. 11.-Una campaña publicitaria está compuesta por todas las funciones necesarias para transformar un tema en un programa coordinado tendiente a cumplir determinada meta a favor de un producto o marca. (Stanton, 1995). V. 12.-Hay tres formas en que una compañía puede administrar su publicidad: Crear un departamento interno de publicidad. Utilizar una agencia publicitaria externa. Usar una combinación de un departamento interno y de una agencia externa. (Stanton, 1995). II. 13.- Es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados mediatos y permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones, etc. Que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto. (Fisher, 1999).
II. 14.- La promoción de ventas se distingue de la publicidad y la venta personal, pero estas tres formas de promoción a menudo se emplean juntas de manera coordinada. (Stanton, 1995). II. 15.- La promoción de ventas debe incluirse en los planes promocionales de la organización, junto con la publicidad y la venta personal. Ello significa establecer sus objetivos y estrategias, determinar su presupuesto, seleccionar las técnicas más idóneas y evaluar el desempeño de las actividades relacionadas con ella. (Stanton, 1995). II. 16.- Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas. (Fisher, 1999). II. 17.- Estrategias para consumidores: Premios. Cupones. (Fisher, 1999). II. 18.- Estrategias de promociones al comercio: Exhibidores. Vitrinas. Demostradores. (Fisher, 1999). IV. 19.-Son una herramienta gerencial cuya finalidad es influir positivamente en las actitudes hacia la organización, sus productos y sus políticas. Es una forma de promoción a la cual frecuentemente se le da poca importancia. (Stanton, 1995). IV. 20.-Las actividades de relaciones públicas tienen por objeto crear o mantener la imagen positiva de una organización ante sus públicos: clientes, prospectos, accionistas, empleados, sindicatos, comunidad local y gobierno. Sabemos que esta descripción se parece mucho a la definición de la publicidad institucional. Pero a diferencia de ella, las relaciones públicas no necesariamente se sirven de los medios para comunicar su mensaje. (Stanton, 1995). IV. 21.-La propaganda no pagada es cualquier comunicación referente a una organización, sus productos o políticas a través de medios que no reciben un pago de la empresa. Este tipo de propaganda casi siempre consiste en un reportaje que aparece en un medio masivo o en un apoyo dado por un individuo de manera informal o bien en un discurso o entrevista. Esta es sin duda una buena propaganda. (Stanton, 1995). IV. 22.-Los profesionales de las relaciones públicas usan diversos instrumentos. Uno de los principales son las noticias. Los publirrelacionistas profesionales encuentran o inventan noticias positivas referentes a la empresa y sus productos o personal. En ocasiones, las noticias se presentan de manera natural, en otras el publirrelacionista puede sugerir eventos o actividades que darían pié a noticias. Los
discursos también pueden hacerle propaganda al producto y a la empresa. (Kotler, 1996). IV. 23.-La gerencia, al analizar cuándo y cómo usará las relaciones públicas para el producto, debe establecer los objetivos de las relaciones públicas, elegir sus mensajes y vehículos, aplicar el plan y evaluar los resultados. (Kotler, 1996). V. 24.- Todo mundo vende algo para poder vivir. Esta afirmación es tan verdadera hoy como cuando la escribió Robert Louis Stevenson hace 100 años. De hecho, podemos definir la venta personal como la comunicación personal de información para convencer a alguien de que compre algo. (Stanton, 1995). V. 25.-El proceso de la venta personal es una serie lógica de cuatro pasos que realiza el vendedor en su trato con un prospecto. Se espera que el proceso lleve al cliente a realizar una acción deseada y termine con un seguimiento para garantizar su plena satisfacción. La acción deseada suele ser que compre un bien o un servicio. (Stanton, 1995). V. 26.-Para administrar la función de la venta personal hay que aplicar el proceso gerencial de tres etapas (planeación, implementación o instrumentación y evaluación) a la fuerza de ventas y a sus actividades. Los ejecutivos de ventas comienzan por establecer las metas de ventas y planear las actividades de los representantes. Para ello es necesario hacer un pronóstico de las ventas, preparar los presupuestos de las ventas, distribuir los territorios de ventas y fijar las cuotas de ventas. (Stanton, 1995). V. 27.-La mayor parte de los ejecutivos de ventas dedican la mayor parte de su tiempo a integrar y operar la fuerza de ventas. Reclutamiento y selección. Integración. Capacitación. Motivación. Compensación. Supervisión. (Stanton, 1995). V. 28.-La dirección de la fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores. Los ejecutivos de ventas deben saber lo que están haciendo sus subordinados para premiarlos o hacer propuestas constructivas para mejorar las cosas. (Stanton, 1995). VI. 29.-El esfuerzo total promocional suele incluir varias campañas individuales de promoción. Una campaña promocional es una serie interrelacionada de actividades promocionales diseñadas para conseguir un objetivo específico. Las tareas de la administración de la promoción son: Fijar objetivos. Planear el esfuerzo.
Determinar el presupuesto. Distribuir el presupuesto. Implantar el programa. Evaluar el programa. (Schoell, 1991). VI. 30.- Cómo decide la empresa cuál será el total del presupuesto para las promociones y como lo dividirá entre los instrumentos básicos de las promociones, con objeto de crear la mezcla de promoción? (Kotler, 1996). INTEGRACIÓN CONCEPTUAL: (El Titular Académico, conocerá las respuestas). A través del desarrollo de la asignatura de Promoción, manejará los conceptos básicos, tendrá la capacidad de identificar los objetivos fundamentales de las actividades promocionales, así como de desarrollar una estrategia promocional relacionada con su carrera.-------------------------------------- -- REPORTES CRÍTICOS O SUGERENTES A: Ing. Manuel de Jesús Valdez Acosta, Secretario General. Universidad Autónoma Indígena de México (Correo electrónico ingvaldez@uaim.edu.mx); MC Ernesto Guerra García, Coordinador General Educativo. (Correo electrónico: eguerra@uaim.edu.mx) Benito Juárez No. 39, Mochicahui, El Fuerte, Sinaloa, México. C.P. 81890, Tel. 01 (698) 8 92 00 42. ------------------------------------------------------------------------------ -- UNIVERSIDAD AUTÒNOMA INDÌGENA DE MÈXICO Mochicahui, El Fuerte, Sinaloa Juárez 39, C.P. 81890. Tel y fax: (698)8 92 00 42 y 8 92 00 23 Correo electrónico:_ uaim@uaim.edu.mx Pagina Web: http//www.uaim.edu.mx