Segmentación de clientes en Gestión Comercial de la Banca. Por : Mg. Omar A. Chincaro Del C. Banco Financiero

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José Carlos Agüero Castellanos
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1 Segmentación de clientes en Gestión Comercial de la Banca Por : Mg. Omar A. Chincaro Del C. Banco Financiero

2 Agenda: 1.- Quiénes somos?. 2.- Banco Financiero. 3.- Gestión de clientes en la Banca Personas: Segmentación de clientes. 4.- Beneficios comerciales. 5.- Beneficios y ventajas del Software. 6.- Proyectos a futuro.

3 Antecedentes

4 Quiénes somos? EE.UU : Banco Pichincha Miami PANAMÁ: Banco Pichincha Panamá PERÚ: Banco Financiero COLOMBIA: Inversiones Pichincha ESPAÑA: Banco Pichincha España ECUADOR: Pichincha Casa de Valores (PICAVAL) ECUADOR: Consorcio del Pichincha (CONDEPI) ECUADOR: Almesa ECUADOR: Pichincha Sistema PAGUE YA ECUADOR: Credife ECUADOR: Renting Pichicha

5 Banco Financiero El Banco entiende a los clientes y satisface sus necesidades a través de la oferta de productos y un servicio de atención diferenciado a través de sus distintos canales de atención, es decir ofrecer lo que el cliente valora, usa y necesita.

6 Misión Visión Impulsar el crecimiento sostenible de nuestros clientes, colaboradores y del país. Ser un Banco líder en ofrecer soluciones financieras a nuestros mercado objetivo, brindando calidad de servicio, eficiencia y oportunidad. Orientación al cliente Conocer y satisfacer sus necesidades. Simplicidad y transparencia. Disponibilidad y cercanía. Amabilidad. Ventajas corporativas Orientación a las personas Confianza. Equidad. Reconocimiento y desarrollo. Trabajo en equipo. Orientación al logro Visión global. Integridad. Proactividad. Responsabilidad y compromiso.

8 Problemática: Gestión de Clientes en Banca Persona

9 Segmentación de clientes para la gestión comercial de la Banca Personas Objetivo: Segmentar actitudinalmente a toda la cartera de clientes de la Banca Minorista, considerando información de los clientes que tiene la banca; mediante la implementación de un modelo predictivo.

10 Problemática A través de un estudio de Investigación de Mercados se determinaron segmentos actitudinales Conservador Indiferente Funcional Tecnológico Reacio Aspira activo MUESTRA CARTERA DE CLIENTES DE BANCA PERSONAS

11 Posibles soluciones: Encuestas BASE DE CLIENTES Mucho tiempo para encuestar a toda la cartera de banca personas. No todos los clientes vienen frecuentemente a las agencias o usan canales electrónicos. Generación de tiempo de para el funcionario (digitar la encuesta) y para el cliente (llenar la encuesta). Inversión por parte del Banco para temas logísticos.

12 Solución Estadística Proceso de segmentación de la cartera de clientes de la banca minorista BD: Información propias de clientes de banca Estudio de IM ENCUESTA Conservador Indiferente Funcional Tecnológico Reacio Aspira activo Desarrollo de un modelo predictivo Cartera de Clientes de la Banca Minorista Muestra de clientes Segmentos de clientes

13 METODOLOGIA DEL PROYECTO : CRIPS - DM Comprensión del negocio Implementación Base de Datos Comprensión de los datos 3 Preparación de los datos 4 Modelado 5 Evaluación

14 Comprensión y preparación de los datos BD_2 Detectan comportamiento anómalos en la información de clientes, se identifican posibles variables que expliquen la segmentación actitudinal. BD_1 BD_3 Demanda el 80% de tiempo para el desarrollo del modelo.

15 Modelado BD_1 Segmentación Actitudinal Conservador Indiferente Funcional BD_2 Tecnológico Reacio Aspira activo BD_3 Modelar la probabilidad que un determinado cliente pertenezca a un segmento

16 Índices de acuerdo: PERFIL ORIGINAL PERFILES PRONOSTICADO Conservador Indiferente Funcional Tecnológico Reacio Aspiracional Activo Conservador 69.50% Indiferente 54.2% Funcional 64.8% Tecnológico 85.4% Reacio 52.1% Aspiracional Activo 62.4% Índice de acuerdo total: 64.8%

17 Conservador Funcional Tecnológico Aspira activo AUC promedio (Área Bajo la Curva) = 78.9%

18 Beneficios

19 Beneficios Comerciales Tener a toda la cartera de la Banca Personas segmentada Al tener la cartera segmentada, se implementan estrategias comerciales a los clientes. Mejor llegada a los clientes, y se ofrecen productos y servicio de acuerdo a sus necesidades

20 Beneficios y Ventajas del Software Conexión a varios motores de Base de datos. Trabaja bases de datos de grandes volúmenes de información y de diferente tipo. Potencia estadística en diferentes tipos de análisis y modelos. Tiene incorporado diferentes algoritmos de segmentación: Regresión Logística, Clúster, etc. Automatización de procesos vía Sintaxis.

21 A futuro

22 Proyectos a futuro Desarrollar e implementar modelos de vinculación y propensión a la toma de productos Tener a toda la cartera de clientes con score de propensión, churn y vinculación. Contar con la solución SPSS Modeler

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