Los MVNO en los retail chilenos. La experiencia de Falabella Móvil.

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1 Los MVNO en los retail chilenos. La experiencia de Falabella Móvil. Julio 2014 Robert Massé Socio Gerente ONE Consultores

2 Quién es ONE Consultores?

3 Somos especialistas en consultorías de Operador Móvil Virtual Análisis y estrategia del negocio Evaluación del negocio Gestión regulatoria Negociación con Operador Móvil de Red (OMR) Búsqueda y negociación con proveedor de plataforma MVNE PMO para implementación de solución técnica y de negocio Asesoría en operación en régimen: Temas regulatorios, técnicos, negociación de contratos, expansión del negocios, etc. Regulación Asesorías regulatorias para Operadores de Telecomunicaciones y Autoridad Trámites regulatorios: Preparación y gestión de solicitud de concesiones Estudios tarifarios para fijación de precios a Operadores de telecomunicaciones. Gestión de Proyectos PMO en Implementación y gestión de proyectos Búsqueda de soluciones tecnológicas para la creación de nuevos negocios. Evaluación de negocios asociados a tecnología

4 Ofrecemos consultorías en alianza Diseño e Ingeniería En alianza con LS telcom (www.lstelcom.com), empresa Alemana de ingeniería Especialidad: Diseño de TDT y redes inalámbricas. Servicios de radiodifusión: Planificación y Optimización de redes Asesorías en diseño redes Analógica y Digital Ingeniería y mediciones de redes Servicios de medición de antenas Consultorías de procesos En alianza con Aggaros (www.aggaros.com), empresa Española de consultorías Especialidad: Definición soluciones de negocio, tecnología, despliegue, operación y sistema en el ámbito de telecomunicaciones y IT. Definición y desarrollo de estrategias y proyectos Ingeniería de procesos y sistemas Despliegue, operación y mantenimiento de redes Gestión de proyectos (PMO)

5 Experiencia y Clientes Subsecretaría de Telecomunicaciones

6 Qué es un Operador Móvil Virtual (MVNO)?

7 Qué es un MVNO? Un MVNO es una empresa de cualquier rubro que basado en ciertas ventajas competitivas que identifique tener, se transforma en un operador de telecomunicaciones móviles utilizando las redes de acceso de un Operador Móvil de Red (OMR) existente, a quien le comprará bajo la modalidad de mayorista los servicios que desee entregar (minutos, datos/ internet, SMS, MMS, USSD, etc) Modelos de negocio NICHO Orientación a mercados verticales Aplicaciones y/o contenidos específicos MARCA Imagen de marca fuerte Orientación a base de clientes (mercados masivos) PORFOLIO Operadores fijos que quieren mantener oferta global vía empaquetamientos Entretenimiento Bajo costo juvenil Etnico Religiosos Equipos de Football Retail Utilities (gas, eléctricas)

8 Existen 3 tipos de MVNO MVNO RESELLER : Operación comercial MVNO PARCIAL: Operación comercial + Interfaces de red MVNO FULL: Operación comercial + Interfaces de red + Conmutación Cadena de Valor MVO Pure Reseller MVNO Partial MVNO Full MVNO Tipos de MVNO Inversión Diferenciación de servicios

9 Todo MVNO necesita un MVNE Qué es un MVNE? Un MVNE (Mobile Virtual Network Enabler) es una plataforma mediadora entre el MVNO y el OMR (Operador Móvil de Red). Agrupa a gran parte de los procesos de negocios BSS. El MVNE puede ser propio o de terceros, dependerá de la estrategia del MVNO. 3 Modelos de implementación MVNE OMR OMR OMR Módulos Funcionales de un MVNE DWH BI Compaigns MVNE MVNE MVNE CRM e&m Commerce Billing MVNO MVNO MVNO Real Time Call & Service Control VAS

10 A tener en cuenta al elegir un MVNE Si la proyección de clientes es baja y de crecimiento lento Buscar tarifa 100% variable Si la proyección de clientes es alta y de rápido crecimiento Buscar una estructura de costos Fijo+Variable, que crecimiento marginal sea bajo. Separar los costos unitarios por tipo de clientes (prepago y postpago) Buscar que los costos sigan la curva de crecimiento de los ingresos por segmento. El time to market siempre es útil pero en este caso se recomienda probar muy bien la plataforma (funcionamiento técnico) antes de lanzar el servicio La percepción del servicio es clave y siempre comienza por la calidad técnica del servicio.

11 Claves del éxito PERCEPCION Cliente no debe percibir diferencias en funcionamiento de servicios atribuibles a la red Coordinación permanente con OMR, para una rápida resolución de problemas Eficiente funcionamiento de los procesos integrados con el OMR POSICIONAMIENTO Claro posicionamiento en el mercado al que va, imagen de marca fuerte Capacidad de imponer su marca Cubrir mercado con cruce, empaquetamiento y SVA, aprovechando su posicionamiento en otros mercados Simplicidad de productos es el más adecuado para un MVNO. DIFERENCIACION Crear una estrategia competitiva que le permita no ser más de lo mismo Explotar el vínculo emocional si lo hay El OMR atiende a todos por igual, por lo tanto, hay que diferenciarse eligiendo un nicho La estrategia no puede ser atacar frontalmente al OMR porque no se tiene la escala, las ventajas de servicios, precios ni tecnológicas

12 Mercado MVNO Chileno

13 Regulación del mercado MVNO chileno Licencias otorgadas Entrada en operación de MVNO GTD Móvil (2007) Virgin (2011) Netline (2007) Falabella Móvil (2012) Nomade (2007) VTR Móvil (2007) Subtel ha entregado desde el 2007 al 2012 un total de 21 licencias de MVNO. Sólo 6 han entrado en operación. Recién en julio de 2014, Subtel está en proceso de consulta pública del reglamento de los MVNO La falta de un reglamento de MVNO ha dificultado las negociaciones, ofertas y plazos de implementación Recién desde el 2011 comenzaron a operar en el mercado los MVNO La mayoría de las concesiones fueron otorgadas el 2007 El mercado no estaba regulado, el primer MVNO fue voluntario de parte del OMR Es clave tener una regulación clara que incentive el surgimiento de MVNO

14 MVNO en el mercado Chileno Market share móvil (Mar.14) Detalle de MVNO OMV 1,4% A Marzo 2014 Suscriptores móviles total: Ssucriptores MVNO: Penetración sobre población: 143,9% La penetración el 2011: 140,3% (inicio salida al mercado de MVNO) Fuente: Subtel Mar 2014

15 Experiencias en implementación de MVNO

16 Proceso tipo de implementación en MVNO (casos chilenos) Análisis estratégico y negocio 22,5 meses 3 meses 9 meses 6 meses 3 meses 1,5 m Esta etapa es clave para saber elegir al OMR y las tarifas a negociar Solicitud de Concesión Negociación contrato OMR En esta etapa los plazos se reducen si: Hay una regulación clara y que incentive la creación de MVNO. [Ofertas públicas]. En esta etapa los plazos se reducen si: Existe un MVNE en el OMR. [Sólo configuración]. Implementación MVNO Marcha Blanca Es recomendable un período de estabilización de la operación Dependiendo de la regulación existente este plazo puede disminuir Recp. Obras Lanzamiento

17 Implementación MVNO GTD Móvil Primer MVNO de Chile Perfil de la empresa Sector: Telecomunicaciones Cobertura: Sur de Chile (VIII región a XI región) Servicios: Telef. Fija, Internet, TV IP y ahora Telef. Móvil Empresa MVNO: GTD Móvil Perfil de GTD Móvil Red móvil usada: Movistar Plataforma MVNE: Propia Negociación tarifas y contrato: 9 meses Implem. técnica y de negocio: 9 meses Inicio operación: Agosto 2011 Lanzamiento: Noviembre 2011

18 Arquitectura implementada en GTD Móvil Atención Ctes. MVNE Propio IT Venta Logística RED OMR MVNO El MVNO decidió crear su propio MVNE utilizando su Know how en telecomunicaciones Esta decisión se basó en que Telsur tenía la infraestructura y los recursos humanos especialistas en telecomunicaciones capaces de tomar la operación del MVNO

19 Implementación MVNO Falabella Móvil Primer MVNO retail de Chile Perfil de la empresa Sector: Retail Cobertura: Chile, Perú, Colombia, Argentina Servicios: Tiendas, Financieros, Hogar, viajes, seguros, supermercado, etc Empresa MVNO: Falabella Móvil Perfil de Falabella Móvil Red móvil usada: Entel Plataforma MVNE: I-New en Entel Negociación tarifas y contrato: 8 meses Implem. técnica y de negocio: 6 meses Inicio operación: Agosto 2013 Lanzamiento: Noviembre 2013

20 Arquitectura implementada en Falabella Móvil Atención Ctes. IT Venta RED OMR MVNE MVNO Logística El MVNO decidió contratar al OMR el servicio de MVNE debido a que no cuenta con el Know how técnico en telecomunicaciones y se asume que el OMR debiera hacerlo mejor que ellos. Esta decisión se basó en que Falabella Móvil prefiere focalizarse en la comercialización de su servicio

21 Gracias!

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