Esto significa un cambio tecnológico relevante que estamos viendo, voy a mostrar algunas cosas muy simples, de cómo está cambiando el mundo.

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1 DESGRABACION DISERTACION DANIEL VALLI Recién vimos un video que fue producido por tres chicos muy jóvenes que decidieron recorrer el mundo el año pasado. Ahora estamos viendo otra segunda versión que pueden ver que es Learn y otra que es It; es el video más visto el año pasado en YouTube. Este video es interesante porque suceden dos cosas, fue hecho con dos máquinas de video, cámaras fotográficas que valen dólares cada una y por tres personas. En la publicidad tradicional hacer esto lleva más de 25, 30 personas, entre iluminadores, editores, etc. y seguramente hubiese salido 50 veces más de su valor. Esto es así por una cuestión de tecnología, tres chicos con dos cámaras y una Apple en su casa, editaron un video que hoy tratan de imitar todas las agencias de publicidad del mundo. Este lenguaje que vieron recién, es más de tipo de película y es el que se está utilizando hoy en muchos comerciales en el mundo. Esto significa un cambio tecnológico relevante que estamos viendo, voy a mostrar algunas cosas muy simples, de cómo está cambiando el mundo. Este es el mundo de hoy, por ejemplo teléfonos celulares Apple que ya vienen con algunos aditamentos para transformarlos en una cámara fotográfica de muy alto nivel. Las cámaras fotográficas o películas que uno antes revelaba en los Kodak, hay ya en algunos aeropuertos en el mundo este elemento que ven que lo que hace uno es, con su teléfono celular o con su cámara y lo revela en el momento.

2 Otras cosas muy interesantes es el nuevo teléfono Sony. Hoy en vez de tener un celular, posiblemente dentro de 6, 7, un año, vamos a tener un teléfono con el que uno puede hablar, puede hacer lo que quiera a través de él, en vez de tener un celular. Una de las cosas más importantes que vamos a ver en el futuro es esto que estamos viendo hoy que es Google Fiber. Google ha instalado como terreno de exploración en Kansas, un nuevo sistema de fibra óptica para internet que va a permitir que cualquier persona que se incorpore en la red, va a poder navegar a un tira byte de velocidad o sea, lo que todos conocemos hoy como 3, 4, 5 gigas, lo que nos ofrecen en cualquiera de los prestadores argentinos, se va a multiplicar por cien. No es un proyecto, eso es hoy en Kansas y va a estar en Estados Unidos, lo que significa es que lo que estamos viendo es un cambio de paradigma en la tecnología. Cuando digo un cambio de paradigma en la tecnología es que antes uno veía cambios en la tecnología que tenían que ver mucho más con la industrialización, las empresas, imaginen las primeras computadoras. Hoy está sucediendo que las empresas se están focalizando en el consumidor y está cambiando la forma en la cual los consumidores consumen tecnología. Pasaron solamente 6, 7, 8 años, antes teníamos la cámara de video, la cámara fotográfica y un celular y hoy tenemos todo en uno. Lo que se llamaba antes convergencia que era una palabra que estaba apareciendo en los especialistas, ya se logró. Por qué hoy, el teléfono celular es más importante que todos los demás? Qué se imaginan cuál es el real valor del teléfono celular? Es el gran problema que tenemos los que estamos en el negocio de seguros. El celular tiene, a diferencia de la cámara de fotos o la cámara de video, es que uno lo utiliza todos los días y entonces cuando tiene que elegir donde converger tecnología, lo más razonable es que elija el elemento con el que tenga relación todos los días.

3 Cuando tengo una relación con una entidad o una institución para hacer algo, lo más probable es que como tengo relación, voy a estar más proclive a elegirlo que a otros que solamente tenga relación tal vez una vez por año o cada seis meses. Esto que sucede en la tecnología, sucede en las relaciones humanas e impacta directamente en nuestro negocio. Miren cómo será de importante la tecnología hoy, que a veces cuando veo a mis hijos que hacen esto, digo que solamente es una cuestión de mis hijos. Según una encuesta, el 42% de las personas que tiene tableta o teléfono celular, también los utiliza mientras está mirando la televisión, todos los días del año. Definitivamente están cambiando los hábitos de consumo y no es una moda, lo que está sucediendo es normal, el cambio siempre sucede, el problema es la velocidad del cambio. Hace dos años atrás, cuando me invitó Raúl y Gabriela a esta conferencia puse este mismo slide, donde decía cuánto tiempo demandaba para un tipo de producto, vender o tener 50 millones de usuarios. Google+, la nueva red social de Google, tardó menos que Facebook, y aún hoy muchos piensan que posiblemente no puede llegar a competir con Facebook, aún los perdedores tienen más velocidad que los ganadores. Para sorprendernos más, aparece una nueva red social que se llama Pinterest y que lo que tiene de interesante posiblemente no nos sirva mucho a nosotros sino a otro tipo de mercados, el 27% de las personas que vio un producto en Pinterest y que lo elige como pin, lo compra el 27%. Si nos queremos sorprender más, el año pasado se vendieron televisores LCD en la Argentina; se tardó 13 años en el mundo vender Qué tiene que ver esto con Internet? Tiene mucho que ver, miren lo que era Internet en el 2002 y miren lo que es en el 2012, cambió el mundo.

4 Hoy tenemos 20 millones de usuarios en Argentina y Google sigue siendo, el rey, tiene la corona. Hay pocas empresas en el mundo que puedan tener el poder que tiene Google hoy, porque ha cambiado la forma de decisión de las compras y se los voy a mostrar rápidamente. Antes existía el AC antes de Cristo, ahora tenemos que hablar de AG antes y después de Google. En general las etapas del modelo mental de decisión de compra eran éstas: tenía un estímulo, iba a una góndola y compraba, podía hacer que llegara un productor y le comprara una póliza, antes seguramente o alguien habló del tema o escuchó en televisión o vio un aviso, etc. Después, existe el segundo momento de la verdad que es el de la experiencia y es si al momento en el cual me tienen que pagar un siniestro, no me pagaban o retrasaban, obviamente que cuando iba a volver a tener el estímulo y comprar, iba a tener que tomar decisiones y compraba o no; seguramente iba a cambiar de compañía. Hoy eso cambió: es esto, el nuevo modelo mental, aparece en el medio ésto que vemos acá, totalmente diferente y que no existía y que definitivamente está cambiando todos los negocios y más, el nuestro. Porque un cliente antes de tomar una decisión mira, analiza, busca fuentes de información; hoy es muy fácil entrar en Google y averiguar cosas. Un ejemplo: mi póliza se venció hace un mes, iba a renovarla, digo voy a entrar a Google a ver qué hay, me fijé en 4, 5 compañías, miré prestaciones, siempre contrato un tipo de compañía en especial, digamos que tiene un perfil determinado, que sé que va a pagar, que va a cumplir, miré precios, llamé por teléfono para ver qué era lo que ofrecían y cómo me atendían y tomé una decisión. Es esto, lo que ustedes ven acá, que antes no existía y que ahora a va a existir y no va a desaparecer más. Google ha hecho un análisis muy preciso sobre eso y ha contratado una empresa muy interesante para hacerlo, Scientific Services en Estados Unidos, una persona primero consulta 11 fuentes de información antes de contratar un seguro, acá lo ven 11,7.

5 Cuando tengan el material lo van a poder ver, es desde ver avisos en la televisión, recibir un mail de un productor, noticias, etc., muchas. Y miren que están divididas en los estímulos, en los momentos de la verdad y en la experiencia. Está claramente analizado que las personas toman en consideración algunas cosas más que otras, lo interesante es que va a ver que es muy importante por ejemplo, hablar con la familia, hablar con el representante comercial por teléfono, el productor, o hablar con la compañía en persona. Pero miren también qué importancia le da hoy la gente a encontrar información en la web. Tenemos un competidor o un aliado, miren, y cuáles son las que más influyen? Sigue estando, gracias a Dios para todos nosotros, hablar con un representante en persona o por teléfono, pero miren cómo están subiendo las otras variables. Según otras investigaciones como pueden ver acá, el 70% de los latinoamericanos utilizan motores de búsqueda en sus decisiones de compra, el 90% lo hacen vía Google, en otros países o en otras regiones posiblemente no, pero acá sí. Facebook es otro tema importante. En mi presentación hace dos años, si lo considerábamos un país era el octavo del mundo, hoy es el tercero y no llega a ser el segundo, porque la verdad que para ganarle a India, hay que ser grandes. Esta red social no es algo diferente de lo que hemos vivido antes, en realidad las redes siempre han existido, teníamos amigos, conocidos, intercambiábamos opiniones, lo que pasa que la tecnología le dio poder a la gente. Hoy uno tiene un lugar donde es muy fácil subir lo que hoy se considera las grandes atracciones: los videos y las fotos y compartirlas fácilmente, vivimos en una era del entretenimiento. Si ustedes analizan o leen un artículo de un diario, van a ver que del artículo posiblemente 30% o 40% sea una noticia e información y el otro 40, 50, 60% tiene que ver con el entretenimiento. Es generar un foco, es muy común que cuando uno hable de algo, en realidad se entreviste a una persona que está en un lugar determinado en el país y donde tiene ciertas

6 preocupaciones y no es la información, es la vida de las personas, el entretenimiento. Lo vemos muchas veces los domingos a Lanata que en realidad más que un programa de información es una mezcla de información y entretenimiento, diría que es 40% información y 60% entretenimiento y la verdad, es que nos estamos acostumbrando esa mezcla. Por qué son importantes las redes sociales? Por el grado de influencia, las redes sociales permiten para una compañía, poder ver más allá de la persona que tengo como amigo o fan. Sucede que la gente hace comentarios y toma en consideración lo que se publica en lo que se denomina los Wall de Facebook y los Likes. Miren, el 35% tiene que ver con los Wall y los Wall lo ven los amigos y los amigos de los amigos. Cuando uno tiene no solamente una buena información y esa persona responde y dice me gusta lo ven mis amigos, lo ven sus amigos y si esa persona tiene 300, 400, 500 amigos, mi mensaje no llega a uno, llega a 400. Eso es lo importante de las redes sociales. Por qué usan redes sociales? Para relacionarse con amigos y familiares el 70%, llamado de atención, para interactuar con marcas sólo el 13%, esto significa que en realidad la gente que le interesa estar en las redes sociales es para socializar, no para recibir información corporativa salvo que disfrute de la información corporativa, por eso quienes tienen más fans son bebidas, automóviles, entretenimiento, las estrellas de cine, etc. Ahora, cuando uno ve cuántos fans tiene una compañía de seguros americana que es muy fuerte puede llegar a tener Cuando en realidad hay gente que tiene posiblemente un millón de clientes. Ahora, esto es muy interesante para tener presente y es cuál es el anclaje del interés de las personas en las redes sociales?

7 En Facebook hay dos que me interesan mucho: una es por promociones y ofertas, cuando hay promociones y ofertas la gente lo mira y lo toma en consideración y el otro punto fundamental es el contenido, si uno tiene contenido de calidad, la gente lo revisa, mira y opina. En Twitter también las promociones y los contenidos. Estas son las dos cosas que nos deberían quedar: promociones, ofertas, cosas interesantes, nuevas y contenido de calidad. Cuando tiene que decidir Va a Facebook o a un sitio web? Va a la web, las decisiones de compra no se hacen en Facebook y está demostrado porque Facebook es una plataforma para compartir contenidos y Twitter es la plataforma para compartir opiniones. Esto nos debe quedar claro, porque si tengo que hacer algo tengo que saber que esto es el driver de las personas que entran en esas redes. Es importante para relacionarse con amigos, por compras van a la web, interés en oferta, plataforma para compartir contenidos, la importancia que tiene el muro, y el otro punto importante es que Facebook es un buen lugar para quejarse. Si mi banda ancha no funciona, lo primero que hago es me hago fan del proveedor y le empiezo a hacer preguntas de por qué no funciona mi banda ancha que me vendieron a 6 megas y funciona a 2, esto va a pasar siempre, es el lugar para protestar. Por qué es importante para el negocio del seguro? Y bueno, es como lo vimos con el celular, miren esta investigación realizada en Estados Unidos este año. Se le pregunta al cliente qué tan a menudo interactúa con su agente y miren lo que dice, es entre nunca y raramente, algunas veces en el año, se lleva el 70%, 80%, son muchos casos, debe ser muy parecido a lo que tenemos todos los que trabajamos con consumidores, por lo menos mi productor me llama una vez por año, posiblemente, o dos.

8 Estas plataformas tratan de profundizar relaciones. Lo que no puedo hacer porque no tengo que contarle o qué hacer con ese buen hombre, lo puedo hacer en Facebook o en alguna red social. La gran pregunta es si se vende en internet. Mercado Libre vende de artículos por año y gana en comisiones de dólares por año. Qué pasa en nuestro negocio, servicios financieros y seguros? Un par de datos del mercado financiero para tenerlo presente porque es un buen espejo para ver. Miren lo que está pasando en el mundo: en general, entre el 70% y el 80% utiliza Internet para comprar productos financieros, no sólo eso, en algunos lugares entre el 20% y hasta el 50% se compra a través de teléfonos móviles, y por edad, miren que los maduros también, 90% a través de Internet, 39.9% a través de teléfonos celulares. Lo más dramático es que cuando esta generación que es la generación joven que dentro de 5, 6 años le va a comprar los productos, la única forma que tiene para comprar es casi a través de medios digitales, o sea que hoy podemos esta tranquilos pero dentro de un par de años vamos a estar preocupados. Qué están haciendo las compañías de seguro? Hay muchas que están haciendo cosas muy buenas, traje cosas de afuera porque la verdad que me parece interesante traer cosas que a veces no se ven. Por ejemplo miren lo que hace: hay muchas compañías que hablan sobre el tema seguridad vial, mucha comunicación, tené cuidado, pensá en tus hijos. Stat / Fans hace una aplicación para los teléfonos que para cuando a uno lo llamen mientras está conduciendo, le diga estoy conduciendo, te llamo en 5 minutos. Uno puede definir en cuánto lo van a llamar, si tiene que llamar a la secretaria, uno ingresa el mensaje que corresponde; hace, en vez de hablar. Otros ejemplos también de Stat / Fans, crea un libro que se llama FutureBook que está en Facebook, Future, Facebook, es bastante similar, para que la gente lo que

9 haga es interactúe en la red social, utiliza un actor famoso y la gente piensa en cuál va a ser su futuro. Otras cosas que son muy interesantes, miren, este Stat / Fans que pone en los automóviles un dispositivo para que uno controle cómo acelera, cómo frena, cómo dobla y uno pueda saber en definitiva si está siendo responsable o no. O en el caso de por ejemplo, un dispositivo para ver cómo uno maneja y si maneja bien, uno tiene descuentos de hasta el 30%. Tecnología, internet, como el caso por ejemplo de Farmers, muchos de los que están en Facebook conocen a Farmville, uno de los juegos más conocidos. En Estados Unidos, Farmers asegura a todos aquellos que tienen ganado en Farmville con sus seguros Farmers. Qué pasa con los productores? Miren esta interesante encuesta, los productores casi todos tienen web site, muy pocos tienen Facebook, el 60%, pero el promedio de seguidores es de 200 y el de Twitter 440, mínimo. Falta mucho. Y lo más llamativo es que a sus empleados no les dejan utilizar las redes sociales en las oficinas, cosa bastante rara si uno quiere impulsar redes sociales. Esta también es una encuesta muy interesante y es de qué forma ha comprado o ha obtenido precio para entender un poco cual es el futuro. Miren, el 63% en Estados Unidos buscó en Internet para cotizar, después decide la compra, con quién lo hace, pero el 63% buscó cotizar en Facebook para tener claro cuál era la información y lo más interesante es que por mes hay de búsquedas en los Estados Unidos, relacionadas con temas de seguros y relacionados con cotizaciones, lo que muestra claramente el poder que tiene Internet en las nuevas tecnologías. Esto también me parece muy interesante, aunque el agente o el productor es el que aún sigue vigente, miren cómo ha caído desde más de 5 años hasta menos

10 de 6 meses. Hace más de 5 años concentraba el 74% de las compras, hoy el 52%, online era 4%, hoy es el 30%. Ante la pregunta nunca compraría una póliza online en el 2009, el 48% decía nunca voy a comprar una póliza online, hoy solamente el 22%. Importante para tener presente. Cerramos con esto: el productor del futuro. Claramente tiene que aprovechar la relación 1 a 1 porque en realidad es nuestra diferencia competitiva, contra un Banco, contra una compañía de seguros, el productor lo que hace en definitiva es tener esa relación 1 a 1, es importante, pero al mismo tiempo uno tiene que estar digitalizado. Pensar en no estar digitalizado hoy o mañana, la verdad que es pensar en no tener futuro. Dos: tenemos que tener preparado un sitio web para informar y para vender; a veces para vender es muy difícil, hay que aliarse, hay algunos aliados con las compañías o con proveedores externos, pero hay que buscar alternativas fundamentalmente en aquellos productos que son masivos. Tres y cuatro: potenciar las relaciones con el uso en las redes sociales y fundamentalmente el tema de los contenidos, que es clave. Las compañías tienen mucho para hacer, hoy parece que son dos mundos diferentes, productores y compañías en el mundo de las redes sociales, y es natural, porque muchas compañías no tienen redes sociales, recién comienzan a tener, pero van a hacer cosas para resolver en el futuro y que son muy importantes. Siempre me gustó cerrar esto, porque me parece que es una frase interesante que no es el más fuerte ni el más inteligente el que sobrevive, sino aquel el que mejor se adapta al cambio. Esta es la que más me gusta de las frases si pensás que sos demasiado chiquito para hacer una diferencia, no pasaste una noche con un mosquito en tu cuarto. Si tengo un minuto cerramos con un video y hablás mientras tenemos el video. Esto es el futuro, lo que van a ver ahora.

11 Este es el proyecto de Google, Google +, véanlo, ya se está utilizando, hay otros videos en Internet que lo pueden ver, tirándose de un avión, es el futuro, es interconectar toda la información en un mismo lugar, en vez de tenerlo en la computadora es muy probable que lo tengamos en nuestros anteojos. Gracias.

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