CAFÉ EN CHINA. Parte tres: Negociación

Transcripción

1

2 CAFÉ EN CHINA Parte tres: Negociación

3 Source: ITC -The Coffee Exporter s Guide 2012, Euromonitor Coffee in China ; Euromonitor China Hot Drinks NEGOCIACIÓN PROCESO DE COMPRAS La compra depende del cliente y el tipo de producto Grano verde Tipo de café Granos tostados al granel o empacado Café instantáneo, minorista empacado Quién compra en China? Distribuidor Tostador Minorista (empacado) Servicio de alimentos Distribuidor Minorista Servicio de Alimentos Distribuidor A quien? Agricultor o comercial Comerciante /distribuidor /otro intermediario Tostador, comerciante o distribuidor Comerciante /otro intermediario Comerciante /distribuidor /otro intermediario Comerciante/ otro intermediario

4 NEGOCIACIÓN PROCESO DE COMPRAS Las importaciones de café en grano llegan al mercado a través de Compañías Comerciales y Distribuidores 1. Las compañías comerciales y los distribuidores venden a los canales minoristas y de servicio de alimentos; los granos de café importados no se venden directamente a estos canales Existen excepciones con pequeños lotes de cafés especiales pero es un proceso difícil 2. Aunque no se vende directamente, los proveedores lo promueven directamente a los minoristas El principal problema con distribuidores y compañías comerciales es la motivación para promover los productos ecuatorianos de café a los canales minoristas Es necesario que los productores o los representantes inviertan para hacer promoción adicional Sources: ProEcuador China, Dezan Shire, The Specialty Coffee Chronicle

5 NEGOCIACIÓN PROCESO DE COMPRAS La forma más efectiva de hacer negocios en China para los productores de café es asociarse con compañías comerciales -La clave del éxito son las relaciones Importador Relaciones con agencias de gobierno Experiencia en Aduanas Compañía Comercial Agencias de gobierno Cliente Tostadores Minoristas / Servicios de Alimentos Agricultores Sources: ProEcuador China, Dezan Shire

6 NEGOCIACIÓN CULTURA DE NEGOCIO Conociendo la Cultura Comercial de China Invierta a largo plazo. Nada sucede rápidamente Se debe crear confianza con el tiempo. Es importante crear relaciones y tener buen guanxi, o redes de influencia Comprenda y respete las diferencias de valores entre las culturas Occidentales y Chinas. Tópico Valores Occidentales Valores Chinos Familia, Sociedad Individualismo Conformidad Comunicación Directa / Tópicos concretos Indirecto / Contexto Estatus & Respeto Los logros dan estatus La posición y la familia dan estatus Prestigio Valor mínimo Es importante dar, tomar y tener prestigio Evitar riesgos bajo Alto Religión, filosofía Cristianismo, Democracia Confusionismo, armonía Sources: Top Ten Things You Need To Know About Doing Business in China, NAFSA, About.com;

7 Sources: Chinese Business - Chinese Business Meeting Etiquette About.com, culturecrossing.net NEGOCIACIÓN CULTURA DE NEGOCIO Reuniones de Negocios en China Horas para las Reuniones Envíe con bastante anticipación información detallada acerca de los objetivos de la reunión y agenda. Sea puntual. El llegar a tiempo o 5 minutos antes para una reunión es importante dado que se valora mucho la puntualidad. Código de Vestimenta El código de vestimenta son ternos por lo general de color oscuro con corbata. Este es el atuendo comercial tradicional. Presentaciones Luego de llegar a una reunión, el invitado de mayor categoría debe entrar primero. Los chinos son muy jerárquicos. Espere que el anfitrión le indique donde sentarse. El sitio de honor es a la derecha del anfitrión en un sofá o en sillas que están ubicadas opuestas a las puertas de la sala. Si la reunión se celebra alrededor de una gran mesa de conferencia, entonces el huésped de honor se sienta directamente opuesto al anfitrión. Si la reunión se celebra alrededor de una gran mesa de conferencia, toda la delegación China puede optar por sentarse en un lado de la mesa y los extranjeros en el otro lado. Los delegados principales se sientan durante la reunión y a los extremos de la mesa se ubican los asistentes de menor rango.

8 Sources: Chinese Business - Chinese Business Meeting Etiquette About.com, culturecrossing.net NEGOCIACIÓN CULTURA DE NEGOCIO Reuniones de Negocios en China Siéntese solo después de estrecharse las manos y haber intercambiado las tarjetas de visita. Intercambio de tarjetas de visita Reciba la tarjeta de visita con dos manos, examínela en detalle y de ser posible comente sobre algún detalle que le llame la atención para mostrar respecto y compromiso. Haga que sus tarjetas sean impresas en Ingles o Español en un lado y en Chino en el otro lado. Títulos Los títulos son muy importantes y es mejor dirigirse a las personas usando su título profesional o Sr./Sra. o Señorita seguido del apellido. En chino la forma de dirigirse a las personas es apellido + título. Ayuda aprender Chino básico porque ellos saben que es un idioma difícil y aprecian el esfuerzo que se hace para comunicarse con ellos.

9 Sources: Chinese Business - Chinese Business Meeting Etiquette About.com, culturecrossing.net NEGOCIACIÓN CULTURA DE NEGOCIO Comunicación Reuniones de Negocios en China Siempre es mejor mostrar deferencia a la persona de mayor rango en el salón cuando se trata de iniciar y guiar las conversaciones. Se considera que los periodos de silencio son aceptables y deben esperarse. Empezar con charla intrascendente ayuda a establecer una base para la relación luego de lo cual se puede iniciar la conversación comercial. Es mejor permitirle a su anfitrión que inicie la conversación comercial. A menudo los chinos asientan con la cabeza y hacen sonidos agradables cuando están escuchando para mostrar que están interesados esto no indica que están de acuerdo. Los chinos usan un estilo de comunicación indirecta y evitarán usar un no para contestar preguntas. Usarán como alternativa Tal vez, veremos, o quizás. No interrumpa ni enfrente directamente a su anfitrión. Esto se considera un gesto descortés y puede causar pérdida de prestigio para el anfitrión. Los chinos valoran la creación de relaciones y la armonía por lo tanto, evite tácticas de presión para vender y cualquier tipo de conflicto o confrontación. Es de vital importancia no perder prestigio. Las decisiones las toma el jefe del grupo y puede pasar mucho tiempo para ser tomadas. Es mejor ser paciente y flexible

10 NEGOCIACIÓN Oportunidades para ProEcuador Los comerciantes son claves para la compra de café en grano importado a China Los comerciantes son necesarios. Sus conexiones con los tostadores son claves ya que los tostadores son el principal cliente objeto (comprador) de café verde. La cultura comercial china es compleja Hacer negocios en China es complejo y las relaciones se crean con el tiempo. PRO ECUADOR debe invertir a largo plazo y trabajar para construir las relaciones y la confianza

11

12