MINI IMPLANTES DENTALES

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1 MINI IMPLANTES DENTALES EN LA EMPRESA ODONTOLÓGICA HUMBERTO JAIME LICENCIADO EN CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN UNIVERSIDAD INTERCONTINENTAL, MÉXICO MASTER IN BUSINESS ADMINISTRATION BARNA BUSINESS SCHOOL/ UNIVERSIDAD DE BARCELONA, ESPAÑA PRESIDENTE FUNDACIÓN DE ESTUDIOS PARA GRADUADOS EN EDUCACIÓN Y SALUD DIRECTOR DE NEGOCIOS INNOVADENT S.A.

2 INTRODUCCIÓN La invitación del Dr. Álvaro Ordoñez a escribir un capítulo sobre Mini Implantes Dentales desde el punto de vista empresarial, es una excelente oportunidad para compartir con el lector nuestras experiencias durante cuatro años como organizadores de Programas Internacionales de Educación Continuada en Implantología Oral y Mini Implantes Dentales, y como representantes de fabricantes norteamericanos de implantes dentales en Puerto Rico y República Dominicana. En las páginas siguientes revisaremos aspectos que consideramos de suma importancia para iniciarse en Mini Implantes Dentales. Aportaremos ideas que complementan los aspectos clínicos abordados en las publicaciones científicas, enfocándonos en componentes mercadológicos útiles para consolidar una práctica altamente rentable, apegada a los preceptos éticos y a la satisfacción total del paciente. Inicialmente señalaremos los elementos esenciales para lograr una práctica exitosa en Mini Implantes Dentales, la selección del paciente desde el punto de vista mercadológico, las preguntas frecuentes de los candidatos a Mini Implantes, lo que no debe faltar en la oficina y cómo involucrar de manera positiva al capital humano a fin de crear una atmósfera propicia para la implementación de este procedimiento. Comentaremos los resultados de un estudio reciente, el primero en la República Dominicana, que documenta cambios en aspectos psicológicos y eficacia masticatoria en portadores de prótesis total removible luego de la colocación de Mini Implantes Dentales. Finalmente presentaremos un análisis de Mini Implantes Dentales desde el punto de vista empresarial con temas como inversión, precios de venta y utilidades, apoyando con números lo que junto con los implantes convencionales, los Mini Implantes Dentales son sinónimo de la práctica más rentable de la Odontología moderna. 1

3 El PACIENTE COMPRA EMOCIONES, NO PRODUCTOS Además de los conocimientos científicos, la práctica en modelos y la revisión bibliográfica, las primeras experiencias en pacientes son determinantes para implementación exitosa y perdurable de este procedimiento. Como organizadores de 25 Cursos de Mini Implantes y 7 Diplomados de Implantlogía Oral, hemos tenido la oportunidad de conocer de primera mano las experiencias de cientos de Dentistas que señalan la importancia de construir el aprendizaje a través de la cirugía. Al realizar sus propias cirugías en pacientes, nuestros estudiantes enfrentan todo tipo se situaciones en clase y no en la oficina. Una vez que han operado con asesoría personalizada de sus docentes y han completado el programa; sus inicios en la práctica privada son mucho más fáciles que para quienes sólo ha participado en conferencias o cursos con prácticas en modelos, cabezas de cerdo, cadáveres o cirugías demostrativas. Ninguna experiencia iguala la de estar frente a frente a un paciente lleno de expectativas, incertidumbre y temor. Las primeras experiencias en el aula clínica son de gran utilidad al regresar a la oficina y comenzar a trabajar con los pacientes propios. Hemos interactuado con cientos de pacientes y recogido sus opiniones inmediatas luego de la colocación de los Mini Implantes. Recuerdo una señora que lloró terminada la cirugía, abrazó y llenó de besos al Odontólogo que la operó, con la voz entrecortada y secándose las lágrimas le decía: Usted no sabe!... Usted no sabe todo lo que he sufrido sin dientes! Usted no sabe lo que acaba de hacer por mi! Otra paciente terminada la cirugía comenzó a reírse a carcajadas y pidió tomarse fotos con nosotros. No hubo necesidad de preguntarle por qué lo hacía, nos dijo muy contenta: Hace veinte años que no podía sonreír en las fotos y míreme ahora!. Y ni hablar de los que en su cita de control llegaron presumiendo que estaban estrenando pareja, o de los que religiosamente regresan a buscar el cepillo especial para mantenimiento de Mini Implantes, pues no quieren perder lo que han ganado con esta nueva oportunidad. Estas reacciones nos han llevado a reflexionar sobre lo que el paciente realmente está comprando y lo que el dentista está ofreciendo, que no necesariamente es lo mismo. Qué es lo que el paciente desea? Tornillos milimétricos por miles de dólares, estabilización de una prótesis, aumento de la función masticatoria... Además de recuperar una función masticatoria, pues como sea el paciente se ha adaptado a comer lo que puede, y por encima de la idea de tener tornillos estabilizadores; apelando las características sociopsicologias de la Posmodernidad, el paciente está comprando SEGURIDAD, CONFIANZA Y ESTÉTICA. El estudio Mercado de Cosméticos en Japón de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Tokio, afirma que el mercado japonés de cosméticos y artículos para el aseo personal es, después del de EE.UU., el más grande del mundo. Este documento añade que el gasto en centros de belleza y estética sigue creciendo y que sus principales clientes son mujeres entre 20 y 40 años, y cada vez más los hombres y adolescentes se interesan por esta oferta. 2

4 En una publicación del Servicio de Extensión Agrícola de Alabama, Juventud con Poder de Compra Autorizado, Patricia Henderson nos dice que la mayoría de los adultos jóvenes son consumidores ávidos de productos relacionados con la apariencia física y el entretenimiento personal y gastan hasta 34% de su ingreso en ropa, 22% en artículos de entretenimiento, 8% en artículos de cuidado personal y 11% en otros bienes; contra 15% en alimentos y tan solo 3% en materiales de lectura. (1) La Encuesta Nacional de Gastos e Ingresos en los Hogares de la República Dominicana, señala que el dominicano en promedio gasta tan sólo el 3% de su ingreso mensual en servicios de salud incluidos los dentales, contra 8% en diversión, entretenimiento, hoteles y restaurantes; 15% en muebles, accesorios, vestuario y calzado y casi 5% en otros bienes y servicios directos. (2) Luego entonces, ese paciente que dice no contar con el dinero necesario para un tratamiento, que considera elevado el presupuesto y que no está convencido de que valga la pena ponerse unos tornillos en la boca es el mismo que saliendo de la consulta gastará sin reparo en el restaurante de moda, irá de compras por la tarde y planificará otro fin de semana fuera de casa. Parece increíble que el paciente pueda gastar más en cualquier cosa que en su salud y aun con las diferencias socioeconómicas, su actitud hedonista sea similar. No podrá gastar en salud pero si en diversión y belleza, en bienes y servicios que simplemente lo hagan sentir bien, le entretengan y le proporcionen una satisfacción personal de tipo emocional. Nuevamente preguntamos: Qué es lo que en verdad están buscando los pacientes, en qué sí están dispuestos a gastar? El profesor Joan Ginebra, en su libro Dirección por Servicio, afirma que el consumidor desea satisfacer necesidades emocionales a través de las funciones que puede desarrollar mediante la compra de productos. El cliente según Ginebra, no compra un auto por el auto mismo, sino por todos los satisfactores que puede obtener con él, comenzando con la posibilidad de transportarse e incluso el reconocimiento social por el vehículo que se conduce. No compra un caballo sino las cabalgatas, no compra un reloj, sino desde la posibilidad de enterarse de la hora exacta, hasta ufanarse de la cantidad de dinero que tiene en el banco o en sus inversiones. (3) De esta forma, el paciente de Mini Implantes Dentales SI desea pagar por recuperar la seguridad y confianza en su sonrisa, la comodidad de expresarse sin el temor de que la prótesis pueda salirse de la boca en cualquier momento y la autoestima disminuida a consecuencia del problema. Frecuentemente nos piden ideas para motivar al paciente y recomendamos que cuando el Odontólogo presente la alternativa de Mini Implantes Dentales al paciente, se enfoque más en los beneficios sociales y emocionales que podrían obtenerse que en los propiamente clínicos. Si en la actualidad la ausencia de dientes está asociada con vejez y el culto al cuerpo incluye preservar la belleza, el paciente de Mini Implantes SI está dispuesto a pagar por detener el tiempo y mantener o recuperar su juventud. De hecho en el Informe Anual del Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo se compara anecdóticamente que el gasto en cosméticos de Estados Unidos equivale a lo que costaría educar a todos los ciudadanos del mundo. 3

5 SELECCIÓN DEL PACIENTE DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL MERCADO La publicidad de Mini Implantes Dentales está dirigida a los pacientes totalmente edéntulos, que según datos proporcionados por Salud Bucal en América, un informe de Salud Pública rebasan la tercera parte de la población mayor de 65 años en los Estados Unidos de América. Los esfuerzos comerciales están centrados más en el paciente mayor a 60 años que en cualquier otro y muchos Odontólogos no usan Mini Implantes porque sus pacientes son más jóvenes y parcialmente edéntulos. Portada de Catálogo de Productos de Mini Implantes Dentales disponible en Ó 4

6 En nuestros Cursos con Cirugías en Pacientes, después de haber atendido a cientos de personas, hemos delimitado al segmento de mercado de candidatos para Mini Implantes dentales como sigue: Los pacientes para Mini Implantes Dentales son mujeres de 44 y hombres de 39 años en promedio respectivamente En una proporción de 59% de sexo femenino contra 41% de sexo masculino En promedio han perdido 4.4 piezas dentales En su mayoría ya cuentan con una prótesis parcial removible Y están en busca de una solución rápida, efectiva y accesible económicamente Note que son pacientes en edad altamente productiva, que desean prolongar su juventud, que están gastando en Dermatólogos, Cirujanos Plásticos, Nutriólogos y en autos deportivos. A ese paciente se le puede motivar con base a la enorme oportunidad que representan los Mini Implantes; para él o ella será una solución extremadamente útil y estarán dispuestos a pagar lo que sea necesario a cambio de recuperar su sonrisa y a su vez acceder a todos los beneficios emocionales que hemos mencionado. Ahora haga una pausa en su lectura y envíe de inmediato un a su secretaria, pídale que busque en la base de datos a todos los pacientes portadores de prótesis parcial removible y que comience a llamarlos para darles una cita para presentarles esta nueva propuesta. Considere que el paciente portador de una prótesis total removible podría rebasar los 60 años, y contar con menos recursos si es una persona retirada, o con menos deseos de mantener un aspecto juvenil que le facilite la interacción laboral y social. Los pacientes con prótesis parciales podrían ser sus principales prospectos. Complemente la selección de los tradicionales pacientes totalmente edéntulos con los candidatos en edad altamente productiva portadores de prótesis parcial removible, sume a los adolescentes con ortodoncia que pueden ver reducidos sus tiempos de tratamiento significativamente con Orto Implantes y finalmente añada a las personas con anodoncia a quienes puede colocar una corona provisional con un Mini Implante. De esta manera tendrá un amplio espectro de posibilidades en esta práctica. LO QUE PREGUNTAN LOS PACIENTES Varios Odontólogos desarrollan formatos de preguntas y respuestas para el candidato a Mini Implantes Dentales. Proporcionar información a detalle genera mayor confianza en el proceso, reduce los niveles de ansiedad y ayuda al establecimiento del Rapport con el paciente, en el camino hacia una cirugía y resultados exitosos. En la sección de catálogos y materiales de apoyo de encontrará diferentes materiales informativos y publicitarios para el paciente que le darán una idea más clara de cómo involucrar al candidato y convertirlo en portador de Mini Implantes. Puede imprimir el folleto Brochure MDI para Pacientes, elaborado por IMTEC Co. Que responde a las preguntas más comunes como: Qué son los Mini Implantes? Cómo se colocan? Qué mantenimiento requieren? 5

7 Folleto de Motivación al Paciente y Preguntas Frecuentes de Imtec Co. Disponible en 6

8 Otras respuestas las encontrará en Preguntas Frecuentes, uno de los tantos materiales a disposición de los estudiantes en cursos de Mini Implantes e Implantes y disponible en Primeras páginas de Presentación Preguntas Frecuentes del Paciente Disponible en 7

9 COMUNICACIÓN CONTRA PUBLICIDAD El libro La Caída de la Publicidad y El Auge de las Relaciones Públicas de Al y Laura Rice, puede servir de ejemplo para el Dentista que desea implementar nuevas estrategias para el éxito de su empresa. De total acuerdo con el texto de Rice, consideramos que una adecuada estrategia de marketing para la oficina dental debe incluir más componentes de Relaciones Públicas que de Publicidad. Publicaciones de artículos científicos en revistas especializadas, columnas en medios dirigidos al público en general, entrevistas y apariciones públicas, conferencias en el gremio, participación en círculos de estudio y en programas de actualización, son herramientas que requieren más de la voluntad del Odontólogo y de su habilidad de interactuar con el entorno que de un presupuesto publicitario. Qué hacemos cuando aparecen los comerciales en la televisión o en las páginas de una revista, o en la radio? Simplemente cambiamos de canal. Estamos tan saturados de publicidad que no queremos más anuncios. Sin embargo, seguimos abiertos a recibir información de utilidad, noticias, entretenimiento y datos que nos proporcionen más conocimiento, cultura o simplemente tema de conversación. El Odontólogo puede buscar participación en los medios aportando valiosa información ya sea sobre prevención o soluciones, para que el paciente acuda con ese experto que sabe y transmite, no con el que en un anuncio pagado dice que es el mejor. No desestimamos los esfuerzos publicitarios, tienen efectos positivos en muchas corporaciones y en muchas oficinas dentales, pero para aquellos Dentistas que no tienen a su alcance un enorme presupuesto para lograr un verdadero impacto publicitario, una campaña de Relaciones Públicas puede ser muy efectiva. Pongamos como ejemplo un artículo publicado en el Salvador por la Periodista Rocío Rivas de la Prensa Gráfica, a raíz de los cursos de Mini Implantes que tuvimos oportunidad de dictar en el El artículo lleva de la mano a un lector que nunca había escuchado sobre los Mini Implantes y lo conduce desde el conocimiento básico de usos y funciones hasta el procedimiento quirúrgico, incluyendo gráficos y excelentes testimoniales de pacientes. Sonrisas Firmes nombre del artículo, añade indicaciones y contra indicaciones y contiene un lenguaje apto para el lector. Cuánto costaría un anuncio de dos páginas en un periódico de circulación nacional? Además del enorme costo, no necesariamente hay espacios disponibles. Cuánto costó publicar un artículo de dos páginas que aportó datos útiles al lector? La publicación como muchos otros artículos, entrevistas en radio y televisión fue sin costo. 8

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11 Artículo Sonrisas Firmes publicado por La Prensa Gráfica en El Salvador, mayo Disponible en 10

12 HERRAMIENTAS BÁSICAS Un modelo de acrílico de una mandíbula edéntula y una prótesis total y otro similar pero con Mini Implantes, pueden ahorrarle muchos minutos de explicaciones al paciente. Ponga los dos modelos en la mesa, levántelos a unos 20 centímetros de altura, voltee el que NO tiene Mini Implantes y cuando la prótesis caiga y rebote, haga notar al paciente que así es como está actualmente su prótesis en boca. De la vuelta al modelo con Mini Implantes, sacúdalo de arriba abajo, insista y aumente la fuerza con que lo mueve y cuando el paciente vea que la prótesis sigue en su lugar, entréguesela y pídale que quite y ponga la prótesis sobre los mini implantes, haga que el paciente lo practique para que vea lo fácil que resulta y sobre todo para que compruebe la retención de las gomas incluidas en los housings una vez colocados encima de los Mini Implantes. Lograr que el paciente participe del proceso desde el momento de la presentación, lo motiva a tomar una decisión a favor del tratamiento y de esta manera contribuye al alcance de los resultados esperados. INFORMACIÓN A LA MANO Acabo de entrar a Google en Escribí Mini Implantes y le di click en buscar. El resultado: 235 mil coincidencias sobre el tema. Artículos, estudios, fabricantes, oficinas dentales. Un mundo de información a la mano que el Odontólogo debe conocer, pues el paciente está también a un click de la misma información. El paciente actual posee una visión mucho más crítica, tiene a la mano todo tipo de información, concibe la Odontología como un servicio por el que está pagando y espera recibir lo mejor a un precio justo. Es necesario que el Dentista se anticipe y cuente con la mayor cantidad de información previa a la entrevista con cualquier candidato para Mini Implantes Dentales. LA ESTRATEGIA MERCADOLÓGICA Incorporar Mini Implantes Dentales a su práctica habitual, le proporciona un cierto grado de exclusividad, le dice al paciente que usted está a la vanguardia y que tiene las más avanzadas innovaciones en el ramo. Sin embargo, hemos visto Dentistas que distraen su tiempo clínico en la elaboración de estrategias mercadológicas, campañas publicitarias o en materiales promocionales relacionados con Mini Implantes. En vez de concentrarse en la esencia de su negocio, tratan de utilizar un programa de diseño para elaborar un folleto por si mismos, bajo la excusa de que no hay presupuesto para contratar a un tercero que lo haga. Al igual que un Odontólogo pasa años estudiando para convertirse en un experto clínico, hay muchos profesionales como mercadólogos, comunicólogos, diseñadores, contadores, asesores financieros y 11

13 estrategas capacitados para convertirse en sus aliados estratégicos, en ese equipo externo que puede ayudarle a catapultar su empresa y obtener de ella los mejores beneficios. También existen un sin fin de agencias de Relaciones Públicas o de Publicidad, firmas de auditoria y de consultoría. Todos pueden aportarle una visión que no es fácil alcanzar cuando es el Dentista el único que planifica, decide, opera y evalúa la empresa. Existen exitosas empresas de servicios odontológicos que se apoyan de terceros y subcontratan los servicios de marketing para concentrarse en crear la mejor oferta de servicios al alcance de su mercado meta. Un Dentista actualizado, que maneja la información con bases de datos, cuenta con un sistema de administración, propio y para cada integrante del equipo administrativo y un website con servicios online pertenece a la red de empresarios de la Odontología que están obteniendo los mayores beneficios, y que por supuesto, han incorporado Implantes y Mini Implantes como actividad principal en su oficina. DE BOCA EN BOCA Si está dudando implementar una estrategia mercadológica, tal como hacen o deberían hacer todas las empresas de todos los sectores, tiene la alternativa de utilizar una herramienta tan vieja como efectiva. Cuántas veces ha visitado a un restaurante por recomendación de sus amigos, cuántas veces ha contratado a un abogado por recomendación o cuántas veces ha dejado de asistir a un sitio porque tiene mala fama. Los ejemplos podrían ser innumerables, pero la publicidad de boca en boca es tan conocida y utilizada que no requiere de más referencias. Si bien podría ser muy lenta, puede ser la más segura y perdurable, aunque cuando las cosas salen mal, las recomendaciones se convierten en críticas y rumores y pueden destruir su negocio. En las historias de éxito, un paciente que ha cambiado su vida con Mini Implantes Dentales está dispuesto a compartir su experiencia con otros pacientes, quiere que los demás también vivan mejor y dejen se sufrir incomodidades, es en suma el mejor vendedor con el que usted puede contar. En las historias que otros llaman de fracaso y que preferimos nombrar casos en los que no se alcanzó la oseointegración, o casos en proceso es muy importante que lleve al paciente de la mano, que no lo abandone en ningún momento y que actúe lo antes posible para corregir cualquier falla o inconveniente. Un paciente de Mini Implantes o Implantes, cuya expectativa es muy elevada tanto por la cantidad de dinero que está invirtiendo como por la esperanza de volver a tener dientes, que no obtiene los resultados deseados, puede convertirse en su peor detractor. Hemos seguido casos con situaciones inesperadas y hemos recomendado dar un seguimiento especial al paciente, hacerle sentir que usted está comprometido con resolver el problema, y realmente comprometerse. Algo así como cuando nuestro equipaje no llega y por lo menos hay un supervisor de un lado a otro haciendo llamadas y verificando si se quedó en Panamá o lo dejaron en México y cuál es el vuelo más próximo en el que pueden enviarlo. Sabemos que pasaremos un tiempo de incomodidad pero estamos más tranquilos porque alguien detrás del mostrador está tratando de resolver el problema. 12

14 EL EQUIPO DE TRABAJO En una visita de primera vez a un cliente, con una deslumbrante oficina moderna y elementos decorativos más comunes en un spa que en una clínica como música de relajación, aroma a jazmín proveniente de una vela, literatura para pacientes de todas las edades y un ambiente extraordinario. Sin embargo, la escena de perfección que podría cautivarnos quedó destruida unos minutos después de cruzar la puerta. La secretaria detrás del lujoso mueble de vidrio sostenía una conversación telefónica evidentemente personal. Sin levantar la cabeza y con la mano izquierda abierta y enseñando la palma como quien detiene al enemigo, indicó que tenía que esperar. Pasaron casi 10 minutos antes de que volteara a verme, a propósito me quedé parado frente a ella creyendo que eso la presionaría a terminar su llamada y recibirme. Lo único que logró que este personaje cortara su llamada fue otra llamada, también personal que interrumpió de mala gana cuando entró una tercer llamada, ahora de un paciente, al que le dijo que el doctor no podía atenderlo y cerró, para retomar su conversación en la otra línea. Quince minutos después y luego de escuchar los problemas personales con el novio y el balance de su negocio paralelo de venta de joyas dentro de su horario de trabajo y otras anécdotas, éramos 4 personas esperando sin respuesta. El equipo de trabajo puede ser su mejor aliado o su peor enemigo, el paciente suele comentar en la sala de espera, tiene inquietudes y pregunta a la secretaria o a la asistente. Proporcionar respuestas inadecuadas, un trato poco eficiente y/o poco amable o en casos extremos ignorar al paciente, puede ser devastador. Todo lo que el Odontólogo construye en el sillón o en su laboratorio, puede ser destruido por un equipo de trabajo inadecuado. Sin embargo, no hay que olvidar que la responsabilidad de contar con el mejor capital humano es del directivo, es el Dentista quien debe preparar constantemente a su equipo para que ellos también entiendan sobre Mini Implantes Dentales, sepan qué información pueden proporcionar, qué interrogantes pueden responder y cuáles deben referir al cirujano. Bastará un comentario como Esos tornillos duelen mucho emitido por la secretaria o el encargado de mantenimiento para que el paciente se predisponga negativamente a esta alternativa. Quienes provienen de países latinoamericanos y especialmente del Caribe, estarán de acuerdo en que la gente suele establecer conversaciones informales y directas en las oficinas, bancos y en los lugares públicos, por tanto sabrán que el equipo de trabajo puede ser determinante en la comunicación que el paciente reciba sobre Mini Implantes Dentales. 13

15 PERCEPCIÓN DEL PACIENTE A CUATRO AÑOS A principios del 2006, los doctores dominicanos Jonathan Díaz y Risania Mota nos contactaron con la inquietud de desarrollar un trabajo de grado relacionado con Mini Implantes Dentales. Junto con el Dr. Enrique Rojas, precursor de la práctica de Mini Implantes Dentales en el Caribe, les sugerimos realizar un estudio longitudinal en el que revisaran qué había pasado con los cientos de Mini Implantes colocado en los últimos tres años en los Programas de Educación Continuada. (4) Queríamos datos independientes a los que nosotros obteníamos con el seguimiento de los casos, información de un tercero que corroborara el éxito de un procedimiento que hace 5 años prácticamente no se conocía en nuestra región. Nueve meses después se publicó el primer documento en su tipo en territorio dominicano con el nombre Valoración del Aspecto Psicológico y Eficacia Masticatoria en Pacientes Portadores de Prótesis Completas Removibles Antes y Después de la Colocación de Mini Implantes. Para la elaboración del estudio proporcionamos a los autores los datos de Dentistas que habían colocado Mini Implantes en los últimos 3 años y de pacientes de los cursos, con la autorización previa de los involucrados. En el transcurso de la elaboración de la tesis aportamos la mayor cantidad de información teórica y estuvimos disponibles para cualquier duda sobre el tema. En ningún momento intervinimos en el contacto entre los autores con los 50 Dentistas y los 45 pacientes encuestados aleatoriamente. Dejamos que los datos fluyeran y esperamos que la investigación arrojara datos que corroborarían lo que sabíamos a través de la experiencia propia. Una tarde llegó el con el resultado de las encuestas, y si bien la tesis presenta varias áreas de oportunidad que podrán ser exploradas y enriquecidas en trabajos posteriores, quedamos complacidos con la información recogida: 51% de los pacientes encuestados resultaron de sexo femenino contra el resto de pacientes masculinos. Sólo el 8% del total de pacientes resultó mayor a 66 años. La mayoría se encontró en el grupo de 46 y 65 años con 63% de los resultados, seguida del grupo entre los 36 y 45 años con un 25%. El 52% de los encuestados había sido portador de prótesis removible por 5 años, el 23% por 10 años y el resto por más de 15 años. Son décadas de incomodidad e inseguridad, es hasta una tercera parte de la vida del paciente sufriendo sin una alternativa a su alcance. En cuanto a los Efectos Psicológicos y la Eficacia Masticatoria en el Paciente: 67% de los pacientes declararon haber sufrido de poca a muy poca dificultad para adaptarse a los Mini Implantes, que su interacción social y alimentación mejoró significativamente y que su imagen física se vio favorecida. Además de los cambios en la funcionalidad de la mordida, en las técnicas de cepillado y otros inherentes a cuestiones clínicas me gustó leer que el 82% de los pacientes portadores de Mini Implantes Dentales recomendaría el sistema a otros pacientes. 14

16 Si 8 de cada 10 pacientes recomienden el sistema según la investigación, integrar Mini Implantes Dentales a la práctica diaria, no implica un Si o un No. Es una decisión de Sí y Cuándo. Quien no coloca Mini Implantes está dejando pasar enormes oportunidades. En el apartado anterior señalamos que la publicidad de Boca en Boca puede ser de gran ayuda para este nuevo reto. Una investigación que nos da resultados totalmente favorables en pacientes portadores de Mini Implantes Dentales refuerza los argumentos de quienes hemos visto a muchos Odontólogos enfocando sus oficinas hacia Mini Implantes Dentales con excelentes resultados. La Tesis Valoración del Aspecto Psicológico y Eficacia Masticatoria en Pacientes Portadores de Prótesis Completas Removibles Antes y Después de la Colocación de Mini Implantes de los Doctores Risania Mota y Jonathan Díaz está disponible en la sección de catálogos y materiales de apoyo en Display con publicidad en punto de venta, disponible en 15

17 COSTO BENEFICIO Con el objetivo de crear una experiencia interactiva, en los Cursos de Mini Implantes Dentales realizamos una encuesta en la que los estudiantes aportan datos sobre tiempos, costos directos y honorarios relacionados con los procedimientos que a su juicio consideran los más comunes, los que más se practican en la oficina y los más rentables. Al revisar los resultados del instrumento, es el mismo Odontólogo quien compara los procedimientos que realiza normalmente contra Mini Implantes Dentales, a fin de establecer una relación de costo beneficio de esta novedosa técnica respecto a las bien conocidas. La encuesta alimenta una tabla en la que determinamos inicialmente el ingreso por procedimiento, tiempo dedicado a cada uno y el ingreso que genera. Pero antes de revisar la tabla son necesarias algunas precisiones: 1. Es cierto que los precios varían considerablemente según el país, la región e incluso el tipo de cliente, pero hemos encontrado similitudes en cuanto a las proporciones de lo que se cobra respecto a un tratamiento y otro; y en cuanto a los costos directos de insumos para la realización de cada procedimiento en las aproximadamente 160 encuestas realizadas en el último año. 2. Los precios señalados son para pacientes privados, dejando de lado los seguros o planes dentales, que de ser incluidos arrojarían datos mas dramáticos en cuanto a la diferencia de ingreso de cualquier procedimiento contra Mini Implantes e Implantes Dentales. 3. Aun cuando hablemos de un procedimiento, digamos una endodoncia o una extracción, sabemos que existen diferencias significativas de tiempo por procedimiento según la complejidad del caso, así que para todos los ejemplos estamos considerando casos de los más comunes y con grado de complicación de sencillo a medio, a fin de delimitar las variables para nuestra encuesta. 4. Para incluir un tratamiento de ortodoncia en esta comparación, contemplamos uno de 24 meses, considerando una visita mensual y dividiendo el presupuesto en 24 vivistas para lograr un promedio de ingreso por visita. 5. En cuanto a Mini Implantes establecimos una cirugía de estabilización de prótesis total removible inferior, por ser el procedimiento más difundido comercialmente aunque hemos acotado que en nuestra experiencia la mayoría de casos que se resuelven con Mini Implantes son de prótesis parcial removible. 6. El ingreso promedio por Mini Implante colocado se situó en US$ 600 basado en precios de mercado de nuestra región. La encuesta a los estudiantes no incluye Mini Implantes pues se entiende que no los han integrado a su práctica y por ende no están claros en cuanto al ingreso que representan 7. Para implantes consideramos una cirugía de 4 implantes pues las estadísticas de nuestros Diplomados de Implantes señalan que en promedio en una cirugía de Implantes convencionales se colocan 4.4 implantes por paciente. El precio para implantes incluye sólo la parte quirúrgica, no la rehabilitación o restauración -colocación del muñón o aditamento y corona definitiva-. 8. El ingreso por Implantes convencionales también proviene de información de precios del mercado obtenida en el ejercicio comercial cotidiano. 16

18 Ahora si, observe la siguiente gráfica. Compare las diferencias del ingreso por hora declarado en las encuestas al efectuar diferentes procedimientos en la misma oficina, el mismo sillón, con el mismo capital humano y con los mismos costos indirectos como luz, teléfono y logística. En esta comparación no incluimos costos directos (materiales necesarios para la realización de cada procedimiento) porque la intención no es llegar a calcular el beneficio unitario por procedimiento, sino establecer con qué procedimientos podemos generar más ingreso y flujo de efectivo en la oficina dental. COMPARACIÓN DE INGRESO POR HORA DE TRABAJO EFECTUANDO DIFERENTES PROCEDIMIENTOS EN EL MISMO SILLÓN Y POR EL MISMO ODONTÓLOGO Ingreso por Hora por Procedimiento 2,500 2,000 1,500 1, Implantes -4 implantes- MDI -4 Mini Implantes- Ortodoncia Coronas de porcelana Endodoncia Blanqueamiento Extracciones tercer molar Profilaxis Restauración Fuente: Encuestas Cursos MDI, Fundación EGRESA / InnovaDenT PROMEDIO DE RESULTADOS ENCUESTAS A ESTUDIANTES DE CURSOS DE MINI IMPLANTES SOBRE INGRESO POR PROCEDIMIENTO Y TIEMPO ESTIMADO PARA REALIZARLO INGRESO POR PROCEDIMIENTO US$ INGRESO PROPORCIONAL POR HORA HORAS Procedimiento DEDICADAS Implantes -4 implantes- 4, ,400 MDI -4 Mini Implantes- 2, ,400 Ortodoncia Coronas de porcelana Endodoncia Blanqueamiento Extracciones tercer molar Profilaxis Restauración Fuente: Encuestas Cursos MDI, Fundación EGRESA / InnovaDenT

19 Los resultados sitúan a los Implantes seguidos de los Mini Implantes Dentales como los procedimientos de mayor ingreso por hora. La diferencia es enorme respecto a la operatoria tradicional. Pero eso no es nuevo, ya usted sabía que con implantes puede tener mayores ingresos por hora y en este momento podría decirme que no es cierto que hay un paciente para Mini Implantes cada sesenta minutos y que por ende no ganará los US$ 2,400 por hora que estamos proponiendo. Por el contrario, consideramos TOTALMENTE POSIBLE enfocar la práctica odontológica para atraer a los pacientes de Mini Implantes e Implantes a través de una correcta estrategia mercadológica. En un inicio podrá no haber un paciente de Mini Implantes cada hora, pero pregúntese si usted los está buscando, si les está ofreciendo el tratamiento y los está motivando adecuadamente, o si continúa armando la agenda sobre demanda y con procedimientos de operatoria tradicional que no hacen mas que ocupar horas en las que se podría producir más si enfocándose a los procedimientos electivos por los que el paciente está dispuesto a pagar más: Implantes y Mini Implantes Dentales. Volvamos a los resultados de las encuestas. Ahora compararemos cuántos procedimientos tendríamos que realizar para igualar el ingreso obtenido en una cirugía de Mini Implantes Dentales. CANTIDAD DE PROCEDIMIENTOS QUE DEBE REALIZAR EL ODONTÓLOGO PARA IGUALAR INGRESO POR UNA CIRUGÍA DE MINI IMPLANTES DENTALES. PROCEDIMIENTOS NECESARIOS PARA IGUALAR INGRESO POR UNA QX. DE MDI Restauración Profilaxis Extracciones tercer molar Blanqueamiento Endodoncia Coronas de porcelana Ortodoncia MDI -4 MDI x Qx-. Implantes -4 implantes Fuente: Encuestas Cursos MDI, Fundación EGRESA / InnovaDenT Los resultados apreciados en la gráfica son dramáticos. Para obtener en una hora el mismo ingreso que obtiene por una cirugía de Mini Implantes Dentales, debe realizar 74 restauraciones, 48 profilaxis, 9 extracciones de tercer molar y ver 16 pacientes de ortodoncia. Nuevamente corroboramos la conveniencia de enfocar la práctica odontológica a los tratamientos más rentables en la actualidad: Implantes y Mini Implantes Dentales. 18

20 Por último y para reforzar lo expuesto, comparemos la cantidad de horas que debe trabajar un Odontólogo para obtener el mismo ingreso que puede lograr con sólo una hora de trabajo con Mini Implantes Dentales. CANTIDAD DE HORAS DE SILLÓN PARA IGUALAR EL INGRESO DE UNA CIRUGÍA DE MINI IMPLANTES DENTALES. HORAS NECESARIAS PARA IGUALAR EL INGRESO POR UNA CIRUGIA DE MDI Restauración Profilaxis 10 Extracciones tercer molar Blanqueamiento Endodoncia Coronas de porcelana 1 4 Ortodoncia MDI -4 MDI x Qx-. Implantes -4 implantes Fuente: Encuestas Cursos MDI, Fundación EGRESA / InnovaDenT Si en la Odontología el tiempo es crítico y cada minuto dedicado al paciente es una oportunidad de negocio y como en todos los negocios el tiempo es dinero, considere que para igualar el ingreso obtenido por una cirugía de Mini Implante Dentales tiene que trabajar durante 37 horas haciendo restauraciones, 24 si las dedica a profilaxis o a extracciones de tercer molar ó 7 haciendo endodoncias. Luego entonces, en una práctica odontológica moderna, con una visión empresarial y en la que está claro que la rentabilidad es vital como en cualquier negocio, enfocar el tiempo en promover y realizar los procedimientos más remunerativos es una decisión a tomar que traerá mayores beneficios mientras más rápido lo haga. 19

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El cliente siempre tiene la razón, o no? El cliente siempre tiene la razón, o no? En España existe esta expresión en lo que se refiere a la atención al cliente, supongo que heredada de la manera de gestionar los clientes del modelo anglosajón.

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