Master en Derecho Empresarial HABILIDADES Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Transcripción

1 Master en Derecho Empresarial HABILIDADES Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN 2º

2 PRINCIPALES HABILIDADES Y COMPETENCIAS QUE DESARROLLA LA MATERIA CE34. Capacidad para desarrollar habilidades para resolver situaciones típicas de negociación a las que se tienen que hacer frente en el ejercicio de la actividad profesional. CE35. Capacidad para analizar los diferentes escenarios negociadores que nos proporcionen las condiciones más favorables para la consecución de nuestros objetivos CE38. Capacidad para comprender la empresa como una organización, entendiendo al individuo, los determinantes de su conducta y nivel de desempeño. CE39. Capacidad para analizar las relaciones al nivel de grupo, dinámicas de poder e influencia, liderazgo, gestión de conflictos, así como las configuraciones organizativas, estructuras, organigramas y procesos que tienen lugar en el ámbito de toda organización. CE40. Capacidad para integrar en la organización y gobierno de la empresa los valores y políticas de igualdad efectiva, especialmente entre mujeres y hombres y atención a la discapacidad. CE47. Capacidad para comprender y ejercitar las técnicas y habilidades necesarias para la gestión de equipos jurídicos a través de la red METODOLOGÍA DOCENTE Criterio General para toda la titulación: La evaluación contemplará todos los aspectos integrados en la docencia, siendo una evaluación integral de toda la actividad del alumno, y garantizando un criterio de seriedad y rigor académico. Habrá una prueba objetiva final en todas las asignaturas (que puntuará al menos un 50 % de la nota global) y se puntuarán también las actividades prácticas, los trabajos entregados, la participación en clase, exposiciones, etc. Se muestra a continuación el esquema típico de evaluación de una asignatura, aunque los porcentajes asignados pueden variar según la asignatura, manteniendo siempre la ponderación del 50% para la prueba objetiva final. 1. FORMA DE EVALUACIÓN PREVISTA MODALIDAD PRESENCIAL: Convocatoria Ordinaria: 1.1. Participación, prácticas, proyectos o trabajo de asignatura 30% 1.2. Exámenes parciales. (Opcional) 20 % 1.3. Prueba objetiva final. 50 % 1.4. Restricciones y explicación de la ponderación. Para poder hacer media con las ponderaciones anteriores es necesario obtener al menos una calificación de 5 en la prueba objetiva final.

3 Convocatoria Extraordinaria: La calificación final de la convocatoria se obtiene como suma ponderada entre la nota de la prueba objetiva final extraordinaria (70%) y las calificaciones obtenidas por prácticas y trabajos presentados en convocatoria ordinaria (30%), siempre que la nota de la prueba objetiva final extraordinaria sea igual o superior a 5. Queda a criterio del profesor solicitar y evaluar de nuevo las prácticas o trabajos escritos, si estos no han sido entregados en fecha, no han sido aprobados o se desea mejorar la nota obtenida en convocatoria ordinaria. El sistema de evaluación se incluye, asimismo, en la Guía del Alumno, que se acompaña como Anexo FORMA DE EVALUACIÓN PREVISTA EN LA MODALIDAD SEMIPRESENCIAL: Convocatoria Ordinaria: 2.1. Participación en las discusiones planteadas en los foros 30% 2.2. trabajos individuales o en grupo 20 % 2.3. Prueba objetiva final. 50 % 2.4. Restricciones y explicación de la ponderación. Para poder hacer media con las ponderaciones anteriores es necesario obtener al menos una calificación de 5 en la prueba objetiva final. Convocatoria Extraordinaria: La calificación final de la convocatoria se obtiene como suma ponderada entre la nota de la prueba objetiva final extraordinaria (70%) y las calificaciones obtenidas por prácticas y trabajos presentados en convocatoria ordinaria (30%), siempre que la nota de la prueba objetiva final extraordinaria sea igual o superior a 5. Queda a criterio del profesor solicitar y evaluar de nuevo las prácticas o trabajos escritos, si estos no han sido entregados en fecha, no han sido aprobados o se desea mejorar la nota obtenida en convocatoria ordinaria. Actividades formativas Actividades formativas modalidad presencial: Teoría: Lección magistral y seminarios. (1 ECTS/ 25 horas/ Presencialidad: 100%) Se explicarán los conceptos fundamentales del entorno jurídico en referencia directa a las Técnicas de Negociación y a la Organización y Dirección de RRHH Práctica: Aprendizaje basado en el método del caso, en las notas técnicas, en talleres específicos y en la exposición y discusión de aspectos específicos del entorno jurídico en referencia directa a las Técnicas de Negociación y a la Organización y Dirección de RRHH (2.5 ECTS/ 62.5 horas/ Presencialidad: 100%) Trabajo personal: Trabajos en grupo del alumno. El alumno realizará y presentará en grupo un trabajo original para la asignatura que muestre un ejemplo de aplicación de los métodos y técnicas desarrollados en la asignatura. (2.5 ECTS/ 62.5 horas/ Presencialidad: 0%) Actividades formativas modalidad semipresencial: Teoría: Los contenidos didácticos de la asignatura son posicionadas en el Campus Virtual Avanzado, en el apartado de Itinerarios formativos. Estos contenidos se ilustran con animaciones, vídeos y gráficos que hacen más amena su lectura y estudio por los alumnos. En el apartado Documentación se integran los mismos textos pero sin animaciones, para que los alumnos puedan imprimirlos si así lo desean. Esto

4 se completa con Tutorías con el profesor por videoconferencia en las horas y fechas establecidas. Fase a distancia: (1 ECTS/ 25 horas/ Presencialidad: 25%) Práctica: Aprendizaje basado en el método del caso, y en las notas técnicas. La discusión de aspectos específicos de dichos casos se lleva a cabo en el apartado de Foros, en el que los alumnos discuten aspectos de estos casos, así como aquellos temas que el profesor crea conveniente plantearles. La exposición, individualizada o en grupo la presentan los alumnos a través del Buzón de Tareas y/o por videoconferencia. Cada asignatura cuenta con su propio espacio en el Campus Virtual, que permite compartir documentación e imágenes, y mantener debates por videoconferencia en tiempo real. Fase a distancia: (2.5 ECTS/ 62.5 horas/ Presencialidad: 25%) Trabajo personal: El alumno realizará y presentará, individualmente o en grupo, trabajos o ejercicios que muestren un ejemplo de aplicación de los métodos y técnicas desarrollados en la asignatura, por los mismos medios descritos anteriormente. Fase a distancia: (2.5 ECTS/ 62.5 horas/ Presencialidad: 0%). DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA ASIGNATURA Y OBJETIVOS DE DOCENCIA Esta asignatura trata de las competencias específicas que se desarrollan en esta asignatura son las siguientes: Identificar el perfil de los participantes a la hora de abordar situaciones de negociación, lo que permitirá reforzar sus puntos fuertes y transformar las áreas de mejora en una oportunidad, mediante las prácticas en el Taller y con acciones de seguimiento individual después de la formación. Adquisición de conocimientos y las habilidades para entender y afrontar con garantías de éxito cualquier tipo de negociación. Conocer y poner en práctica algunas técnicas y recapacitar sobre la importancia de la preparación previa. Entrenamiento en las habilidades personales y grupales para solventar con eficiencia la totalidad del proceso negociador: Si quieres ser un buen negociador has de conseguir que la otra parte se salga con la tuya. Vivencia de situaciones de negociación cercanas al entorno profesional de los participantes (se intentará realizar un diseño a medida de Casos Prácticos con especial referencia a las negociaciones colectivas, convenios y acuerdos). La Adquisición de técnicas que permiten incrementar la eficacia en las negociaciones personales (internas y externas). Ejemplo de objetivos de docencia:

5 En el desarrollo de los créditos de la asignatura el alumno profundizará en el conocimiento y habilidad personal para: PLANTEAR E IMPLANTAR ESTRATEGIAS para establecer y mantener vivas y en continua mejora las redes de contacto, propias y de los colaboradores. Analizar situaciones de conflicto, especialmente en el ámbito de las relaciones interpersonales. Desarrollar habilidades de comunicación entre personas y grupos. Proporcionar formación básica y práctica sobre escenarios de negociación y su uso eficaz. Entrenar en el manejo del estilo y las actitudes personales propias al negociar. Proporcionar sistemas y habilidades para saber adaptarse a los diferentes estilos de negociar ajenos. Entrenar en el manejo del estilo y las actitudes personales al negociar y al debatir. Aprender a trabajar desde el futuro impulsando y gestionando el presente. Mejorar la eficacia en las relaciones interpersonales de conflicto: el Análisis y la Toma de Decisiones. Habilidades negociadoras basadas en el dominio de Técnicas de Programación Neurolingüística Entrenar en el manejo del estilo y las actitudes personales al negociar y al debatir. PROGRAMA DETALLADO DE LA ASIGNATURA Presentación de la asignatura, del método a utilizar en los nueve talleres de negociación ofertados y en la realización de un AUTOANALISIS INDIVIDUAL de la capacidad negociadora previas al curso. CONOCERSE en la dimensión negociadora. Inicio del Proceso Negociador: GANAR LA GUERRA ANTES DE IR A LAS BATALLAS: LA preparación de las negociaciones; tácticas y estrategias. MANEJO DE LA INFORMACIÓN PREVIA. El PODER AL NEGOCIAR. La Percepción y su manejo. Expresar métodos y objetivos. La Dureza al negociar. Expresiones de Desacuerdo y Conflicto. LAS FÓRMULAS de manejo de las propuestas y contrapropuestas. El Plan Estratégico General. Elaboración y Manejo de un Cuadro de Alternativas y Recursos.

6 BATALLAS NEGOCIADORAS EN EL AULA: Preparación y Puesta en escena de un Caso complejo de NEGOCIACIÓN. Del DEBO, DEBERÍA y PODRÍA a través de Técnicas Asertivas Sistemáticas. De ESTRATEGIAS y TÁCTICAS. Conocimiento, manejo y contratácticas. El Cuaderno de BITÁCORA de cada alumno. Plan de Mejora Personal. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA Victoriano Borreguero Vírseda: Negociar es un Arte, Negociar con Éxito y Trato Hecho ( Luis Puchol, El Libro de la Negociación, Ediciones Diaz Santos, Madrid, Roger Fisher y otros: Obtenga el Sí, EL Arte de Negociar sin ceder, Gestión 2000, Barcelona, Josep Redorta, La tipología de conflictos como herramienta de mediación. Cómo analizar los conflictos como herramienta de mediación, Paidós, William Ury, Supere el no, Cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles, Gestión y Liderazgo, Danny Ertel y Mark Gordon, El Quid de la Negociación, ediciones Deusto, Alan N. Sch00nmaker, Negocie y Gane, Editorial Norma, Christian H. Godefry y Luis Robert, Cómo Negociar con Éxito, Ediciones Martínez Roca, David Oliver, Cómo negociar eficazmente. Nuevos emprendedores, Raymond Saner, El Experto Negociador, Gestión Robert Mayer, Gane cualquier negociación, Robinboock, Juan Malaret, Negociación en acción, Acuerdos eficaes en la mesa de negociación, Díaz de Santos, Alfonso Ortega, El Arte de Negociar, Salamanca, Peter Economy, El Arte de la Negociación, IRWIN, Alfred Font Barrot, Negociar con Arte, Alienta,2008. Franc Ponti, Los caminos de la Negociación, Personas, Estrategias y Técnicas, Granica, BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA Roger Dawson, Decidir lo Correcto. Grijalbo, Chantal Selva, La PNL aplicada a la Negociación, Granica, Josep Redorta, Entender el Conflicto, Paidós, 2007 Debra Benton, Cómo Vender la propia Imagen, Grijalbo,1992. Roger Ailes, Jon Kraushar, Tú eres el Mensaje, Paidós, 1993.

7 Baltasar Gracián, Tratados: El Héroe, El Discreto y Oráculo Manual. Alfred Font Barrot, Proyecte una Imagen Positiva, Alienta, Guillermo Bou Bauzá, El Arte de la Guerra para Directivos, Directores y Dirigentes, Pirámide TRABAJOS DURANTE EL CURSO DE CARÁCTER OPTATIVO Los alumnos tratarán de elaborar cada semana una página de su Cuaderno de Bitácora, es decir, de sus reflexiones sobre el viaje en sus respectivas guardias. Anotando reflexiones, dudas, formulas de acción, aplicaciones al Plan de Mejora Personal... CURRÍCULUM BREVE DEL PROFESOR Prof. D. Victoriano Borreguero: Es catedrático de filosofía, consultor en el área de Recursos Humanos, asesor de Comunicación y Negociación Política, experto en formación de directivos y dirigentes, conferenciante de reconocida solvencia. Escritor y columnista de prensa. Como negociador y director de negociadores experimentado en conflictos comerciales y políticos, posee un reconocido prestigio internacional como mediador y coach de altos directivos. Prof. D. Luis García Segura: Licenciado en Derecho, Master en Derecho Empresarial por la Universidad Nebrija y abogado. Profesor de la Facultad de Ciencias Sociales Nebrija Universidad. LOCALIZACIÓN DEL PROFESOR Campus de Dehesa de la Villa ESQUEMA DE LOS TIEMPOS DE APRENDIZAJE DEL PARTICIPANTE MATERIA Nº DE CRÉDITOS ECTS TEORÍA HORAS DE APRENDIZAJE PRÁCTICAS, TRABAJO PERSONAL Y OTRAS ACTIVIDADES 4 24(18 sesiones) 76

8 Habilidades y técnicas de negociación NOTA: A rellenar por la Escuela de Negocios