Francisco Duato Socio ONEtoONE en Valencia Valencia 17 de Febrero de 2012

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1 Cómo se vende una Empresa? Francisco Duato Socio ONEtoONE en Valencia Valencia 17 de Febrero de 2012 Documento Confidencial. ONEtoONE 2008

2 Índice Antecedentes Principales motivos para compra-venta de empresas Qué hay que hacer para ser Asesor de Corporate? Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 2

3 1 Antecedentes La venta de una empresa es un acto extraordinariamente importante en la vida de un empresario representando una de las 10 decisiones más importantes que éste tomará en su vida. Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 3

4 1 Antecedentes La venta de una empresa es un proceso lo suficientemente complejo para requerir la necesidad de contratar a expertos en Corporate Finance que dispongan de profunda experiencia en operaciones corporativas y tenga amplios conocimientos de los aspectos financieros, fiscales, mercantiles, legales, estratégicos, de negociación, de gestión de procesos y calendarios de este tipo de operaciones. A través de la aplicación de una metodología profesional se puede garantizar la eficacia y calidad del proceso en términos de presentación de información, de valoración, de localización de los inversores que más valor pueden aportar, de negociación y de cierre con éxito de la transacción. El proceso de venta ordenado de una empresa puede durar entre un mínimo de 6 meses y un máximo de 18 meses. Toda Compañía tiene un momento óptimo para su venta en términos de optimización del valor para los propietarios actuales y probabilidad de éxito en la transacción. La motivación para decidir iniciar un proceso de venta de una Compañía son múltiples y variadas. Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 4

5 2 Principales motivos para compra-venta de empresas La motivación para decidir iniciar un proceso de venta de una Compañía son múltiples y variadas. Sea cual sea el motivo ONEtoONE le puede asesorar en la venta de su empresa. Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 5

6 2 Principales motivos para compra-venta de empresas Motivos Internos Personales Proximidad a la jubilación Carencia de herederos que quieran seguir el negocio o conflictos entre ellos Problemas de salud Cansancio de la dirección y de los riesgos del negocio Necesidad de reinvertir fondos en la empresa que el propietario no puede o no desea aportar Voluntad de cambio de negocio Societarios Conflictos de intereses entre los accionistas El patrimonio de la familia está concentrado en un inmueble afecto a una actividad empresarial y por lo tanto es ilíquido. Económicos Falta de capital para crecer Voluntad de eliminar garantías personales del dueño en el negocio Competitivos Los principales empleados se pasan a la competencia o se retiran o cambian de trabajo Pérdida de clientes importantes Equipo Directivo El propietario tiene dificultades para contratar, convivir y retener a un equipo directivo adecuado para gestionar el negocio Tamaño Algunos empresarios están cualificados para construir y gestionar un negocio hasta un determinado tamaño (pueden preferir vender a partir de un tamaño y volver a repetir la hazaña después). Necesidad de internacionalizar la Compañía cuando al empresario no desea viajar o poner en riesgo sus activos con una perspectiva multi-país Motivos Externos Competitivos Aparición de nuevos jugadores con mayores capacidades competitivas Obsolescencia tecnológica que puede obligar a realizar nuevas inversiones que el propietario no desea realiza Legales Cambios en el entorno regulador del sector Cambios en la política impositiva y fiscal Negocios Alternativos Ante la madurez del sector en el que opera, deseo de cambio de negocio o por dedicación simultánea a otros negocios que requieren de mayor dedicación Inmobiliarios Cambios en el entorno regulador del sector. Cambios en la política impositiva y fiscal. Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 6

7 3 Aplicamos la metodología de servicio de las grandes operaciones al ámbito de la Empresa Familiar, dotando al empresario de un equipo asesor de máximo nivel, con los niveles de servicio más exigentes y una robusta metodología de búsqueda de contrapartidas. Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 7

8 3 La Planificación realizada se basa en la dilatada experiencia de ONEtoONE en este tipo de procesos. A continuación se muestra una planificación tipo para Mandato de Venta: Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 8

9 Intervinientes Documentos Proceso 3 Una vez firmado el contrato denominado Mandato de Venta, en el cual, se reflejan as condiciones (trabajo a desarrollar, honorarios, exclusividad, resolución de conflictos, etc.), el proceso se articulará en 3 fases, tal y como se recoge en la metodología expuesta. Fase DOCUMENTACIÓN Fase MARKETING Fase NEGOCIACIÓN Firma del Mandato Valoración y Cuaderno Venta Selección de Candidatos y Contactos Preliminares Presentaciones Ofertas No Vinculantes Data Room Ofertas Vinculantes Due Diligence Negociación y Cierre Mandato de Venta Informe Valoración Teaser Ciego Cuaderno de Venta Lista Larga Lista Corta Cartas de Confidencialidad Documentos de Seguimiento Ofertas No Vinculantes Actas de visualización de info. y de reuniones Ofertas Vinculantes Actas de visualización de info. y de reuniones Contrato Compra-Venta Cliente ONEtoONE ONEtoONE ONEtoONE Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente ONEtoONE ONEtoONE ONEtoONE ONEtoONE ONEtoONE ONEtoONE Compradores Comprador Comprador Comprador Comprador Comprador Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 9

10 3 Fase DOCUMENTACIÓN La Fase de Documentación del proceso de venta se inicia con la firma del contrato entre el cliente y ONEtoONE. Las dos partes trabajarán conjuntamente para definir las estrategias en las cuales se basará la operación. Firma del Mandato Valoración y Cuaderno de Venta Selección de Candidatos y Contactos Preliminares Descripción. Firma del contrato denominado Mandato de Venta, en el cual, se reflejan las condiciones (trabajo a desarrollar, honorarios, exclusividad, resolución de conflictos, etc.) del acuerdo de colaboración en el que ONEtoONE actuará como asesor en relación con el proyecto de enajenación de las acciones de la Compañía. Duración (aprox.): 1 semana. Descripción: En esta fase se generará la documentación necesaria para que cualquier potencial candidato realice el análisis necesario para evaluar la oportunidad de inversión propuesta. Una vez el proceso esté en marcha es posible que un candidato pueda solicitar información adicional que habrá que generar de forma específica. Los documentos elaborados servirán como soporte a la operación y la valoración se utilizará como una herramienta de apoyo en la negociación. Duración (aprox.): 6 a 7 semanas. Descripción: En esta fase se realizará una selección de los posibles candidatos en conformidad con el Cliente y comenzará la realización de los contactos iniciales con los potenciales compradores con objeto de presentar la Compañía y la transacción propuesta. El documento que los potenciales compradores recibirán en esta fase inicial será el denominado Teaser Ciego, en el cual podrán visualizar un perfil anónimo de la Compañía con sus características más relevantes, con el objetivo de verificar su interés inicial de inversión. Duración (aprox.): 9 a 10 semanas. Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 10

11 3 Fase DOCUMENTACIÓN Valoración y Cuaderno de Venta Valoración por el método del Descuento de Flujos de Caja (DCF): Identificación de los Planificación del trabajo drivers de negocio Proyecciones económico-financieras Determinación del valor de La Compañía y de los Fondos Propios Análisis económico-financiero histórico Conocimiento del negocio y de los factores determinantes de ingresos y costes Análisis económico-financiero histórico Estimaciones de evolución de la actividad de la Compañía incorporando planes de gestión, posicionamiento y perspectivas de evolución del mercado: Evolución de ingresos / costes / beneficios; Planes de inversión; Gestión de tesorería; Estructura financiera. Cálculo de los Flujos de Caja Libres ( FCL ) futuros del negocio de la Compañía y descuento al coste medio ponderado de la deuda y de las acciones que financian la actividad (WACC). Cálculo del valor de los Fondos Propios teniendo en consideración el valor de la deuda actual; otros activos no operativos; posibles contingencias; etc. Este método permite determinar el valor de mercado de una compañía y/o de los Fondos Propios bajo consideración de la capacidad de creación de valor para los accionistas. Este método también incorpora las expectativas en cuanto al desempeño futuro de la Compañía, bajo el prisma de su capacidad de generación de flujos de caja a través de los recursos que para tal están disponibles. Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 11

12 3 Fase DOCUMENTACIÓN Valoración y Cuaderno de Venta Valoración por el método de Multiplicadores Selección de compañías comparables Selección de los múltiplos de mercado aplicables Determinación del valor de La Compañía y de los Fondos Propios Identificación y selección de empresas tan comparables cuanto es posible a la Compañía. Las compañías seleccionadas son típicamente cotizadas, sin embargo pueden ser seleccionadas compañías no cotizadas que han sido objeto de transacción. Selección de los múltiplos de cotización y de transacción a aplicar bajo la forma de ratio: Los ratios que suelen tener mayor aplicabilidad son, sobre todo, Valor/ Ventas, Valor/EBITDA, Valor/ EBIT y Valor/ Beneficio Neto; Ajuste de la muestra de múltiplos obtenidos en el caso de existieren valores que se alejan demasiado de los restantes de la muestra. Determinación del valor de la empresa tras la aplicación de los resultados, multiplicando los ratios por los datos operativos correspondientes a la empresa. Cálculo del valor de los Fondos Propios teniendo bajo consideración el valor de la deuda actual (31/12/2007); otros activos no operativos; posibles contingencias; etc. El método de múltiplos de cotización permite valorar una empresa a su valor de mercado por analogía con el valor de mercado de otras compañías comparables; el método de múltiplos de transacción permite estimar el precio que un comprador potencial estaría dispuesto a pagar por una empresa a partir del precio pagado por otras compañías comparables. Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 12

13 Preparación y planificación de la venta Contrapartidas Evaluación / Ofertas Finales Negociación / Cierre 3 Gestión del Mandato de Venta Valor vs Precio Mas contrapartidas significa maximizar la probabilidad de encontrar al mejor inversor. Nos da Mayor poder de negociación. Ubica sobre el precio que pone el mercado. Valor Intrínseco El precio final de venta dependerá de cómo se gestione el proceso a lo largo de las diferentes fases. A más contrapartidas mayor precio. Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 13

14 3 Fase DOCUMENTACIÓN Valoración y Cuaderno de Venta El Memorando de Información o Cuaderno de Venta deberá contener, entre otros, la siguiente información: 1. Resumen Ejecutivo 2. Análisis del Mercado Descripción de la industria del sector en España Principales magnitudes del sector en España Análisis del sector en Europa Principales amenazas y oportunidades del mercado Principales tendencias del mercado Análisis de las fuerzas competitivas del sector Análisis de la competencia 3. Descripción de la Compañía Historia de la Compañía Estructura del Grupo Posicionamiento de la Compañía Análisis de los clientes y las ventas Análisis de los proveedores y las compras Análisis de los RRHH de la Compañía Descripción de las instalaciones y análisis de los procesos productivos Normativa y legislación especial del sector Principales fortalezas y debilidades 4. Evolución Histórica de los Datos Económicos- Financieros Cuenta de resultados actual e histórica Balance de situación actual e histórica Estado de Flujos de caja actual e histórico 5. Operación Propuesta Motivos de la operación Estructura de la operación Catalizadores del potencial interés para terceros de realizar la adquisición de la Compañía Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 14

15 3 Fase DOCUMENTACIÓN Selección de Candidatos y Mapping de Contrapartidas Fase I: Lista Larga Fase II: Lista No Candidatos Fase III: Lista Corta 3.2 Lista Corta Estrategia Identificación de fuentes de datos 1.2 Obtención de lista inicial 1.3 Obtención de lista larga 2.1 Obtención de lista de candidatos excluidos 3.1 Aplicación de filtros según facturación 3.3 Lista Corta Estrategia 2 Criterios de Segmentación En base a las conversaciones mantenidas con el Equipo Directivo se definirán los parámetros para realizar la segmentación de los candidatos. Grupos Empresariales y empresas Integración Horizontal Integración Vertical hacia proveedores Integración Vertical hacia clientes Diversificación Complementariedad Capital Riesgo Perfil de las sociedades target contrapartidas Definir para cada una de las características que debe poseer para ser una candidata a presentarle la potencial oportunidad de inversión. Habría que definir criterios del tipo: Magnitudes financieras Presencia geográfica Organización y Recursos Humanos Recursos Materiales e Instalaciones Características del sector.. Family Offices Entidades financieras Otros Bancos de Inversión Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 15

16 3 Fase MARKETING Una vez que están definidos los requerimientos que deberán cumplir las contrapartidas, comienza la Fase de Marketing, en la cual se realizan los contactos con potenciales compradores. Esta etapa es costosa en tiempos debido a la falta de tiempo de las personas contactadas y al importante esfuerzo de seguimiento hasta conseguir una entrevista con el decisor. Presentaciones Ofertas No Vinculantes Data Room Descripción: Una vez analizado el Teaser Ciego por parte de los potenciales compradores y verificado su interés en seguir estudiando la oportunidad de inversión propuesta, el encaje estratégico y que disponen de los recursos suficientes para realizar la operación, los mismos deberán firmar una carta de confidencialidad para recibir la información ampliada y contenida en el documento denominado Cuaderno de Venta. En este documento encontrarán una más detallada descripción del mercado, de la Compañía, de los recursos humanos y materiales, de los clientes, del histórico económico financiero, etc. Duración (aprox.): 6 semanas. Descripción: ONEtoONE prestará asistencia en la recepción y evaluación de una o varias Ofertas No Vinculantes, realizadas por potenciales compradores, así como en la negociación de su recorrido. Duración (aprox.): 7 a 8 semanas. Descripción: Cuando una de las Ofertas No Vinculantes sea aceptada, el Cliente ofrecerá la posibilidad de realizar unas jornadas de recogida y confirmación de datos, las cuales serán coordinadas y supervisadas por ONEtoONE. Duración (aprox.): 5 semanas. Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 16

17 3 Fase NEGOCIACIÓN Una vez que todos los potenciales candidatos interesados en la operación de compra han presentado sus ofertas vinculantes, el cliente tendrá que seleccionar de entre todos, aquéllos que mejor se ajusten a los requerimientos exigidos. A partir de este momento el candidato seleccionado contará con un periodo de exclusividad. Ofertas Vinculantes Due Diligence Negociación y Cierre Descripción. ONEtoONE ayudará, en colaboración con los asesores legales designados por el Cliente, en la revisión de las Ofertas Vinculantes recibidas que, en principio, estarían sujetas a un proceso de comprobación, Due Diligence, lo cual establecerá los términos y condiciones generales de la Transacción. Además del asesoramiento al CLIENTE, ONEtoONE también coordinará la realización del proceso de Due Dilingence. Duración (aprox.): 7 a 8 semanas. Descripción: Cuando una de las Ofertas Vinculantes sea aceptada, el Cliente ofrecerá la posibilidad de realizar unas jornadas de recogida y confirmación de datos adicionales a la información ya facilitada (Data Room) las cuales serán coordinadas y supervisadas por ONEtoONE. Duración (aprox.): 2 a 4 semanas. Descripción: En esta fase se definirá y organizará, conjuntamente con el Cliente, el proceso de negociación con el potencial comprador, con el objetivo de conseguir las condiciones y términos más favorables de la Transacción. ONEtoONE participará activamente en la negociación y promoción de la firma del contrato de Compra-Venta que reflejará las condiciones y términos finales negociados con el inversor. Duración (aprox.): 10 semanas. Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 17

18 4 Qué hay que hacer para ser Asesor de Corporate? Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 18

19 4 Qué hay que hacer para ser Asesor de Corporate? FORMACIÓN Formación Universitaria: Administración y Dirección de Empresas (ideal), sin ser descartable otras titulaciones. Postgrado de especialización en Dirección de Empresas o Finanzas Es un trabajo muy multidisciplinar (tenas jurídicos, financieros, contables, estrategia, etc.) RECORRIDO PREVIO Entrar directamente en una casa de Corporate Puestos de alta dirección en empresas (Directores Financieros, Directores Generales, Presidentes o Consejeros Delegados) Banca de Inversión Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 19

20 4 Qué hay que hacer para ser Asesor de Corporate? COMPETENCIAS Liderazgo Capacidad de Negociación Tenacidad Capacidad de trabajo y reacción en un entorno altamente cambiante Aprendizaje continuo Trabajo en equipo Orientación al logro Capacidad de comunicación Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 20

21 ONEtoONE Datos de contacto Si Usted desea contactar con ONEtoONE Capital Partners puede hacerlo de las siguientes maneras: Francisco Duato Vayá Socio Moratín 17, 2ª Planta Valencia Tel.: Fax: Móvil: ONEtoONE Capital Partners Servicios Centrales C/ Claudio Coello 124, 4ª Planta Madrid Tel: (34) Fax: (34) Documento Confidencial. ONEtoONE 2009 Página 21

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