PLAN DE NEGOCIO. Estimado alumno:

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1 PLAN DE NEGOCIO Estimado alumno: La realización de un Plan de Negocio tiene como ejemplo la siguiente curricula, la idea es que en el marco del análisis estratégico palntee la ubicación de su proyecto, su plan de marketing y otras consideraciones que son necesrias. La elaboracion a modeo de ejemplo es la siguiente: El Formulario se divide en seis (6) partes principales: 1. Definición del negocio 2. Análisis del ambiente de negocios y mercado 3. Plan de Marketing 4. Plan de Operaciones 5. Plan de Recursos Humanos 6. Plan Financiero Cada una de las partes está conformada por una serie de temas y preguntas que deben ser respondidas según las características del proyecto. Utilice el espacio que sea necesario a continuación de cada uno de ellos. En otros casos son planillas o tablas que deben ser completadas. Es posible que no todas las preguntas sean aplicables al proyecto presentado; se deberá analizar su aplicación en cada caso o bien su adaptación. Toda otra información que se desee presentar deberá hacerse a través de un Anexo. 1

2 1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO 1.1. Describa el campo de negocios en el que ésta empresa operará Describa el producto o servicio a ofertar (en forma sintética; haga sólo referencia a las características generales y distintivas) Describa el tipo de empresa a crear (industrial, comercial, de servicios) y la forma legal bajo la cual operará Cuál es la forma jurídica que mejor se adapta a sus necesidades y a las de su negocio? Qué procedimientos requiere para poner en marcha su empresa? (Localización acorde con las normas urbanísticas, licencias varias, autorizaciones administrativas, intervención del Ministerio de Trabajo, etc.) Defina a qué grupo de clientes se dirigirá Describa la necesidad que satisface o el problema que resuelve la propuesta de su empresa Describa brevemente la forma en que estas necesidades serán satisfechas Describa el ámbito geográfico en el que operará la empresa Sintéticamente transmita las habilidades distintivas y proyecte las ventajas comparativas de la empresa Sintetice el concepto empresarial (a partir de los puntos anteriores, y utilizando como eje la oferta de su empresa y la utilidad que recibirá el usuario). 2

3 2. ANÁLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS Y MERCADO 2.1. Caracterice el entorno de negocios del sector donde la empresa operará. Efectúe una descripción del entorno de negocios citando todo elemento que considere relevante. No deje de citar los elementos del cuadro (que sigue la propuesta de análisis de Michael Porter) Grado de rivalidad entre competidores Poder de negociación de los clientes Poder de negociación de proveedores Amenaza de productos sustitutos 2.2. Entorno actual y proyectado Describa sintéticamente las condiciones políticas, económicas, sociales, culturales y tecnológicas que definen el entorno de negocios de la futura empresa Haga una proyección de estas condiciones en el corto y mediano plazo. Si a su criterio se operarán cambios relevantes realice una sintética descripción de cómo esto afectaría al campo de negocios en que operará su empresa Comprensión del mercado potencial (sintetice la información relevante que emerge del completado de las preguntas del cuadro siguiente). Información Compra Uso Qué Se informa Se compra Se usa Quién Se informa Compra Usa Cuándo Se informa Se compra Se usa Cuánto Se informa Se compra Se usa Cómo Se informa Se compra Se usa Dónde Se informa Se compra Se usa Por qué Se informa Se compra Se usa 3

4 Para qué Se informa Se compra Se usa 2.3. Tamaño del mercado potencial Estime el volumen (en pesos) del mercado en el cual operará Si el rubro lo permite, estime cantidades de productos o servicios Distinga en estas estimaciones mercado doméstico de internacional. Dentro del mercado doméstico desagregue los datos correspondientes a la zona en la que operará la empresa Particularidades del mercado Detalle las condiciones particulares del mercado en el cual la empresa operará (por ejemplo estacionalidad, condiciones especiales de comercialización, etc.) Distribución geográfica Detalle la distribución geográfica de su mercado potencial Agregue todo otro detalle que considere relevante respecto a la distribución espacial del negocio (por ejemplo ubicación especial de proveedores) Si una conjunto relevante del mercado total esta fuera de su mercado potencial por razones de acceso haga una breve descripción de su tamaño y características sobresalientes Justifique la selección del área a servir por la empresa Segmentación del mercado Describa sintéticamente el / los conjuntos/s de variables relevantes a los efectos de segmentar el mercado Definido un conjunto de variables a adoptar, explicítelo con mayor grado de detalle (si se ha optado entre diversos conjuntos explique los motivos de su elección). 4

5 Describa a continuación los diferentes segmentos en que ha subdivido al mercado potencial Canales de distribución Describa los canales de distribución existentes Caracterice sintéticamente cada uno de ellos describiendo tipo de canal, condiciones habituales de operación, y requisitos para su acceso. Agregue toda otra información relevante (como por ejemplo una estimación de la evolución operativa y comercial de los canales) Empresas ofertantes existentes o potenciales Detalle para los cinco principales competidores existentes los siguientes datos: razón social de la empresa, facturación anual estimada (total y en el rubro que se desempeñará su empresa), número estimado de empleados (fijos mas temporarios), porcentaje de mercado (market share del rubro en el que se desempeñará su empresa), área geográfica que cubre, fortalezas y debilidades que a su criterio expliquen o justifiquen su posición en el mercado Incluya en este análisis a potenciales nuevos ingresantes (que ingresen en el mercado a corto plazo). 5

6 3. PLAN DE MARKETING 3.1. Selección de segmentos a servir Describa en detalle el perfil de el/los segmentos a los cuáles direccionará su oferta Consigne el tamaño de el/los segmentos elegidos, y su tasa de crecimiento (en cantidad de compradores y en volumen de negocios) Relacione su elección con los recursos de los que dispondrá su empresa para atenderlos convenientemente Objetivos comerciales previstos Establezca los objetivos comerciales de su empresa a corto mediano y largo plazo Expréselo en una tabla en términos de ventas en unidades (o alguna forma equivalente), en pesos, en porcentaje de mercado, en cobertura de distribución, y en cualquier otra variable relevante para el negocio de la empresa Si estos objetivos implican un avance sobre posiciones de mercado de otras empresas justifique sintéticamente las causas que sustentarían el alcance de esos objetivos El producto Describa en detalle el producto o servicio de base, sus beneficios básicos y complementarios Detalle todos los aspectos relevantes del producto. Incluya su denominación técnica y comercial, presentación, características físicas, servicio pre y post venta, vías de información sobre el producto, plazos de entrega, garantías básicas y adicionales, asistencia técnica al usuario, mantenimiento y/o service, política de recambio, y toda otra variable relevante de su producto o servicio. 6

7 Liste la línea y gama completa de productos o servicios ofertados El precio Para cada uno de sus productos o servicios detalle: costo unitario (discriminando fijos y variables, y nivel de producción normal para el cálculo), precio unitario, y margen porcentual operativo. Mencione el punto de equilibrio (en unidades o pesos) Detalle variables relevantes respecto al precio, sin dejar de incluir precio de introducción al mercado, descuentos por volumen de compra, descuentos por pronto pago, posibilidades de financiamiento, y comisiones Comunicación Describa su plan de comunicación. Incluya una síntesis de los mensajes a transmitir, los medios a ser utilizados (publicidad en prensa, radio, congresos, televisión, etc.), y si la tarea será desarrollada internamente o si se contratará una agencia Presupueste mes a mes o por trimestre los montos previstos para la inversión en comunicación Distribución Describa el sistema de distribución seleccionado y las causas que llevaron a esa decisión. 7

8 4. PLAN DE OPERACIONES Considere que el proyecto que usted está analizando es un sistema que transforma entradas (insumos, materias, primas, materiales, etc.) en salidas (productos terminados, servicios) a través de diversos procesos, dependientes a su vez de la naturaleza del sistema (industria, comercio, servicio). La Figura N 1 exhibe dicho sistema. Figura N 1 ENTRADAS PROCESOS SALIDAS CONTEXTO Los diversos procesos pueden verse a su vez como conjuntos de actividades; éstas se realizan en alguna instancia de cada proceso a fin de agregar valor en el camino de obtención del producto final (Salidas). El ciclo total de producción está conformado por todos los procesos necesarios para obtener dicho producto final. Las empresas producen el ciclo en diferentes lapsos de tiempo; a mayor número de veces en el año mayores serán las utilidades y el efectivo generados. Los procesos a su vez demandan un determinado flujo de materiales, materias primas, etc. Este flujo definirá el tipo de producción del sistema (fundamentalmente continuo o intermitente) y condicionará el Lay out (distribución en planta) Analice el contexto y determine qué factores influirán en las operaciones de la empresa. 8

9 4.2. Procesos Defina y describa los diferentes Procesos Principales del ciclo total de producción del sistema (sea manufactura, servicio, agropecuario, puntocom, etc.). PROCESOS PRINCIPALES QUÉ SE OBTIENE CÓMO CUÁNDO CON QUÉ Y CUÁNTO CON QUIÉN Y CUÁNTO Identifique las posibles operaciones críticas que demandarán una mayor atención Identifique el tipo de producción 4.3. Recursos materiales Complete los siguientes cuadros: MATERIAS PRIMAS, MATERIALES, ETC. (ENTRADAS) CANTIDAD REQUERIDA POR UNIDAD DE PRODUCTO PRECIO /UNIDAD EQUIPAMIENTO / MÁQUINAS FUNCIÓN QUE DESEMPEÑA CANTIDAD COSTO PREVISTO 9

10 4.4. Recursos humanos necesarios TAREAS A REALIZAR NÚMERO DE PERSONAS REQUERIDAS NÚMERO DE HORAS TURNOS CALIFICACIÓN REQUERIDA 4.5. Lay out (Distribución en planta) Analice y establezca una distribución en planta conociendo los procesos y los recursos materiales y humanos Infraestructura física Defina los siguientes parámetros para cada una de las áreas ó sectores individuales que el proyecto requiera, y cuyo conjunto considere todos los procesos necesarios y todos los recursos ligados para fabricar / prestar el producto o servicio. ÁREA 1 ÁREA 2 ÁREA 3 SUPERFICIE ALTURA REQUERI- MIENTOS AMBIENTALES REQUERI- MIENTOS ESPECÍFICOS NORMAS A CUMPLIR NECESIDADES FUTURAS TOTAL 10

11 4.7. La Localización En caso que en el Plan de Marketing no haya quedado definida la localización del proyecto, considere para ello los siguientes factores. - Proximidad a la fuente de abastecimientos (materia prima) ó el mercado (clientes). - Comunicaciones y accesos. - Disponibilidad de Recursos Humanos - Ayudas fiscales La infraestructura necesaria será comprada ó alquilada? 4.8. Determinación de plazos Cuánto tiempo y qué pasos precisos se requieren para comenzar con la fabricación / prestación regular del producto / servicio? Piense de forma realista los siguientes plazos de entrega y pagos en función de los distintos proveedores: 4.9 Determinación de la Capacidad En función de los objetivos de ventas fijados en el Plan de Marketing, calcule la capacidad que requiere para responder adecuadamente al mercado Evalúe el costo de no atender a la totalidad de la demanda con el costo de invertir en aumentar la capacidad (más oficinas, más máquinas, etc.) Identifique posibles cuellos de botella Determinación de stocks (Inventarios) Como fue comentado, a mayor número de veces en el año que pueda completarse el ciclo de producción mayores serán las utilidades y el efectivo generados; de esto surge la conveniencia de aumentar la rotación de 11

12 inventarios y cuentas por cobrar con la finalidad de ganar más dinero en cada vuelta incrementando así la utilidad neta, el rendimiento de la inversión y el flujo de efectivo. El siguiente esquema es representativo del ciclo en una industria: Figura N 2: Diagrama del movimiento de capital de trabajo en una industria (*) MATERIAS PRIMAS, SERVICIOS, ETC. 2 FASE: CONVERSION POR COMPRA EFECTIVO FINANCIAMIENTO PRODUCTOS EN PROCESO 3 FASE: CONVERSIÓN 1 FASE POR CONVERSIÓN POR MANUFACTURA FINANCIAMIENTO CUENTAS POR COBRAR PRODUCTOS TERMINADOS 4 FASE: CONVERSION DE VENTA Y COBRANZA (*)Fuente: Enrique Zamorano, Diagrama del movimiento de capital de trabajo basado en el diagrama del movimiento de valores económicos, Walter Rautenstrauch Raymond Villers. El capital de trabajo (circulante) está constituido por la diferencia entre el capital y pasivo circulante (efectivo, mercaderías y créditos a corto plazo al que se le resta las deudas a corto plazo), y su circulación (de allí su definición) determina el ciclo operativo de la empresa. Calcule los niveles de stocks que desea como previsión ante cambios de demanda. 12

13 NIVEL DE STOCK DE MATERIAS PRIMAS MATERIAL CANTIDAD PROMEDIO $ NIVEL DE STOCK DE PRODUCCIÓN EN MARCHA PRODUCTO CANTIDAD $ NIVEL DE STOCKS DE PRODUCTO TERMINADO PRODUCTO CANTIDAD $ Costos unitarios TIPO DE MATERIAL CANTIDAD PRECIO UNITARIO COSTO TOTAL TIPO DE PERSONAL TIEMPO EMPLEADO PARA HACER UN PRODUCTO O SERVICIO PRECIO / HORA COSTO TOTAL TIPO DE MÁQUINA TIEMPO REQUERIDO PARA 1 PIEZA PRECIO / HORA O PRECIO /PRODUCTO COSTO TOTAL TOTAL COSTE PRODUCCIÓN / PRESTACIÓN DE SERVICIO DE 1 UNIDAD 4.12 Gastos operativos Incluya aquí todos los gastos que no haya incluido en el costo unitario calculado anteriormente. 13

14 4.13 Inversiones Enumere a continuación las inversiones requeridas (en orden de importancia) INVERSIONES COSTO ($) EDIFICIOS MAQUINAS Y EQUIPOS LICENCIAS FONDO DE COMERCIO TOTAL INVERSIÓN $ Detalle de Máquinas y Equipos. Utilice la siguiente tabla como guía para el registro. Equipo 1 2 N Costo Total de Bienes de Capital ($) Costo ($) Nuevo o de Segunda Mano Vida Útil (en meses) Total de la Amortización Mensual ($) Amortización Mensual ($) 4.14 Programación de puesta en marcha del plan de operaciones Qué gastos asociados demandará? (prototipos, pruebas, evaluaciones, tramitaciones, permisos, etc. 14

15 5. PLAN DE RECURSOS HUMANOS 5.1. En el plan de operaciones ya se ha detectado la necesidad de recursos de personal. En esta parte se especifica la necesidad de personal directivo, personal administrativo y operarios de la empresa Necesidad de personal directivo: PUESTO DE TRABAJO TAREAS / RESPONSABILI- DADES NIVEL DE RESULTA DOS HABILIDAD ES TÉCNICAS HABILIDAD ES DIRECTIVA S PERFIL REMUNERA CIÓN Necesidad de personal administrativo: PUESTO DE TRABAJO TAREAS / RESPONSABILI- DADES NIVEL DE RESULTADOS HABILIDADES TÉCNICAS PERFIL REMUNERA CIÓN 15

16 Necesidad de personal operario: CONDICIONES DE TRABAJO PUESTO DE TRABAJO TAREAS O FUNCIONES NIVEL DE RENDIMIENTO ESPERADO HABILIDADES TÉCNICAS REMUNERA CIÓN 5.2. Ha pensado en algún plan de capacitación para el personal? 5.3. Qué fuente de reclutamiento considera más adecuada? 5.4. Realice un organigrama asignando las personas a los distintos niveles y sectores ó departamentos. 16

17 6. PLAN FINANCIERO Este punto no lo realice ya que se trata de un tema que no se ha desarrolsado en clase y no consta en el programa pero si es necesario para este tipo de plan. Para elaborar el plan financiero se deberá confeccionar un cuadro de resultados proyectado y el flujo de caja para un horizonte de planeamiento que comprenda tres años de operación de la empresa. A continuación se incluye un conjunto de planillas o tablas que guían la confección de los dos elementos citados. Estas planillas orientan el trabajo, pero deberán ser adaptadas a las particularidades técnicas y comerciales de los productos o servicios que la empresa comercializa. Agregue toda otra información que considere útil o relevante Pronóstico de ventas Confeccione tablas con pronósticos de ventas en unidades y en pesos (Ver ): 6.2. Gastos de operación relacionados con la mano de obra directa (variables). Utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo (Ver 5.1.3). Sueldo o Salario Mensual ($ brutos) Posición Otros Sub Total T1 1 T2 Tn Impuestos Sobre Sueldos o Salarios Cargas sociales y previsionales a cargo del empleador 1 T1, T2, Tn significa Trimestre 1, Trimestre 2, y Trimestre N respectivamente. En las tablas deberán detallarse las cifras correspondientes a cada trimestre de por lo menos los tres primeros años. En muchos casos puede ser útil discriminar cifras mensuales para el primer año de operaciones. 17

18 (Obra Social, Jubilación). Otras cargas nacionales y provinciales sobre el empleo (ART y otras). Sub TOTAL Beneficios al Personal Pago de almuerzo / tickets canasta Otros Sub TOTAL TOTAL MANO DE OBRA DIRECTA (suma de los subtotales) 6.3. Gastos de operación relacionados con la mano de obra indirecta (fijos). Utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo (Ver y 5.1.2). Sueldo o Salario Mensual ($ brutos) Posición Otros Sub Total T1 T2 Tn Impuestos Sobre Sueldos o Salarios Cargas sociales y previsionales a cargo del empleador (Obra Social, Jubilación). Otras cargas nacionales y provinciales sobre el empleo (ART y otras). Sub TOTAL Beneficios al Personal Pago de almuerzo / tickets canasta Otros Sub TOTAL TOTAL MANO DE OBRA INDIRECTA (suma de los subtotales) 18

19 6.4. Gastos de operación no relacionados con la mano de obra (variables). Utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo. Materias primas (Ver ) Materiales (Ver ) Impuestos, tasas, contribuciones, sellados. Fletes / Despacho Otros gastos de operación TOTALES T1 T2 Tn 6.5. Gastos de operación no relacionados con la mano de obra (fijos). Utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo. Alquileres Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable. Seguros Amortizaciones (Ver ) Otros TOTALES T1 T2 Tn 6.6. Gastos de apertura y puesta en marcha. Utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo. Honorarios y otros gastos legales. Honorarios y otros gastos de contabilidad Otros honorarios profesionales Licencias y permisos Trabajos de remodelación Depósitos Publicidad (inauguración, etc.) Promociones (premios, etc.) Otros gastos: $ 19

20 TOTAL DE LOS GASTOS DE APERTURA Y PUESTA EN MARCHA: 6.7. Estados de Resultados proyectados. Utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo. Ventas Costo de la mercadería vendida Ganancia Bruta MENOS: GASTOS DE OPERACIÓN Salarios Impuestos sobre Salarios Beneficios al Personal Alquileres Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable. Impuestos, tasas, contribuciones, sellados. Flete / Despacho Materiales Publicidad Seguros Deudas incobrables Intereses Amortizaciones Otros T1 T2 Tn Total de los Gastos de Operación Ganancia Neta (o Pérdida) Antes de Impuestos Impuesto a las ganancias: Resultado del ejercicio 6.8. Flujo de Caja para cada uno de los escenarios definidos para los ingresos por ventas utilice la siguiente tabla como guía base orientativa para el cálculo. 20

21 0 (*) T1 T2 Tn Balance en efectivo al comienzo (saldo anterior). INGRESOS (Entradas de efectivo) Aporte de Capital Propio (aporte en efectivo de dueños/ socios o accionistas) Ventas al contado Cuentas por cobrar Préstamos Otros Ingresos (Detallar) Ingresos Totales EGRESOS (Salidas de efectivo) Pagos de compras (mercadería) Sueldos y Salarios Impuestos s/salarios Beneficios al Personal Alquileres Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal y contable. Impuestos, tasas, contribuciones, sellados. Fletes, despachos Publicidad Seguros Intereses Compras al contado de bienes y equipos de inversión (Activos fijos). Pagos de capital de préstamos Retiros de los socios o dueños Dividendos en efectivo Otros Egresos (Detallar) Egresos Totales Balance final del efectivo (saldo al período siguiente). (*) El período 0 se refiere al aporte de Capital Propio para el financiamiento de la inversión anterior a la puesta en marcha de las operaciones del negocio Fuentes y usos del financiamiento de la inversión(en $) FUENTES: Aporte en efectivo por el dueño/socio/ accionista N 1 Aporte en efectivo por el dueño/socio/accionista Nº 2 21

22 Aporte de activos no monetarios por dueño/socio Nº 1 Aporte de activos no monetarios por dueño/socio Nº 2 Préstamos bancarios al emprendimiento de corto plazo Préstamos bancarios al emprendimiento de largo plazo Préstamos bancarios personales Préstamos de Agencias de Promoción Otros (especifique) Total de las Fuentes de Financiamiento $ USOS: Terreno Edificios Equipo Remodelación Capital de trabajo para pagar los gastos de manejo del emprendimiento Activos no en efectivo contribuidos por los dueños (use la misma cantidad usada en las Fuentes) Otros activos (especifique) Total de Usos de Financiamiento $ 6.6. Cálculo del Punto de Equilibrio Culmine su análisis con el cálculo del punto de equilibrio, consignando claramente cuál es el volumen de ventas que con el actual nivel de gastos le permite estabilizar sus ingresos y egresos. El análisis se efectuará para el primer año de operación y para el año de operación a plena capacidad (si es que éste no coincide con el del primer año). 22

23 Este punto no lo realice ya que se trata de un tema que no se ha desarrolsado en clase y no consta en el programa pero si es necesario para este tipo de plan Información adicional Incorpore toda información adicional que considere relevante para el análisis financiero de la empresa. 23