Club Comercial. IV Club Comercial. Cómo convertirnos en vendedor-asesor de confianza para nuestros clientes? Barcelona, 3, 10,17 y 24 de mayo de 2016

Transcripción

1 Club Comercial IV Club Comercial Cómo convertirnos en vendedor-asesor de confianza para nuestros clientes? Barcelona, 3, 10,17 y 24 de mayo de 2016 Todos los asistentes recibirán un pack de manuales de venta

2 Presentación IV Club Comercial Cómo convertirnos en vendedor-asesor de confianza para nuestros clientes? Presentación El modelo tradicional de venta, basado en la presentación del producto o servicio esperando el milagro de que el cliente nos comprase, resulta hoy en día totalmente obsoleto e ineficaz. Simplemente, no funciona. En la actualidad nos enfrentamos a mercados ultra competitivos en los que los productos y servicios se parecen cada vez más entre ellos y en el que nos encontramos ante compradores muy informados y muy conscientes de las distintas alternativas que tienen a su alcance. Sin embargo, este hecho aparentemente amenazador, puede suponer una gran oportunidad para las empresas que entiendan la importancia del papel de su fuerza de ventas, porque ahora los clientes son más únicos que nunca y resulta imprescindible tratarlos de modo individualizado. Es por eso que los mejores ya se están dando cuenta que invertir en una fuerza de venta bien capacitada puede convertirse en una verdadera ventaja competitiva. Sin duda, las habilidades necesarias para tener éxito en la venta son variadas, pero en definitiva pasan por comunicar de forma eficaz, por aplicar método en el trabajo y, finalmente, por emplear adecuadamente las herramientas al alcance. En este sentido, los contenidos del Club Comercial han sido escogidos precisamente para enriquecer los conocimientos de los participantes en estos tres ámbitos. En primer lugar, los dos primeros módulos nos aportarán una sólida base metodológica a la hora de desplegar nuestra actividad de venta y de negociación, el tercer módulo se centrará en la adaptación de nuestra comunicación en función de los diferentes tipos de personalidad de nuestros clientes con objeto de resultar más influyentes, y por último, el cuarto modulo tratará de las técnicas de captación de nuevos clientes profundizando en el uso de la herramienta LinkedIN. 4. Captación de Clientes con Linkedin Vendedores de Éxito Compete nci a s clave de l as F u er zas de Ven tas III. HERRAMIENTAS I. METODOLOGÍA II. COMUNICACIÓN 1. Venta Consultiva 2. Negociación Comercial 3. Comunicación Adaptada al Cliente

3 Presentación Objetivos generales: El objetivo fundamental del Club Comercial, es ayudar al crecimiento de los profesionales de la venta a través de la incorporación de nuevos conocimientos y habilidades que le permitan desarrollar su función de modo más eficaz. Establecer lazos de relación entre profesionales de la venta de diferentes sectores, tipología de compañías y mercados a los que se dirigen, permitiendo un enriquecimiento mutuo a través de las experiencias aportadas por cada participante. Ayudar a cambiar la perspectiva que las compañías tienen de sus fuerzas de ventas, convirtiéndolas en verdaderas ventajas competitivas de sus negocios. Metodología: El Club Comercial quiere ser un punto de encuentro, debate, formación y capacitación de profesionales de la venta, que se desarrolla en cuatro sesiones de trabajo intensivas. La metodología de trabajo de cada una de las sesiones combina contenidos teóricos, con talleres prácticos, resolución de casos, visionado de videos, etc. A quién va dirigido: El Club Comercial va principalmente dirigido a: Profesionales de la venta en general (gestores comerciales, delegados de ventas, ejecutivos de cuentas o KAMs, responsables de grandes cuentas, representantes, agentes, etc) Profesionales que gestionan la venta a través de canales indirectos (responsables de distribuidores, mayoristas, franquicias, etc) Líderes de equipos de ventas (Jefes de Zona, Gerentes de Área, etc) que deseen estar al día y trasladar sus aprendizajes al resto de su equipo de ventas.

4 Ponentes Director del programa: Expertos invitados: Juan Marcos Socio Director de MANUM CONSULTING GROUP Lidera las áreas de Innovación, Comercial y Estrategia. Ha colaborado con compañías como Sony España, BASF, CatalunyaCaixa, Microsoft, Almirall, Banc Sabadell, Novartis, Bodegas Torres o Seguros Zurich entre otras. Es Profesor del MBI (Master in Business Innovation) de la UPC, Profesor Asociado del IQS Universidad Ramón Llull en programas de Executive Education, y ponente habitual en diversos foros de carácter sectorial. En el terreno profesional ha desarrollado buena parte de sus 25 años de carrera profesional en una de las firmas multinacionales líderes de software a nivel mundial, ocupando cargos de responsabilidad en España, Inglaterra y Suiza. Es Ingeniero de Telecomunicaciones y MBA por la Universitat Ramon Llull. Ha cursado el PDD del IESE y el PADE de la Universidad de Chicago (US). Esta además certificado en Performance Coaching, Developing High- Performing Sales Professionals y ChangeLeadership por la ASTD (USA). Jordi Pons Consultor Senior de MANUM CONSULTING GROUP Desarrolla su actividad como experto en Negociación, en la implementación de Procesos de Planificación Estratégica, así como en el Desarrollo de Habilidades Comerciales y Coaching. Ha participado en proyectos con compañías como Novartis, Banc Sabadell, CaixaBank, Faurecia, BKG Water Solutions, Roche Diagnostics, Bodegas Torres y Alstom Power entre otros. En sus más de dos décadas de experiencia profesional ha prestado sus servicios en diversas empresas del sector de las TI y de la Comunicación Audiovisual, destacando su paso por la filial de Autodesk como Director General y en Sony España como Director de Unidad de Negocio. Es Ingeniero de Telecomunicaciones y ha cursado diversos programas de post-grado entre los que destacan el programa de Desarrollo Directivo PDD de IESE y el Master en Gestión Urbanística de la UAB. Luis Santamaria Consultor Senior de MANUM CONSULTING GROUP Experto en Coaching Ejecutivo, Dirección y Gestión de Grupos y el desarrollo personas a través del coaching, la comunicación y la inteligencia emocional aplicadas a diversas competencias interpersonales. Colabora habitualmente con Amgen, Bayer, Lacer, Viñas, VidaCaixa y Widex entre otros. Profesor asociado de la Barcelona School of Management, en el Área de Marketing. En su dilatada experiencia profesional ha prestado sus servicios en diversas empresas del sector farmacéutico ocupando puestos de responsabilidad como Director Comercial de la División Hospitalaria en LEO Pharma, Director de Marketing en ConvaTec (Bristol Myers Squibb) y Group Product Manager y Vendedor en HOECHST. Es Psicólogo Coach, Acreditado por el COPC, y ha realizado diversos cursos entre los últimos destacan: Bar-On Model of Emotional Intelligence, Bar-On Multifactor Model of Performance y Star Performance Profilling, impartidos por Reuven Bar-On a través de la AECOP-EMCC España el año 2014.

5 Programa Primera Sesión - Martes 3 de mayo de De 9.00h a 17.30h. El Proceso de Venta Consultivo Sesión a cargo de Juan Marcos Moner Esta sesión se centra en ofrecer las claves para que los vendedores sean capaces de adoptar un rol de asesor de confianza en el desarrollo de la relación con sus clientes. Este nuevo rol persigue establecer relaciones de confianza basadas en el conocimiento profundo de las propias soluciones, de su aplicación práctica en el contexto de cada cliente y en un interés genuino en entender la problemática del cliente y los criterios que regirán la toma de decisión de compra por parte del cliente. Todo esto representa un verdadero cambio de paradigma para la mayoría de profesionales de la venta, por una parte, porque significa empezar a aplicar método de modo riguroso y, por otra parte, porque se trata de un cambio de mentalidad, pasando de buscar el propio éxito en la venta, a buscar el éxito de sus clientes primero, para así alcanzar el propio éxito. Para iniciar este camino es preciso entender cómo funciona el proceso de venta para dotarlo de un enfoque verdaderamente consultivo centrado en el cliente y considerando a cada uno de ellos como verdaderamente únicos. Objetivos particulares:» Entender los cambios que están afectando a la actividad comercial y cómo afrontarlos de manera eficaz en el actual contexto económico.» Desgranar el proceso de venta consultivo, profundizando en todos aquellos aspectos clave que inciden en el éxito propio y del cliente.» Profundizar en los conceptos tratados por medio del debate en grupo, el visionado de videos, el desarrollo de ejercicios y talleres prácticos.» Trasladar al ámbito práctico los conocimientos adquiridos, a través de la exposición de experiencias reales propias de cada uno de los participantes. Contenidos:» Los cambios del entorno y su repercusión en la actividad comercial» El nuevo modelo de la venta y el rol del vendedor-asesor» La venta consultiva B2B las claves del proceso, sus etapas y fases - La prospección, preparación y creación de interés - El modelo SPIV de detección de necesidades - Las claves del lenguaje corporal - El modelo NCVD2 para la argumentación de la propuesta de valor - La gestión de objeciones y la resistencia al precio - Desarrollo del compromiso, cierre y fidelización del cliente» Puesta en práctica de conceptos clave y exposición de experiencias de los participantes

6 Programa Segunda Sesión - Martes 10 de mayo de De 9.00h a 17.30h. La Negociación por Principios Sesión a cargo de Jordi PONS Para cualquier profesional de la venta que se enfrenta a los retos del mundo de hoy la negociación representa una habilidad esencial para el desarrollo de sus oportunidades y negocios. Durante años, se ha discutido mucho sobre una cuestión clave: qué estilo de negociación es más efectiva: la cooperativa o la competitiva? Nuestra propia experiencia en Manum formando a centenares de profesionales y las investigaciones más concluyentes, han demostrado que ninguno de estos dos estilos tiene el monopolio de la eficacia. De todas las técnicas de negociación existentes, la que ha obtenido mayor reconocimiento a nivel global es la Negociación Basada en Principios, desarrollado en la Universidad de Harvard por los profesores Roger Fisher y William Ury. En esencia, se trata de una técnica basada en centrarse en los intereses de las partes involucradas y no en las posiciones que los negociadores suelen mostrar al inicio del proceso, aspirando siempre a un desenlace del tipo "ganar-ganar". Así pues, podemos concluir que tener buenas habilidades de negociación permite el desarrollo de una red saludable de contactos comerciales, solidifica las relaciones con clientes y socios de negocio y allana el camino para futuras oportunidades. Objetivos particulares:» Reflexionar sobre la gestión de los conflictos, su origen y como hacerles frente.» Reconocer la importancia de negociar bien y de las cualidades esenciales que debemos exhibir para alcanzar resultados superiores.» Desarrollar las habilidades negociadoras de los asistentes e interiorizar cada fase del proceso de negociación.» Identificar las interacciones existentes entre el proceso de ventas y el de negociación» Comprender la importancia de afrontar de manera adecuada las concesiones durante el proceso de negociación. Contenidos:» Los fundamentos de la negociación por principios» El modelo Harvard de negociación: los 6 elementos» La fuerza de la creatividad al definir las opciones» La negociación en equipo» La negociación y el proceso comercial» La gestión de concesiones

7 Programa Tercera Sesión - Martes 17 de mayo de De 9.00h a 17.30h. La Comunicación Basada en Estilos de Personalidad Sesión a cargo de Luis SANTAMARIA En todo proceso comercial es necesario un intercambio de mensajes a través de la comunicación, y es conocido por todos que cada persona tiene un estilo propio de comunicación acorde con su personalidad. En la presente sesión, partiendo de una metodología sencilla de entender y de aplicar como es la metodología DISC, los participantes aprenderán a conocerse mejor, identificar su forma de comunicarse con los demás, y muy importante, cómo enviar los mensajes de forma adecuada en función de la tipología de personalidad de su interlocutor, es decir, su cliente. La metodología DISC clasifica las personalidades en función de dos variables, fáciles de detectar, y a través de ejercicios prácticos y role plays, se practica cómo debemos emitir nuestros mensajes para que éstos sean lo más persuasivos y aceptables para nuestros clientes. Los beneficios que se obtienen al utilizar esta metodología tienen un claro impacto en toda intervención que se realice con el cliente, por lo que tiene una repercusión directa en los resultados que se obtienen de la relación. Objetivos particulares:» Conocer el estilo de personalidad propio, para saber modular nuestra actuación frente al cliente» Optimizar la comunicación interpersonal adecuando las propuestas de comerciales a nuestros clientes» Identificar el estilo de personalidad de nuestro cliente para facilitar su decisión de compra» Diferenciarnos de nuestros competidores a través del desarrollo de una relación más empática y emocional Contenidos:» Autoconocimiento: Estilo de venta - Las bases del sistema DISC - Conocer el propio estilo de personalidad» Identificación del estilo de compra de mi cliente - Reconocer los estilos de personalidad de los demás - Identificar fortalezas conductuales y factores desmotivadores» Estrategias para la comunicación adaptada a cada estilo de personalidad - Claves para la construcción del mensaje persuasivo - El Lenguaje no-verbal y el sistema DISC - Plan de acción con un cliente difícil

8 Programa Cuarta sesión - Martes 24 de mayo de De 9.00h a 16.00h La Captación de Clientes y la Herramienta LinkedIn Sesión a cargo de Jordi Pons La incorporación de las herramientas Sociales para la captación de nuevos clientes debe formar parte de la estrategia comercial de cualquier compañía con objeto de asegurar su éxito a medio y largo plazo. Hoy en día, contar con atender solo a la base de clientes actual resulta casi una temeridad, por la gran competencia existente en todos los sectores y por la dificultad de mantener fidelizados a la totalidad de los clientes con los que ya contamos. Es por ello que el último módulo de este Club de Gestores Comerciales se centrará en dotar a los vendedores con recursos provenientes de LinkedIn, la Red Social Profesional por excelencia, en su labor de captación de nuevos clientes. Partiendo de los fundamentos de la captación de clientes, desgranaremos los medios y procedimientos que LinkedIn nos ofrece para establecer nuestra presencia digital en forma de un perfil atractivo, encontrar potenciales clientes mediante la prospección, segmentación y cualificación, y por último iniciar una interacción de valor añadido con nuestros clientes objetivo que nos permita alcanzar la meta de acordar una reunión comercial. En los últimos años LinkedIn se ha convertido en la mayor red mundial de profesionales, directivos y empresarios, con más de 480 millones de miembros desde su aparición hace ya más de 10 años. En este módulo trataremos de cómo sacar provecho a éste potentísimo núcleo de networking digital para nuestros intereses comerciales. Objetivos particulares:» Comprender los principios básicos para la captación Social de nuevos clientes, desde la generación de un perfil adecuado hasta el cierre de una reunión comercial.» Aportar ideas y método para nutrirnos de nuevos clientes potenciales ajustados a nuestro perfil de cliente ideal.» Conocer el funcionamiento de LinkedIn y cómo ésta red nos permite desarrollar las estrategias de generación de presencia digital, aproximación a los clientes potenciales mediante las tácticas de relevancia y aportación de valor para llegar al hito de acordar una visita comercial. Contenidos:» Los fundamentos de la prospección comercial» Enfoque de la herramienta LinkedIn para establecer relación con roles de compra» Desarrollo del perfil propio en LinkedIn con objeto de ganar relevancia y visibilidad» Segmentación de contactos y claves para el desarrollo de relaciones en LinkedIn» La búsqueda del efecto viral a través de la aportación de conocimiento» Aspectos legales en el uso de la herramienta (privacidad, restricciones LOPD, etc)» Para la realización de esta jornada es necesario que los participantes vengan con su tablet o portátil. La IV edición del Club Comercial finalizará con un almuerzo en el Restaurante Tuset durante la que los participantes podrán intercambiar sensaciones y afianzar la relación establecida

9 Inscripción IV Club Comercial Cómo convertirnos en vendedor-asesor de confianza para nuestros clientes? Barcelona, 3, 10,17 y 24 de mayo de 2016 Si está interesado en inscribirse a este programa hágalo a través de nuestra página web: Información práctica del seminario Fecha: 3, 10,17 y 24 de mayo de 2016 Lugar: Aula formación APD Zona Mediterránea Av. Diagonal 520, 2-3, Barcelona Horario: Primera sesión - Martes 3 de mayo de De 9.00h a 17.30h. Segunda sesión - Martes 10 de mayo de De 9.00h a 17.30h. Tercera sesión - Martes 17 de mayo de De 9.00h a 17.30h. Cuarta sesión - Martes 24 de mayo de De 9.00h a 16.00h Tel: Cuota de inscripción Socios Protectores de APD: I.V.A. Socios Globales: I.V.A. No socios: I.V.A. Ser socio de APD tiene importantes ventajas, consúltenos en el Cancelaciones En caso de no cancelar la inscripción o realizarla con menos de 24 horas deberá abonar el 100% del importe. Forma de pago Domiciliación Transferencia a favor de APD Zona Mediterrània: La Caixa: c/c Cheque nominativo. Los gastos de formación de personal tienen la consideración de gastos deducibles para la determinación del rendimiento de las actividades económicas, tanto en el Impuesto sobre Sociedades como en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. Aquellos gastos e inversiones destinados a habituar a los empleados en la utilización de las nuevas tecnologías de la comunicación y de la información dan derecho a practicar una deducción en la cuota íntegra de ambos impuestos en el porcentaje previsto legalmente. Si no pudiera asistir a este acto, le rogamos haga llegar esta información a otra persona a quien Ud. estime que pueda serle de utilidad. Si recibiera más de un programa de esta convocatoria, le rogamos lo comunique a nuestro departamento de base de datos, basededatos@apd.es: