COGOLLO GOMEZ LILIANA ROCIO TORRES MARTINEZ SANDRA PATRICIA

Transcripción

1 ESTUDIO DE UN PLAN DE NEGOCIO PARA PROSIROMA SOBRE EL PROCESO PRODUCTIVO Y DE MERCADEO DE ALGUNAS ESPECIES DE HELICONIAS Y SU COMERCIALIZACIÓN EN BOGOTÁ COGOLLO GOMEZ LILIANA ROCIO TORRES MARTINEZ SANDRA PATRICIA UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS FACULTAD TECNOLÓGICA INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN BOGOTÁ

2 ESTUDIO DE UN PLAN DE NEGOCIO PARA PROSIROMA SOBRE EL PROCESO PRODUCTIVO Y DE MERCADEO DE ALGUNAS ESPECIES DE HELICONIAS Y SU COMERCIALIZACIÓN EN BOGOTÁ COGOLLO GOMEZ LILIANA ROCIO TORRES MARTINEZ SANDRA PATRICIA MODALIDAD PASANTÍA DE INVESTIGACIÓN Trabajo para optar al título Ingeniero de Producción Director: ALEJANDRO PADILLA UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS FACULTAD TECNOLÓGICA INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN BOGOTÁ

3 Nota de aceptación: DIRECTOR JURADO BOGOTÁ 3

4 TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCIÓN PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA FORMULACIÓN DEL PROBLEMA SITUACIÓN DEL PROBLEMA DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA DELIMITACIÓN DE PROBLEMA OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN Objetivo general Objetivos específicos JUSTIFICACIÓN METODOLOGÍA MARCO TEÓRICO MERCADO Evolución del concepto de mercadeo Clases de mercado PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO CADENA DE VALOR DE PORTER Actividades primarias o de línea Actividades de apoyo o de soporte PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD INVESTIGACIÓN DE MERCADO ANÁLISIS DEL SECTOR PRESENTACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ANÁLISIS DE LA DEMANDA Proyección de la demanda ANÁLISIS DE LA OFERTA ANÁLISIS Y PROYECCIÓN DE PRECIOS MARKETING DEL PRODUCTO ESTUDIO DE LA COMPETENCIA ESTRATEGIAS DE MERCADEO

5 4. DIAGNOSTICO ESTRATEGICO GENERALIDADES DE PROSIROMA Datos generales Objeto social Misión Visión Política de calidad Valores corporativos Organigrama Activos totales EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS Matriz EFE Fundamentación de la matriz EFE Interpretación de la matriz EFE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS Matriz EFI Fundamentación matriz EFI Interpretación matriz EFI EVALUACIÓN INTEGRAL Matriz cruzada Fundamentación de la matriz cruzada Interpretación de la matriz cruzada ESTUDIO TÉCNICO MUNICIPIO MELGAR VEREDA CUALAMANA CARACTERÍSTICAS DEL TERRENO ANÁLISIS DEL PRODUCTO Especies de heliconias Proceso productivo CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN COSTOS DE PRODUCCIÓN Insumos Mano de obra

6 6. ESTUDIO FINANCIERO COSTOS DE OPERACIÓN ANÁLISIS CON EL VALOR PRESENTE NETO VPN ANÁLISIS TASA INTERNA DE RENTABILIDAD TIR ANÁLISIS COSTO ANUAL UNIFORME EQUIVALENTE CAUE RELACIÓN COSTO BENEFICIO RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN ANALISIS DE SENSIBILIDAD ESTUDIO LEGAL ESTUDIO AMBIENTAL ESTUDIO SOCIAL CONCLUSIONES BIBLIOGRAFÍA

7 LISTA DE FIGURAS Pág Figura 1. Sistema sencillo de mercadeo 17 Figura 2. Planeación estratégica.20 Figura 3. Ciclo de productividad..22 Figura 4. Factores de competitividad empresarial 23 Figura 5. Producción de flores.25 Figura 6. Regiones de cultivo..25 Figura 7. Morfología de la Heliconia...27 Figura 8. Plaza de Paloquemao..28 Figura 9. Mercado de Flores 28 Figura 10. Variedades de heliconias..28 Figura 11. Preguntas Canal Minorista 29 Figura 12. Preguntas Canal Mayorista...29 Figura 13. Preguntas Canal Minorista 31 Figura 14. Preguntas Canal Mayoristas.31 Figura 15. Crecimiento de la demanda en 3 años..32 Figura 16. Proyección de Precios...34 Figura 17. Trayectoria del Producto 35 Figura 18. Logo HeliProsiroma 37 Figura 19. Mapa Territorial Tolima..49 Figura 20. Wagneriana Roja 53 Figura 21. Bihai..54 7

8 Figura 22. Rizomas de heliconias listo para tratamiento con fungicida antes de la siembra...56 Figura 23. Propagación de heliconias en Brasil 56 Figura 24. Marco jurídico..76 8

9 LISTA DE TABLAS Pág Tabla 1. Número de establecimientos Encuestados 30 Tabla 2. Demanda Proyectada para 3 años..32 Tabla 3. Proyección precios mayorista..33 Tabla 4. Proyección precios minorista 33 Tabla 5. Hectáreas cultivadas en Colombia Tabla 6. Aspectos Técnicos.51 Tabla 7. Rangos de altitud y luminosidad de mayor producción 55 Tabla 8. Rangos foliares óptimos para la Wagneriana 58 Tabla 9. Productividad promedio de las heliconias..58 Tabla 10. Plagas 59 Tabla 11. Enfermedades..60 Tabla 12. Requerimiento de rizomas Año Tabla 13. Especificaciones de precios FOB en insumos para la producción año 1 62 Tabla 14. Producción, Ventas e Ingresos Totales Año 1 64 Tabla 15. Producción, Ventas e Ingresos Totales Año Tabla 16. Producción, Ventas e Ingresos Totales Año 3 66 Tabla 17. Nómina Propuesta Tabla 18. Nómina Propuesta Acogiéndose al Beneficio del Gobierno. 67 9

10 Tabla 19. Variación de la Carga Prestacional Acogiéndose al Beneficio del Gobierno..68 Tabla 20. Rentabilidad esperada de acuerdo al riesgo del negocio Tabla 21. Etapas para la planeación ambiental en cultivos de flores

11 INTRODUCCIÓN Nuestro país es privilegiado por su ubicación geográfica y su variedad de climas, por lo cual el uso de la tierra agrícola a mediados del año 2009 determina que la región atlántica tiene alrededor de 4,4 millones de hectáreas aptas para la agricultura, la región central con 1,9 millones de hectáreas, la oriental con 2,8 millones de hectáreas y la pacifica con 1 millón de hectáreas 1. Encontramos dentro del sector agrícola influyendo en sus resultados el comportamiento del sector floricultor, para lo cual Colombia se destina principalmente a la exportación ocupando el segundo puesto como exportador después de Holanda 2. Con respecto la capacidad productiva de nuestro país en el sector floricultor la asociación comunitaria de retorno al campo Siroma (Prosiroma), proyecta realizar un adecuado aprovechamiento de los recursos naturales que la caracterizan gracias a su ubicación geográfica, entre los cuales encontramos el caucho que actualmente es aprovechado con procedimientos favorables y rentables para la asociación y vendido a una empresa que es la encargada de procesarlo, sin embargo encontramos recursos como las flores exóticas heliconias que en nuestro país presentan una gran variedad y desempeño en el sector floricultor pero que por el contrario se están desaprovechando en Prosiroma. Por esta razón nuestro propósito se enfoca en el estudio de un plan de negocio que establezca las posibilidades de introducirnos en el mercado del sector floricultor con las heliconias en la ciudad de Bogotá, implantando pautas del proceso productivo y competitivo con el fin de determinar analítica y profesionalmente la rentabilidad de este proyecto generando beneficios económicos y sociales, para que de esta forma pueda Prosiroma tomar la decisión más adecuada para llevar a cabo sus fines. 1 LEIBOVICH, José. El uso de la tierra agrícola. En: El espectador, Bogotá: (21, Jun., 2009). [consultado 31 ago. 2011]. Disponible en < 2 TENJO, Fernando. Comportamiento reciente ( ) el sector floricultor Colombiano [consultado 31 ago. 2011]. Disponible en < 11

12 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA Cuál es el procedimiento adecuado para establecer un plan de negocio donde se determine el proceso productivo y de mercado de flores exóticas como las heliconias para Prosiroma ubicada en el Tolima? 1.2 SITUACIÓN DEL PROBLEMA La hacienda Siroma presenta una ubicación geográfica favorable con respecto al clima y la extensión del territorio, por esta razón los recursos naturales que allí encontramos son de gran variedad: entre los cuales encontramos el caucho, la mandarina, el plátano, el cacao, el banano, la naranja, entre otros y las flores exóticas como los son las heliconias. Estos recursos en su gran mayoría son desperdiciados debido a que únicamente son para beneficio propio y la pequeña población que allí habita es la que consume estos productos, y lo demás se pierde o es aprovechado por los animales; aunque hay un gran sector del cultivo de heliconias éstas no se producen de manera tecnificada para su comercialización sino que su obtención es natural de tal forma que únicamente los transeúntes, habitantes y visitantes de la zona en pocas ocasiones se apropian de estás. Encontramos adicionalmente que Prosiroma requiere de un mayor conocimiento con respecto al manejo del cultivo de las heliconias y su desempeño en el sector floricultor, de tal forma que sea establecido el proceso productivo, el análisis del mercado y el procedimiento de comercialización que puedan consolidarse como un plan de negocio viable, ya que el abastecimiento del lugar es suficientemente valorativo para incorporarse rentable y exitosamente. 1.3 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA Con esta propuesta se pretende fortalecer la producción y comercialización de las flores exóticas heliconias que se cultivan en la hacienda Siroma, por medio de un programa que estructure su plan de producción y mercadeo de tal forma que de acuerdo a nuestra formación se garantice eficiencia y mejora ya sea por medio de 12

13 medición de indicadores de productividad, la determinación de estrategias con relación al nivel competitivo y la formulación de proyectos industriales que fortalezcan este proyecto en busca de grandes resultados. Una de las principales tendencias en la aplicación de conocimientos y habilidades adquiridas dentro de nuestro proceso de formación; es la materialización de nuestras ideas y proyectos. Por tal razón el propósito de realizar un programa para el fortalecimiento de producción y mercadeo para Prosiroma es aprovechar los recursos con el fin de hacerla más productiva y lucrativa; mediante la producción y comercialización de algunas especies de flores exóticas como los son las heliconias. El documento está estructurado de acuerdo al requerimiento de los socios de Prosiroma, quienes se encuentran a la expectativa de una nueva propuesta por parte de profesionales que los orienten hacia el vínculo con el negocio de la producción y comercialización de las heliconias, ya que se requiere de la formulación de un proyecto que garantice el retorno de la inversión en este mercado y su rentabilidad. De esta forma cuando la asociación decida proceder con la ejecución del proyecto guiado por el presente estudio; pueda tener una mayor visión del procedimiento a seguir para llevar a cabo dicho plan el cual tiene como propósito obtener ganancias continuas para los socios de Prosiroma además de generar más empleo para la comunidad del sector. 1.4 DELIMITACIÓN DE PROBLEMA Con respecto al diagnóstico del proceso productivo y de mercadeo, Prosiroma quiere establecer un plan de negocio que le proporcione de forma reglamentaria y eficiente la posibilidad de hacer parte del sector floricultor brindando un carácter confiable y competitivo en la calidad de cada uno de los procesos a realizar para llevar a cabo los objetivos propuestos y establecer la formulación y evaluación del proyecto como propósito primordial, para que al momento de tener los recursos y la disposición necesaria se pueda proceder con la ejecución del mismo. A continuación se platea una serie de cuestionamientos del problema: Cuenta Prosiroma con un plan de producción para el aprovechamiento de las heliconias como un recurso natural? Qué factores influyen en el sistema productivo de las heliconias? Cuál es el comportamiento del mercado de las flores en la ciudad de Bogotá? 13

14 Puede Prosiroma penetrar en el mercado de las heliconias en Bogotá? Quién es la competencia y cuál es su comportamiento? Cómo se encuentra estructurada la formulación y evaluación del proyecto? 1.5 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN Objetivo general Realizar el estudio determinado por la formulación y evaluación de un plan de negocio con el fin de establecer si la producción, mercadeo y comercialización de heliconias en Bogotá para Prosiroma es viable Objetivos específicos Fortalecer la planeación estratégica por medio del análisis organizacional en Prosiroma. Con el estudio de mercados se analizará la demanda y oferta de las heliconias en Bogotá para así establecer las perspectivas de crecimiento del plan de negocio propuesto. De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio se debe identificar las características y problemas de los canales de comercialización, transporte y distribución de heliconias para satisfacer las necesidades del mercado. Analizar y evaluar el comportamiento de la competencia verificando la factibilidad de ingresar al negocio de comercialización de heliconias. Realizar la evaluación financiera para definir la factibilidad que Prosiroma lleve a cabo exitosamente el proyecto. 1.6 JUSTIFICACIÓN El análisis respecto a la formulación y evaluación de un plan de negocio debe hacer parte de la cultura organizacional de las empresas que quieran perdurar en el sector de la floricultura estableciéndose competitivamente en el mercado, con el fin de responder a las necesidades cambiantes de los clientes, las organizaciones deben implementar un sistema que incremente la productividad y la calidad de los procesos, a través de la eliminación y reducción de pérdidas relacionadas con ellos. 14

15 Para Prosiroma el plan de negocio requerido es el marco referencial de cada uno de los procedimientos a seguir, de tal forma que la factibilidad de que los objetivos propuestos sean ejecutados exitosamente y la integración con el sector de la floricultura sea aceptable y asequible para incursionarse fuertemente en el mercado establecido en Bogotá. Por otra parte se busca generar empleo en la zona donde se encuentra la finca entre los municipios de Melgar e Icononzo, y entre los mismos propietarios de las parcelas. Por medio de esta propuesta se promueve nuestra formación para estructurar los procesos de producción industrial en nuestro país por medio de estrategias que permitan el buen desempeño del plan de negocio concretado teniendo en cuenta los factores económicos, sociales y ambientales que se proyecten durante la ejecución de los objetivos propuestos. 1.7 METODOLOGÍA Para determinar estrategias y metodologías por medio de las cuales se lleve a cabo los objetivos estipulados es necesario conocer el comportamiento y estabilidad del mercado floricultor enfocado en la heliconia en nuestro país, de tal forma que podamos tener una mayor visión del estado tanto social, legal y económico del gremio, para que de esta forma los resultados obtenidos en el estudio nos determine las características que satisfacen dicho mercado. Es necesario implementar estrategias que determinen un mejor programa para fortalecer el plan de producción y comercialización de algunas especies de heliconias, como los son la determinación de los recursos, el estudio de mercadeo, lo establecido por asociación y los elementos que podrían formar este programa. Para llevar a cabo los objetivos propuestos es indispensable inicialmente conocer el estado de asociación de Prosiroma su historia y todo tipo de conceptualización que los conforma, de tal forma que a partir de ello podamos determinar procedimientos que puedan ser ejecutados y aceptados por parte de la asociación que se encuentra establecida, adicionalmente se requiere establecer pautas y restricciones que se determinen por Prosiroma de tal forma que podamos tener una visión más específica de los resultados esperados El estudio del mercado floricultor con respecto a su producción y comercialización, representa una evaluación de cada uno de los ítems presentes en las actividades a realizar para obtener el resultado esperado: 15

16 1. El estudio se determina inicialmente por el contexto que establece a Prosiroma como una asociación y las características que la conforman. 2. La estructuración para establecer la formulación y evaluación del proyecto, se enfoca en un estudio de mercados de la floricultura en nuestro país. 3. Para el enfoque de producción y comercialización se requiere un análisis estratégico, que nos refleje una perspectiva a largo plazo de los resultados del comportamiento de dicha actividad. 4. Es importante establecer un análisis en breve de la planeación estratégica que forman parte del desarrollo productivo de las heliconias. 5. Realizar un estudio legal y ambiental que relacionen la normatividad establecida en el gremio de la floricultura. 6. Se requiere de un estudio socio económico que nos determine una visión más amplia de la población que se encuentra en la zona. 7. Finalmente se procede con un estudio financiero que nos muestra viabilidad del proyecto de acuerdo a las entradas y salidas que se determinarían con el estudio. 16

17 2. MARCO TEÓRICO 2.1 MERCADO Para establecer el plan de negocio para Prosiroma es importante tener presente el concepto de mercado de tal forma que podamos tener una visión definida para la incorporación al sector agricultor, estableciéndose como la dirección y administración de un negocio basados en el reconocimiento y la convicción fundamental de que el éxito o fracaso de una empresa depende de la capacidad de penetrar en el mercado así como de las capacidades gerenciales y operativas que tenga para conservar dichos clientes. Figura 1. Sistema sencillo de mercadeo Fuente: Mercadeo Estratégico Carlos Franky Mba La relación que representa el sistema sencillo de mercado nos ayuda a conocer la caracterización del sector agricultor de tal forma que lo enfaticemos en la comercialización de heliconias por medio de la definición de las actividades que relacionan con éxito una organización con su medio ambiente, la identificación de necesidades, la asignación de precios, la distribución de bienes en el mercadeo, y la comunicación de la capacidad que tienen los productos y servicios para satisfacer tales necesidades Evolución del concepto de mercadeo Es primordial establecer pautas características sobre el mercado ya que con este análisis cognitivo podemos determinar el acceso al sector floricultor, como lo ha determinado Asocolflores que ha incursionado con la participación activa en las rondas de negociación de los tratados de libre comercio que el gobierno de Colombia ha negociado con los Estados Unidos, Canadá, países de la Asociación 17

18 Europea de Libre Comercio EFTA, Unión Europea y actualmente Corea del Sur; buscando asegurar el libre acceso al principal mercado de flores colombianas mejorando al mismo tiempos la competitividad en el mercado 3. De esta forma se implantan debido a los cambios económicos, tecnológicos y competitivos los cuales conducen progresivamente a la empresa, a cambiar el concepto del mercado de tal forma que se pueden distinguir tres etapas en este proceso evolutivo 4 : Etapa del mercadeo pasivo: El estudio de mercado con respecto a las heliconias en Bogotá nos ayuda a determinar en qué etapa se encuentra el sector característico de tal forma que se tiene en cuenta que este concepto es posible en organizaciones que operan en condiciones que la demanda de bienes y servicios es mayor que la oferta de los mismos. Etapa del mercadeo de organización: Podemos definir inicialmente que debido a la gran diversidad biológica que encontramos en Colombia destacando la flora, y su ubicación geográfica lo cual indica un alto porcentaje de sectores en los que la floricultura se encuentra altamente incursionada indicándonos que la competitividad es muy fuerte y de esta forma este concepto surge en razón a la fuerte expansión de la competencia, a mediados del presente siglo. Como consecuencia de este hecho, las empresas llegaron a la conclusión que la única forma de competir con éxito, era a través de una organización comercial eficiente, centrando su interés principalmente en las técnicas de ventas y nuevas formas de distribución por esta razón es importante analizar el presente estudio con el fin de determinar si el fortalecimiento competitivo de Prosiroma es lo suficientemente estable para alcanzar el plan de negocio. Etapa del mercado activo: Los procesos productivos actualmente se han automatizado de tal forma que la calidad, el método de tiempos y el requerimiento de personal es mucho más eficiente y favorable para la economía de la industria, y como consecuencia del desarrollo tecnológico, de la proliferación de productos 3 Acceso a mercados [consultado 31 ago. 2011]. Disponible en < 4 PULIDO, William Alberto. Planeación estratégica de mercadeo. Incame S.A. 18

19 cuyas diferencias son cada día más sutiles y de la internacionalización de los mercados, surge este nuevo concepto a partir de la década de los sesenta Clases de mercado De acuerdo al estudio de mercados realizado podremos determinar según los objetivos propuestos inicialmente para que Prosiroma, la clase de mercado a la cual pertenece el plan de negocio con el fin de conocer los límites que lo determinan y que al momento de sobrepasarlos podamos identificar la clase de mercado a la cual ahora perteneceríamos Mercado total: Conformado por el universo con necesidades que se puedan satisfechas por la oferta de una empresa. Mercado potencial: Conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas. Mercado meta: Conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar. Mercado real: Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado. Mercado mayorista: Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades. Mercado minorista: Donde se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores. 2.2 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Para Prosiroma es significativo y representativo que se establezca un plan estratégico que determine la viabilidad del plan de negocio, de tal forma que las metas propuestas sea lo suficientemente estables para permanecer en el mercado de las heliconias en la ciudad de Bogotá inicialmente, ya que mediante la planeación estratégica se busca dar una dirección a la organización, respecto a los objetivos, oportunidades, amenazas y fortalezas que esta tenga, gracias a esto se puede desarrollar un plan de trabajo y las principales directrices bajo las cuales se van a regir, de manera tal que se puedan desarrollar sus diferentes planes operativos y tácticos, para lo cual se debe tener en cuenta el presupuesto y el tiempo en el cual se hace la inversión y la entrada al mercado. 19

20 Figura 2. Planeación estratégica Fuente: Abriaqui Antioquia 2.3 DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO Se orienta a precisar las fuerzas y debilidades de los cinco recursos fundamentales de la empresa: humanos, financieros, tecnológicos, productivos y comerciales; este es el objetivo del Diagnóstico Interno por medio del cual podemos establecer estrategias que determinen estabilidad en el plan de negocio establecido para Prosiroma ya que el análisis de estos cinco recursos son fundamentalmente necesarios para cumplir dichas metas. También permite estimar la importancia de dichas Fuerzas y Debilidades a través de las Amenazas y Oportunidades que provienen del entorno, para esto se realiza el Diagnóstico Externo. 2.4 CADENA DE VALOR DE PORTER La cadena de valor es una herramienta necesaria para el plan de negocio debido a que nos permite desagregar las actividades de desarrollo de un producto, actividades principales y de soporte, que una luego de la otra generan un valor agregado al producto y al cliente, con el fin de que para Prosiroma las especificaciones de sus actividades sean lo suficientemente estructuradas para desarrollar eficientemente los procedimientos establecidos y así destacarse con respecto a la competencia 5. Esta herramienta divide las actividades generadoras de valor de una empresa en dos: 5 [consultado 31 ago. 2011]. Disponible en < 20

21 2.4.1 Actividades primarias o de línea Son aquellas actividades que están directamente relacionadas con la producción y comercialización del producto ya que es uno de los objetivos determinados del plan de negocio: Logística interior (de entrada): actividades relacionadas con la recepción, almacenaje y distribución de los insumos necesarios para fabricar el producto. Operaciones: actividades relacionadas con la transformación de los insumos en el producto final. Logística exterior (de salida): actividades relacionadas con el almacenamiento del producto terminado, y la distribución de éste hacia el consumidor. Mercadotecnia y ventas: actividades relacionadas con el acto de dar a conocer, promocionar y vender el producto. Servicios: actividades relacionadas con la provisión de servicios complementarios al producto tales como la instalación, reparación, mantenimiento Actividades de apoyo o de soporte Es uno de los factores más dificultosos en el presente estudio ya que en parte este es determinado de acuerdo a los requerimientos y recursos de Prosiroma ya que se requiere de inversión y consolidación estructurada de cada uno de los factores pero que en conjunto con lo anteriores determinan un plan de negocio fortalecedor. Son aquellas actividades que agregan valor al producto pero que no están directamente relacionadas con la producción y comercialización de éste, sino que más bien sirven de apoyo a las actividades primarias: Infraestructura de la empresa: actividades que prestan apoyo a toda la empresa, tales como la planeación, las finanzas, la contabilidad. Gestión de recursos humanos: actividades relacionadas con la búsqueda, contratación, entrenamiento y desarrollo del personal. Desarrollo de la tecnología: actividades relacionadas con la investigación y desarrollo de la tecnología necesaria para apoyar las demás actividades. Aprovisionamiento: actividades relacionadas con el proceso de compras. 2.5 PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD El posicionamiento en el mercado de las heliconias para Prosiroma se fortalece de acuerdo a la demanda proporcionada en Bogotá y así mismo la oferta requerida de tal forma que se defina el nivel de productividad que puede definirse como la 21

22 relación entre la cantidad de bienes y servicios producidos y la cantidad de recursos utilizados 6 Figura 3. Ciclo de productividad Fuente: Alejandro Padilla La competitividad es la capacidad del sector floricultor para mantenerse en movimiento en nuevos mercados a partir de innovación permanente, y de esta forma la ventaja competitiva hace referencia a la posesión de elementos como los recursos, productos, capacidades, etc. Además podemos definir la estrategia competitiva que tiene como propósito definir qué acciones se deben emprender para obtener mejores resultados en el plan de negocio. 6 PADILLA, Alejandro. Presentación la productividad empresarial. Universidad Distrital Francisco José de Caldas

23 Figura 4. Factores de competitividad empresarial Fuente: Alejandro Padilla 23

24 3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO 3.1 ANÁLISIS DEL SECTOR Por medio del presente estudio buscamos conocer la situación actual del sector de la floricultura enfatizando en el cultivo de las heliconias ya que son el recurso natural que actualmente tiene Prosiroma, y de esta forma determinar las estrategias requeridas para incursionar nuestro producto al mercado competitivo. El sector floricultor es una actividad muy beneficiosa para nuestro país en diferentes aspectos como los son económicos, sociales y culturales, de esta forma se observa que actualmente de acuerdo al reporte de Asocolflores esta actividad ha generado empleos y según las cifras del ministerio de agricultura, Colombia cuenta con 15 millones de hectáreas cultivables. Las hectáreas cultivadas por los floricultores en el 2009, utilizaron el 0.05% del área y ese año se cultivaron hectáreas, así el sector floricultor represento el 0.16% del área cultivada 7. El sector cuenta con el apoyo de la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores (Asocolflores) la cual representa y promueve el sector de las flores en los mercados internacionales, y busca el desarrollo integral de la floricultura, principalmente en aspectos de acceso a mercados, investigación, transporte, Florverde (sello de certificación socio- ambiental) y los programas de responsabilidad social con diversos proyectos con el fin de mejorar la calidad de vida de los trabajadores, de sus familias y de diferentes sectores de la población considerados vulnerables, también tiene participación a nivel nacional y aunque la exportación no es tema de estudio para este plan de negocio podemos conocer por medio de esta información como se encuentra el sector en nuestro país el cual se encuentra ubicado en un lugar geográficamente estratégico. La producción se concentra en los departamentos de Cundinamarca con (85%) y Antioquia (12%), como observamos en la figura 5 se producen y exportan principalmente rosas (33%), claveles (12%), mini claveles (6%), crisantemos y pompones (8%), astromelias (5%) y otros (32%) entre los cuales se incluyen las heliconias que actualmente están tomando mucha fuerza en el mercado. 7 SOLANO, Augusto. Reporte GRI (Global Reporting Iniciative) del sector floricultor colombiano asociado en Asocolflores [consultado 5 sep. 2011]. Disponible en < Offset Grafico Editores 24

25 Figura 5. Producción de flores Fuente: Información general. Asocolflores Actualmente en Colombia de acuerdo a la Fig. 6, se observa que la sabana de Bogotá es donde más cultivos de flores encontramos, sin embargo actualmente en los alrededores del Tolima a no más de 3 horas desde Bogotá encontramos hectáreas con grandes cultivos de heliconias que son flores tropicales, para las cuales actualmente no se encuentran en proceso de producción para su comercialización y aprovechamiento del recurso sino que se presentan como un mercado en crecimiento, es por esta razón que no entran en las estadísticas realizadas por Asocolflores y además por lo cual Prosiroma presenta un gran interés en un plan de negocio que abarque el uso de este recurso ya que hay gran disponibilidad en sus parcelas. Figura 6. Regiones de cultivo Fuente: Información general. Asocolflores 25

26 Para la industria de flores el avance tecnológico es de vital importancia, sin embargo Colombia cuenta únicamente con elementos básicos para una adecuada producción como una buena infraestructura de viveros y una gran industria de plásticos; para lo cual en nuestro plan de negocio no afectaría ya que la tecnología no determina el impacto del producto en el mercado. Adicionalmente encontramos también factores técnicos que son de mayor importancia para lograr una producción de heliconias de calidad y que impacten en el mercado como la climatización, el manejo de plagas y enfermedades, el control biológico, el manejo de aguas, la fertilización, el manejo de crecimiento de las heliconias, etc. Debido a que actualmente el medio ambiente requiere de un análisis y cuidado significativo, el sector floricultor de nuestro país lidera programas como Flor Verde que establece un apoyo ambiental, social y laboral para un desarrollo sostenible de las actividades que este requiere. Conjuntamente para el sector floricultor finalmente podemos deducir también que el poder de negociación es aun débil pues el mercado es altamente competitivo y los precio fluctúan de acuerdo a la oferta y demanda, sin embargo en este momento debido a que las heliconias apenas se están incursionando en el mercado nos representa una ventaja competitiva, pero que por factores como la falta de infraestructuras adecuadas de invernaderos para el cultivo de estas flores significa una alta amenaza en el nuevo negocio. 3.2 PRESENTACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO La determinación de nuestro producto es proyectado con calidad y excelente presentación ya que los clientes exigen beneficios y satisfacción, y debido a que nuestras heliconias presentan un hermosos colorido, larga duración y resistencia lo cual es de resaltar ya que por ser flores exóticas se hacen muy fuertes y competitivas en el mercado y de preferencia para los clientes, además que son utilizadas con fines decorativos y de ambientación de espacios. Las flores exóticas como las heliconias son productos de consumo más impactante para el cliente debido a su variedad de colores y formas que las caracterizan en el mercado, y con respecto a otras clases de flores estas son más duraderas y resistentes, y entre otras cualidades que las caracterizan se encuentra su ambientación ya sea en lugares concurrentes como lo vemos en recepciones, eventos empresariales, entre otros presentándose como beneficio su bajo costo con respecto a que son perdurables y no requieren de cambio continuo, 26

27 adicionalmente se pretende que sea de mayor acceso para todo tipo los clientes y preferiblemente con un empaque llamativo para casos especiales lo cual será definido de acuerdo a los resultados obtenidos de las encuestas realizadas que analizaremos posteriormente, al igual que la determinación de las clases de heliconias que vamos a tener en cuenta para el plan de negocio. La morfología de la heliconia se observa en la fig. X Bráctea: Es el órgano foliáceo en la proximidad de las flores y diferente a las hojas normales y las piezas del perianto 8. Figura 7. Morfología de la Heliconia Fuente: Tomado por autoras 3.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA Para Prosiroma el target o mercado objetivo se determina en la ciudad de Bogotá con clientes específicos como la Plaza de Paloquemao con 32 locales entrevistados y 37 floristerías en diferentes lugares de la ciudad, de esta forma se clasifica en un canal de distribución mayorista (Paloquemao) y uno minorista (floristerías). Canal Mayorista En la plaza de Paloquemao todos los días a partir de las 5:00 am llegan todos los transportadores de diferentes cultivos provenientes de Antioquia en su gran 8 [consultado 09 Sep. 2011]. Disponible en < 27

28 mayoría, Meta y Cundinamarca principalmente, para ofrecer sus flores a los locales. Figura 8. Plaza de Paloquemao FUENTE: Tomado por autoras Canal Minorista De acuerdo a los requerimientos de las floristerías estas adquieren las flores ya sea directamente de los cultivos o de la plaza de Paloquemao, para lo cual se tendría la opción según la demanda requerida el transportar el producto hasta el lugar indicado. Especificaciones obtenidas del Estudio de Mercados Para la observación del mercado se requirió plantear un cuestionario (ver anexo A y B) con el podamos conocer el comportamiento del mismo, para luego establecer los puntos más importante y críticos que caracterizan y determinan el mercado. Figura 9. Mercado de Flores Figura 10. Variedades de heliconias 28

29 Se analizo el mercado de las flores obteniendo como resulto en coherencia con el estudio de Asocolflores observado anteriormente, que las rosas con un 22% presententan la mayor demanda en el mercado, sin embargo actualmente las heliconias se encuentran bien posicionadas en el mercado de Bogotá con un 21% indicandonos que el desarrollo del negocio es viable aunque con una competencia reñida con las otras variedades de flores tomadas para el estudio. Con esta informacion procedemos a confirmar las variedades de heliconias que presentan mayor acogida en el mercado comercialemente como los son la Wagneriana roja, ave del paraiso y Ginger con un 19%, 17% y 12% respectivamente; esto debido a que son flores que duran de 11 a 20 días y se pueden vender entre $1000 y $1500 por tallo para el cliente final normalmente. Para el canal minorista según lo indicado en la informacion recolectada en las siguientes graficas, compran semanalmente aproximadamente 5 docenas de heliconias por floristeria ya que cada docena tiene un valor de $8000 y disponen de $40000 generalmente, tomando como requerimiento mensual de 20 a 30 docenas por floristeria resultando una demanda de 240 y 360 docenas al año aproximadamente, y para el canal mayorista demanada entre 400 y 600 docenas mensuales con una cantidad de 4800 y 7200 docenas al año por local aproximadamente. Figura 11. Preguntas Canal Minorista Figura 12. Preguntas Canal Mayorista 29

30 El precio por unidad para el cliente minorista oscila entre $800 y $1000 y para el mayorista entre $500 y $800 por unidad, sin embargo para ambos casos se referencia por docenas entre $5000 y $10000 según la calidad, adicionalmente según la zona de venta el valor por unidad para el cliente final oscila entre $1000 y $2500 con ciertas presentaciones que ameritan el valor designado. Tamaño del mercado Por medio de la información obtenida con un 89% equivalente a 33 establecimientos minoristas y un 62% equivalente a 20 establecimientos mayoristas entrevistados que si compran heliconias obtenemos el tamaño del mercado. Tabla 1 Número de establecimientos Encuestados CANAL DEMANDA MENSUAL (DOCENAS) ESTABLECIMIENTOS DEMANDA TOTAL MENSUAL (DOCENAS) Minorista Mayorista Total Mensual TOTAL AÑO Fuente: Las Autoras Características del mercado Teniendo en cuenta la informacion recolectada para conocer el comportamiento del mercado de las heliconias en Bogota, se obtiene que para el caso de los clientes minoristas y mayoristas las heliconias son seleccionadas bajo el criterio de calidad con un 41% y gusto 32% de tal forma que presente mayor durabilidad siendo una caracteristica representativa para las flores exóticas. Con respecto a la informacion un 80% de los clientes no exigen presentación alguna para estas flores, sin embargo en algunos casos se hace mas representativa la idea de las cajas pero unicamente para el caso de los clientes minoristas que normalmente hacen uso de estas flores en los diferentes arreglos florales que majenas. Para el canal minorista los clientes más destacados gracias a las caracteristicas que representan las heliconias como flores exóticas y de mayor durabilidad son las empresas con un 42% y las amas de casa con un 23% que hacen uso de las 30

31 heliconias en decoraciones y regalos con un 53% y 43% respectivamente, y para el canal mayoristas los clientes caracteristicos son las floristerias on un 43% seguidas de las amas de casa con un 35% que hacen uso de las heliconias para la venta y la decoración respectivamente con un un 45% y 41% respectivamente. Las heliconias presentan una mayor demanda en el mes de mayo y marzo, y durante el mes de junio y julio una menor demanda, de esta forma también se confirma que el viernes, sabado y domingo son los dias en el que mas se venden las heliconias. El mercado de las heliconias presentan una gran acogida en la ciudad de Bogota debido a su facilidad de venta y ganancia del producto por esta razon presenta una mayor viabilidad el desarrollo de este plan de negocio. Figura 13. Preguntas Canal Minorista Figura 14. Preguntas Canal Mayoristas 31

32 DODENAS AÑO Proyección de la demanda El análisis con respecto a la proyección de la demanda para Prosiroma la realizamos en base al crecimiento real del PIB proyectado hasta el 2013 según el estudio de perspectivas de la economía mundial para Colombia que se observa en el anexo C, de tal forma que dejamos estándar el último año asignado, y observamos en la figura 15 que se presenta un aumento de aproximadamente 5000 docenas por año. Tabla 2. Demanda Proyectada para 3 años AÑO DEMANDA AÑO (DOCENAS) PIB (%) Fuente: Las Autoras Figura 15. Crecimiento de la demanda en 3 años AÑO Fuente: Las Autoras 3.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA Con respecto al estudio de mercados se identifico que las floristerias generalmente compran las flores en la plaza de paloquemao, son pocos los casos en las que se dirigen a las floricultoras que se encuentran a las afueras de Bogotá 32

33 o viceversa, para lo cual se propone para los clientes minoristas la distribución a un punto especifico cercano a los respectivos locales o por localidades de ubicación. Para el clientes mayoristas se observa que los proveedores son los diferentes cultivos que llegan en las jornadas propuestas y les ofrecen sus producto provenientes de antioquia, valle del cauca, cundinamarca y en algunas ocasiones del meta, presentandose la posibilidad y facilidad de entrada de nuevos competidores como Prosiroma teniendo como ventaja que se encuentra cerca a la ciudad con menors costos de trasporte y mayor cumplimientos en los pedidos generando menor costo en el producto, ya que la mayoria de proveedores son provenientes de Antioquia, de esta forma se tendria como ofrecimiento inicial un promedio de 500 docenas para los dos canales. 3.5 ANÁLISIS Y PROYECCIÓN DE PRECIOS Para la determinación del precio del producto de acuerdo a la información suministrada en las encuestas, tomamos el promedio de los precios por unidad tanto para el canal minorista como para el mayorista obteniéndose como resultado un valor de $900 y $650 respectivamente por tallo. Para la proyección de precios que observamos en la figura 16 nos basamos en la inflación sustentada hasta el 2013 de acuerdo a los anexos D y E los cuales nos indican valores cercanos entre si ya que representan proyecciones macroeconómicas, y se obtiene como resultado un aumento anual de aproximadamente $28 para el canal mayorista y para el minorista de aproximadamente $20. Tabla 3. Proyeccion precios mayorista INFLACIÓN AÑO PRECIO ($) (%) Fuente: Las Autoras Tabla 4. Proyeccion precios minorista INFLACIÓN AÑO PRECIO ($) (%) Fuente: Las Autoras 33

34 PRECIO 1200 Figura 16. Proyeccion de Precios MAYORISTA MINORISTA AÑO Fuente: Las Autoras 3.6 MARKETING DEL PRODUCTO El proceso de comercicalizacion de nuestro producto se encuentra determinado inicialmente por un canal matorista y otro minorista, con el fin de determinar el procedimiento que se lleva a cabo para hacer llegar el producto al consumidor final. Especificandose como beneficio un lazo de confianza entre el cliente y el proveedor de tal forma que se garantice la calidad y cumplimiento, y el seguimiento logístico adecuado con el cual podamos cumplir con los requierimientos y necesidades de nuestro cliente. En la figura 17 se observa el diagrama de trayectoria del producto propuesto de tal forma que se cumpla por parte del productor la distribución del producto, tomando como primera etapa los canales de distribución ya determinados seguidos del cliente intermedio solo para el caso del mayorista y asi llegando al cliente final para los dos canales. 34

35 Figura 17. Trayectoria del Producto Fuente: Las Autoras 3.7 ESTUDIO DE LA COMPETENCIA El análisis de la competencia para el sector floricultor relacionado a las heliconias en la ciudad de Bogotá se realiza por medio del modelo de cinco fuerzas de tal forma que nos permita analizar de forma rentable el comportamiento del plan de negocio propuesto. Amenaza de nuevos competidores El plan de negocio propuesto presenta gran fortaleza debido a que el mercado de las flores exóticas como las heliconias se esta incursionanado actualmente, y aunque se requiere inicialmente de una gran inversión para el caso de Prosiroma cuenta con entidades como la universidad de Tolima que le otorga información relacionada al cultivo, agragado a esto no hay un productor posicionado en el mercado indicando facilidad de ingreso al sector de tal forma que con estrategias de mercado tentativas para los clientes se lograria un gran desempeño en el mercado, además que la mayoría de produtores se encuentran a mayor distancia debido a su ubicación en antioquía y el valle del cauca lo cual indica mayor gastos en el trasporte que afecta el precio final del producto. 35

36 Rivalidad entre los competidores Durante el estudio se observa que los encargados de los locales en paloquemao presentan reservacion en la información de los diferentes productores, sin embargo se confirma que no hay un total posicionamiento en el mercado por tal razon se accede a diferente productores seleccionando las heliconias de acuerdo a calidad, precio y gusto, lo cual indica facilidades para acceder al mercado con diferente estrategias para atraer clientes ya que no hay mayor rivalidad entre proveedores. Poder de negociacion con los proveedores Cuando encontramos los proveedrores organizados gremialmente el mercade deja de ser atractivo y de dificil acceso ya que tienen condiciones impuestas como los precios entre otras, para el caso de los insumos que no tienen sustitucion y son costosos para el caso de los rizomas 9 estos presentan precios estándares entre las empresas productoras para nuestro pais. Poder de negociación con los clientes Debido a los bajos precios que se pueden hallar de los productos sustitutos ya sea de menor calidad provenientes de fincas de cundinamarca principalamente de propietarios de los mismos locales en Paloquemao, reduciendo los márgenes de utilidad para Prosiroma y de la industria, además se presenta otras variedades de flores exóticas como los anturios, las orquídeas inclusive la rosas y los claveles, sin embargo las heliconias presentan ventaja en el mervcado debido a su durabilidad y características como su forma y colotido que las hacen atractivas para los clientes. Amenaza de ingreso de productos sustitutos Debido a que no se observa un estrecho ligamiento entre los canales de distribucion y los productores se proponen estrategias como descuentos por ciertas cantidades del producto además de la calidad, precio y respuesta al cliente para promover un lazo con el cliente, con beneficios como la ubicación de la hacienda Siroma a 3 horas de Bogotá aproximadamente a diferencia de otros productores que se encuentran ubicados en Antioquia y valle del Cauca, y agregado a esto la calidad de las flores que en otros casos son seleccionadas para no ser parte del mercado local ya que son exportadas. 9 Rizoma: Tallo subterráneo con varia yemas que crece de forma horizontal emitiendo raíces y brotes herbáceos de sus nudos. 36

37 3.8 ESTRATEGIAS DE MERCADEO La estrategia más característica para Prosiroma es implementar el término Core Competence: Combinación de conocimiento aplicativo, inherente o especifico, saberes y actitudes incluyendo las de orden tecnológico y técnico que permiten una relación cerrada con el cliente y los proveedores 10 como ventaja competitiva con la cual buscamos diferenciarnos con nuestro producto haciéndolo sin igual con calidad, precios favorables, y nuestra consolidación como una asociación que requiere del aprovechamiento de sus recursos naturales, y la determinación de estrategias mercadeo y comercialización para nuestros canales de distribución. MARCA: El emblema propuesto es representativo con Prosiroma como asociación que busca el retorno al campo lo cual indica la flecha que va direccionada hacia el campo, y con un alias definido como HeliProsiroma para el logo. Figura 18. Logo HeliProsiroma Fuente: Las Autoras 10 PADILLA, Alejandro. Presentación la productividad en las empresas, sus capacidades. Universidad Distrital Francisco José de Caldas

38 CALIDAD: Estratégicamente es uno de los factores clave para el reconocimiento y favoritismo de selección por los canales de distribución, el cual puede lograrse por medio de estándares de calidad en el proceso productivo con la discriminación adecuado de los rizomas hasta el empaque de la flor, y en el transporte adecuado en cajas que protejan el producto y lo identifiquen con el emblema que nos representa. SERVICIO AL CLIENTE: Actualmente Prosiroma tiene una oficina de atención para los propietarios de las parcelas en el barrio Ricaurte en Bogotá, en la cual se puede implementar la atención telefónicamente a nuestros clientes con el fin de tener facilidad de comunicación. Consecuentemente de acuerdo a las necesidades del cliente y inquietudes se realizaran periódicamente encuestas que no permitan conocer la trazabilidad de nuestro servicio para su mejora y fortalecimiento por medio de ventajas competitivas, para tener una buena imagen con nuestros clientes es vital ser cumplidos con las entregas y requerimientos solicitados. PRECIOS Y PROMOCIONES: Para nuestro distribuidor mayorista de acuerdo a las cantidades requeridas se implementara un margen de descuentos de acuerdo a los cambios del mercado de esta forma se incentivara al cliente para ser de su preferencia. Debido a que nuestros distribuidores minoristas solicitan el producto para arreglos implicando menor tiempo de cultivo y requiriendo menor número de espatas 11 que si se vendiera solo el tallo, lo cual indica un menor costo para la flor para beneficiar al cliente. 11 Espatas: En botánica, es bráctea generalmente amplia y a veces coloreada que envuelve a una inflorescencia. Tomado 38

39 4. DIAGNOSTICO ESTRATEGICO 4.1 GENERALIDADES DE PROSIROMA A continuación presentamos las generalidades de PROSIROMA y como parte de un valor agregado proponemos parte de su Planeación estratégica ya actualmente no cuenta con Misión, Visión ni Valores Corporativos Datos generales NOMBRE O RAZON SOCIAL SIGLA ASOCIACION COMUNITARIA DE RETORNO AL CAMPO SIROMA PROSIROMA NIT DIRECCION CRA 28 No OF 613 TELEFONO david_moreno@etb.net.co CIIU Objeto social Promover la participación ciudadana dirigida al ejercicio comunitario con desarrollo económico productivo y social, estimulando y orientando el retorno al campo, mediante proyectos y actividades que contribuyan el mejoramiento de su nivel de vida en el trabajo, alimentación, recreación, vestido y vivienda, mediante la participación directa e indirecta de sus beneficiarios a través del trabajo comunitario, así como la promoción de los valores de respeto, democracia y solidaridad, con especial énfasis en la generación de espacios productivos para el adulto mayor buscando mejorar su entorno familiar Misión PROSIROMA promueve el retorno al campo mediante proyectos y actividades enmarcadas en el desarrollo sostenible; de tal forma que contribuyan al mejoramiento del nivel de vida tanto de socios, trabajadores y todas aquellas entidades relacionadas. 39

40 4.1.4 Visión PROSIROMA se caracterizará por ser una asociación líder en el sector de cultivo de flores heliconias tipo exportación en la región de Cualamaná con el fin de promover la reactivación económica del sector floricultor Política de calidad En PROSIROMA nos dedicamos a incentivar el retorno al campo, mediante diferentes actividades que mejoren el estilo de vida de todos sus colaboradores; bajo los lineamientos de calidad, seguridad y cuidados al medio ambiente establecidos por la compañía; engranándolos de tal forma que permitan la mejora continua en todos los procesos Valores corporativos Para el cumplimiento de las metas de PROSIROMA - RESPETO - RESPONSABILIDAD - SERIEDAD - COMPROMISO CON EL MEDIO AMBIENTE - LIDERAZGO Organigrama 40

41 4.1.8 Activos totales El activo de la empresa está compuesto principalmente por los terrenos, valorización de las fincas Siroma, algunos equipos de cómputo y comunicaciones, además de algunas cuentas por cobrar a socios generando un total de $ EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS Matriz EFE FACTORES VALOR CALIFICACION PONDERACION PESO OPORTUNIDADES Las Heliconias están cobrando fuerza en el mercado de las flores especialmente empresas dedicadas a la organización de eventos (1) Beneficios del gobierno para las empresas generadoras de empleo (2) Preferencias Arancelarias en caso de que se quiera exportar el producto (3) Capacitación de entidades para la creación de empresas (4) Financiación para programas de emprendimiento (5) Condiciones climáticas incontrolables (6) Altos costos del transporte de las flores (7) Acogida débil en el mercado nacional (8) 0,11 4 0,44 0,07 3 0,21 0,04 3 0,12 0,08 4 0,32 0,12 4 0,48 AMENAZAS 0,11 1 0,11 0,09 2 0,18 0,08 1 0,08 41

42 Competencia con empresas experimentadas en la producción de heliconias (9) Las Heliconias no son flores tan populares. (10) Las Heliconias se caracterizan por ser flores costosas (11) Las flores son un producto sujeto a producción y ventas estacionarias (12) 0,08 2 0,16 0,05 1 0,05 0,08 1 0,08 0,09 2 0,18 TOTAL 1 2,41 Nota: Valores de Calificación 1= debilidad mayor, 2= debilidad menor, 3= fuerza menor, 4= fuerza mayor Fundamentación de la matriz EFE Para la evaluación de los factores externos más representativos se tuvo en cuenta los resultados obtenidos del estudio de mercados el cual proporciona la información más acertada sobre preferencias de los consumidores; así mismo se tuvo en cuenta factores sociales y políticos los cuales permitieron ampliar la información recopilada. De igual forma estudios enfocados en el sector de las flores en Bogotá y Cundinamarca basados en el comportamiento de las exportaciones también fueron tenidos en cuenta, para determinar elementos adicionales que permitieron complementar la anterior matriz, para ampliar esta información ver anexo F Interpretación de la matriz EFE Colombia ha sido un país que se caracteriza por variedad y riqueza de sus recursos naturales especialmente por sus flores ya que somos el país con más variedad de Heliconias, antes las llamadas flores de monte o platanillos cobran fuerza en nuevos espacios decorativos, gracias a su colorida imagen y se ganan así un lugar para nada despreciable en el mercado floricultor. Una de las políticas de los últimos dos gobiernos ha sido fomentar el nacimiento y crecimiento de las micro y pequeñas empresas dando beneficios como disminución en el pago de aportes parafiscales; ya que ésta es una carga 42

43 constante consiste en la reducción de pago de aportes (Caja de Compensación, SENA, ICBF) de la siguiente manera: - 75% menos durante el primer año de operación - 50% menos durante el segundo año de operación - 25% menos durante el tercer año de operación Lo anterior permite la formalización de la empresa, generar condiciones que benefician el inicio de operaciones y fomentar la generación de empleos formales. De igual forma existen entidades que prestan asesorías al momento de constituir e iniciar operaciones en las empresas; lo cual constituye una ventaja importante ya que evita cometer errores por desconocimiento de las leyes, lo cual se traduce en pérdidas económicas. Como complemento a la anterior ventaja se cuenta también con el financiamiento de proyectos productivos, un factor que estimula también la generación formal de empresas, pero sobre todo su financiamiento y apalancamiento. En contraste a los beneficios mencionados anteriormente existen factores no tan benéficos pero que igual se deben tener en cuenta. Uno de ellos es el factor climático, no depende de la organización directamente pero el cultivo de las flores si se ve afectado directamente. En el último año la ola invernal tuvo serias implicaciones en la economía del país, por lo tanto es importante analizar sus efectos dado que hay servicios que se afectan directamente por ejemplo el transporte. Por otra parte las heliconias son flores cuyo precio de venta es costoso lo que dificulta su venta en el mercado nacional, de igual manera la competencia son empresas dedicadas a la producción de flores con una larga trayectoria por lo que la entrada al mercado debe apuntar a una estrategia especifica. Las heliconias son por ser un producto agrícola dependen de factores climáticos y de suelos condicionando su producción a determinadas épocas del año; de igual forma sus ventas de acuerdo al estudio de mercado también son estacionales generando la mayor venta durante el mes de mayo. 43

44 4.3 EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS Matriz EFI FACTORES VALOR CALIFICACION PONDERACION PESO FORTALEZAS Condiciones adecuadas para la plantación de Heliconias en términos de lugar, espacio y recursos 0,10 4 0,40 Estabilidad financiera 0,07 3 0,21 Estudio del proyecto para la comercialización de heliconias Estar ubicada en una zona petrolera explotada por Petrobras entidad que apoya financieramente proyectos económicos dentro de la zona de Cualamaná Mentalidad para recibir asesorías en cuanto a los posibles beneficios de Prosiroma 0,08 4 0,32 0,08 3 0,24 0,06 3 0,18 Constitución legal de Prosiroma 0,06 3 0,18 Explotación del caucho 0,07 4 0,28 DEBILIDADES Inexperiencia en la comercialización de Heliconias No tienen una planeación estratégica definida del negocio 0,08 1 0,08 0,11 1 0,11 Desaprovechamiento de los 0,09 2 0,18 44

45 recursos que poseen Actualmente no cuenta con el personal idóneo en la realización de las actividades propias del cultivo de Heliconias No cuenta con una estructura organizacional definida 0,06 2 0,12 0,06 2 0,12 Adquisición de tecnologías 0,08 2 0,16 TOTAL 1 2,58 Nota: Valores de Calificación 1= debilidad mayor, 2= debilidad menor, 3= fuerza menor, 4= fuerza mayor Fundamentación matriz EFI Para realizar el diagnostico de los factores internos se realizó una observación directa en la organización donde se obtuvieron las principales características que se mencionan en el cuadro anterior, determinando cuales podrían considerarse como fortalezas a partir de los elementos diferenciadores de la competencia que se pueden obtener; de igual forma se determinan las debilidades que convierten a la organización en un ente vulnerable e impiden su crecimiento Interpretación matriz EFI Prosiroma se encarga de promover el retorno al campo y para el proyecto de producción y comercialización de heliconias cuenta con el espacio y las condiciones básicas para realizar el proyecto. Adicionalmente son una organización que permite la realización del presente estudio y se convierte en una ventaja ya que mediante la realización del mismo se puede tener más certeza de todas las decisiones que se puedan tomar. La situación financiera de la organización es estable ya que sus ingresos dependen de las cuotas de sostenimiento de los socios y de la explotación del caucho una actividad adicional que genera más ingresos. Prosiroma cumple con los aspectos legales básicos, tanto en su conformación como en la información contable que está obligada a llevar; sin embargo hace falta plasmar mediante la planeación estratégica las metas que se tienen propuestas 45

46 con el fin de trabajar en conjunto para su consecución ya que la falta de esta planeación se convierte en desaprovechamiento de recursos principalmente. Otra desventaja es que los procesos son muy manuales y la inversión en tecnología es mínima. Su estructura organizacional es muy básica por lo tanto no la tienen plasmada y a pesar que existen líneas de mando si requiere documentación, esto con el fin de parametrizar y estandarizar los procesos. El cultivo de heliconias es un proyecto nuevo que se estudia por iniciativa de los socios y se sabe que la labor comercial en Prosiroma no es muy fuerte, por eso es evidente su inexperiencia en la producción y comercialización de flores. 4.4 EVALUACIÓN INTEGRAL 4.4.1Matriz cruzada PROSIROMA OPORTUNIDADES (O) 1. Las Heliconias están cobrando fuerza en el mercado de las flores especialmente empresas dedicadas a la organización de eventos 2. Beneficios del gobierno para las empresas generadoras de empleo. 3. Preferencias Arancelarias en caso de que se quiera exportar el producto FORTALEZAS (F) 1. Condiciones adecuadas para la plantación de Heliconias en términos de lugar, espacio y recursos 2. Estabilidad financiera 3. Estudio del proyecto para la comercialización de heliconias 4. Estar ubicada en una zona petrolera explotada por Petrobras entidad que apoya financieramente proyectos económicos dentro de la zona de Cualamaná 5. Mentalidad para recibir asesorías en cuanto a los posibles beneficios de Prosiroma 6. Constitución legal de Prosiroma 7. Explotación del caucho ESTRATEGIAS FO Dirigir el producto a clientes específicos (F1 O1 O3) Aceptar las recomendaciones obtenidas en los estudios del proyecto (F5 O4) Plantear el proyecto de tal manera que reciba el apoyo económico necesario (F4 O5) DEBILIDADES (D) 1. Inexperiencia en la comercialización de Heliconias 2. No tienen una planeación estratégica definida del negocio 3. Desaprovechamiento de los recursos que poseen 4. Actualmente no cuenta con el personal idóneo en la realización de las actividades propias del cultivo de Heliconias 5. No cuenta con una estructura organizacional definida 6. Adquisición de tecnologías ESTRATEGIAS DO Solicitar la capacitación adecuada para organizar su estructura y objetivos (D2 O4) Definir las necesidades de personal para la realización de tareas (D4 O2) 46

47 4. Capacitación de entidades para la creación de empresas 5. Financiación para programas de emprendimiento AMENAZAS (A) 1. Condiciones climáticas incontrolables 2. Altos costos del transporte de las flores 3. Acogida débil en el mercado nacional 4. Competencia con empresas experimentadas en la producción de heliconias 5. Las Heliconias no son flores tan populares. 6. Las Heliconias se caracterizan por ser flores costosas 7. Las flores son un producto sujeto a producción y ventas estacionarias ESTRATEGIAS FA Dirigir el producto a clientes específicos como las empresas dedicadas a la organización de eventos (F1 F5 A3 A4 A5) Mantener y especializarse en la producción del caucho para no depender de un solo negocio (F7 F1 A1 A7) ESTRATEGIAS DA Definir y documentar la planeación estratégica (D2 D5 A4) Organizar su estrategia de penetración en el mercado compitiendo con precios (D6 A6) Fundamentación de la matriz cruzada La anterior matriz permite definir la acción más adecuada teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades de Prosiroma, comparándolas ante las oportunidades y amenazas del medio externo. Para Prosiroma resulta bastante útil conocer este tipo de herramientas ya que se concientiza de sus fortalezas para mantenerlas, sus debilidades para trabajar de tal forma que se puedan disminuir y sacarles el mejor provecho ante las oportunidades del medio; sin descuidar aquellos factores que dificultan las metas planteadas Interpretación de la matriz cruzada - Estrategias FO: Estructurar el proyecto de tal manera que pueda recibir el apoyo económico para iniciar operaciones y dirigir el producto a clientes puntuales ya sean nacionales o especializarse y lograr un producto con calidad de exportación de manera que se pueda comercializar fuera del país. - Estrategias DO: Según el análisis Prosiroma debe organizar y documentar sus procesos para que al estar plasmados sea consciente de su potencial, y pueda trabajar con tareas que lleven al cumplimiento de las metas propuestas. 47

48 - Estrategias FA: al igual que en las estrategias FO se propone dirigir el producto a clientes específicos en este caso se aconseja a empresas dedicadas a la organización de eventos; pero de igual forma se recomienda mantener el negocio de explotación de caucho con el fin de generar nuevas unidades de negocio para no depender de una sola. - Estrategias DA: En esta estrategia se propone definir y documentar la planeación estratégica para que se aprovechen los recursos al máximo. Adicionalmente se propone una estrategia de competencia enfocada a mejorar precios de tal para que una vez se definan los clientes a los que va dirigido el producto la campaña sea agresiva y se penetre de forma efectiva en el mercado. 48

49 5. ESTUDIO TÉCNICO Para verificar la viabilidad del plan de negocio se requiere saber el procedimiento y funcionamiento operativo para la producción de heliconias ya que es vital conocer las características especificas que relacionan el producto de tal forma que podamos determinar si abastece las condiciones del mercado. 5.1 MUNICIPIO MELGAR VEREDA CUALAMANA Melgar es la puerta de oro del turismo en el centro del país, gracias a su posición geográfica que brinda un clima cálido a lo largo del año, un bosque seco tropical y hermosas fuentes hídricas, que es bañado por el rio sumapaz y la quebrada la melgara entre otros afluentes 12. Figura 19. Mapa Territorial Tolima Fuente: Proyecto de investigación aproximación a la configuración Regional de la provincia norte del departamento del Tolima 12 [consultado 09 Sep. 2011]. Disponible en: < 49

50 INFORMACIÓN GENERAL Localización Geográfica: El municipio de Melgar, se encuentra situado al oriente del departamento del Tolima, su cabecera está a 91 Km de Ibagué; limita por el norte con el departamento de Cundinamarca, por el sur con el municipio Cunday, por el occidente con el municipio del Carmen de Apicala y por el oriente Municipio Icononzo, encontrándose la hacienda Siroma en el Km 10 vía Melgar Icononzo. Fundación: 1720 por comunidad de sacerdotes Dominicos Extensión total: 201 Km 2 (Urbana 16 Km 2 - rural 185 Km 2 ) Altitud: 323 m nivel del mar Temperatura: 28 C Población: habitantes En el estudio realizado por el PLANTE en el 2001 en Colombia había alrededor de 200 hectáreas cultivadas con flores tropicales lo cual se distribuye de acuerdo a la tabla 5. Tabla 5. Hectáreas cultivadas en Colombia 2001 AREA CULTIVADA CIUDAD (ha) Valle 60 Cundinamarca 45 Antioquia 30 Tolima 20 Quindío 15 Bolívar 10 Santander y Caldas 20 (aprox.) FUENTE: CARACTERÍSTICAS DEL TERRENO De acuerdo a las características del terreno que se requiere para el cultivo de heliconias de las cuales encontramos algunas especies ya cultivadas, y los reportes que se realizan actualmente por parte de estudiantes de la universidad del Tolima tenemos la certeza que el terreno de la hacienda Siroma cumple con las especificaciones establecidas que vemos en la tabla X. 50

51 Zonas de Producción Altitud Temperatura anual promedio precipitación promedio anual Tabla 6. Aspectos Técnicos Áreas tropicales y húmedas o subhúmedas con dotación de agua de riego. 0 a 1400 msnm oc. Desde mm, distribuidos durante el año. En zonas menos lluviosas se tendrá que incluir riego. Suelos PH Textura franco-arcillo-arenosa, buen contenido de materia orgánica, estructura friable. 5.5 a neutron Vida útil de las plantas Indefinida Período promedio de fomento agrícola Labores culturales Labores fitosanitarias Follaje Labores de poscosecha Plantas por hectárea 8 meses. El desarrollo de las especies varía entre 8 y 12 meses en las flores y de 6 a 8 en los follajes, las palmas que demoran 24 meses. Siembra, fertilización, riegos, limpias, coronas, podas, riegos, deshijes, etc. Prevención para desinfección, ácaros, hongos y bacterias. fluctúan de 10 a 40 hojas/pl/año Desinfección, lavado, enguaje, antitranspirante y empaque a 2200 según especies. Fuente: Se requiere para el terreno la aplicación de algunos fertilizantes según los siguientes reportes del Ingeniero Agrónomo Daniel Melendro 13 : Nitrógeno (N): 400 Kg/Ha/año que se debe aplicar en forma de Urea, teniendo en cuenta que la Urea tiene 46% de Nitrógeno, esto equivale a decir que la aplicación debe ser se 870Kg/Ha/año de Urea. Potasio (K): teniendo en cuenta una relación 1:1.5 con respecto al Nitrógeno y que se debe aplicar en forma de Cloruro de Potasio (KCL), este tiene un porcentaje del 60% de K 2 O lo que implica que debemos aplicar 1000 Kg/Ha/año de Cloruro de potasio. E calculo se hace de la siguiente forma: 13 DIAZ, Tulia. Lozano, Carolina. Plan de negocio para FRUTYCA LTDA sobre la producción de heliconias en Ricaurte y su comercialización en Bogotá. Pontificada Universidad Javeriana

52 Relación N: K 1:1.5 Urea: 46% de Nitrógeno 400/0.46 = 870 Kg Urea/Ha/año Cloruro de potasio (KCL): 60% de K 2 O 400 * 1.5 = 600/0.6 = 1000 Kg KCL/Ha/año Así mismo se debe aplicar 1.2 Kg/Ha de Boro, 2.5 Kg/Ha de Zinc y de 1 a 1.5 ton/ha de abono orgánico. Estas cantidades de aplicación de fertilizantes se deben revisar periódicamente pues no todos los suelos reaccionan de igual manera a estas relaciones de fertilización. Es importante aclarar que el Nitrógeno y el Potasio son importantes para que los tallos de las flores no se tuerzan, así mismo el Boro es importante para mantener el color verde de las hojas evitando amarillamientos. 5.3 ANÁLISIS DEL PRODUCTO Encontramos gran variedad de heliconias de las cuales todas no son comerciales por su perfil y duración por este motivo se selecciona de las siguientes clases de heliconias que se cultivan en la hacienda Siroma que cumplan con estas características: Especies de heliconias Las heliconias se agrupan botánicamente en el orden zingiberales cuya altura varía desde 70cm hasta 10m y de las que encontramos alrededor de 250 especies de las cuales hay 97 en Colombia convirtiendo nuestro país en centro de diversidad, estas son conocidas como exóticas tropicales debido a su durabilidad, variedad de colores, forma y tamaño siendo además atractivas por sus brácteas de colores espontáneos. Su cultivo exitoso de las heliconias depende del método de propagación obteniendo calidad después de los 12 meses, y su primera cosecha entre los 7 y 10 primeros meses después de la siembra. 52

53 WAGNERIANA ROJA Figura 20. Wagneriana Roja Fuente: Estas plantas se encuentran en regiones húmedas de América central con brácteas crema, rojas y verdes y a alturas entre 100 y 2000 msnm, de esta forma melgar es una zona favorable para el cultivo de esta flor ya que se encuentra a 323 msnm. Musoide, metros de altura, hoja con pecíolo de cm de largo y lámina de por cm. Inflorescencia erecta, hasta de 50 cm de largo. Raquis recto, verde amarillo, y glabro. Espatas dísticas, sobrelapadas hacia la base, 7-13 por inflorescencia, orientadas grados, amarillas con rojorosado, márgenes y quillas verdes, glabras, y de por cm. Flores blancas con un terco apical verde oscuro, glabras, algunas veces con el ápice de los sépalos esparcidamente hirsutos, y rectas a parabólicas KREES, Josh. Betancourt Julio. Echeverry, Beatriz. Heliconias llamaradas de la selva colombiana. Ediciones Hortitecnia Ltda. Bogotá

54 BIHAI Figura 21. Bihai Fuente: Es una especie botánica de plana con flor, común en la selva Amazónica y en Caribe. Musoide, 2-5 m de altura. Hoja con pecíolo de cm de largo y lámina de por cm. Inflorescencia erecta, de cm de largo. Raquis recto, por lo general rojo, algunas veces con amarillo y verde, y glabro. Espatas dísticas, 7-11 por inflorescencia, orientadas 40-70, rojas a anaranjadas, márgenes amarillo-verdosas, glabras, y de por cm. Flores blancas hacia la base con un tercio distal verde pálido, sépalos esparcidamente hirsutos hacia el ápice, y débilmente parabolices a sigmoides Proceso productivo Es importante conocer la cadena productiva para tener éxito en el proceso comercial de tal forma que se especifiquen aspectos técnicos que determinen el indicador de calidad de las heliconias como producto final. 15 KREES, Josh. Betancourt Julio. Echeverry, Beatriz. Heliconias llamaradas de la selva colombiana. Ediciones Hortitecnia Ltda. Bogotá

55 Condiciones edafoclimáticas para las heliconias Suelos: Requiere de suelos bien drenados, bien aireados, con buen contenido de materia orgánica (MO) y buena retención de humedad. Se requiere contar con una topografía lo mas plana posible, debido a que las pendientes dificultan las labores de cultivo, la cosecha y el trasporte de flores lo cual incremento costos de instalación y mantenimiento del cultivo. ph: Las heliconias crecen con más frecuencia en suelo acido con el ph indicado está entre 4.5 y 6.5. Temperatura y humedad: Para el proceso de producción se requieren temperaturas ambientales entre 24 y 30 C, con temperaturas del suelo entre 18 y 23 C y con una humedad relativa entre 60 y 80%. Con respecto a las condiciones climáticas de melgar son beneficiosas ya que su temperatura promedio es de 28 C. Luz: Debido a que los requerimientos de luz o de sombra de las heliconias cambian según la especie, para el caso de las tres especies mencionadas se requiere de un 100% de luz, sin embargo para el caso de las Bihai también puede implementarse un 50% de sobra 16. En la siguiente tabla se puede observar los rangos de altitud y luminosidad de mayor producción para las variedades de heliconias seleccionadas para el proyecto Tabla 7. Rangos de altitud y luminosidad de mayor producción. ESPECIE RANGOS DE ALTITUD (msnm) % DE SOMBRA H. Bihai H. Wagneriana Fuente: Cultivo, cosecha y poscosecha de Heliconias y flores tropicales. Propagación Las heliconias se pueden propagar por rizomas como se observa en la figura 24, por cultivo de tejido y semillas, en Colombia el sistema de propagación por rizomas es el más utilizado el cual será la mejor propuesta para trabajar en la hacienda Siroma, sin embargo este es extremadamente lento y requiere deshijar 16 [consultado 25 Sep. 2011]. Disponible en: < 55

56 las plantas madres para poder establecer un nuevo clon de plantas; por otro lado, las semillas tardan varios meses y a más de un año en germinar además de que poseen lento desarrollo de vástagos y de rizomas. Figura 22. Rizomas de heliconias listo para tratamiento con fungicida antes de la siembra Fuente: Heliconias. La propagación por rizomas es un método simple, seguro y requiere de una infraestructura con polisombra para lograr la iluminación adecuada, para sembrar los rizomas se usan bolsas o materas de 20x15 cm y 23x17 cm. El suelo a utilizar debe ser rico en materia organiza, bien cernida, libre de piedras para facilitar un buen desarrollo radical como vemos en la figura 25. Figura 23. Propagación de heliconias en Brasil Fuente: Heliconias. La desafección de los rizomas es por medio de una solución acuosa de un fungicida comercial sumergiéndolos por 15 min, otro método es la inmersión de rizomas en agua a 45 C por 30 a 60 minutos dependiendo del tamaño y la variedad. Sin embargo es importante mencionar para futuros procedimiento el método de propagación a través de micropropagación que es de forma masiva 56

57 mediante sistemas de regeneración del material vegetativo y reproductivo ofreciendo una producción masiva, rápida, eficiente y de bajo costo pero que hasta ahora no has sido implementado en nuestro país. Establecimiento de la plantación Para establecer la plantación del cultivo en la hacienda Siroma se requiere realizar las siguientes actividades antes de la siembra 17 : Eliminación de malezas y arbustos de menos de 3 metros de altura. Elaboración de sistemas de drenaje, en suelos arcillosos por tener mayor tendencia al estancamiento de agua Diseño de la distribución de los lotes de las variedades propuestas de acuerdo a sus requerimientos de luz. Trazado de los lotes dependiendo de la respectivas distancias de siembra Elaboración de los huecos de acuerdo al tamaño del rizoma o bolsa (50x30cm) de diámetro y profundidad respectivamente. LABORES CULTURALES Riego y fertilización: Las heliconias requieren de alrededor de 7 litros de agua diarios por planta para lo cual se beneficia la hacienda Siroma, ya que alrededor de ella pasa una quebrada que con un sistema de riego adecuada pueda abastecer este requerimiento, sin embargo en épocas de verano que van de diciembre a marzo y julio a septiembre lo cual no podemos asegurar debido a las fuertes variaciones del clima actualmente se requeriría de cierta capacidad de almacenamiento de agua. Es indispensable tener un buen drenaje ya que el encharcamiento presenta problemas fitosanitarios y es aconsejable el riego por aspersión que ayuda a mantener la humedad relativa entre el 60 al 80%. Teniendo en cuenta los requerimientos informados en las características del terreno y para el caso de la wagneriana, al momento que el cultivo este determinado se debe fertilizar en promedio cada 15 días. Deshije: Cortar los brotes débiles conocidos como hijos de agua y los vástagos adultos, cuya inflorescencia pasó del estado óptimo de corte. Esto permite que la planta tenga mayor aireación, el brote de vástagos más vigorosos y previene enfermedades. 17 MAZA, Barros Víctor. Cultivo, cosecha y poscosecha de Heliconias y flores tropicales. Ediciones Hortitecnia Ltda. Pág

58 Tabla 8. Rangos foliares óptimos para la Wagneriana. Elemento Bajo Alto Suficiente Nitrógeno % >3.8 Fósforo % >0.4 Potasio % >4.5 Calcio % >1.75 Magnesio >0.8 Azufre % >0.8 Boro ppm >75 Cobre ppm >25 Hierro ppm >300 Manganeso >1000 Zinc ppm >250 Fuente: FINAGRO. Producción de Heliconias. Control de malezas: Esta labor es muy importante en los primeros meses de la siembra ya que las malezas pueden atraer plagas y ser competencia de plantas recién sembradas, se puede hacer de forma manual o química. Deshoje y eliminación de vástagos no aprovechados: Para de las tres variedades propuestas para el proyecto se debe realizar semanalmente puesto que las hojas y los vástagos viejos son focos de infecciones y competencia por nutrientes y luz para los nuevos brotes que normalmente crecen en la base de las plantas. Resiembras: Cuando las plantas adquieran un círculo despejado en su interior debido a la floración y muerte de sus primeros vástagos, se deben sembrar rizomas para aprovechar este espacio y conservarla teniendo en cuenta la tabla 9. Tabla 9. Productividad promedio de las heliconias Especie Número Distancia promedio de de siembra flores/año H. wagneriana 4.0 X 4.0 m 50/planta H. grandes 4.0 X 4.0 m 25/planta H. medianas 3.0 X 3.0 m 40/planta H. pequeñas 2.0 X 2.0 m 75/planta H. colgantes 3.5 X 3.5 m 45/planta Fuente: FINAGRO. Producción de Heliconias. 58

59 COSECHA Y POSCOSECHA Punto de corte: Generalmente se cortan las plantas de una o dos brácteas abiertas las cuales entre más abiertas presentan menor duración. MANEJO DE POSCOSECHA Clasificación y manejo: La wagneriana roja se clasifica de una bráctea y cabeza para bouquet y 2-5 brácteas para venta individual o por paquetes, el tallo de 60 a 80 cm se usa para bouquet y de 1 a 1.2 m para empaque, presenta una duración de 20 días, la bihai lobster de 26 días y a maraca de 15 días. Empaque y transporte: Antes del empaque se recomienda cortar el extremo de los tallos y sumergir la flores en agua y 0.02% de cloro actuando como bactericida. El grupo de brácteas de cada flor se envuelve en papel periódico limpio de 50x70cm para wagneriana y bihai y de 30x40 cm para maracas, colocar los tramos hacia el centro y la flor hacia el extremo de la caja, envolver en pastico todo el paquete y zuncharlo para evitar movimientos durante el transporte, manteniendo una temperatura entre 14 y 20 C y humedad relativa del aire muy alta evitando el deterioro por deshidratación. PLAGAS Y ENFERMEDADES Las Heliconias son susceptibles al ataque de una serie de plagas y enfermedades las cuales encontramos en la tabla 10, de tal forma que las plagas se conforman por ácaros e insectos como las orugas que devoran el follaje de la planta lo cual se puede controlar con insecticidas. Tabla 10. Plagas NOMBRE COMÚN ACAROS Arañita roja INSECTOS Cochinillas Cochinillas harinosas Cochinilla San José Thrips Afidos o pulgones Orugas Chinches AGENTE CAUSAL Tetranychus urticae Ceroplastes sp Pseudococcus sp Chrysomphalus sp Frankliniella occidentalis Aphis maydis, Aphis gossypii Profeides exadeus y otros Imatidium thoracicum y otros Fuente: FINAGRO 59

60 Las enfermedades que encontramos en la tabla 11 de las heliconias son los hongos, nematodos, bacterias y virus; en el caso de las bacterias pudren los rizomas y el moko que marchita la planta causando amarillamientos en las hojas, estas enfermedades se trasmiten por medio de herramientas contaminadas, material vegetal infectado y insectos que toman el néctar de las flores estando contaminado. El mal de Panamá causado por los hongos es habitante del suelo colonizando los tejidos vasculares de las raíces, el rizoma y el seudotallo sin dejar tomar nutrientes y agua hasta marchitar la flor. Los virus presentan síntomas de manchado, decoloración en hojas y flores. Tabla 11. Enfermedades NOMBRE COMÚN AGENTE CAUSAL HONGOS Sigatoca amarilla Mycosphaerella musicola Mal de Panamá Fusarium oxysporum f.sp.cubense Pudrición radicular Phytophthora sp Mancha foliar Septoria sp Mancha foliar (ojo de gallo) Helminthosporium sp Mancha foliar Phyllosticta sp NEMATODOS Nematodo del nódulo radicular Meloidogyne sp Nematodo de lesión Pratylenchus sp Nematodo barrenador Radopholus sp Nematodo espiral Helicotylenchus sp BACTERIAS Moko Pseudomonas solanacearum (raza 2) Pudrición blanda Erwinia sp VIRUS Virus del mosaico del pepino CuMV Fuente: FINAGRO 60

61 5.4 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN Según el estudio de mercados la capacidad de oferta son 500 docenas mensuales, es decir 6000 flores de los cuales se dividen en la siguiente proporción: de acuerdo a los resultados de la encuesta la especie wagneriana tiene una participación del 19% y la Bihai un 10%, haciendo la proporción para la respectiva producción obtenemos el siguiente resultado. Wagneriana 65% = 3900 flores/mes Bihai 35% = 2100 flores/mes CALCULO DEL ESPACIO NECESARIO Wagneriana Aproximadamente de un tallo se obtienen 4 flores mensuales Con una distancia de siembra de 2m x 2m se requiere un espacio de 3900 m 2 Bihai Aproximadamente de un tallo se obtienen 2 flores mensuales Con una distancia de siembra de 2m x 2m se requiere un espacio de 4200 m 2 Área total requerida 3600 m m 2 = 7800 m COSTOS DE PRODUCCIÓN En la tabla 12 encontramos la cantidad necesaria de rizomas de acuerdo a las diferentes cotizaciones realizadas las cuales normalmente incluye el transporte se toma la referencia sin trasporte por valor de $3000 ver anexo G, que se necesitan para cubrir la demanda con respecto a las dos variedades de heliconias ya seleccionadas. Tabla 12. Requerimiento de rizomas Año 1 ESPECIE # DE RIZOMAS $ UNITARIO $ TOTAL H. Wagneriana H. Bihai Total

62 Fuente: Las Autoras Insumos Con respecto a la ubicación de la hacienda Siroma es preferible tener relaciones comerciales con uno o varios almacenes agrícolas ubicados en el lugar, si no se cumple con los requisitos necesarios confirmar en Girardot que se encuentra cerca, de acuerdo a lo verificado los precios entre almacenes no tienen gran variación por lo tanto no hay competencia de precios entre los mismos ver Anexo I. Tabla 13. Especificaciones de precios FOB en insumos para la producción año 1 INFLACIÓN (%) AÑO 1 - AÑO 2 3,2 AÑO 3 3 PRODUCTO CANTIDAD UNIDAD $ UNIDAD $ TOTAL $ UNIDAD $ TOTAL $ UNIDAD $ TOTAL Abono orgánico 1 1 Tonelada Boro 2 1 Litro , , , ,864 Cajas de cartón 1 Caja , ,88 Cloruro de Potasio Kg 917, , , , , ,565 Fungicida 1 1 Kilo , ,22 Herbicida 1 1 Litro , , , ,55152 Insecticida 1 1 Litro , ,62 Polisombra Metro , Zuncho 50 1 Metro 19, , ,2 20, ,386 Urea Kg 913, , , , , ,135 TOTAL , , ,221 Fuente: Autoras Mano de obra Para los procedimientos que se requieren para lograr un cultivo adecuado se sustenta los jornales y costo de mano de obra respectivamente 18. Preparación de suelos: Es la actividad previa a la siembra en la que se alimenta al suelo con las sustancias necesarias para producir una flor de ata calidad. Preparación del terreno: Es la actividad que se realiza previa a la siembra, adecuándola para recibir los rizomas. Trazado y ahoyado: La primera es la actividad de definir las eras de siembra y la segunda es la que hace el orificio en donde ira sembrado el rizoma. Siembra a campo: Sembrar. 18 DIAZ, Tulia. Lozano, Carolina. Plan de negocio para FRUTYCA LTDA sobre la producción de heliconias en Ricaurte y su comercialización en Bogotá. Pontificada Universidad Javeriana

63 Fertilización: Actividad por medio de la cual se aplican productos al cultivo en forma de gas. Arreglo de plantas: Esta actividad consiste en quitarle a las plantas las hojas viejas y maltratadas. Fumigación: Aplicación de las sustancias que mantienen a la planta alejada de enfermedades o plagas. Desyerbe y plateo: Actividad por medio de la cual se retiran los brotes de maleza que aparezcan y puedan dañar la flor. Cosecha de la flor: En esta actividad se cortan los tallos de acuerdo a las características pre-establecidas. 63

64 6. ESTUDIO FINANCIERO A continuación se determina la viabilidad financiera del proyecto según el estimado de costos en los que se incurrirá, así como los ingresos provenientes de la ejecución del proyecto. Para tal efecto se procede a realizar el análisis del flujo de caja junto con otros indicadores que le permitan al inversionista tomar decisiones. 6.1 COSTOS DE OPERACIÓN Los costos de operación se determinan en el capítulo 5 para una siembra de 1950 tallos que nos genera 3600 flores wagnerianas y 2100 flores biahi mensuales, a continuación se determina la proyección de ventas para los tres primeros años teniendo en cuenta que la primer cosecha se obtiene después de 10 meses por lo que durante el primer año solo se van a recibir ingresos durante dos meses y que los precios son diferentes tanto para mayoristas como para minoristas. Tabla 14. Producción, Ventas e Ingresos Totales Año 1 PRODUCCION Wagneriana Bihai Siembra mensual Cant. flores x tallo 4 2 Cant. flores mensual VENTAS E INGRESOS POR CLIENTES MAYORISTAS % venta Mayoristas 58% 58% Cantidad vendida mayoristas Precio venta Mayorista $650 $650 Ingresos por venta Mayorista $1,470,300 $791,700 VENTAS E INGRESOS POR CLIENTES MINORISTAS % venta minorista 42% 42% Cant. vendida minorista Precio venta Minorista $900 $900 Ingresos por venta Minorista $1,474,200 $793,800 AÑO 1 Ingresos Totales Mensuales $2,944,500 $1,585,500 Meses Productivos durante el primer año 2 2 INGRESOS TOTALES AÑO 1 $5,889,000 $3,171,000 TOTAL VENTAS AÑO 1 $9,060,000 Fuente: Autoras 64

65 Ventas e Ingresos para el segundo año Para el segundo año se registra un crecimiento del 4.8% respecto al año 1 Tabla 15. Producción, Ventas e Ingresos Totales Año 2 Producción Wagneriana Bihai Siembra mensual Cant. flores x tallo 4 2 Cant. flores mensual VENTAS E INGRESOS POR CLIENTES MAYORISTAS % venta Mayoristas 58% 58% Cantidad. vendida mayoristas Precio venta Mayorista $671 $671 Ingresos por venta Mayorista $1,590,656 $856,507 VENTAS E INGRESOS POR CLIENTES MINORISTAS % venta minorista 42% 42% Cantidad. vendida minorista Precio venta Minorista $929 $929 Ingresos por venta Minorista $1,594,744 $858,708 AÑO 2 Ingresos Totales Mensuales $3,185,400 $1,715,215 Meses Productivos durante el segundo año INGRESOS TOTALES AÑO 2 $38,224,802 $20,582,586 TOTAL VENTAS AÑO 2 $58,807,388 Fuente: Autoras 65

66 Ventas para el tercer año Para el tercer año se registra un crecimiento del 4.8%, respecto al año 2 Tabla 16. Producción, Ventas e Ingresos Totales Año 3 Producción Wagneriana Bihai Siembra mensual Cant. flores x tallo 4 2 Cant. flores mensual VENTAS E INGRESOS POR CLIENTES MAYORISTAS % venta Mayoristas 58% 58% Cant. vendida mayoristas Precio venta Mayorista $691 $691 Ingresos por venta Mayorista $1,716,695 $924,374 VENTAS E INGRESOS POR CLIENTES MINORISTAS % venta minorista 42% 42% Cant. vendida minorista Precio venta Minorista $957 $957 Ingresos por venta Minorista $1,721,664 $927,050 AÑO 3 Ingresos Totales Mensuales $3,438,359 $1,851,424 Meses Productivos durante el tercer año INGRESOS TOTALES AÑO 3 $41,260,311 $22,217,091 TOTAL VENTAS AÑO 3 $63,477,402 Fuente: Autoras 66

67 Nómina propuesta Tabla 17. Nomina Propuesta CARGOS Salario Carga Mensual Prestacional AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 Administrador $750,000 $492,900 $14,914,800 Operario Campo/Corte $535,600 $351,996 $10,651,156 Operario Campo/Empaque $535,600 $351,996 $10,651,156 Asesor Comercial $750,000 $492,900 $3,728,700 Administrador $774,000 $508,673 $15,392,074 Operario Campo/Corte $552,739 $363,260 $10,991,993 Operario Campo/Empaque $552,739 $363,260 $10,991,993 Asesor Comercial $774,000 $508,673 $15,392,074 Administrador $797,220 $523,933 $15,853,836 Operario Campo/Corte $569,321 $374,158 $11,321,753 Operario Campo/Empaque $569,321 $374,158 $11,321,753 Asesor Comercial $797,220 $523,933 $15,853,836 TOTAL NOMINA $39,945,812 $52,768,133 $54,351,177 Fuente: Autoras En la anterior tabla se presenta la nomina propuesta con una carga prestacional del 65,72% ver anexo H con dos obreros que inicialmente se encargarían de las labores culturales mientras la cosecha junto con un administrador que actualmente se encuentra en Prosiroma y un asesor comercial que se contrata un mes antes de la cosecha. Nomina propuesta 2 acogiéndose al plan de beneficios parafiscales CON BENEFICIO PARAFISCALES DEL GOBIERNO Tabla 18. Nomina Propuesta Acogiéndose al Beneficio del Gobierno Salario Carga CARGOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 Mensual Prestacional Operario Campo/Corte $535,600 $315,843 $10,217,320 Operario Campo/Empaque $535,600 $315,843 $10,217,320 Asesor Comercial $750,000 $442,275 $3,576,825 Operario Campo/Corte $552,739 $338,387 $10,693,514 Operario Campo/Empaque $552,739 $338,387 $10,693,514 Asesor Comercial $774,000 $473,843 $14,974,114 Operario Campo/Corte $569,321 $361,348 $11,168,036 Operario Campo/Empaque $569,321 $361,348 $11,168,036 Asesor Comercial $797,220 $505,996 $15,638,586 TOTAL NOMINA $24,011,465 $36,361,141 $37,974,658 Fuente: Autoras 67

68 En este cuadro se retira los costos por el administrador puesto que Prosiroma ya se encuentra ejecutando dicho pago y ésta sería la inversión adicional que se tendría que hacer por concepto de nomina, además se calcula la variación de la carga prestacional acogiéndose a la ley 590 del año Adicionalmente la variación de sueldo se hace en la inflación proyectada a los próximos dos años. Tabla 19. Variación de la Carga Prestacional Acogiéndose al Beneficio del Gobierno TOTAL Carga Prestacional Actual Parafiscales 9% 65.72% Beneficio año 1 25% Parafiscales Parafiscales 2.25% 58.97% Beneficio año 2 50% Parafiscales Parafiscales 4.5% 61.22% Beneficio año 3 75% Parafiscales Parafiscales 6.75% 63.47% Fuente: Autoras Flujo de Caja Ingresos AÑO 1 AÑO2 AÑO3 Ventas $9,060,000 $58,807,388 $63,477,402 Egresos Sueldos -24,011,465-36,361,141-37,974,658 Compras Rizomas -6,075,000 Insumos -3,441,682-3,551,816-3,658,370 Gastos Generales -2,561,320-2,643,283-2,722,581 Impuesto a la Renta 33% -5,362,879-6,310,192 Saldo -$27,029,467 $10,888,269 $12,811, ANÁLISIS CON EL VALOR PRESENTE NETO VPN $12,811,601 $10,888,269 Año 1 Año 2 Año 3 $27,029,467 68

69 Para determinar si conviene hacer la inversión, se toman los valores obtenidos en el flujo de caja y mediante la fórmula de valor presente neto se establece la rentabilidad. Tomamos una tasa de oportunidad del 35%, basándonos en el riesgo del negocio ilustrado en la siguiente tabla. Tabla 20. Rentabilidad esperada de acuerdo al riesgo del negocio RIESGO RENTABILIDAD ESPERADA MODALIDAD BAJO 3% - 14% RENTA FIJA MEDIO 15%-29% NEGOCIOS EXISTENTES ALTO > 30% NUEVOS NEGOCIOS Fuente: Autoras V t representa los flujos de caja del periodo t I o Es el valor del desembolso inicial de la inversión n numero de periodos a evaluar k tasa de interés Como el valor es menor que cero no es conveniente hacer la inversión de acuerdo al análisis matemático. 6.3 ANÁLISIS TASA INTERNA DE RENTABILIDAD TIR A continuación se procede a calcular la tasa que obtiene la inversión en el proyecto, conocida como Tasa Interna de Retorno; para calcularla lo hacemos mediante interpolación. 69

70 Tasa VPN 35% ? 0-10% El cálculo del VPN con la tasa del -10% se hizo de la misma manera como se calculo con el 35% procedimiento que se mostró anteriormente. Según el anterior resultado se observa que no es conveniente hacer la inversión ya que la tasa es inferior a la tasa de oportunidad esperada de acuerdo al riesgo del proyecto la cual equivale al 35%, y ésta se encuentra por debajo de las expectativas con una diferencia significativa ANÁLISIS COSTO ANUAL UNIFORME EQUIVALENTE CAUE Mediante éste análisis se pretende llevar los valores tanto de ganancia como de inversión a un valor actual con el fin de establecer la relación de beneficio costo tal como se muestra a continuación para ello recurrimos a la grafica donde se visualiza el flujo de caja. 70

71 Valor Actual de los resultados al finalizar el primer año, se toma como tasa el 35% que es la rentabilidad esperada por el inversionista Valor Actual de los resultados al finalizar el segundo año Valor Actual de los resultados al finalizar el tercer año Los anteriores resultados equivalen a tener lo siguiente; una inversión inicial de $ contra una ganancia de $ la cual corresponde a la suma de las utilidades para el segundo y tercer año RELACIÓN COSTO BENEFICIO La relación es menor que 1 por lo tanto no es conveniente para PROSIROMA realizar la inversión, con las anteriores proyecciones de ventas y costos descritos RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN Para determinar en cuanto tiempo se recupera la inversión se procede a calcular las utilidades para un cuarto año e incluirlo en un flujo de caja como el anterior y obtenemos los siguientes resultados que se muestran en el siguiente grafico. 71

72 $10,888,269 $12,811,601 $13,414,447 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 $27,029,467 $ $ $ = $ $ / $ = 0, ,24 = 3.24 años 3 años y tres meses Los anteriores resultados significan que la inversión se recupera en tres años y tres meses aproximadamente, de ahí en adelante el negocio empieza a mostrar un crecimiento gradual si se mantienen las condiciones iniciales planteadas ANALISIS DE SENSIBILIDAD TASA VPN 35% -$11,934,397 20% -$9,058,964 15% -$7,873,996 10% -$6,542,940 0% -$3,329,597-10% $885,402-15% $3,512,582-20% $6,598,996 Según el anterior cuadro no es rentable realizar la inversión tal como se tiene planteado debido a que los costos son muy altos, de acuerdo con el flujo de caja mostrado anteriormente, adicionalmente se observa que el mayor rubro de estos costos está representado en los sueldos de los trabajadores el cual es un costo fijo indispensable en el desarrollo de la operación. 72

73 De la manera como está planteado el proyecto así se disminuya la tasa de rendimiento esperada el proyecto no es rentable debido a que la inversión se desvaloriza en el tiempo. Una manera para que el proyecto tenga otro comportamiento favorable sin tocar los precios que ya se han establecido en el estudio de mercado es replantear la proporción de ventas entre mayoristas y minoristas inclinándose más por la venta a estos últimos ya que se incurre en los mismos costos pero la ganancia es mayor. 73

74 7. ESTUDIO LEGAL Prosiroma está constituida legalmente, está registrada en la Cámara de Comercio de Bogotá y además cumple con las formalidades establecidas como la presentación de información contable, pago de impuestos correspondientes, sin embargo para el proyecto de heliconias tendría que solicitar asesoría a la Cámara de Comercio porque hasta ahora están vinculando personal a sus actividades y se están convirtiendo en fuentes generadoras de empleo formal. La Asociación Comunitaria de Retorno al Campo Siroma esta constituida como una entidad sin ánimo de lucro por lo que sus rendimientos se invierten nuevamente dentro de la organización, y que fomenta la oportunidad de trabajo al adulto mayor. Sin embargo por la inversión inicial del negocio y el nivel de incertidumbre que éste genera podría considerarse un tipo de Sociedad como la que existe desde el año 2008 Sociedad por Acciones Simplificadas S.A.S. la cual tiene las siguientes características Tipo societario Autónomo Naturaleza comercial Es una sociedad de capitales Considerable autonomía contractual Los accionistas responden hasta el monto de sus aportes Estructura de Gobierno flexible Estructura de capitalización flexible Simplificación de los tramites de de constitución 19 Esto con el fin de flexibilizar el manejo de su inversión y limitar la responsabilidad del negocio. Por otra parte las normas y aspectos legales que aplican en el medio ambiente se amplían en el capítulo ABC de las SAS Cámara de Comercio de Bogotá Diciembre

75 8. ESTUDIO AMBIENTAL El plan de negocio propuesto para el cultivo de heliconias requiere de una alteración en el paisaje actual de la hacienda Siroma, por tal razón es indispensable identificar e interpretar los impactos ambientales generados de tal forma que podamos promover estrategias de mitigación. Actualmente la hacienda Siroma cuenta con un paisaje natural con un cruce representativo de una quebrada que toma espacio por algunas de las parcelas, caracterizándose por sus tierras sanas y productivas con gran variedad de frutas y platanales, además de reservas de caucho y cacao, en la cual hasta ahora se está incursionando el aprovechamiento del caucho ya que los recursos han sido provisiones únicamente para los propietarios sin fines comerciales. Para compensar las alteraciones presentadas en la tierra se adicionaran biofertilizantes que devuelvan los componentes del suelo, estimula el crecimiento vegetal y proporciona nutrientes para protegerla, de esta forma se busca cuidar los recursos naturales afectados por el proyecto y controlar la emisión de desechos de tal forma que se implemente como abono para la postcosecha de tal forma que se tenga un control ambiental y de higiene y enfermedades que se puedan presentar. Como propósito relacionado al estudio ambiental se opta por lograr la certificación Florverde de tal forma que se garantice que nuestras flores se producen con altos estándares ambientales y sociales. Es importante tener en cuenta la normatividad en nuestro país impuestas por el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) que relacione el cultivo de flores como la que vemos en la figura 24 ya que estas hacen parte del procedimiento requerido, que se requieren para obtener el registro como productor y comercializador de la flor cortada de tal forma que se realice un maneo de los recursos naturales renovables bajo la protección al medio ambiente. 75

76 Figura 24. Marco jurídico Fuente: Guía ambiental para la floricultura. Asocolflores De esta forma se pretende realizar una planeación ambiental para determinar las consecuencias ambientales obtenidas de esta actividad floricultora de tal forma que se busque mitigar alteraciones y cumplir con la normatividad ambiental, para esto se tiene en cuenta los siguientes aspectos: Determinar los recursos naturales y energía necesarios para el proceso Definir las actividades que se deben implementar durante las fases de construcción y operación e identificar los impactos que éstas generan. Establecer las medidas de manejo ambiental de prevención, mitigación, control, corrección o compensación, tendientes a contrarrestar los impactos negativos que pueda generar la actividad floricultora. Evaluar económica y ambientalmente las ventajas tecnológicas existentes de producción. Conocer los requisitos legales ambientales aplicables a la floricultura Conocer el Plan de Ordenamiento Territorial de la localidad. Desarrollar los estudios ambientales requeridos por la autoridad y obtener los permisos pertinentes Asocolflores. Guía ambiental para la floricultura. Produmedios productos editoriales y audiovisuales

77 Con respecto a la conceptualización ya sustentada se procede con la planeación ambiental como se observa en la tabla 23 para implementar en los cultivos de flores establecidas por cinco etapas características que se enfoca en el medio ambiente. Tabla 21. Etapas para la planeación ambiental en cultivos de flores Fuente: Guía ambiental para la floricultura. Asocolflores 77

78 9. ESTUDIO SOCIAL La vereda de Cualamaná donde está ubicada la finca Siroma en el sector de Melgar Tolima, sustenta su economía principalmente mediante actividades de turismo debido a sus condiciones climáticas; la estructura de la cuidad la cual cuenta con más de 5000 piscinas siendo uno de los niveles más altos por habitante. Sin embargo como la Asociación Comunitaria de Retorno al Campo Siroma promueve actividades en aras de mejorar la calidad de vida de sus socios; pero sobre todo acciones que proporcionen relaciones amigables con el medio ambiente le parece apropiada la siembra de flores heliconias. Adicionalmente se generaría una fuente de empleo que beneficie a sus habitantes en la medida que crezca el negocio, también se desea que de la mano del turismo la cuidad se caracterice por la producción de flores exóticas contribuyendo al impulso de actividades agrícolas; tomando como posible pauta la intervención económica por parte de Petrobras que es una multinacional petrolera que se encuentra a los alrededores de la hacienda Siroma que ofrece regalías socioeconómicas para la comunidad. Debido a que la hacienda Siroma se encuentra en la vereda Cualamana y los terrenos pertenecen en gran parte a los mismos habitantes de la comunidad los beneficios serian para ellos mismos, esto con el fin de promover condiciones que beneficien a la comunidad interactuando ya sea con la generación adolescente, teniendo en cuenta los colegios que en este caso son rurales y no cumplen con los requerimientos necesarios como servicios públicos e instalaciones. Actualmente la vereda tiene reconocimientos por parte de la alcaldía de Melgar de tal modo que es una reserva para hacer caminatas, dándole un valor a la tierra de la región y ahora con el plan de negocio propuesto un valor productivo valorizando los terrenos, sin embargo es importante tomar un plan ambiental para los desechos generados durante el proceso productivo ya que afectan al medio ambiente. 78

79 10. CONCLUSIONES El estudio del plan de negocio presenta un valor agregado y positivo para Prosiroma según al estudio realizado de acuerdo a la demanda presentada en Bogotá, sin embargo los requerimientos económicos necesitados son altos pero con beneficios a futuro de acuerdo a las diferentes proyecciones realizadas. Entre las ventajas que benefician el éxito establecido para este estudio encontramos que la demanda se encuentra en grandes estándares, gracias a que la tendencia de las flores exóticas como las heliconias se ha fortalecido por las especificaciones que las caracterizan como la durabilidad, formas y usos decorativos. La ubicación geográfica de la hacienda Siroma presenta ventajas con respecto al terreno requerido para el cultivo de las heliconias, con las diferentes especificaciones determinadas para su proceso productivo ya que cumple con los diferentes factores y condiciones. De acuerdo a los resultados obtenidos con respecto al estudio de mercados realizado se proponen ofrecer dos variedades de heliconias como lo son la Wagneriana y Bihai para su comercialización en Bogotá, agregado a la determinación de de una canal mayorista y otro minorista permitiendo una mayor cobertura y especificación característica de cada cliente. De acuerdo al diagnóstico estratégico que se hizo para la Asociación Comunitaria de Retorno al Campo Siroma se encontró que a nivel legal están constituidos y cumplen con la normatividad correspondiente, sin embargo sus intereses no están tan claros o por lo menos no están plasmados lo que hace que con el tiempo pierdan la dirección. Prosiroma cuenta con grandes oportunidades para incursionar en el mercado floricultor sobre todo por su ubicación, al estar más cerca de la ciudad puede ofrecer un producto más económico y de calidad. Prosiroma debe aprovechar la explotación del caucho que tiene actualmente e impulsar el cultivo de las flores heliconias ya que tiene varias de las herramientas que se requieren para iniciar operaciones economizando en la inversión inicial, de igual forma con el fin de generar una unidad de negocio adicional que le permita independencia de la venta de látex. El estudio técnico nos permite conocer las diferentes características que relacionan las heliconias como el proceso de cosechas y postcosecha, de tal forma que se pueda establecer los detalles que conforman el proceso productivo y así mismo las actividades del cultivo. 79

80 La inversión que se requiere es alta ya que sus mayores rubros se deben a la contratación de personal generando en el primer año una perdida ya que la cosecha de flores se obtiene diez meses después de la siembra a partir del segundo y tercer año se empezarían a generar utilidades; el crecimiento y el éxito también se pueden acelerar con una fuerte incursión en el mercado producto de la gestión comercial. Actualmente no se debe desechar la idea que el negocio pueda tomar otro rumbo y encaminarse a la exportación de las flores por dos razones muy importantes: la primera porque en el exterior las heliconias tienen mucha acogida por el ambiente exótico que recrean, y segundo porque actualmente los gobiernos estudian la posibilidad de generar tratados de libre comercio que si bien ofrecen beneficios arancelarios también exigen condiciones de calidad del producto y garantías durante su producción ya sea para los empleados y para el medio ambiente situaciones para las que se debe estar preparados con el fin de ser competitivos y estar a la vanguardia durante este proceso. Para desarrollar el proyecto Prosiroma se debe asesorar en los aspectos legales que afectan el medio ambiente ya que en su constitución es acorde a las necesidades actuales. Melgar es un municipio que se caracteriza por su actividad turística sin embargo con proyectos de carácter agrícola se puede dar una connotación diferente de tal manera que se complementen las actividades del sector. Es indispensable tener presente la importancia del medio ambiente con respecto a las alteraciones que este puede presentar, de tal forma que se establezcan los impactos provocados y las estrategias de mitigación de los mismos proporcionando no solo estándares de calidad sino también ambientales. Se requiere tener en cuenta aspectos sociales que confieren la comunidad de Cualamana en la cual actualmente Petrobras se encuentra interviniendo, por lo tanto proporciona regalías que favorecen los habitantes y son implementadas para promover el bienestar propio. 80

81 BIBLIOGRAFÍA ASOCOLFLORES. Catálogo de productores de flores tropicales. Septiembre CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ Plan estratégico exportador para la región Bogotá Cundinamarca Cámara de Comercio de Bogotá, Bogotá D.C DÍAZ DAZA Tulia, LOZANO SILVA Carolina. Plan de negocio para FRUTYCA LTDA sobre la producción de heliconias en Ricaurte y su comercialización en Bogotá., h. Trabajo de grado (Ingeniería Industrial). Pontificada Universidad Javeriana. Facultad de Ingeniería. Departamento de Industrial. MARTÍNEZ Gerardo. Heliconias, Hortitecnia Ltda pag57 MAZA BARROS Víctor. Cultivo, cosecha y postcosecha de heliconias y flores tropicales. Fondo editorial. Jardín botánico de Medellín Pág. 195 VALERO RUEDA Luis Antonio Fundamentos de Matemáticas Financieras y Aplicaciones. Edición 1A 81

82 ADOOS. Venta de rizomas de heliconias [en línea] < [Citado en 20 de noviembre de 2011] ADOOS. Rizomas Heliconias (Flores exóticas) [en línea] < [Citado en 20 de noviembre de 2011] AGROTROPICAL. Colección de heliconias y otros zingiberales [en línea] < [Citado en 22 de septiembre de 2011] ANUNCIOS CLASIFICADOS. Plantas Medellín. [en línea] < [Citado en 23 de noviembre de 2011] ASOCOLFLORES. Centro de Documentación [en línea] < [Citado en 15 de agosto de 2011] ASOCOLFLORES. Guía ambiental para la floricultura. Produmedios productos editoriales y audiovisuales [en línea] < ltor.pdf> [Citado en 03 de diciembre de 2011] BANCO DE LA REPUBLICA DE COLOMBIA. Comportamiento reciente ( ) del sector Floricultor Colombiano [en línea] < en 08 de septiembre de 2011] CN CRECENEGOCIOS.COM. Cadena de valor. [en línea]. < [Citado en 08 de septiembre de 2011] CORFICOLOMBIANA Proyecciones macroeconómicas [en linea] &idr=1338 [Citado en 24 de noviembre de 2011] CULTURA EMPRESARIAL. Elementos de un plan de negocios [en línea] < [Citado en 04 de agosto de 2011] EL ESPECTADOR. El uso de la tierra agrícola [en línea] < en 08 de septiembre de 2011] 82

83 ENCOLOMBIA.COM. Heliconias [en línea] < [Citado en 02 de agosto de 2011] FONDO PARA EL FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO. Información sectorial Flores y Follajes. [en línea] < p_id=mi-267&p_options=> [Citado en 02 de octubre de 2011] HELICONIAS DE LA SELVA. Productos flores. [en línea] < [Citado en 08 de septiembre de 2011] HELICONIAS.NET. Heliconias Pictures [en línea] < [Citado en 23 de agosto de 2011] HELICONIAS GALEON. Aspectos Técnicos [en línea] < [Citado en 08 de septiembre de 2011] HELIFLORES. Cultivo de Helicona [en línea] < [Citado en 24 de agosto de 2011] IMF. Estudios económicos y financieros [en línea] < [Citado en 05 de octubre de 2011] INFOAGRO.COM. Se venden rizomas de heliconias [en línea] < [Citado en 24 de noviembre de 2011] ISUU. Noticias Frescas Asocolflores [en línea] < en 12 de Agosto de 2011] MERCADO LIBRE. Flores Exóticas semillas y Rizomas. [en línea] < _JM> [Citado en 21 de noviembre de 2011] MINISTERIO DE AMBIENTE Y DESARROLLO SOSTENIBLE. Sondeo del mercado internacional de Heliconias y Follajes tropicales [en línea] < [Citado en 22 de agosto de 2011] 83

84 PANORAMA DEL MERCADO AGROPECUARIO. Fertilizantes. Ministerio de agricultura y desarrollo rural [en línea] < PRECIO DE INSUMOS AGRICOLAS. Sistema de información de precios del sector agropecuario [en línea] PRECIOS MINORISTAS MENSUALES DE LOS INSUMOS POR PRODUCTO. Ministerio de agricultura y desarrollo rural [en línea] od=85 SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES. Desempeño del sector floricultor [en línea] < OR_ _Abril23_2010.pdf> [Citado en 03 de diciembre de 2011] USAID ECUADOR. Conservación en áreas indígenas manejadas [en línea] < [Citado en 17 de Octubre de 2011] EVALUACIÓN DE PROYECTOS. Análisis CAUE [en línea] < [Citado en 17 de febrero de 2012] EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS DE INVERSIÓN: Análisis matemático y financiero de proyectos [en línea] < [Citado en 17 de febrero de 2012] APLICACIÓN DE COSTO ANUAL UNIFORME EQUIVALENTE CAUE [en línea] < [Citado en 25 de febrero de 2012] PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN PRI [en línea] < [Citado en 25 de febrero de 2012] 84

85 ANEXOS ANEXO A ENCUESTA CLIENTES MAYORISTAS Estudio de uso académico Confidencialidad: Señor(a) encuestado, la información que usted consigne en este formato será utilizada únicamente con fines académicos y su tratamiento será confidencial y no será divulgada masivamente. Fecha No. De encuesta Almacén Lugar GENERAL 1. Vende Heliconias? a. Si b. No Si su respuesta fue NO pasar a la pregunta numero Cuales clases de heliconia vende? Colocar dos columnas a. Bastón Rojo f. Ginger b. Platystachis g. Aves del paraíso c. Wagneriana roja h. Rostrata d. Maracas i. Stricta e. Bihai lobster salmon j. Otra Cual? 3. Con que frecuencia compra heliconias? a. Diario b. Semanal c. Mensual d. Ocasional PROVEEDORES 4. Cuáles son sus principales proveedores de heliconias? a. d. b. e. c. f. 5. Cuál es la presentación con que compra las flores heliconias? a. Unidad Valor $ b. Docena Valor $ c. Otra Cual? Valor $ 6. Cuales son incentivos que tiene en cuenta para elegir a su proveedor? a. Precios b. Calidad del producto c. Tiempo y capacidad de entrega de producto d. Localización e. Disponibilidad de producto f. Obsequios de Producto g. Beneficios Financieros h. Obsequios adicionales 85

86 DURACION DEL PRODUCTO 7. A nivel general cuantos días considera que debe durar la heliconia desde su corte? a. 0 a 7 días b. 8 a 15 días c. 16 a 20 días d. Más de 21 días 8. Cuántos días dura la heliconia en su almacén desde la entrega de pedido hasta la entrega al distribuidor? a. 0 a 7 días b. 8 a 15 días c. 16 a 20 días d. Más de 21 días VOLUMEN DE VENTAS 9. En qué mes del año sus ventas son más altas de heliconias? a. Enero d. Abril g. Julio j. Octubre b. Febrero e. Mayo h. Agosto k. Noviembre c. Marzo f. Junio i. Septiembre l. Diciembre 10. En qué mes del año sus ventas son más bajas de heliconias? a. Enero d. Abril g. Julio j. Octubre b. Febrero e. Mayo h. Agosto k. Noviembre c. Marzo f. Junio i. Septiembre l. Diciembre 11. Qué día de la semana vende más flores heliconias? a. Lunes e Viernes b. Martes f. Sábado c. Miércoles g. Domingo d. Jueves 12. Cuánto seria lo máximo que estaría dispuesto a pagar por cada unidad de heliconia? a. Entre $0 y $500 b. Entre $501 y $800 c. Entre $801 y $.1000 d. Más de $ Cuánto seria lo máximo que estaría dispuesto a cobrar por cada unidad de heliconia? a. Entre $800 y $1.000 b. Entre $1.001 y c. Entre $1.501 y d. Más de $2.000 CLIENTES 14. Su cliente le exige algún empaque en especial para las heliconias? a. Si Cual? b. No 86

87 15. Quienes son sus clientes más frecuentes de Heliconias? a. Amas de Casa b. Floristerías c. Empresas d. Clientes Ocasionales e. Otros. Cuáles? 16. Cuál cree que es el posible uso que sus clientes le den a las flores Heliconias? a. Decoración b. Regalo c. Venta d. Otro Cual? FIN DE LA ENCUESTA NO COMPRADORES 17. Estaría dispuesto a comprar flores heliconias? a. Si b. No 18. Cuánto seria el precio que pagaría por una unidad de heliconia? a. Entre $0 y $500 b. Entre $501 y $800 c. Entre $801 y $.1000 d. Más de $ Con que frecuencia compraría heliconias? a. Diario b. Semanal c. Mensual d. Ocasional 20. Cuál sería la razón por la cual compraría heliconias? a. Facilidad de la venta b. Ganancia del producto c. Otra Cual? 87

88 ANEXO B ENCUESTA CLIENTE MINORISTA Confidencialidad: Señor(a) encuestado, la información que usted consigne en este formato será utilizada únicamente con fines académicos y su tratamiento será confidencial y no será divulgada masivamente. Fecha No. De encuesta Almacén Lugar 1. Compra flores heliconias? a. Si b. No Si su respuesta fue NO pasar a la pregunta numero Que tipo de flores acostumbra a comprar? a. Rosas b. Claveles c. Girasoles d. Astromelias e. Heliconias Cuáles? f. Otras Cuáles? 3. Con que frecuencia compra heliconias? a. Diario b. Semanal c. Mensual d. Ocasional 4. Cuál es la presentación de compra de heliconias? a. Unidad Valor$ b. Docena Valor$ 5. Su cliente le exige algún empaque en especial para las heliconias? a. Si Cual? b. No? 6. Cuanto dinero destina para la compra de flores? a. Entre $1.000 y $ b. Entre $ y $ c. Entre $ $ d. Más de $ Cuándo compra flores bajo qué criterio las escoge? a. Precio b. Gusto c. Moda d. Otro Cual? 8. Cuántos días considera que debe ser la duración de las flores? a. Entre 3-5 Días b. Entre 6-10 Días c. Entre Días d. Más de 15 días 88

89 9. Quienes son sus clientes más frecuentes? a. Amas de Casa b. Empresas c. Clientes Ocasionales d. Otros. Cuáles? 10. Cuál cree que es el posible uso que sus clientes le den a las flores? Igual anterior a. Decoración b. Regalo c. Venta d. Otro Cual? FIN DE LA ENCUESTA 11. Estaría dispuesto a comprar flores heliconias? a. Si b. No 12. Cuánto seria el precio que pagaría por una unidad de heliconia? a. Entre $0 y $500 b. Entre $501 y $800 c. Entre $801 y $.1000 d. Más de $ Con que frecuencia compraría heliconias? a. Diario b. Semanal c. Mensual d. Ocasional 89

90 ANEXO C PIB REAL, PRECIOS AL CONSUMIDOR, SALDO EN CUENTA CORRIENTE Y DESEMPLEO EN ALGUNAS ECONOMIAS DE AMÉRICA Fuente: Perspectivas de la economía mundial Abril de

91 ANEXO D PROYECCIONES MACROECONÓMICAS Fuente: 91

92 ANEXO E SUPUESTOS GENERALES BÁSICOS Fuente: Indicadores de coyuntura económica 92

93 ANEXO F INFORMACION CORRESPONDIENTE A LA EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS Para el desarrollo y recopilación de la información correspondiente a la evaluación de factores externos se utilizaron herramientas vía internet mediante buscadores, además de información actual como noticias y el capitulo estudio de mercados en el presente trabajo. FACTOR Las Heliconias están cobrando fuerza en el mercado de las flores especialmente empresas dedicadas a la organización de eventos (1) Beneficios del gobierno para las empresas generadoras de empleo (2) Preferencias Arancelarias en caso de que se quiera exportar el producto (3) Capacitación de entidades para la creación de empresas (4) Financiación para programas de emprendimiento (5) Condiciones climáticas incontrolables (6) FUENTE Estudio de mercado, encuestas realizada a comerciantes mayoristas y minoristas de flores en la pregunta Quiénes son sus clientes más frecuentes de heliconias? La respuesta con más porcentaje fue empresas. (Ley 590/2000 art.43) estos beneficios hacen referencia al pago de un menor porcentaje en los parafiscales durante los tres primeros años de operación de una empresa que se acoja a este beneficio onid=2998 Plan estratégico exportador para la región Bogotá-Cundinamarca Sector de las flores. Estudio de la cámara de Comercio de Bogotá donde muestra las tablas donde Colombia tiene preferencias arancelarias. esa.aspx la cámara de comercio de Bogotá ofrece capacitación enfocada a la creación y formalización de empresa de acuerdo a las necesidades de los empresarios o_emprender/fondo_emprender.asp fondo emprender del SENA que se encarga de financiar iniciativas productivas Observación directa de acuerdo a las necesidades ambientales que requieren las heliconias según estudio 93

94 técnico del presente trabajo. Altos costos del transporte de las flores (7) Acogida débil en el mercado nacional (8) Competencia con empresas experimentadas en la producción de heliconias (9) Las Heliconias no son flores tan populares. (10) Las Heliconias se caracterizan por ser flores costosas (11) Las flores son un producto sujeto a producción y ventas estacionarias (12) Plan estratégico exportador para la región Bogotá-Cundinamarca Sector de las flores. Estudio de la cámara de Comercio de Bogotá análisis DOFA de acuerdo a las encuestas realizadas en este estudio uno es difícil el acceso a transporte. Estudio de mercados en las encuestas realizadas a comercializadores, este aspecto se determino en las preguntas Vende heliconias? Con que frecuencia compra heliconias? Cuánto dinero destina en la compra de heliconias? Catálogo de productores de flores tropicales Estudio de mercado encuesta a comerciantes de flores en las preguntas Vende Heliconias? Qué tipo de flores acostumbra a comprar? Estudio de mercado encuesta a comerciantes de flores en las preguntas Cuánto dinero destina para la compra de flores? Valor de la unidad/docena? Estudio de mercado encuesta a comerciantes de flores en las preguntas En qué mes del año sus ventas son más altas de heliconias? En qué mes del año sus ventas son más bajas de heliconias? Qué día de la semana vende más flores heliconias? 94

95 ANEXO G COTIZACION RIZOMAS El costo de cada rizoma es de $ de las variedades anotadas incluye costo de transporte. esto para pedidos superiores a 50 rizomas en adelante, para cantidades inferiores el valor es de $ VETIVER, PASTOS & GANADOS. ECO Julio estrada 95

96 Concepto Porcentaje Auxilio de Transporte 11% ARP 1.40% Salud 8.50% Fondo de Pensiones 12% Cesantías 8.33% Intereses de Cesantías 1% Vacaciones 4.16% Prima 8.33% Caja de Compensación 4% ICBF 3% SENA 2% Dotación 2% TOTAL 65.72% ANEXO H PORCENTAJE DE CARGA PRESTACIONAL 96

97 ANEXO I PANORAMA DEL MERCADO AGORPECUARIO Precio del dólar 09 Dic

98 98

99 99