MODELOS DE PAGO MOTIVACIÓN PARA EQUIPOS DE VENTAS

Transcripción

1 El Camino hacia el éxito comienza con el recorrido de nuestros esfuerzos. MODELOS DE PAGO MOTIVACIÓN PARA EQUIPOS DE VENTAS APRENDA COMO INCENTIVAR Y MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS

2 Introducción El objetivo principal de este tema es resolver las incógnitas que mayormente afectan a los gerentes de ventas. Todo esto en torno a conocer cuánto se debe pagar de sueldo base a los vendedores o si sería mejor trabajar con un esquema de comisionistas. El 62% de las ganancias de una organización son generados por el 20% de los vendedores, por ello es importante que los candidatos sean elegidos de madera adecuada. De igual modo, en esta investigación se aconseja contar con planes de desarrollo focalizados para los mejores vendedores puesto que es más efectivo que brindar compensaciones económicas aisladas. Retos con la fuerza de ventas A lo largo del tiempo los retos con la fuerza de ventas han cambiado, hoy en día el mercado tiene más demanda y a su vez la competencia va en aumento, algunos de los retos que un gerente de ventas enfrenta con la fuerza de ventas son: Rotación No están llegando a sus metas No están motivados Sólo quieren dinero No dominan su producto No están prospectando No quieren vender X producto Quieren que bajemos precios y más descuentos para vender 2

3 Cuál es la situación del mercado La situación en el mercado ha cambiado trascendentalmente, cada vez los clientes se vuelven más exigentes y menos leales a la hora de comprar un producto y la competencia se vuelve más significativa. Reglas para el pago de comisiones sobre ventas Existen algunas variables a considerar para el pago de comisiones las cuales han evolucionado de acuerdo a los cambios del mercado, algunas de ellas son: Pago de comisiones sobre cobranza Clientes retenidos Satisfacción de clientes Participación del mercado Rentabilidad Dirigido a: Gerentes de Venta o Gerentes Comerciales; supervisores de equipos de ventas. 3

4 Nuestra pasión, tú desarrollo Contenido Esquemático PRINCIPIOS BASE DE UN MODELO DE PAGO A VENDEDORES Rentabilidad para la empresa y para el vendedor; solo clientes rentables Premiar el resultado, no el esfuerzo Abierto, sin topes de ingreso Motivante Factible (metas, resultados) Premisas actuales: Resultados, Cobranza, Nuevos Negocios De la venta a la cobranza y hasta donde le toca al vendedor Paradigmas que limitan el pago a vendedores Comunicación persuasiva y motivante en un esquema de pago a vendedores Diagnostico actual del pago a vendedores Pago económico,programas de Incentivos e Impulsores/Aceleradores 4

5 Contenido Esquemático MODELOS DE PAGO A VENDEDORES Sueldo fijo Comisiones Sueldo Fijo más Comisiones Modelo Lineal de pago de comisiones Modelo de Rango; fijos y acumulados Modelo Ponderado Modelos por diferenciación por origen de la venta (cartera actual vs prospectos) Modelos por tipo/línea de producto Modelo de Rentabilidad Modelo de Bonos Modelo de cumplimiento de metas móvil acumulado Modelo ajustado para el cumplimiento de metas ELEMENTOS CLAVE PARA UN PROGRAMA DE INCENTIVOS Incentivos en especie para Motivar a los Vendedores Bases Reglas Metas Pulverización Tipos de incentivos no económicos IMPLEMENTACIÓN DE NUEVOS MODELOS Simulador y aspectos clave Rediseñando un modelo propio, competitivo y motivante 5

6 Ing. Fernando Velasco Pino Facilitador VENTAS, MOTIVACIÓN, COMUNICACIÓN, SERVICIO AL CLIENTE Con más de 15 años de experiencia como Conferencista e Instructor Ha impartido cursos y conferencias en más de 9 países: Rep. Dominicana, C. Rica, Uruguay, Puerto Rico, Rep., Salvador, EUA (N. York), Guatemala, Colombia y Panamá. Su Formación Académica comprende: Maestría de Administración de Negocios; Diplomado de Mercadotecnia en el ITAM; Diplomado de Mercadotecnia de la EBC-Cambridge; así como diversos cursos en México y en el Extranjero; Certificado en Competencias Laborales Norma Impartición Cursos de Capacitación (CONOCER) en Empresas Comerciales, Industriales y de Servicios. Ha capacitado directamente a más de 75,000 Ejecutivos de Ventas, Supervisores, Gerentes y Empresarios. Más de 1,300 diferentes Empresas e Instituciones capacitadas, de todos los giros, tamaños y sectores, empresas industriales, comerciales y de servicios. Con Cartas Testimoniales de Empresas que han incrementado sus resultados comerciales, después de la capacitación recibida. Ha impartido más de 300 Conferencias Presenciales en Congresos y Reuniones Anuales de Ventas y Foros Empresariales, Congresos y Expos. También ha participado impartiendo más de 30 Conferencias ONLINE. Conferencista en la Semana Nacional PYMES 2003, 2004, 2009, 2010 Y

7 Facilitador Ing. Fernando Velasco Pino Participó en el Programa EMPRENDEDORES de CANAL 40, conducido por Jorge Garralda, impartiendo Clínicas Empresariales a empresarios de Pymes; de Marzo a Sep Ha publicado decenas de artículos en revistas especializadas, portales y periódicos. Revisor Técnico del Libro de Mercadotecnia de UNITEC. Ha coordinado diferentes Diplomados como son: Mercadotecnia EBCCambridge en la EBC (10 años) y Diplomados en la UNAM. Miembro de la Red Mundial de Conferencistas, con la categoría GOLD. Miembro del Jurado de la AMAPRO (Asociación Mexicana de Agencias de Promociones) Y Miembro del Jurado del Premio a la Excelencia en los Centros de Contacto (IMT) en el 2006, 2007 Y

8 Incluye: * Expositor de alto nivel * Material de trabajo * Servicio de Coffee Break * Constancia de participación Inversión: TARIFA REGULAR POR PERSONA: $350 USD PRONTO PAGO $325 USD Los precios mencionados son en Dolares Americanos (USD) y no incluyen el Impuesto al Valor, el pago se puede realizar por vía PayPal o transferencia bancaria. Banco Beneficiario: Banco Mercantil del Norte Swift: MENOMXMT Nombre: SEMINARIOS Y CAPACITACIÓN EMPRESARIAL SC Número de cuenta: Clabe interbancaria: Seminarios México se reserva el derecho de cancelación por falta de Quórum. 8

9 EL CAMINO HACIA EL ÉXITO COMIENZA CON EL RECORRIDO DE NUESTROS ESFUERZOS. Contacto Atención Personal Colombia Chile Perú Sedes de los cursos Sede Colombia: Holiday Inn Express Bogotá, Calle 94 No. 11A-12. Sede Chile: Holiday Inn Santiago - Airport Terminal,Santiago, Santiago Metropolitan. Sede Perú: The Office -Avda. Emilio Cavenecia N 264, Piso 7, San Isidro LIMA 27, Perú. 99