Documentación a detalle de los tracks del modelo

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1 Documentación a detalle de los tracks del modelo Elaborado por: Ulises Aguilar Nahle : uaguilar@e-nfinito.com : +52 (477) , : Bruma #88 Int.5b y 6b Col. Jardines del Moral León, Guanajuato, México. : e-nfinito 2012

2 2. Contenido 2. Contenido Introducción Objetivos del Proyecto Situación Actual Detalle del programa... 4 e-nfinito 2 / 10

3 3. Introducción Cada vez es más común escuchar a Partners de Microsoft decir En donde están los dólares que se pueden generar alrededor de los productos Microsoft?. Ciertamente se encuentra la oportunidad en servicios, sin embargo tenemos que aprender a leer e interpretar las necesidades de nuestro cliente o mejor aún, lograr descubrir cuáles son las necesidades REALES y entonces poder ofrecer soluciones de negocio, para esto debemos dejar de ser un proveedor de servicios para convertirnos en asesores de confianza de nuestros clientes. Hoy en día los clientes están preocupados por aprovechar al máximo la tecnología, sobre todo por la velocidad con la que esta cambia, sin embargo el cliente escucha muchas opiniones y muy pocas ideas que satisfagan su necesidad de negocio. Es por eso que en e-nfinito nos hemos dado a la tarea de diseñar un Modelo de Consultoría en TI con el cual, el Partner de Microsoft esté preparado para resolver los problemas al interior de su empresa y por consiguiente pueda salir al mercado ofreciendo una propuesta de consultoría a sus clientes. El modelo al cual nos referimos es el M Ready, mismo que se expondrá a detalle en este documento. El prepararnos bajo este modelo de consultoría nos permitirá un mayor crecimiento de nuestros negocios a través de saber identificar más y mejores oportunidades en el ciclo de venta, y ayudarnos para convertirnos en asesor de confianza de nuestros clientes. 4. Objetivos del Taller Preparar a los Partners certificados de Microsoft y a las empresas que Microsoft considere de acuerdo a sus intereses en: No. Descripción 01 Modelo denominado MPN mediante el cual se aprovecharán las herramientas disponibles en el sitio de Partners, Evaluando oportunidades así como mejores prácticas de comunicación entre MS y el Partner Generar una solución por Partner calificadas para su herramienta Pinpoint (tips para documentar sus soluciones de manera que obtengan resultados positivos) 2. Promocionar correctamente su negocio y soluciones no solo a través de Pinpoint, sino también utilizando al máximo las herramientas de campañas de mercadotecnia. 3. Estandarizar mediante una herramienta la forma como entrevistamos a nuestros clientes y entendemos sus necesidades de primera mano. 4. Aplicación de los modelos de rentabilidad de negocio disponibles y en desarrollo por Microsoft para sus socios 5. Entender el proceso de ventas que sigue Microsoft y utilizar una aplicación práctica para la evaluación de oportunidades de negocio que nos ayuden a reducir el ciclo de ventas. 6. Tips de aproximación de ventas desde el punto de vista de un consultor de negocios 03 Desarrollar la capacidad de aplicar en los clientes los Modelos de Madurez tales como: BPIO, IO, APO desde el punto de vista de negocio. Aplicando un ejercicio real dentro del taller 04 Aplicar el Modelo de Capas en donde se evaluará al cliente desde el punto de vista de Tecnología- Personas-Procesos para complementar los resultados de los modelos de IO. Comprendiendo las diferentes fases, áreas y capas en las que la tecnología se aplica para clientes finales. Conocer el significado y uso de herramientas de Microsoft y saber como integrarlas para una mejor solución. 05 Poder presentar al cliente una estrategia integral de TI así como realizar una propuesta de inversión de la misma. 06 Introducción al tema de Redes sociales como complemento para su área de mercadotecnia. Concientizar al socio de la importancia de incursionar a estos esquemas de comunicación. e-nfinito 3 / 10

4 5. Situación Actual Los Partners Certificados de Microsoft están en busca de más conocimiento para sacar provecho de la inversión y beneficios por ser un socio certificado, sea el nivel que éste tenga: Gold, Silver o socio registrado. Esta búsqueda es una co-responsabilidad de ambas partes tanto del Socio como de Microsoft. Debido a esto, estamos convencidos que estandarizar el conocimiento entre los Partners de Microsoft con respecto a las herramientas que este último provee, puede incrementar de manera significativa la inversión en el relacionamiento y por ende la satisfacción del Partner, esta situación se traducirá en hacer más y mejores negocios en nuestro ecosistema. Otra situación común, es que la mayoría de los Partners Certificados de Microsoft cuenta con las habilidades requeridas en el Readiness Program de Microsoft para lograr calificar en una u otra competencia, esto nos da un gran valor dentro de Microsoft más no necesariamente con nuestros clientes, es por esto que se requiere contar con un Marco de Referencia de Consultoría en TI mediante el cual se pueda dar un acercamiento al cliente desde el punto de vista consultivo y de negocio y no venta de productos o servicios de TI, de esta manera se logrará beneficiar al cliente con un análisis real de su situación y una propuesta de soluciones aterrizada a sus necesidades y posibilidades disminuyendo de manera considerable posibles problemas al momento de la implantación del producto/solución. El lograr esto con los Partners Certificados de Microsoft ayudará a crear una red de negocios apuntalando las iniciativas de Partner to Partner, agregando de esta manera un enorme valor para aquellas empresas que sean un Socios certificado de Microsoft. 6. Detalle del programa Se propone preparar a los Partners Certificados de Microsoft tomando el Framework denominado M Ready, para que esto suceda el socio de negocio deberá adquirir el conocimiento basado en 4 pilares, mismos que a continuación se describen: M Ready modules Basic Standardized Rationalized Dynamic MPN Pinpoint Profitability modeler Knowing your customer Practice accelerators Do not know or never used Manage certified resources and download SW. Knows about Pinpoint but not using properly. Informal process on profitability. Well-documented solutions on Pinpoint. Maintain a mid-year plan and measure profitability. Follow metrics on their customers and do some business intelligence to make better decisions. Quarterly plan using tools, knowledge and information from the MPN. Take a real advantage with the Partner network. Increase sales thru Pinpoint with customers and partners. Evaluate new business opportunities through Profitability modeler and compare every quarter on the results. IO MODELS: Business planning N/A Known about IO Models but not using properly and it s not a practice yet. Apply the IO Models with customers on a regular basis. Know how to identify some business opportunities. Knows, Apply and translate the IO models into a business language that customers with CXO level understand. Partner know which tool have to apply in different scenarios. They start to implement a complete IT plan for their customers. e-nfinito 4 / 10

5 WORLD CLASS SELLING: Document opportunities Evaluate opportunities Identify several solutions Only sale some products not solutions Partner have a method to identify business opportunities according their offerings. Partner can evaluate every opportunity with a methodology all over their organization. In this level, Partners can see more business on the customer side and identify new opportunities. Customers identify these partners as value add providers. They know exactly what their clients need. How they buy IT, there is a perfect understanding between the customer and the partner. They evaluate more business for the future not only immediate projects. These partners help to build an IT Strategy for a long term. Work with alliances to give more integrate and complete IT solutions It s a real TRUSTED ADVISOR COMPETE: Consulting and sales performance Do not know how to have a basic conversation w/competitors Partner has information about how to compete against Google and Oracle. They know some how to apply. Partners knows and are more prepared to compete against Google and Oracle. With information on detail and how to s, compare sheets, presentations and have a deep conversation on the topic Partner already has winning cases against competitors. At this stage Partners fully understand the advantages on MS platform and they can lead with any kind of objection. Partners knowledge and confidence to compete in various markets with different technologies and help meet customers needs MPN El Modelo MPN pretende que los socios de Microsoft tomen una mayor ventaja de las herramientas del Programa de Socios, la manera como proponemos que este modelo se lleve a cabo es tocar los siguientes puntos básicos: 1. Conocer el sitio de Partners y sus beneficios (Sales and Marketing).- Si bien es algo que parece trivial y que todos los socios deberían conocer y aprovechar en su máxima capacidad, hemos podido identificar que es un área de oportunidad muy grande y que puede derivar en mayor rentabilidad para los socios y Microsoft. a. Centro de mercadotecnia b. Uso de campañas de productos y soluciones c. Introducción de Optimización de Infraestructuras 2. Introducción a Evaluación de oportunidades de venta a. Detección de la oportunidad b. Abstract de Evaluación de la Oportunidad e-nfinito 5 / 10

6 Modelo de Optimización de Infraestructuras (IOM) El Modelo de Optimización de Infraestructuras (IOM) propone una vía para alinear las empresas y las TI que permita crear una infraestructura madura con un equilibrio óptimo entre la actividad personal, los procesos y la tecnología, dando como resultado una mayor seguridad, una simplificación de las operaciones y la gestión y una mejor relación costo/eficiencia para sus puestos de trabajo. El Modelo de Optimización de Infraestructura de Microsoft se basa en un trabajo teórico fundamental de Gartner (el Modelo de Madurez de Infraestructuras) y del MIT (Modelo de Madurez de Arquitecturas), e incorpora los perfiles de más de empresas y organizaciones de todo el mundo. Este modelo supone el marco de referencia para la evaluación del estado general de salud de la infraestructura de una organización, y permite identificar áreas de mejora en las cuales deben centrarse los proyectos. El modelo de Microsoft se alinea plenamente con ITIL (IT Infrastructure Library), la metodología de mayor aceptación para la gestión de servicios de IT, que establece una serie completa y coherente de buenas prácticas para la gestión de sistemas. Siguiendo el espíritu de ITIL de adoptar y adaptar, Microsoft ha desarrollado MOF (Microsoft Operations Framework), que amplía el campo de aplicación de ITIL para dar cobertura a entornos distribuidos y ofrece guías para aplicar las buenas prácticas de ITIL a través de las personas y los procesos. Para empezar a aplicar este proceso, Microsoft ha desarrollado una herramienta de evaluación en línea muy sencilla, que consta de varias preguntas relacionadas con cada una de las funciones de gestión, dando como resultado una vista global del grado de madurez relativo de la organización en cada capacidad. Esta evaluación es una forma rápida y sencilla de identificar áreas conflictivas en el entorno, y establece el camino para la mejora sistemática. Secciones del Modelo de Optimización de Infraestructuras El Modelo de Optimización de Infraestructuras aborda la evolución de las infraestructuras de IT en las organizaciones partiendo de una visión global, pero distingue cinco campos estructurales con diferentes competencias, o "capacidades" que, de una manera descendente, delimitan el marco de trabajo de cualquier iniciativa de optimización. Consta de las siguientes secciones: Introducción Niveles de madurez de IOM: El Modelo de Optimización de Infraestructuras define cuatro niveles de madurez, denominados respectivamente "Básico", "Estándar", "Racionalizado" (o "Avanzado") y "Dinámico". Cada uno de ellos, en términos generales, presenta unas características típicas: Nivel Básico: "Apagar incendios" Nivel Estándar: "Entorno bajo control" Nivel Racionalizado: "Las TI hacen funcionar la empresa" Nivel Dinámico: "Las TI son un activo estratégico" Metodología de trabajo de IOM: La metodología utilizada para el Modelo de Optimización de Infraestructuras permite avanzar progresivamente hacia los máximos niveles de madurez considerados como adecuados para una empresa, una organización o un entorno concreto, y consta de tres fases fundamentales: Identificación del grado de madurez actual Identificación del grado de madurez óptimo para esta infraestructura Diseñar e implementar los proyectos de máximo impacto necesarios para progresar e-nfinito 6 / 10

7 Áreas de optimización Infraestructuras Básicas (Core-IO): Incluye soluciones para que empresas de todos los tamaños puedan desplegar una base de Tecnologías de Información eficiente, fiable y ágil: Gestión de la Identidad y Acceso a recursos Gestión de servidores, desktops y dispositivos móviles Protección y Recuperación de Datos Seguridad y Redes Gestión de procesos y políticas de IT Productividad Empresarial (BPIO): Tecnologías que permiten buscar y encontrar la información, desarrollar conocimiento a partir de los datos y colaborar de forma unificada y homogénea, tanto dentro de la propia empresa como a través de las fronteras corporativas y geográficas: Comunicaciones unificadas y Colaboración Gestión de Contenidos corporativos Business Intelligence Plataforma de Aplicaciones (APO): Incluye soluciones para que los departamentos de IT puedan disponer de las tecnologías y herramientas necesarias para el soporte de los procesos de gestión empresarial y operativa: Business Intelligence Gestión de Datos Gestión de Procesos de Negocio (BPM, Business Process Management) Desarrollo de Software La optimización se entiende como un proceso orientado fundamentalmente al uso de los activos de IT de una organización de manera que contribuyan de forma relevante al progreso empresarial. Permite medir el nivel de optimización y guía hacia la consecución de una infraestructura verdaderamente preparada para las personas. Microsoft ha desarrollado tres modelos, que se centran respectivamente en las infraestructuras básicas (Core IO), la infraestructura de productividad empresarial (BPIO) y la plataforma de aplicación (APO), que establecen una línea de avance a través de cuatro niveles de optimización. Cada modelo muestra el valor estratégico y los beneficios de negocio que supone el paso desde el nivel básico de optimización, en el que la infraestructura se concibe generalmente como un centro de costes a una infraestructura dinámica donde su valor está plenamente asumido y se ve como un factor de negocio y un activo estratégico de la empresa. Con estos modelos se puede evaluar el nivel actual de optimización de la infraestructura, establecer una visión tecnológica de cara al futuro y diseñar una hoja de ruta detallada que permita alcanzar ese objetivo. Un objetivo fundamental de Microsoft a la hora de crear estos modelos ha sido el desarrollo de una metodología optimización, flexible y sencilla de utilizar, que debe servir además como banco de pruebas y hoja de ruta en la mejora de las capacidades técnicas y el aumento del valor de negocio de las TI. Se pueden conseguir unos ahorros espectaculares al pasar desde entornos no gestionados a otros basados en una gestión totalmente automática y un uso dinámico de los recursos. Además la seguridad se ve mejorada de forma notable, ya que se pasa de un estado básico muy vulnerable hacia una infraestructura dinámica, e-nfinito 7 / 10

8 proactiva y más optimizada. Su administración pasa de basarse fundamentalmente en la labor manual y reactiva a un modelo automático y proactivo. Fases del modelo El Modelo de Optimización de Infraestructuras define cuatro niveles de madurez, denominados respectivamente "Básico", "Estándar", "Racionalizado" (o "Avanzado") y "Dinámico". Cada uno de ellos, en términos generales, presenta unas características típicas: Modelo de Capas (MC) El Modelo de Capas aborda 6 temas a tratar desde el punto de vista de Personas y Procesos, es en esta etapa en donde se llevan a cabo entrevistas al personal conforme a los formatos establecidos para cada una de las capas, dicha información es vaciada en un reporte mediante el cual el cliente se dará cuenta cual es la situación real que vive su organización, así como la brecha que existe con la visión o meta a alcanzar, también se evidenciarán los riesgos en los que se incurre en caso de hacer caso omiso de las recomendaciones expresadas en el documento. Parte medular de este Modelo de Capas es la propuesta de soluciones así como de proveedores y montos de inversión total en caso de llevar a cabo la estrategia total de TI. Las capas a evaluar son: Enterprise Project Management EPM, Infraestructura IO, Enterprise Resource Planning ERP, Business Process Automation BPA, Customer Relationship Management CRM y Business Intelligence BI. Cabe mencionar que existe una consideración especial cuando el cliente pertenece al segmento de RETAIL, ya que se tendrá que evaluar una capa adicional denominada Point Of Sale POS. A continuación se presenta el Modelo de Capas: e-nfinito 8 / 10

9 EPM (Administración de Proyectos Empresariales) Esta capa es sumamente importante ya que la mayoría de las organizaciones no llevan un control de sus iniciativas con base en Administración de proyectos, por lo tanto es difícil rastrear resultados de cada una de ellas, lo que se propone es que a cada iniciativa se le asigne una fecha de inicio, fecha final, un responsable y un presupuesto, además de conocer los conceptos de Administración de Proyectos basados en el PMI Project Management Institute, así como de herramientas de TI como lo es MS Project Pro, MS Project Server y MS Project WA. INFRAESTRUCTURA. Por infraestructura se entiende todo el equipamiento que la empresa requiere para poder funcionar, esta se divide en tres partes, Hardware, Software y comunicaciones, estos tres puntos deberán considerarse para el corporativo así como para las sucursales en caso de que se tengan, y de ser una empresa de RETAIL hacer un análisis de los puntos de venta. En lo que respecta al corporativo, la infraestructura que se debe revisar es: Diseño y ubicación de SITE Cableado Estructurado Comunicaciones Unificadas Servidores Hardware y Software (Mensajería, Colaboración, Seguridad, ERP, Bases de Datos, Pruebas). En lo que se refiere a las sucursales y/o tiendas: Servidor (solo en las tiendas catalogadas como grandes ). Cableado Estructurado Telefonía Enlaces al Corporativo Desktop Hardware y Software Almacenamiento y respaldo de Información Enlaces con sucursales Enlaces a tiendas (en caso de que sea empresa de RETAIL) Para RETAIL Equipos de Punto de Venta (computadora, impresora, monitor, teclado, lector de código de barras, consumibles) ERP (Planeación de Recursos Empresariales). Por ERP debemos entender la herramienta de SOFTWARE con la cual se podrá dar seguimiento a todos los procesos administrativos de información estructurada, en este caso se deberá evaluar la herramienta actual y la productividad de las personas haciendo análisis de procesos así como de adopción de la tecnología para nuevos recursos de la empresa las soluciones de este tipo cuentan con módulos tales como: Bancos, Inventarios, Cuentas por Cobrar, Cuentas por Pagar, Facturación, Contabilidad, entre otros módulos. Este análisis genera oportunidades para Microsoft Dynamics NAV, GP, SL, AX. POS (Punto de Venta). POS es la herramienta de Software con la cual se podrá dar atención a los clientes en las tiendas, típicamente deberá contener algunos de los siguientes módulos: Ventas, Cobranza, Devoluciones, Cambios, Traspasos entre tiendas, Programa de Lealtad, entre otros. Este análisis genera oportunidades para Microsoft Dynamics. e-nfinito 9 / 10

10 BPA (Automatización de Procesos de Negocio). Este rubro es muy importante para el control de la información dentro de la empresa, este tipo de soluciones forman parte de las SOLUCIONES DE COLABORACION que ayudan a reducir tiempos y costos en el seguimiento de algún proceso empresarial. CRM (Administrador de Relación con el Cliente). Esta es la herramienta con la cual se podrá dar seguimiento a campañas de Marketing, ciclos de venta, análisis de mercados potenciales así como clientes potenciales, relacionamiento con los clientes y toda la información relevante de cada cliente. BI (Inteligencia de Negocios). Es la aplicación que nos ayudará a través de información estadística a la toma de decisiones, con estas herramientas podremos observar el comportamiento de la empresa de manera gráfica o numérica, también se pueden hacer pronósticos, entre otras funciones más según la información con la que se cuente. Requerimientos. Se requiere el 100% de asistencia para lograr la habilitación como M Ready. Se requiere que el participante se presente con Laptop al entrenamiento. (Office 2010, - NET Framework 3 o superior e InfoPath. Computadoras con 64Bits pueden experimentar problemas en el uso de alguna herramienta) El participante requiere tener conocimiento básico de infraestructura así como soluciones de negocio de TI desde el punto de vista comercial. Se recomienda que el personal que asista a este entrenamiento sea el responsable del área de consultoría, venta y/o pre-venta, de preferencia que tenga un puesto de confianza dentro de la empresa. Que cuente con acceso al MPN es indispensable para hacer algunas de las dinámicas. Firma de carta compromiso para lograr los objetivos propuestos por parte del Partner seleccionado. Entregables Los siguientes entregables solo aplican al taller que se describe en este documento. 1. Entrega de material electrónico para cada uno de los participantes. 2. Acceso a un sitio privado de M Ready para actualizaciones posteriores del material o las herramientas. Supuestos El Partner Certificado de Microsoft es responsable de asistir todo el tiempo del taller para el máximo aprovechamiento. El Partner Certificado de Microsoft designa al menos a una persona que cumpla con el perfil recomendado. e-nfinito 10 / 10