PERFIL DE MERCADO ARANDANOS CONGELADOS ALEMANIA

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1 PERFIL DE MERCADO ARANDANOS CONGELADOS ALEMANIA ProChile Hamburgo, Julio 2006 Sector: Berries congeladas CÓDIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH: DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO: Arándanos congelados de las especies Vaccinium myrtillus, Vaccinium myrtilloides y Vaccinium angustifolium CÓDIGOS SISTEMA ARMONIZADO LOCAL: / Descripción del producto local: Heidelbeeren Vaccinium myrtillus /Heidelbeeren Vaccinium myrtilloides y Vaccinium angustifolium SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA ARANCEL GENERAL - arándanos congelados Vaccinium myrtillus (Taric ) - 12% tercer país - arándanos congelados Vaccinium myrtilloides y Vaccinium angustifolium (Taric ) 3,2% tercer país ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO: 0% OTROS PAÍSES CON VENTAJAS ARANCELARIAS El principal competidor de Chile para arándanos congelados de la especie Vaccinium myrtillus ( ) es Polonia, goza de un arancel libre La competencia de Chile para arándanos congelados de la especie Vaccinium myrtilloides y Vaccinium angustifolium ( ) es Canadá con un arancel de 3,2%. OTROS IMPUESTOS: 7 % IVA (para sector alimentos) REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO Normativa de ingreso La legislación general para el sector alimentos se establece en la ley de alimentos y alimentos para animales, vigente desde el 1 de septiembre (Gesetz zur Neuordnung des Lebensmittel- und des Futtermittelrechts (LFGB)) Texto completo disponible (idioma alemán) Los principales regulaciones que se aplican son: Trazabilidad (Rückverfolgbarkeit): A contar del 1 de enero 2005, está vigente el artículo No. 18 de la regulación Reglamento (CE) no 178/2002 del Parlamento Europeo y del Consejo de 28 de enero de 2002, por el que se establecen principios y requisitos generales de la legislación alimentaria; se crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la seguridad alimentaria. Texto completo en el diario oficial L131 del 1 de febrero (Búsqueda por EUR-Lex) General principles and requirements of Food Law established in Regulation (CE) No. 178/2002 (OJ L-31 01/02/2002) -Reglamento Higiene General foodstuffs hygiene rules and hygiene specifications for food of animal origin according to Regulation (EC) No. 852/2004 and 853/2004 (OJ L /06/2004) respectively

2 -Regulación de límites máximos de residuos (Rückstandshöchstmengenverordnung) del Ministerio Federal de Protección del Consumidor, Alimentación y Agricultura. Ultima versión consolidada se publicó en 1999, las modificaciones están disponible en la página web del Ministerio Hay que tener en cuenta que la legislación de los países de la Unión Europea no está harmonizada y en algunos casos se aplican limites más estrictos en Alemania, Link al documento de la Unión Europea: Measures to monitor the presence of residues of pesticides, veterinary medicines and contaminants in and on food of animal origin; -Normativa de Envase y etiquetado de productos congelados (Tiefkühlproducto, quick frozen products) La normativa correspondiente a la Unión Europea se establece en la Directiva 89/108/CEE del Consejo, de 21 de diciembre de 1988, relativa a la aproximación de las legislaciones de los Estados Miembros sobre los alimentos ultracongelados destinados a la alimentación humana. La directiva establece las normas relativas a la congelación, el envasado, el etiquetado y el control de los productos alimenticios ultracongelados. "Alimentos ultracongelados" son los productos alimenticios que se han sometido a un proceso denominado "congelación rápida" que permite rebasar tan rápidamente como sea necesario la zona de máxima cristalización, de manera que la temperatura del producto - tras la estabilización térmica- se mantiene sin interrupción en temperaturas iguales o inferiores a -18 C. La congelación rápida debe efectuarse lo antes posible en productos de calidad sana, cabal y comercial con ayuda de un equipo técnico adecuado. Sólo se autorizan como sustancias congelantes el aire, el nitrógeno y el anhídrido carbónico que cumplan unos criterios de pureza específicos. Se admiten márgenes de tolerancia de - 18 C con respecto a la temperatura obligatoria para los alimentos ultracongelados durante su transporte, así como durante la distribución local y en los diversos puntos de venta al consumidor final. En estos casos, la temperatura no puede ser superior a 3 C, no obstante, podrán alcanzarse los 6 C en los expendios minoristas sí los Estados Miembros así lo disponen. Los alimentos ultracongelados deben envasarse en envases previos que los protejan de las contaminaciones externas y de la desecación. El etiquetado de los alimentos ultracongelados debe incluir la denominación de venta, la mención "ultracongelado" y la identificación del lote. Las demás indicaciones obligatorias varían en función del destinatario del producto: Consumidores finales, restaurantes, hospitales y comedores: fecha de duración mínima, período durante el cual el destinatario puede almacenar los productos ultracongelados, temperatura de conservación y equipo de conservación exigido. Otros: cantidad neta e identidad del fabricante, envasador o vendedor. Los Estados miembros tienen la obligación de garantizar que los equipos utilizados en relación con los alimentos ultracongelados cumplen la directiva, así como de efectuar un control oficial por sondeo de las temperaturas de esos productos.

3 La Comisión determina las normas relativas a la toma de muestras y al control de las temperaturas y de los equipos asistida por el Comité permanente de productos alimenticios. Esta normativa está disponible en ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES (CIF) AÑO 2005 (cifras preliminares) Taric Arándanos congelados de la especie Vaccinium myrtillus PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN CANTIDAD (toneladas) MONTO (Miles US$) % DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO Polonia ,40 Ucrania ,18 Bielorusia ,58 Finlandia ,27 Canadá ,23 SUBTOTAL ,65 TOTAL IMPORTADO ,00 AÑO 2004 Taric Arándanos congelados de la especie Vaccinium myrtillus PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN CANTIDAD (toneladas) MONTO (Miles US$) % DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO Polonia ,39 Ukraina ,63 Canadá ,20 Bielorusia ,21 Lituania ,97 SUBTOTAL ,43 TOTAL IMPORTADO ,00

4 AÑO 2003 cifras confirmadas Taric Arándanos congelados de la especie Vaccinium myrtillus PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN CANTIDAD (toneladas) MONTO (Miles US$) % DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO Polonia ,54 Ukraina ,30 Lituania ,75 Canadá ,44 Rusia ,59 SUBTOTAL ,64 TOTAL IMPORTADO ,00 AÑO 2002 cifras confirmadas Taric Arándanos congelados de la especie Vaccinium myrtillus PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN CANTIDAD (toneladas) MONTO (Miles US$) Polonia ,57 Canadá ,81 Lituania ,76 Ukraina ,46 Bielorusia ,42 SUBTOTAL ,02 TOTAL IMPORTADO ,00 % DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO AÑO 2005 (cifras preliminares) Taric Arándanos congelados de las especies Vaccinium myrtilloides y Vaccinium angustifolium PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN CANTIDAD (toneladas) MONTO (Miles US$) Canadá ,73 Polonia ,87 Suecia ,31 China ,22 Rusia ,98 SUBTOTAL ,12 TOTAL IMPORTADO ,00 % DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

5 AÑO 2004 cifras no confirmadas Taric Arándanos congelados de las especies Vaccinium myrtilloides y Vaccinium angustifolium PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN CANTIDAD (toneladas) MONTO (Miles US$) Canadá ,06 Ukraina ,80 Polonia ,07 Lituania ,59 Francia ,32 SUBTOTAL ,84 TOTAL IMPORTADO ,00 % DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO AÑO 2003 cifras confirmadas Taric Arándanos congelados de las especies Vaccinium myrtilloides y Vaccinium angustifolium PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN CANTIDAD (toneladas) MONTO (Miles US$) Canadá ,11 Ukraina ,65 Polonia ,60 Francia ,01 Bélgica ,97 SUBTOTAL ,35 TOTAL IMPORTADO ,00 % DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO AÑO 2002 cifras confirmadas Taric Arándanos congelados de las especies Vaccinium myrtilloides y Vaccinium angustifolium PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN CANTIDAD (toneladas) MONTO (Miles US$) Canadá ,87 EE.UU ,61 Francia ,63 Ukraina ,91 Polonia ,45 SUBTOTAL ,50 TOTAL IMPORTADO ,00 % DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

6 POTENCIAL DEL PRODUCTO El mercado de productos congelados en Alemania La demanda por productos congelados en el mercado alemán ha tenido un rápido crecimiento y desarrollo en los últimos años. El mercado de congelados evoluciona constantemente, probando que son productos beneficiosos para la salud y complementarios para la dieta y su objetivo principal: mantener una alimentación sana. Ventas totales Productos congelados al consumidor final (en toneladas ) Como se puede observar en el gráfico adjunto, el consumo de alimentos congelados registró una fuerte demanda, sobrepasando los 3 millones de toneladas en el año Se aprecia que esta tendencia ha demostrado que el consumo por productos congelados ha crecido a niveles de alrededor de un 13% entre los 5 últimos años según el gráfico adjunto. Con respecto a los segmentos sociodemográficos, la tasa de penetración más alta es en el grupo de jóvenes entre 18 a 30 años de edad, los cuales, consumen la línea de congelados varias veces a la semana. Otro grupo en que se concentra un grado mayor de consumo, es el de las parejas con hijos. En cuanto a las mujeres y hombres muestran un comportamiento similar al momento de consumir los distintos tipos de alimentos congelados.

7 El desarrollo de ventas de productos congelados p/cápita en Alemania (en toneladas) El consumo per cápita alcanzó 37,1 kg en el año 2005, registrándose un aumento de 300 gms con respecto al año anterior. Una de las razones por este mayor impulso en el consumo, se deriva que los consumidores alemanes están dispuestos a pagar más por productos saludables y frescos y éstos mantienen una gran confianza en la oferta bienes perecibles congelados de los supermercados. Del mismo modo, resulta que esta tendencia por un estilo de vida más sana ha crecido enormemente en años recientes. Un alto número de personas ahora favorece productos que son fácil y de rápida preparación, este nuevo estilo de vida sano contribuye al consumo de productos funcionales congelados que aportan beneficios adicionales como las vitaminas más que productos tradicionales y/o incluso de los productos frescos. Por cierto, lo que más les preocupa a los consumidores alemanes es la seguridad y la trazabilidad de los productos, así como conocer las técnicas de conservación y enfriamiento, en vista de mantiene el sabor y la calidad de éstos.

8 Participación de mercado de diferentes productos congelados 2005 Carne cruda Snacks 7,25% 5,81% Pizza 7,76% Carne de aves 9,31% Productos lacteos 0,33% Productos a base de harina 0,45% Hortaliza cruda 9,52% Hortaliza preparada 4,99% Fruta y jugos 2,10% Platos preparados 12,79% Productos horneados 17,46% Pescado 8,97% Productos de patata 13,27% De acuerdo a un análisis del mercado realizado por esta Oficina Comercial,permite visualizar que la demanda por arándanos congelados en el mercado interno ha mostrado un rápido despegue y buena acogida, orientado a precios más atractivos y también a la comodidad en la preparación culinaria. En la actualidad,las frutas congeladas no juegan un papel relevante, a diferencia de las hortalizas congeladas. fuente cifras: Venta de productos congelados en Alemania Año 2005 sector retail/gastronomia/catering en toneladas Hortaliza cruda Hortaliza preparada Fruta y jugos Pescado Productos de patata Productos horneados Platos preparados Pizza Snacks Carne cruda Carne de aves Productos lácteos y postres Productos a base de harina Total La fruta congelada ocupa una posición marginal entre los productos congelados, fruta congelada es adquirida por aproximadamente un 20% de los hogares con un promedio de dos veces por año. El volumen vendido se explica por la escasa presencia de productos, se limita prácticamente a los berries. Por otra parte, jugos congelados casi no se venden en este mercado. En el siguiente gráfico, se puede observar la participación de los diferentes tipos de fruta congelados compradas por el consumidor final.

9 El mercado para fruta congelada en Alemania 21% 6% 36% berries mezcladas frambuesas arándanos 7% frutillas los demás 30% fuente cifras: ZMP Einkaufsverhalten bei Obst- Verarbeitungsprodukten Los consumidores habituales de la fruta congelada son personas de mayor edad que el promedio de la población. La razón para eso es que la fruta congelada es utilizada en primer lugar para hornear y para postres, ambos preferidos por la tercera edad (que además todavía preparan estos productos en casa). Congelados orgánicos Un sector creciente entre los congelados: alimentos congelados orgánicos. Cada vez más consumidores demandan productos orgánicos, expertos del sector pronostican crecimientos de más que 10% anuales a corto plazo. Razones por esta corriente son dos tendencias: un interés a la salud y a una alimentación sana en mismo tiempo con la demanda de productos de conveniencia. Además, del surtido de frutas y verduras congeladas, la variedad de productos preparados orgánicos como Pasta y Pizza está aumentando, satisfaciendo la demanda por una cocina mediterránea sana. Hasta ahora, el surtido de pasteles y panecillos orgánicos todavía es muy limitado, aunque se espera un salto en su crecimiento. PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (Euro) Y MAYORISTA En los precios para el consumidor final se observa una estructura de precios muy homogénea. En la mayoría de los establecimientos sean supermercado del estrato superior (Karstadt) o discounter se pagan exactamente los mismos precios. Además, llama la atención que los arándanos congelados se comercializan casi exclusivamente a través de marcas propias. Las grandes empresa de marca en el sector congelada no cuentan con mucha presencia en este sector, Iglo (Unilever) etc. Es obvio que los precios de productos orgánicos son más altos. Aunque la diferencia no es tan grande como en algunos otros productos del sector alimentario. El producto congelado es muy nuevo en el rubro orgánico, surgió con los nuevos supermercados como Basic, Alnatura etc. La antigua estructura retail, tiendas individuales pequeñas, no permitían la venta de congeladas, cambiando la mentalidad de los consumidores. Los pioneros del consumo BIO-orgánico rechazaban cualquier tipo de alimentos preparados,observándose una fuerte preferencia por el producto fresco de origen local.

10 Lugar de compra (Nombre del supermercado Empresa/ Marca Origen Productos Envase/ tamaño Precio en Euro Spar Schloß Göhrde no indica Spar Schloß Göhrde No indica Karstadt SALTO TKK para REWE GmbH (marca propia) no indica Arándanos congelados Arándanos congelados Arándanos congelados 1kg/polybag 5, grs, IQF en caja de carton 300 grs, IQF en caja de cartón 1,79 1,79 ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA Los instrumentos más frecuentes de promoción en Alemania son las ferias sectoriales (monográficas) y publicidad. Por lo que se refiere a las primeras, éstas son una excelente plataforma de imagen, contactos e información. Por otro lado, para promocionar los productos de este sector puede acudirse a la publicidad en la principal revista especializada de frutas y hortalizas Fruchthandel. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN Conviene recordar que la distribución final es el último paso de la cadena antes de llegar al consumidor final. En este caso, los requisitos de Buenas Prácticas en Alemania respecto a la distribución indican que las empresas involucradas en la cadena alimentaria deben adoptarse a medidas para proteger el alimento de la contaminación y de los daños que puedan hacerlos no aptos para el consumo y debe proporcionarse un ambiente que permita controlar eficazmente el crecimiento de microorganismos patógenos o de descomposición y la producción de toxinas en los alimentos. Alimentos seguros, esto lo quieren todos: consumidores, mayoristas, retails y productores. Las frutas congeladas se comercializan a través de empresas importadoras, corredores y trader s que trabajan generalmente con diversos industrias de congeladas en Alemania. Los importadores más importantes se reúnen en la Asociación de Importadores de Hamburgo ( ). Del volumen total de productos congelados unos 53,5 % se venden a consumidores finales, estos consumidores compran en los supermercados, discounters y en los servicios de entrega a domicilio que son un importante canal de venta para productos congelados. Las empresas más importante son Eismann ( ) y Bofrost ( ) Al contrario de comida congeladas preparada (Pizzas, Tortas, Sopas etc.) en el sector de fruta congelada no hay marcas conocidas destacables. La mayoría de los productos disponibles son productos con marcas propias del distribuidor en cuestión (marcas privadas, SALTO, Spar etc.) Consumidores finales A diferencia de los canales normales de distribución de los arándanos frescos, los cuales, se colocan principalmente en mercados al aire libre, red de distribución tradicional y en tiendas-fruterías especializadas. Una de las características de distribución propias del

11 producto como los arándanos congelados se venden éstos al consumidor, por el sector más directo retail. Los canales de distribución en el segmento de fruta congelada son los siguientes: Los canales de distribución de fruta congelada 25% 28% discounter 11% mercados de consumidores supermercados los demás 36% fuente: ZMP Einkaufsverhalten bei Obst- Verarbeitungsprodukten Comparativamente, los discounter no tienen una relevancia en este segmento como en el resto del mercado de distribución de alimentos. Una gran importancia en este segmento a diferencia de la fruta fresca, se trata de los servicios de entrega que forman principalmente el grupo los demás. Las empresas más conocidas son Bofrost y Eismann, que ofrecen una amplia gama de productos congelados que se comercializan exclusivamente en venta directa. Por lo tanto, no hay grandes diferencias en presentación y tipo de envase de este producto, los más frecuentes son la cajas de 250, 300 grs/cartón y polybag IQF de 750 grs hasta 1 kg. La cobertura del sector retail en Alemania, es el siguiente: Canales de distribución en Alemania el sector retail El volumen de ventas por parte del comercio minorista del sector alimentos ha tenido un desarrollo creciente aunque no tanto como se confiaba. En el año 2005, las ventas de alimentos en sector retail alcanzaron 146 mil millones de Euros. Eso significa un plus muy reducido de 0,15% con respecto al año La tendencia más importante que se puede observar en el mercado es la creciente concentración del sector. Las 10 empresas más importantes generan un 86.4% del volumen total de ventas. El acontecimiento más destacado durante el año 2005 fue la integración de los Supermercados SPAR a la cadena EDEKA. Ranking Sector Retail Alemania A continuación se presenta el ranking de los retailer de alimentos en Alemania. La mayoria de estas empresas, no solo, aparecen con su propio nombre en el mercado alemán sino tienen varias marcas debajo de su techo. En el ranking de las empresas EDEKA ocupa el primer lugar en el sector general retail y también, es la empresa que vende mayor volúmenes de productos del segmento alimenticio.

12 La empresa Schwarz-Gruppe (No. 3) incluye el Discounter Lidl y el supermercado Kaufland. El aumento muy significativo del grupo EDEKA se explica por la adquisición del grupo SPAR (antes No. 6 en Alemania) en abril Las dos cadenas de Discounter siguen creciendo aunque de manera menos acelerada que en los últimos años. La empresa Schwarz dueño de la cadena LIDL, Discounter que ofrece más productos de marca que ALDI logró superar a esta y ahora ocupa rango No. 3 en el ranking de ventas de alimentos. Empresa Volumen de venta Alimentos 2005 en Millones de Euros Variación 04/05 en % 1 Edeka-Gruppe ,9 2 Rewe Zentral AG ,2 3 Schwarz-Gruppe ,3 4 Aldi Gruppe ,4 5 Metro AG ,0 6 Tengelmann Gruppe ,2 7 Lekkerland-Tobaccoland GmbH & Co. KG ,4 8 Schlecker ,9 9 Norma Lebensmittelfilialbetrieb GmbH & Co.KG ,8 10 dm ,9 Fuente: MM Eurodata El mercado retail de alimentos alemán se caracteriza por una gran complejidad y diversificación. Existen diversas canales de distribución, es decir, una variedad de niveles que separan al productor del usuario final. Sin embargo, hay que decir que los supermercados de calidad están perdiendo participación del mercado, hoy en día aproximadamente 50% de los alimentos se venden en supermercados de precios muy competitivos los Discounter. Aunque esta tendencia existe también en algunos otros mercados europeos, Alemania es el país donde persiste con más énfasis esta política, influenciando de manera muy significativa en la estructura de precios y estrategias de venta de todo el sector retail. Se confirma que los Discounter pertenecen al canal de distribución más considerados, recientemente han ganado una mayor participación en el mercado. Su participación creció más de un 7% en los últimos 6 años y alcanza hoy a un promedio 44% de las ventas de alimentos. En algunos sectores, llega su participación incluso a un porcentaje mayor, por ej. 52% de la fruta fresca se vende hoy en día por este canal de venta. Los productos más importantes que se venden a través de los discounter son plátanos y algunos productos exóticos, como physalis, mangos etc. En el grupo hortalizas reúnen 51% de las ventas. Hay diversas razones para esta transformación en la industria, una es la situación complicada que ha vivido la economía alemana causada por un cambio drástico de las costumbres de compra del consumidor local, los cuales, ahora prefieren una competencia

13 de productos con una variedad de precios más bajos. Otra razón, es la promoción agresiva de algunos Discounter, aunque no en el sector de alimentos sino más bien en el sector electrónico, que han implementado una campaña publicitaria en las mentes de los consumidores encaminada a caracterizar como El tacaño es el más listo. En el transcurso de los dos años anteriores, los diversos supermercados de calidad intentaron recuperar mercado, destacando en intensas campañas de promoción su principales objetivos y ventajas en la calidad, frescura, una amplia gama de productos y buen servicio al cliente. La campaña más llamativa fue lanzada por la empresa EDEKA bajo el slogan Wir lieben Lebensmittel (amamos los alimentos) e incluye anuncios con imagenes en la prensa, campaña de publicidad en la televisión y promociones en los mismos puntos de ventas en el transcurso del Los distintos canales de distribución en este mercado: Participación en el mercado de los distintos canales de distribución 100% 80% 60% 40% 20% 0% 15,6 15,3 14,8 13,7 11,7 10,6 9,7 11,4 11,2 10,7 10,5 10 9,6 9,3 13,6 13,7 13,9 14,6 14, ,7 31,2 31,7 32,6 34,4 37,4 38,5 39,4 13,7 13, ,9 13,9 14,2 14,4 13,5 13,6 13,9 13,8 13,4 13,4 13, Los demás m² m² Discounter m² 5000 m² y más Discounter Estos distribuidores de alimentos estan enfocado a un segmento amplio del nuevo consumidor, ofertas a precios populares y con una fuerte rotación. Los discounter presionan a través de mensajes publicitarios directos a los consumidores potenciales con intensas ofertas de bajos precios y en forma semanal en los diversos medios locales. Los discounter presentan sus productos en pallets dentro de cajas de carton, funcionan con un mínimo de personal (no mantienen supervisores,funcionarios, sólo en la caja) y con una logística de máxima eficiencia para poder llegar a precios muy reducidos. La gama de productos ofrecidos incluye a unos productos del sector de alimentos ( ahora incluso exponen frutas y hortalizas frescas y así mismo, carne). La mayoría de los productos son de marca propia o de marcas de empresas relacionadas. Aldi, es la empresa más antigua originándose en la década del 70, se dividió en dos unidades que operan ahora, de manera independiente, Aldi Süd y Aldi-Norte. Pertenecen a dos hermanos (la familia Albrecht) y se trata de una empresa familiar, normalmente no publican estudios de consumo en relación a sus negocios, valores que se incluyen en estudios etc. son estimaciones. Aldi cuenta con 4000 puntos de venta en Alemania además, con presencia comercial en prácticamente todos los países europeos (ver página web

14 Por otra parte, Lidl fue fundada años posteriores de Aldí, observándose que la organización de la distribución se ha encaminado de manera muy agresiva y similar a la empresa de la competencia. Así mismo, su estructura de negociación se condiciona a una posición muy despiadada con los proveedores, gracias a su poder de compra. Su política esta dirigida en ir abriendo nuevos puntos de venta en ubicaciones muy cercano al Aldi, imitando la estrategia de precios que tienen ellos. El Lidl tiene más productos de marca que Aldi y ofrece una mejor calidad de servicio, por ej. aceptación de pago con tarjetas de crédito también, la introducción de productos frescos en la gama de frutas, carne. Aldi se ha visto obligada de seguir algunas de estas estrategias. La participación en el mercado Discounter Plus 11% Participación de mercado de los Discounter Año Total Mio. de Euros Penny 11% Netto 7% Norma 5% Lidl 22% Los demás 2% Aldi 42% Aldi Lidl Penny Plus Netto Norma Los demás Ventas en Millones de Euro Empresa Año 2004 Aldi Lidl Penny 6240 Plus 6191 Netto 3914 Norma 2647 Los demás Total

15 Participación de mercado de los Discounter en Europa 2003 en % de las ventas de alimentos Reino Unido Suiza Francia España Finlandia Holanda Austria Dinamarca Belgica Alemania 6,4 9,1 9,6 11,8 13,4 15, ,4 31,2 38, CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA El producto hortofrutícola como la fruta congelada sólo se puede comercializar en forma de paquetes de IQF y block. El envase protege el producto de microorganismos, de contaminación e impureza. De este modo el envase tiene un gran impacto a la conservación del fresco y de las características del producto. Además, el envase sirve para informar el consumidor por ejemplo, sobre caducidad e ingredientes. Como se ha dicho anteriormente, la mayoría de productos son marcas privadas pertenecientes a los grandes supermercados, por lo tanto, no existen diferencias en presentación y tipo de envase, los más frecuentes son la caja de 300 grs/cartón y polybag de 750 grs hasta 1 kg. El embalaje de fruta congelada tiene que cumplir con ciertos requisitos, éste tiene que proteger el producto de la humedad y aire. Así mismo, ser diáfano al vapor de agua, mantener una gran estabilidad y por cierto, neutral de sabor y olor. Entre los hábitos del consumidor alemán, éste reconoce entre otros al producto congelado que lleva, al lado de las indicaciones que prescribe la normativa de la indicación de alimentos ( Lebensmittelkennzeichnungs- verordnung ) por una de las palabras siguientes: tiefgefroren, tiefgekühlt, gefrostet (las palabras significan todo congelado) o Tiefkühlkost (alimentos congelados) en combinación con el nombre del producto. (mayor información sobre este punto, tb. ver requisitos de ingreso ) RECOMENDACIONES SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO Cabe destacar que el modelo de alimentación ha cambiado en exceso en Alemania en la última década, ante esta situación irrumpen con fuerza los alimentos congelados. En el escenario actual para los arándanos procesados procedentes desde de otros mercados productores pareciera que todavía existe un enorme potencial en este mercado. El desafío a mediano y largo plazo para la industria procesadora chilena de arándanos congelados es considerar e incorporar en las estrategias de venta el mercado alemán. El

16 cual, está dispuesto a pagar buenos precios cuando se garantiza calidad. Chile se considera como un proveedor de calidad del sector alimentario que ha contribuido a la mantención de los diversos productos en este mercado. Los principales competidores son los países europeos del este, que no siempre puedan entregar los volúmenes suficientes. Polonia forma desde de la Unión Europea desde 2004, lo que les permite llegar en forma más expedita y directa. En el sector de producción de alimentos, los países de Europa Central, todavía gozan de niveles de salarios relativamente bajos. Se pronostica que estas discrepancias de ingresos entre los países Miembros de la UE se vayan nivelando en el transcurso de los próximos años, así esta ventaja en costo productivos no va perdurar. Como el mercado de productos congelados en general sigue creciendo, se detectan buenas posibilidades y perspectivas en el futuro. Sin embargo, hay que observar el nivel de precios de la competencia y la entrada al mercado de nuevos competidores como Canadá. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS Las Ferias más relevantes del sector Alimentación en Alemania son: Intercool Feria internacional del sector de productos congelados, helados y tecnología del frío. Fecha: Cada dos años (24-27 de septiembre 2006) Lugar:Düsseldorf Expositores 2004: 319 Visitantes: Fono: +49 (0)211 / Fax: +49 (0)211 / Web: info@messe-düsseldorf.de iba Fecha: 3-9 de Octubre 2006 Lugar: München Expositores: Visitantes 2000: (solo visitantes profesionales) Superficie: m² Fono: +49 (089) Fax: +49 (089) Web: katnani@ghm.de Feria de la industria de la panificación, según página web es la más importante feria de referencia internacional en el sector. Pero también, de alto interés en la industria gastronómica, servicios comestibles a instituciones y comercio retail. Anuga Fecha: Cada dos años (13-17 de octubre 2007) Lugar: Köln Expositores 2005: Visitantes 2005: Superficie: m² Fono: +49 (0) Fax: Web:

17 Feria de alimentos más considerada a nivel mundial, tiene sector especializados en 10 diferentes rubros. Información en Fruit Logística Comercialización y Logística de productos hortofrutícolas Fecha: Febrero de cada año (8-10 de febrero 2007) Lugar: Berlin Expositores 2006: (1385 del extranjero de 64 países) Visitantes 2006: ( extranjeros de 112 países) Fono: Superficie: m² Fax: Web: fruitlogistica@messe-berlin.de Cita obligada de sector hortofrutícola en Europa, esta feria muestra un crecimiento potente en los últimos años (en 2006 se comprobó un crecimiento de más 30% de visitantes comparado al año anterior). Este evento ferial está orientado en forma especial a productos frescos pero igualmente, participan expositores con productos agroindustriales, principalmente fruta y hortalizas secas y congeladas (76 expositores en 2006) BioFach Feria de productos orgánicos Web: Fecha: Febrero de cada año (15-18 de febrero 2007) Lugar: Nürnberg Expositores 2006: Visitantes 2006: Fono: Fax: Web: Se admiten sólo productos orgánicos con certificación orgánica según legislación UE. Directorio de empresas expositores y información del sector, la Biofach publica un Newsletter en varios idiomas con noticias del sector orgánico a nivel alemán, europea y mundial (también español) Buscador de ferias en Alemania (disponible en idioma español) OTRA INFORMACIÓN RELEVANTE Sitios web autoridades alemanas generales Sitio web del Servicio de Aduana alemán con link al TARIC : Sitio web del Ministerio Federal de Protección del Consumidor, Alimentación y Agricultura. Leyes y regulaciones disponibles en Service Gesetze und Verordnungen (sólo en idioma alemán) Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit - BVL (Federal Office of Consumer Protection and Food Safety)Website: Entidad ejecutiva del Ministerio de Alimentos entrega información con respecto a las normativas de ingreso para alimentos consumo humano, alimentos para animales y otros productos. (Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung) Instituto Federal de Agricultura y Alimentación

18 Estadística Statistisches Bundesamt Instituto Federal de Estadística. Datos de comercio exterior se entregan en forma de CD-Rom, por mes y anualmente, datos anuales de año previos preliminares se publican en marzo, datos definitivos en noviembre. Legislación sobre alimentos, pesticidas y residuos La leyes y regulaciones se publican a través de directivas de la Unión Europea en Alemania, estas normativa se establecen a través de los artículos siguientes: Alimentos : Lebensmittel-und Bedarfsgegenständegesetz, base legal de alimentos y otros artículos que entran en contactos con personas, propone la base legal para otras regulaciones y directivas (LMBG, disponible en página web del ministerio de, alimentación, protección de consumidor y agricultura ( La legislación de alimentos fue renovado en el segundo semestre 2005 según la legislación de la Unión Europea (directiva 178/2002), la nueva ley de alimentos y alimentos para animales es vigente desde el 1 de septiembre 2005 y reemplaza el LMBG (Gesetz zur Neuordnung des Lebensmittel- und des Futtermittelrechts (LFGB)) Texto completo disponible en (idioma alemán) Higiene de productos. Además existe a nivel de la Unión Europea un Reglamento (CE) n 852/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo, de 29 de abril de 2004, relativo a la higiene de los productos alimenticios. ( publicado en Diario Oficial n L 139 de 30/04/2004 p acceso por Eur Lex Normativas Pesticidas y Contaminantes Reglamento UE Plaguicidas Hasta 2007 se van fijar limites para los residuos de pesticidas a nivel de la Unión Europea para homogenizar las legislaciones existentes nacionales. Los anexos con los limites exactas se están preparando actualmente (año 2005) Directiva Unión Europea, apareció en diario oficial de UE Directiva 396/2005 publicado en diario oficial L70/2005 del 16 de marzo 2005 El reglamento de plaguicidas establece como se van fijar limites nacionales y comunitarios para plaguicidas, provee programas de control a nivel nacional y comunitario y obliga los estados miembros de establecer sanciones en el caso de infracciones. Rückstandshöchstmengenverordnung (Regulación de límites máximos de residuos) del Ministerio Federal de Protección del Consumidor, Alimentación y Agricultura. Ultima versión consolidada se publico en 1999, las modificaciones están disponible en la página web del Ministerio -->Service --> Gesetze und Verordnungen --> rhmv Ley de Contaminantes: Schadstoff-Höchstmengen-Verordnung (SHmV) Verordnung über Höchstmengen an Schadstoffen in Lebensmitteln vom 19. Dezember 2003 (geändert durch Art. 1 V v I 1524 ) versión inglés: Ordinance on the maximum permissible quantities of contaminants in foodsstuffs texto, completo disponible en sitio web Ministerio de Medio Ambiente: transpone las siguientes regulaciones de la Unión Europea: Directiva : 2001/22/CE métodos de análisis Directiva : 2002/69/CE Directiva : 315/93/CE (mercurio) revocado 5 de abril 2002 Directiva 466/2001/CE, 221/2001, 78/2005 (plomo y cadmium)

19 Dioxinas en alimentos Directiva 2001/2375/CE cambia 2001/466/CE Directiva 2004/684/Ce cambia 2001/466/CE con respecto a dioxina (resúmen de esta información en - Ministerio de Medio Ambiente, Lebensmittelsicherheit, Seguridad de Alimentos) Alimentos empaquetados: deben llevar señalización según la ley de etiquetado alemán (Lebensmittelkennzeichnungs-Verordnung) e indicar ingredientes que puedan causar alergias. Los cambios de la regulación alemana se efectuaron en noviembre 2004 y van estar vigente a partir del 25 de noviembre Este cambio sigue la Directiva Directiva 2003/89/CE del Parlamento Europeo y del Consejo de 10 de noviembre de 2003 por la que se modifica la Directiva 2000/13/CE en lo que respecta a la indicación de los ingredientes presentes en los productos alimenticios. Texto completo en Diario Oficial de la Unión Europea,. n L 308 de 25/11/2003 p Sitios web de la Unión Europea: x_en.htm: Base de Datos de TARIC (Online Customs Tariff Database) con información completa sobre aranceles, cuotas y otra información respecto ingreso de mercancías a la UE. (disponible en todas las idiomas de la Unión Europea) Normas de comercialización, texto legales consolidados Normativa de etiquetado de la Unión Europea está disponibles en la directiva: 2000/13/EC (OJ L /05/2000) Además existen normas específicas para productos congelados que están disponibles en la base de datos scadplus en varios idiomas (alemán, inglés, francés y español) Esta normativa está disponible en (Agricultural Quality Standards de United Nations Economic Comission for Europe) establece estándares de comercialización. Autoridades alemanas recomiendan aplicar estas normas para los productos que no tienen estándares específicos a nivel de la Unión Europea Link a legislación UE, base de textos legales consolidadas CONSLEG acceso por link estructura analítica --> 03 Agricultura, Productos que están sujetos a una organización común de mercados Estos textos contienen las normativas de comercialización (envase, etiquetado y tamaño) Trazabilidad (Rückverfolgbarkeit): Desde 1 de enero 2005 está vigente el articulo No. 18 de la regulación Reglamento (CE) no 178/2002 del Parlamento Europeo y del Consejo de 28 de enero de 2002, por el que se establecen los principios y los requisitos generales de la legislación alimentaria, se crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la seguridad alimentaria. Texto completo en el diario oficial L131 del 1 de febrero (Búsqueda por EUR-Lex) Comercio Exterior: Sitio web de la Comisión Europea del Comercio Exterior, publicación de comunicados de prensa con respecto a antidumping y otras temas de actualidad, con link al Export Helpdesk. Información para Exportadores de terceros países: Expanding Exports Helpdesk: Sitio web de la Unión Europea dirigido a exportadores de países emergentes y en desarrollo fuera de la UE. (idioma inglés)

20 Documentos oficiales Sitio web oficial de la Unión Europea para búsqueda de documentos oficiales (regulaciones, leyes y normativas) Las decisiones se publican en todos los idiomas de la comunidad. Busqueda con fecha de publicación y no. de diario oficial. Seguridad alimentaria Normativas de ingresos e información de mercado Centro de promoción de importaciones de Holanda, incluye información sobre el mercado y regulaciones en Alemania Aranceles ver sitios web Unión Europea ( Información de mercado y estadísticas: Resumen global del sector productos congelados Registro nacional de mercados, volumen/precios Zentrale Markt- und Preisberichtsstelle,publica estadísticas con información de volumen/precios para productos del agro, frutas, hortalizas, carne, lácteos y productos orgánicos, incluye igualmente, información sobre productos procesados. Distribuye Informe mensual muy detallado, Der Markt Obst und Gemüse y resumen anual de las estadísticas, publicación en agosto del año siguiente Direcciones de asociaciones gremiales y empresas página web del Instituto alemán de productos congelados, directorio de socios - Warenverein Hamburg: Asociación que aúna profesionales del sector a nivel federal en el comercio de la fruta, verduras, jugos y pescados en conserva, pescados congelados, fruta seca, miel y otros bienes comestibles (sólo en alemán). En la pagina de web esta disponible un directorio del comercio, para entrar: selecionar Handelskontakte, se puede elegir idioma inglés y presionar las empresas por producto. Marketplace para productos congelados, presentación de nuevos productos. - Bund der Deutschen Süsswarenindustrie, Asociación de Productos Dulcificados. En esta Asociación se reúnen todo tipo de empresas, productores de snacks dulces y salados también de helados y chocolates. Igualmente, hay una sección de proveedores para industria de dulces Food Ingredient s con un directorio de socios y links a empresas importantes del sector. Las empresas del sector dulcería, se encuentran en el listado Zuckerwaren Mitgliedsunternehmen - Sitio web de las empresas fabricantes de Helados, tb. con información de mercado. Daten und Zahlen, el directorio de socios se encuentra en Mitgliedsfirmen Sector producción /distribución de fruta fresca Sitio web de la Feria FruitLogistica en Berlin con Virtual Marketplace, presentación de las empresas expositores y catálogo on-line. - página web del Fruchthandel, principal revista del sector fruta fresca.

21 Página web del DFHV, Deutscher Fruchthandelsverband Asociación de Comercializadora de Frutas con sus socios principales, actores en el mercado, el sitio web tiene directorio de socios, información sobre actividades etc. (parcialmente en inglés) Publicaciones The Frozen Food Magazine for Marketing, Distribution and Selling, publicación especializada mensual, tiraje 7500 ejemplares, resúmenes disponible en Internet. Lebensmittelzeitung (diario de alimentos): La publicación más útil del sector alimentos, publica ranking de supermercados y otra información estadística para Alemania y Europa además, información de mercado, perfil de las principales empresas sector alimentos etc. Newsletter semanal en idioma inglés. Página web: :Sitio web de la fundación Warentest que analiza regularmente diferentes productos alimenticios Fruit World International: Revista suiza en idioma alemán, inglés, francés y español en la página web Principal revista del sector fruta y hortaliza fresca, incluye tb. información sobre sectores relacionados, aparece semanalmente.