Polaris Internacional S.A.S. Documento Guía

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1 Como exportar productos del Sector Autopartes Polaris Internacional S.A.S. Documento Guía Junio 2011

2 TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCIÓN 1 PRESENTACIÓN 2 A. EL SECTOR AUTOPARTES EN COLOMBIA 3 a) Caracterización de la industria de autopartes en el mercado interno 3 b) Comportamiento general del sector en el mercado interno 8 B. CARACTERISTICAS DEL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL 10 a) Producción Nacional 10 b) Exportaciones 11 c) Importaciones 15 d) Consumo Interno 18 e) Caracterización de las Empresas Locales 18 f) Tendencias Mundiales del Sector en oferta y demanda 20 C. El PROCESO DE EXPORTACIÓN PASO A PASO 21 a) Elabore el estudio de mercado 21 b) Actualice el Registro Único Tributario como Usuario Aduanero 24 c) Verifique su registro mercantil 24 d) Realice el costeo de su exportación 25 e) Conozca la forma de acceder a la Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE) 26 i. Pasos para registrarse ante la VUCE 26 ii. Trámites de exportación en la VUCE 27 f. Identifique su posición arancelaria 28 i. Analice las preferencias arancelarias 30

3 g. Establezca si el producto requiere permisos, licencias o vistos buenos. 31 h. Conozca los términos de negociación internacional (INCOTERMS) y elija el más adecuado para su negociación 31 i. Envíe la cotización internacional 32 j. Establezca el medio de pago. 33 k. Prepare el producto a exportar 33 l. Contrate el transporte de su mercancía 34 m. Seleccione el agente aduanero 36 n. Obtenga el seguro de la mercancía. 36 o. Embarque y despacho de la mercancía 37 q. Reintegro de divisas 38 r. Devolución de IVA 39 s. Solicitud del reconocimiento del Certificado Reembolsable Tributario (CERT) 39 PRESELECCION DE MERCADOS 39 PERU 42 D. LOS CANALES DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN EN peru _ 43 a) Conozca las formas de llegar al mercado peruano 43 b) Identifique el canal más conveniente para su empresa 44 c) Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribución 44 E. Conozca sus clientes y la competencia en el mercado peruano 46 a) Establezca como negociar con los empresarios peruanos 46 b) Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales 46 c) Asegure el servicio al cliente 47 d) Identifique y haga frente a su competencia nacional e internacional 47

4 F. Identifique la normativa aplicable al sector en el mercado PERUANO 48 a) Normas de calidad 48 b) Normas de seguridad 48 c) Normas de acceso a los mercados 49 G. Conozca las principales formas de contratación y cierre de negocios en cada mercado objeto de análisis (perú) 50 a) Los tipos de contrato en el mercado peruano 50 D. LOS CANALES DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN EN EL MERCADO DE ECUADOR 53 a) Conozca las formas de llegar al mercado ecuatoriano 53 b) Identifique el canal más conveniente para su empresa 55 c) Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribución 56 E. Conozca sus clientes y la competencia en el mercado ecuatoriano 56 a) Establezca como negociar con los empresarios ecuatorianos 56 b) Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales 57 c) Asegure el servicio al cliente 58 F. Identifique la normativa aplicable al sector en el mercado ECUATORIANO 59 a) Normas de calidad y seguridad: 59 b) Normas de acceso 60 G. Conozca las principales formas de contratación EN EL MERCADO DE ECUADOR 62 a) Los tipos de contrato en el mercado ecuatoriano 62 D. Los canales de venta y comercialización EN ESTADOS UNIDOS 64 a) Conozca las formas de llegar al mercado estadounidense 64

5 b) Identifique el canal más conveniente para su empresa 67 c) Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribución 69 E. Conozca sus clientes y la competencia en el mercado estadounidense 69 a) Establezca como negociar con los empresarios estadounidenses 69 b) Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales 70 c) Asegure el servicio al cliente 70 d) Identifique y haga frente a su competencia 70 F. Identifique la normativa aplicable al sector en el mercado estadounidense: 71 a) Normas de calidad y seguridad 71 b) Normas de acceso al mercado de Estados Unidos 72 G. Conozca las principales formas de contratación y cierre de negocios en cada mercado objeto de análisis 72 a) Los tipos de contrato en cada mercado: ESTADOS UNIDOS 72 D. Canales de ventas y comercialización en chile 74 a) Conozca las formas de llegar a cada mercado 74 b) Identifique el canal más conveniente para su empresa 75 c) Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribución. 83 E. Conozca sus clientes y la competencia EN CHILE 84 a) Establezca como negociar con cada cultura diferente 84 b) Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales 84 c) Asegure el servicio al cliente 85 d) Identifique y haga frente a su competencia nacional e internacional 86 F. Normativa aplicable al sector autopartes en chile 91 a) Normas de calidad 91

6 b) Normas de seguridad 92 c) Normas de acceso a los mercados 93 G. Formas de contratación en chile 94 a) Los tipos de contrato en cada mercado 94

7 TABLAS Tabla 1: Localización de empresas sector autopartes 6 Tabla 2: Principales productos exportados por la región Bogotá-Cundinamarca, Tabla 3: Principales empresas exportadoras de la Región Bogotá-Cundinamarca, Tabla 4: Principales productos importados por la región Bogotá-Cundinamarca, Tabla 5: Trámites ante entidades en la VUCE 28 Tabla 6: Estructura del arancel de aduanas 29 Tabla 7: Preferencias arancelarias 30 Tabla 8: Entidades que otorgan vistos buenos 31 Tabla 9: Tipos de embalaje 34 Tabla 10: principales importadores de autopartes en el mercado de 66 Tabla 11: Top 10 proveedores de autopartes en EEUU 71 Tabla 12: 50 principales empresas chilenas que compran autopartes colombiana 87

8 ILUSTRACIONES Ilustración 1: Valor de la producción de autopartes anual 4 Ilustración 2: Producción de partes para ensamble por año de las principales empresas de autopartes del país 5 Ilustración 3: Nº de establecimientos a nivel nacional pertenecientes al sector Autopartes por año 5 Ilustración 4: Sociedades del sector automotriz en la fabricación de vehículos automotores y sus partes 6 Ilustración 5: Diagrama de caracterización de las empresas ensambladoras más grandes del país 7 Ilustración 6: Unidades del sector autopartes producidas en la región 8 Ilustración 7: Unidades vendidas por región y por año. Año Ilustración 8: Variación % de la producción de autopartes 10 Ilustración 9: Exportaciones colombianas de autopartes, Ilustración 10: Exportaciones colombianas por departamento de origen, 2010 _ 11 Ilustración 11: Exportaciones de autopartes de la Región Bogotá-Cundinamarca, Ilustración 12: Principales destinos de las exportaciones de la Región Bogotá- Cundinamarca, Ilustración 13: Importaciones Colombianas de autopartes, Ilustración 14: Importaciones de autopartes de la Región Bogotá-Cundinamarca, Ilustración 15: Principales proveedores de las importaciones Bogotá - Región, Ilustración 16: Consumo intermedio de autopartes por año. 18 Ilustración 17: Pasos en la preselección de mercados 22 Ilustración 18 : Esquema de inscripción en el RUT 24 Ilustración 19: Pasos para obtener el registro mercantil 25 Ilustración 20: Costeo de una exportación 26 Ilustración 21: Ejemplo de posición arancelaria 29 Ilustración 22: Proceso de contratación del transporte 35 Ilustración 23: Flujograma del proceso de embarque y despacho de la mercancía 38 Ilustración 24: Canales de distribución en Perú 44 Ilustración 25: Mercado de autopartes en EEUU 65 Ilustración 26: Canal de distribución de autopartes en EEUU 68 Ilustración 27: Estructura de distribución y comercialización de autopartes en Chile 74 Ilustración 28: Canales de distribución de autopartes en Chile 76

9 Junio INTRODUCCIÓN El desarrollo de la producción de autopartes en Colombia y muy especialmente en Bogotá Región, muestra una industria que tiene grandes potencialidades y una oferta variada lo que le puede abrir nuevos mercados, o permitir ampliar aquellos donde ya ha ingresado. Pero el empresario requiere acceder a información comercial que le permita orientar sus acciones de negocios, especialmente en lo relacionado con las exportaciones. Aspectos como los diferentes pasos para exportar, los canales de comercialización, la competencia, las normas de acceso y de entrada a los diferentes mercados y las formas de contratación, se constituyen en un todo que le ofrece al empresario de autopartes de Bogotá Región una información orientadora en la construcción de su estrategia de internacionalización. Cómo exportar productos del sector Autopartes es una herramienta que la Cámara de Comercio de Bogotá ofrece a los empresarios de la región con el objetivo de fortalecer sus conocimientos para enfrentar un mercado internacional más competido así como poder también contar con herramientas que les permitan ir despejando dudas en el proceso de orientarse a los mercados internacionales. En esta guía el empresario de Bogotá - Región encontrará una caracterización de la industria de autopartes desde la perspectiva de la oferta colombiana, hacia los distintos segmentos, tanto partes para ensambladoras, como partes para repuestos. Se revisará la producción, las cifras de comercio exterior, el consumo interno y las tendencias del mercado mundial. Para luego desarrollar un paso a paso del proceso de exportación que le permita al empresario contar con un esquema sencillo de lista de chequeo frente a la cual puedan ir revisando su grado de preparación para la exportación en términos de documentos y procedimientos. Enseguida el empresario encontrará una información orientada hacia cuatro mercados sugeridos por el análisis estadístico y de información de investigación a partir de fuentes secundarias para aproximarlo a las oportunidades detectadas. A partir de aquí, la guía se convierte en un análisis más orientado hacia los mercados potenciales seleccionados con el ánimo de fortalecer los conocimientos acerca de clientes, competencia, normas nacionales y regionales, formas de contratación aspectos a tener en cuenta en la negociación. 1

10 Junio PRESENTACIÓN La guía empresarial consta de ocho módulos, pero desde el módulo D, se desarrollan los temas de manera paralela para cuatro mercados potenciales para el sector de autopartes, estos son, Perú, Ecuador, Estados Unidos y Chile: A. El sector autopartes en Colombia En este primer módulo vamos a ir definiendo el sector de estudio y presentando las generalidades que lo caracterizan. Así mismo veremos el comportamiento del sector en el mercado interno. B. Características del mercado nacional e internacional En el segundo módulo el empresario contará con una aproximación general al mercado en aspectos de la producción nacional, el comercio exterior, el consumo interno y las tendencias mundiales. C. El proceso de exportación paso a paso Para los empresarios productores y comercializadores de autopartes en Colombia y que tienen el deseo y la convicción de poder enfrentar el mercado exportando, encontrarán en el cuarto módulo una interesante guía. Este módulo consta de los aspectos técnicos para la exportación de bienes, desde la investigación de mercados para encontrar el mercado objetivo, pasado por el costeo y la selección del término de negociación más adecuado (INCOTERM), hasta los permisos, licencias y documentos para realizar la exportación y los incentivos del gobierno nacional a las empresas exportadoras. D. Los canales de venta y comercialización en los diferentes mercados Para el empresario es de gran interés ampliar su conocimiento acerca de las diferentes formas de llegar a un mercado objetivo, de manera que cuente con información para establecer su estrategia de inserción en los mercados a través de los canales de comercialización y así poder determinar el más adecuado. E. Conozca sus clientes y la competencia en cada mercado objeto de análisis El quinto módulo ya se centra en los aspectos de conocimiento del cliente, como compra, que necesidades tiene, cual es la importancia del servicio al cliente, como retener los clientes y proveedores a través de sencillas herramientas y estrategias que podrá poner en marcha en su empresa de inmediato, el seguimiento a los clientes como parte del proceso para hacer frente a su competencia. F. Identifique la normativa aplicable al sector en cada mercado objeto de análisis El sexto módulo ya se concentra en un aspecto de gran importancia para la industria de autopartes, que son las normas de calidad para los productos, pues a nivel del mercado internacional, éstas son las que definen la competitividad del producto a exportar. En cada mercado pueden existir algunas normas particulares, desde la calidad hasta la seguridad, que se deben tener en cuenta para poder ingresar. G. Conozca las principales formas de contratación y cierre de negocios en cada mercado objeto de análisis A lo largo del proceso de abrir nuevos mercados o consolidarse en otros, la esencia del proceso es la venta y ésta surge de una eficiente estrategia de cierre de negocios. Pero para legar a ella, se debe partir de una adecuada selección de las oportunidades de negocios, para realizar efectivas negociaciones y firmar los contratos que más se ajusten a la capacidad de la empresa. 2

11 Junio A. EL SECTOR AUTOPARTES EN COLOMBIA Bienvenidos al primer módulo de la Guía Empresarial, Cómo exportar productos del sector Autopartes. a) Caracterización de la industria de autopartes en el mercado interno La industria automotriz nace en Colombia con los talleres de mantenimiento, incursionando luego en la reposición de partes y piezas, hasta llegar al proceso de ensamblaje. En ese sentido, actualmente en Colombia se identifican varios nichos de negocio dentro de la cadena productiva: ensambladoras de automóviles, ensambladoras de motos, fabricantes de autopartes, concesionarios de automotores, distribuidoras de repuestos, y servicios de posventa. 1 A pesar de que el país no es uno de los principales jugadores a nivel internacional en cuanto a desarrollo de industria automotriz se refiere, este sector juega un papel fundamental en el desarrollo de la economía nacional, por las distintas variables a las que aporta como la recaudación fiscal, la generación de valor agregado y la creación de fuentes de trabajo. En efecto, tal importancia en proyección tiene este sector en Colombia que representa el 6.2% del PIB, emplea cerca del 2.5% de la población ocupada y ubica a al país como el quinto productor de automóviles en Latinoamérica 2. Reflejo de lo anterior, es que durante el 2008 este sector aportó aproximadamente empleos directos 3, de los cuales el 68% eran permanentes y 32% temporales. En el cuadro siguiente se muestra la evolución del empleo en el sector desde el año 2003 hasta el año Las cifras sobre ventas muestran también un avance significativo en el desarrollo de esta industria. Según un estudio reciente, publicado por la Superintendencia de Sociedades, este sector generó ventas por valor de $18.3 billones durante el año 2006, con un crecimiento del 25% frente al año anterior que fue de $13.7 billones. 4 Con respecto a la producción, de acuerdo con la Encuesta Anual Manufacturera del DANE, la producción bruta de autopartes durante los años 2002 a 2007 sumó $ millones de pesos de los cuales 67% corresponde, según la descripción de grupos industriales (CIIU) a la fabricación de vehículos automotores y sus motores, el 11% a fabricación de carrocerías para vehículos automotores; fabricación de remolques y semi-remolques y el 7% a fabricación de partes, piezas y accesorios (autopartes) para vehículos automotores y sus motores. 1 Ver: GÓMEZ, Alban, Ivonne Astrid. Talento Humano: Principio para la promoción de la competitividad en el sector autopartes- Automotor. Artículo Web. Bogotá, noviembre 25 de Ver: PROEXPORT. Importancia del sector automotor en Colombia y atractivos de inversión. 3 Cifra calculada solo para las siguientes industrias: 341- Fabricación de Vehículos automotores y sus motores, 342- Fabricación de carrocerías para vehículos automotores, fabricación de remolques y semiremolques, 343- Fabricación de partes piezas y accesorios (autopartes) para vehículos automotores y sus motores. Fuente: DANE, cálculos propios. 4 Ver: RUIZ, López Hernando; CUADROS ÁVILA, Claudia Constanza. COMPORTAMIENTO DEL SECTOR AUTOMOTOR AÑOS Superintendencia de Sociedades. Bogotá, febrero de

12 $ Cámara de Comercio de Bogotá. Centro de Internacional de Negocios. Junio Ilustración 1: Valor de la producción de autopartes anual Fuente: Encuesta Anual Manufacturera del DANE- Elaboración propia A pesar de los diferentes obstáculos para el desarrollo del sector a nivel nacional, las diferentes consecuencias de las medidas de restricción a las importaciones adoptadas por Venezuela durante años pasados y la desaceleración de la industria por la crisis económica mundial, durante el periodo el sector autopartes ha presentado un incremento porcentual del 13%. Actualmente el sector autopartes se considera como uno de los más dinámicos de la economía colombiana, debido principalmente a diferentes factores actuales como el aumento de la demanda, las bajas tasas de interés y a la revaluación del peso frente al dólar. 5 Con respecto a las empresas, el sector Autopartes en Colombia está constituido en su mayoría por empresas pequeñas o talleres de mecanizado o fundición. Sin embargo, esta industria se encuentra monopolizada por tres empresas que concentran el 97% de la producción nacional en términos de unidades 6. Estas son: Compañía Colombiana Automotriz (marcas Ford, Mazda y Mitsubishi) General Motors Colmotores (marca Chevrolet) Sofasa (marcas Renault y Toyota) 5 Ver: RUIZ, López Hernando; CUADROS ÁVILA, Claudia Constanza. COMPORTAMIENTO DEL SECTOR AUTOMOTOR AÑOS Superintendencia de Sociedades. Bogotá, febrero de Ver: GRUPO CINNCO (Conocimiento, Innovación y Competitividad) Pontifica Universidad Javeriana. Los núcleos del conocimiento en las apuestas estratégicas de Bogotá y Cundinamarca y los sistemas sectoriales de innovación. Apuesta: Automotriz y autopartes. Bogotá, 24 de julio de

13 Nº de establecimientos $ Millones Cámara de Comercio de Bogotá. Centro de Internacional de Negocios. Junio Ilustración 2: Producción de partes para ensamble por año de las principales empresas de autopartes del país Fuente: Manual Estadístico Nº 29- ACOLFA. Elaboración propia G.M. Colmotores C.C.A. Sofasa Según datos estadísticos publicados sobre el sector, en el año 2008 la participación de la producción por cada empresa, ubicaba a G.M. Colmotores como líder en el sector con 49% del total de unidades producidas, seguida por Sofasa y C.C.A. De acuerdo con la investigación, existen en el país aproximadamente 180 establecimientos y firmas dedicadas a las autopartes, entre las que sobresalen: Carrocerías Non Plus Ultra (marca propia, CDK Volkswagen), Compañía de autoensamble Nissan (marca Nissan), Hino Motors Manufacturing S.A. (marca Hino- grupo Toyota), Navitrans (marca Agrale), Praco Didacol (marca Hino- grupo Toyota). Ilustración 3: Nº de establecimientos a nivel nacional pertenecientes al sector Autopartes por año Fuente: Resumen de las principales variables de la industria según grupos industriales. Encuesta Anual Manufacturera- DANE- Elaboración propia. Nota: Cifra calculada solo para los siguientes grupos industriales (Ciiu): 341- Fabricación de Vehículos automotores y sus motores, 342- Fabricación de carrocerías para vehículos automotores, fabricación de remolques y semi-remolques, 343- Fabricación de partes piezas y accesorios (autopartes) para vehículos automotores y sus motores. 5

14 Junio La gráfica anterior muestra que el número de establecimientos a nivel nacional que pertenecen al sector autopartes ha tenido un aumento porcentual por año del 3%. Esto indica que anualmente se crean en promedio 4.1 establecimientos nuevos encargados de la fabricación de partes piezas y accesorios (autopartes) y ensamble. Con respecto al tamaño de estas empresas se encontró que el 49% de éstas son medianas, el 43% son grandes, el 5% son pequeñas y el 3% son microempresas 7. Ilustración 4: Sociedades del sector automotriz en la fabricación de vehículos automotores y sus partes Micro Pequeña 3% 5% Mediana 49% Grande 43% Fuente: COMPORTAMIENTO DEL SECTOR AUTOMOTOR AÑOS Superintendencia de Sociedades. Bogotá, febrero de 2008 En cuanto a la industria de autopartes que provee a las ensambladoras, se contabilizan más de noventa empresas, de las cuales el 48.5% se ubica en Bogotá, el 13,6% en Valle, en Antioquia el 13,6% y el resto se encuentran localizadas en diferentes regiones: Tabla 1: Localización de empresas sector autopartes Departamento Cantidad (%) Bogotá D.C. 150 Valle del Cauca 42 Antioquia 42 Santander 13 Atlántico 11 Cundinamarca 10 Risaralda % 13.6% 13.6% 4.2% 3.6% 3.2% 2.6% 7 Ver: RUIZ, López Hernando; CUADROS ÁVILA, Claudia Constanza. COMPORTAMIENTO DEL SECTOR AUTOMOTOR AÑOS Superintendencia de Sociedades. Bogotá, febrero de

15 Junio Departamento Cantidad (%) Bolívar 6 Nariño 4 Tolima 4 Quindío 3 Córdoba 2 Huila 2 Meta 2 Cauca 1 Norte de Santander 1 1.9% 1.3% 1.3% 1.0% 0.6% 0.6% 0.6% 0.3% 0.3% Fuente: COMPORTAMIENTO DEL SECTOR AUTOMOTOR AÑOS Superintendencia de Sociedades. Bogotá, febrero de 2008 En los siguientes diagramas se presentan las características de los dos granes segmentos del mercado de producción de autopartes en Colombia, las ensambladoras y las pequeña y medianas empresas productoras de repuestos. Ilustración 5: Diagrama de caracterización de las empresas ensambladoras más grandes del país Fuente: Elaboración equipo consultor 7

16 Unidades Cámara de Comercio de Bogotá. Centro de Internacional de Negocios. Junio Características de las PYMES (productoras de autopartes) Fuente: Elaboración equipo consultor b) Comportamiento general del sector en el mercado interno Cundinamarca es la región más importante dentro de la industria de autopartes, ya que como se mostró anteriormente, en la región se concentra el mayor número de empresas ensambladoras del país. Por otro lado, en Bogotá se ubican las tres ensambladoras más importantes del país y las principales empresas de autopartes. Ilustración 6: Unidades del sector autopartes producidas en la región BOGOTÁ CUNDINAMARCA BOGOTÁ CUNDINAMARCA Fuente: DANE- Elaboración propia 8

17 Junio En Bogotá y Cundinamarca, el sector manufacturero representa, en cifras de 2008, el 40% de los establecimientos industriales, genera el 40% de los empleos, aporta el 8,7% de la producción total de la industria con una contribución del 4,9% del valor agregado de la misma y con ventas que representan el 7.5% del total 8. Estas cifras ponen en evidencia el predominio de la industria regional de autopartes en el panorama nacional, con participaciones siempre superiores al 35% en los principales indicadores, y su importancia dentro del sector manufacturero regional y nacional, particularmente en términos de valor agregado y generación de empleo. Ilustración 7: Unidades vendidas por región y por año. Año 2010 Manizales Villavicencio Ibagué Cartagena Pereira Barranquilla Bucaramanga Cali Medellín Bogotá Unidades Fuente: Comité Automotor. Econometría S.A. Elaboración propia La gráfica anterior, muestra la ventaja que lleva Bogotá en la producción y venta en el sector autopartes. Bogotá participa con más del 50%, llevándole la delantera a ciudades tan importantes como Cali. 8 Ver: GRUPO CINNCO (Conocimiento, Innovación y Competitividad) Pontifica Universidad Javeriana. Los núcleos del conocimiento en las apuestas estratégicas de Bogotá y Cundinamarca y los sistemas sectoriales de innovación. Apuesta: Automotriz y autopartes. Bogotá, 24 de julio de

18 Junio B. CARACTERISTICAS DEL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL a) Producción Nacional El sector de autopartes en Colombia corresponde al ensamble de vehículos. En este sentido, la producción nacional se divide en: Fabricación de vehículos automotores y sus motores Fabricación de carrocerías par vehículos automotores Fabricación de partes, piezas y accesorios (autopartes) para vehículos automotores y sus motores. Tal como se mostró anteriormente, la producción nacional en el mercado de autopartes se ha caracterizado por altibajos. Esto es como consecuencia de los diferentes factores que intervienen en el mercado. Ilustración 8: Variación % de la producción de autopartes 60% 50% 40% 46% 30% 20% 21% 24% 24% 10% 0% -10% -2% % -30% -40% -33% Fuente: DANE- Elaboración propia Durante el periodo la producción de autopartes encontró su mayor dinamismo con un incremento del 46%. Este dinamismo se mantiene hasta el periodo cuando la producción en el mercado nacional se vio empañado por diferentes dificultades. Estas están asociadas a la recesión en los países industrializados y la disminución de la demanda tanto nacional como internacional. Las autopartes más vendidas son los que se ubican en la fabricación de vehículos automotores y sus motores con una participación del 78%. Actualmente, la producción y ventas del sector han mejorado considerablemente. El boom automotor que vive el país ha ayudado a que el impacto en la industria sea inmediato. Las mayores ventas de autos hacen que los pedidos a las ensambladoras aumenten y los inventarios se reduzcan. Esto a su vez beneficia la producción y las ventas de otras industrias de la cadena, como autopartes, metalmecánica, vidrio y llantas 9. 9 Ver: Revista Portafolio. Artículo Web. 08 de marzo de

19 USD millones Cámara de Comercio de Bogotá. Centro de Internacional de Negocios. Junio En los dos primeros meses del 2011 se vendieron en el país carros cero kilómetros, lo que representó un aumento de 46,2 por ciento frente al mismo periodo del año pasado, cuando se colocaron Según las cifras preliminares de la firma Econometría, las ventas diarias de carros aumentaron de 537 unidades un año atrás a 785 en febrero pasado. Es decir que, de mantenerse la tendencia, las totales superarán el registro histórico del 2010, con unidades 10. b) Exportaciones Durante el periodo comprendido entre el 2008 y el 2010, las exportaciones colombianas de autopartes ascendieron a USD483,8 millones y presentaron un decrecimiento del 9%, al registrar para el 2008 ventas por un valor de USD522,7 millones, según cifras del Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE). Ilustración 9: Exportaciones colombianas de autopartes, ,00 522,74 500,00 437,61 433,80 400,00 300,00 200,00 100, Fuente: Cálculos del consultor con base en información de Legiscomex.com Bogotá Región concentró el 36% de las ventas al exterior realizadas por el país en el año 2010 y de esta forma se ubico como la segunda región exportadora de este tipo de productos, precedida por el Valle del Cauca. Ilustración 10: Exportaciones colombianas por departamento de origen, 2010 SANTANDER ATLANTICO 4,9% 5,0% OTROS 4,1% ANTIOQUIA 6,8% VALLE DEL CAUCA 43,2% BOGOTA- C/MARCA 36,0% Fuente: Cálculos del consultor con base en información de Legiscomex.com 10 Ver: Revista Portafolio. Artículo Web. 08 de marzo de

20 USD millones Cámara de Comercio de Bogotá. Centro de Internacional de Negocios. Junio En el 2010, las exportaciones colombianas de las Región Bogotá - Cundinamarca de autopartes ascendieron a USD156,2 millones y decrecieron en un 6%, durante los tres últimos años, al registrar en el 2008 ventas por USD177,3 millones. Ilustración 11: Exportaciones de autopartes de la Región Bogotá-Cundinamarca, ,00 170,00 177,33 171,73 160,00 156,22 150,00 140, Fuente: Cálculos del consultor con base en información de Legiscomex.com En el 2010, el vidrio contrachapado de dimensiones y formatos que permitan su empleo en automóviles, aeronaves, barcos u otros vehículos que están clasificados en la posición arancelaria (p.a.) fue el producto más vendido al exterior por la Región Bogotá-Cundinamarca, con USD24,6 millones, lo que equivale al 15,8% del total de las ventas externas de autopartes. Así mismo, los demás sistemas de suspensión y sus partes concentraron el 6,3% de las exportaciones, seguido por guarniciones para frenos, cinturones de seguridad, los demás sistemas de dirección y sus partes y juegos de cables para bujías de encendido y demás juegos de cables de los tipos utilizados en los medios de transporte. Este grupo de productos concentró el 43,3% de las ventas al exterior de esta región. Tabla 2: Principales productos exportados por la región Bogotá-Cundinamarca, 2010 Posición arancelaria Descripción arancelaria 2010 Valor FOB USD miles Part ,8% en automóviles, aeronaves, barcos u otros vehículos De dimensiones y formatos que permitan su empleo Los demás ,3% Guarniciones Para frenos ,2% Cinturones de seguridad ,3% Los demás ,1% Juegos de Cables Para Bujías de encendido y demás ,6% Juegos de Cables de Los tipos utilizados En Los medios de transporte Ruedas y sus Partes ,3% que contengan Amianto (asbesto) ,1% ejes Con diferencial ,8% 12

21 Junio Amortiguadores ,1% Los demás ,8% Ballestas y sus Hojas ,3% Los demás ,1% De dimensiones y formatos que permitan su empleo ,6% en automóviles, aeronaves, barcos u otros vehículos Guarniciones de frenos montadas ,3% sistemas ,3% Las demás alfombras y revestimientos para el suelo, de ,3% materia textil, incluso confeccionados Radiadores ,3% las demás Partes ,3% Tanques Para carburante ,3% Parachoques (paragolpes, defensas) y sus partes ,2% transmisiones cardonicas ,1% Los demás ,1% Para recauchutar ,0% Juntas metaloplasticas ,0% Tambores ,0% Partes ,0% Radiales ,9% Con dielectrico de papel o plástico ,9% Para filtrar lubricantes o carburantes En Los motores ,8% de encendido por chispa o compresión Subtotal ,3% Otros ,7% Total exportaciones ,0% Fuente: Cálculos del consultor con base en información de Legiscomex.com En el 2010, Ecuador fue el principal destino de las ventas externas de la Región Bogotá- Cundinamarca de autopartes, al concentrar el 37% de estas, lo que equivale a USD57,6 millones. Le siguieron Venezuela, con un 31% (USD 48,5 millones); EE UU, con un 11% (USD16,5 millones); Perú, con un 3% (USD4 millones), y México, con un 3% (USD3,9 millones). 13

22 Junio Ilustración 12: Principales destinos de las exportaciones de la Región Bogotá- Cundinamarca, 2010 CHILE GUATEMALA 1,7% 1,8% ALEMANIA 1,9% MEXICO 2,5% PERÚ 2,6% COSTA RICA PANAMÁ 1,0% 1,0% OTROS 9,0% ECUADOR 36,9% EE UU 10,6% VENEZUELA 31, 1% Fuente: Cálculos del consultor con base en información de Legiscomex.com Es importante resaltar que el 64% de las exportaciones que se realizó en el 2010 recibió preferencias por certificado de origen de la Comunidad Andina (CAN). El 1,7%, del Sistema General de Preferencias (SGP); el 1,6%, del G-3; el 1,6%, de Aladi, y el 0,7%, del ATPA. Así mismo, el 29,6% se realizó sin cobijarse a ningún tratamiento preferencial. Para el 2010, Incolbestos S.A. fue la principal empresa exportadora de autopartes de la región de análisis al concentrar el 13% del total de las ventas. Le siguieron C.I. Maresa de Colombia, Gabriel de Colombia, AGP de Colombia, Andina Trim y Vitro Colombia. Este grupo de empresas concentró el 50% del mercado. Tabla 3: Principales empresas exportadoras de la Región Bogotá-Cundinamarca, 2010 Nit Razón Social del exportador 2010 Part. Valor FOB USD INCOLBESTOS S.A % C I MARESA DE COLOMBIA LIMITADA % GABRIEL DE COLOMBIA S-.A % AGP DE OLOMBIA S.A % ANDINA TRIM LTDA % VITRO COLOMBIA S A % COLOMBIANA DE FRENOS S.A % YAZAKI CIEMEL S.A COD UAP % INDUSTRIAS METALICAS ASOCIADAS IMAL SA % CENTIGON COLOMBIA S.A % LUMINEX S.A. COD. ALTEX % ESPUMLATEX S.A % INDUSTRIA COLOMBIANA EXPORTADORA DE RADIADORES % S.A FRACO FABRICA COLOMBIANA DE REPUESTOS % 14

23 USD millones Cámara de Comercio de Bogotá. Centro de Internacional de Negocios. Junio AUTOMOTRES S.A THERMOFORM S.A % SAUTO S.A % AGENCIA DE ADUANAS SIACOMEX LTDA NIVEL % TERMINAL AUTOMOTRICES S.A. TNK % INDUSTRIA COLOMBIANA DE LLANTAS S.A % AUTOMUNDIAL S.A % FUNDICIONES Y COMPONENTES AUTOMOTORES S.A % FUNDICOM % DISPROEL S.A % ARMOR INTERNATIONAL INTEGRAL SECURITY % Subtotal % Otros % Total exportaciones % Fuente: Cálculos del consultor con base en información de Legiscomex.com c) Importaciones Durante el periodo comprendido entre el 2008 y el 2010, las importaciones colombianas de autopartes ascendieron a USD1563 millones y presentaron un crecimiento del 6%, al registrar para el 2008 compras por un valor de USD1405, 4 millones, según cifras de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN). Ilustración 13: Importaciones Colombianas de autopartes, , , , , , ,0 500, Fuente: Cálculos del consultor con base en información de Legiscomex.com Bogotá Región concentró el 50% de las compras al exterior realizadas por el país en el año 2010 y de esta forma se ubico como la primera región importadora de este tipo de productos. En el 2010, las importaciones colombianas de las Región Bogotá - Cundinamarca de autopartes ascendieron a USD787, 9 millones y crecieron en un 16%, durante los tres últimos años, al registrar en el 2008 ventas por USD608,6 millones. 15

24 USD millones Cámara de Comercio de Bogotá. Centro de Internacional de Negocios. Junio Ilustración 14: Importaciones de autopartes de la Región Bogotá-Cundinamarca, ,0 800,0 600,0 400,0 200,0-608,6 529,6 788, Fuente: Cálculos del consultor con base en información de Legiscomex.com En el 2010, los tractores de carreteras para semirremolques que están clasificados en la posición arancelaria (p.a.) fue el producto más comprado al exterior por la Región Bogotá-Cundinamarca, con USD98,1 millones, lo que equivale al 12% del total de las comparas internacionales de autopartes. Así mismo, los neumáticos radiales de los utilizados en automóviles de turismo concentraron el 6% de las importaciones, seguido por neumáticos radiales de los utilizados en autobuses o camiones, los demás aparatos para filtrar o depurar gases, los demás sistemas de suspensión y sus partes y aparatos para filtrar lubricantes o carburantes en los motores de encendido por chispa o compresión. Este grupo de productos concentró el 33% de las compras de esta región. Tabla 4: Principales productos importados por la región Bogotá-Cundinamarca, 2010 Posición arancelaria Descripción arancelaria 2010 Valor CIF USD miles Tractores de carretera para semirremolques % Radiales % Radiales % Los demás % Los demás % para filtrar lubricantes o carburantes en Los Motores % de encendido por chispa o compresión Guardafangos, cubiertas de motor, flancos, puertas, y % sus partes combinados con grabador o reproductor de sonido % Los demás % las demás % Los demás % ruedas y sus Partes % Los demás % juegos de Cables para Bujías de encendido y demás juegos de Cables de Los tipos utilizados en Los medios de transporte Part % 16

25 Junio Partes % Filtros de entrada de aire para Motores de encendido % por chispa o compresión Los demás % las demás Bombas volumétricas alternativas % Juntas o empaquetaduras % Superior a BTU/hora pero inferior o igual a % BTU/hora Los demás % Los demás % Inyectores y demás Partes para Sistemas de % combustible Parachoques (paragolpes, defensas) y sus partes % guarniciones de Frenos montadas % Los demás % De los tipos utilizados en vehículos y máquinas para % la construcción o mantenimiento industrial, para llantas de diámetro superior a 61 cm para recauchutar % De plomo, de los tipos utilizados para arranque de % motores de Émbolo (pistón) Los demás acumuladores de plomo % Subtotal % Otros % Total importaciones % Fuente: Cálculos del consultor con base en información de Legiscomex.com En el 2010, EE UU fue el principal proveedor de las importaciones de la Región Bogotá- Cundinamarca de autopartes, al concentrar el 20% de estas, lo que equivale a USD159,9 millones. Le siguieron México, con un 16% (USD124,1 millones); Japón, con un 10% (USD78,6 millones); China, con un 10% (USD78,2 millones), y Brasil, con un 7% (USD51,5 millones). Ilustración 15: Principales proveedores de las importaciones Bogotá - Región, 2010 FRANCIA 2,3% ECUADOR 2,4% ALEMANIA 2,7% TAIWAN 1,8% COREA 5,2% BRASIL 6,5% OTROS 23,1% CHINA 9,9% JAPON 10,0% EE UU 20,3% MÉXICO 15,7% Fuente: Cálculos del consultor con base en información de Legiscomex.com 17

26 Junio Para el 2010, General Motors fue la principal empresa importadora de autopartes de la región de análisis al concentrar el 6% del total de las ventas. Le siguieron Ecopetrol, Bridgestone de Colombia, Pirelli de Colombia, Leasing Bancolombia, Gabriel de Colombia y Sociedad de Fabricación de Automotores (Sofasa). Este grupo de empresas concentró el 23,3% del mercado. d) Consumo Interno Otro factor fundamental para determinar el comportamiento del sector de autopartes es el consumo. Este consumo lo hacen principalmente las empresas dedicadas a ensamblar y aquellas empresas dedicadas a comercializar repuestos. Ilustración 16: Consumo intermedio de autopartes por año Fuente: DANE- Elaboración propia CONSUMO INTERMEDIO ($ miles de pesos) El comportamiento del consumo en el sector autopartista muestra incrementos significativos. Durante el periodo este ha tenido un aumento porcentual del 21%. El periodo más significativo es el que comprende los años en donde se registró un incremento del consumo alrededor del 40%. Este aumento se debe principalmente al dinamismo que ha mostrado el mercado interno en cuanto a fabricación y venta de vehículos se refiere. e) Caracterización de las Empresas Locales Como se ha evidenciado en estas primeras secciones, Bogotá Región tiene el mayor potencial en el desarrollo de la industria de autopartes a nivel del país. Esto hace que sean además las empresas con mayor experiencia en producción y desarrollo. Se pueden ver desde dos segmentos principalmente, mercado original para manufacturero y repuestos. En ambos se destacan los proveedores de la región, en el primero son fábricas de gran tamaño y con inversión considerable en tecnología, mientras que en el segundo, se concentra el número de PyMEs productivas. Se puede destacar que es un sector generador de empleo pues requiere de mano de obra abundante. Es el segmento de repuestos el que tiene un mayor potencial de desarrollo hacia la conquista de mercados internacionales y nuevos nichos de mercado. Existen alrededor de 187 empresas legalmente registradas y que constituyen la base de 18

27 Junio desarrollo exportador del sector. Sin embargo el sector en la región enfrenta dos grandes problemas fundamentalmente, es un sector con una elevada informalidad, muchas pequeñas fábricas y talleres productivos. Adicionalmente, es un sector golpeado por el mercado negro, contrabando y robo de piezas, lo que genera un nivel de competencia desleal que lo pone en riesgo en aspectos de competitividad. Es por esto la importancia de explorar nuevos mercados, con el sello característico de la calidad del producto de la región. Para los productores pequeños y medianos de repuestos, el nivel de formación técnica se ha convertido en otro cuello de botella, pues las competencias del SENA, no aportan en niveles de innovación en producción ni en integración de tecnologías a sus procesos productivos, lo que hace que en el esquema de tercerización de procesos que adelantan las grandes empresas del mundo, nos quedemos rezagados todavía. A continuación se presentan algunos casos de éxito de empresas exportadoras de autopartes. INCOLBESTO S.A. Planta Fontibón: Direccion: Avenida Calle 17 No. 123 B 49. Teléfono: (57) Bogotá - Colombia Es la empresa número uno en la producción y comercialización de materiales de fricción y sistemas de frenos en la Región Andina, con reconocimiento internacional. Exportan sus productos a más de 23 países en Norte América, Centro América, Suramérica y Europa. Dentro de sus clientes más representativos está Perú, Ecuador y Chile11. Son proveedores de equipo original para ensambladoras de marcas como Renault, Chevrolet, Toyota, Mitsubishi y Daimler Chrysler. Los procesos industriales y administrativos adoptados por esta empresa, cuentan con sofisticados sistemas de operación y control. A partir de la innovación y el desarrollo tecnológico, ha conseguido una creciente participación en los mercados internacionales, con una amplia gama de productos para vehículos pesados y livianos. INDUSTRIAS METALMECANICAS ASOCIADAS IMAL S.A. Contacto en Bogotá: Contacto en Chile: Santiago de Chile, Devia Ulloa Rafael, Av. General Velasquez Estación central. Contacto en Ecuador: Quito, AYMESA S.A. Av. Maldonado 8519 y Amaru Nan Contacto en Perú: Lima, Distribuidora AUTOQUIP S.A.C. Jr Pichincha # 658 Breña. Tel: (511) Ver: 19

28 Junio Fue fundada en Colombia en el años de 1959, con el objeto inicial de satisfacer la creciente necesidad de los resortes de Ballesta para los vehículos comerciales. Durante los años siguientes la compañía continuó su expansión y desarrollo atendiendo la demanda para equipo original y reposición, no solo con resortes de Ballesta, sino con resortes Helicoidales y cinturones de seguridad. Actualmente la compañía exporta sus productos a Estados Unidos, México, Centro América (Panamá, Nicaragua, Salvador, Honduras) y Sur América (Venezuela, Ecuador, Perú, Bolivia y Chile). Es importante destacar que esta empresa está certificada con QS 9000 (por el Instituto Canadiense QMI), y cuenta con divisiones de manufactura, mercadeo, técnica, ventas y contabilidad totalmente sistematizadas, generalidades que hacen de esta compañía una empresa totalmente competitiva a nivel internacional. Dentro de sus clientes de equipo original más representativos están en Ecuador y Chile: General Motors y A y Mesa solo en Ecuador. Suministran sus productos a las ensambladoras regionales de General Motors, Renault- Toyota, Mazda, Mitsubishi y Ford entre otras. IMAL ha sido distinguida con premios por su calidad y servicios tales como Q.S.P. de General Motors, Q.O.S. Excelente de Ford, y El proveedor del año por parte de Toyota- Renault12. f) Tendencias Mundiales del Sector en oferta y demanda Como bien se ha dicho, el sector autopartes es reconocido a nivel mundial como impulsador del desarrollo económico y social de los países. A pesar de ser un sector oligopólico, en el plano mundial esta industria se identifica por un constante dinamismo que promueve la competitividad entre las regiones. Durante los últimos años, las diferentes variaciones en el escenario mundial han promovido relevantes cambios en esta industria. Esto ha llevado a que el panorama y los objetivos de las grandes empresas productoras automotrices cambien y ha llevado a que exista un cambio en el dominio de los mercados que pasó de Estados Unidos y Europa hacia las empresas Japonesas y hacia las coreanas, chinas e indias. Para tener un contexto más amplio, existen diez empresas que se encuentran a la cabeza de la producción mundial, según la Organización Mundial de Constructores de Automóviles (OICA), sin embargo, tres de ellas dominan el escenario mundial. El grupo Japonés Toyota, que comprende las marcas Toyota, Lexus, Daihatsu e Hino elevó la producción a millones de vehículos en 2006 de los que 8,036 millones correspondieron a las firmas Toyota y Lexus (+9,5%). Daihatsu, participada en un 51,2% por Toyota, aumentó su producción un 7,2%, hasta 1,08 millones de unidades, mientras que Hino, en la que Toyota ostenta el 50,1% del capital, fabricó vehículos, un 3,3% más 13. Lo siguen General Motors quién perdió en el 2006 la posición como el primer fabricante mundial de vehículos con una producción de 8.99 unidades, seguido por Ford, Volkswagen que se mantiene en los primeros puestos y como primer fabricante europeo con Ver: 13 Ver: Los Nuevos líderes en el Ranking mundial de producción automotriz. Artículo Web. 15 de julio de

29 Junio millones de vehículos, DaimlerChrysler, Hyundai- Kia, la japonesa Honda, DaimlerChrysler, Nissan y Renault. La recesión de los países industrializados y los constantes desastres naturales como el actual terremoto en Japón han llevado a los principales fabricantes de automóviles de Asia, Europa, América del Norte y otras partes a implementar estrategias de cambio. Una de las más importantes es el traslado de la producción de vehículos y autopartes a centros de bajos costos de producción como India, China y Sur América. Este proceso se genera por diferentes razones: la primera es que el costo de la fuerza laboral en mercados emergentes es menor que en el mundo desarrollado. Como segunda medida se estima que en estos países existe una nueva demanda que constituye una atractiva fuente de nuevos clientes. En este sentido, para mantener la competitividad estas empresas están creando plataformas globales de mayor volumen respaldadas por centros de diseño en red en los mercados emergentes claves. C. EL PROCESO DE EXPORTACIÓN PASO A PASO Antes de emprender este proceso debe tenerse claro que una exportación es la salida de mercancías del territorio aduanero nacional con destino a otro país. También se considera exportación, la salida de mercancía a una zona franca industrial de Bienes y servicios. La diversificación de mercados, el crecimiento de la empresa, el aumento de competitividad son las principales razones porque las empresas colombianas optan por exportar. Para los empresarios de la región y de Bogotá, la exportación de autopartes puede constituirse en una opción de crecimiento y consolidación e sus empresas si se enfocan hacia los mercados que presentan potencial de crecimiento y oportunidades de negocio. a) Elabore el estudio de mercado 14 Al momento de que la empresa de autopartes de Bogotá Región decide iniciar un proceso de exportación debe realizar una investigación del mercado que le permita identificar las posibilidades que tiene su producto en un país determinado. Para determinar el país a donde se va a exportar, es necesario hacer primero una preselección, en donde se analizan aspectos cualitativos y cuantitativos, que permiten tener una primera aproximación a los mercados potenciales. Posteriormente, se selecciona un mercado y comienza el desarrollo de un estudio. Esta preselección se debe realizar analizando principalmente los siguientes aspectos: 14 Información recopilada por medio de entrevistas a expertos consultores en comercio internacional. Así mismo, investigación en Legiscomex.com, Secretaría de Economía de México y Proexport. 21

30 Junio Oferta de producto a nivel mundial: conocer cuáles son los países líderes en la producción, exportación e importación del producto de interés. 2. Comportamiento de las importaciones del mercado: analizar cómo han sido las compras internacionales del país (mercado objetivo), para identificar de donde provienen, precios y competencia, entre otros. 3. Canal de comercialización: identificar cual es el canal por el que se comercializan los productos en el mercado. Es recomendable tener claro si el producto va dirigido a consumidor final o intermedio. 4. Costos logísticos: comparar entre los países seleccionados el modo de transporte utilizado, los fletes, tiempos de tránsito y los costos relacionados con la llevada del producto al destino final. 5. Afinidad cultural y comercial: Cuando se inicia con un proyecto de exportación es importante revisar aspectos como idioma, religión y costumbres, pes varían en cada mercado y pueden ser determinantes para la negociación. 6. Preferencias arancelarias: Como Colombia está en auge en las negociaciones de acuerdos o tratados comerciales se debe revisar que beneficios arancelarios tiene el producto a exportar en los mercados de interés. Ilustración 17: Pasos en la preselección de mercados Posteriormente a esto, se selecciona un mercado y comienza el desarrollo de un estudio. Un estudio de mercado es un análisis minucioso y sistemático de los factores que intervienen en un nicho determinado y que ejercen influencia sobre el producto que se pretende exportar. Estos aspectos no solo están relacionados con las fuerzas que 22

31 Junio determinan el comportamiento de los consumidores, sino también con los costos asociados a un proceso exportador. Al final el estudio de mercado debe responder y proporcionar opciones con respecto a: 1. Cantidad de oferentes y productos o servicios: cuantos proveedores existen en el mercado para suplir mi demanda, cuáles de estos ya venden en mi mercado local y cuáles no, tiempos de entrega y términos de negociación, entre otros. 2. Niveles de precio y calidad: conocer como está catalogada la calidad del producto o servicio dentro del mercado/sector. Así mismo, conocer la lista de precios que se manejan en el mercado ya que puede proporcionarle una idea para mejorar su producto. 3. Servicio posventa y garantías: identificar como se maneja el tema de faltantes, averías, daños y devoluciones en la mercancía despachada por su proveedor en el exterior. 4. Logística: conocer cuál es el medio de transporte más recomendado para el producto. 5. Recomendaciones para el ingreso exitoso al mercado, desde el punto de vista aduanero, es decir, si necesita algún requisito para su ingreso o puede ingresar libremente al país. Con esta información es posible determinar cuál sería el precio adecuado para colocar las autopartes y que le permita competir o inclusive imponer un nuevo precio en el mercado. De igual forma permite a quienes van iniciar un negocio, conocer un aproximado de la inversión necesaria para cubrir gastos de la empresa, de producción y de posicionamiento del producto o servicio. Así mismo, es importante determinar y monitorear la competencia que existe en el mercado (proveedores y productos sustitutos), con el fin de conocer formas de operación, canales de comercialización, precios, estrategias comerciales (condiciones de venta, plazos, costos de los créditos, descuentos, promociones, publicidad y comercialización) y su participación y aceptación en el mercado nacional. En muchos casos, el producto que se va a exportar requiere una adaptación a la normatividad local o un cambio de empaque. Muy pocas empresas alteran en forma sustancial su producto o, menos aún, crean productos específicos para los mercados externos. Pero para evitar errores que pueden costar la salida del mercado, se debe tratar de identificar al máximo los gustos, las preferencias, los hábitos de consumo y las motivaciones de compra del consumidor. 23

32 Junio b) Actualice el Registro Único Tributario como Usuario Aduanero 15 La empresa Región Bogotá que proyecte realizar actividades empresariales debe estar registrada previamente ante la Cámara de Comercio de Bogotá y obtener el Número de Identificación Tributaria (NIT), que es la expresión numérica eminentemente tributaria o fiscal que identifica ante impuestos nacionales, así como ante otras entidades públicas y privadas a los contribuyentes y declarantes, ante la Dirección de impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN). Así mismo, constituye el número de identificación de los inscritos en el Registro Único Tributario (RUT). El RUT es el mecanismo único para identificar, ubicar y clasificar a las personas y entidades que tengan la calidad de contribuyentes declarantes del impuesto de renta y no contribuyentes declarantes de ingresos y patrimonio, los responsables del régimen común, los pertenecientes al régimen simplificado, los agentes retenedores, los importadores, exportadores y demás usuarios aduaneros, entre otros. Ilustración 18 : Esquema de inscripción en el RUT c) Verifique su registro mercantil 16 El registro mercantil es una función que la ley ha asignado a las cámaras de comercio y consiste en llevar una matrícula de los comerciantes y sus establecimientos de comercio, así como la inscripción o anotación de los diferentes actos u operaciones, 15 Departamento de Impuestos y Aduanas Nacionales. Ley 863 de 2003, artículo 19; Decreto Reglamentario 2788 de 2004; Resolución 8502 de 2004; Resolución 8346 del Cámara de Comercio de Bogotá 24

33 Junio libros y documentos que sean de carácter mercantil, o que afecten a la persona del comerciante, con el fin de darles publicidad y los efectos jurídicos que la ley señala. Deben inscribirse en el registro mercantil las personas que ejerzan el comercio profesionalmente y sus auxiliares, tales como comisionistas, corredores y agentes. Las personas naturales deberán inscribirse dentro del mes siguiente a la fecha en que inicien actividades y las personas jurídicas, dentro del mes siguiente a su fecha de constitución. Para matricularse en el Registro Mercantil, debe: 1. Diligenciar el RUT Adquirir en cualquiera de las sedes, diligenciar y firmar por la persona natural el formulario Registro Único Empresarial (Carátula Única Empresarial y Anexo Matrícula Mercantil o Renovación). 2. Diligenciar y firmar por parte de la persona natural el formulario adicional de registro con otras entidades que entrega la Cámara de Comercio. 3. Cancelar el valor de los derechos de matrícula del empresario Entre los meses de enero a marzo de cada año debe renovarse la matrícula para obtener los beneficios que de ella se derivan y evitar sanciones legales. Ilustración 19: Pasos para obtener el registro mercantil d) Realice el costeo de su exportación La viabilidad económica de la exportación, no se determina únicamente por la aceptación del consumidor del producto que se planea exportar sino por los costos que se asocian con esa operación y que, en últimas, deberán reflejarse en el precio que se le cobra al comprador. Dichos costos pueden agruparse en cuatro grupos: preliminares, de producto, de comercialización, de embarque, portuarios y administrativos y financieros. 25

34 Junio Ilustración 20: Costeo de una exportación e) Conozca la forma de acceder a la Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE) La Ventanilla única de comercio exterior (VUCE), creada mediante Decreto 4149 del 10 de diciembre de 2004, es un instrumento informático que permite el trámite electrónico de las autorizaciones, permisos, certificaciones o vistos buenos previos exigidos por las respectivas entidades del Estado para la realización de las operaciones específicas de importaciones y exportaciones. La VUCE está compuesta por tres módulos: 1. Importaciones: trámite electrónico de licencias previas y registros de importación. 2. Exportaciones: trámite electrónico de autorizaciones previas para exportación. 3. Formulario Único de Comercio Exterior (FUCE): trámite electrónico para las inscripciones previas ante las diferentes entidades. Esta herramienta beneficia a los empresarios puesto que les permite tramitar electrónicamente las autorizaciones, permisos, certificaciones o vistos buenos previos que exigen las diferentes entidades competentes para la realización de las operaciones específicas de importación y exportación. i. Pasos para registrarse ante la VUCE Los Agentes aduaneros o los apoderados especiales deberán disponer de los documentos mediante los cuales los importadores o exportadores a quienes representan les otorgan el poder para la realización de los trámites ante la Ventanilla Única de Comercio Exterior. En el momento que se considere necesario el Ministerio lo podrá solicitar. El Importador devuelve vía correo electrónico el documento de condiciones de uso firmado digitalmente a la dirección registro@mincomercio.gov.co. 26

35 Junio El Importador ingresa al modulo de importaciones y registra la llave digital (token) en línea, en la página Una vez realizados estos pasos el importador ya podrá realizar los trámites en línea a través de la VUCE importaciones. ii. Trámites de exportación en la VUCE El módulo de exportaciones tiene como objetivo facilitar a los exportadores el trámite de las autorizaciones previas establecidas por las autoridades competentes a las exportaciones de determinados productos. Al ingresar tanto al módulo de exportaciones como al módulo FUCE y una vez digitado el usuario y contraseña, el sistema automáticamente se conecta al Registro único Tributario (RUT) de la DIAN. Luego, el sistema automáticamente se conecta al Registro Único Empresarial (RUE) de la DIAN mostrando las matriculas mercantiles que tiene cada usuario importador o exportador. Después de estas verificaciones, el sistema presenta las diferentes opciones de trámites o inscripciones que se pueden realizar. Actualmente, las entidades que están inscritas son: Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamento y Alimentos (INVIMA), Fondo Nacional de Estupefacientes, Instituto Colombiano de Desarrollo Rural (Incoder), Instituto Nacional de Geología y Minería (Ingeominas), Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, Ministerio de Comercio Industria y Turismo y Ministerio de Cultura. De acuerdo con el momento en que se encuentre el trámite, se pueden tener los siguientes estados: -Iniciar trámites: momento en el que se debe radicar sus solicitudes. -Trámites en proceso: en esta sección el usuario encontrará los trámites que radicó y que las entidades gubernamentales aún no le han tramitado, o aquellos que se encuentran pendientes por efectuar el pago electrónico por parte del exportador y aquellos tramites que las entidades han enviado como devuelto o en reintento, es decir las que deberá corregir y volver a enviar. -Trámites concluidos: encontrara todos los trámites que han sido respondidos favorablemente o rechazados. Para ingresar al modulo es importante tener el certificado digital de firma y haberse registrado previamente ante la VUCE. Para radicar una autorización previa a la exportación se deben seguir los siguientes pasos: 1. Ingresar a icono de exportaciones 27

36 Junio Digitar el usuario y la contraseña entregada por Mincomercio 3. El sistema confirma la información de su RUT. Si encuentra alguna inconsistencia, envíe un correo a orientacionrut@dian.gov.co 4. Seleccione la matrícula mercantil que desea asociar a su solicitud, Luego de escogerla se debe verificar la información de su RUE. Si encuentra alguna inconsistencia debe comunicarse con la Cámara de Comercio donde está registrada su matrícula. 5. Seleccionar el tipo de trámite que va a realizar (ordinario o extraordinario) 6. Digitar o seleccionar la subpartida arancelaria del producto para el que está solicitando la autorización. Diligenciar también la cantidad del producto a exportar, el valor FOB, la unidad de medida, el país de destino y el puerto de embarque. 7. Diligenciar la información específica que requieren cada una de las entidades relacionada con la subpartida seleccionada. 8. Desmarcar los formularios sugeridos u opcionales. 9. Firmar digitalmente su solicitud de autorización, verificando en su equipo que el token de su firma digital esté conectado en el puerto USB. 10. Pagar electrónicamente si el pago así lo requiere A continuación se referencian los trámites que se pueden realizar a través de este modulo para el sector de autopartes. Tabla 5: Trámites ante entidades en la VUCE f. Identifique su posición arancelaria La posición arancelaria es un código único del Sistema Armonizado de Codificación y Designación de Mercancías, más conocido como Sistema Armonizado, que permite clasificar todas las mercancías y es utilizada para cuantificar las transacciones de comercio internacional y asignar los impuestos de importación a un país para cada producto. El Arancel de Aduanas fue estructurado inicialmente de acuerdo con los reinos de la naturaleza en su orden: animal, vegetal y mineral y en la parte final incluye las demás mercancías no susceptibles de ubicar en este esquema. 28

37 Junio Está conformado por 21 Secciones y 97 Capítulos, en donde cada sección y capítulo agrupa las mercancías de lo simple lo complejo: productos en bruto, semielaborados y manufacturados. Las secciones están ordenadas según el grado de elaboración de los productos, los que están comprendidos de acuerdo a los siguientes criterios: 1. Su origen, según la clásica división de los reinos de la naturaleza. 2. La materia prima utilizada en su fabricación. 3. La naturaleza del producto. 4. Su función. Los artículos para los cuales no se encontró un criterio adecuado a causa de su diversidad, se engloban en una partida bolsa denominada "los demás". Se entiende por posición arancelaria el código numérico integrado por los siguientes pares de dígitos: Tabla 6: Estructura del arancel de aduanas 00. Capítulo 2 dígitos Partida 4 dígitos Subpartida Sistema Armonizado 6 dígitos OMC Subpartida Regional 8 dígitos Nandina Posición arancelaria Fracciones o subincisos y pueden ser definidos por cada nación A continuación se muestra un ejemplo de esta estructura para un producto de autopartes, en donde en el Arancel de Aduanas de Legiscomex.com se observa el árbol de producto y facilita la identificación y clasificación de este. Ilustración 21: Ejemplo de posición arancelaria Subpartida Posición arancelaria Fuente: Legiscomex.com 29

38 Junio i. Analice las preferencias arancelarias Hoy en día, Colombia tiene 11 Acuerdos de Alcance Parcial, 2 Acuerdos de Complementación Económica, 14 preferencias arancelarias y 7 Tratados de Libre Comercio. A continuación se relacionan cada una de estas. CATEGORÍA Acuerdo De Alcance Parcial (AAP) Acuerdo de Complementación Económica (ACE) Preferencias arancelarias Tabla 7: Preferencias arancelarias NOMBRE DEL ACUERDO AAP No 5: Colombia-Guatemala AAP No 6: Colombia-Nicaragua AAP No 7: Colombia-Costa Rica AAP No 8: Colombia-El Salvador AAP No 9: Colombia-Honduras AAP No 29: Colombia-Panamá AAP No 31: Colombia-Caricom AAP Agrícola No 2: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba. Ecuador, Paraguay y Perú AAP Complementación Económica No 24: Chile- Colombia AAP Complementación Económica No 49: Colombia- Cuba AAP Complementación Económica No 59: Argentina, Brasil, Colombia, Ecuador, Paraguay, Uruguay y Venezuela. ACE N 39: Comunidad Andina - Brasil ACE N 48: Comunidad Andina Argentina Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas (Atpdea) Sistema General de Preferencias de Australia Sistema General de Preferencias de Bulgaria Sistema General de Preferencias de Canadá Sistema General de Preferencias de EE UU Sistema General de Preferencias de Federación Rusa Sistema General de Preferencias de Hungría Sistema General de Preferencias de Japón Sistema General de Preferencias de Noruega Sistema General de Preferencias de Nueva Zelandia Sistema General de Preferencias de Suiza Sistema General de Preferencias de Turquia Sistema General de Preferencias de la Unión Europea (SGP Plus) Acuerdo Regional Preferencia Arancelaria Regional No 4 (PAR No 4) Fuente: Organización de Estados Americanos, Asociación Latinoamericana de Integración (Aladi) y Legiscomex.com En cuanto a los TLC que están vigentes se encuentran son: TLC Colombia-México (G-2), TLC Colombia-Chile y TLC Colombia-Triángulo Norte (Guatemala, El Salvador y Honduras). Los que están suscritos pero no vigentes son: TLC Colombia-Efta, TLC Colombia-Canadá, TLC Colombia-EE UU y Acuerdo de Asociación Colombia UE. Colombia está llevando a cabo negociaciones para firmar un tratado de libre comercio (TLC) con Corea del Sur, Australia y Panamá. Así mismo, busca un Acuerdo de Inversiones con China y Japón. 30

39 Junio g. Establezca si el producto requiere permisos, licencias o vistos buenos. A pesar de que en Colombia no existe una legislación que ampare claramente los productos que están sujetos a vistos buenos o prohibida exportación, existen las siguientes restricciones. Los productos que necesitan vistos buenos para la salida del territorio nacional dentro del segmento de auopartes son: Vehículos automóviles Sustancias agotadoras de la capa de ozono Vehículos blindados A continuación se presentan, las entidades a las que el empresario Región Bogotá debe recurrir para solicitar los vistos buenos relacionados con autopartes. Tabla 8: Entidades que otorgan vistos buenos ENTIDAD Ministerio del Transporte Ministerio del Medio Ambiente Ministerio de Defensa PRODUCTOS Vehículos automóviles deben adjuntar a la solicitud de registro o licencia de importación la tarjeta de inscripción y la ficha o resolución de homologación. - bienes sujetos al requisito de certificación de protección de la capa de ozono (no utilización de sustancias agotadoras) Vehículos blindados h. Conozca los términos de negociación internacional (INCOTERMS) y elija el más adecuado para su negociación Los Incoterms es un estándar internacional de términos comerciales desarrollado, mantenido y promovido por la Comisión de Derecho y Práctica Mercantil de la Cámara de Comercio Internacional (CLP-ICC), que busca facilitar la venta de productos a través de un lenguaje de términos de negociación universal. La finalidad de los Incoterms es establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional. De ese modo, podrán evitarse las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos en países diferentes o, por lo menos, podrán reducirse en gran medida. A menudo, las partes de un contrato tienen un conocimiento impreciso de las distintas prácticas comerciales utilizadas en sus países respectivos. Esto puede dar pie a malentendidos, litigios y procesos, con todo lo que implica de pérdida de tiempo y dinero. Debe acentuarse que el alcance de los Incoterms se limita a los temas relativos a los derechos y obligaciones de las partes del contrato de compraventa, en relación a la entrega de las mercancías vendidas, en este caso las autopartes. Es importante resaltar que los Incoterms regulan: 31

40 Junio Condiciones de entrega de la mercancía 2. Distribución de riesgos en la operación 3. Distribución de costos de la operación 4. Distribución de documentos de las operación Los nuevos Incoterms pueden ser utilizados en los contratos de compraventa nacionales e internacionales. La comunicación por medios electrónicos adquiere la misma importancia que la comunicación en papel. Es decir, cualquier documento que se transe puede ser físico o electrónico. Establece obligaciones de información relacionada con el contrato de seguro. Obliga al comprador y vendedor a proporcionar o colaborar con la obtención de acreditaciones relacionadas con la seguridad. Especifican con mayor claridad las obligaciones respecto a los costos de manipular y mover la mercancía en las instalaciones portuarias o en las terminales de contenedores. Dado que la carga de productos básicos se venden varias veces en tránsito ( en cadena ) y que el vendedor que se haya en medio de la cadena no embarca, porque la mercancía ya ha sido embarcada por el primer vendedor de la cadena, esta nueva versión de los incoterms incluye la obligación de procurar la mercancía embarcada como una opción a la responsabilidad de embarque. i. Envíe la cotización internacional Es el procedimiento mediante el cual el vendedor envía un documento al comprador en el exterior, donde se incluye, entre otros aspectos, el precio de las autopartes solicitadas, con todos los gastos requeridos para llevar la mercancía hasta el punto de entrega acordado previamente entre las dos partes. El objetivo principal de este documento es el de presentar una oferta de la mercancía al comprador, después de haber generado un contrato comercial y luego de manifestar su interés en adquirirla. En el documento se debe precisar el término de negociación internacional (Incoterm, por su sigla en inglés) sobre el que se está cotizando, para poder especificar los costos reales que participan en la fabricación de la mercancía y los de distribución de la misma. Es importante que el empresario de Región Bogotá tenga en cuenta estos elementos básicos en la cotización. Información de la empresa Información del producto Estructura de precios Término de negociación o Incoterm Unidad comercial de venta 32

41 Junio Empaque y embalaje Certificaciones de calidad Se debe especificar si el producto cuenta con algunas normas relacionadas con la inocuidad de los productos, tamaños, pesos y presentación, protección del medio ambiente, responsabilidad social, etc. j. Establezca el medio de pago. De acuerdo con el Manual para Importadores y Exportadores, de Rogelio Perilla, actualmente, existen 13 formas para pagar una operación de comercio internacional: 1. Giro directo 2. Carta de crédito 3. Cuentas de compensación 4. Financiación del intermediario del mercado cambiario 5. Financiación directa del proveedor 6. Crédito externo de mediano y largo plazo 7. Leasing (arrendamiento financiero) 8. Pago con tarjeta de crédito internacional 9. Pagos de importaciones en moneda legal 10. Pagos anticipados 11. Inversión extranjera directa 12. Cobranzas 13. Combinación de las formas de pago k. Prepare el producto a exportar En la preparación del producto a exportar se deben tener en cuenta dos aspectos: el empaque y el embalaje. Los empaques son productos fabricados con diferentes materiales que se emplean para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancías. Y es lo más importante en el proceso de comercialización y venta del producto, por tal razón, es necesario dedicarle tiempo, personal capacitado y recursos. Según el documento Tips para el desarrollo de empaques exitosos, elaborado por la Asociación Colombiana del Packaging (Acolpack), existen tres clases: el primario, el secundario y el terciario. Para las autopartes se manejan los empaques secundarios, es decir, aquellos que contienen uno o varios envases primarios y su función principal es agrupar los productos. Por ejemplo, una docena de paquetes de cauchos. El empaque terciario o embalaje es el que agrupa envases secundarios o contiene productos envasados en una misma unidad durante las operaciones de transporte, almacenamiento y comercialización. Este es el caso de una caja corrugada con dos docenas de bujías. El empaque es lo más importante en el proceso de comercialización y venta del producto. Por esta razón, es necesario dedicarle tiempo, personal capacitado y recursos, asegura Patricia Peña, consultora de la Asociación Colombiana de Acolpack. 33

42 Junio Por su parte, el embalaje es un objeto o material destinado a envolver o contener, temporalmente, un producto o conjunto de productos durante su manipulación, transporte, almacenamiento y presentación para la venta en el país de origen y en el exterior. Tabla 9: Tipos de embalaje TIPO DE EMBALAJE CARACTERÍSTICAS USOS Fabricadas a partir de cartón Autopartes corrugado. Adaptadas fácilmente a todos CAJAS DE CARTÓN los modos de transporte. Agrupadas por productos que tienen distintas formas geométricas, homogéneas, sencillas y estables. Resistencia a la flexión, la compresión y el impacto. Su utilización está sujeta a Mercancía pesada como maquinaria, electrodomésticos y autopartes. restricciones medioambientales como la norma NIMF Nº 15, que EMBALAJES DE MADERA comenzó a regir en Colombia a partir del 15 de septiembre del Las cajas y las estibas son los principales embalajes de madera TAMBORES O BIDONES Hechos en acero, plástico o cartón. Su capacidad oscila entre 10 y 240 litros. Productos químicos y mercancías peligrosas (explosivos, gases y materiales radioactivos). l. Contrate el transporte de su mercancía El transporte, uno de los principales eslabones de la cadena logística, es el que determina cómo y cuándo se recibirán los productos en manos de los compradores. Debido a esto, la contratación del transporte adquiere así un papel trascendental en la operación internacional. El transportador estará obligado a cumplir sus obligaciones por el modo de transporte y la clase de vehículos previstos en el contrato y conforme a los horarios e itinerarios. Cuando se van a enviar mercancías al exterior se debe seguir el siguiente proceso: 1. Alistamiento y preparación de la carga para el transporte. 2. Ingreso de la carga al puerto de embarque, previa solicitud del exportador o su agente y la asignación de un número de identificación a cada orden de trabajo o de servicio. 3. Inspección a la carga por parte de la policía de antinarcóticos. 4. Entrega, por parte de la agencia aduanera, de información de la exportación al Sistema Informático de Gestión Aduaner que se aplique en cada puerto, con 34

43 Junio el fin de asignar el número de autorización de embarque. Previamente, se deben haber tramitado las inspecciones y certificados especiales exigidos para algunos productos. 5. Consolidación de la información contenida en la orden de servicio (con la correspondiente autorización de embarque) por parte del puerto o el depósito aduanero En caso de que la orden determine la inspección física de la carga, la mercancía debe ser trasladad a un sitio especial para efectuar tal procedimiento y de esta diligencia se produce una cata de conformidad. 6. Firma de autorización de embarque por parte de un funcionario de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN). 7. En este momento ya se puede embarcar la mercancía. Un aspecto que es importante conocer es que en el contrato de transporte el valor del flete es el que determina el 90% de la negociación. Y el éxito de esto radica en el conocimiento previo que tenga el empresario de Bogotá Región de las tarifas referenciales para el mercado internacional de tal manera que al momento de establecer contacto con la agencia de transporte, quien contrate el servicio tenga algún parámetro de comparación. El proceso de contratación de transporte se visualiza más claramente en el siguiente esquema: Ilustración 22: Proceso de contratación del transporte 35

44 Junio m. Seleccione el agente aduanero Las Agencias de Aduanas son las personas jurídicas autorizadas por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) para ejercer el agenciamiento aduanero, actividad auxiliar de la función pública aduanera de naturaleza mercantil y de servicio, orientada a garantizar que los usuarios de comercio exterior que utilicen sus servicios cumplan con las normas legales existentes en materia de importación, exportación y tránsito aduanero y cualquier operación o procedimiento aduanero inherente a dichas actividades. En Colombia, las normas establecen que las operaciones de comercio internacional deben tramitarse a través de una Agencia de Aduanas, en el caso de una exportación si ésta supera los USD n. Obtenga el seguro de la mercancía. En las operaciones del comercio internacional los usuarios deben adoptar medidas frente a los riesgos propios o inherentes a dichas actividades. Para el caso del transporte de autopartes, se hace en consideración al peso y volumen de la carga y muy pocas veces se tiene en cuenta el valor de los productos, pues su declaración generará un incremento sustancial en el valor del flete. Esto explica también que la responsabilidad del transportador atiende al peso y/o a la forma como la recibió para su transporte. La ausencia de declaración de valor de la mercancía/carga del embarcador en los documentos de transporte permite al transportador, que frente a un incidente, limite su responsabilidad con relación a la unidad de carga (contenedor o pallets) o unidad de peso cuando se presente una pérdida o falta de entrega, saqueos o mermas de lo transportado, sin considerar la calidad ni el valor de la mercancía. Debido a esto, se recomienda que los exportadores de autopartes de la Bogotá - Región contraten pólizas de seguro que amparen sus mercancías durante los movimientos de la carga desde su origen hasta su destino final. Para este seguro, son esenciales los siguientes elementos: La causa: La conforma el riesgo o peligro al que se exponen los bienes objeto del transporte. El objeto: Lo conforman los bienes o intereses asegurados que están expuestos a los riesgos derivados del transporte. La consensualidad: Es el consentimiento o acuerdo de voluntades entre las partes del contrato de seguro y que se ve reflejado esencialmente en el precio (prima), cobertura y objeto asegurado. La contratación de este seguro corre a cargo del exportador o del importador según las condiciones pactadas (Incoterms). Si se negocia bajo los términos CIF y CIP el vendedor está obligado a conseguir un seguro que beneficie al comprador, a pesar de que el riesgo se transmite a este antes de iniciar el transporte. En los demás casos, las 36

45 Junio propias partes deberán decidir si y en qué medida quieren cubrirse a través del seguro. Las pólizas ofrecen una protección integral que se denomina contractualmente cobertura completa, definición que incluye cuatro riesgos principales que se citan a continuación: Pérdida total o parcial: Que ampara las pérdidas, daños ocasionados por accidentes del vehículo transportador o en sitios intermedios. Falta de entrega: Que ampara los daños o pérdidas ocasionadas al interés asegurable por causas inherentes a la movilización en el transporte sin que ocurra accidente del vehículo transportador o malos manejos en las operaciones de cargue o descargue. Avería Particular: Que ampara los daños o pérdidas ocasionadas al interés asegurable por causas inherentes a la movilización en el transporte sin que ocurra accidente del vehículo transportador o malos manejos en las operaciones de cargue o descargue. Saqueo: Que ampara las pérdidas al contenido de las unidades que conforman el despacho transportado. o. Embarque y despacho de la mercancía El trámite de una exportación se inicia con la presentación y aceptación, a través de los servicios informáticos electrónicos, de una solicitud de autorización de embarque. Autorizado el embarque, embarcada la mercancía y certificado el embarque por parte del transportador, la solicitud de autorización de embarque se convertirá para todos los efectos en una declaración de exportación. La solicitud de autorización de embarque deberá presentarse ante la administración de aduanas con jurisdicción en el lugar donde se encuentre la mercancía, a través de los servicios informáticos electrónicos, utilizando el mecanismo de firma digital, en la forma que determine la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN). El declarante previa la obtención de los vistos buenos, autorizaciones necesarias y documentos soporte, presentará a la autoridad aduanera la solicitud de autorización de embarque, incorporando la información a través de los servicios informáticos electrónicos. En caso de presentarse alguna omisión o inconsistencia procederá a emitir un boletín o lista de inconsistencias presentadas, debiendo el declarante subsanarlos o, en su defecto, presentar una nueva solicitud de autorización de embarque. En las aduanas con procedimientos manuales, la aceptación de la solicitud de autorización de embarque deberá producirse el mismo día de su presentación. Para efectos aduaneros, el declarante está obligado a conservar por un período de cinco (5) años contados a partir de la fecha de presentación y aceptación de la solicitud 37

46 Junio de autorización de embarque, el original de los siguientes documentos, los cuales deberá poner a disposición de la autoridad aduanera cuando esta así lo requiera: a) Documento que acredite la operación que dio lugar a la exportación. b) Vistos buenos o autorizaciones cuando a ello hubiere lugar. c) Mandato, cuando actúe como declarante una agente aduanero o un apoderado. Cumplidos los pasos anteriores, el servicio informático electrónico expedirá de forma automática la declaración correspondiente. El declarante procederá a imprimir la declaración de exportación, la que guardará en sus archivos junto con los documentos soporte. Ilustración 23: Flujograma del proceso de embarque y despacho de la mercancía q. Reintegro de divisas Los residentes en el país deben canalizar, a través del mercado cambiario, las divisas provenientes de sus envíos dentro de los seis primeros meses de gracia y los doce meses siguientes a la fecha de recibo 17, correspondientes tanto a exportaciones ya realizadas como a las recibidas en calidad de pago anticipado por futuros pedidos de bienes. Se considera que se recibieron divisas por concepto de anticipo, si estas son canalizadas a través del mercado cambiario, antes del embarque de la mercancía. 17 El empresario de Bogotá Región debe tener en cuenta que el total de plazo para la legalización de las divisas es d 18 meses, los 6 primeros de gracia, pero luego en el transcurso de los otros doce meses debe completar el trámite. 38

47 Junio Esta operación se puede realizar a través de cuenta de compensación en el exterior o de los intermediarios financieros debidamente autorizados. Los exportadores de autopartes deben diligenciar la declaración de cambio (Formulario No 2 del Banco de la República) por exportaciones de bienes en el momento de reintegrar las divisas, bien sea mediante su venta a los intermediarios del mercado cambiario o su consignación en las cuentas corrientes de compensación, utilizando el numeral cambiario que corresponda, de acuerdo con las instrucciones establecidas para el diligenciamiento de la misma. r. Devolución de IVA Cuando en una autoparte exportada se hayan incluido materias primas e insumos adquiridos en el mercado local, se podrá solicitar ante la DIAN la devolución de impuesto correspondiente. s. Solicitud del reconocimiento del Certificado Reembolsable Tributario (CERT) Una vez realizada la exportación y verificado que la subpartida arancelaria correspondiente genera este incentivo, el exportador podrá solicitar su reconocimiento ante el Mincomercio. PRESELECCION DE MERCADOS El proceso de la preselección de mercados se realiza a partir del análisis de las características cuantitativas cualitativas de los mercados de interés para la exportación de autopartes en Colombia, específicamente en Bogotá Región. Se determinaron 5 mercados de interés: Estados Unidos, Perú, Chile, Costa Rica y Ecuador, de éstos se eligieron 4: - Principal: Estados Unidos, - Alternativo Chile, - Contingentes: Perú y Ecuador. Aunque el mercado costarricense parecía atractivo por su parque automotor usado, no fue posible validar la información de comercio exterior por la falta de cifras estadísticas actualizadas que fueran consistentes al grupo de posiciones arancelarias de estudio. Adicionalmente, la información arancelaria para la clasificación de condiciones de acceso, presentaba muchas generalidades que dejaban vacios en la determinación de las correlativas. En todo caso, con la información posible, se incluyó este mercado dentro de la matriz de preselección, de la cual a continuación se presentan los resultados. Se determinaron entonces los cuatro mercados anteriormente mencionados a partir del resultado de un ejercicio que combinó una serie de variables. Existe sin embargo una dificultad en este análisis pues al ser sectorial, la información arancelaria se complica, ya que el sector productivo de autopartes con potencial exportador para Bogotá Región recoge alrededor de 100 posiciones arancelarias, por lo que se trabajó con promedios. 39

48 Junio La matriz de preselección recoge variables cualitativas y cuantitativas del mercado, estadísticas de comercio exterior y sus variaciones para los últimos tres años, condiciones de acceso en cuanto al tema arancelario y aspectos asociados a la logística de transporte. Aunque estas variables son de tipo indicativo, permiten hacer una interesante síntesis comparativa de los mercados de interés, luego ya en el resto de este documento de análisis se profundizan diferentes aspectos para conocer más acerca de los mercados de interés. En el anexo se puede encontrar el detalle del proceso de preselección realizado. 40

49 Junio MATRIZ DE PRESELECCIÓN DE MERCADOS PARA LA EXPORTACION DE AUTOPARTES DESDE BOGOTA REGIÓN VARIABLE ECUADOR Pond Calif Res PERÚ Pond Calif Res CHILE Pond Calif Res EE.UU Pond Calif Res COSTA RICA Pond Calif Res INFORMACION DE MERCADO Inflación 3,33% 4,76% 2 0,1 1,80% 4,76% 3 0,1 1,50% 4,76% 4 0,2 1,40% 4,76% 5 0,238 5,80% 4,76% 1 0 Desempleo 5 4,76% 5 0,2 6,7 4,76% 4 0,2 8,7 4,76% 2 0,1 9,7 4,76% 1 0,048 7,3 4,76% 3 0,1 PIB General (USD millones) ,76% 2 0, ,76% 3 0, ,76% 4 0, ,76% 5 0, ,76% 1 0 PIB per cápita USD ,76% ,76% 2 0, ,76% 4 0, ,76% 5 0, ,76% 3 0,1 Población (millones) ,76% 2 0, ,76% 4 0, ,76% 3 0, ,76% 5 0, ,76% 1 0 Lengua Español 4,76% 5 0,2 Español 4,76% 5 0,2 Español 4,76% 5 0,2 Inglés 4,76% 3 0,143 Español 4,76% 5 0,2 Capital Quito 4,76% 0 Lima 4,76% 0 Santiago de Chile 4,76% 0 Washington D.C. 4,76% 0 San José 4,76% 0 Regimen político República unitaria democrática 4,76% 5 0,2 República presidencialista 4,76% 5 0,2 República democratica presidencial 4,76% 5 0,2 República federal presidencialista 4,76% 5 0,238 República democratica 4,76% 5 0,2 Riesgo de no pago C 4,76% 1 0 B 4,76% 2 0,1 A2 4,76% 4 0,2 A1 4,76% 5 0,238 A3 4,76% 3 0,1 INFORMACION ARANCELARIA P.A. Colombia n.a. 4,76% 0 n.a. 4,76% 0 n.a. 4,76% 0 n.a. 4,76% 0 n.a. 4,76% 0 P.A. correlativa n.a. 4,76% 0 n.a. 4,76% 0 n.a. 4,76% 0 n.a. 4,76% 0 n.a. 4,76% 0 Arancel general 15% 4,76% 0 6% 4,76% 0 6% 4,76% 0 3% 4,76% 0 4,76% 0 Arancel INFORMACION preferencial DE COMERCIO Colombia 0% 4,76% 5 0,2 0% 4,76% 5 0,2 0% 4,76% 5 0,2 0% 4,76% 5 0,238 4,76% 0 EXTERIOR DEL PAIS Impo Impo Impo Variación % 4,94% 4,76% 3 0,1 2,94% 4,76% 2 0,1 348% 4,76% 5 0,2-9,63% 4,76% 4 0,19-5,18% 4,76% 1 0 Expo Expo Expo Variación % -0,06% 4,76% 1 0-1,82% 4,76% 2 0,1-10,37% 4,76% 3 0,1-3,24% 4,76% 4 0,19-2,22% 4,76% 1 0 DATOS DE COMERCIO EXTERIOR DEL SECTOR DESDE COLOMBIA HACIA CADA UNO DE LOS PAÍSES (USD millones) Impo Impo Impo Variación % 4,61% 4,76% 4 0,2 32,06% 4,76% 1 0 4,15% 4,76% 3 0,1 0,63% 4,76% 5 0,238 28,39% 4,76% 2 0,1 Expo Expo Expo Variación % 22,04% 4,76% 4 0,2 17,42% 4,76% 3 0,1 30,37% 4,76% 5 0,2-4,54% 4,76% 2 0,095-14,58% 4,76% 1 0 LOGISTICA DE TRANSPORTE (Excelente, bueno,malo) Medio de transporte Excelente 4,76% 5 0,2 Excelente 4,76% 5 0,2 Bueno 4,76% 3 0,1 Excelente 4,76% 5 0,238 Bueno 4,76% 3 0,1 Frecuencias Excelente 4,76% 5 0,2 Excelente 4,76% 5 0,2 Bueno 4,76% 3 0,1 Excelente 4,76% 5 0,238 Excelente 4,76% 5 0,2 Tarifas Excelente 4,76% 5 0,2 Excelente 4,76% 5 0,2 Bueno 4,76% 3 0,1 Bueno 4,76% 3 0,143 Bueno 4,76% 3 0,1 TOTAL 2,6 2,7 2,9 3,2 1,8 Notas: Calif: La calificación es de 1 a 5, siendo 1 la peor y 5 la mejor. Se ajusta según el número de mercados que se comparen Pond: es la ponderación, incialmente se ponderan todas las variables igual, pero el empresario puede variarlas según sus necesidades Res: Es el resultado de la multiplicación de la calificación por la ponderación. La información de impo y expo se incluye año a año y se calcula la variación de manera automática En el tema de logistica se califica con excelente, bueno, malo Fuentes: arancel de aduanas de cada país;

50 PERU Datos Generales Capital Idioma Tipo de Gobierno LIMA ESPAÑOL REPUBLICA CONSTITUCIONAL Religión CATOLICA 81,3%, OTRAS 15,8%, SIN ESPECIFICAR 2.9% Moneda SOL DE PERU NUEVO (PERU) Principales Ciudades AREQUIPA, CHICLAYO, IQUITOS, PIURA, TRUJILLO, A. Conozca los canales de venta y comercialización que más le convenga: Cuáles son los actores relevantes en mi mercado objetivo? INGRESAR AL MERCADO PERUANO - Importadores/ mayoristas - Representantes autorizados - Productores - Detallistas o minoristas B. Establezca su canal de distribución - Revise cada una de las oportunidades que brinda cada canal. - Tenga en cuenta la logística utilizada para el tipo de exportación que requiera realizar. C. Negocie con sus futuros clientes - Investigue sobre la cultura de negocio de Perú. Este será un aspecto clave para su negociación. - Tenga en cuenta los tipos de contratos utilizados en el mercado peruano para su negociación. D. Identifique la normatividad que rige la entrada de su producto a Perú E. Tenga en cuenta el régimen tributario peruano para el ingreso de sus productos - Normas de calidad - Normas de seguridad - Normas de acceso al mercado Peruano - Por medio de la posición arancelaria de su/ sus productos, identifique el valor del arancel que debe cancelar. Para el caso de estudio oscilan entre 0% y 9%. - Recuerde que además de los derechos de aduana debe tener en cuenta: IVA Impuesto Selectivo al Consumo Impuestos de promoción Municipal (IPM)

51 Certificados de Origen Recuerde que Perú hace parte de la Comunidad Andina de Naciones (CAN) de la que Colombia también hace parte, en este sentido existen algunas preferencias arancelarias que lo beneficiarán. D. LOS CANALES DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN EN PERU a) Conozca las formas de llegar al mercado peruano La comercialización de autopartes en Perú se realiza por medio de diferentes canales. Los más comunes son representantes, distribuidores y/o comercializadores de marcas autorizadas de autopartes y los distribuidores y comercializadores de repuestos alternativos de origen japonés, coreano, europeo y americanos. 18 Importadores/ mayoristas: Entre las más destacadas tenemos Remu S.A., Dávalos y Ferreyros S.A., y Corporación Miyasato, entre otras 19. Representantes autorizados: Normalmente los vendedores se desplazan de Lima hacia las provincias periódicamente, no es necesario para estos tener puntos de comercialización en ciudades diferentes a Lima debido a la ubicación de almacenes de repuestos y lubricentros ubicadas en el territorio nacional que acuden a los proveedores situados en la capital 20. Productores/ consumidor final: Se trata de cierto número de fabricantes que compran directamente. Sería el caso de las propias terminales automotrices. Es común que estos productores se provean de importadores directos. Detallistas o distribuidores minoristas: Estos son los encargados de vender los productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución y están en contacto con el mercado. Además de lo anterior, existen también otros canales muy importantes como los almacenes de autopartes, almacenes de repuesto y lubricentros, entre otros. Estos canales pueden estar catalogados dentro de los detallistas o distribuidores minoristas. 18 Ver: Proexport Colombia Estudio de Mercado Perú Sector de Autopartes. Programa de Información al Exportador por Internet - Proyecto Cooperación Técnica No Reembolsable No. ATN/MT-7253-CO. Proexport Colombia BID-FOMIN. Bogotá, Colombia, 489 páginas. 19 Ver: Información validada con base en la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria- SUNAT. Disponible en página Web: Y con base en la información consultada en las páginas web de las empresas. 20 Ver: Proexport Colombia Estudio de Mercado Perú Sector de Autopartes. Programa de Información al Exportador por Internet - Proyecto Cooperación Técnica No Reembolsable No. ATN/MT-7253-CO. Proexport Colombia BID-FOMIN. Bogotá, Colombia, 489 páginas. 43

52 b) Identifique el canal más conveniente para su empresa La distribución de autopartes en Perú, se centra en dos sistemas 21 : 1. La fábrica coloca sus productos a través de su propia gran distribuidora o punto de venta. Esta a su vez tiene tres tipos de clientes: distribuidoras, mayoristas y grandes detallistas. A partir de aquí la cadena continúa según corresponda. 2. La fábrica vende su producto a través de grandes distribuidores particulares, existiendo de este modo canales de distribución en competencia por un mismo cliente. Según todo lo visto anteriormente, existen diferentes canales de distribución que los exportadores colombianos deben tener presente para ingresar sus productos al mercado peruano y de esta manera minimizar sus tiempos y maximizar sus ganancias: Ilustración 24: Canales de distribución en Perú Fuente: Elaboración propia basada en información encontrada en diferentes textos. c) Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribución Como se ha explicado en este estudio los empresarios colombianos que deseen exportar productos a cualquier lugar del mundo, deben tener en cuenta las diferentes oportunidades que cada mercado brinda para que el proceso sea llevado a cabo de la mejor manera posible. 21 Ver: Proexport Colombia Estudio de Mercado Perú Sector de Autopartes. Programa de Información al Exportador por Internet - Proyecto Cooperación Técnica No Reembolsable No. ATN/MT-7253-CO. Proexport Colombia BID-FOMIN. Bogotá, Colombia, 489 páginas. 44

53 A la hora de tener en cuenta cada oportunidad es importante que el exportador revise detalladamente las características internas del mercado en todo lo relacionado con los canales de distribución existentes. Específicamente para el caso de estudio, los empresarios deben considerar que el canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas cuya función principal es facilitar la circulación del producto hasta llegar a las manos del comprador o usuario. En este sentido, el papel de los intermediarios es sumamente importante toda vez que éste o éstos serán el canal o puerta de entrada de su producto al mercado objetivo. A la hora de escoger el canal de distribución que más se acopla a la comercialización del producto el empresario debe tener en cuenta lo siguiente: 1. El país de destino de mi mercancía: Es importante conocer la dinámica del mercado (específico de mi producto) en el país de destino. Esto ayudará a minimizar los riesgos que implica la venta en un nuevo mercado y me permitirá maximizar la venta de mi producto. En Perú por ejemplo el mercado de autopartes es uno de los mercados más dinámicos de la economía. Este está compuesto principalmente por multinacionales importadoras de alto prestigio y cuyas dinámicas de fabricación están en constante cambio. 2. El canal de distribución más utilizado en el mercado de destino con respecto a mi producto. Como vimos anteriormente en Perú existen diferentes canales de distribución para comercializar los productos de autopartes. En este caso el empresario debe evaluar los costos de cada uno de estos y elegir el que mejor le convenga. 3. El canal que mejor se acopla por las características del producto: - Canal directo: Es cuando el productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin ningún tipo de intermediarios. Este tipo de canal es más utilizado para la comercialización de servicios pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo un mecánico vende sus servicios directamente y no necesita ningún tipo de intermediarios. - Canal Indirecto: En este existen intermediarios entre el proveedor y consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Aquí depende de las posibilidades que brinde el mercado al proveedor para escoger el canal corto o largo. El primero solo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante o importador y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles y electrodomésticos, en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras. En el caso del segundo, intervienen muchos intermediarios mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales. Este canal es típico de casi todos los productos de compra frecuente como los supermercados, las tiendas tradicionales, entre otros Ver Díez de Castro, Enrique Carlos (Coordinador) (septiembre de 1997). Distribución Comercial (Segunda edición, 1ª impresión edición). Madrid (España): McGraw-Hill / Interamericana de España, S.A.U. 45

54 En términos generales, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos son sinónimo de precios elevados. En cualquiera de los casos sin embargo, es importante que el importador tenga presente el márgen de intermediación que obtendrá por la operación. E. CONOZCA SUS CLIENTES Y LA COMPETENCIA EN EL MERCADO PERUANO a) Establezca como negociar con los empresarios peruanos Las condiciones de negociación y relación entre el empresario colombiano y peruano estarán dadas por las siguientes características 23 : - Los empresarios peruanos se caracterizan por ser reservados y son conocidos por ser una de las culturas más formales de Suramérica. - Valoran la diplomacia, el buen tacto y la sensibilidad y detestan la agresividad abierta y la brusquedad. - Los peruanos, al igual que la cultura latina es poco puntual es sus citas. Sin embargo, es recomendable que el empresario colombiano si lo sea y que realice sus visitas con dos o cuatro semanas de anticipación confirmada. - Los importadores peruanos están acostumbrados a la exigencia de carta de crédito para garantizar el cumplimiento del pago de la mercancía. - Si se trata de representantes de empresas del exterior, generalmente exigen que se les de exclusividad en la comercialización. b) Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales 24 El mercado de autopartes está compuesto por una demanda con diferentes deseos y necesidades. Es importante que el exportador colombiano no solo identifique de la mejor manera posible las necesidades de sus clientes potenciales, sino que también reconozca que el objetivo es exceder las expectativas del cliente. Recuerde que el mercado de autopartes se encuentra dentro de un sector dinámico que a menudo presenta cambios y brinda nuevas alternativas de negocios. Las tendencias mundiales muestran una globalización obligada de la industria y esta a su vez nos muestra que cada vez es mayor la importancia que se le da a la industria en temas como calidad y costo terminal. Se muestra además una reducción significativa de la base de proveedores directos (de primer nivel principalmente), mayores presiones para lograr costos más competitivos. Por otra parte, las instalaciones de autopartes se acercan cada vez más a los centros de ensamble y por esta razón para seguir a la industria armadora hubo cierres de plantas de procesos de ajuste y autopartes Comparar: Ministerio de Comercio Industria y Turismo- Proexport Colombia. GUÍA PARA EXPORTAR A PERÚ. Septiembre de Doc. Pdf. 24 Ver: Identificar las necesidades de los clientes. Instituto Superior de Calkini. Disponible en Página Web: 25 Ver: Secretaría de Desarrollo Industrial- Gobierno del Estado de Chihuahua. Industria Automotriz y de autopartes. Estrategia para la integración de su agrupamiento industrial. Resumen ejecutivo. Documento pdf. 46

55 En este sentido, las tendencias futuras del mercado muestran que existirá más presión a las autopartes para que las armadoras sean más competitivas (economías de escala), se requerirá más cooperación con las industrias terminales (fortalecimiento del vínculo proveedor-armador, mediante contratos de largo plazo), se espera que un futuro exista responsabilidad activa en diseño e ingeniería de autopartes y búsqueda de valor agregado y esto llevará a que las grandes compañías busquen hacer nuevos contratos mundiales de suministro, en otras palabras se buscará crear nuevas alianzas para que exista mayor competitividad. c) Asegure el servicio al cliente Para comenzar es importante señalar que el servicio al cliente es una de las herramientas más importantes a la hora de incrementar la cartera de clientes y fidelizar los ya existentes. Por esta razón, es importante que el exportador colombiano asegure un buen servicio al cliente, ya que esta es una herramienta muy eficaz en una organización si es utilizada de forma adecuada. Para ello es importante que tenga en cuenta los siguientes aspectos: Compromiso Establezca un sistema de retroalimentación del cliente hacia la empresa Un ejemplo valioso de este tipo de retroalimentación es el seguimiento de calidad de servicio que realiza la multinacional Caterpillar. Esta empresa hace seguimiento mediante encuestas de satisfacción al cabo de las 300 y 500 horas de uso del producto, lista centralizada de los problemas del producto que han presentado los clientes a nivel mundial, análisis de los informes de servicio y garantía de los distribuidores, dentro del plan de mejoras del producto 26. La empresa debe adoptar una filosofía orientada a establecer vínculos con los clientes y atender hasta el más pequeño detalle d) Identifique y haga frente a su competencia nacional e internacional Las empresas que quieran emprender el camino hacia la exportación deben considerar, evaluar y monitorear las actividades de su competencia con el fin de calcular la base de sus objetivos y de calcular el impacto que desean alcanzar con sus operaciones. Uno de los errores más graves que cometen los empresarios al exportar es no determinar adecuadamente la variedad de competidores de su negocio. Así pues, a efectos de estar 26 Ver: Agencia Interactiva- Marketing Directo. El servicio al cliente. Disponible en página Web: 47

56 adecuadamente preparada para exportar, la empresa tendrá que identificar la actual y potencial competencia que existe en el mercado de destino y nacional. Otro punto fundamental a la hora de identificar a mis competidores es formar una estrategia para hacer frente a estos. Para esto, es importante que el empresario analice cuáles son las principales ventajas y desventajas del producto con respecto a sus competidores. Por último, recuerde que de estas herramientas depende el éxito que pueda tener a la hora de tratar de ingresar a un nuevo mercado y de mantener vigentes los ya existentes. F. IDENTIFIQUE LA NORMATIVA APLICABLE AL SECTOR EN EL MERCADO PERUANO a) Normas de calidad Según el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la protección de la propiedad Intelectual- INDECOPI 27, existen siete normas técnicas de calidad peruanas de carácter obligatorias para el sector autopartista. 1. Cinturones de seguridad para uso automotriz 2. Vehículos Tanque 3. Vehículos Automotores 4. Anclaje de los Cinturones de seguridad en automotores 5. Cuero 6. Automotores. Número de identificación vehicular (VIN). 7. Automotores. Código de identificación mundial del fabricante (WMI) 28. b) Normas de seguridad Dado que los consumidores tienen conocimiento imperfecto sobre las condiciones de seguridad de los productos que compran, es importante que el país cuente con una regulación que permita proteger la vida humana y evitar que se vendan piezas en el mercado de reposición automotriz con un estándar de calidad inferior al requerido, pudiendo ocasionar accidentes. En el mercado peruano son escasas este tipo de normas. Sin embargo se relacionan algunas que los exportadores deberían tener en cuenta: 27 El INDECOPI y en particular la Oficina de Signos Distitivos, es la entidad encargada del registro de marcas de productos o servicios en Perú. Disponible en página Web: Comparar Proexport Colombia Estudio de Mercado Perú Sector de Autopartes. Programa de Información al Exportador por Internet - Proyecto Cooperación Técnica No Reembolsable No. ATN/MT CO. Proexport Colombia BID-FOMIN. Bogotá, Colombia, 489 páginas. 28 Comisión de reglamentos técnicos y comerciales- INDECOPI. AUTOMOTORES. Código de identificación mundial del fabricante (WMI). 1a. ed. Norma obligatoria con resolución D.S PRODUCE ( ). Lima, Perú. Disponible en página Web: 48

57 - ISO/ TS 16949: Es una norma de la industria automotriz global que exige niveles de primera categoría para la calidad y seguridad del producto, productividad, competitividad y mejora continua. Por esto, muchos fabricantes de vehículos insisten en que los proveedores se adhieran a las rigurosas especificaciones técnicas que establecen estas normas. - Resolución directoral Nº 3250 sobre Condiciones técnicas adicionales para la expedición del informe Técnico de Constatación de Remanufactura del motor, parte o pieza usada, destinado a un vehículo de transporte terrestre. c) Normas de acceso a los mercados Con respecto a las normas, requerimientos y regulaciones para ingresar al mercado peruano, es importante destacar que la autoridad encargada del tema en este país se moderniza y actualiza de acuerdo a los estándares internacionales. Sin embargo, algunos exportadores continúan encontrando problemas con la Aduana del Perú 29. Uno de los casos que más presentan dificultad, es el caso de un examen previo al embarque de las mercancías en el país de origen. El servicio de aduana requiere que todas las importaciones mayores a US$5.000 FOB y los bienes usados cuyo valor FOB sean superior a US$2.000 o su equivalente en diferente moneda, así como toda importación de vehículos automotores estén obligados a someterse a supervisión. Esta supervisión la realizan tres compañías que están autorizadas por el Estado peruano para emitir el certificado de Supervisión de Importaciones. Estas empresas son: Bureau Veritas, Cotecna Inspection y SGC. En este caso, el costo del servicio que debe cobrar la Empresa Supervisora, es una tarifa máxima del 1% del valor FOB de la mercancía, siendo la tarifa mínima de US$250. En Perú no existen Licencias para importaciones, ni Registros. Es por esto que la autoridad encargada de estos trámites en procura de seguir con el esquema de facilitación para las importaciones ha minimizado el proceso creando un solo documento que sirve para exportar o importar bajo cualquier régimen. Este documento es la Declaración Única de Aduanas 30. Régimen Tributario aplicable a las importaciones Las mercancías sujetas al régimen de importación, según el tipo de mercancías, están sujetas al pago de los siguientes tributos: Derechos de importación: En el Anexo se encuentra el detalle del valor del arancel para cada posición arancelaria correspondiente a Autopartes en Perú. 29 Ver: Nuevos destinos de exportación para Colombia- 2008: Perfil de Perú 30 Ver: Nuevos destinos de exportación para Colombia- 2008: Perfil de Perú 49

58 Impuesto selectivo al consumo: Las importaciones de bienes que se encuentren especificados en el Apéndice III y IV del Decreto Legislativo 821, se encuentran sujetos a este impuesto. 31 Impuesto general de Ventas: Toda importación de mercancía está gravada con este impuesto, con una tasa de 17%. La base imponible es el valor CIF, más los derechos arancelarios y demás impuestos que gravan la importación 32. Impuestos de promoción Municipal (IPM): Todas las importaciones afectadas por el Impuesto General a las Ventas, también están gravadas con el Impuesto de Promoción Municipal, de acuerdo a las siguientes tasas: 2% para las importaciones en general; y 18% para las importaciones exoneradas del Impuesto General a las Ventas por aplicación del Art. 71 de la Ley 23407, establecidas por el decreto G. CONOZCA LAS PRINCIPALES FORMAS DE CONTRATACIÓN Y CIERRE DE NEGOCIOS EN CADA MERCADO OBJETO DE ANÁLISIS (PERÚ) a) Los tipos de contrato en el mercado peruano 33 El contrato de compra-venta internacional como cualquier contrato privado entre las partes, puede contener cualquier acuerdo siempre y cuando no se encuentren prohibidos por disposición expresa de cualquiera de los dos países. Por otra parte, en los contratos de compra - venta se señalan las Condiciones y los Medios de Pago en que se transarán las operaciones comerciales 34. A continuación se relacionan las principales cláusulas que el exportador debe tener en cuenta a realizar este tipo de contratos: 1. Información del exportador colombiano e importador peruano 2. Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose las características principales del producto (peso, embalaje, calidad, cantidad, etc) 3. Precio unitario y total 4. Condiciones y plazos de pago 5. Documentos exigidos por el importador peruano 6. Plazos de entrega 7. Modalidad de seguro 8. Modalidad de transporte y pago de flete 9. Lugar de embarque y desembarque 31 Comparar Proexport Colombia Estudio de Mercado Perú Sector de Autopartes. Programa de Información al Exportador por Internet - Proyecto Cooperación Técnica No Reembolsable No. ATN/MT-7253-CO. Proexport Colombia BID-FOMIN. Bogotá, Colombia, 489 páginas. 32 Ver: NORMAS Y TRÁMITES PARA EN EL PERÚ PARA LA IMPORTACIÓN. Documento Web. Disponible en: 33 Comparar: Nuevos destinos de exportación para Colombia- 2008: Perfil de Perú. Pag Ver: PENICHE, López Edgardo. INTRODUCCIÓN AL DERECHO Y LECCIONES DE DERECHO CIVIL. Porrua. S.A. Republica Argentina #

59 10. Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de documentos requeridos para la exportación. El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo da un ejemplo claro del modelo que debe ser utilizado para este tipo de transacciones 35. Estructura legal de las compañías 36 : En el Perú no hay restricciones con respecto a la participación de un empresario extranjero en una empresa: puede poseer cualquier porcentaje del capital o número de acciones. La Ley General de Sociedades reglamenta y define los tipos de sociedades permitidos en Perú: Sociedad Anónima Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (SRL) 35 Ver: MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO. El ABC del Comercio Exterior. Guía práctica del exportador. Volumen III. Febrero de Lima- Perú 36 Ver: Nuevos destinos de exportación para Colombia- 2008: Perfil de Perú. Pag

60 ECUADOR Datos Generales Capital Idioma Tipo de Gobierno QUITO ESPAÑOL REPUBLICA Religión CATOLICOS 95%, OTRAS 5% Moneda DOLAR AMERICANO Principales Ciudades CUENCA, GUAYAQUIL, LOJA, MACHALA, A. Conozca los canales de venta y comercialización que más le convenga: Cuáles son los actores relevantes en mi mercado objetivo? INGRESAR AL MERCADO ECUATORIANO - Ensambladoras - Importadores - Distribuidores mayoristas B. Establezca su canal de distribución Revise la logística y la política comercial de Ecuador con respecto a las distribuidoras de autopartes. C. Negocie con sus futuros clientes - Investigue sobre el entorno empresarial de Ecuador. Este será un aspecto clave para su negociación. - Tenga en cuenta los tipos de contratos utilizados en el mercado ecuatoriano para su negociación. D. Identifique la normatividad y las regulaciones que rigen la entrada de su producto a Ecuador E. Tenga en cuenta el régimen tributario ecuatoriano para el ingreso de sus productos - Normas de seguridad y calidad - Revise que el producto que desee ingresar a este país no esté sujeto a un control adicional. En caso de estarlo, prepárese para dicha inspección. - Arancel de aduana - IVA - Fondo de Desarrollo para la Infancia - Impuestos a los Consumos Especiales - Impuesto de Salida de Divisas Ecuador y Colombia hacen parte del Tratado de Libre Comercio CAN- MERCOSUR. Con el objeto de acceder de forma preferencial a los mercados. 52

61 D. LOS CANALES DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN EN EL MERCADO DE ECUADOR a) Conozca las formas de llegar al mercado ecuatoriano Los canales de comercialización de autopartes en el mercado ecuatoriano, no difieren mucho de los canales utilizados en la mayoría de los países latinoamericanos. Sin embargo, en este mercado prima la suscripción de contratos entre las empresas ensambladoras nacionales con las firmas internacionales, conocidas como empresas terminales, para que les permitan ensamblar y comercializar en el país sus marcas de automotores. Además de lo anterior, este canal se caracteriza por la utilización de importadores preferiblemente de países pertenecientes a la CAN y que han suscrito el Convenio de Complementación Automotriz 37 - de algunas partes y piezas que no son fabricadas en el Ecuador 38. Es importante destacar que el mercado de autopartes en Ecuador se caracteriza por la importación de productos, debido a que la mayoría de empresas que pertenecen a este son medianas y pequeñas. Los principales participantes del canal son: Ensambladoras: AYMESA S.A.: Esta empresa es reconocida en Ecuador por su historia y tradición. Fue fundada en 1970, convirtiéndose en la primera empresa de montaje de automóviles en Ecuador. Ésta fábrica ensambla vehículos con una marca propia llamada Cóndor. Dirección: Maldonado 8519 y Amaru Ñan, Quito - Ecuador Telf Fax GENERAL MOTORS Y ÓMNIBUS BB S.A.: Ómnibus es una ensambladora de vehículos Chevrolet y es la empresa más grande del país en cuanto a ensamble se refiere. Dirección: Av. Galo Plaza Lasso #OE1-134 y Enrique Guerrero Portilla- Quito (Ecuador) Telf. (593-2) Convenio suscrito entre los Gobiernos de Colombia, Ecuador y Venezuela con el objeto de adoptar una política comunitaria con el fin de facilitar una mayor articulación entre los productores subregionales, aprovechar los mercados ampliados de la región, así como propiciar condiciones equitativas de competencia en el mercado subregional y un aumento de la competitividad y de la eficiencia. Ver: Convenio de Complementación en el sector Automotor. Normativa Andina. Disponible en la página Web: 38 Ver: BARDELLINI, Ortega Jaime. ANÁLISIS DEL SECTOR AUTOMOTOR ECUATORIANO. Dirección General de Estudios. Apunte de economía Nº 50. Octubre de

62 Corporación Maresa Holding: Es una agrupación de empresas que se derivan de los negocios relacionados con la comercialización y ensamblaje automotor de la empresa Maresa. Entre las empresas que conforman este Holding se encuentran: Mareauto - Avis Ecuador, Colombia y Perú, Comeraut - Mazda, Ecuaensambles, Kawamotors - Kawasaki, GPS Track, Maresa, Maresa Colombia, Mazmotors, Autosharecorp - Orgu Ford y Mareadvisor. Dirección: Av. de los Granados E11-67 y de las Hiedras esquina. Edificio Corporación Maresa Holding PBX: Fax: ext Existen también otras ensambladoras de menor tamaño: ENSAMBLAJES MOTORIZADOS S.A.: Es una esambladora para diferentes tipos de vehículos motorizados. Dirección: Av. Unidad Nacional s/n. Ecuador, Riobamba Teléfono(s): (593) (3) DISGRANCO CIA LTDA. Es una comercializadora de autopartes al por mayor. Los productos más importantes comercializados por estos son: frenos, suspensión y dirección, sistema eléctrico, tensores y poleas, refrigeración, transmisión, caja de cambios. Dirección: Theodoro Salem N y José Godoy. Teléfono: Quito, Ecuador infodisgranco.com Importador- distribuidor (mayoristas): SECOHI CIA LTDA. Es una empresa familiar ecuatoriana creada en 1974, en la ciudad de Latacunga, siendo sus objetivos la importación, compra, venta, distribución y comercialización al por mayor y menor de repuestos y accesorios para vehículos semi- pesados y pesados: Ford, Mercedes- Benz, Volvo y Scania. Actualmente esta empresa brinda muy buenas opciones para la adquisición de partes y piezas de marcas reconocidas a nivel mundial, para la reparación y mantenimiento. Cuenta con 12 puntos de distribución y 3 puntos de servicio técnico 39. Dirección: Av. Eloy Alfaro y Gtazo. Ecuador, Latacunga Teléfono(s): (593) (3) Ver: Segundo Eloy Corrales e Hijos. La Empresa. Disponible en página Web: 54

63 ECUA- AUTO S.A.: es la empresa encargada de la importación, distribución y comercialización para Chévrolet. Dirección: Av. Río Coca E8-73 Teléfono: ABARCAR REPUESTOS ORIGINALES S.A.: Es una Sociedad dedicada a la importación y venta directa de partes automotrices exclusivamente para Jeep y Dodge. Se especializan en vender suspensiones, motores, frenos, laterias, accesorios, cajas automáticas, entre otros. Dirección: Yasuni 369 y Av. El Inca- Quito, Ecuador. Teléfono: (593) (2) JAIME PAEZ CIA LTDA.: Empresa dedicada a la Comercialización de repuestos para Vehículos, Refacciones y Mantenimiento Automotriz. Son distribuidores de repuestos de la marca PEUGEOT desde hace ya más de cincuenta años, dedicados a la venta de refacciones, comercializando un amplio Stock de vehículos automotores marca Peugeot. Dirección.: 9 de Octubre 1722 y Eloy Alfaro Teléfonos: ( ) jpaezcl@uio.satnet.net Quito Ecuador b) Identifique el canal más conveniente para su empresa La cadena de distribución comercial en Ecuador tiene dos niveles de intermediarios entre el fabricante y el consumidor final. Éstos, deben ser tenidos en cuenta por lo empresarios colombianos que deseen ingresar sus productos al mercado ecuatoriano. En este sentido, es importante tener en cuenta que los canales de distribución en Ecuador se caracterizan por: a. Logística: Ya que existe una alta rotación de productos. Los distribuidores y mayoristas diseñan rutas para abastecer a los clientes. b. Política comercial: 1. Las grandes distribuidoras suelen tener el carácter de exclusivas para los productos importados. Es importante destacar que el producto importado tiene como principal ventaja competitiva frente al local, una buena imagen en el mercado, da confianza y el consumidor aprecia la calidad del producto por el producto en sí Ver: Canales y estrategias de distribución en Ecuador. Documento pdf. Disponible en página Web: 55

64 2. Las distribuidoras compran grandes volúmenes de mercancía (especialmente en el caso de importaciones) y obtienen descuentos de hasta un 5% como promedio. Los distribuidores suelen aplicar unas utilidades comerciales del orden del 10%. Puede parecer una ganancia baja pero se compensa con los enormes montos de compra (con descuentos por volumen). c) Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribución La mejor manera de seleccionar el canal de distribución de algún producto para ingresar a Ecuador, es considerar que la dinámica de los países Andinos es muy similar. En este sentido, para llevar a cabo este proceso se debe tener en cuenta las diferentes oportunidades que cada mercado brinda para que sea exitoso. Específicamente para el caso de Ecuador, es importante conocer detalladamente las alternativas de distribución que este mercado brinda al producto. En el caso de autopartes, el principal canal de distribución son las ensambladoras que actúan como importadoras y que casi siempre requieren proveedores ya que en Ecuador el 85% de la materia prima utilizada en autopartes es importada y uno de sus principales proveedores es Colombia. En este sentido las empresas autopartistas colombianas tienen una gran ventaja, ya que han logrado crear economías de escala mayores a las nacionales ecuatorianas, debido a los volúmenes de producción, con lo cual pueden asumir la categoría de proveedores regionales. E. CONOZCA SUS CLIENTES Y LA COMPETENCIA EN EL MERCADO ECUATORIANO a) Establezca como negociar con los empresarios ecuatorianos A la hora de hacer negocios en Ecuador, es importante tener en cuenta las diferencias regionales. Negociar con el sur no es lo mismo que negociar con las personas que viven en norte. En Ecuador, las diferencias entre las personas que viven en el norte (Quito) y los que viven en el sur (Guayaquil) son muy importantes a la hora de hacer negocios. Los primeros constituyen la élite social del país, son más conservadores, formales y reservados en el trato. Por su parte, los segundos son más emprendedores, abiertos a nuevos negocios, más flexibles y relajados en las relaciones comerciales Entorno empresarial: - El mercado ecuatoriano es un mercado muy pequeño y al igual que la mayoría de los países andinos el poder adquisitivo es limitado. - En las ciudades de Guayaquil y Quito está centralizada la actividad económica. La primera es el principal puerto del país y reúne a la mayoría de las industrias y 41 Ver: GLOBALNEGOTIATOR. Cómo negociar con Ecuador?. Disponible en página Web: 56

65 entidades financieras. Quito es la capital administrativa y sede de los organismos públicos. 2. Tips de negociación 42 : - Las citas de negocios debe concertarse con dos semanas de antelación y confirmarse dos o tres días antes. - Los negociadores ecuatorianos no cambian fácilmente de opinión. Tratan cada asunto de forma independiente y toma sus decisiones en base a experiencias pasadas más que mediante la aplicación de unas normas generales o principios lógicos. - El ritmo de negociación es lento. Se producirán varios retrasos hasta que el acuerdo se cierre. Las decisiones se toman al máximo nivel. - Los ecuatorianos, consideran que los acuerdos se toman más con las personas que con las empresas que representan, por lo mismo no se recomiendan los cambios en los equipos de negociación, ya que podría causarse un retraso o una paralización en el acuerdo. - No se recomienda hablar de los siguientes temas: las relaciones con países vecinos como Colombia y Perú, y de la población indígena. - Es habitual que se organicen almuerzos para hablar de negocios, el que se da sobre las hrs. Si las negociaciones son de mayor importancia o en el caso de que el visitante extranjero requiera de una atención especial, se acostumbra a invitar a cenar. b) Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales Como se ha explicado anteriormente, el potencial del mercado ecuatoriano para los exportadores colombianos de autopartes es muy atractivo ya que según estudios recientes se estima que el 80% de la materia prima utilizada en este es importada. De esto el 9,6% viene de Colombia y el resto de países como Japón, Tailandia y China 43. En este orden, el exportador colombiano tiene grandes oportunidades de ingresar al mercado ecuatoriano para abastecer este sector. Siendo las ensambladoras las principales compradoras de autopartes en este país, los requerimientos y necesidades de estas están dados por la demanda de automóviles. En este sentido, por lo general estas buscan abastecerse de materiales y suministros por parte de otros sectores de la economía como son: Plásticos, pinturas, metales, tejidos, vidrios, que son parte de la integración nacional, debiendo señalarse que las empresas que proveen de estos suministros constituyen el encadenamiento industrial del sector automotor ecuatoriano Cómo Negociar con Éxito en 50 Países, Olegario Llamazares, Ed. Global Marketing Strategies, Ver: EL COMERCIO NOTICIAS. Fabricantes de autopartes amplían su negocio. Redacción Líderes. Quito, abril de Disponible en página Web: de autopartes amplian_su_negocio.aspx 44 Ver: BARDELLINI, Ortega Jaime. ANÁLISIS DEL SECTOR AUTOMOTOR ECUATORIANO. Apunte de Economía Nº 50. Dirección General de Estudios. Octubre de Documento pdf. 57

66 Es importante destacar que Ecuador es un punto focal importante para algunas de las fábricas automotrices más importantes del mundo por su ubicación geográfica. Por esto, diferentes ensambladoras se ubican allí (Chevrolet, Kia, Mazda, Hyundai, Toyota). Se destaca que estas necesitan insumos que el mercado ecuatoriano no está en la capacidad de brindar. c) Asegure el servicio al cliente La construcción de relaciones en el exterior que se constituyan en un canal permanente para la creación, aumento y consolidación de exportaciones con el vecino país, se basa en la confianza. Este activo intangible es muy fácil de exponer dentro de planes de negocios, modelos de crecimiento e incluso términos y condiciones de la interacción en los mercados; aún así, pasar del papel a la realidad implica basarse en varios elementos de los cuales el más poderoso a la hora de crear relaciones sólidas es la posventa o servicio al cliente. 58

67 F. IDENTIFIQUE LA NORMATIVA APLICABLE AL SECTOR EN EL MERCADO ECUATORIANO a) Normas de calidad y seguridad: Según el Instituto Ecuatoriano de Normalización, las siguientes normas técnicas, cobijan todas las actividades del subsector autopartista y son de carácter obligatorio 45 : NTE INEN 0962:84 Vehículos automotores. Remaches para zapatos de freno y discos de embrague. Requisitos dimensionales. NTE INEN 0963:85 Vehículos automotores. Remaches para zapatas de freno y discos de embrague. Requisitos y muestreo NTE INEN 2286:01 Pinturas. Fondos nitrocelulosicos para repintado en la industria automotriz. Requisitos NTE INEN 1323:09 1R Vehículos automotores. Carrocerías de buses. Requisitos NTE INEN 1353:00 1R Vehículos automotores. Bujías. Requisitos NTE INEN 1354:86 Vehículos automotores. Bujías M 10x1 con asiento plano. Requisitos dimensionales NTE INEN 1499:87 Vehículos automotores. Baterías de plomo-ácido. Requisitos NTE INEN 1617:88 Vehículos automotores. Baldes para camionetas. Requisitos NTE INEN 1668:88 Vehículos automotores. Carrocerías metálicas para buses interprovinciales. Requisitos NTE INEN 2185:2010 1R Material de fricción para el sistema de frenos de automotores. Requisitos e inspección NTE INEN ISO 612:99 Vehículos automotores. Dimensiones de vehículos automotores y vehículos remolcados. Términos y condiciones NTE INEN ISO 3779:2010 Vehículos automotores. Número de identificación del vehículo (VIN). Contenido y estructura NTE INEN ISO 3780:2010 Vehículos automotores. Código mundial de identificación del fabricante (WMI) NTE INEN ISO 3833:08 1R Vehículos automotores. Tipos. Términos y definiciones NTE INEN ISO 4030:05 2R Vehículo automotores. Número de identificación del vehículo (VIN). Ubicación y colocación RTE INEN 011:06 Neumáticos Estas normas buscan que la calidad de los productos vendidos dentro del país y que hagan parte del sector autopartes cuenten con los requerimientos mínimos de calidad y seguridad para su comercialización. Por otra parte, en Ecuador el Instituto Ecuatoriano de Normalización por medio del Consejo Nacional de Calidad vigila el cumplimiento de los requisitos exigidos en los 45 Ver: INSTITUTO ECUATORIANO DE NORMALIZACIÓN. Catálogo de normas técnicas ecuatorianas clasificadas por NTE INEN Obligatorias. Disponible en página Web: 59

68 anteriores reglamentos técnicos y señala el procedimiento de evaluación que deben seguir los fabricantes e importadores o comercializadores de productos sujetos a estos 46. b) Normas de acceso Con respecto a las normas, requerimientos y regulaciones para ingresar al mercado ecuatoriano, es importante destacar que la autoridad encargada del tema en este país es la Aduana. Según esta institución, los impuestos que debe tener en cuenta cualquier importador que desee ingresar mercancía al país son los siguientes: Arancel cobrado a las mercancías: Este impuesto, como en todos los países es administrado por la Aduana de Ecuador. (Ver Anexo) FONDIFA (Fondo de Desarrollo para la Infancia): Es un impuesto adicional a las importaciones destinado a formar parte de los recursos del Fondo de Desarrollo para la Infancia. Equivale al 0.5% del valor CIF 47. ICE (Impuesto a los Consumos Especiales): Es un impuesto que grava el consumo de determinados bienes. En un primer momento gravó solo a los vehículos, cigarrillos, cerveza, bebidas alcohólicas y gaseosas; luego se amplió a determinados bienes suntuarios como yates, aviones, avionetas y otros; hoy también grava los servicios de telecomunicaciones y radioelectrónicos. Se calcula teniendo en cuenta el Porcentaje variable según los bienes y servicios que se importen 48. SALVAGUARDIA POR BALANZA DE PAGOS A LAS IMPORTACIONES 49 : La salvaguardia establecida, rige a partir del 22 de enero de 2009, y tiene el carácter de temporal, aplicable por el período de un (1) año, y sus términos son los siguientes: a. Aplicar un recargo ad-valórem para las importaciones del Anexo b. Aplicar un recargo específico, adicional al arancel nacional vigente (monto fijo en dólares), para las importaciones de mercancías que constan en el Anexo c. Establecer cuotas, limitando el valor de las importaciones de mercancías (con relación a las importaciones del 2008), en los términos que constan en el Anexo 3 de la resolución 52. La salvaguardia se aplica a las importaciones provenientes de todos los países, incluyendo aquellos con los que Ecuador tiene acuerdos comerciales vigentes que reconocen preferencias arancelarias. 46 INSTITUTO ECUATORIANO DE NORMALIZACIÓN. Consejo Nacional de Calidad. Resolución Nº Disponible en página Web: 47 Ver: Página Web de la Asociación Latinoamericana de Integración ALADI Ver: SERVICIO DE RENTAS INTERNAS DE ECUADOR. Guía básica tributaria. Disponible en página Web: 49 Medidas de Salvaguardia por Balanza de Pago, adoptadas por el Gobierno Nacional. Resoluciones Nº 466, 467 y 468 del Consejo de Comercio Exterior e Inversiones (COMEXI). 50 En este anexo no hay productos del sector autopartes. Allí priman los textiles, calzados y cerámica. Documento pdf, disponible en página Web: 51 En este anexo no hay productos del sector autopartes. Documento pdf, disponible en página Web: 52 El anexo 3 es el que contiene todos los productos de autopartes. Documento pdf, disponible en página Web: 60

69 IVA (Impuesto al Valor Agregado): Es el impuesto de mayor recaudación del Estado. Es un tributo indirecto que grava a las ventas y demás transferencias de bienes movibles (mercaderías, productos) y a la prestación de algunos servicios. Es administrado por el Servicio de Rentas Internas de Ecuador. Para las importaciones se calcula de la siguiente forma: 12% del resultado de la suma de: CIF + ADVALOREM + FODINFA + ICE + SALVAGUARDIA 53 IMPUESTO DE SALIDA DE DIVISAS: Este se causará al momento de la nacionalización de los bienes. Al igual que el anterior es administrado por el Servicio de Rentas Internas de Ecuador y es el 1% del CIF+ Ajustes de valor. El valor total a cancelar por el importador colombiano, es la suma de los impuestos antes mencionados. Acuerdos comerciales: Ecuador al igual que Colombia hace parte del Acuerdo de Cartagena que dio origen al Grupo Andino. En este sentido acoge para las transacciones de comercio exterior, los acuerdos que en este Grupo se han ratificado. Zona de Libre Comercio: La evolución reciente de la Comunidad Andina pone en evidencia una etapa de renovación y reactivación, que trajo como resultado la puesta en marcha de la primera Zona de Libre Comercio en la región, mediante Decisión 324 en agosto de 1992, se perfeccionó el Programa de Liberación y se expidieron los parámetros básicos para el Arancel Externo Común 54. Arancel Externo Común: Como se ha explicado anteriormente, por medio de la Decisión 370, se unificó en un texto las disposiciones anteriores relativas al Arancel Externo Común AEC, se completó la definición de las modalidades de su aplicación y se fijó el 1º de febrero de 1995 como fecha para su entrada en vigor y se establecieron 4 niveles: 5%, 10%, 15% y 20%. Adicionalmente, Colombia, Ecuador y Venezuela suscribieron el Convenio de Complementación Industrial para el sector automotor, mediante el cual se estableció un arancel del 35% para los vehículos livianos, mientras que para vehículos de carga y buses Colombia y Venezuela aplican un arancel del 15% y Ecuador del 10% 55. Tratado de Libre Comercio CAN MERCOSUR: Integrado por los países de la Comunidad Andina de Naciones de la que Ecuador y Colombia hacen parte. El objeto es que la producción nacional de los países que lo conforman tengan acceso 53 Ver: SERVICIO DE RENTAS INTERNAS DE ECUADOR. Guía básica tributaria. Disponible en página Web: 54 Ver: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo- PROEXPORT. GUÍA PARA EXPORTAR A ECUADOR. Junio de Disponible en página Web: 55 Ver: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo- PROEXPORT. GUÍA PARA EXPORTAR A ECUADOR. Junio de Disponible en página Web: 61

70 preferencial a estos mercados. Con respecto al sector autopartes se han hecho diferentes propuestas pero no han sido publicadas aún 56. Normas de Origen: Para el acceso al mercado preferencial los países tendrán que cumplir una normativa de origen inspirada en aquella que regula los acuerdos desarrollados en el marco de la ALADI. Los productos cumplirán origen con una transformación de las materias primas importadas a los productos finales conocida como cambio de partida. Medidas Sanitarias y Fitosanitarias: A través de este anexo las partes se comprometen a que sus medidas sanitarias y fitosanitarias solo se apliquen en cuanto sean necesarias para proteger la salud y la vida de las personas y de los animales o para preservar los vegetales, basadas en principios científicos, de conformidad con lo establecido en la OMC. G. CONOZCA LAS PRINCIPALES FORMAS DE CONTRATACIÓN EN EL MERCADO DE ECUADOR a) Los tipos de contrato en el mercado ecuatoriano Los contratos más usuales en el comercio exterior con Ecuador son los siguientes: Compraventa Internacional de mercaderías Carta de crédito Estructura legal de las compañías en Ecuador 57 : Los principales formatos que establece la legislación ecuatoriana para los tipos de empresas que pueden llevar a cabo negocios en el mencionado país son: 1. CORPORACIONES O SOCIEDADES ANÓNIMAS 2. COMPAÑÍAS DE RESPONSABILIDAD LIMITADA 3. COMPAÑÍA EN NOMBRE COLECTIVO 4. SUCURSAL DE UNA CORPORACIÓN EXTRANJERA 56 Ver: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo- PROEXPORT. GUÍA PARA EXPORTAR A ECUADOR. Junio de Disponible en página Web: 57 Ver: INFORMACIÓN ESTRATÉGICA PARA EXPORTAR A ECUADOR. Tipos de empresas y ley de Inversión extranjera ecuatoriana. Disponible en página Web: 62

71 ESTADOS UNIDOS Datos Generales Capital Idioma Tipo de Gobierno WASHINGTON INGLES REPUBLICA FEDERAL Religión Protestante 51,3%, Católica 23,9%, Otras 8,17% Moneda DOLAR AMERICANO Principales Ciudades ATLANTA, CHICAGO, LOS ANGELES, MIAMI, NEW YORK, WASHINGTON, A. Identifique cuáles son los principales productos demandados en el sector autopartes en este mercado. INGRESAR AL MERCADO ESTADOUNIDENSE Estados Unidos es uno de los mercados más dinámicos en este sector. Adicionalmente identifique los canales de distribución más utilizados: Por ser este un mercado tan grande y especializado es importante que Identifique sus competidores. Ensambladoras Importadores Distribuidores mayoristas B. Establezca su canal de distribución - Revise la logística y la política comercial de Estados Unidos con respecto a las distribuidoras de autopartes. - Identifique los intermediarios para este sector. C. Negocie con sus futuros clientes Tenga en cuenta que Estados Unidos es un país muy grande con una inmensa variedad de subculturas y comportamientos, así que las características culturales podrían variar un poco. Sin embargo existen algunos aspectos comunes. Es importante revisarlos para tener éxito en la negociación. D. Identifique la normatividad y las regulaciones que rigen la entrada de su producto a Estados Unidos. E. Tenga en cuenta el régimen tributario estadounidense para el ingreso de sus productos - Normas de seguridad y calidad - Revise que el producto que desee ingresar a este país no esté sujeto a un control adicional. En caso de estarlo, prepárese para dicha inspección. - Arancel de aduana - IVA - Fondo de Desarrollo para la Infancia - Impuestos a los Consumos Especiales - Impuesto de Salida de Divisas Estados Unidos es uno de los países más consumistas y por ende que más demandan productos de buena calidad. 63

72 D. LOS CANALES DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN EN ESTADOS UNIDOS a) Conozca las formas de llegar al mercado estadounidense El mercado automotriz estadounidense de las autopartes es un importante soporte de la economía de este país por su generación de empleos y contribución al PIB de alrededor de 3,5%. Aunque la producción y ensamble de autos en el país ha disminuido, privilegiada por los menores costos de producción en otros países, EEUU sigue siendo el líder en la producción de piezas especializadas y de alta tecnología, que son demandadas no solo por las firmas nacionales, sino por las extranjeras instaladas tanto en EEUU como en otros países. En ese proceso de especialización de la producción, la demanda por piezas importadas, de alta calidad, que complementen la producción nacional, y que abastezcan un mercado de repuestos, ha tendido a aumentar. Esto ha especializado los canales de comercialización, dando un importante espacio las piezas y repuestos. El mercado de autopartes en EEUU es altamente dinámico y atiende alrededor de 250 millones de vehículos (autos y camionetas solamente) que ruedan por sus autopistas. Para poder ofrecer todo lo que necesitan estos vehículos, existen en EEUU alrededor de almacenes de repuestos minoristas, en sus diferentes formatos, con ventas de alrededor de USD 215,5 billones, a Adicionalmente, se cuentan alrededor de talleres de mecánica y bahías de servicio.58 Dentro del mercado de autopartes, el segmento de piezas mecánicas para reparación es el que más ingresos genera (26.3%) dentro del sector.59 Los principales productos demandados como autopartes son: - Piezas mecánicas: motor, transmisión, transporte de fluidos, dirección, tracción. - Partes por estrelladas: todas las piezas de latonería, pintura, luces, vidrios y solventes - Partes por deterioro: baterías, sistemas de emisión, frenos, dirección. - Accesorios: limpiadores, ceras, pulidores, limpiavidrios, anticongelantes, sistemas de entretenimiento, alarmas y seguridad, rines de lujo, soportes para almacenaje y demás adiciones decorativas. En la siguiente gráfica se puede ver a nivel de los segmentos de ventas en los canales de distribución, cuales son los que generan mayores ventas Economic Census. 59 Datamonitor. Automotive Aftermarket in the United States. Industry Profile. Noviembre

73 Ilustración 25: Mercado de autopartes en EEUU Mercado de autopartes por ventas en EEUU,2008 Partes por estrelladas 22,5% Partes de servicio 10,6% Partes mecánicas 26,3% Partes por deterioro 15,4% Llantas 14,3% Accesorios 11,0% Fuente: Automotive Aftermarket in the United States Los principales participantes del canal son: Ensambladoras: Las principales ensambladoras en Estados Unidos son: FORD: Empresa multinacional estadounidense que fabrica automóviles y cuya sede principal se encuentra en la ciudad de Detroit. Fundada en 1903 por Henry Ford. Es considera una de las 500 empresas más grandes del mundo y junto con General Motors y Chrysler se constituyen en los pilares de la industria automotriz estadounidense. En la actualidad la empresa tiene planta de ensamblaje en diferentes países del mundo continúa trabajando en la vanguardia del diseño e innovación en modelos y tecnología. CHRYSLER: Fabricante estadounidense de automóviles, con sede en el estado de Michigan. Inició operaciones en el año En 65

74 1998 fue adquirida por el grupo alemán Daimler-Benz. En su historia ha tenido diferentes accionistas, siendo el más reciente, la italiana Fiat en Esta empresa vivió fuertemente la crisis y recibió apoyo del gobierno en 2009 también para poder continuar con su funcionamiento. GENERAL MOTORS: Fabricante de autos y camiones, fundado en 1908 con sede en Detroit. Es la compañía más grande de automóviles en EEUU y cuenta con representaciones y plantas ensambladoras en 33 países alrededor del mundo. Sin embargo, esta empresa no resistió la crisis de 2009 y se quebró, siendo apoyada por el gobierno federal para mantenerla a flote y produciendo. Existen también otras ensambladoras de menor tamaño,enfocadas en rediseño de otras macas, desarrollo de nuevas tecnologías y modelos prototipo tales como: AC Propulsion, Anteros, Avanti, Berrien Buggy, allawy, Carbon Motors Corporation, Commuter, Devon, Dragon, Elecro, Fisker, Mosler, Panoz, Tesla y Zimmer, entre otras. Importador- distribuidor (mayoristas): Son los principales actores de la cadena de comercialización, distribuyen a los minoristas y manejan directamente las grandes cuentas de las ensambladoras, tienen además sus propias redes de comercialización a nivel regional. A continuación se presenta la lista de los principales importadores para el mercado de EEUU, según la Asociación de Autopartistas para vehículos, AAIA (por sus siglas en inglés). Tabla 10: principales importadores de autopartes en el mercado de Estados Unidos 66

75 PRINCIPALES IMPORTADORES DE AUTOPARTES EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS Nombre de la compañía Teléfono Estado Dirección principal Web page Principales productos Power Train Components, Inc. (419) OH 509 E. Edgerton PO Box 805 Bryan, OH piezas para motores Nassimi, LLC (212) NY Seven Penn Plaza 370 Seventh Avenue, Suite 1600 New York, NY cojineria y lujos en cuero y vinilo Trade of Amta, Inc.dba Boxer Tools (562) CA 9643 Santa Fe Springs Road, Santa Fe Springs, CA ganchos, correas, herrajes, cadenas Karlyn Industries, Inc. (845) NY 16 Spring Street Southfields, NY partes para encendidos y suspensiones para autosjaponeses y alemanes E. Northam Street La Mirada, Pentius USA, Inc. (310) CA CA kit de frenos, filtros y limpiabrisas 466 Forbes Blvd. South San kit de frenos, rotores, filtros, partes SSF Imported Auto Parts Inc. (650) CA Francisco, CA de chasis para autos europeos JDS Worldwide (305) FL 8237 NW 68 Street Miami, FL encendidos, filtros, pistones, suspensiones, distribuidores, radiadores y cables Global Sorl Auto & Truck Parts, Inc. (562) CA Slauson Ave. Unit 9 & 10 Santa Fe Springs, CA n.d. partes para camions y vehículos pesados International Distributors USA Inc. (212) NY 99 Wall Street Suite 2001 New York, NY n.d. n.d. todo tipo de partes para Hyundai, Kia Auto 7, Inc. (954) EXT FL SW 145 Ave. Miramar, FL n.d. y Daewoo 5422 Carrier Drive Suite 309 unions, rotores de frenos, filtros de Pro Value Parts (407) FL Orlando, FL aire GT - JDM Inc. (347) NY P.O.Box 1260 New York, NY accesorios para autos Onix Automotive (866) CA P.O.Box 286 Covina, CA / accesorios y equipos especiales para autos Senfineco North America, Inc. (847) IL 570 Lake Cook Rd. Suite 125 Deerfield, IL bombas de aire, filtros de aceite, kits de frenos, bombas de aceite, filtros de aire, radiadores Automotive Parts Solutions, LLC (484) PA 920 Nottingham Road Pottstown, PA todo tipo de partes para autos usados Global Loop LLC (310) CA 413 W Walnut Carson, CA n.d. n.d th Drive Long Island, Premier Accessory Group (718) NY NY accesorios electrónicos para autos tecnologia de punta para motores de KBT America LLC (561) FL 84 NW 70th Street Miami, FL vehiculos pesados Fuente: b) Identifique el canal más conveniente para su empresa El productor de autopartes de la región y de Bogotá, que desea incursionar al mercado estadounidense, tiene una serie de consideraciones que tener en cuenta, debido al gran crecimiento y desarrollo que este sector ha tenido en el mercado desde el año Aunque un segmento interesante continúa siendo la producción de piezas originales para ensambladoras (OEM, por sus siglas en inglés), también existe un desarrollo importante en la generación de autopartes con marca blanca para los productores de automóviles que buscan abaratar sus costos de piezas. Por otra parte, debido a la restricción económica estadounidense de los últimos años, el comportamiento del consumidor frente a los vehículos ha cambiado, de ser altamente consumista de vehículos nuevos, a maximizar la vida útil de su vehículo, a través de la reparación de los mismos. Según investigaciones realizadas al mercado, en los últimos años el 67

76 mercado de autopartes y equipos especializados y creció en 104% promedio anual, mientras que la venta de nuevos vehículos solamente lo hizo en 1,07%.60 El canal de distribución de las autopartes en EEUU se puede esquematizar de la siguiente forma: Ilustración 26: Canal de distribución de autopartes en EEUU Distribuidor Bahías de servicio Productor de autopartes Importador Distribuidor Tiendas de repuestos Talleres de mecánica Consumidor final Proveedores especializados Ventas por Internet La cadena de distribución comercial en Estados Unidos tiene varios niveles de intermediarios entre el productor y el consumidor final. Éstos, deben ser tenidos en cuenta por los empresarios de Bogotá y la región que deseen ingresar a este mercado. Estos canales se caracterizan por: 1. Logística: 2. Política comercial: 60 Corporate News. 68

77 c) Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribución Si piensa contactar importadores, cerciórese que trabajen en la distribución específica de sus líneas de productos, pues la industria es bastante especializada en este país. Si su interés es llegar a los distribuidores que abastecen las ensambladoras, verifique siempre cuales son las normas de calidad que exigen estas compañías para sus proveedores. En el caso en que desee llegar directamente a los minoristas, su mercado estará enfocado en las partes de reparación, lujos y accesorios, que es un segmento muy atractivo y de gran crecimiento en el mercado. Finalmente, las nuevas tecnologías y los servicios de transporte están impulsando el desarrollo del segmento de ventas por Internet, de gran manera, con los beneficios de cortar los intermediarios y llegar de manera más directa a detallistas especializados o a consumidores finales. Específicamente para el caso de Estados Unidos, el principal canal de distribución son las importadoras que abastecen a las ensambladoras por una parte, y a las distribuidoras y minoristas por otra. Tena en cuenta que dentro de los productos específicos para el mercado, la demanda se concentra en piezas mecánicas y partes de remplazo por estrelladas. Otra fuente de oportunidades es el mercado de piezas especiales, accesorios y lujos, pues el consumidor está cada vez más interesado en invertir en su vehículo para generar diferenciación y personalización del mismo. Este tipo de accesorios son de alto valor y tienen la ventaja de que el consumidor está dispuesto a pagar por ellos, siempre y cuando le otorguen una imagen de estatus social. 61 E. CONOZCA SUS CLIENTES Y LA COMPETENCIA EN EL MERCADO ESTADOUNIDENSE a) Establezca como negociar con los empresarios estadounidenses 62 EEUU es un país muy grande con una inmensa variedad de subculturas y comportamientos, en cada uno de sus cincuenta estados, las características culturales podrán variar un poco, sin embargo algunos aspectos son comunes a todo el país. A la hora de hacer negocios en Estados Unidos, el empresario estadounidense prefiere a los negociadores que son prácticos, directos, firmes y rápidos. Busca beneficios rápidos, ojalá para ambas partes, de manera que los tratos sean provechosos. Les gusta usar un lenguaje preciso y esperan lo mismo de sus contrapartes, las indirectas y evasivas las toman como mala fe en la negociación. 1. Entorno empresarial: - La vestimenta en las reuniones debe ser preferiblemente formal 61 ; U.S. Automotive Parts Industry Annual Assessment, US Department of Commerce

78 - Siempre es necesario una cita previa. - La puntualidad es extremadamente importante. - Si lo invitan a una comida de negocios, deberá llegar a tiempo. 2. Tips de negociación 63 : - Todas las reuniones inician con una breve charla informal antes de entrar en materia. - Los negociadores estadounidenses son analíticos, por lo que les gustas las cifras y los hechos precisos y claros, que faciliten la toma de decisiones. - La normatividad y leyes en EEUU son muy amplias y exigen mucho rigor en su cumplimiento, siempre tenga este aspecto presente. b) Identifique las necesidades de sus clientes nacionales e internacionales Si el empresario está interesado en el mercado estadounidense, encuentra una oportunidad interesante pues el sector de autopartes viene creciendo. Pero debe estar en capacidad de ofrecer lo que el mercado requiere. Existe una fuerte competencia de China, que ya está produciendo autopartes no solo a nivel de grandes firmas, sino que está desarrollando una nueva industria de pequeñas y medianas empresas de autopartes, que pronto entrarán a competir al mercado internacional. El empresario colombiano debe capitalizar su experiencia y garantizar su calidad a través de certificaciones. c) Asegure el servicio al cliente La construcción de relaciones en el exterior que se constituyan en un canal permanente para la creación, aumento y consolidación de exportaciones con los clientes internacionales, se basa en la confianza. Este activo intangible es muy fácil de exponer dentro de planes de negocios, modelos de crecimiento e incluso términos y condiciones de la interacción en los mercados; aún así, pasar del papel a la realidad implica basarse en varios elementos de los cuales el más poderoso a la hora de crear relaciones sólidas es la posventa o servicio al cliente. d) Identifique y haga frente a su competencia En el mercado estadounidense se puede determinar la competencia nacional así: - Distribuidores nacionales de autopartes tales como Advance Auto Parts, AutoZone, CSK Auto, Napa Auto Parts, O Reily Automotive and Pep Boys. - Grandes superficies on line como Amazon.com e ebay, entre otras. - Distribuidores minoristas locales o especializados en productos de alta gama 63 Cómo Negociar con Éxito en 50 Países, Olegario Llamazares, Ed. Global Marketing Strategies,

79 - Mayoristas y distribuidores como LKQ Corporation. De acuerdo con Automotive News, la siguiente es la lista de las 10 principales compañías productoras de autopartes en el mercado de EEUU. Tabla 11: Top 10 proveedores de autopartes en EEUU 10 PRINCIPALES PROVEEDORES DE AUTOPARTES EN EL MERCADO DE EEUU Magna International Inc. Delphi Corp. Johnson Controls Inc. Lear Corp. TRW Automotive Inc. Robert Bosch Corp. Continental AG Dana Corp. ThyssenKrupp USA Inc. Denso Int'l America Inc. F. IDENTIFIQUE LA NORMATIVA APLICABLE AL SECTOR EN EL MERCADO ESTADOUNIDENSE: a) Normas de calidad y seguridad El Departamento de Transporte de Estados Unidos es el encargado de regular y vigilar la aplicación de los estándares y normas para las autopartes en este mercado. Tal como se mencionó anteriormente, EEUU es un país de normas y reglas, cambiantes y en constante evolución para brindar mejor protección a sus ciudadanos, es por este motivo que la mejor recomendación para el empresario de Bogotá y la región frente a la consulta de normas, es realizarlas antes de cualquier negociación, para estar seguro que no han variado o surgido algunas nuevas. Las normas se compilan bajo el Título 49, Capítulo 301relacionado con los estándares de seguridad para vehículos de motor, buscando principalmente prevenir las lesiones y daños mayores por causa de choques. La dirección web es: En el Anexo se presentan las tablas resumen de los estándares, en la página web se pueden consultar en detalle para cada uno de los temas que la normatividad estadounidense considera indispensable para la seguridad del consumidor. 71

80 b) Normas de acceso al mercado de Estados Unidos Con respecto a las normas, requerimientos y regulaciones para ingresar al mercado estadounidense, es importante destacar que la autoridad encargada del tema en este país es la Aduana. La información arancelaria se puede consultar en: Arancel cobrado a las mercancías: Este impuesto, como en todos los países es administrado por la Aduana local. En EEUU existen aranceles simples y compuestos, el empresario debe revisar con atención pues una preferencia arancelaria de 0%, no exime del pago del componente variable del impuesto. IVA: En Estados Unidos no existe como tal el IVA, pero su equivalente es el Impuesto sobre las Ventas (Sales and Use Tax) que es recaudado por la mayor parte de los estados y a veces por algunas administraciones locales (Municipios, Condados y Agencias Locales). Se aplican exclusivamente en la fase de venta de bienes y servicios al consumidor final, no se trata por lo tanto, de un impuesto de aplicación en cascada como en el caso del IVA. Los tipos varían entre un 4 y un 8% según los estados. G. CONOZCA LAS PRINCIPALES FORMAS DE CONTRATACIÓN Y CIERRE DE NEGOCIOS EN CADA MERCADO OBJETO DE ANÁLISIS a) Los tipos de contrato en cada mercado: ESTADOS UNIDOS Se recomienda suscribir un contrato: i) cuando se trata de una distribución de productos por un período superior o igual a seis meses, en los que el empresario de Bogotá o la región compromete cierto capital de trabajo, invierte en maquinaria o insumos nuevos y necesita que se le garantice el cumplimiento de los pedidos; ii) cuando el monto de la exportación es muy alto en relación con el capital de la empresa. En estos casos, es justificable conseguir la asesoría legal necesaria para determinar los modelos de contrato que se van a necesitar y en los que habría que aclarar todos los escenarios posibles de la relación comercial, principalmente los de incumplimiento y la forma de resolverlos. En el caso de los Estados Unidos, los contratos de tipo privado, tales como la compraventa o la distribución, no se inscriben en los registros de comercio, salvo las excepciones que presentan ciertos estados. Todos los contratos internacionales para viene, como es el caso de las autopartes deben incluir los INCOTERMS. 72

81 CHILE Datos Generales Capital Idioma Tipo de Gobierno SANTIAGO DE CHILE ESPAÑOL REPUBLICA Religión CATOLICA 70%, OTRAS 21,7%, NINGUNA 8,3% Moneda PESO CHILENO (CHILE) Principales Ciudades ANTOFAGASTA, ARICA, VALDIVIA, VALPARAISO, VINA DEL MAR, 73

82 D. CANALES DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN EN CHILE 64 a) Conozca las formas de llegar a cada mercado El mercado de autopartes en Chile es de gran potencial para las empresas colombianas, si se ofrecen productos de alta calidad y a un buen precio que cumpla con las exigencias de la demanda. Es importante tener en cuenta antes de pensar en una comercialización que la región más desarrollada que atrae las diferentes actividades productivas en este país está comprendida por la región metropolitana de Santiago una región compuesta por un grupo de 12 comunas (Las Condes, La Florida, Maipú, Ñuñoa, Cerrillos, Vitacura, Puente Ato, Santiago, E Central, San Bernardo, Providencia y San Miguel), que se destacan como polos de desarrollo regional. Ilustración 27: Estructura de distribución y comercialización de autopartes en Chile Fuente: Elaboración propia La cadena de distribución de autopartes en Chile, está compuesta por una gran cantidad de importadores que a su vez distribuyen al por menor en sus tiendas, servicentros o talleres. Así mismo, se distinguen los concesionarios autorizados que representan las principales marcas de vehículos presentes en Chile, importan y distribuyen directamente, y los pequeños importadores que traen una gran variedad de repuestos alternativos. 64 Revista del Repuesto Automotor. Cámara Chilena de Comercio de Repuestos y Accesorios Automotrices A.G. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Santiago de Chile El mercado de autopartes del sector automotriz en Chile. 74

83 Los importadores, en su mayoría localizados en Santiago, importan y distribuyen directamente debido a que los márgenes, la sensibilidad al precio y la competitividad del mercado no permiten la participación de intermediarios. En general, aquellas empresas importadoras distribuyen a almacenes y talleres de provincia que atienden mercados locales. b) Identifique el canal más conveniente para su empresa 65 En el caso de la comercialización de autopartes en Chile se realiza por medio de diferentes canales, los más comunes son representantes, distribuidores y/o comercializadores de marcas autorizadas de autopartes y los distribuidores y comercializadores de repuestos alternativos o de reposición de origen japonés, coreano, europeos y americanos. El mercado de autopartes presenta una segmentación natural por marca, modelo y tipo vehículo, características que determinan los repuestos apropiados según sea el caso. Adicionalmente, es importante tener en cuenta que la distribución del producto va a estar condicionada por distintas cuestiones: Mercado altamente sensible al precio: se presenta una tendencia de aumento de la sensibilidad de los consumidores al precio que se acentúa en la medida en que la brecha entre los precios de repuestos originales y los alternativos se mantenga elevada. La oferta de repuestos en Chile está compuesta por productos originales de marcas y productos alternativos: la diferencia en precio que se presenta con los repuestos alternativos, representa una amenaza por la cantidad de clientes que optan por esta alternativa. Cada vez más se pierden más clientes que prefieren perder la garantía de sus vehículos pero ahorrar comprando repuestos no originales. Competencia internacional: la oferta de repuestos en Chile es principalmente importada, de forma que la competencia se basa en la variable precio con una calidad no inferior a la de los productos ofrecidos en el mercado actualmente. Adicionalmente, la presencia de la oferta asiática hace más competitivas las condiciones de precio en el sector. El sector de las autopartes se caracteriza por una fuerte concentración de las ventas a través del canal de las comercializadoras con un 90% (importador/distribuidor, detallista, talleres) repartiéndose el 10% restante entre el canal institucional (empresas estatales como CODELCO), y las empresas del sector industrial. 65 Cámara Chilena de Comercio de Repuestos y Accesorios Automotrices A.G. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Santiago de Chile El mercado de autopartes del sector automotriz en Chile. Proexport Colombia. Estudio de Autopartes en Chile 75

84 Ilustración 28: Canales de distribución de autopartes en Chile Fuente: Elaborado por el grupo consultor A continuación se referencian los principales distribuidores por tipo de producto: 76

85 77

86 78

87 79

88 80

89 81

90 82

91 En Santiago, la comercialización se encuentra localizada en tres zonas especializadas en el comercio de repuestos de vehículos, la zona del 10 de julio, la Avenida Brasil entre Alameda y plaza Brasil y la Alameda en el sector céntrico, en cercanías de la estación central. c) Establezca la forma de seleccionar su mejor canal de distribución. Los empresarios colombianos que tengan como objetivo exportar su producto al mercado chileno, deben analizar las diferentes posibilidades y oportunidades que éste puede tener y revisar detalladamente las particularidades internas del mercado, especialmente en el tema de distribución. 83