SEMESTRE ACADEMICO 2009-II SILABO DE VENTAS Y LOGISTICA EN EMPRESAS TURISTICAS

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1 SEMESTRE ACADEMICO 2009-II SILABO DE VENTAS Y LOGISTICA EN EMPRESAS TURISTICAS 1. DATOS GENERALES 1.1. Escuela Profesional : Administración Turística-Hotelera 1.2. Código de Curso : TH Asignatura : Ventas y Logística en Empresas Turísticas 1.4. Pre Requisito : Ninguno 1.5. Ciclo : I 1.6. Horas de Teoría : 03 Horas Horas de Prácticas : 01 Hora Turno : Noche 1.9. Créditos : 04 cuatro Docente : Ing. Pelayo Pimentel Chura pimentelch@gmail.com 2. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA Esta asignatura de desarrollo obligatorio, complementa la formación académica del futuro profesional de Administración Turística-Hotelera al brindarle conocimientos sobre la importancia de la Mercadotecnia, Fuerzas que influyen en el desarrollo de la empresa, El producto turístico y sus Ventas Así como la principales actividades logísticas: adquisición, almacenamiento y control de inventarios en empresas turísticas. Todo ello con el objeto de que los estudiantes logren ofrecer productos que beneficiaran el desarrollo, incremento y sostenibilidad de las ventas en las empresas turísticas en este mundo de constante cambio. 3. COMPETENCIAS 3.1. Distingue y valora la importancia de la mercadotecnia en la satisfacción de las necesidades de los consumidores, procurando el análisis de las fuerzas de mercado y el cómo estas pueden afectar el desarrollo de la empresa y su capacidad de venta Explica y aplica el proceso integral de la venta como parte fundamental para el desarrollo y sostén de la empresa turística Establece la aplicación de métodos y técnicas de gestión en la solución de problemas logísticos en las empresas turísticas; así como determina el uso de sistemas y tecnología de información en los diferentes procesos y agentes que componen la cadena logística de estas empresas. Page 1 of 5

2 4. CAPACIDADES 4.1. Explicar la importancia de la mercadotecnia, el desarrollo de los productos turísticos en las empresas turísticas y la relación de éstas con su entorno Implementar, desde el punto de partida de la mercadotecnia, un programa de ventas con la inclusión de diversos productos que satisfagan las necesidades de los consumidores potenciales Desarrollar la gestión logística en las empresas turísticas con el uso adecuado de modernas filosofías y tecnologías de información.. 5. UNIDADES TEMÁTICAS 5.1. PRIMERA UNIDAD: Mercadotecnia, Ambiente de la empresa y Producto turístico TIEMPO: 4 Semanas CONTENIDOS: Conceptos básicos de la Mercadotecnia Analiza los conceptos básicos de la Importancia y Administración de la mercadotecnia así como su importancia y su Mercadotecnia. El Ambiente en la Administración. Empresa. Conceptos de Productos. Características Desarrolla productos turísticos considerando del producto turístico y su desarrollo. sus características. Distribución, Comercialización y Propone las formas de distribución y Estrategias de dirección de un producto comercialización del producto turístico y turístico. decide sobre las estrategias para su administración. Los viajes como un producto, segmentos de mercado y vendedores de viajes. - Fortalece la confianza en su actitud de servicio. - Seguridad en su actual y futuro desempeño ESTRATEGIAS DIDACTICAS Defiende la aplicación del criterio de los viajes como Instrumento para ingresar a un segmento de mercado. Exposiciones en clases por el docente con organización previa, ilustraciones, analogías y resúmenes, utilizando Power point, pizarra ó equipos multimedia. Discusión de temas con preguntas insertadas, buscando las reflexiones en el grupo. Prácticas de Laboratorio con uso de software existente en el mercado para la solución de los modelos de decisión BIBLIOGRAFIA BASICA - Dirección De Mercadotecnia P. Kotler. Edit Pearson México, Mercadotecnia Para Hostelería Y Turismo Kotler, Philip, Bowen, J. Y Madens, J.: Ed. Prentice-Hall Hispanoamericana, S.A. Méjico Marketing estratégico Leonell Prado. 1ra. Edición 2004 Page 2 of 5

3 5.2.- SEGUNDA UNIDAD: Las ventas profesionales en las Empresas de Servicios Turísticos TIEMPO: 8 Semanas CONTENIDOS: Conceptos de las ventas, Objetivos de la fuerza de ventas. Estrategia y Estructura de la fuerza de ventas. Tácticas utilizadas durante la negociación. Formulación y presentación de un producto turístico. Conducta de compra de los clientes. Obstáculos que acechan una situación de venta. Desarrollo de plan de mercado para un negocio de viajes. Presupuestos de mercadotecnia y presupuestos de gastos. Preparación para la venta en empresas del sector turismo. El éxito en la venta de viajes. Estilos de ventas. Estilo personal de ventas de los viajes. Calificar al cliente y determinar sus necesidades. Cierre de la venta. Métodos para cerrar la venta de un viaje. Ventas fuera de la agencia. Expone acerca de los conceptos de ventas, así como comenta los objetivos de las fuerza de ventas. Identifica las estrategias y la estructura de la fuerza de ventas así como distingue las posibles y variadas tácticas utilizadas durante la negociación. Diagnostica la conducta de compra de los clientes y los posibles obstáculos que acechan a los clientes así como propone un plan de mercado. Prepara esquemas de presupuestos - Discute racionalmente los problemas presentados en las ventas. - Valora la motivación como energía positiva en las ventas. - Conserva los principios éticos en las ventas ESTRATEGIAS DIDACTICAS Planifica el proceso de ventas a fin de lograr el éxito en empresas turísticas. Entrevista, analiza e interpreta las necesidades de los clientes y su conducta de compra a fin de determinar el cierre de la venta.. Exposiciones en clases por el docente con organización previa, ilustraciones, analogías y resúmenes, utilizando Power point, pizarra ó equipos multimedia. Discusión de temas con preguntas insertadas, buscando las reflexiones en el grupo. Prácticas de Laboratorio con uso de software existente en el mercado para la solución de los modelos de decisión BIBLIOGRAFIA BASICA - Ventas y mercadotecnia para el profesional de turismo Dennos: Foster. Mc Graw Hill, México S.A. - Técnicas de ventas en agencias de viajes Secretaria de Turismo. Ed. Limusa, México - Solo para gerentes de ventas Gene Garofalo. Ed. Prentice-Hall Hispanoamericana, S.A. Méjico. Page 3 of 5

4 5.3.- TERCERA UNIDAD: La Logística y Tecnologías aplicadas en Empresas del Sector Turismo TIEMPO: 5 Semanas CONTENIDOS. Concepto de logística: El arte de gestionar empresas. Ubicación de la instalación turística. La gestión compras. El papel de los proveedores y de los operadores logísticos. La función de Almacén y su reducción de costos mínimos. El Uso de código de barras. Las zonas de actividad logística. El sistema logístico y los procesos; la cadena de valor y la dimensión de la excelencia. La disposición física y la capacidad de alojamiento. Las nuevas tecnologías y el turismo. TICs y el turismo. El intercambio de datos electrónicos. La planificación de la distribución y Administración del Personal Compara os conceptos de logística y su relación con el arte de la gestión en las empresas turísticas. Analiza importancia, finalidad y formas de Compras. Busca y desarrolla nuevas fuentes de abastecimiento y operadores logísticos. Propone las zonas de actividades logísticas en las empresas. Implementa un sistema de control de inventarios. Analiza la disposición física y la capacidad de alojamiento. Analiza y determina el uso de nuevas tecnologías de información y comunicación aplicadas en la gestión Logística. - Valora de manera crítica la aplicabilidad de la tecnología de información - Actúa con capacidad de servicio. - Hace prevalecer los principios éticos en las decisiones de compra, almacenamiento y control de artículos.. - Participa e impulsa el desarrollo del trabajo en equipo. 6. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Exposiciones en clases por el docente con organización previa, ilustraciones, analogías y resúmenes, utilizando Power point, pizarra ó equipos multimedia. Discusión de temas con preguntas insertadas, buscando las reflexiones en el grupo. Prácticas de Laboratorio con uso de software existente en el mercado para la solución de los modelos de decisión. Page 4 of 5

5 7. EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS 7.1. ASPECTOS BÁSICOS Competencias Indicadores Procedimientos Ponderación - Dominio de los temas a ser evaluados. - Presentación ordenada, clara en sus trabajos y evaluaciones Examen Escrito Trabajo de Investigación Exposición C-1 escritas. - Cumplimiento en las tareas en el tiempo establecido. - Asistencia y puntualidad a las evaluaciones. 30 % C-2 - Dominio de los temas a ser evaluados. - Presentación ordenada, clara en sus simulaciones prácticas. - Cumplimiento en las tareas en el tiempo establecido. - Asistencia y puntualidad a las evaluaciones. Examen escrito Practicas de simulación Casos prácticos 40% C-3 -Calidad de presentación formal, tanto personal como por equipo de trabajo. - Puntualidad en el inicio y término de la exposición de acuerdo a fecha y hora definida en cronograma. - Condiciones, sugerencias y reflexiones sobre la investigación. - Orden y claridad en la exposición, capacidad de análisis y síntesis. - Grado de conocimiento y actitud frente a problemas nuevos. Examen escrito Trabajo de investigación Exposiciones 30% 7.2. REQUISITOS MÍNIMOS APROBACIÓN Asistir el 70% de las sesiones de aprendizaje ejecutadas 8. BIBLIOGRAFÍA 8.1. BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA - Marketing, Enfoque Latino Rolando Arellano. Mc Graw Hill, México Marketing de Servicios : Zeithani Bitner. Mc Graw Hill. México Marketing: Conceptos, Instrumentos y Estrategias, RUFÍN, Ramón: ed. UNED, Madrid Page 5 of 5