Los alumnos al finalizar la unidad 2 : Aplican, y dominan el conocimiento del cliente, las motivaciones de Compra, las compras institucionales.

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1 FACULTAD DE ESTUDIOS DE LA EMPRESA CARRERA DE MARKETING SILABO DEL CURSO DE ADMINISTRACIÒN DE VENTAS Y DISTRIBUCION 1. DATOS GENERALES 1.1 Facultad : Facultad de Estudios de la Empresa 1.2 Carrera profesional : Marketing 1.3 Tipo de curso : Obligatorio 1.4 Requisito : Canales de Distribución 1.5 Ciclo de estudios : IX 1.6 Duración del curso : 18 semanas 1.7 Inicio : Término : Extensión horaria : 4 horas semanales 1.10 Créditos : Periodo lectivo : II 1.12 Docente : Carlos Tejeda Blua 1.13 Horario : Lunes 06 a 07:50 p.m. Jueves 06 a 07:50 p.m. 2. FUNDAMENTACION La asignatura de administración de Ventas y Distribución, de naturaleza teórico-práctica, está diseñada de acuerdo a los objetivos y funciones descritas en el currículo vigente, para el IX ciclo de la carrera de Marketing. 3. COMPETENCIA Al concluir el curso los alumnos estarán en capacidad de diseñar y aplicar estrategias y técnicas de distribución y ventas para los diversos sectores productivos. Los alumnos podrán demostrar en todo el curso capacidad de trabajo cooperativo y análisis de información. 4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL CURSO Los alumnos al finalizar la unidad 1 : Identifican, conocen y comprenden la importancia de la administración de la venta, desde ópticas de gerencia de ventas, jefaturas, y fuerza de ventas Los alumnos al finalizar la unidad 2 : Aplican, y dominan el conocimiento del cliente, las motivaciones de Compra, las compras institucionales. Los alumnos al finalizar la unidad 3 : Conocen y aplican los conceptos de las diferentes Técnicas de venta, y la solución de objeciones, para lograr la venta. Los alumnos al finalizar la unidad 4 : Conocen y aplican los conceptos de administración de la distribución física de mercaderías, ruta critica, análisis costo beneficio. 5. CONTENIDOS CONCEPTUALES Introducción a la dirección y administración del departamento de venta La dirección de ventas dentro de la organización del marketing Interrelación del área de venta en la empresa Conocimiento del cliente potencial 1

2 Conocimiento del producto y su mercado Desarrollo del Plan Estratégico de Ventas Planificación de las ventas El proceso general de la venta Supervisión de venta 6. CONTENIDOS PROCEDIMENTALES Analizan la información en la web, respecto a tipos y estructura de diferentes departamentos de ventas en empresas top. Leen, analizan y explican los problemas estratégicos del área de ventas y distribución Exponen y comparten con la clase sus investigaciones en Web Analizan y discuten el potencial del comercio electrónico Comparan experiencias y discuten sobre el uso del comercio electrónico Analizan a través de dinámicas las estrategias y aplicaciones de cuotas del mercado Comparan y discuten frontalmente los diferentes casos presentados Analizan y visualizan diferentes conquistas estratégicas Identifican y analizan las estrategias y técnicas mas usadas en el Perú, proponiendo alternativas de cambio 7. CONTENIDOS ACTITUDINALES Disposición a la investigación y a la búsqueda de información adicional. Actitud crítica para el análisis de casos y problemas Responsabilidad individual y colectiva. Valoración de los conocimientos adquiridos. Respeto a las normas y reglamentos Confidencialidad en el manejo de información Disposición al trabajo en equipo. Disposición para recibir apreciaciones críticas del docente y sus compañeros 8. METODOLOGÍA GENERAL DEL CURSO La metodología utilizada en todo el curso será activa, donde el alumno es el protagonista dentro de la clase y el docente es un facilitador, juntos construyen el conocimiento a través de técnicas didácticas con trabajo en equipo, estudio de casos, aprendizaje basado en problemas, aprendizaje basado en proyectos, casos prácticos, exposiciones individuales y grupales y controles de lectura. Para el aprendizaje práctico, los estudiantes formaran equipos de 5/6 integrantes. 2

3 9. PROGRAMACIÓN Unidad y su Objetivo Sem Temas Introducción a la Gerencia de Ventas Definición / Visión general de gerencia de ventas 1 Las funciones de la gerencia de ventas UNIDAD 1: Introducción a la Gerencia de Ventas Duración: 4 semanas UNIDAD 2: Conocimiento del Consumidor Duración: 5 semanas Como crear el departamento de ventas Relación con el entorno empresarial. Relación con el departamento de marketing Deberes y responsabilidades del Departamento de ventas EXPOSICIONES Del Gerente de Ventas Del Jefe de Ventas De la Fuerza de Ventas El Plan de Ventas Elaboración del plan de ventas Elaboración de las proyecciones de ventas Determinación del numero de vendedores EXPOSICIONES Tipología de los Consumidores Explicación de la conducta de Compra Los Motivos de Compra Necesidades, deseos, satisfacción del consumidor Tipologia del Cliente Tipos Sicológicos Tipos Comerciales EXPOSICIONES Conocimiento del producto La perspectiva comercial del producto Concepto comercial del producto El produt-mix 8 Conocimiento del Mercado El mercado de referencia El mercado relevante para el producto El mercado segmentado El mercado Meta 9 EXAMEN PARCIAL EXPOSICIONES 3

4 UNIDAD 3: El Proceso General de la Venta Duración: 4 semanas 10 El Proceso General de la Venta Las tareas previas La Exploración Fuentes de Información La base de datos El contacto inicial 11 El Proceso General de la Venta La Entrevista de Venta El arte de Preguntar El arte de Escuchar El arte de Comprender PRACTICA CALIFICADA 12 El proceso General de la Venta Técnicas de Venta La Argumentación de Base Las Objeciones y su tratamiento 13 La Transacción Comercial El Cierre de la Venta El Seguimiento del Cliente 14 Clínica de ventas UNIDAD 4: Supervisión de Ventas y Distribución 15 Supervisión de Ventas y Distribución Como Contratar a un Vendedor La Hoja de Ruta La asignación de Visitas por vendedor La cuota total del departamento de ventas Duración: 5 semanas 16 y 17 CLINICA DE VETAS Trabajo de Campo EXAMEN FINAL 18 EXAMEN SUSTITUTORIO 4

5 10. SISTEMA DE EVALUACIÓN DEL CURSO Normas vigentes Es obligatoria la asistencia a las clases teóricas y prácticas programadas (70%). El alumno que no cumpla con este requisito quedará inhabilitado en el curso. El alumno que no esté presente al llamado de la lista será considerado ausente. El cómputo de las asistencias se realiza desde el primer día de clases. El sistema de evaluación mide el logro de determinados objetivos (contenidos) para lo cual contempla dos tipos de prueba: exámenes parciales y evaluación continua. Los parciales son 2 y evalúan los contenidos conceptuales del curso. Se toman en la novena y decimoséptima semana La nota final de la Evaluación Continua debe ser el promedio de 5 notas (T) como mínimo. No es posible la recuperación de ninguna nota parcial de la Evaluación Continua, bajo ningún concepto. El cálculo de la nota final de evaluación continua es un promedio ponderado de las cinco evaluaciones y equivale al 60% de la nota final del curso. El peso de cada T es: EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL T ,2 T ,8 T ,4 T ,0 T ,6 TOTAL 100% 12 Los pesos ponderados de las clases de evaluación son los siguientes: EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL PARCIAL 20 4 EC FINAL 20 4 TOTAL 100% 20 La Evaluación Sustitutoria evalúa toda la temática desarrollada en el semestre y se rinde la semana consecutiva al término de los exámenes finales y su nota reemplazará, a la nota de un examen (parcial o final) o a una nota T, de tal manera que el resultado final sea favorable al alumno. El cronograma de evaluación continua del curso es el siguiente: EVALUACIÓN Descripción semana T01 Exposición 3 y 4 T02 Segundo bloque de exposiciones 6 y 7 T03 Primera calificada 11 T04 Segunda práctica calificada 15 T05 Promedio de evaluaciones+ participaciones sustentadas en clase 16 Formas de evaluación: Los alumnos serán evaluados en todas las exposiciones y prácticas calificadas. La no asistencia implicará la evaluación de CERO. El promedio de estas evaluaciones más las sustentadas participaciones en clase se reflejarán al final del curso en T5. XI. BIBLIOGRAFIA BIBLIOTECA UPN 658.8/L549 Ventas al Detal Lewison, Dale Ed. Prentice Hall /P94/1,2,3Direccion de Marketing y Ventas. Pujol, B (Coordinador) ED. Cultural S.A /H23 Gerencia de Ventas al Detal. Ron, Harty, Mc Graw Hill /S21 Técnicas de venta y negociación Comercial Sánchez, J.R. ED 2005 BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA Dirección de la distribución física. Bowersox, D Ed Pirámide 2003 Distribución y merchandising: Factores claves del éxito. Salen, H Edic Consulting 2002 Distribución Comercial estrategias de fabricantes y detallistas. Vásquez Cassielles, R Ed tas

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