PROGRAMA DE ADMINISTRACION Y CREACION DE EMPRESAS

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1 PROGRAMA DE ADMINISTRACION Y CREACION DE EMPRESAS LOGO DEL PROGRAMA ACADÉMICO Identificación del espacio académico GERENCIA DE VENTAS DOCENTE: JESÚS RICARDO ACOSTA VESGA Código del espacio académico: Período académico (Ciclo, N de cuatrimestre, semestre) Créditos: HP: HT: HI: Justificación: FECHA: DD/MM/AA Ubicación en la estructura curricular: (Campo, eje, unidad de significación, núcleo problémico, núcleo de formación, proceso, eje articulador entre otros) Es una asignatura donde se presenta una serie de indicaciones prácticas, ordenadas y sencillas que facilitan la realización de los trámites correspondientes, a fin de promover la posibilidad de obtener un mayor volumen de oportunidades comerciales en el mediano y largo plazo para que el estudiante puede llevar a la práctica el manejo de la gerencia de ventas. Propósitos del espacio académico. Como es bien sabido la gerencia de ventas es el corazón de la empresa, pues de ella depende el posicionamiento de la misma en el mercado, por lo que los estudiantes que ven están asignatura estarán en capacidad de manejar esta gerencia desde los puntos de vista legal, comercial, publicitario, sabrán penetrar los mercados de acuerdo al tipo de producto o servicio. Y así optimizar las posibilidades de su desarrollo. Objetivos de formación La facultad espera que esta asignatura, sea de utilidad para los estudiantes interesados en llegar algún día a desempeñarse como gerente de ventas o como gerente general de su empresa el cual debe saber manejar la parte comercial en su totalidad. Objetivos Formar profesionales con la capacidad de diseñar y administrar la estructura y la estrategia de ventas de una organización moderna para mejorar las habilidades de su equipo. Articulación del espacio académico con la Propuesta Curricular (Competencias, pregunta problémica, línea etc.) La UNIMONSERRATE tiene como misión central aportar decidida y significativamente a la transformación de la persona, la familia y la sociedad, a través de la excelencia de la educación como derecho de los seres humanos y como servicio público que cumple una

2 función social. Por esta razón, esta asignatura ayuda a través de sus estudiantes asumir el compromiso de ofrecer el programa que colabora con la parte comercial de las empresas como lo es la catedra de Gerencia de ventas. Unidades y contenido programático (enumerar) Unidad 1. Historia de la negoción y fundamentos de la negociación. Historia del comercio desde el trueque hasta nuestros días. Unidad 2. Las buenas maneras comportamiento de un vendedor. Como Vestirse, como comportarse en público y ante la comunidad. Unidad 3. Diseño y organización de la estructura de las ventas. Organigrama del departamento de ventas Manuales de funciones de cada uno de los funcionarios de ventas. Unidad 4. Planeación estratégica de ventas. ( presupuesto de ventas) Planeación de ventas de cada vendedor (praxis) Planeación por zona. Presupuesto de gastos de mercadeo y ventas. Unidad 5. Estudio de mercado El análisis del mercado y la definición de estrategias de mercadeo y ventas 5.2. El análisis de la industria El análisis de la demanda, su medición y proyección El consumidor, su perfil y comportamiento La segmentación de la demanda Nuestro mercado objetivo o meta Los competidores La estrategia competitiva El despliegue de las estrategias de mercadeo y ventas Plan de acción de mercadeo Plan de acción de ventas El presupuesto de gastos de mercadeo y ventas. Unidad 6. Selección de la fuerza de ventas y seguimiento. Pruebas psicotécnicas. Habilidades que debe tener un vendedor. Unidad 7. Motivación (Bonos, Premios), compensación del equipo de ventas, promoción de ventas y venta relacional. Unidad 8. Como hacer una consultoría en ventas. Unidad 9. Coaching en ventas. Unidad 10. Visión estratégica del servicio de postventa. Unidad 11. Estudio financiero. Indicadores relación con el cliente Nivel de cumplimiento entregas a clientes (NCE) Satisfacción del cliente (SC). Unidad 12. Negociación internacional. Metodología de trabajo por unidades

3 Unidades Temáticas/ Módulos 1. Unidad 1 Unidad 1. Unidad 1. Historia de la negoción y fundamentos de la negociación. Historia del comercio desde el trueque hasta nuestros días. Unidad 2. Las buenas maneras Unidad 3. Diseño y organización de la estructura de las ventas Unidad 4. Planeación estratégica de ventas. Unidad 5. Estudio de mercado Metodología para el trabajo directo con docente Metodología para el trabajo independiente Clase magistral Investigar sobre la historia del mercadeo Clase magistral Investigar sobre la historia del mercadeo Comportamiento del Como Vestirse, como vendedor. comportarse en público Organigrama del departamento de ventas Manuales de funciones de cada uno de los funcionarios de ventas Presupuesto de gastos de mercadeo y ventas Planeación de ventas de cada vendedor (praxis) Planeación por zona. El análisis del mercado y la definición de estrategias de mercadeo y ventas El análisis de la industria El análisis de la demanda, su medición y proyección El consumidor, su perfil y comportamiento. La segmentación de la demanda. Nuestro mercado objetivo o meta y ante la comunidad. Taller realizar el organigrama de un departamento de ventas Taller realizar el manual de funciones de cada uno de los empleados de mercadeo. Taller realizar el presupuesto de ventas. Cada uno debe realizar un praxis igual al visto en clase Realizar la planeación de ventas por zona Taller en clase realizar un análisis de mercado y definir estrategias de penetración por grupos. Realizar un análisis de la industria escogida. Realizar la medición de la demanda y su proyección. Crear el perfil del consumidor de acuerdo al mercado escogido y su posible comportamiento. Realizar la segmentación de la demanda. Buscar el mercado objetivo o meta.

4 Unidad 6. Selección de la fuerza de ventas y seguimiento. Unidad 7. Motivación en ventas Los competidores Estudiar a sus competidores La estrategia competitiva. Realizar su estrategia competitiva para penetrar el mercado. El despliegue de las Realizar su estrategia estrategias de mercadeo y competitiva para ventas. penetrar el mercado. Plan de acción de Realizar el plan de mercadeo acción del mercadeo. Plan de acción de ventas. Realizar el plan de acción de las ventas. Pruebas psicotécnicas Estudiar como realizan las pruebas psicotécnicas. Habilidades que debe tener un vendedor Bonos, Premios y compensación del equipo de ventas. promoción de ventas Saber que habilidades debe tener un vendedor. Realizar un plan de premios en ventas para incentivar a sus clientes internos. Realizar un plan de promoción de ventas para los clientes externos. Unidad 8. Como hacer una consultoría en ventas Consultoría de ventas Realizar un ejemplo de Consultoría de ventas Unidad 9. Coaching en ventas Coaching en ventas Realizar un programa de entrenamiento en ventas Unidad 10. Visión estratégica del servicio de postventa. Unidad 11. Estudio financiero. Unidad 12. Negociación internacional. Como debe ser atención del servicio de postventa Se debe aprender a realizar el estudio financiero para si el cliente es sujeto de crédito. Indicadores relación con el cliente Negociación internacional. Realizar un ejemplo del servicio de postventa. Realizar un estudio financiero a un posible cliente que solita crédito. Aplicar estos dos indicadores: Nivel de cumplimiento entregas a clientes (NCE) Satisfacción del cliente (SC). Realizar un manual sobre la negociación internacional.

5 Recursos Evaluación: Criterios para evaluar el desempeño del estudiante en el espacio de trabajo directo con el docente: Se realizara un trabajo final donde el estudiante lo presentara al final del semestre el desarrollo de su proyecto. Va presentando avances semanales del desarrollo del proyecto el cual se va evaluando. Formas de Evaluación de los aprendizajes Presentará un trabajo final con la aplicación de los visto en la asignatura. Ponderaciones de evaluación Los avances tiene una nota así: Primera entrega será del 35% Segunda entrega del 35% Final del 40% Bibliografía Básica 1. Héctor Ortiz Anaya, Análisis Financiero Aplicado. Última Edición Editorial: Universidad Externado. 2. Ya-Lun Chou. Análisis estadístico. 1ra edición. - Editorial: Interamericana S.A. 3. Arturo Infante Villareal. Evaluación financiera de proyectos de inversión. Última edición. Editorial: Norma. 4. Maurice D. Levi, Finanzas Internacionales, Última Edición. Editorial: Mc Graw Hill 5. Juan José Miranda, Gestión De Proyectos, 5ª-edicion. Editorial: MM editores. 6. O. C. Ferrell, Michael D. Hartline, Estrategia de marketing, quinta edición. Editorial Cengage leraning. 7. Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Dirección del Marketing, duodécima edición. Editorial Pearson Pretince Hall. 8. Philip Kotler, Dirección de mercadotecnia, 2001, editorial Pearson Pretince Hall. 9. Alejandro Eugenio Lerma Kirchner, Enrique Marques Castro, Comercio y Marketing internacional, 4 edición. Editorial Cengage Learning. 10. Liberos Eduardo, Marketing el libro del comercio electrónico, segunda edición. Editorial Esic.

6 Nota: Diligenciar en fuente Arial 12.