LA DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS. CANALES Y CARACTERÍSTICAS

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Rubén Lozano Soler
hace 8 años
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1 INSTITUTO PARA EL FOMENTO Y EL DESARROLLO DEL SEGURO LA DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS. CANALES Y CARACTERÍSTICAS

2 ASPECTOS GENERALES Se denomina distribución al sistema (conjunto de recursos) destinado a hacer llegar un producto (bien o servicio) desde el fabricante al consumidor. La distribución puede ser mediada o no mediada. Distribución mediada Se llama distribución mediada a la realizada mediante la intervención de intermediarios. Distribución no mediada o directa Es la distribución realizada sin la intervención de intermediarios. Se entiende por canal de distribución ( 1 ) el itinerario seguido por un producto para ir desde la fase de producción hasta la de consumo o uso. La misión de un canal de distribución es llevar productos: Al lugar adecuado En cantidad suficiente Con el surtido requerido En el momento apropiado Y con los servicios necesarios Un sistema o red de distribución puede componerse de uno o varios canales de distribución. Es habitual que las empresas utilicen varios canales para distribuir sus productos utilizando para cada tipo de producto el canal que consideren más adecuado a las características del mismo. En particular, la distribución de seguros se caracteriza por varias cuestiones: El seguro es un producto de oferta. No es demandado de forma espontánea por lo que hay que forzar su demanda. El canal de distribución es fundamental para dinamizar esta demanda. Las entidades aseguradoras tienen libertad de elección de canal de distribución. Además es habitual que utilicen canales distintos según el producto a distribuir. Existen entidades aseguradoras que utilizan un solo ( 1 ) Según la definición tradicional, un canal de distribución es el: Conjunto de intermediarios, relacionados entre sí, que cubren la distancia entre proveedor y cliente, añadiendo valor a la transacción en términos de lugar, tiempo y posesión

Distribución no mediada o directa Es la distribución realizada sin la intervención de intermediarios.

3 canal de distribución como es el caso de aseguradoras de distribución directa. Los costes de distribución tienen una fuerte incidencia en el precio final del producto. Y esto es así con independencia del tipo de canal utilizado. Existe una postura crítica de la sociedad y de los medios de comunicación acerca del seguro y sus distribuidores. Aun cuando esta postura empieza a cambiar, es cierto que todavía existen reticencias hacia la venta de seguros. Existe una gran implantación de los mediadores de tipo tradicional (agentes y corredores de seguros)

Y esto es así con independencia del tipo de canal utilizado.

4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS. CARACTERÍSTICAS Los posibles canales de distribución de seguros son: AGENTES DE SEGUROS Exclusivos Generales Específicos Vinculados CORREDORES DE SEGUROS VENTA DIRECTA Internet Oficinas propias Teléfono, Mailing, Expendedoras, etc. Acuerdos de distribución (Affinity marketing) BANCASEGUROS Oficinas bancarias Operadores de Bancaseguros Corredurías de Seguros Alianzas (estratégicas o de participación) Vemos a continuación algunas de las características más relevantes de cada uno de los canales

CORREDORES DE SEGUROS VENTA DIRECTA Internet Oficinas propias Teléfono, Mailing, Expendedoras, etc.

5 AGENTES DE SEGUROS EXCLUSIVOS Se les supone lealtad a las entidades aseguradoras Fidelidad de los clientes y trato personalizado Extensión capilar para las entidades aseguradoras y negocio atomizado Territorialidad limitada Fuerte peso específico en autos En ocasiones, falta de profesionalidad Escasa utilización de nuevas tecnologías, métodos y sistemas Altos costes para las entidades aseguradoras (captación, selección, formación, subvenciones, rappeles) Limitada autonomía de gestión Limitación de producto Formación sesgada Sometimiento a decisiones de la entidad aseguradora Reciben un apoyo muy importante por parte de las entidades aseguradoras CORREDORES DE SEGUROS Se les supone determinada profesionalidad Aportan un alto valor añadido al producto en la medida en que estén bien formados Especialización en seguros de empresas Sensibilizados hacia los nuevos productos aseguradores Facilidad de captación para las aseguradoras Dificultades de relación de la aseguradora con el corredor y con el asegurado Mayores comisiones Gran libertad de decisión y elección Suelen utilizar subcanales de distribución tales como: o Auxiliares externos (o auxiliares asesores) o Internet - 4 -

aseguradoras (captación, selección, formación, subvenciones, rappeles) Limitada autonomía de gestión Limitación de producto Formación sesgada Sometimiento a decisiones de la entidad aseguradora

6 VENTA DIRECTA Posibles ventajas de la relación directa entidad aseguradora/asegurado en lo relativo a comunicación Agilidad en los trámites Gran control de la actividad por parte de la aseguradora Supone una excesiva inversión económica inicial Altos costes fijos (oficinas, remuneraciones) Falta de trato personalizado Insuficiente tradición en España Dificultad implantación ciertos sistemas (venta por teléfono, mailing, internet, etc.) VENTA POR INTERNET Utilizado tanto por entidades aseguradoras como por mediadores de seguros Canal en desarrollo Todavía tiene una escasa significación como canal de venta Utilización creciente para solicitud de información La práctica totalidad de las entidades aseguradoras están presentes en la red Sólo una parte ofrecen venta on line Se estima en torno a un 5% de las primas BANCASEGUROS La oferta de productos aseguradores se efectúa desde la redes de distribución de las entidades bancarias y sus sociedades participadas especialistas en seguros Gran capilaridad y facilidad de penetración Acceso a gran número de clientes potenciales Confianza del cliente en la institución Poder de influencia del banco sobre el cliente por lo que, en ocasiones, se percibe la venta de seguros como cierta imposición En ocasiones, escasa o deficiente formación en temas de seguros Productos limitados Canal bien visto por las aseguradoras porque los acuerdos comerciales que suscriben tienen una alta estabilidad Uso habitual de soportes de alto nivel tecnológico - 5 -

(venta por teléfono, mailing, internet, etc.

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