Lic. Sergio Giannice Mayo de 2010

Transcripción

1 Lic. Sergio Giannice Mayo de 2010

2 Caso ACME ARGENTINA SA: Renovando Competitividad a través s de la Logística Marketing Relacional + Logística

3 MK Relacional y MK 1 a 1 La composición de las exportaciones como indicador del desarrollo exportador: Logística o DFI personalizad a

4 Fidelización del cliente Acuerdos a largo plazo Barreras de acceso para la competencia Reconocimiento permanente del valor percibido por el cliente Optimización de la cadena de valor (en costos, tiempos u otras variables) Optimización de la rentabilidad del cliente Mejora del nivel de servicio Mejora en la calidad operativa Previsibilidad de ventas

5 Menor inventario Mejor coordinación de compras Mejor gestión productiva Mejor coordinación logística Acuerdos de largo plazo con proveedores Reducción de costos Conversión de la optimización, en ventajas para el cliente

6 Es una empresa manufacturera argentina. Atiende desde hace más de 5 años a varios clientes del exterior, y exporta hacia casi toda América Latina. Comenzóa tener problemas para mantener sus clientes, debido a las presiones competitivas en términos de precio. La empresa no ha modificado su precio EXW desde 2005, pero a pesar de esto le cuesta mantener su competitividad-precio. Problemática puntual Otro cliente pide descuento del 6 % respecto de su última compra, ya que de lo contrario la reemplazarápor un nuevo proveedor asiático. En la empresa saben que solo podrían reducir el precio en un 1,5 %, pero deciden no comunicar esto, ya que de todas formas no pueden llegar al precio pretendido por el cliente. Así, se disponen a perder ese negocio.

7 El consultor aprovecha la información con que cuenta la empresa sobre las relaciones con este cliente. Accede al CRM de la empresa. Primer relevamiento: Evolución de las compras del cliente Cantidad de unidades compradas Cantidad de pedidos recibidos Monto total de las compras (EXW) Monto total de las compras (CIF)

8 Segundo Relevamiento: Detalle de los últimos pedidos Pedidos

9 El cliente compra siempre CIF. El precio EXW ha sido siempre USD 10,00 Los ítem de costo para llegar al CIF son los siguientes: Gastos varios para la puesta FOB: 3,2 % /EXW, con mínimo de USD 650 Flete Internacional: USD 175 Tn/M3; mínimo USD 350 Seguro Internacional: 1 % sobre EXW, mínimo USD 80 Cada unidad de producto pesa 1 Kg y mide 0,02 cm3. El consultor busca una solución para mantener el cliente, reduciendo el precio de venta en términos CIF, y sin resignar utilidades.

10 2009 Valor EXW Costo FOB Flete Seguro CIF Total CIF Unitario Pedido ,93 Pedido ,10 Pedido ,21 Pedido ,81 Pedido ,93 Pedido ,28 Pedido ,81 Pedido ,21 Pedido ,87 Pedido ,90 Pedido ,01 Pedido ,10 Pedido ,80 Pedido ,16 Pedido , Precio Promedio: 11,11

11 2010 Valor EXW Costo FOB Flete Seguro CIF Total CIF Unitario Pedido 1 Pedido 2 Pedido 3 Pedido 4 Pedido 5 Pedido 6 Pedido 7 Pedido 8 Pedido 9 Precio Promedio:

12 Punto de quiebre ( unidades aprox.)

13 El precio se puede reducir en un 16,5 % sin disminuir la utilidad!!! (12,7 10,6 / 12,7) * 100 = 16,53 % El cliente podráreducir aún mas sus costos, por la mejor escala que lograrán sus importaciones Superado el punto de quiebre, la optimización por incremento del lote tendrá un rendimiento decreciente.

14 La empresa debe reconocer la logística como un ítem de costo y una variable de análisis al momento de diseñar su estrategia comercial. La fidelización del cliente es un valor agregado adicional de la mejora logística basada en acuerdos proveedor-cliente. Las bases de datos y la informatización son indispensables, pero no sirven de nada si no hay una correcta y habitual lectura e interpretación de los datos. No se debe dejar este planteo en manos del cliente, hay que anticiparse. Un cliente que no comunica estas situaciones, termina perdiéndose injustamente. Las variables de la realidad son mayores y más complejas (el caso presenta una síntesis). Deben diseñarse sistemas de análisis que incorporen las variables y permitan tomar decisiones.

15 Contar con Información confiable y accesible Análisis de información Diseño de planes para integrar al cliente en los procesos clave de negocio entre ambos Demostrar el beneficio para el cliente Materializar el consenso en acuerdos de medio y largo plazo Monitorear la relación en forma permanente

16

17 Fin de la presentación Muchas Gracias por su presencia Lic. Sergio Giannice Mayo de 2010