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1 CURSOS DE EMPRESA: Dirección Comercial * Subvencionado por Acripes, Asociación de Criminalistas Forenses y Peritos Judiciales e Investigadores de Siniestros - Sistema de Formación: Online Interactiva Video conferencias Video tutorías Distancia Presencial Semi presencial Contacto: Parque Científico y Tecnológico A. de Lleida Turó de Gardeny, edificio H3, planta 2ª. Laboratorio 3 Cp25003 Lleida Tel , móvil , fax info@epsue.com

2 DIRECCIÓN COMERCIAL. Online-interactivos; formación fácil, rápida y amena, totalmente online e interactivo, realizando cuestiones y diversas actividades. El alumno podrá conectarse a la plataforma con la contraseña proporcionada y realizar el curso online, marcando el alumno su ritmo de estudio, siendo la conexión a dicho entorno virtual de 3 meses, una vez superadas las cuestiones planteadas se emitirá diploma acreditativo de los estudios realizados. CONTENIDO... DIRECCIÓN COMERCIAL HORAS: 73 horas PRECIO: 442 (EXISTEN BECAS Y DESCUENTOS) MÓDULO 1: DIRECCIÓN COMERCIAL MÓDULO 2: EL CLIENTE. TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA MÓDULO 3: CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL MÓDULO 4: DECISIÓN DE COMPRA EN CLIENTES INDIVIDUALES Y ENTRE EMPRESAS MÓDULO 5: NEGOCIACIÓN COMERCIAL MÓDULO 6: SOLUCIONES TICS PARA LA GESTIÓN DE CLIENTES DIRECCIÓN COMERCIAL Conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales. Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales, definir el concepto de centro de compras. Enumerar los factores que influyen en la previsión de ventas, conocer las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión. Enumerar los métodos de control de gastos, conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas, saber en qué consiste una auditoria de marketing. 1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 1.1. Organización de un equipo de ventas 1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas 1.3. Otras alternativas estratégicas de organización 1.4. Organización para ventas internacionales info@epsue.com, , Página 1

3 2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES 2.1. El perfil del vendedor 2.2. Capacidades ante la venta 2.3. El vendedor como comunicador 2.4. Estrategias para crear al vendedor 2.5. La escucha activa en el vendedor 2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores 3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica 3.2. Socialización 3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas 4. EL PROCESO DE VENTA 4.1. Introducción 4.2. Fase previa 4.3. La oferta del producto 4.4. La demostración 4.5. La negociación 4.6. Las objeciones 4.7. El cierre de la venta 5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA 5.1. Definición de previsión de ventas 5.2. Determinación del presupuesto de ventas 5.3. Territorio de ventas 6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS 6.1. Supervisión del equipo de ventas 6.2. Motivación del equipo de ventas 6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas 7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO 7.1. Compensación del equipo de ventas 7.2. Consideraciones previas al diseño del plan 7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas 7.4. Fijación del nivel de compensación 7.5. Desarrollo del método de compensación 7.6. Compensaciones monetarias indirectas 7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan 7.8. Programa de valoración del rendimiento 7.9. Cuotas de ventas 8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS 8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas 8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas 8.3. Bases para el análisis del volumen de ventas 8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing 8.5. Recuperación de la inversión info@epsue.com, , Página 2

4 EL CLIENTE. TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA Aprender la técnica de las preguntas como medio para averiguar las necesidades y motivos de los clientes. Comprender la importancia de las necesidades y motivaciones, las influencias sociales y las percepciones como factores que influyen en la decisión de compra del cliente. Conocer las características de los distintos tipos de clientes, lo que nos permitirá comunicarnos eficazmente con ellos durante la venta e influir en sus necesidades y motivaciones. 1. INTRODUCCIÓN 2. LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES 2.1. Tipos de necesidades 2.2. Necesidad y motivación 2.3. Inducción de necesidades en el cliente 3. TIPOS DE CLIENTES 3.1. Introducción 3.2. Tipología 4. INFLUENCIAS SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE 4.1. Influencias de rol 4.2. Influencias de grupos 4.3. Influencias de clase social 4.4. Influencias de la cultura 4.5. Influencias de las culturas minoritarias 5. LA INFLUENCIA DE LAS PERCEPCIONES EN EL CLIENTE 6. LOS MOTIVOS DE COMPRA 6.1. Modelos del comportamiento de compra 6.2. Tipos de motivos de compra 6.3. Generar confianza en el cliente 6.4. Cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes info@epsue.com, , Página 3

5 CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Aprender cuáles son los principios fundamentales de retribución a distribuidores, así como saber de los aspectos positivos y negativos de las modalidades de descuentos aplicadas a cada canal. Comprender las funciones que desempeñan los canales mayoristas y minoristas, y las diferentes formas de actuación para cada caso. Conocer los diferentes canales de distribución, así como los aspectos con los que contar en su gestión. 1. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA 1.1. Introducción 1.2. Funciones de los canales de distribución 1.3. Diseño de un canal de distribución 1.4. Elección de los intermediarios Los sistemas verticales de marketing (SVM) 1.6. Otras estructuras en los canales 1.7. Conflictos entre canales 2. MINORISTAS 2.1. Venta minorista 2.2 Marketing de los minoristas 3. MAYORISTAS 3.1. Venta mayorista 3.2. Factores de expansión y tipos de mayoristas 3.3. Decisiones de marketing de los mayoristas 3.4. Tendencias en la venta mayorista 3.5. Sistemas de logística 3.6. Objetivos de la logística de mercado 3.7. Decisiones de logística 4. RETRIBUCIÓN 4.1. Motivación y retribución de los distribuidores 4.2. Fórmulas de descuento 4.3. Estructuras de los descuentos 4.4. Modelo de condiciones comerciales info@epsue.com, , Página 4

6 DECISIÓN DE COMPRA EN CLIENTES INDIVIDUALES Y ENTRE EMPRESAS Apreciar las distintas fuentes de valor que el cliente percibe antes de comprar el producto, a fin de ajustar la oferta a cada cliente: qué beneficios persigue?, qué prestaciones espera obtener?, qué información debemos ofrecerle? Comprender las peculiaridades del proceso de compra entre empresas: qué agentes intervienen en la decisión de compra?, cuál es su cometido?, cómo puede influir en ellos el vendedor?, qué pasos debe seguir? Conocer los factores que determinan que el cliente individual se decida a comprar un producto determinado, y saber de qué forma podemos influir en su elección final: cómo dar a conocer nuestro producto?, cuál es el valor de crear una imagen de marca atractiva para el cliente?, qué importancia tiene el servicio posterior a la venta? 1. EL CLIENTE ANTE LOS MERCADOS MASIVOS 1.1. El proceso de decisión de compra 1.2. Reconocimiento del problema 1.3. Búsqueda de información 1.4. Evaluación de alternativas 1.5. Decisión de compra 1.6. Comportamiento posterior a la adquisición 2. LA DECISIÓN DE COMPRA ENTRE EMPRESAS 2.1. Roles en la unidad de decisión de compra 2.2. Tipos de compras entre empresas 2.3. Etapas en el proceso de compra en mercados empresariales 3. LA IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES EN LOS PRODUCTOS 3.1. Introducción 3.2. El producto visto desde el mercado 3.3. Dimensiones del producto 4. LA OFERTA DEL PRODUCTO POR EL VENDEDOR 4.1. Introducción 4.2. Categorías de información del producto físico 4.3. Categorías de información de la empresa 4.4. Categorías de información de la competencia 4.5. Información sobre el sector info@epsue.com, , Página 5

7 NEGOCIACIÓN COMERCIAL Definir las características y tipos de negociadores. Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial. Determinar cuáles son los principales elementos que intervienen en la negociación. Exponer los principales factores colaterales que influyen en el proceso de negociación. Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a seguir por los negociadores. 1. CONCEPTOS BÁSICOS 1.1. Conceptos básicos 1.2. Elementos de la negociación 1.3. Protocolo en la negociación 1.4. Principios de la negociación 1.5. Tipos y estilos de negociación 2. EL NEGOCIADOR. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS 2.1. Forma de negociar según el tipo de interlocutor 2.2. Características de un buen negociador 2.3. Estilos internacionales de negociación 3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN 3.1. Fase 1: Preparación 3.2. Fase 2: Desarrollo 3.3. Fase 3: Cierre 4. DESARROLLO. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS 4.1. Estrategias de negociación 4.2. Tácticas de negociación 4.3. La comunicación en la negociación 4.4. Selección de los negociadores 5. DOCUMENTACIÓN. FACTORES COLATERALES 5.1. Material de apoyo a la negociación 5.2. Factores colaterales Acuerdo en la negociación info@epsue.com, , Página 6

8 SOLUCIONES TICS PARA LA GESTIÓN DE CLIENTES Formar a los participantes en una nueva estrategia de crecimiento y competitividad que, basándose en Internet, permite a la empresa comunicarse, acceder a información, comprar y vender productos, ofrecer servicios on-line a los clientes, ganando en rapidez, seguridad y rentabilidad. 1. LA EMPRESA VIRTUAL. ASPECTOS FUNCIONALES 1.1. La empresa Virtual Qué es la empresa virtual? Empresa tradicional frente a empresa virtual Evolución de la empresa virtual La organización virtual Un nuevo modelo de negocio 1.2. Nuevas relaciones entre empresas en Internet Introducción E-business E-commerce E-service Modelos de ventas Modelos de negocio basados en dispositivos Otros modelos de negocio según orientación 1.3. Técnicas de Marketing en Internet El marketing digital o Concepto de marketing digital o Ideas claves del marketing digital o El marketing hace infinito internet o El marketing digital desde el punto de vista del marketing tradicional o Líneas estratégicas del marketing Formas de promoción en Internet o Marketing o Posicionamiento en Buscadores o Anuncios pagados en medios y portales online o Google Adwords o Intercambio gratuito de Banners y Links o Participación en Foros, Grupos de noticias, Listas de Distribución de Correo Electrónico o Artículos en medios especializados o Videos en Youtube o Formas Marketing en Redes Sociales o Estrategias virales o Relaciones Públicas 1.4. Sistemas de información: ERP al CRM Planificación de recursos empresariales: ERP Software CRM. o Definición o Productos Comerciales o Productos con licencia GPL o Implantación de un CRM info@epsue.com, , Página 7

9 1.5. Logística e Internet La logística, factor crítico para la empresa y una exigencia del cliente Características de la e-logística Externalización de la e-logística 1.6. Internet Móvil Implantación de Internet Móvil Los smartphones Aplicaciones móviles para empresas 1.7. Legislación de transacciones electrónicas e Internet (LSSI) Introducción o Introducción o Marco legal o A quién se aplica o Conceptos básicos Cumplimiento o Introducción o Comunicación comercial o Venta o Contratación o Pago o Entrega del bien o servicio o Servicio posventa o Protección de datos personales o Protección de la propiedad intelectual o Ética 1.8. Factura electrónica Qué es la facturación electrónica Elementos sobre la factura electrónica Emisor y receptor Ventajas e inconvenientes Ejemplos de facturas electrónicas o Factura XML factura-e o Plataformas de facturación electrónica 2. TECNOLOGÍA APLICADA A LA WEB 2.1. Introducción a redes Qué es una red Tipos de redes WiFi Dispositivos Direcciones IP y Nombres de Dominios 2.2. Comunicaciones móviles Introducción Amenazas y riesgos en redes móviles o GSM o GPRS o WAP o UMTS Amenazas y riesgos en los dispositivos 2.3. Seguridad La Seguridad Causas de los problemas de seguridad Arquitectura de la seguridad Entidades y medios de pago Recomendaciones de seguridad como usuario de Internet info@epsue.com, , Página 8

10 Malware 2.4. Internet Origen de Internet Introducción o Internet o Internet en la empresa Uso de los principales navegadores. Optimización de los métodos de búsqueda o Conectarnos a Internet o La world wide web o El navegador web o Google. El buscador o Buscar información en un portal Las comunicaciones a través de internet: correo electrónico, mensajería instantánea, navegación guiada o Correo electrónico o Mensajería instantánea o Navegación guiada 2.5. Desarrollo web El formato HTML o Introducción o Estructura básica de un documento HTML Páginas webs dinámicas Lado del cliente frente a lado del servidor CMS - Content Management System o Ejemplo. Entorno de administración de Joomla. info@epsue.com, , Página 9

11 Presentación de la Empresa: EPSUE, Escuela Politécnica Superior Europea; se encuentra especializada en formación técnica, con profesionales de amplio prestigio y experiencia en las materias impartidas. Nuestra premisa fundamental consiste en dar el mejor servicio y relación Calidad-Precio, consiguiendo la diferencia y Excelencia en nuestra formación. Actualmente formamos a Peritos Judiciales y empresarios en diferentes materias, así como particulares. Impartimos; Master y Experto Universitario con reconocimiento de créditos ECTS, Cursos de idiomas, Formación para empresarios y particulares. Nuestra sede central dispone de oficinas, Aulas y Laboratorios, en el Parque Científico Tecnológico de Lleida. Pero también impartimos clases y sesiones prácticas en otras ciudades. Tipos de Formación: Master y Expertos Universitarios; se realizan mediante video conferencias, donde los alumnos pueden interactuar preguntando al profesor que imparte la clase en directo, respondiéndoles en el momento sus dudas respecto a la clase que se está impartiendo en ese instante. Se complementa con material en PDF y video tutorías online con el mismo método que las video conferencias. Dependiendo del curso, se acompaña de clases prácticas, en laboratorio y aulas. Cursos Online-interactivos; Se trata de formación fácil, rápida y amena, totalmente online e interactivo, realizando cuestiones y diversas actividades. Formación presencial Formación semi presencial Contacto: info@epsue.com info@epsue.com, , Página 10 Modalidad: Online Interactivo