Comercio en Tiendas de Autoservicio
1 Sesión No. 4 Nombre: Administración de mercadotecnia Objetivo: El estudiante comprenderá los requisitos elementales para realizar una compra, la importancia de la estructura organizacional, los sistemas de organización y planeación, así como el procedimiento lógico de las compras. Asimismo, comprenderá el enfoque mercadológico que debe darle a sus actividades y la interacción directa con otras áreas de la empresa. Contextualización Por qué es importante los sistemas de compra? Un sistema de compra es un método que utilizan las empresas para adquirir productos y/o servicios. Este sistema gestiona el proceso de adquisición, desde la solicitud de la orden de compra, la recepción del producto y el pago de los productos. Los sistemas de compra son un componente clave en el adecuado manejo de inventarios y el control de stocks. Ayudan a la determinación de qué artículos comprar, cuándo comprarlos y cuánto comprar. Un adecuado sistema de compras ayuda a las empresas a reducir los costos de suministros. Actualmente los sistemas computarizados de compra ayudan aún más a reducir los costos, debido a que, a través de un sistema de compra, se simplifican los seguimientos de pedidos y se manejan más fácilmente los presupuestos de compras, gracias a la rápida creación de informes de gastos.
2 Introducción al Tema Por qué los sistemas de compra son una herramienta de marketing? Muchos compradores prefieren adquirir una solución total a su problema de un solo proveedor, a esta práctica se le conoce como compra de sistemas. Hoy en día, los proveedores reconocen que a los compradores les gusta este sistema y lo han adoptado como herramienta de marketing. El área de sistemas es una dependencia de servicios cuya función es facilitar el proceso de registro y actualización de información relacionada con toda la base de datos de proveedores, productos, compras, la gestión de inventarios, para que el comprador pueda tomar decisiones oportunas, basadas en información actualizada y confiable. Por tal motivo el comprador debe de reportar todas aquellas inconsistencias que observe para así efectuar los requerimientos que le permitan contar con herramientas para mejorar su gestión de compras. Hoy en día estamos en una época en donde la tecnología y los sofisticados equipos de información ayudan de manera eficiente y eficaz a la toma de decisiones con mayor rapidez. El comprador moderno no puede ser ajeno a esta realidad y debe aprovechar esta avanzada tecnología como soporte a su trabajo, para poder tomar las mejores decisiones en cuanto a la definición de productos y cantidades a pedir, basados en los promedios de compra y promedios de consumo que muestran los listados olas pantallas del consumidor.
3 Explicación III.1 Planeación de mercancías Assortments Cuáles son los beneficios de una adecuada planeación de adquisición de mercancías? Toda persona encargada de surtir materiales, insumos o cualquier tipo de producto en una empresa, requiere planificarlo y se enfrenta con la evaluación completa que requiere el análisis de múltiples factores: la complementariedad de las líneas de mercancía, las superficies de ventas disponibles, el posicionamiento del producto en el mercado (precio y target), las estrategias visuales de presentación del bien. Dentro de las actividades de planeación se pueden citar las siguientes: Agrupación y clasificación de los puntos de venta: clasificación de las áreas de venta en base a elementos como el facturado, los espacios expositivos, el target objetivo. Planificación de los surtidos: atribución a los diferentes tipos de punto de venta del adecuado mix de productos Gestión de la asignación: asignación a los puntos de venta de las cantidades de productos adecuadas Gestión de best y slow-seller y reabastecimiento: análisis de los datos de sellout y re-planificación dinámica del surtido con base a las ventas actuales. La posibilidad de vivir anticipadamente la experiencia del cliente en el punto de venta ayuda a las empresas a racionalizar los espacios, hacer que la exposición
4 de los productos sea más atractiva, y a elegir adecuadamente qué aspectos agregar a los atributos de las mercancías, encaminadas a lograr satisfacer las necesidades del cliente, mejorando la persuasión a la compra y el cross-selling o venta cruzada. La adecuada planificación del surtido de mercancías favorece y brindan los siguientes beneficios: Disponibilidad del mix de productos que mejor satisface las exigencias del cliente Incremento de las ventas Disminución de los stocks en los puntos de venta Menor uso de las rebajas Reducción de las rupturas de stock y consecuentemente las ventas perdidas Valorización de la superficie comercial y mayor eficacia expositiva de los Productos Reducción de los tiempos de planificación y capacidad de alcanzar el nivel de detalle deseado (planificación a nivel de SKU, punto de venta) III.2 Sistemas de compra Por qué es importante implementar un sistema de compras de mercancías? Del Río, C. (2002) dice que existen varios conceptos de compra, pero todos incluyen los mismos elementos básicos, como los siguientes: a) La administración de materiales se determina como uno o más actos que se relacionan con la planeación, la adquisición y la utilización de los materiales en el proceso productivo, coordinados por un encargado de materiales. b) La palabra compras, describe un proceso que incluye lo siguiente:
5 Surgimiento de una necesidad Su ubicación Elección del proveedor Servicio c) Comprar es una función elemental para realizar actividades y promover el bienestar humano d) Obtener bienes y servicios, se considera lo siguiente: Justificación de la necesidad y cantidad Evaluación de cualidades, calidades, precio, tiempo de entrega y tipos de financiamiento e) Comprar es adquirir bienes y/o servicios para satisfacer las necesidades de una entidad y después lograr sus objetivos eficientemente. La palabra servicio está implícita. Las situaciones que dan origen a la compra son: a) Que el departamento de compras reciba una requisición de compras por parte de una persona o departamento. b) Que el propio encargado del departamento identifique las necesidades de abastecimiento de su propia sección de compras o de otras áreas. c) Emisión del pedido u orden de compras. Origen de una compra
6 Existen varios objetivos para una adecuada función dentro del área de compras, entre las que se pueden señalar los siguientes: a) Reducción de costos y obtención de utilidades b) Servicio c) Control de convenio para obtener financiamiento d) Control de tratos comerciales con proveedores e) Obtención de información y asesoramiento El departamento de compra y su adecuado funcionamiento es vital para el éxito de las empresas, gracias a una adecuada operación de las compras, puesto que la utilidad, se determina, con la efectividad de la administración de los bienes y servicios adquiridos. Las principales funciones de la persona responsable de las compras son: Recabar muestras y catálogos de cada proveedor Recibir información sobre los artículos y hacer ciertos arreglos, para que puedan ser adquiridos Relación de costos y precios Investigación de mercados para ofrecer asesorías al comprar bienes o servicios Relacionar todos los elementos que conforman la operación, referente a fijar precios
7 En todo el mundo las diversas organizaciones están recurriendo a la compra de nuevas iniciativas estratégicas y ventajas competitivas adicionales que pueden estar disponibles a través de la cadena de suministro. La capacidad de compra para responder dependerá no sólo de la visión y experiencia dentro de la organización de compras, sino también en las herramientas para apoyar las actividades estratégicas de compra. En esta sesión se pretende analizar dos aspectos necesarios para determinar un sistema de compra: a) La capacidad para crear eficiencia de los procesos que despierta interés en la organización de usarlo para los procesos de transacción. b) Un sistema debe ser un instrumento de apoyo a la decisión de crear e implementar todas las estrategias de compra.
8 Conclusión En toda empresa es necesario aplicar todos los aspectos antes citados, pues de ello dependerá la operación de la misma, ya que de una adecuada planeación para las adquisiciones de mercancías, dependerá la sana economía de la empresa. Cuando no se lleva un control de las compras de productos, se puede provocar una seria problemática en la compañía o en cualquier tipo de organismo, al adquirir productos no presupuestados o innecesarios. No se puede perder de vista que la capacidad de compra para responder, dependerá no sólo de la visión y experiencia dentro de la organización de compras, sino también en las herramientas para apoyar las actividades estratégicas de compra. Para aprender más http://www.informatica-hoy.com.ar/software-erp/srm-administracion-decompras-y-proveedores.php http://www.iecisa.com/c/document_library/get_file?uuid=f5ae7bf3-a379-4f06-a31b-5d2a0279abe5&groupid=175220
9 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual investigaras un sistema de compra y explicaras como funciona. Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y apropiarte del concepto de administración de mercadotecnia. Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales Referencias bibliográficas Ortografía y redacción Título Resumen Representación gráfica
10 Bibliografía Cruz Mecinas, L. (2007). Compras. México: McGraw-Hill. Del Río, C. (2002) Adquisiciones y abastecimiento. España; Thomson. Leenders, M.; Fearon, H. E.; England, W. B. (2005). Administración de compras y materiales. México: CECSA. Mercado, H. S. (2006). Compras, principios y aplicaciones. México: Limusa. Benaque, J. L. (2006). Otros conceptos y herramientas de contabilidad y finanzas. Consultado en http://www.gestiopolis.com/canales6/fin/comprasmanejo-yconceptos.htm http://www.informatica-hoy.com.ar/software-erp/srm-administracion-decompras-y-proveedores.php http://www.iecisa.com/c/document_library/get_file?uuid=f5ae7bf3-a379-4f06-a31b-5d2a0279abe5&groupid=175220