LA NATURALEZA DE LAS VENTAS PROFESIONALES CAPÍTULO 2
2.1 NATURALEZA DE LAS VENTAS PROFESIONALES Hay varias percepciones por parte de los clientes: Los vendedores no generan valor Salen a conseguir las ventas cueste lo que cueste No son éticos No creen en la eficacia de sus productos
Los verdaderos generadores de valor Los vendedores agregan valor al identificar las necesidades de los clientes y crear soluciones personalizadas para ellas Pueden modificar la forma en que un producto se presenta y adaptarlo a las necesidades del comprador La adaptación es algo que el resto de la comunicación de marketing no puede hacer Hay que recordar, muchas veces los clientes no saben lo que necesitan o como solucionar sus necesidades
La ética de los vendedores profesionales Los propios vendedores se dan cuenta que se puede tener éxito siendo honestos La naturaleza de las ventas profesionales fomenta el comportamiento ético No se deben comprometer los valores profesionales para tener éxito
2.2 LA FUNCIÓN DE VENTAS DE LA ORGANIZACIÓN Tiene la responsabilidad de manejar la relación personal entre la compañía y los clientes Retoman la importancia del dialogo El trabajo de ventas debe estar relacionado con las estrategias de ventas de la empresa Los vendedores representan una función importante en los procesos de diseño del producto
Administración de relaciones 1. Generar clientes de por vida No se trata de hacer amigos sino de captar clientes 2. Servicio al cliente Capacitarse en el uso del producto Manejar las quejas Atender sus necesidades 3. Coordinación de los recursos corporativos Se cumple con los objetivos de la empresa Apoyan a otros departamentos
Recopilación de información 1. Dialogo con el cliente El vendedor es un canal de comunicación más de la empresa Recopilan información 2. Información de la competencia Los vendedores informan sobre factores del mercado
2.3 ESTRATEGIAS DE VENTA Y RELACIÓN CON LOS CLIENTES Tipos de relación con los clientes y estrategias de ventas 1. Ventas basadas en un guión 2. Ventas para satisfacer necesidades 3. Venta consultiva 4. Venta estratégica en sociedad
Ventas a través de las etapas de construcción de una sociedad Exploración Establecer expectativas adecuadas Supervisión del proceso de pedido y la entrega Verificación del uso correcto Asistencia en el servicio
Expansión Generación de ventas repetidas Mejorar los atributos de la venta (actualizar la venta) Venta de línea completa (venta de productos adicionales que están relacionados) Venta cruzada (venta de productos adicionales pero que no están relacionados)
Compromiso Estatus de proveedor preferido Compromiso (entre ambas compañías, no sólo con los vendedores) Construir la comunicación
Etapas de la construcción de la relación
Comunicación de la sociedad
2.4 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS El ejecutivo de ventas Tamaño y organización de la fuerza de ventas Vendedores geográficos Especialistas de productos Equipos de ventas Tamaño de la fuerza de ventas
Los equipos de ventas se puede formar con ventas de niveles múltiples
Matriz organizacional del equipo de ventas
Estructura del equipo enfocado en el cliente
Tabla de asignación de recursos de ventas
Subcontratación de la fuerza de ventas Ventajas Los vendedores ya cuentan con relación con los clientes que se buscan Muy utilizada para buscar mercados internacionales Disminuyen los costos No hay adelantos, sólo hay comisiones Requiere menos inversión inicial
Pérdida de control Desventajas: No hay garantía de que el producto se venda el producto de la manera deseada Existe capacitación, pero en muchos casos se considera deficiente
2.5 DIRECCIÓN DELA FUERZA DE VENTAS Cuotas De actividad De desempeño (o de resultados) Compensación Basan los premios en resultados y esfuerzos Premios equitativos por un desempeño equitativo Otorgan premios competitivos Son fáciles de entender y poner en práctica
Tipos de compensación por ventas Salario directo Comisión directa Comisión base Tasa de comisiones Adelanto Bonos Planes combinados Motivación del desempeño Concursos (competencias)
2.6 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Cinco pasos para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas Revisar objetivos Reunir datos de desempeño adecuados Evaluar la influencia de factores fuera de control Identificar problemas u oportunidades Desarrollar y poner en práctica la estrategia de solucionar problemas y aprovechar las oportunidades
Medidas de desempeño Medición de productividad Tasa de conversión: Producto vendido Equilibrio en el desempeño Satisfacción del cliente Otras medidas Conocimiento de los vendedores acerca del mercado Mejorar los recursos financieros (manejo de viáticos) Uso de tecnología