PLAN FORMATIVO MEJORANDO EL MARKETING DE MI NEGOCIO

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1 PLAN FORMATIVO MEJORANDO EL MARKETING DE MI NEGOCIO

2 SECTOR SUB SECTOR PERFILES ASOCIADOS SERVICIOS SERVICIOS ADMINISTRATIVOS Y DE APOYO SIN PERFIL DE CHILEVALORA ASOCIADO NIVEL CUALIFICACION NIVEL 1 FECHA VIGENCIA DEL PERFIL Sin fecha de vigencia PLAN FORMATIVO Nombre MEJORANDO EL MARKETING DE MI NEGOCIO Duración 36 horas Descripción de la ocupación y campo laboral asociado Perfil(es) ocupacional(es) ChileValora relacionado(s) Requisitos Otec 1 Licencia habilitante participante 2 El emprendedor o emprendedora nivel 3 (empresario/a con iniciación de actividades ante SII) realiza actividades para evaluar su estrategia de marketing, evaluarla y definir acciones, junto a la definición de una estrategia de venta. El campo laboral asociado es el de emprendimiento SIN PERFIL DE CHILEVALORA ASOCIADO No requiere No requiere Requisitos de ingreso al Plan Formativo Enseñanza básica completa preferentemente. 1 Se refiere a acreditaciones anexas que requiera el OTEC, establecidas por normativa vigente. Ejemplo: Escuela de Conductores, regida por normativa del Ministerio de Transportes. 2 Se refiere a licencias requeridas para desempeñarse laboralmente, tales como licencias, certificados, certificaciones, acreditaciones, autorizaciones, etc., emitidas por autoridades correspondientes.

3 Habilidades de lectoescritura. Experiencia como empresario/a, con iniciación de actividades ante el Servicio de Impuestos Internos. Competencia del Plan Formativo Crear una estrategia de marketing para su negocio, analizando la pertinencia de la propuesta de valor de su producto/servicio, su marca, la estrategia de precios y de gestión de canales, respecto de las características y necesidades de sus clientes que le permitan mejorar la gestión comercial de su empresa en el corto, mediano y largo plazo. Número de Módulos Nombre del Módulo Horas de Duración (clases presencial) Módulo 1: EVALUANDO MI ESTRATEGIA DE MARKETING 12 Módulo 2: FORTALECIENDO EL MARKETING DE MI NEGOCIO 16 Módulo 3: POTENCIANDO MI GESTIÓN COMERCIAL EN EL TIEMPO 8 TOTAL DE HORAS 36

4 MÓDULO FORMATIVO N 1 Nombre EVALUANDO MI ESTRATEGIA DE MARKETING N de horas asociadas al módulo 12 horas Perfil ChileValora asociado al módulo UCL(s) ChileValora relacionada(s) Requisitos de Ingreso Competencia del módulo SIN PERFIL CHILEVALORA ASOCIADO SIN UCL ASOCIADA Enseñanza básica completa preferentemente. Habilidades de lectoescritura. Experiencia como empresario/a, con iniciación de actividades ante el Servicio de Impuestos Internos. Evaluar su capacidad para mejorar el desempeño comercial y de marketing de su negocio, identificando sus expectativas a nivel personal y lo que espera lograr con su empresa en el futuro, y las habilidades, redes y recursos que hoy dispone para hacerlo. APRENDIZAJES ESPERADOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN CONTENIDOS 1. Elaborar su Mapa de Ruta del Aprendizaje, definiendo objetivos y acciones para potenciar sus habilidades y recursos personales, para mejorar la gestión comercial y de marketing de su empresa. 1.1 Define los objetivo personales y de su emprendimiento en función de lo que busca lograr en el transcurso del curso respecto de la gestión de comercial y de marketing de su empresa. 1.2 Identifica las habilidades personales, redes y recursos con los que dispone para gestionar comercialmente su Introducción a la gestión de comercial y de marketing de una empresa. Expectativas: - Definición de objetivos personales a lograr en el curso - Objetivos que espera lograr con su empresa respecto a su gestión de comercial y de marketing Habilidades personales, redes y recursos disponibles: - La escucha (interpretar el mensaje de otro/a) como

5 2. Diagnosticar si su producto y/o servicio estrella atiende las necesidades de un cliente específico, analizando la coherencia entre su producto, el formato, el canal y el segmento al cual atiende, para identificar su estrategia actual de marketing. empresa. I.3 Identifica habilidades personales y recursos requiere para alcanzar su(s) meta(s). I.4 Elabora un plan de acción (Mapa de Ruta del Aprendizaje) para lograr su objetivo personal sobre base del análisis antes realizado 2.1 Conoce el enfoque del marketing estratégico. 2.2 Explicita el cliente ideal de su producto estelar. 2.3 Desarrolla la Matriz de Calce producto/formato/canal/segmento. 2.4 Evalúa si los elementos de la Matriz de Calce producto/formato/canal/segmento atienden las necesidades y características del cliente ideal. 2.5 Crea un discurso de venta (pitch) que señale su concepto de negocio. 2.6 Presenta ante el curso el discurso de venta (pitch) preparado anteriormente. 2.7 Ajusta el concepto de negocio sobre la base de la retroalimentación de su negocio. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO habilidad clave para la gestión comercial de la empresa. - Pedidos, ofertas y promesas para la gestión comercial de la empresa. - El poder de las preguntas para la venta. - La importancia de las emociones y estados de ánimo para la venta. - Identificación de habilidades, redes y recursos disponibles. Mapa de Ruta del Aprendizaje: - Objetivos. - Hitos. - Acciones. Marketing estratégico: Segmentación, orientación y posicionamiento. Definición e identificación de producto estelar en función de Margen y Rotación. Segmentación y orientación: Definición de Cliente ideal. Coherencia entre producto/formato/canal/segmento (Matriz de Calce): - Creación de una Matriz de Calce producto/formato/canal/segmento. - Evaluación de la Matriz de Calce producto/formato/canal/segmento. Posicionamiento: Concepto de negocio. Discurso de venta (pitch): - Consejos para el diseño de un pitch. - Consejos para la presentación de un discurso de venta (pitch). - Diagnóstico de la claridad del discurso de venta

6 A continuación se presenta una propuesta metodológica, que sugiere una estrategia para la adquisición de conocimientos, habilidades y actitudes, por módulo. La metodología de enseñanza busca impactar en las y los participantes desde el uso de soportes y/o recursos didácticos, cuyo propósito principal es instar a que cada estudiante desarrolle la capacidad de emprender, desde el fortalecimiento de la confianza en sí mismo, el desarrollo de competencias de gestión de microemprendimiento, así como de sus competencias emprendedoras. Por lo cual, es importante seguir una ruta formativa clara y concreta para enseñar y aprender, en función de la naturaleza de cada módulo y del plan formativo completo. En esta incorporación de conocimientos conceptuales, procedimentales y actitudinales, el rango de consistencia entre el fin último del curso con las herramientas didácticas seleccionadas debe ser coherente y retroalimentada, es decir, los ejercicios, guías y actividades y técnicas de estudio planificadas deben ser concordantes con su competencia general, aprendizajes esperados, criterios de evaluación y contenidos. Las exposiciones del facilitador (a) y las interacciones que surjan deben ser conducidas a dar protagonismo a la participación del estudiante y el facilitador (a) por su parte, ser un guía del aprendizaje con tal de potenciar que las y los participantes reconozcan que tienen los recursos para emprender. A partir de lo anterior, se han considerado los siguientes lineamientos metodológicos: 1. Método Kolb Adicionalmente, se incorpora la perspectiva de David Kolb, experto en administración de la Universidad Case Western Reserve, quien identificó dos dimensiones principales del aprendizaje: la percepción y el procesamiento. Dentro de la primera, describió dos tipos opuestos de percepción, las personas que perciben a través de la experiencia concreta; y las personas que perciben a través de la conceptualización abstracta (y generalizaciones). Por otra parte, ejemplificó que personas procesan a través de la experimentación activa (la puesta en práctica de las implicaciones de los conceptos en situaciones nuevas), y otras lo hacen mediante la observación reflexiva. A partir de lo anterior, Kolb considera cuatro momentos que deben incorporarse en cada instancia con el fin de integrar los distintos tipos de aprendizaje y sus propias necesidades, y que se encuentran en cada clase del presente manual, 3. Secuencia de Enseñanza y Aprendizaje Las secuencias de Enseñanza y Aprendizaje se definen como el proceso lógico que tanto el/la facilitador/a como el/la participante de cualquier programa formativo debería seguir para que el aprendizaje efectivamente ocurra. Una secuencia debe ser definida desde la primera clase hasta la última, manteniendo en todas la misma lógica. Ello posibilita una instancia de aprendizaje más amigable, ya que disminuye la ansiedad de los aprendices a lo desconocido, posibilita que la concentración y la retención aumenten en función de la disminución de esa ansiedad y, además, permite generar instancias de evaluación, monitoreo y retroalimentación de aprendizajes más coherentes con la enseñanza.

7 ESTRATEGIA EVALUATIVA DEL MÓDULO La estrategia de evaluación de cada módulo del Plan Formativo considera la realización de diversas actividades que permitan identificar el nivel de avance de los participantes respectos de los aprendizajes esperados del módulo. El proceso de evaluación permite generar evidencias de aprendizaje que ayuden a los/as facilitadores/as a tomar decisiones de forma estratégica y en lo posible, en tiempo real. Para ello, la evaluación se entiende como todo proceso en el que mediante algún instrumento (una pregunta, un plenario, una guía de trabajo), el/la facilitador/a obtenga evidencias de lo que está ocurriendo al interior de su aula. En este sentido, evaluación no es solo una calificación, sino que es todo elemento que permita a el/la facilitador/a saber qué ocurre con el aprendizaje en el contexto diario de su labor. Para ello, la evaluación del programa considera distintos niveles de complejidad para este efecto: 1. Evaluaciones diagnósticas en las que el/la facilitador/a aleatoriamente escoge participantes que puedan responder algunas preguntas para medir la retención y comprensión de, por ejemplo, los conocimientos adquiridos en la clase anterior. 2. Evaluaciones prácticas donde el/la facilitadora aleatoriamente obtiene evidencias de los procesos de aprendizaje de los/as participantes, acción que se diferencia de la evaluación diagnóstica en que en ésta última instancia lo relevante es que la habilidad se está desplegando en ese instante en una actividad y acción observable, por lo que permite retroalimentar y corregir en el momento. 3. Evaluaciones sumativas o calificadas que permiten a los facilitadores hacer juicios de aprendizaje. De esta forma, por cada momento de la clase se consideran las siguientes estrategias evaluativas con sus respectivos objetivos: Momento de la clase Estrategia evaluativa Objetivo Inicio de la clase Evaluación diagnóstica Rescatar aprendizajes de la clase anterior, conocer qué saben o conocen de los conceptos a trabajar, etc.

8 Desarrollo de clase I con evaluación intermedia Desarrollo de clase II Actividad práctica de inicio No conlleva evaluación según la secuencia de la clase Medir la comprensión de nuevos conocimientos. Cierre de clase Evaluación final Medir la comprensión de los nuevos contenidos y su integración con los contenidos anteriores. PERFIL DEL FACILITADOR Opción 1 Opción 2 Opción 3 Formación académica como profesional o técnico de nivel superior del área de ingeniería comercial, industrial, o administración, Titulado. Experiencia laboral en temas de emprendimiento, mínimos 2 años, demostrable. Experiencia como facilitador(a) en programas de formación y/o capacitación de adultos, mínimo 2 año, demostrable. Formación académica como profesional o técnico de nivel superior del área de ingeniería comercial, industrial, o administración, Titulado. Experiencia como facilitador(a) en programas de formación y/o capacitación de adultos, mínimo 3 año, demostrable. Experiencia laboral en temas de emprendimiento, en los últimos 5 años, demostrable. Experiencia como facilitador(a) en programas de formación y/o capacitación de adultos, mínimo 2 año, demostrable. RECURSOS MATERIALES PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO FORMATIVO Infraestructura Equipos y herramientas Materiales e insumos Sala multitaller que cuente al menos con 1,5 mts.² por participante, y con espacio para realizar actividades de desplazamiento implementada con: Puestos de trabajo individuales que considere mobiliario similar o equivalente al de la educación 1 Notebook o PC. para el facilitador(a). 1 Proyector multimedia para la sala. 1 Telón. 1 Pizarrón. 1 Filmadora o cámara fotográfica o teléfono móvil con Carpeta o archivador por participante. Cuaderno o croquera por participante. Manual de la beneficiaria/o, por participante. Set de artículos de oficina por participante : lápices pasta, grafito, regla, goma, lápices de

9 superior. Escritorio y silla para facilitador/a. Sistema de calefacción y ventilación. Servicios higiénicos, separados para hombres y mujeres en recintos de aulas y de actividades prácticas. cámara integrada, para registrar evidencias de actividades realizadas, especialmente de los participantes. colores, block grande Libro de clases. Pautas de evaluación por actividad.

10 MÓDULO FORMATIVO N 2 Nombre FORTALECIENDO EL MARKETING DE MI NEGOCIO N de horas asociadas al módulo 16 horas Perfil ChileValora asociado al módulo UCL(s) ChileValora relacionada(s) Requisitos de Ingreso Competencia del módulo SIN PERFIL CHILEVALORA ASOCIADO SIN UCL ASOCIADA Enseñanza básica completa preferentemente Habilidades lectoescritura Experiencia como empresario/a, con iniciación de actividades ante el Servicio de Impuestos Internos Evalúa las necesidades de los clientes a satisfacer, de acuerdo a las oportunidades y necesidades del mercado, con objeto de hacer más competitivo su negocio. APRENDIZAJES ESPERADOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN CONTENIDOS 1. Proyecta su Estrategia de Marketing, revisando la coherencia entre producto/formato/canal/segmento y definiendo sus estrategias de tracción y retención de clientes, para generar los lineamientos de su Plan de Marketing. 1.1 Enlista las características del cliente ideal ajustado, para el producto estelar considerando el diagnóstico realizado anteriormente. 1.2 Explicita su estrategia de tracción de nuevos de clientes. 1.3 Explicita su estrategia de retención de clientes. 1.4 Presenta su estrategia de tracción y retención a sus compañeros/as. 1.5 Ajusta la coherencia entre producto/formato/canal/segmento (Matriz de Calce) Ajuste de cliente ideal. Ajuste de la coherencia entre producto/formato/canal/segmento (Matriz de Calce) Estrategia de tracción de nuevos clientes - Definición de estrategia de tracción de nuevos clientes - Ajuste de estrategia de tracción de nuevos clientes Estrategia de retención de clientes

11 2. Proyectar su estrategia de precio, realizando un análisis competitivo de su producto/servicio para potenciar su negocio. 3. Potenciar la marca de su negocio, evaluando y comparando sus atributos en comparación con otras marcas y definiendo acciones, para mejorar la percepción y relación con sus clientes. 4. Potenciar su estrategia de gestión de canales, analizando el margen de sus productos, para hacer más competitivo su negocio. para definir los lineamientos de Plan de Marketing. 1.6 Ajusta su estrategia de tracción y retención para generar los lineamientos de su plan de marketing considerando la retroalimentación antes realizada. 2.1 Identifica las dimensiones del Marketing Mix: producto, precio, plaza, promoción, presencia, personal, partners y procesos. 2.2 Analiza las dimensiones del marketing mix en su emprendimiento. 2.3 Establece brechas y desafíos respecto a la situación actual de su emprendimiento y situación esperada respecto a las dimensiones de marketing mix. 2.4 Identifica competidores directos de su producto 2.5 Analiza zonas de influencia de su producto 2.6 Evalúa semejanzas y diferencias de su producto estelar. 2.7 Establece una estrategia de precio competitivo en función de los análisis realizados. 3.1 Reconoce la marca como elemento distintivo. 3.2 Evalúa atributos de su marca en comparación con otra marca 3.3 Establece un plan de mejora de su marca 3.4 Rediseña la marca enmarcada en el análisis competitivo 4.1 Reconoce la gestión de canales. 4.2 Explicita su actual estrategia de canales. 4.3 Analiza el margen de sus productos para ajustar su estrategia de gestión de canales. 4.4 Establece la estrategia de gestión de canales a - Definición de estrategia de retención de clientes - Ajuste de estrategia de retención de clientes. Marketing Mix (8P): producto, precio, plaza, promoción, presencia, personal, partners, procesos. Análisis de precio competitivo - Identificación y análisis de competidores - Análisis y mapeo de zona de influencia - Evaluación de semejanzas y diferencias competitivas o Análisis de diferenciación por marca o Análisis de diferenciación por producto Estrategia de precio: definición y ajuste La marca como diferenciador. La marca como herramienta competitiva. La marca como herramienta relacional con el cliente. (Re)Diseño de marca: - Logo - Frase El uso de la marca en distintos medios y formatos. Gestión de canales: directo, minoristas, mayoristas, distribuidoras. Análisis de margen sobre los costos. Definición de estrategia de canales Ajuste de Matriz de Calce:

12 utilizar considerando el análisis anterior. 4.5 Complementa su Matriz de Calce producto/formato/canal/segmento con la estrategia antes definida. producto/formato/canal/segmento ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO A continuación se presenta una propuesta metodológica, que sugiere una estrategia para la adquisición de conocimientos, habilidades y actitudes, por módulo. La metodología de enseñanza busca impactar en las y los participantes desde el uso de soportes y/o recursos didácticos, cuyo propósito principal es instar a que cada estudiante desarrolle la capacidad de emprender, desde el fortalecimiento de la confianza en sí mismo, el desarrollo de competencias de gestión de microemprendimiento, así como de sus competencias emprendedoras. Por lo cual, es importante seguir una ruta formativa clara y concreta para enseñar y aprender, en función de la naturaleza de cada módulo y del plan formativo completo. En esta incorporación de conocimientos conceptuales, procedimentales y actitudinales, el rango de consistencia entre el fin último del curso con las herramientas didácticas seleccionadas debe ser coherente y retroalimentada, es decir, los ejercicios, guías y actividades y técnicas de estudio planificadas deben ser concordantes con su competencia general, aprendizajes esperados, criterios de evaluación y contenidos. Las exposiciones del facilitador (a) y las interacciones que surjan deben ser conducidas a dar protagonismo a la participación del estudiante y el facilitador (a) por su parte, ser un guía del aprendizaje con tal de potenciar que las y los participantes reconozcan que tienen los recursos para emprender. A partir de lo anterior, se han considerado los siguientes lineamientos metodológicos: 1. Método Kolb Adicionalmente, se incorpora la perspectiva de David Kolb, experto en administración de la Universidad Case Western Reserve, quien identificó dos dimensiones principales del aprendizaje: la percepción y el procesamiento. Dentro de la primera, describió dos tipos opuestos de percepción, las personas que perciben a través de la experiencia concreta; y las personas que perciben a través de la conceptualización abstracta (y generalizaciones). Por otra parte, ejemplificó que personas procesan a través de la experimentación activa (la puesta en práctica de las implicaciones de los conceptos en situaciones nuevas), y otras lo hacen mediante la observación reflexiva. A partir de lo anterior, Kolb considera cuatro momentos que deben incorporarse en cada instancia con el fin de integrar los distintos tipos de aprendizaje y sus propias necesidades, y que se encuentran en cada clase del presente manual, 3. Secuencia de Enseñanza y Aprendizaje

13 Las secuencias de Enseñanza y Aprendizaje se definen como el proceso lógico que tanto el/la facilitador/a como el/la participante de cualquier programa formativo debería seguir para que el aprendizaje efectivamente ocurra. Una secuencia debe ser definida desde la primera clase hasta la última, manteniendo en todas la misma lógica. Ello posibilita una instancia de aprendizaje más amigable, ya que disminuye la ansiedad de los aprendices a lo desconocido, posibilita que la concentración y la retención aumenten en función de la disminución de esa ansiedad y, además, permite generar instancias de evaluación, monitoreo y retroalimentación de aprendizajes más coherentes con la enseñanza. ESTRATEGIA EVALUATIVA DEL MÓDULO La estrategia de evaluación de cada módulo del Plan Formativo considera la realización de diversas actividades que permitan identificar el nivel de avance de los participantes respectos de los aprendizajes esperados del módulo. El proceso de evaluación permite generar evidencias de aprendizaje que ayuden a los/as facilitadores/as a tomar decisiones de forma estratégica y en lo posible, en tiempo real. Para ello, la evaluación se entiende como todo proceso en el que mediante algún instrumento (una pregunta, un plenario, una guía de trabajo), el/la facilitador/a obtenga evidencias de lo que está ocurriendo al interior de su aula. En este sentido, evaluación no es solo una calificación, sino que es todo elemento que permita a el/la facilitador/a saber qué ocurre con el aprendizaje en el contexto diario de su labor. Para ello, la evaluación del programa considera distintos niveles de complejidad para este efecto: 4. Evaluaciones diagnósticas en las que el/la facilitador/a aleatoriamente escoge participantes que puedan responder algunas preguntas para medir la retención y comprensión de, por ejemplo, los conocimientos adquiridos en la clase anterior. 5. Evaluaciones prácticas donde el/la facilitadora aleatoriamente obtiene evidencias de los procesos de aprendizaje de los/as participantes, acción que se diferencia de la evaluación diagnóstica en que en ésta última instancia lo relevante es que la habilidad se está desplegando en ese instante en una actividad y acción observable, por lo que permite retroalimentar y corregir en el momento. 6. Evaluaciones sumativas o calificadas que permiten a los facilitadores hacer juicios de aprendizaje. De esta forma, por cada momento de la clase se consideran las siguientes estrategias evaluativas con sus respectivos objetivos:

14 Momento de la clase Estrategia evaluativa Objetivo Inicio de la clase Evaluación diagnóstica Rescatar aprendizajes de la clase anterior, conocer qué saben o conocen de los conceptos a trabajar, etc. Desarrollo de clase I con evaluación intermedia Desarrollo de clase II Actividad práctica de inicio No conlleva evaluación según la secuencia de la clase Medir la comprensión de nuevos conocimientos. Cierre de clase Evaluación final Medir la comprensión de los nuevos contenidos y su integración con los contenidos anteriores. PERFIL DEL FACILITADOR Opción 1 Opción 2 Opción 3 Formación académica como profesional o técnico de nivel superior del área de ingeniería comercial, industrial, o administración, Titulado. Experiencia laboral en temas de emprendimiento, mínimos 2 años, demostrable. Experiencia como facilitador(a) en programas de formación y/o capacitación de adultos, mínimo 2 año, demostrable. Formación académica como profesional o técnico de nivel superior del área de ingeniería comercial, industrial, o administración, Titulado. Experiencia como facilitador(a) en programas de formación y/o capacitación de adultos, mínimo 3 año, demostrable. Experiencia laboral en temas de emprendimiento, en los últimos 5 años, demostrable. Experiencia como facilitador(a) en programas de formación y/o capacitación de adultos, mínimo 2 año, demostrable. RECURSOS MATERIALES PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO FORMATIVO

15 Infraestructura Equipos y herramientas Materiales e insumos Sala multitaller que cuente al menos con 1,5 mts.² por participante, y con espacio para realizar actividades de desplazamiento implementada con: Puestos de trabajo individuales que considere mobiliario similar o equivalente al de la educación superior. Escritorio y silla para facilitador/a. Sistema de calefacción y ventilación. Servicios higiénicos, separados para hombres y mujeres en recintos de aulas y de actividades prácticas. 1 Notebook o PC para el Facilitador(a) 1 Proyector multimedia. 1 Telón. 1 Pizarrón. 1 Filmadora o cámara fotográfica o teléfono móvil con cámara integrada, para registrar evidencias de actividades realizadas, especialmente de los participantes. Carpeta o archivador por participante. Cuaderno o croquera por participante. Manual de la beneficiaria/o por participante. Set de artículos de oficina por participante : lápices pasta, grafito, regla, goma, de lápices de colores, block grande Libro de clases.

16 MÓDULO FORMATIVO N 3 Nombre POTENCIANDO MI GESTIÓN COMERCIAL EN EL TIEMPO N de horas asociadas al módulo 8 horas Perfil ChileValora asociado al módulo UCL(s) ChileValora relacionada(s) Requisitos de Ingreso Competencia del módulo SIN PERFIL CHILEVALORA ASOCIADO SIN UCL ASOCIADA Enseñanza básica completa preferentemente Habilidades de lectoescritura Experiencia como empresario/a, con iniciación de actividades ante el Servicio de Impuestos Internos Diseñar una estrategia comercial para su negocio, definiendo un plan de acción que permita aumentar los ingresos del negocio y hacerlo sostenible en el tiempo. APRENDIZAJES ESPERADOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN CONTENIDOS 1. Establecer Plan de Acción que mejore Estrategia de Venta, analizando la efectividad de sus actuales acciones de captación de clientes Conoce los tipos de estrategias de venta y el Embudo de Conversión de las Ventas 1.2. Explicita su(s) actual(es) estrategia(s) de venta y acciones/activaciones para captar nuevos clientes Evalúa su(s) actual(es) estrategia(s) de venta respecto a la efectividad de obtener nuevos clientes (Tasa de Conversión de nuevos clientes) Modifica su estrategia(s) de venta sobre la base del análisis anterior Diseña su Plan de Acción para llevar a cabo la Estrategia de Venta - Tipos de estrategias de venta - Embudo de Conversión de las Ventas - Acciones/activaciones para captar nuevos clientes - Efectividad respecto de la obtención de nuevos clientes (Tasa de Conversión de nuevos clientes) - Evaluación y modificaciones en una estrategia de Venta. - Plan de Acción de una estrategia de venta.

17 2. Definir acciones para proyectar su negocio, integrando distintos elementos del marketing y ventas, para fortalecer en el tiempo la gestión comercial de su empresa. estrategia(s) de venta propuesta Analiza elementos a mejorar en su empresa desde el marketing y ventas Integra a su empresa los distintos elementos del marketing y ventas que permitan generar mejoras para su gestión comercial Evalúa los aprendizajes acerca de los elementos necesarios para crear una estrategia de marketing y ventas en un negocio 2.4. Diseña un Plan de Acción que permita dar solución a los elementos a mejorar de su empresa desde la gestión comercial. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO Evaluación de aprendizaje Identificación de elementos de mejora desde la perspectiva del marketing y las ventas Modelo para la fijación de objetivos Plan de acción: objetivos, actividades, responsables, plazos y recursos Compromisos A continuación se presenta una propuesta metodológica, que sugiere una estrategia para la adquisición de conocimientos, habilidades y actitudes, por módulo. La metodología de enseñanza busca impactar en las y los participantes desde el uso de soportes y/o recursos didácticos, cuyo propósito principal es instar a que cada estudiante desarrolle la capacidad de emprender, desde el fortalecimiento de la confianza en sí mismo, el desarrollo de competencias de gestión de microemprendimiento, así como de sus competencias emprendedoras. Por lo cual, es importante seguir una ruta formativa clara y concreta para enseñar y aprender, en función de la naturaleza de cada módulo y del plan formativo completo. En esta incorporación de conocimientos conceptuales, procedimentales y actitudinales, el rango de consistencia entre el fin último del curso con las herramientas didácticas seleccionadas debe ser coherente y retroalimentada, es decir, los ejercicios, guías y actividades y técnicas de estudio planificadas deben ser concordantes con su competencia general, aprendizajes esperados, criterios de evaluación y contenidos. Las exposiciones del facilitador (a) y las interacciones que surjan deben ser conducidas a dar protagonismo a la participación del estudiante y el facilitador (a) por su parte, ser un guía del aprendizaje con tal de potenciar que las y los participantes reconozcan que tienen los recursos para emprender. A partir de lo anterior, se han considerado los siguientes lineamientos metodológicos: 1. Método Kolb Adicionalmente, se incorpora la perspectiva de David Kolb, experto en administración de la Universidad Case Western Reserve, quien identificó dos dimensiones principales del aprendizaje: la percepción y el procesamiento. Dentro de la primera, describió dos tipos opuestos de percepción, las personas que perciben a través de la experiencia concreta;

18 y las personas que perciben a través de la conceptualización abstracta (y generalizaciones). Por otra parte, ejemplificó que personas procesan a través de la experimentación activa (la puesta en práctica de las implicaciones de los conceptos en situaciones nuevas), y otras lo hacen mediante la observación reflexiva. A partir de lo anterior, Kolb considera cuatro momentos que deben incorporarse en cada instancia con el fin de integrar los distintos tipos de aprendizaje y sus propias necesidades, y que se encuentran en cada clase del presente manual, 3. Secuencia de Enseñanza y Aprendizaje Las secuencias de Enseñanza y Aprendizaje se definen como el proceso lógico que tanto el/la facilitador/a como el/la participante de cualquier programa formativo debería seguir para que el aprendizaje efectivamente ocurra. Una secuencia debe ser definida desde la primera clase hasta la última, manteniendo en todas la misma lógica. Ello posibilita una instancia de aprendizaje más amigable, ya que disminuye la ansiedad de los aprendices a lo desconocido, posibilita que la concentración y la retención aumenten en función de la disminución de esa ansiedad y, además, permite generar instancias de evaluación, monitoreo y retroalimentación de aprendizajes más coherentes con la enseñanza. ESTRATEGIA EVALUATIVA DEL MÓDULO La estrategia de evaluación de cada módulo del Plan Formativo considera la realización de diversas actividades que permitan identificar el nivel de avance de los participantes respectos de los aprendizajes esperados del módulo. El proceso de evaluación permite generar evidencias de aprendizaje que ayuden a los/as facilitadores/as a tomar decisiones de forma estratégica y en lo posible, en tiempo real. Para ello, la evaluación se entiende como todo proceso en el que mediante algún instrumento (una pregunta, un plenario, una guía de trabajo), el/la facilitador/a obtenga evidencias de lo que está ocurriendo al interior de su aula. En este sentido, evaluación no es solo una calificación, sino que es todo elemento que permita a el/la facilitador/a saber qué ocurre con el aprendizaje en el contexto diario de su labor. Para ello, la evaluación del programa considera distintos niveles de complejidad para este efecto: 7. Evaluaciones diagnósticas en las que el/la facilitador/a aleatoriamente escoge participantes que puedan responder algunas preguntas para medir la retención y comprensión de, por ejemplo, los conocimientos adquiridos en la clase anterior. 8. Evaluaciones prácticas donde el/la facilitadora aleatoriamente obtiene evidencias de los procesos de aprendizaje de los/as participantes, acción que se diferencia de la evaluación diagnóstica en que en ésta última instancia lo relevante es que la habilidad se está desplegando en ese instante en una actividad y acción observable, por lo

19 que permite retroalimentar y corregir en el momento. 9. Evaluaciones sumativas o calificadas que permiten a los facilitadores hacer juicios de aprendizaje. De esta forma, por cada momento de la clase se consideran las siguientes estrategias evaluativas con sus respectivos objetivos: Momento de la clase Estrategia evaluativa Objetivo Inicio de la clase Evaluación diagnóstica Rescatar aprendizajes de la clase anterior, conocer qué saben o conocen de los conceptos a trabajar, etc. Desarrollo de clase I con evaluación intermedia Desarrollo de clase II Actividad práctica de inicio No conlleva evaluación según la secuencia de la clase Medir la comprensión de nuevos conocimientos. Cierre de clase Evaluación final Medir la comprensión de los nuevos contenidos y su integración con los contenidos anteriores. PERFIL DEL FACILITADOR Opción 1 Opción 2 Opción 3 Formación académica como profesional o técnico de nivel superior del área de ingeniería comercial, industrial, o administración, Titulado. Experiencia laboral en temas de emprendimiento, mínimos 2 años, demostrable. Formación académica como profesional o técnico de nivel superior del área de ingeniería comercial, industrial, o administración, Titulado. Experiencia como facilitador(a) en programas de formación y/o capacitación de adultos, mínimo 3 año, Experiencia laboral en temas de emprendimiento, en los últimos 5 años, demostrable. Experiencia como facilitador(a) en programas de formación y/o capacitación de adultos,

20 Experiencia como facilitador(a) en programas de formación y/o capacitación de adultos, mínimo 2 año, demostrable. demostrable. mínimo 2 año, demostrable. RECURSOS MATERIALES PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO FORMATIVO Infraestructura Equipos y herramientas Materiales e insumos Sala multitaller que cuente al menos con 1,5 mts.² por participante, y con espacio para realizar actividades de desplazamiento implementada con: Puestos de trabajo individuales que considere mobiliario similar o equivalente al de la educación superior. Escritorio y silla para facilitador/a. Sistema de calefacción y ventilación. Servicios higiénicos, separados para hombres y mujeres en recintos de aulas y de actividades prácticas. 1 Notebook o PC para el Facilitador(a) 1 Proyector multimedia. 1 Telón. 1 Pizarrón. 1 Filmadora o cámara fotográfica o teléfono móvil con cámara integrada, para registrar evidencias de actividades realizadas, especialmente de los participantes. Carpeta o archivador por participante. Cuaderno o croquera por participante. Manual de la beneficiaria por participante. Set de artículos de oficina por participante : lápices pasta, grafito, regla, goma, de lápices de colores, block grande Libro de clases.