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1 5. PLAN DE MARKETING Lo vamos a elaborar contestando a las siguientes cuestiones: 5.1 Precio. Qué variables tendrás en cuenta a la hora de fijar el precio de tu producto o servicio? Establece un precio medio de tus productos o servicios. 5.2 Cómo cobrarás a tus clientes? 5.3 Promoción. En función de tu cliente potencial qué medios o instrumentos utilizarás para darte a conocer? Valora económicamente el coste de las acciones elegidas. 5.4 Previsiones de ventas para el primer año. Cómo calcularás tus previsiones de venta? Precio. Qué variables tendrás en cuenta a la hora de fijar el precio de tu producto o servicio? Establece un precio medio de tus productos o servicios Una de las decisiones más importantes que tienes que tomar es cuál va a ser el precio de tu servicio. Pero decidir el precio no siempre es fácil, hay que tener en cuenta muchos factores y es fundamental analizarlos correctamente. 1

2 Se garantiza la libertad de fijación de precios de venta por el comerciante, de acuerdo con lo establecido en la legislación de defensa de la libre y leal competencia. De todas formas existe una prohibición de venta con perdida. Esta situación se produce cuando el precio de ventas es inferior al de adquisición. Hay excepciones en el caso de ventas en saldos y liquidación, artículos perecederos. A menudo, el precio es uno de los criterios principales en la decisión de compra del consumidor. Además, el precio también es importante por ser: - Un factor clave de posicionamiento, ya que condiciona a qué tipo de clientes te diriges, cómo te sitúas en el mercado y cómo te relacionas con tu competencia. - Una variable que incide directamente sobre las ventas. - Un factor determinante del beneficio y la rentabilidad. En este apartado, deberás: *Analizar la estrategia de precios más adecuada para incorporar tu servicio en el mercado en el que quieres trabajar. *Definir los sistemas para fijar los precios. Para ello, tendrás que basarte en la información sobre tus costes, tu demanda y tu competencia. 2

3 ACTIVIDAD Los emprendedores tendrán que identificar los factores que interviene en el cálculo del precio (tormenta de ideas). FIJACIÓN DEL PRECIO Pasos a seguir para la fijación del precio de tu servicio: - Para fijar los precios de tus servicios, deberás seguir el siguiente procedimiento: Calculas el coste de producción o de prestación del servicio (este dato deberá ser el mismo que el que escribas en el área de organización). - Decides qué margen o beneficio quieres obtener en tu servicio. - Sumas estas dos cantidades y comparas el resultado con el precio que pide tu competencia. - Averiguas cuál es el precio máximo que está dispuesto a pagar el consumidor. - Si es necesario, ajustas tu precio final en función de esta información. Empezaremos definiendo una serie de conceptos previos: INVERSIÓN. Conjunto de bienes cuya permanencia en la empresa es mayor a un año y otros gastos necesarios para la puesta en marcha de la actividad. - Compra de local y/o acondicionamiento del mismo. - Maquinaria o bienes de equipo. - Mobiliario. - Equipos informáticos (hardware) - Programas informáticos ( software) - Rótulos y otros elementos de identificación. - Herramientas y útiles, etc. 3

4 - Campaña de comunicación (diseño web y de imagen corporativa) - Licencia de apertura.). COSTE FIJOS.- Son aquellos gastos que tendremos de forma independiente al volumen de venta. Aunque no vendiésemos una sola unidad de nuestro producto, tendríamos que hacer frente a estos gastos. Para estimar los costes fijos tendremos que referirnos a un periodo de tiempo determinado (mes, trimestre, año). Pueden ser ejemplo de gastos fijos: - Alquiler del local. - Suministros (luz, agua, teléfono, etc). - Gastos de personal (sueldo y seguridad social autónomo + sueldo y seguridad social del personal contratado). - Gastos por servicios externos de asesoría (presentación impuestos, seguros sociales, elaboración de nóminas, etc.) - Seguros privados (responsabilidad civil, incendio, robo, etc). - Gastos de publicidad. - Gastos financieros (intereses de préstamos, descuentos, comisiones, etc.) - Cuota de préstamo - Amortizaciones de los bienes de inversión. Depreciación efectiva que experimentan los bienes de inversión o activo fijo (maquinarias, instalaciones, propiedades, etc.) por razón de su uso, obsolescencia o transcurso del tiempo. COSTES VARIABLES.- Estos costes van en función de las ventas, se incrementan cuando lo hacen estás y se reducen cuando las ventas bajan. El principal componente del coste variable es el precio de compra del producto o coste de prestación del servicio. Otros costes variables son: comisiones de empleados. El precio del producto será: Precio venta= Precio de compra o Coste del servicio+ margen El margen = % gastos fijos+ beneficio. 4

5 Actividad: La zapatería Pisando Fuete comercializa un tipo de zapato. El precio de compra del zapato es 23 euros y su proveedor le aconseja que lo grave a un 150%.El pedido inicial solicitado al proveedor es de 90 unidades. Que nos supondrá una venta de 3 unidades diarios. Los gastos que tienen son: Para acondicionar la zapatería tiene un coste de 1500 euros. El mostrador y la caja registradora le cuesta: 1000 euros. El equipo informático: 600 euros. Programas (software): 300 euros. El rótulo de la zapatería que se llama PISANDO FUERTE le cuesta 500 euros. Contratan una campaña de publicidad que le supone un coste de 600 euros. Y finalmente los costes de licencia de apertura y trámites fiscales: 600 euros. Se estima una vida útil de 10 años para todos los elementos anteriores. Así mismo tiene que pagar el alquiler que son 500 euros. Ha estimado que los gastos mensuales en luz, agua y teléfono: 300. Los gastos de personal entre sueldo y cuota de autónomo: Gastos de asesoría: 40 euros. Se pide: -Calcular el precio de venta. -Calcular el beneficio unitario y total. 5

6 Resolución: INVERSIÓN: Acondicionamiento local Mostrador y caja registradora Equipos informáticos Programas informáticos Rótulos Campaña de comunicación Licencia de apertura TOTAL EUROS COSTES FIJOS MENSUALES: Alquiler del local Suministros: Luz, agua, teléfono Gastos de personal Gastos de asesoría Amortizaciones TOTAL EUROS Amortizaciones = 5100/10=510/12=42.50 euros mes Precio de compra = 23 Margen = 150% Precio de venta = precio de compra + margen Precio de venta = %(23) = = euros Margen > Costes fijos mensuales + costes variables. Costes fijos totales = /90 unidades = > CORRECTO. En caso contrario tendríamos que rectificar ya que nos saldría que la empresa no es rentable. Beneficio unitario = = 9.14 Beneficio total= 9.14 x 90 = beneficios mensuales si vendemos todos los zapatos al mismo precio. 6

7 El precio de venta lo marca realmente el mercado, pero tendremos que calcular cuánto nos cuesta a nosotros para ver si la empresa será rentable o por el contrario tendremos que hacer modificaciones. ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN DE VENTAS Tienen la consideración de actividades de promoción de ventas las siguientes modalidades: - Ventas en rebajas - Ofertas o promoción - Venta de saldos - Ventas en liquidación - Ventas acompañadas de obsequio Queda expresamente prohibida la utilización de las citadas denominaciones para anunciar ventas que no respondan al concepto legal. Han de especificarse los artículos que son objeto de las mismas, en el caso de que las ofertas especiales no comprenda, al menos, la mitad de los artículos puestos a la venta, la práctica de promoción no podrá anunciarse con medida general, Si se ofertan reducciones de precios deberá figurar con claridad, en cada uno de ellos, el precio anterior junto con el precio reducido. Rebajas: Existirán rebajas cuando los artículos objeto de la misma se ofertan, en el establecimiento donde se ejerce habitualmente la actividad comercial, a un precio inferior al fijado con anterioridad. Pueden existir al principio de año y en el periodo vacacional de verano. Duración mínima: 1 semana y máxima de 2 meses. No pueden ser objeto de rebajas: - Productos que no estuvieran expuestos anteriormente - Productos deteriorados o adquiridos para ser vendidos a un precio más bajo. (caso de venta de restos) - Productos que no hubieran sido ofertados al menos un plazo mínimo de un mes. 7

8 Promociones u ofertas: Serán las realizadas a un precio inferior o en condiciones más favorables que las habituales para conseguir potenciar ciertos productos o establecimientos comerciales. Se recogen las siguientes puntualizaciones: - Los productos ofrecidos no podrán ni estar deteriorados, ni ser de peor calidad que los productos que vayan a ser objeto de futura oferta ordinario a precio normal. - Se entregarán los obsequios asociados a las ventas en promoción en un plazo fijado, que no excederá de 3 meses. Saldos: Productos con un valor de mercado disminuido a causa de su deterioro, desperfecto, desusos u obsolescencia. Se tienen que anunciar con la denominación saldos o venta de restos No se podrán saldar: - Productos cuya venta bajo tal régimen implique riesgo o engaño para el comprador. - Los productos que no se venden a precio inferior al habitual. - Productos que no pertenezcan al comerciante seis meses antes de la fecha de comienzo de este tipo de actividad comercial (salvo tiendas liquidadoras). Liquidaciones: Son productos que se ofertan con una finalidad extintiva, con motivo de alguna de las siguientes causas: Cese total o parcial de la actividad Reforma del establecimiento o cualquier otro supuesto de causa mayor. No pueden ofertarse bajo venta en liquidación los bienes que no son existencias del establecimiento ni los adquiridos para ser objeto de liquidación. 8

9 Otros aspectos regulados: - Los anuncios de venta en liquidación deberán indicar su causa. - La duración máxima será de 1 año por cese y 3 meses para el resto de casos. - Se establecen garantías para no reiterar las liquidaciones de manera fraudulenta. Ventas con obsequio: Consisten en ofrecer productos o servicios gratuitos o a precio reducidos con la finalidad de promocionar las ventas. Los obsequios se entregarán en un plazo máximo de 3 meses Cómo cobrarás a tus clientes? SATISFACCION DEL CLIENTE SE TRADUCE EN RENTABILIDAD PARA LA EMPRESA Tradicionalmente se ha asociado el dinero a su aspecto físico en monedas y billetes, pero el dinero abarca los depósitos en cuentas bancarias en sus diferentes modalidades, que puede ser movilizado a través de instrumentos cada vez más perfeccionados, muchos de ellos con notables ventajas para el comercio. El cheque, la letra de cambio, y el pagaré son además, del dinero físico, los instrumentos financieros más utilizados entre empresarios para saldar sus deudas y créditos. 9

10 Cobro al contado: -En efectivo -Mediante tarjeta de crédito o débito -Mediante cheque Cobro aplazado: -Mediante letra de cambio -Pagaré -Recibo bancario Cuentan también con la posibilidad de descontar el importe anticipadamente en un banco o caja. Cheque: El cheque es uno de los instrumentos más utilizados para la movilización de recursos desde una Cuenta Corriente, Póliza de Crédito o incluso Libreta de Ahorros dentro del ámbito empresarial. Tiene que dejar reflejado los siguientes datos: -Denominación de "cheque", en el propio documento. - En los documentos que muestren disparidad entre la cantidad en letra y en número se tomará como válida la letra. - Fecha de emisión. - Firma autógrafa. 10

11 - 1 Datos de la entidad bancaria y sucursal de la cuenta sobre la que se ha de efectuar el pago. - 2 Código cuenta cliente y código IBAN, International Bank Account Number, muy útil si el cheque es cobrado a través de una entidad de otro país. - 3 Importe del cheque, valor por el que se puede compensar, expresado en números. Es aconsejable comenzar y terminar dicho importe con una almohadilla "#". - 4 Persona a favor de la que se emite el cheque. Dicha persona puede ser tanto una persona física como jurídica o no estar designada. - 5 Importe del cheque, en este caso expresado en letras. En caso de duda esta es la cantidad que prevalece, si no se rellena todo el espacio suele rellenarse con una ralla horizontal. - 6 Lugar y fecha de emisión del cheque - 7 Serie, tipo y número de documento, cada cheque es único siendo esta numeración la utilizada para identificarlo. - 8 Lugar reservado para la firma del emisor del cheque, hay que tener en cuenta que dicha firma ha de ser autógrafa y en el caso de firmar por cuenta de una empresa además de la firma de la persona apoderada se ha de colocar una antefirma, normalmente el sello de la empresa. - 9 Serie, tipo y número de documento reservado para la lectura mecánica del cheque. 11

12 Letra de cambio: Documento o título valor mediante el cual una persona física o jurídica (librador) ordena a otra (librado) pagar una cantidad a favor de un tercero, a su vencimiento. Se trata de un instrumento de cobro y pago no generado por una entidad financiera pero que se mantiene como uno de los instrumentos físicos más utilizados en el ámbito empresarial ya que si bien sus características legales facilitan la ejecución de la deuda en los tribunales al igual que sucede con el cheque y el pagaré. En este sentido cabe destacar que es la misma norma legal Ley Cambiaria y del Cheque la que regula el el funcionamiento y operatividad de dichos instrumentos. A diferencia del cheque o del pagaré que es emitido por quien debe realizar el pago, en el caso de la letra de cambio es quien debe de cobrar quien tiene la iniciativa en el pago al igual que en el recibo bancario. La letra de cambio tiene las siguiente funciones dentro del ámbito empresarial: - Medio de pago - Garantía financiera, dado su carácter ejecutivo puede utilizarse como garantía en operaciones de financiación Tiene que tener reflejado los siguientes datos: - La denominación de Letra de Cambio inserta en el mismo texto del documento y expresado en el mismo idioma empleado en la redacción del documento. - La orden pura y simple de pagar una suma determinada. -Nombre del que debe pagar (Librado). -Indicación de la fecha de vencimiento. -Lugar donde el pago debe efectuarse. 12

13 - Nombre de la persona a cuyo cargo debe efectuarse el pago suele corresponder con el librador de la letra. -Fecha y lugar donde se emitió la letra. -La firma del que gira la letra (Librador). 1- Lugar de emisión 2- Denominación de la moneda en la que se ha emitido 3- Cuantía de la Letra 4- Fecha de libramiento, esto es, el momento en que se ha emitido la letra de cambio 5- Fecha de vencimiento, fecha en la que el librado, quién tiene que pagar ha de hacer efectivo el pago 6- Librador, datos del emisor de la letra de cambio 7- Cuantía de la letra de cambio expresada en cifra 8- Domicilio de pago, si bien no es un requisito indispensable cuando se especifica se dice que la letra de cambio se encuentra domiciliada, suele corresponderse con la dirección de la entidad bancaria donde habrá de hacerse efectivo el pago. 9- Datos del librado, identificación y dirección de la persona, física jurídica, que ha de realizar el pago. 10- Aceptación por parte del librado del pago, en ocasiones la letra se presenta al librado para que con su firma acepte de el visto bueno al pago. 13

14 11- Firma autógrafa del librador, esto es, del emisor de la letra de cambio. 12- Tasa de timbres - Actos Jurídicos Documentados- que se tendrán que liquidar para poner en circulación la letra. En este sentido cabe destacar que la cuantía de dicha tasa depende de la cuantía del documento. 13- Identificación del documento utilizado para su cumplimentación. Pagaré: Es un documento que consiste en la promesa pura y simple de pagar una determinada cantidad de dinero en un futuro a su legítimo tenedor. Así la principal diferencia con respecto del cheque es que en el caso del pagaré en el momento de su emisión queda determinado el momento a partir del cual se podrá hacer efectivo su cobro. Al igual que el cheque el pagaré es uno de los medios de cobro y pago más utilizados por la empresa ya que permite determinar el momento en el que podrá ser hecho efectivo por su legítimo tenedor. Hay que tener en cuenta que sus características son muy similares a las del cheque por lo que tan sólo se hará referencia a las notas distintivas del documento. Se deberán seguir las siguientes reglas: - Denominación expresa de la palabra "pagaré". Hemos de tener en cuenta que es habitual por parte de muchas empresas el editar ellas mismas los pagares, denominados pagares de empresa, en estos casos ocasionalmente nos encontramos con aparentes pagarés, cuya única diferencia con un pagaré correctamente emitido, pagaré cambiario, es que en vez de figurar la palabra "pagaré" aparece la palabra "pagará". En estos casos lo que nos está entregando la empresa no es más que un papelito, ya que dicho documento no está contemplado en la Ley Cambiaria y del Cheque, por lo que carece de su carácter ejecutivo. - Promesa pura y simple de pagar una cantidad de dinero en un momento determinado. 14

15 - Fecha y lugar de emisión. - Nombre de la persona o a cuya orden se deba efectuar el pago. En el caso del pagaré no están admitidos los pagarés al portador, por lo que siempre se habrán de emitir a favor o la orden de una persona determinada, bien sea esta una persona física o jurídica. - Firma del emisor autógrafa, al igual que en el cheque cada pagaré deberá estar firmado manualmente, no son válidos los medios mecánicos, por la persona autorizada para ello. 1- Denominación de la entidad y oficina librada 2- Datos de la cuenta librada, habitualmente código cuenta cliente e IBAN, International Bank Account Number 3- Fecha de vencimiento del pagaré, esto es, momento a partir del cual puede hacerse efectivo 4- Importe consignado en cifras del pagaré 5- Persona a la que se debe realizar el pago, en el caso de los pagarés estos siempre deben ir emitidos a favor de una persona, física o jurídica, o a su orden 6- Importe del pagaré expresado en letras, en caso de discrepancia entre el importe expresado en letras y el importe expresado en cifras prevalecerá el primero. 7- Fecha y lugar de emisión 8- Identificación del documento en si mismo, serie y número de documento 9- Firma del emisor del pagaré 15

16 10- Identificación del pagaré codificada especialmente para una lectura automatizada del documento Recibo: El recibo bancario es un instrumento de cobro y pago al que todos estamos acostumbrados a través de las compañías eléctricas, telefónicas, de agua, etc. Sin embargo en la actualidad son la práctica totalidad de las empresas quienes lo utilizan debido principalmente a la facilidad de creación de los mismos pues todo el proceso de emisión y puesta en circulación se puede realizar de forma automática además de que una vez emitido se puede utilizar para la obtención de financiación. En primer lugar se ha de tener presente que para la emisión de un recibo contra una cuenta bancaria se ha de disponer de una autorización firmada por el titular de la cuenta, de forma autógrafa, por duplicado. En una de ellas se autoriza a la empresa a emitir recibos contra la cuenta y en la otra se autoriza a la entidad financiera a cargar los recibos presentados hasta nueva orden. En esta línea cabe destacar que en la actualidad son muchas las entidades bancarias que entienden que el cliente autoriza el cargo en cuanta de un recibo si no procede a su devolución, de hecho los plazos de devolución de recibos son muy amplios. Para emitir los recibos deberemos disponer de una base de datos donde se reflejen los datos de los librados, estos datos son: - Nombre o razón social - Clave bancaria de la entidad y sucursal en la que nuestro cliente admite el pago - Número de la cuenta de cargo - Nombre del titular de la cuenta - Domicilio del titular - Población y provincia - Código postal Así mismo cada uno de los recibos emitidos deberán reflejar los siguientes datos sobre el emisor y el concepto en que se emite el recibo: - Datos del emisor, nombre o razón social y Número de Identificación fiscal 16

17 - Concepto del recibo, si hace referencia a la liquidación de una o varias facturas, identificación de las facturas liquidadas - Fecha de vencimiento del recibo - Datos completos del deudor - Importe del mismo. Se trata de un documento que emite la empresa que desea realizar el cobro y que es cedido a una entidad financiera para que esta última a través del Sistema de Compensación Electrónica, lo haga llegar hasta la cuenta especificada por el deudor de tal modo que su importe se adeude en la cuenta del cliente. 1- Nombre de la entidad financiera que nos ha cargado el recibo 2- Fecha operación en la que se ha realizado el cargo en la cuenta del pagador. 3- Datos de la oficina donde esta apertura la cuenta donde se realiza el cargo. 4- Número de recibo, número que identifica al recibo 5- Referencia, número de referencia del recibo 6- Empresa o entidad que ha generado el cargo y ha puesto en circulación el recibo, en definitiva empresa que cobra. 7- NIF/CIF Emisor, número de identificación fiscal del emisor del recibo 8- Titular del recibo, identificación de la persona, física o jurídica, que ha de realizar el pago 9- Datos del recibo, en este campo se puede insertar gran 17

18 cantidad de información, por ejemplo todos los datos de la compra del producto o servicio que se satisface con el pago de dicho recibo. 10- Entidad presentadora, identificación de la entidad y sucursal bancaria que ha puesto en circulación dicho recibo. 11- Fecha valor, fecha en la que efectivamente se produce el cargo en la cuenta deudora. 12- Importe del recibo, cuantía del recibo. 13- Código cuenta cliente de la cuenta bancaria en la que se ha procedido al cargo de dicho recibo. FACTURAS La factura comercial es un documento administrativo que refleja toda la información de una operación de compraventa. La información fundamental que aparece en una factura debe reflejar la entrega de un producto o la provisión de un servicio, junto a la fecha de devengo, además de indicar la cantidad a pagar como contraprestación. Además, en la factura deben aparecer los datos del expedidor y del destinatario, el detalle de los productos y servicios suministrados, los precios unitarios, los precios totales, los descuentos y los impuestos. La factura se considera como el justificante fiscal de la entrega de un producto o de la provisión de un servicio, que afecta al obligado tributario emisor (el vendedor) y al obligado tributario receptor (el comprador). La factura correctamente cumplimentada es el único justificante fiscal, que da al receptor el derecho de deducción del impuesto (IVA). Esto no se aplica en los documentos sustitutivos de factura, recibos o ticket. El original debe ser custodiado por el receptor de la factura. Habitualmente, el emisor de la factura conserva una copia o la matriz en la que se registra su emisión. En Europa, la normativa de facturación se regula por la VI Directiva 77/388/CEE del Consejo que define, además impuestos como el IVA (impuesto sobre el valor añadido), en inglés VAT (Value Added Tax). 18

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20 RECUERDA SIEMPRE QUE: - UNA DE LAS PARTES MAS IMPORTANTE EN TU NEGOCIO SON LOS CLIENTES. - En la medida de lo que puedas realiza fichas de clientes. Donde detallaras datos de interés como: dirección, cumpleaños, hobis, etc. - Dar buena impresión a tus clientes, recuerda que a veces no se dispone de una segunda vez para dar a conocer tus productos. - Para vender hay que vender soluciones no productos. - FIDELIZA a tus clientes. - Quien más cerca esté del cliente, mayor importancia tiene en su trabajo Promoción. En función de tu cliente potencial qué medios o instrumentos utilizarás para darte a conocer? Valora económicamente el coste de las acciones elegidas. En este apartado vas a definir cuál va a ser tu política de promoción. Lo que tienes que hacer es: - Definir los medios o instrumentos que utilizarás para dar a conocer tu empresa y tu servicio. - Valorar el coste de estas acciones. Tener bien definidos estos dos aspectos es de gran importancia para que tu empresa pueda conseguir los objetivos fijados en las previsiones de ventas. 20

21 Piensa en un mensaje para lanzar tu servicio y escoge el mejor medio para transmitirlo. Sé creativo! TIPOS DE INSTRUMENTOS Y MEDIOS PUBLICITARIOS A continuación, te mostramos varios tipos de instrumentos y medios publicitarios: - Publicidad directa o mailing. Consiste en enviar cartas, folletos y prospectos por correo al domicilio de los consumidores. La distribución ha de ser controlada y basada en una estrategia determinada: por ejemplo es más efectivo enviar pocos folletos, pero bien hechos y conseguir que lleguen sólo a nuestros posibles clientes, que enviar a todo el mundo folletos editados de 21

22 cualquier manera. En los últimos años, también se ha revelado como muy útil el correo electrónico. Sea como sea, hay que enviar la información de forma atractiva y sugerente, con la finalidad de que el receptor lea el mensaje y pueda sentirse estimulado por éste. Ponte siempre en el lugar de quien lo va a recibir y consulta a especialistas en comunicación si te es posible. - Publicidad exterior. Es aquella que se realiza en la calle o en los espacios abiertos. Utiliza soportes como vallas, cabinas telefónicas, letreros, medios de transporte, etc. Se recomienda que la permanencia de esta publicidad sea inferior a un mes, ya que transcurrido ese tiempo pierde su eficacia, ya no llama la atención. - Publicidad en el punto de venta. Se realiza en los establecimientos de venta del servicio. Informa sobre el servicio y lo destaca sobre los otros. Potencia la salida de todos los servicios de compra impulsiva. Es un gran complemento de las campañas publicitarias. Se pueden utilizar diferentes elementos: carteles, displays y expositores-muebles específicos para mostrar algún servicio-, folletos, escaparates, letreros luminosos, regalos de muestras de servicios, degustaciones, etc. - Internet. Es un medio de comunicación abierto a todo el mundo, capaz de transmitir texto, información e imágenes a grandes velocidades. Entre muchas otras aplicaciones, Internet o el ciberespacio se ha convertido en un medio publicitario muy atractivo para incrementar las oportunidades de negocio a escala mundial, ya que permite llegar a todo el mundo a un precio muy económico comparado con el coste de cualquier otro medio publicitario. Para la mayoría de las empresas resulta prácticamente imposible pagar una publicidad con alcance mundial, y sobre todo, cuando se requiere que ésta cambie periódicamente. En Internet esto resulta viable. - Prensa y revistas. Es un medio segmentado por su propia naturaleza. Es decir, se dirige a sectores concretos: revistas para mujeres, para jóvenes, para colectivos profesionales, para sectores empresariales, para habitantes de un barrio 22

23 determinado. Es un canal idóneo para informar y, como tal, complementario de los medios de comunicación sonoros. Hay estudios que afirman que las páginas de la derecha son más efectivas que las de la izquierda y que la portada y la contraportada son los mejores lugares; naturalmente, también son los más caros. - Asistencia a ferias: Las ferias sectoriales son un instrumento de publicidad muy potente, ya que a ellas acuden las empresas más significativas de cada sector. En el recurso Pistas, puedes encontrar más información sobre las posibilidades de este medio. - La radio. Es uno de los medios de comunicación de masas más importantes. Su sentido no son las grandes audiencias, sino aprovechar las numerosas emisiones radiofónicas que llegan a todo tipo de audiencias relativamente pequeñas y diversas. Es decir, hay que escoger la franja horaria en que se insertará nuestra cuña publicitaria en función del tipo de oyentes que hay a esa hora. - La televisión. Seguramente, es el medio estrella de la publicidad. Dado que es un medio de comunicación de masas, permite actuar simultáneamente sobre universos numerosos y dispares. Por este motivo es, sin duda, el medio más caro. Si te planteas esta posibilidad, es posible que en tu localidad existan televisiones locales a las que, en ocasiones, es más fácil acceder y sus precios suelen ser mucho más económicos. 23

24 Medios Publicitarios Tipos de instrumentos de comunicación y Ventajas Inconvenientes medios publicitarios Es personal. Publicidad directa Permite flexibilidad en tiempo y espacio. Es económica. Permite actuar sobre un sector muy determinado. Es posible que no capte la atención ni que interese al receptor. Requiere un importante esfuerzo de recogida y actualización de las La argumentación puede expresarse direcciones. con amplitud. Publicidad exterior Gran visibilidad. Es un medio ideal para llamar la atención. Ofrece una amplia cobertura. Puede situarse en lugares muy diferentes. Es un buen soporte para los otros medios utilizados. Sólo se ve de paso. Es difícil seleccionar el público al que se dirige. Los textos tienen que ser reducidos. Sólo impacta a la vista. El mensaje se ha de comunicar en pocos segundos. Publicidad en el punto de venta Actúa en el mismo establecimiento de venta. Mejora la notoriedad de una marca. En el caso de no estar bien concebida y bien situada, pierde eficacia. Complementa los mensajes emitidos 24

25 a través de otros medios. Facilita el lanzamiento de nuevos productos. Favorece la venta visual. Sirve de soporte de las acciones promocionales. Su alcance es ilimitado. Debe utilizarse como Internet Cada consumidor puede recibir una oferta personalizada. medio de apoyo de otros medios publicitarios. Amplitud de espacio. Permanencia en el tiempo. Posibilidad de ser leído en cualquier momento. Utiliza sólo el sentido de la vista. Prensa y revistas Permite seleccionar el público objetivo, de manera que si Es difícil conseguir los mejores espacios. seleccionamos bien la revista, Puede ser en blanco y probablemente leerán nuestra negro. publicidad personas interesadas en la información. Comodidad de escucha, no requiere Radio ninguna atención ni un lugar especial. Gran audiencia juvenil y de amas de casa. Repetición frecuente de los mensajes. Sólo utiliza el sonido. Es un medio difícil de controlar. Es difícil seleccionar el público a que se dirige. Televisión Combina la imagen con el sonido. Llega a prácticamente todo tipo de Es un medio caro. Es difícil conseguir 25

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