UNIVERSIDAD VERACRUZANA Facultad De Contaduría y Administración CAMPUS COATZACOALCOS TESINA LICENCIADO EN CONTADURÍA PRESENTA: YURIKO SOTO SILVA

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1 UNIVERSIDAD VERACRUZANA Facultad De Contaduría y Administración CAMPUS COATZACOALCOS ADQUISICIÓN DE UNA FRANQUICIA COMO ESTRATEGIA DE INVERSIÓN TESINA QUE PARA ACREDITAR LA EXPERIENCIA RECEPCIONAL DEL PROGRANA EDUCATIVO DE: LICENCIADO EN CONTADURÍA PRESENTA: YURIKO SOTO SILVA DIRECTOR DEL TRABAJO RECEPCIONAL: C.P.A. NORMA NIEVES LUNA PÉREZ COATZACOALCOS, VER., A 03 DE ENERO DEL

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3 INDICE INTRODUCCIÓN... 5 CAPITULO I... 7 GENERALIDADES DE LAS FRANQUCIAS ANTECEDENTES DE LA FRANQUICIA DEFINICIÓN DE FRANQUICIA Elementos de la franquicia Franquiciante El franquiciatario Características de la franquicias CLASIFICACION DE LAS FRANQUICIAS Según los derechos que se otorgan Según el sector de actividad u objetivo de la franquicia Según el grado y nivel de integración en la red Ventajas y desventajas de las franquicias Ventajas y desventajas de la franquita para el franquiciante Ventajas y desventajas de la franquicia para el franquiciatario Ventajas y desventajas de las franquicias para el consumidor Perfil del franquiciante y franquiciatario Perfil del Franquiciante : El franquiciatario debe satisfacer como requisito lo siguiente Certificación de franquicias Capítulo II Obtención de una franquicia Selección de la franquicia Legislación Código civil federal Elementos de las franquicias en México Registro y autorización de la franquicia Documentos y contratos previos al contrato Circular de oferta de franquicia El contrato de franquicia Clasificación de los contratos Formatos de franquicias Elementos Obligaciones y derechos Asociación Mexicana de Franquicias Aspecto contable Cuentas de mayor del franquiciante Cuentas de mayor del franquiciatario CAPITULO III

4 Farmacias del Ahorro una Franquicia rentable Antecedentes Misión Visión Plataforma Tecnológica Valores Política de privacidad Recabación de datos Finalidad del tratamiento de datos Transferencias de datos Proceso de adquisición de la franquicia Ventajas de la franquicia de Farmacias del ahorro Requisitos para ser Franquiciatario Operador Requisitos para la adquisición de la Franquicia Apoyo a Franquiciatarios Ficha técnica CONCLUSIÓN BIBLIOGRAFIA

5 INTRODUCCIÓN Podemos decir sin temor a equivocarnos que la franquicia es un modelo de comercialización que, en mayor o menor grado, se ha desarrollado con éxito en gran parte del planeta. Pero también es cierto que sus grados de madurez varían en cada caso, siendo en unos casos mercados incipientes, en otros mercados en plena explosión y, en unos cuantos, un sistema ya maduro con gran tradición y conocimiento no sólo en los círculos empresariales sino también en lo que respecta al ciudadano medio. La franquicia es un tipo de negocio comercial que se ha ido extendiendo y desarrollando con rapidez y que trae consigo numerosos beneficios y ventajas para las personas que realizan este tipo de negocios (franquiciantes y franquiciatarios). En la década de los noventa se aprecia una fuerte tendencia nacional y mundial de fomentar el desarrollo tecnológico, la apertura comercial y la sana competencia, situación que trajo consigo, regular y proteger a la propiedad industrial y es así como en 1991 se promulga la ley de fomento y protección industrial, en donde se incorpora la figura de las franquicias. Sin duda es uno de los exponentes más claros del concepto de globalización y apela al espíritu emprendedor de cada individuo, lo que ha permitido su desarrollo mundial, aunque en cada país posea sus características propias. Muchos creen que ser dueño de una franquicia es sólo para emprendedores. Pero la verdad es bastante distinta. El modelo de franquicias se basa en replicar el éxito del negocio original, mientras que los emprendedores suelen crear e innovar nuevos negocios. La habilidad y la sabiduría para seguir la dirección correcta es una de las claves para desarrollar una franquicia. Después de todo, si el negocio ya cuenta con un modelo establecido y probado que funciona, sería contraproducente luchar contra ese sistema para crear algo distinto. 5

6 En la presente tesina se pretende dar a conocer los datos y características de mercados diferentes y que esta visión aporte un conocimiento más completo del sistema de franquicias. En el capítulo I. se encuentran los antecedentes, la definición, elementos, características, clasificación, las ventajas y desventajas de obtener una franquicia como estrategia de inversión; en el capítulo II se abordan los aspectos legales del contrato de una franquicia y la legislación; para el capítulo III se plantea un ejemplo de una de la franquicia más exitosa a nivel nacional Farmacia del ahorro donde se analiza el porqué de su éxito y se ve una propuesta para poder invertir y obtener rendimientos a corto plazo. 6

7 CAPITULO I GENERALIDADES DE LAS FRANQUCIAS. El origen de la palabra franquicia se remota a la edad media, época en la cual un soberano otorgaba o concedía un privilegio a sus súbditos, quienes en virtud del mismo podía realizar actividades tales como la pesca y la caza, reservadas en todo caso a determinadas zonas del reino. Tales autorizaciones o privilegios se designaban utilizando franc. Así mismo en Francia, las ciudades con cartas francas eran aquellas que tenían privilegios especiales que les garantizaban ciertas libertades o autonomías, tales como la dispensa permanente de pagar tributos al rey o al señor de la religión. Igualmente en esa época la iglesia católica concedía, a ciertos señores de tierra, autoridades para que actuaran en su nombre, en la recolección de los diezmos debidos a la iglesia, considerando que un porcentaje de lo recaudado fuera para ellos a títulos de comisión y el resto para el papa. En la actualidad las franquicias tuvieron sus orígenes a mediados del siglo pasado, cuando algunas empresas norteamericanas agobiadas por los altos costos laborales, decidieron implantar un sistema de concesión, sustituyendo la tradicional remuneración salarial a cambio de pagos o responsabilidades específicas. 1.1 ANTECEDENTES DE LA FRANQUICIA Los primeros antecedentes de esta relación comercial suele situarse en los años de 1850 o 1860 en los Estados Unidos de América, cuando I.M Singer & Company crea el primer embrión de este contrato de franquicia como medio para distribuir y vender sus maquinas de coser. De este antiguo antecedente, que al parecer no fue limitado por otros negocios, el siguiente caso de franquicia es el de Howard Johnson que creo, en los treinta, una cadena de veinticinco moteles, sin embargo, el verdadero desarrollo de este método de negocio se produce en los años de 1950 y 1960, cuando aparecen los gigantes o grandes empresas que expanden su área de negocio por medio de este método moderno (sistema 7

8 Holiday inn, roto rooter, dunkin donuts, mcdonald s, Burger King, Kentucky Friend chiken.) Antes de este desarrollo de negocios a gran escala, hay varias áreas de bienes y servicios que operan a través de la franquicia para la distribución que son: los fabricantes de automóviles, las embotelladoras de refrescos y las estaciones de gasolina. Posteriormente se han agregado a este sistema de franquicia el equipo y los accesorios de computación. Para los años ochenta el crecimiento que experimenta la cohesión de las franquicias es exponencial, las estadísticas y cifras de ventas en este aspecto resultan prueba suficiente del éxito de esta relación comercial entre franquiciantes y franquiciatarios. La franquicia es una de las fuerzas actuales más dinámicas de la economía de los estados unidos de América y se ha expandido a todo el mundo. La introducción de franquicias en nuestro país inicia en el año de 1985 con la llegada de las primeras franquicias: McDonald, Kfc, y Howard Johnson. A principios de 1989 ante la necesidad de dar una formalidad a un esquema de negocios que aun no era legislado, pero cada vez se hacía más común, un grupo de empresarios funda la asociación mexicana de franquicias y promueven la correcta regulación del mismo. Durante la década de los noventa las franquicias en México han tenido un importante crecimiento. Algunas de las razones de este crecimiento son: la abrogación de la LRTT (Ley sobre el control y Registro de las Transferencias de tecnología, el uso y exportación de patentes y marcas), una apertura más favorable a la inversión extranjera, el fomento a la pequeña empresa y medios de financiamiento más ágiles, alguno de ellos enfocados a las franquicias y a la pequeña y mediana empresa. Como se logra observar el término de la franquicia en México es relativamente joven. La franquicia existe como figura legal en México desde 1991, pero es hasta diciembre de 1994 en que se aprueba la ley de propiedad industrial que regula los elementos que debe reunir una empresa para convertirse en una franquicia. 8

9 1.2 DEFINICIÓN DE FRANQUICIA. La franquicia es una figura comercial por medio de la cual se otorga una licencia de uso de marca, se trasmiten conocimientos técnicos y se proporcionan asistencia técnica, para que la persona que recibe dicha licencia y conocimiento técnicos (el franquiciatario) pueda lograr la repetición del negocio franquiciador respetando y aplicando los mismos métodos operativos, administrativo, arquitectónicos y otros que le marque aquel que reconoce la franquicia (el franquiciante) para que preste servicio o se produzca de manera homogénea. La ley de propiedad industrial en su Art. 142 la define existirá franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca, otorgada por escrito, se trasmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica, para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos, establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue. Desde el punto de vista de los negocios es un sistema de comercialización y distribución donde un pequeño empresario (el franquiciatario) concede a cambio de una contraprestación; el derecho a comercializar bienes y servicios de otro (el franquiciante) de a cuerdo a ciertas condiciones y practicas establecidas del franquiciante y con su asistencia. ( Kaufmann, David J.) 1.3 Elementos de la franquicia Franquiciante El franquiciante debe ser una persona establecida de reconocido prestigio y solvencia que tiene un servicio o un producto. Es la persona física o moral que otorga contractualmente una licencia de uso de marca, quien aporta la denominación social, nombre comercial, insignia y marca de fábrica, de comercio o de servicio, a si como los conocimientos y experiencias (según la asociación internacional para la protección de la propiedad industrial, 9

10 AIPPI, estos conocimientos y experiencias constituyen al saber hacer o knowhow) de naturaleza técnica, comercial y administrativa, financiera u otros que se puedan aplicar en la práctica a la explotación de una empresa o al ejercicio de una profesión El franquiciatario El franquiciatario es una persona o grupos de personas que tienen interés en su propio negocio que cuenta con el capital para invertir, que tiene el desempeño de organizar un nuevo negocio, que cuenta con el tiempo para el trabajo y que tiene cierto conocimiento del área donde se quiere invertir. Además que le implica compartir parte de las utilidades con la empresa que le permitió ahorrar dinero en la investigación, en la búsqueda de proveedores y en el desarrollo de una imagen de los productos y servicios que se venden, así como el de respetar las políticas de crecimiento, promoción y publicidad. es el individuo o la sociedad que conforma el conjunto o cadena de negocios (industria o distribución) que explotan la concesión (marca, producto, etc.) del franquiciador El franquiciatario debe reunir una serie de cualidades, ya que el franquiciador utiliza a los franquiciados como pieza clave desde el momento en que estos son los encargados de la venta del producto o prestación del servicio. 1.4 Características de la franquicias La franquicia aparece en economías desarrolladas en donde existen producciones de bienes y servicios en forma masiva, a gran escala y en la que los consumidores de esta mercancía y servicios exigen uniformidad en los bienes demandados. De este modo puede decirse que tres elementos destacan como básicos para que puedan darse el fenómeno de la franquicia: la marca, la uniformidad del producto o servicio y el pago del franquiciatario al franquiciante. 10

11 La marca Se entiende por marca a todo signo visible que distinga los productos o servicios de otra de su misma especie o clase de mercado, como normativas innominadas y mixtas. La función primordial de una marca es una indicación de calidad. Las diversas disposiciones que se han dedicado en algunos estados de la unión americana, insiste que para identificar una relación de franquicias es necesario que el franquiciatario opere su negocio con una o varias marcas o nombres comerciales del franquiciante. La marca del producto o servicio objeto de la franquicia es un elemento esencial del contrato. El contrato de franquicia deberá incluir las marcas del producto y servicio que serán materia de autorización por parte del licenciante, con la especificación del número de registro de la marca, el signo distintivo que constituye la marca, los productos y servicios que ampara. Es usual que en un anexo de contrato se incluyan estos elementos identificación genérica, número de registro, dibujos de la marcas con sus especiales diseños. La patente La autorización que el estado otorga para explotar una inversión en forma exclusiva. Dicha autorización se hace constar en un documento que el mismo estado expide a través de sus órganos competentes (IMPI). Para efectos de la franquicia, la patente no es necesario objeto del contrato. Si no se da en aquellos casos de que el franquiciante, en la explotación del negocio objeto de la franquicia. Tiene el proceso de fabricación, manufactura o el producto correspondiente, protegido por algunas patentes que requieren de que se autorice el uso para los franquiciatarios. La uniformidad El concepto de uniformidad del producto o servicio, de estandarización, está íntimamente ligado al concepto de la marca y el nombre comercial, pues el consumido, por medio de estos signos distintivos va a identificar el producto o 11

12 servicio que requiere y conoce anticipadamente la calidad que tiene el bien o el servicio, unidos a un control de calidad y a una producción en gran escala, es un típico resultado de las economías desarrolladas del siglo XX. Así cuando un franquiciatario cambia las características del producto o del servicio objeto de la franquicia: cada franquiciatario debe formar su producto o servicio al patrón o modelo, pues después de todo, el cliente espera consistencia, la falta de consistencia impide el crecer de la franquicia además de dañar la imagen y reputación de esta. Contraprestación El pago de diversas cantidades que el franquiciatario hace al franquiciante de la franquicia esta, generalmente, ligado a los resultados de la operación del negocio del franquiciado. El pago puede ser en moneda nacional o extranjera. En este aspecto, los contratos de franquicia onerosos mercantiles pueden prever una diversidad de pagos por distintos conceptos servicios que suponen la explotación de las franquicias. De estos pagos hay dos conceptos básicos: el pago inicial o cuota que da derecho a la franquicia (franchisee fee) y las regalías (royalties) como pagos periódicos. Para señalas los diversos conceptos de pago del franquiciatario al franquiciante, se mencionan los siguientes: a) Pagos iniciales: Los pagos iniciales se refiere al pago por el otorgamiento de una franquicia, este concepto de pago no está regulado específicamente en nuestra legislación sino simplemente son prácticas comerciales que se utilizan en la celebración de este tipo de contratos, los precios están dados en base a la oferta y la demanda, en función al prestigio de la marca, su tiempo en el mercado y su impacto en el mismo. 12

13 Puede ser pactado entre las partes como un pago único a la suscripción del contrato de franquicia o en varias exhibiciones, esto de acuerdo a los que el franquiciante determine. I. Derecho de franquicias (franchisee fee) II. Desarrollo de la franquicia, franquicia de área; III. Entrenamiento; IV. Aprobación del sitio adecuado para el establecimiento del negocio; (diseño arquitectónico). b) Las regalías Son el pago que el franquiciario debe pagar al franquiciante por concepto del otorgamiento de la franquicia, este pago están ligado generalmente a un porcentaje de ventas brutas, regularmente se hace en forma mensual y durante la vigencia del contrato de franquicia. El monto de las franquicias es regularmente fijado de acuerdo al tipo de franquicia, según la práctica comercial. La legislación no establece reglas para el establecimiento de porcentajes lo que debe entenderse es, que los mismos pueden ser establecidos por ambas partes, regularmente lo hacen los franquiciantes. Inversión Se considera inversión toda aquella creación humana que permite transformar la materia o la energía que existe en la naturaleza, para su aprovechamiento por el hombre a través de la satisfacción inmediata de una necesidad concreta. Quedan comprometidos entre las inversiones los procesos o productos de aplicación industrial. 13

14 Nombre comercial El ser conocido y reconocido construyen un activo de gran trascendencia. Solo las empresas de ámbito nacional e internacional pueden mantener programas generales de publicidad, relaciones públicas y promociones. es el anuncio o aviso debe tener señalado originalidad que distinga fácilmente (aquellos bienes o servicios) de otros de su especie Licencia de uso de marca Esta se da origen en la explicación del artículo 136 de la ley de propiedades industriales que señala: El titular de una marca registrada o en trámite, podrá conceder, mediante convenio, licencia de uso a una o más personas, con relación a todos o algunos de los productos o servicios a los que se aplique dicha marca. La licencia deberá ser inscrita en el instituto para que pueda surtir efecto en perjuicio de terceros Aunque la ley establezca la posibilidad de conceder licencias de marcas en trámite lo recomendable es que la marca esté debidamente registrada y vigente, aplicada a todos los servicios o productos a los que se pretenden aplicar. Transferencia de conocimientos técnicos y asistencia técnica Otro de los elementos indispensables en el sistema de franquicias lo constituye la transmisión de conocimientos técnicos y asistencia técnica, a si lo establece el mismo artículo 142 de la ley de propiedad industrial que dice: Existirá franquicia, cuando con la licencia de una marca se transmitan conocimientos técnicos, se proporcione asistencia técnica, para que las personas a quien se lo conceden pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme, con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que esta distingue 14

15 La asistencia técnica según el autor Arce Gargollo Javier es un flujo continuo de instrucciones, directivas o consejos suministradores en la medida en que son requeridos para la conducción u operación de un proceso determinado. Circular de oferta de franquicias Llamada así en el medio de franquicias ya que en la ley de propiedad industrial no se le asigna un nombre específico a la obligación que tienen el franquiciante de otorgar cierta información del Franquiciante, el artículo 142 en su segundo párrafo señala: Quien conceda una franquicia deberá proporcionar a quien se la pretenda conceder previamente a la celebración del convenio respectivo, la información relativa sobre el estado que guarda su empresa, en los términos que establezca el reglamento de esta ley 1.5 CLASIFICACION DE LAS FRANQUICIAS Según los derechos que se otorgan Individual Es concedida por el propietario de una franquicia máster o por el franquiciante inicial a un inversionista individual para el manejo y operación de un solo establecimiento, en un área determinada. Múltiple A través de este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir varios establecimientos en un área geográfica definida, a un solo franquiciado, el cual está obligado a operarlos todos sin ceder los derechos adquiridos a un tercero. 15

16 Máster A través de esta, el franquiciador cede los derechos de uso de su marca y know how, aun franquiciado para que este los explote en una región geográfica amplia a través de productos propios o entregando subfranquicias múltiples o individuales. Subfranquicias Se produce en aquellos contratos en la que el territorio o espacio geográfico concedido es del tipo de área de desarrollo de franquicia, para que el franquiciatario dentro del área autorizada pueda conceder subfranquicias. Elementos propios de la subfranquicias son los siguientes: 1. Un contrato principal de franquicia entre franquiciante (original) y franquiciatario. 2. Un contrato derivado, subcontrato de franquicia, entre franquiciatario que es subfranquiciante y un nuevo franquiciatario que se convierte en subfranquiciatario 3. Autorización general del franquiciante original para que el franquiciatario (subconcedente) subcontrate (franquicia de desarrollo en área); o autorización expresa y concreta para cada caso de subcontratación. 4. La misma naturaleza del contrato (franquicia) y el contenido, limites, plazos, condiciones similares o iguales, entre la franquicia o la subfranquicias, de modo que este último no rebase los límites del contrato original o principal de la franquicia 16

17 1.5.2 Según el sector de actividad u objetivo de la franquicia. De producción El franquiciador es el propietario de la marca y el franquiciante de los productos que distribuyen los franquiciados. El cedente es un producto o industrial que hace llegar sus productos al consumidor a través de una red franquiciada, sirviéndose de un informe. Industrial El franquiciador se asocia a otras industrias que fabriquen sus productos bajo licencias. En ella el franquiciador como el franquiciatario son industriales relacionados por un contratos de franquicias mediante el cual, el primero sede al segundo el derecho de fabricación, la tecnología y la comercialización de los productos, la marca, los procedimientos administrativos y de gestión y las técnicas de ventas. En esta franquicia, el franquiciatario establece y opera una empresa industrial, bajo los conceptos tecnológicos de, asesoría, marca y entrenamiento que le cede el franquiciante. Distribución El franquiciador selecciona una relación de productos fabricados por otras empresas para que sean distribuidos a través de los puntos de ventas de su red. Completando el trabajo con la aportación de una marca de cadena y varios servicios de organización y venta. El franquiciante cede los productos que el mismo fabrica y/o la marca a sus franquiciados a cambio de regalías o precios de compra más altos. Sus características básicas se concentran en el desarrollo del producto o servicio, más que en la operación del negocio. Se le concede más libertad al franquiciado, pero a la vez menos aporte operacional. 17

18 Servicios El franquiciador ofrece a los franquiciados una fórmula original, especifica y diferenciada de prestación de servicios al usuario, con el método experimentado y calificado por su eficiencia. Suministra un servicio como conceptualización de una técnica o normativas determinadas. De productos y marca o franquicia de distribución no exclusiva El franquiciante otorga al franquiciado la autorización para el uso de su marca, junto con la venta de ciertos productos y/o la prestación de ciertos servicios, que generalmente son abastecidos por el mismo franquiciante a través de su licencia. Franquicia de conversión Consiste en la asociación de un grupo de empresas., agencias, almacenes ya existentes bajo un formato único. El objetivo principal consiste en unir sus esfuerzos de mercadeo, mostrando una fachada única, promoviendo las ventas por medio de programas masivos de publicidad y sistematizando la calidad del servicio ofrecido al consumidor. Los primeros asociados, a su vez puede recibir futuros franquiciados o ceder estos derechos a dueños de negocios similares existentes, dispuestos a cambiar su nombre y sus métodos por los de la franquicia Según el grado y nivel de integración en la red Franquicia asociativa Cuando en franquiciador participa en el capital de la empresa franquiciada o viceversa. Franquicia financiera El franquiciados es simplemente un inversor que no gestiona directamente la franquicia. 18

19 Franquicia activa El franquiciado gestiona directamente el punto de venta. Franquicia integrada Cuando la relación de franquicia abarca la totalidad del canal de distribución, es decir, cuando el franquiciante distribuye sus productos de forma exclusiva y directa a través de establecimientos franquiciados minoristas. Franquicia Semi-integrada Cuando la relación de franquita se mantiene entre mayoristas y minoristas Franquicia vertical La relación de franquicias existentes entre diferente niveles del canal de distribución. Franquicia horizontal. Se produce entre los propios minoristas como consecuencia del éxito de uno o varios puntos de vista piloto que posteriormente se franquician a otros puntos de vistas. 1.6 Ventajas y desventajas de las franquicias Las franquicias permiten a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar parte de ese crecimiento con dinero de terceros, este tipo de negocios ayuda a expandir un negocio que de otra manera le sería muy difícil. Igualmente los empresarios pequeños tienen más posibilidad de triunfar por la estructura que el franquiciante tiene y le va otorgando al franquiciatario. Sin embargo, adquirir una franquicia también presenta algunas desventajas, en la que radica principalmente la poca posibilidad para implantar nuevas ideas, limitando la creatividad que todo emprendedor debería desarrollar, el contar con personal capacitado, limitadas y buenas ubicaciones. 19

20 1.6.1 Ventajas y desventajas de la franquita para el franquiciante Ventajas: El sistema permite una rápida expansión. El reconocimiento de una marca reconocida permite un mejor acceso al mercado, evitando riesgos y costos de marketing y posicionamiento del producto. La marca se beneficia por mayor presencia en el mercado. Poder acceder a lugares estratégicos para la comercialización del producto. Se mantiene en control del negocio, si bien con ciertas limitaciones. Se optimiza las campañas publicitarias, se obtienen mejores precios por volúmenes comprados. Se comparten los costos de investigación y desarrollo. Se puede disponer de información estadística sobre el mercado en el cual trabaja el franquiciado para analizar crecimiento, inversión y desarrollo futuro. La estabilización en la publicidad del producto permite mejorar la comunicación con el cliente. Desventajas Las deficiencias de operación u otras razones de uno o varios franquiciatarios, deterioren la imagen y prestigio de la marca y producto. Que tengan dificultades en el cobro de las cuotas y regalías. Que no se tenga confidencialidad en los secretos profesionales que componen el sistema de franquicia. Que los franquiciatarios desvirtúen los procedimientos y métodos. 20

21 1.6.2 Ventajas y desventajas de la franquicia para el franquiciatario Ventajas: Representa una formula de desarrollo de la libre empresa. El franquiciatario es un comerciante jurídicamente independiente y esta es una condición de la eficacia y la rentabilidad, en cuanto evita transferir responsabilidades y el peso de la burocracia privada. Realiza una inversión en un negocio probado es decir recibe tecnología para explotar una negociación o vender productos o servicios amparados por marca y nombre comercial. Representa para el franquiciatario una inversión con resultados económicos más seguros que una inversión en un negocio nuevo. Recibe tecnología desarrollada, por otras personas con un costo de investigación y desarrollo que el propio franquiciatario difícilmente puede costear por sí mismo. Participa en un sistema de administración, organización ventas, publicidad y elementos de operación de la empresa que pertenece a una corporación u organización empresarial más desarrollada de las que recibe sus beneficios. Las capacidades e inspecciones periódicas sobre el desarrollo de la negociación la proporcionan el franquiciante, lo que le ahorra costos en estas áreas y le genera posibilidad de utilidades en plazos más cortos. El pago de regalías, y quizás otros pagos relacionados con la franquicia está sujeto a los resultados de la negociación por que resulta, para el franquiciatario un costo variable en su operación. Desventajas Los pagos por regalías, con el tiempo, tienen más impacto psicológico ya que a más tiempo, se usa menos la asesoría, mientras que a más tiempo, las ventas son mayores y en consecuencia los pagos crecen por que se calcula sobre resultados. Esto es que los pagos parecen ya no tener sentido. 21

22 Las oportunidades e iniciativas que tienen el franquiciatario para innovar productos y mejorar los procedimientos son muy reducidas, ya que debe respetar las del franquiciante. La supervisión, control y evaluación del franquiciante puede generar descontento en el franquiciatario. Posibilidad de decepción del franquiciatario ante las expectativas creadas respecto a los beneficios de la franquicia Ventajas y desventajas de las franquicias para el consumidor Puede obtener los mismos productos, en cuanto a forma y calidad, en todos los puntos de venta de la cadena. Igualdad de precios y servicios en los diferentes puntos de venta, inclusive en zonas geográficas distantes. Estándares de calidad y servicio garantizan un producto fiable en toda la cadena, además de la gama de servicios que implican. Inflexibilidad en la posibilidad de renegociar precios de compra. 1.7 Perfil del franquiciante y franquiciatario Un buen franquiciante no solo cumple con lo que legalmente se le exige. Su misión es la búsqueda de la excelencia y de una oferta claramente diferenciada para sus franquiciatarios. Este punto define y separa, en gran medida, una buena franquicia de una mala empresa llamada franquicia. Se debe tomar en cuenta que no dejan de ser franquicias los negocios por su simpleza de operación, manejan procesos de capacitación poco elaborados, no emplean manuales e incluso no cobran cuota inicial o regalías de forma convencional. Las franquicias serias trabajan, a diario, en aspectos como (Ferenz f y Manuel G.): 1. Calidad y mejoras continuas. 2. Reducción de costos. 3. Capacitación continúa. 4. Empowerment (de su equipo y el de los clientes). 22

23 5. Mantener un staff reducido. 6. Orquestación de la tecnología. 7. Enfoque al cliente (interno y externo). 8. Competitividad organizacional y profesional. 9. Vivir y hacer realidad una verdadera relación ganar-ganar. El perfil de las partes es necesario en la franquicia. El franquiciatario desea que el franquiciante tenga ciertas cualidades o características para que el negocio sea exitoso. De la misma manera el franquiciante desea que el inversionista satisfaga cierto perfil. Cuando el negocio ha sido estructurado bajo el sistema de franquicias, el franquiciante investiga al posible franquiciatario para conocerlo y evaluarlo, en cuanto a sus datos y características generales, para determinar si reúnen el perfil establecido que se integran con cualidades, más que con otros requisitos como escolaridad, tales como aptitudes y actitudes para apegarse a las normas y procedimientos, a guardar la confidencialidad, a aceptar como positiva la supervisión del franquiciante, a la cultura y disposición para aceptar sugerencias a entregar los informes y reportes cuya obligación se encuentra en el contrato de franquicia. Cada franquicia establece su propio modelo, buscando una oferta original, sin descuidar la seguridad Perfil del Franquiciante : Que te asesoren constantemente sobre como incrementan las ventas. Trato igual que al resto de los franquiciatarios. Que te presionen en el logro de los objetivos trazados. Comprobar que brinde las utilidades prometidas. Que te exija calidad, ventas y trabajo arduo bajo sus políticas. Que nunca te deje solo. Respeto. 23

24 El franquiciante ideal, debe poseer una amplia compresión de la actividad principal de su empresa o giro de negocio, para así poder operar y trasmitir estos conocimientos, de manera clara y sencilla, del mismo modo, debe también poseer un amplio sentido de la oportunidad, para poder avistar los posibles segmentos de mercado a los cuales va a dirigir su bien o servicio, de igual manera, la disposición al trabajo en equipo, debe ser factor indispensable para el desarrollo y operación de su franquicia en estos términos, la mentalidad empresarial y el espíritu competitivo. También debe estar presente en su estructura funcional, para así poder orientarse al logro, con un alto grado de iniciativa propia y visión de futuro El franquiciatario debe satisfacer como requisito lo siguiente. Guardar confiabilidad de los métodos y secretos del negocio. Suministrar la información a que se obliga en el contrato de franquicia. Aceptar la supervisión, control y demás obligaciones que se pacten en el contrato. Aceptar las críticas, sugerencias y decisiones del franquiciante. Acatar las reglas técnicas, de operación y administrativas y demás que formen parte del sistema de franquicia. Efectuar los pagos al franquiciante a que está obligado. Cumplir con las demás obligaciones. 1.8 Certificación de franquicias Las franquicias, al igual que las grandes empresas pueden obtener certificaciones que las avalen como empresas que pueden cumplir y comprometerse con la calidad con los productos y servicios que ofrecen. Esto puede lograrse independientemente de la dimensión de cada franquicia mientras estas cumplan los entandares de calidad privados para sí, lograr una certificación que respalde un excelente desempeño. 24

25 La asociación mexicana de franquicias promovió la creación de las normas de franquicias, documento que refleja que desde el punto de vista de la asociación, debe cumplir cualquier empresa que se considere seria y profesional en el mundo de la franquicia. 25

26 Capítulo II Obtención de una franquicia En la adquisición de la franquicia es importante asegurarse que la franquicia que tiene en mente, le ayudara a alcanzar sus objetivos, y que tienen la experiencia y las aptitudes que se requiere para ese trabajo ya que probablemente invertirá una buena parte de su futuro por él. La estructura de un sólido sistema de franquicias se compone de diversos elementos claves los cuales pueden ser: selección de la franquicia, entrenamiento, comunicación, mercadotecnia, solución de problemas, recompensa y cultura corporativa. 2.1 Selección de la franquicia La decisión de integrarse en una cadena de franquicias puede parecer algo relativamente fácil. Sin embargo el mercado de franquicias es muy amplio y existen diversas alternativas de negocio de donde se puede elegir, por lo cual se necesita analizar detenidamente para tomar la decisión más adecuada. Es necesario tener información así como folletos, datos, contratos en el momento con diversos promotores, solicitar información, pedir nuevos folletos explicativos y entablar contratos, específicamente con otros franquiciados. Uno de los requisitos para adquirir una franquicia, es tener un gran entusiasmo por el concepto de negocio en el cual se desea participar. La relación de franquicias debe basarse siempre en la transparencia de las dos partes, la del franquiciante y la del franquiciatario. Es su búsqueda de franquicias podría encontrarse con franquicias que no le proporciones la información requerida, aunque también debe entender que dicha información se la van a ir proporcionando conforme el franquiciante perciba su grado de seriedad en interés por adquirir la franquicia. Es fundamental realizar un carrito proceso de selección de franquicias ya que el éxito se vincula no solo al éxito del franquiciante si no también de otros 26

27 franquiciatarios, por lo que es necesario evaluar aspectos legales, soporte y asistencias financiera y la evaluación personal, esto es con la finalidad de saber si realmente el adquirir determinada franquicia es lo que más nos conviene. Antes elegir un negocio de franquicia es necesario profundizar en cuatro aspectos o elementos de análisis: a) Conocimiento propio: Establecerse como una franquicia es más segura y menos riesgosa que el iniciar un negocio propio. Pero es necesario considerar que las franquicias no representan el camino fácil para el dinero rápido; algunos de los inversionistas creen que con una franquicia tiene el éxito seguro. Es importante recordar que el sistema de franquicias solo reduce el riesgo de iniciar un negocio, facilita la actividad; ya que ha sido probado con anterioridad. Esto significa que las franquicias es necesario invertir tiempo, dinero, esfuerzo y un gran trabajo para alcanzar las metas. Las franquicias ganadoras es la unión de varios aspectos claves como: estructura empresarial, solidez financiera, productos y servicios valiosos, organización en recursos humanos y comunicación. El adquirir una franquicia no es para cualquier persona; ya que para tener éxito; el franquiciatario debe tener un compromiso muy serio de su parte, también debe prepararse para invertir su tiempo y tener suficientes energías para las actividades que deberá realizar por estas razones es conveniente tener un enfoque real de lo que es tener un negocio en la actualidad y tratar de encajar nuestras aptitud en este tipo de actividad. b) Conocimiento concreto del negocio Este conocimiento se refiere a la posición del negocio en el mercado, es decir es necesario conocer el producto o servicio; es importante que el producto o servicio sea especial, que no pueda ser copiado con facilidad, al igual de no ser solo una 27

28 moda pasajera. También es importante conocer el funcionamiento del negocio y su posicionamiento en el mercado. c) Conocimiento del franquiciador Ya se sabe que el franquiciante es el dueño de la marca y es quien se compromete a brindar a sus franquiciatarios la asistencia técnica y también cede el uso de la marca o cambio de las regalías. Es conveniente platicar con el franquiciante para conocer sus características personales si es un líder esto quiere decir si posee la suficiente capacidad para crear situaciones de ventajas para su franquicia y al mismo tiempo para sus franquiciatarios. Un franquiciador que tiene el éxito es una persona dispuesto a correr riesgos, pero también es un hombre de negocios cauteloso. Alguien que sabe que el mercado está dispuesto a recibir su producto. Uno de los puntos más importantes es la habilidad para comunicarse con sus franquiciatarios y comprender que estas personas siguen en el negocio por las mismas razones que usted. También debe de mostrar un interés personal por el éxito de los franquiciatarios manteniendo relaciones reciprocas y personales con cada uno de sus franquiciatarios, descubrir los servicios que necesitan para después brindarlos. Al mismo tiempo debe lograr que sus franquiciatarios triunfen y tratarlos de la mejor manera. También tiene que saber sobreponerse a las diversas negativas a las que se enfrente y saber cambiar los planes cuando sea conveniente. d) Conocimiento de la propuesta de franquicia Este conocimiento es uno de los más importantes ya que nos permitirá obtener información y comprobación acerca de la franquiciadora, estos nos ayudaran a tomar la mejor decisión o la más acertada. Dentro de este punto se podra investigar la diferentes franquicias y las propuestas que nos ofrece para invertir. 28

29 Existen varios puntos muy importantes de los cuales debemos conocer acerca de la franquiciadora; por esta razón se realizo una división de la diferente información que es necesario investigar antes de elegir a las franquiciadora: 1. Historia de la franquiciadora Conocer el tiempo en que ha estado en el negocio el franquiciante. Nombre y dirección de las sucursales. Nombre y dirección de las franquicias. Investigar los años de experiencia con tiendas propias y afiliadas. Evolución en los últimos 5 años y número de sucursales propias y asociadas. 2. Finanzas Debe investigar la solvencia financiera de la empresa franquiciante, ya que opera una cadena de franquicias representa tener atrás una infraestructura económica muy significativa. Sobre todo es necesario realizar una evaluación financiera. La mayoría de las empresas franquiciantes otorgan, en diferentes momentos, la siguiente información financiera. Monto total de la inversión. Las regalías operativas y de publicidad. Un estado de resultados pro forma que es representativo del promedio de las franquicias existentes. Un cálculo estimado del periodo de recuperación de la inversión. Un cálculo estimado del punto de equilibrio del negocio. Examine los datos financieros del fabricante con un contador y estudie los planos operativos disponibles. Reflexiones si el franquiciante es lo suficientemente solvente para soportar los requerimientos operativos de sus franquiciantes 29

30 3. Soporte de la franquicia Confirmar que recibirá el adecuado soporte mercadológico. Determine si sus costos les son repercutidos a usted en adición a las regalías continuas 4. El producto o servicio El producto o servicios tienen alta demanda del consumido?, es necesario considerar la mercabilidad al cliente, competencia, cuidar que el producto no pueda ser fácilmente duplicado y vendido más barato, que los precios sean competitivos, las estrategias para enfrentar la competencia. 5. Localización La ubicación es una de los aspectos más determinantes de su éxito. No escatime en tiempo ni en recursos para realizar un estudio de mercado, la entidad franquiciante debe saber apoyarlo en ese sentido, con métodos o criterios para la selección del local adecuado. 6. Solución de problemas. Es muy conveniente visitar a los franquiciatarios en sus unidades para platicar con ellos, es necesario hacer preguntas de cómo ha sido la franquicia, si su objetivo de han cumplido, si las proyecciones financieras fueron correcta, si hubo costo inesperado y asistencia para abrir el negocio, así las campañas publicitarias son efectivas, está satisfecho con su inversión; las preguntas que considere que puede serle de gran trascendencia, pero no se debe olvidar que las opiniones que aquellos pueden dar acerca del negocio, son personales, puede tomarlas en cuenta pero no deben ser generalizadas. Tal vez alguno considere que un interrogatorio excesivo, pero no se preocupen los franquiciatarios pasaron por lo mismo recuerden que es una decisión muy 30

31 importante, si queremos evitarnos sufrimientos y quizás perdidas. mucho problemas, complicaciones, 2.2 Legislación En la década de los noventa, se aprecio una fuerte tendencia nacional y mundial hacia el desarrollo de esquemas para la protección de la propiedad internacional, fomentando el desarrollo tecnológico, la apertura comercial y la sana competencia. Es entonces, que afortunadamente y buscando una apertura económica, el 27 de junio de 1991 se promulga en México la ley de fomento y protección a la propiedad industrial. Llamada actualmente ley de la propiedad industrial, esta ley se considera vanguardista por incorporar novedosos conceptos a nuestra legislación, a si como eficientes esquemas de protección, entre los cuales destaca por su importancia en el ámbito comercial la figura de las franquicias. La propiedad industrial tiene como sustento a las creaciones de tipo técnico tales como un producto nuevo, una mejora, diseño original, proceso de fabricación novedoso y a los signos de bienes y servicios del mercado. La propiedad industrial se puede clasificar en: 1. creaciones industriales nuevas, siendo estas las patentes de invención, los certificados de invención, y los registros de modelos y dibujos industriales. 2. signos distintivos, siendo estos, los nombres comerciales, las denominaciones de origen, los anuncios o avisos comerciales y las marcas, siendo estas las características fundamentales de las franquicias. En México la autoridad que regula a la franquicia es, el instituto mexicano de la propiedad industrial (IMPI). El 10 de diciembre de 1993 se publico en el Diario Oficial de la Federación. El decreto por el que se crea el (IMPI). Por lo que se le confiere en la (LPI) las siguientes atribuciones: 1. Otorgar protección a través de patentes. 2. Registro de modelos de utilidad y diseños industriales. 31

32 3. Registro de marcas. 4. Avisos comerciales y publicación e nombres comerciales. 5. Proteger los secretos industriales, prevenir y combatir los actos que atenten contra la propiedad industrial. El IMPI tiene como objetivo proteger los derechos de propiedad industrial y promover y difundir los beneficios que esta ofrece para apoyar la actividad inventiva y comercial de nuestro país, impulsando la creación y desarrollo de nuevas tecnologías en beneficio de toda la sociedad Código civil federal Como todo acuerdo de voluntades la franquicia se rige principalmente por el código civil y particularmente la ley de propiedad industrial en su articula 142 bis establece como requisito de forma que bebe constar por escrito además de establecer las características mínimas que debe contener dicho ordenamiento, sin embargo el código civil establece adicionalmente causas de rescisión, terminación, daños y perjuicios. 2.3 Elementos de las franquicias en México La franquicia es un sistema conformado por varias partes. Los elementos para su estudio y cumplimiento se pueden dividir en tres. 1) Elementos existenciales; son aquellos sin los cuales no habría franquicia, el código civil federal señala que los requisitos existenciales son : objeto y consentimiento Objeto de la franquicia: Es el otorgamiento de la licencia de uso de una marca por parte del franquiciante al franquiciatario; en sentido contrario si el franquiciante no cuenta con una marca registrada que distinga a sus productos y/o servicios no podrá celebrar un contrato de licencia de uso de marcas, debido a que 32

33 no tenía exclusividad, por lo que faltaría el objeto. La trasmisión de conocimientos técnicos del franquiciante al franquiciatario; forma parte del objeto, por lo tanto si el franquiciante no proporciona la asistencia técnica, es decir aquello que hace exitosa a la franquicia entonces no existe contrato de franquicia. El consentimiento Es la firma en el contrato, el artículo 142 de la ley de propiedad industrial señala que el contrato debe ser por escrito, ya que si no hay contrato firmado no hay franquicia. 2) Elementos de validez: una vez que los contratos existen de acuerdo a los elementos mencionados, se examinan si gozan de ciertos requisitos para producir consecuencias jurídicas: Capacidad: es el atributo más importante de las personas, todo objeto de derecho, por serlo, debe de tener capacidad jurídica; esta puede ser total o parcial. La doctrina define a la capacidad de goce como la aptitud del ser humano para ser titular de derecho y obligaciones; en cuanto concierne a su capacidad de ejercicio la ley civil determina que es la aptitud jurídica de ejercer esos derechos y obligaciones. Ausencia de vicios en el consentimiento: aun cuando exista el consentimiento en un contrato, este pudo haberse dado de forma deficiente, es decir que no haya dado de forma libre y veraz, del tal manera que sea por un vicio que afecte el entendimiento (error o dolo), que afecte la voluntad (violencia) o bien que afecte a una y otra facultad (lesión). Es relativa la nulidad que se suscrita cuando un contrato se realiza con vicios en el consentimiento. Por lo tanto el contrato se puede remediar una vez que han detenido los vicios y las partes afectadas ha corroborado su voluntad. 33

34 3) Accesorios: son aquellos que dependiendo la naturaleza de la franquicia el franquiciante deba de cubrir. Por ejemplo: si es una franquicia de abastecimiento de gasolina al público en general el franquiciante debe contar con la concesión del abastecimiento del contrato. 2.4 Registro y autorización de la franquicia Las franquicias deben ser registradas ante el instituto mexicano de la propiedad industrial (I.M.P.I) para su registro solo es necesario acudir al I.M.P.I. Es necesario hacer un escrito para solicitar la inscripción del contrato, y después solicitar el formato único de ingresos por servicio; el cual es de distribución gratuita. Después de haber registrado los datos en el formato se tendrá que presentar ante el instituto de propiedad industrial con la siguiente documentación: 1. contrato o convenio en original y copia certificada. 2. copia certificada del documento del poder del franquiciatario. 3. copia simple del título o títulos de las marcas que soliciten Documentos y contratos previos al contrato. Entre los documentos previos al contrato definitivo de franquicias se encuentran los siguientes: Solicitud de franquicias: la solicitud es un documento que presenta el aspirante de franquiciatario, al franquiciante, para que este conozca, apruebe, estudie, evalué, y decida si el solicitante satisface el perfil de aspirante. Este proceso de selección a quien confiara su marca y secretos industriales, del negocio en cuestión. Carta de intención: es el documento que por medio del cual, el solicitante de una franquicia formaliza su solicitud en el sentido de 34