INFORME DIAGNÓSTICO. Posibles acciones de mitigación del riesgo. Problema detectado

Transcripción

1 PRODUCTO Problema detectado El producto aunque es competitivo en precio, servicio y especificaciones frente a competidores (productos importados) requiere mejoras continuas en diseño, nuevos materiales y usabilidad para ser visto como la mejor opción ante posibles clientes y Oportunidad Mejorar la interfaz máquina usuario para facilitar la operación de los equipos Incrementar las capacidades en desarrollo de la compañía para entregar mayor valor a los demás actores de la cadena hacia adelante (, clientes) Posibles alternativas para plan de acción Trabajar de la mano con empresas especializadas en diseño industrial para mejorar en componentes que permitan mayor usabilidad por parte del cliente (vía proyectos, alianzas estratégicas) Diseño de manuales de funcionamiento más ágiles para el soporte en venta y posventa de los equipos Atraer talento externo que atienda mediante desafíos o retos los requerimientos en diseño (plataforma de innovación abierta, estudiantes en tesis, patrocinio para investigación aplicada) Riesgos MEDIO/ALTO: Se requiere de tiempos moderados altos para detectar oportunidades de mejora continua. BAJO: No es una actividad que genere valor para la compañía, pues se consideran parte implícita en la venta de los equipos MEDIO/ALTO: Retención del know How generado en la compañía Retención de talento humano no está asegurada No es una fuente de generación de recurso financiero en el corto plazo. Implica inversión fuerte en capacitación, atracción y fidelización de personas clave. Posibles acciones de mitigación del riesgo Plantear una alianza estratégica (participación económica sobre consecución de recursos para desarrollos de producto) Mejorar la documentación de los equipos (diseño de manuales, videos), como labor del encargado de la producción de los equipos Procesos de intraemprendimiento (desligar procesos de investigación y desarrollo para convertirlo en una unidad de negocios de Terrígeno, evitando así impacto financiero en un proceso sobre el cual no se sabe cómo impacta en los costos sobre el producto final) Crear un programa de pasantías empresariales en donde se busque que el talento humano que se requiera desarrolle soluciones y se les pague un % de beneficios sobre los resultados en mejoras continuas de los equipos

2 OPERACIÓN Problema detectado No se hace seguimiento alguno a con los cuales se tiene convenio de representación comercial para revisar posición y dominio frente a otros oferentes de productos Demoras en el levantamiento de requerimientos del cliente para presentar cotizaciones No se realiza trazabilidad a servicios conexos relacionados con la venta de los equipos (mantenimiento y reparación) Oportunidad Crear programa de fidelización de con un plan de incentivos más potente Sistematizar la preparación de cotizaciones Sistematizar el proceso de ventas (CRM) para identificar servicios conexos que podrían ser ofertados Posibles alternativas para plan de acción Charlas de capacitación sobre el manejo de los equipos para Mejor comunicación con distribuidores para detectar comportamiento en el mercado Revisar plan de incentivos para los con el fin de detectar otro modelos de financiación Una plantilla en Excel para cotizar los productos o en su defecto un aplicativo Montar un CRM que permita controlar los procesos de prospección adquisición, conversión y retención de clientes, de esta forma se podrá evaluar una métrica muy importante: Ciclo de venta de cada producto Riesgos BAJO: No implica altos costos de implementación, ya que sería considerado un componente del servicio posventa de la compañía. BAJO: No implica altos costos de implementación. Sí se requiere una parametrización de la información según las características de los equipos BAJO/MEDIO: depende específicamente del volumen de ventas (a menores ventas, mayor será el costo) Posibles acciones de mitigación del riesgo Seleccionar que puedan mejorar las ventas de los productos (según su participación en el mercado, soporte, credibilidad). Hacer un mapa que contenga todas las variables que componen el equipo a diseñar con sus respectivos rangos de costo Apelar a aplicaciones de software libre: Sugar CRM Suite CRM Vtiger Orange HRM Zoho CRM

3 COMERCIAL Y VENTAS Problema detectado No existe como tal un proceso para prospección y detección de clientes potenciales (se apela a la recomendación voz a voz y referidos) Los procesos de investigación, ingeniería, modelamiento y diseño no son valorados actualmente como fuente de ingresos. Oportunidad Detectar empresas y aliados estratégicos para la compañía Crear servicios de diseño y prototipado, escalamiento y modelamiento para las empresas que requieren equipos o tecnologías especiales Posibles alternativas para plan de acción Adelantar investigación de mercado de clientes potenciales para la empresa mejorando la segmentación (por tecnología, por industria, por tipo de aplicación, por necesidad, por cantidad de empresas en dicho sector) Adelantar ejercicio de vigilancia tecnológica para determinar nichos de oportunidad, acciones de la competencia y tendencias en desarrollo de tecnologías Diseñar una línea de servicios de diseño y prototipado de equipos especiales (orientado a proyectos) Riesgos BEJO/MEDIO: Requiere inversión para visitas, desplazamientos ALTO: Los costos de los estudios no asegurarían ventas, sino información para la toma de decisiones BAJO/MEDIO: Costos de personal Presupuesto para la línea de negocio Conocimiento disponible (propio, adquirido, que se requiere) Posibles acciones de mitigación del riesgo Buscar el apoyo de un estudiante de prácticas en comercio exterior que se dedique a levantamiento de bases de datos de clientes potenciales, como apoyo a la persona del área comercial (puede ser por horas) Adquirir base de datos nacionales o internacionales de empresas (tener en cuenta que por ley de habeas data las empresas ya no entregan nombres de gerentes o dueños de empresas) Buscar herramientas tecnológicas que faciliten la adquisición de la información que sea considerada clave para la empresa sin recurrir a un asesor especializado De bajo costo (poco segura): Google Alerts) De buen desempeño y costo medio: Antara Buscar aliados estratégicos para integrar conocimientos vitales para el desarrollo de los proyectos: Electrónica Software Materiales Mecánica Diseño industrial

4 A pesar de que existe un presupuesto de ventas éste no se cumple debido al bajo nivel de promoción y la dependencia del voz a voz Crear otras alternativas de comercialización que sean de control directo por parte de la compañía. Mejorar el proceso comercial con el personal actual Usar internet como plataforma de negocio con el fin de acortar costos en adquisición, conversión y retención de clientes potenciales para la compañía Buscar personas claves en los diferentes sectores detectados que deseen comercializar los productos de terrígeno (red de freelance) Mejorar la definición de roles y tareas del personal comercial (ruta de trabajo) Mejorar el diseño del sitio web, que permita desde el primer momento generar un relacionamiento con el cliente Crear una estrategia de contenidos relevantes para las personas que toman la decisión de compra de los equipos Tener presencia en redes sociales empresariales que permitan promocionar los MEDIO/ALTO: Implica selección, capacitación y seguimiento continuos BAJO: Implica cambios de hábitos en el personal, definir nuevas tareas y mejorar el proceso de venta BAJO/MEDIO: Implica analizar los sitios web de la competencia, mejorar la arquitectura de navegación del sitio y objetivos del sitio web (para qué tengo un sitio web) BAJO/MEDIO Implica tener una persona que apoye en la gestión de contenidos en la web (blog, videoblog y social media) Apoyarse de la investigación de clientes potenciales para detectar la viabilidad de este tipo de servicios en el medio, modelo de negocio y competencia actual o potencial. Apoyarse de agremiaciones de profesionales en los sectores clave detectados por la compañía, universidades para encontrar las personas más apropiadas para la red de. Crear manual de capacitación a vendedores de la compañía Apoyarse de un equipo de diseño web Tener el apoyo de un practicante en comunicación y multimedia

5 productos y servicios de la compañía OTRAS RECOMENDACIONES: 1. Revisar las políticas de cartera. Según lo revisado en la información financiera ceca del 60% del dinero que ingresa a la compañía llega en 90 días o más. Revisar si es posible que este dinero entre en 45 días o menos para mejorar flujo de caja. 2. Explorar las posibilidades del factoring para mejorar situación del flujo de caja 3. Mejorar rotación de inventarios, ya que gran parte de los activos en el balance general están representados en dicho rubro ( el dinero debería estar reflejado en caja y bancos, no en bodega) 4. Revisar situación de créditos y costo de los mismos. Tratar de tener una sola deuda con un solo banco a una tasa de interés baja (negociar cartera). 5. Detectar portafolios de producto o de servicios que mejoren el flujo de caja pero que no impliquen un alto costo para la empresa (vía capacitación especializada, venta de productos que sean de mayor demanda. 6. Implementar 5S para optimizar uso de espacios, tiempos de fabricación, desperdicios, subproductos, mejoras en seguridad industrial y salud ocupacional en la empresa. 7. Mejorar los procesos de venta: a. Material informativo y de comunicación adecuada de los productos que diga claramente los beneficios y ventajas de producto, garantía, soporte técnico, acceso a repuestos. b. Implementar estudios de caso por sector en donde se muestre la aplicación de los productos, ventajas y beneficios c. Diseñar un procedimiento que permita agilizar el entendimiento de los requerimientos del cliente (preguntas clave que son vitales para presentar una cotización) d. Material que ilustre sobre la operación de los equipos e. Línea de atención al cliente que permita brindar soporte técnico f. Seguimiento posventa para detectar servicios conexos (mantenimiento, repuestos, capacitación)

6 RUTA CRÍTICA PARA PLAN DE ACCIÓN: Hacer investigación para prospección de clientes potenciales QUE QUIÉN CUANDO CÓMO POR QUÉ Encargado área INMEDIATO comercial (30 días) Auxiliar que apoye el levantamiento de información Mejorar material promocional y de comunicación de los productos que ofrece la empresa Mejorar relación con Definir metas comerciales por línea de portafolio de la empresa Gerencia con apoyo de diseñador gráfico/web Gerencia Enrique Garnica Gerencia Encargado área comercial Enrique Garnica INMEDIATO (30 días) 1. Seleccionar actividades industriales clave para la empresa potenciales para terrígeno 2. Levantar base de datos de empresas de cada actividad por zona geográfica 3. Diseñar una encuesta corta que permita detectar necesidades y oportunidades 4. Asistir a ferias y demás eventos sectoriales por industria. 1. Diseñar manual de uso de los equipos 2. Diseñar ficha técnica comercial de cada equipo (ver los ejemplos que se proponen como anexos) 3. Realizar mejoras en el sitio web (mejorar medios de comunicación y contacto con la empresa, bilingüe, llamados a la acción, información relevante y de valor). 45 días 1. Definir estrategia de fortalecimiento técnico del comercializador 2. Mejorar plan de incentivos para el comercializador pero condicionado a rotación de producto INMEDIATO (30 días) 1. Definir presupuesto por línea del portafolio según su ciclo de ventas: a. Ventas de ciclo corto (mantenimiento, materiales auxiliares) Se necesita conocer el potencial de venta del portafolio de la empresa y otras necesidades no detectadas para definir metas de ventas Se necesita tener mayor presencia en internet y comunicar los beneficios de terrígeno los cuales no son explícitos para clientes potenciales. Se necesita mejorar la rotación del producto. Se propone hacerlo con los más fuertes en el mercado. Se requiere optimizar el tiempo del comercial en función de los siguientes parámetros:

7 Crear red de por industria Diseñar una línea de servicios de diseño y Gerencia Adrián Rodríguez Enrique Garnica Gerencia Adrián Rodríguez Enrique Garnica MEDIANO PLAZO (60 días) LARGO PLAZO (1 año si es posible b. Venta de ciclo medio (muflas, hornos) c. Venta de ciclo largo (diseño de producto) 2. Definir estrategias para cada línea del portafolio, plan de acciones y metas 1. Seleccionar dos sectores industriales que tengan una alta demanda de producto del portafolio de terrígeno (se obtiene de la investigación de prospección de clientes) 2. Definir perfil de personas claves que se necesitan y requisitos para crear la red de por ciudad 3. Definir política de beneficios e incentivos para los 4. Definir las metas de ventas de este canal de comercialización 5. Crear manual de entrenamiento comercial 6. Definir estrategias de seguimiento y control de las ventas 7. Lanzar convocatoria de selección 8. Hacer entrevistas 9. Hacer capacitación 1. Definir modelo de negocio 2. Validar modelo de negocio: a. Cliente 1. Ventas que generen flujo de caja 2. Ventas que generan las utilidades del negocio y que requieren seguimiento y tiempo Se necesita generar un canal de venta directa que no implique altos costos de implementación y con personas clave que faciliten el ingreso a empresas de alto valor. Se necesita darle mayor valor a este servicio como fuente de

8 prototipado de equipos especiales (orientado a proyectos) y viable para la gerencia) b. Problema c. Solución d. Producto 3. Hacer mapa de procesos 4. Sacar proyecciones financieras 5. Ofertar el servicio 6. Hacer seguimiento Revisar la experiencia de Naberthem Video: ingresos relevante para la compañía, diferenciándose de la competencia y productos importados (diseño como servicio)