Diplomado en Gerencia de Cuentas Clave

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1 Diplomado en Gerencia de Cuentas Clave

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3 Diplomado en Gerencia de Cuentas Clave Presentación El principal objetivo del Diplomado en Key Account Management es entregar los conocimientos requeridos para profesionalizar la gestión comercial de la relación entre empresas proveedoras y distribuidoras o usuarias con un enfoque de largo plazo. Para ello, cada uno de los módulos que componen el currículum, se imparte con un enfoque aplicado y orientado a la acción empresarial, combinando solidez conceptual y realismo empresarial. Lo anterior se logra tanto gracias a la metodología de estudio utilizada, sustentada en la discusión de casos de empresas reales, como al equipo docente.

4 Dirigido a: Profesionales con experiencia en el área de Compras, Ventas, Marketing y Trade Marketing, que deseen perfeccionarse en los temas relacionados al manejo de cuentas claves, de tal modo incrementar su productividad.

5 Metodología: Clases Lectivas: Clases dirigidas por nuestro equipo docente, quienes exponen el marco conceptual de cada materia, generando las condiciones para que se desarrollen preguntas y discusiones. Desarrollo de Casos: Son presentaciones de situaciones reales o ficticias, los cuales deben ser defendidos de manera grupal. Su objetivo es crear o desarrollar criterios de análisis. Uso de Plataforma Elearning Asincrónica: Los estudiantes podrán acceder a todas las clases, materiales y aclarar sus dudas a través de la plataforma del IP de la CCS. Plan de Estudios: Canales de Distribución (15 horas) - Paradigmas que sustentan el análisis de los canales de distribución. - Importancia económica de los canales de distribución comercial. - Tipos de canales de distribución. - El surgimiento del canal moderno. - Antecedentes del Sector Retail. - Retail Management. - Formatos de Retail. - Retail Mix. - Retail Financiero. - Franchising Cuentas Claves y Relaciones Comerciales (18 horas) - La Relación Comercial Proveedor Distribuidor. - La Negociación de las condiciones comerciales. - La Gestión de Presencia de Productos y la Reposición. - La Gestión de Precios en el Canal de Distribución. - El Manejo de Conflictos con el Cliente Clave. Finanzas para el KAM (24 horas) - Estado de Resultados. - Análisis Razonado. - Métricas de productividad. - Costos de Producción y Costos de Ventas. - Presupuestos por canal, clientes, zonas de venta. - Costos base, Rebate, Premios, Inversión y Rentabilidad por Cliente/Canal Business & Law (15 horas) - Libre competencia. - Legislación del consumidor. - Legislación Laboral.

6 Dirección de Equipos de Alto Rendimiento (21 horas) - Administración de la Fuerza de Ventas. - Administración del Personal de Apoyo al Punto de Ventas. - Liderazgo. - Motivación. - Trabajo en Equipo. - Compensaciones Monetarias y no Monetarias. Planificación Comercial y Métricas de Marketing (27 horas) - Gestión de la visibilidad de las marcas. - Diseño e implementación de promociones dirigidas por canal. - Control de la disponibilidad y el Facing. - Variables de control del P.O.S. - Maestro de productos. - Cargas iniciales y cálculos de stocks mínimos. - Gestión de Faltantes. - Reposición automática. - El Modelo T.P.G. - El Plan de Categorías. - La definición de las categorías y el estudio del consumidor. - La asignación del rol, diagnósticos y definición de estrategias y tácticas. - La implementación y el control del plan de categoría. - La planogramación.

7 Cuerpo Académico SR. IVÁN CURI LISPERGUER Ingeniero Comercial por la Universidad Santo Tomás, Magíster en Dirección Económico Financiera por la Universidad Oberta de Catalunya. Profesionalmente se ha desempeñado en cargos ejecutivos y Directivos en empresas tales como Banco de A. Edwards, Chase Manhattan Bank, Odis, Olvar S.A. Entre Otras. SR. LUIS LEYTON JOHNS Doctor en Administración y Dirección de Empresas por la Universitat Politècnica de Catalunya, Master en Marketing y MBA por la por la Escuela Europea de Dirección de Empresas, Licenciado y Magíster en Administración Logística Estratégica por la Universidad Mayor, Certificate in Innovation Notre Dame University, Especialización en Planejamento do Abastecimento Distribuição e da Entrega por la Universidad Fundación Getulio Vargas, Diplomado en Product Management, Ingeniero Comercial y Licenciado en Administración por la Universidad de Santiago de Chile. Profesionalmente se ha desempeñado en D&S, Empresas Carozzi. SR. ALEX MATUTE JOHNS Abogado y Licenciado en Derecho por la Universidad Católica de la Santísima Concepción, Magíster en Derecho de la empresa por la Universidad del Desarrollo, Master Business Law por la Universidad Adolfo Ibañez, Post Titulo en asesoría Jurídica de la empresa por la Universidad del Desarrollo, Diplomado en Reforma Procesal Penal por la Universidad de Concepción y la Universidad Alberto Hurtado, Diplomado Internacional en Litigación Oral por la California Western School of Law y the University of San Diego. SRTA. ANDREA NARANJO LAMA Doctora en Psicología por la Universidad Complutense de Madrid, Psicóloga por la Universidad Diego Portales, Diplomada en Docencia Universitaria por la Universidad de las Artes, Ciencias y Comunicación. Profesionalmente se ha desempeñado como académica de diferentes instituciones de educación superior y consultora en el ámbito de la investigación de mercados y la conducta del consumidor. SRTA. CAROLINA NUÑEZ GONZALEZ Periodista y Licenciada en Comunicación Social por la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Diplomada en Comunicación Corporativa por la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso. Dentro de su experiencia profesional se ha desempeñado en empresas como Socofar, Ripley, Empresas Carozzi, División de Comunicación y Cultura de Secretaria Regional Ministerial de Gobierno, entre otras. SR. FELIPE PARKER COLL MBA por ESE de la Universidad de los Andes, Ingeniero Comercial por la Pontificia Universidad Católica de Chile. Profesionalmente se ha desempeñado en Gerencias y Jefaturas de Cencosud y PlanS en las áreas de Planificación Comercial. SR. CARLOS PERALTA ROSSEL Magíster en Economía financiera, Ingeniero Comercial Economista y Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Santiago de Chile. Profesionalmente se ha desempeñado como académico de la Universidad de Santiago de Chile y como economista del Ministerio de Planificación y el de Desarrollo Social del Gobierno de Chile.

8 SR. RODERICK PLANT PAVLOV MBA por la Universidad de Santiago de Chile, Ingeniero Comercial por la Universidad de Santiago de Chile. Académico de pre y post grado en diferentes instituciones de educación superior de Chile y el extranjero. Profesionalmente se ha desempeñado como directivo y consultor en organizaciones públicas y privadas. SR. JAVIER VERGARA NAVARRO Ingeniero Comercial por la Universidad Gabriela Mistral, Ingeniero en Alimentos por la Universidad de Chile, MBA con especialización en finanzas por la Universidad de Chile. Profesionalmente se ha desempeñado en empresas como Disco Ahold, Cencosud, Southern Cross Fund, Bionaturamedic, entre otras ocupando diversos cargos ejecutivos. * Eventualmente el Cuerpo Académico puede sufrir modificaciones Duración El Diplomado en Key Account Management tiene una duración de 120 horas cronológicas. Modalidad El Diplomado en Key Account Management puede ser cursado de manera Presencial o a distancia (on line). Valores: A quienes deseen participar en el Diplomado en Key Account Management deberán cancelar un arancel: $ para realizar la versión Presencial $ para realizar la versión On Line Consulte por Convenios, Descuentos y Condiciones de Financiamiento. Lugar de Realización: Sede Republica del Instituto Profesional del Comercio de la Cámara de Comercio de Santiago. Republica 190, metro estación Republica. Fecha de Inicio y Término: Las clases del Diplomado en Key Account Management se desarrollaran los días Martes, Miércoles y Jueves entre las 19:00 y 22:00 horas. La fecha de inicio es en Abril de 2016 (Fecha de inicio puede estar sujeta a modificación). Certificación: El Diplomado en Key Account Management será otorgado por el Instituto Profesional del Comercio de la Cámara de Comercio de Santiago. Información y Matriculas: María Verónica Millán Coordinadora de Educación Continua Escuela de Comercio Cámara de Comercio de Santiago Teléfono: (56 2) Mail:

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