SEMINARIO TIC como herramienta en la gestión empresarial, comercialización y acceso al mercado

Transcripción

1 SEMINARIO TIC como herramienta en la gestión empresarial, comercialización y acceso al mercado Me lo explicaron y lo olvidé. Lo vi y lo entendí. Lo hice y lo aprendí.(confucio) Ponente: Santiago Coupeau Servicios de Capacitación para Mejorar Conocimientos de las MIPYME en Materia de Herramientas e Instrumentos para Facilitar la Exportación de 1

2 ÍNDICE 1. Nuevas tecnologías dirigidas a directivos y mandos intermedios 2. Gestión Eficiente. Cuadro de mando integral. Gestión de recursos empresariales (ERP) 3. Aplicación de Nuevas Tecnologías al Fortalecimiento de la Competitividad 4. Cómo ser competitivos en el mercado global internacional: growth hacking 5. Llegar a nuestros Prospectos: segmentar usando herramientas de internet 6. Gestión del cambio en SMEs 7. Financiación de las pequeñas y medianas empresas Presentación del ponente: comercio exterior / / / / / / / / Servicios de Capacitación para Mejorar Conocimientos de las MIPYME en Materia de Herramientas e Instrumentos para Facilitar la Exportación de 2

3 Qué vamos a aprender en este seminario Herramienta para crear una estrategia adaptada al negocio de cada asistente Sistemas y Procesos para ejecutar esa estrategia Nuevas tecnologías aplicadas a sistemas y procesos Cómo es el Mercadeo (Marketing) moderno en un mundo cambiante y global Cómo aplicar herramientas de marketing a mi situación particular Financiación de mi empresa 3

4 Qué Más vamos a aprender en este seminario Uso de las TIC para la mejora de la comercialización y acceso al mercado: La aplicación de las TIC como herramientas de marketing; Implantación de un sistema de comunicación on-line; Visibilidad de la empresa para la exportación de bienes: Estrategias de posicionamiento. Concepto de Growth hacking y cómo aplicarlo para conseguir nuevos clientes internacionales 4

5 Qué vamos a aprender en este seminario 5

6 Qué vamos a aprender en este seminario 6

7 Equipo vs Individualidades geniales Qué funciona mejor? Cuántos equipos han jugado? Big data Redes profesionales

8 Metodología a emplear Crear una Visión General del negocio. Método Canvas Análisis de casos prácticos reales Identificar qué funciona y por qué Diseñar un plan de acción local Diseñar un plan de acción global Identificar los Indicadores medibles de un plan de acción Crear una métrica y un sistema de medida de esos indicadores para comparar la evolución en el tiempo Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre. Lord Kelvin 8

9 1. Nuevas tecnologías aplicables a la gestión Aplicación de las Nuevas Tecnologías: Almacenamiento en la nube ( cloud ) Gestión de equipos de trabajo Gestión de Ventas Gestión de Logística y Supply Chain Management (SCM) Gestión de marketing: hubspot.com Procesos administrativos Geolocalización Herramientas para Innovación y nuevas ideas Personas Economía del Valor Los mejores para el puesto & liderazgo USP, Tráfico + Conversión + Economía Dónde están? Qué Quieren? Precio? Mensaje Comunicación Procesos Sistemas Estrategia Ejecución Impecable 9

10 1. Nuevas tecnologías aplicables a la gestión Personas Linked in FaceBook Twitter Elance.com trabajofreelance.com Estrategia Coogle.it Canvas Los mejores para el puesto & liderazgo 4 Pilares mkt Economía del Valor Blog Content Curator Scoop.it Google places Google adwords Facebook ads USP, CPA Comunicación Procesos Sistemas Ejecución Impecable: fanpage karma Twitonomy Prestashop Google docs Google calendar Google hangout Prezi Trello.com / asana / teambuilding Wordpress /bloogger Dropbox.com CRM microsoft /sugar 10

11 1. Modelo de lienzo genérico 11

12 1. Herramienta para crear / mejorar Estrategia Lienzo / Canvas para un establecimien to junto a una carretera de venta de productos naturales del campo 12

13 1. Nuevas tecnologías aplicables a la gestión Caja de herramientas de Nuevas Tecnologías como apoyo al negocio: Almacenamiento en la nube ( cloud ): dropbox, google Docs, wetransfer, skydrive, amazon AWS, hostgator Gestión de equipos de trabajo: trello, asana, teambox Gestión de Ventas: CRM Sugar / Zoho CRM Gestión de Logística y Supply Chain Management (SCM): Prestashop Gestión de marketing: adwords, SEO Procesos administrativos: anfix, quoteroller Geolocalización: google local business Herramientas para Innovación y nuevas ideas: coggle.it, mindmap Creación de contenido: wordpress, youtube, soundcloud 13

14 2. Gestión de proyectos eficientes Gestores cloud de proyectos: Asana.com Trello.com TeamBox.com Gestión documental compartida: Dropbox.com Wetransfer.com Gestión administrativa en la nube: Caso Anfix.com QuoteRoller.com Gestión del sitio web: WordPress, Joomla Gestión del ecommerce: Prestashop virtuemart 14

15 2. Gestión de proyectos eficientes Buscar siempre las 3 fases: Atracción / Conversión / Venta Heramientas para atraer visitantes: blog / Redes Sociales /SEO Herramientas para Convertir visitantes en prospectos: - Llamadas a la acción - Páginas de aterrizaje - Formas (formularios) - Gestión de prospectos (CRM) 15

16 2. Gestión de proyectos eficientes Herramientas para Cerrar Ventas y conseguir clientes: - Marketing - Automatizar s - Analítica Web - CRM para segmentar prospectos 16

17 2.1 Gestión eficiente de Ventas On Line Ventajas de una tienda on line: - Nuevo canal de ventas - Apoyo a la venta en la tienda tradicional - Eliminar stock de productos fuera de temporada - Imagen de empresa moderna - Superar la falta de competencia EJERCICIO: identificar los puntos críticos para poner en marcha una tienda on line en Nicaragüa 17

18 2.1 Gestión eficiente de Ventas On Line Elementos críticos: Compra Segura / Servicio / Garantías / Créditos / logística de entrega y devolución 18

19 2.1 Gestión eficiente de Ventas On Line Control de Gestión El método Rockefeller con objetivos mensuales Control de gestión vs Contabilidad Cuadro de mando integral Definición de Objetivos e indicadores Cómo identificar los KPI s (Key Performance Indicators) adecuados Cómo medir los KPI Gestión de recursos empresariales (ERP) Integración de procesos de ventas, compras, contabilidad, presupuestos, RRHH en un ERP (Enterprise Resource Planning) Gestión de la cadena de suministros (SCM) Supply Chain Management Gestión de proyectos Factores clave en la definición de un proyecto Estilos de gestión de proyectos: lineal y espiral EJERCICIO: Identificar 1 Objetivo y 3 KPI s de mi negocio 19

20 2.1 Planificación de Recursos Empresariales (ERP) Gestión de recursos empresariales (ERP) Integración de procesos de ventas, Compras, Contabilidad, Presupuestos, RRHH Gestión de la cadena de suministros (SCM) Supply Chain Management Ejemplos: factusol (gratis), Prestashop (gratis) y Microsoft Navision 20

21 2.2 Innovación en Mercadeo de la MIPYME El embudo del mercadeo (marketing) se basa en crear confianza en el visitante para que se convierta en cliente satisfecho que prescriba nuestro producto o servicio Visitantes Prospectos Clientes visitantes prospectos Clientes Prescriptores Prescriptores. Compra recurrente 21

22 2.2 Innovación en Mercadeo de la MIPYME USP: Propuesta Unica de Valor (PUV) Sirve para diferenciarnos de la competencia en un mercado global muy competido. Es un Beneficio especial que tiene nuestro producto Cada Producto/Servicio tiene que tener su propia USP USP EJERCICIO: Crear una Propuesta Unica de Valor USP (Unique Selling Proposal) para un negocio real nicaragüense Pistas para ver si hemos definido bien el perfil del cliente ideal: 1.- Por qué debería escucharte? 2.- Por qué debería hacer negocios contigo antes que con cualquier otro? 3.- Qué puede tu producto o servicio hacer por mí que no puede hacer otro servicio o producto? 4.- Qué garantía me puedes dar que no pueda darme nadie más? La propuesta única de valor mueve visitantes hacia clientes fieles 22

23 2.1 Innovación y mejora continua de procesos EJERCICIO: Identificar puntos de mejora en el Embudo de Ventas de esta tienda on line Factores clave en la definición de un proyecto: Objetivos muy detallados Identificar los elementos críticos Crear un prototipo Iterar para mejorar Estilos de gestión de proyectos: lineal y espiral 23

24 3. Competitivos en un mercado global Marketing y Comercialización Visión general del marketing moderno Marketing on line en combinación con el marketing off line Herramientas de marketing on line 4 Pilares para una estrategia de marketing eficaz. Casos de éxito: tiendas on line que venden y sitios web que consiguen prospectos cualificados. Veremos en detalle: CRM (Customer Relationship Management). Data Mining. marketing. Publicidad en Internet. 24

25 3. Competitivos en un mercado global Marketing y Comercialización EJERCICIO: Caso Café Nikirano Ejercicio: Combinar Marketing on line con el marketing off line Herramienta: 4 Pilares para una estrategia de marketing eficaz. 25

26 3. Competitivos en un mercado global EJERCICIO: Caso Café Nikirano Estrategia Web: - Google trends - Google - RRSS competencia Qué hay aquí para mí? 26

27 3. Competitivos en un mercado global EJERCICIO: Caso Café Nikirano Estrategia RRSS: - Fanpage karma Qué hay aquí para mí? 27

28 3. Competitivos en un mercado global EJERCICIO: Caso Havivismuebles Estrategia Web: - Google trends - Google - RRSS competencia Qué hay aquí para mí? 28

29 3. Competitivos en un mercado global EJERCICIO: Caso Havivismuebles Estrategia Web: - Google trends - Google - RRSS competencia Qué hay aquí para mí? llamadas a la acción? embudo? 29

30 3. Competitivos en un mercado global EJERCICIO: Caso Havivismuebles Estrategia Redes sociales: - Fanpage - Página personal objetivos? contenido de valor? nichos? 30

31 3. Competitivos en un mercado global EJERCICIO: Caso Havivismuebles Qué hace la competencia y quien es mi competencia google.com : muebles nicaragua - Almaceneseza.com G: muebles managua 1º mueblesdemitierra.com geolocalizado en google places 31

32 3. Competitivos en un mercado global EJERCICIO: Caso Cajetas Rocha G: cajetas leche artesanal 32

33 3. Competitivos en un mercado global Marketing y Comercialización EJERCICIO: Caso Compost de Bicoe. Economía Sostenible Ejercicio: Combinar Marketing on line con el marketing off line Herramienta: 4 Pilares para una estrategia de marketing eficaz. 33

34 3. Competitivos en un mercado global Marketing y Comercialización 4 Pilares para una estrategia de marketing eficaz. EJERCICIO: Aplicar los 4 Pilares al caso de mi empresa o emprendimiento en Nicaragüa relacionado con móviles 34

35 3. Competitivos en un mercado global Marketing y Comercialización Visión general del marketing moderno. 4 Pilares: - Crear confianza. Mantener una conversación con el público potencial. Enlaces Redes Sociales - Embudo de Venta con Landing Page y Página de Venta - Contenidos de valor. Blog y pestaña beneficios - Marketing Caso de éxito: Octopusapps.com EJERCICIO: Identificar el uso de los 4 Pilares del marketing on line que hace Octopusapps 35

36 3. Competitivos en un mercado global Marketing y Comercialización Visión general del marketing moderno. 4 Pilares: - Embudo de Venta con Landing Page 36

37 3. Competitivos en un mercado global Marketing y Comercializa ción Página de Venta 37

38 3. Competitivos en un mercado global Marketing y Comercializa ción Marketing 38

39 3. Competitivos en un mercado global Competitividad on line en Comercialización EJERCICIO: Aplicar estas 7 Reglas Cardinales de la Venta al Negocio propio en Nicaragüa 39

40 4 Mercadeo Global de la MIPYME El proceso de Innovación en Marketing y Ventas, en la PYME, consiste en introducir mejoras en cada uno de los siguienes 4 pasos: 1º.- Anunciarse en una fuente de tráfico que atraiga a los Prospectos Cualificados 2º.- Página de aterrizaje a donde conducimos a los Prospectos y donde les solicitamos sus datos (correo electrónico, teléfono o el dato que fijemos) 3º.- Página de Ventas por internet, folleto ( flyer ), catálogo, etc, adecuados a los Prospectos 4º- Guión de Recogida de Pedidos por teléfono y/o Página de Internet para recoger el pedido (ecommerce o página sencilla) Incremento CTR(*) x2 anuncios en Adwords (*) Incremento x 2 en captura de s en la pág. Aterrizaje Incremento x 2 en la conversión en la página de ventas Incremento x 2 en la recogida por teléfono o por web de los pedidos (*) CTR significa Click Through Ratio: nº de veces que hacen clic en él /nº de veces que se ve un anuncio. AdWords es el sistema de publicación de anuncios de pago por clic de Google Incremento Total 4 Fases: 2 x 2 x 2 x 2 = 16x 40

41 5. Llegar a nuestros Prospectos. Guía Incorporar internet a la estrategia publicitaria: Creación de marca para una PYME (Branding). Branding y long tail Buscadores de internet temáticos Google y la publicidad de pago (adwords) Cómo aplicar la estrategia de la empresa en internet usando todas las herramientas disponibles: SEO SEM REDES SOCIALES marketing Segmentar con el CRM Cumplir con el cliente: ERP y logística Ecommerce. Casos reales de creación de tiendas on line y conexión con los sistemas SCM y ERP de la empresa 41

42 5. Llegar a nuestros Prospectos. SEM y SEO Te anunciabas en TV, prensa, radio y creabas imagen de marca o presentabas una oferta de precio a aprovechar. El cliente veía en la estantería del comercio tu producto y lo compraba. 2 Momentos de la Verdad: Estante Experiencia del usuario Si le iba mal solo lo comentaba con sus familiares y amigos más próximos Moraleja: El distribuidor de tu producto aportaba mucho valor 42

43 5. Llegar a nuestros Prospectos. SEM y SEO Hay 3 momentos de la verdad: - ZMOT: Zero Moment of Truth. Redes Sociales y Buscadores - Estantería - Experiencia Las personas miran las recomendaciones, buscan los productos en buscadores, compran y luego comentan qué tal les ha ido Moraleja: EJERCICIO 43

44 5. Llegar a nuestros Prospectos. SEM y SEO SEM (Search Engine Marketing) Anunciarse en buscadores de internet para hacer publicidad dirigida a: Creación de marca para una PYME (Branding) Buscadores de internet temáticos Google y la publicidad de pago (adwords) SEO (Search Engine Optimization) 44

45 5. Llegar a nuestros Prospectos CRM (Customer Relationship Management). Gestión eficiente de un CRM como apoyo a la estrategia de marketing de la empresa El concepto de Campaña y su manejo en un CRM Tipos de CRM en el mercado y cómo elegir el más adecuado: Mailchimp como parte de un CRM Prestashop como Base de Datos de Clientes CRM off line vs CRM en la nube Cómo medir el ROI (retorno de inversión) en un CRM 45

46 5. Llegar a nuestros Prospectos. CRM CRM (Customer Relationship Management). Gestión eficiente de un CRM como apoyo a la estrategia de marketing de la empresa El concepto de Campaña y su manejo en un CRM Tipos de CRM en el mercado y cómo elegir el más adecuado CRM off line vs CRM en la nube Cómo medir el ROI (retorno de inversión) en un CRM RRSS contactos visitas cuenta s Respuestas llamadas campañas Ventas Productos 46

47 5. Llegar a nuestros Prospectos. USP EJERCICIO: USP (Propuesta Unica de Venta) de RegalosPersonalizados.es Concepto de Data Mining. Concepto de Big Data Casos reales de uso de Data Mining para mejorar las ventas y los procesos de negocio Cómo usar estos recursos en una PyME: CRM social Buscadores Grandes sitios comerciales de internet 47

48 5. Llegar a nuestros Prospectos. Data Mining Cómo usar estos recursos en una PyME: CRM social. Estadísticas de FB Buscadores. Google Analytics Grandes sitios comerciales de internet. Amazon.com y ebay.com 48

49 5. Cuadro de Mandos Cuadro de mandos de un comercio electrónico de venta de accesorios para motocicletas KPI s: - Cifra de ventas mensuales - Inscripciones de usuarios - Nº de Pedidos - Páginas Vistas de Productos - Hilos discusión 49

50 5. Llegar a nuestros Prospectos. Por qué el marketing es la mejor herramienta de marketing para la PyME si se sabe utilizar Tipos de sistemas de Marketing Casos reales de uso de marketing Creación de una campaña de marketing Medición de resultados 5 Errores más frecuentes a evitar: Spam con Outlook No dar contenido de valor No segmentar Comprar listas por ahí No medir: aperturas, respuestas Legalidad Publicidad en Internet. 50

51 5. Llegar a nuestros Prospectos. PUBLI Uso de internet para hacer publicidad en internet: Creación de marca para una PYME (Branding) Buscadores de internet temáticos Google y la publicidad de pago (adwords) Cómo aplicar la estrategia de la empresa en internet usando todas las herramientas disponibles: SEO SEM REDES SOCIALES marketing Segmentar con el CRM ERP y logistica Ecommerce. Casos reales de creación de tiendas on line y conexión con los sistemas SCM y ERP de la empresa 51

52 6. Gestión del cambio La gestión del cambio. La gestión de la innovación. Herramienta de Isikawa EJERCICIO: diagrama de Isikawa para un problema real de tu empresa Herramientas de Mentoring y Coaching empresarial para la gestión del cambio Cómo diseñar e implantar un proceso de mejora permanente en el desempeño: Herramientas de gestión del conocimiento compartido Sistemas para empowerment del empleado Comunicación dentro de la empresa Entornos de gestión tolerantes a fallos Técnicas de gestión para apoyar el Cambio en las Personas: Creación y comunicación de la Cultura corporativa Creación de la Misión de un equipo Alineación con los Valores de la empresa Diagnóstico de la situación actual de la PYME: Análisis de Porter de la situación de una empresa con respecto a su entorno DAFO empresarial Factores externos: Amenazas y Oportunidades Factores internos: Fortalezas y Debilidades 52

53 7. Financiación Fuentes de financiación Externa: Inversores institucionales o privados Qué buscan los inversores privados: Equipo humano: Grado de compromiso del emprendedor: Cuánto dinero aporta Tiempo de dedicación Capacidad de liderazgo Investigación del mercado: Estimación del tamaño del mercado Definición del producto y/o servicio Interna: Regla 80/20, el 80% de los beneficios proceden del 20% de los clientes. Inversor en internet Carlos Blanco 53

54 7. Financiación Fuentes de financiación Interna: Las Ventas Regla 80/20, el 80% de los beneficios proceden del 20% de los clientes. Análisis de Rentabilidad. EJERCICIO. Definir la próxima campaña a partir de los datos de categorías que más se venden de un ecommerce 54

55 7. Financiación: Ejercicio 2 Fuentes de financiación Interna: Regla 80/20, el 80% de los beneficios proceden del 20% de los Productos Análisis de Rentabilidad por producto EJERCICIO. Definir la próxima campaña a partir de los datos de Productos que más se venden de un ecommerce real de accesorios para motos. Usar USP 55

56 7. Financiación Modelos de Negocio Globales Caso Jal21.com modelo de negocio creado a partir de necesidades reales de empresas extranjeras. Muy interesante para empresas de servicios TELCO de Nicaragua Caso Swanlaab Venture Factory Capital riesgo para empresas con base tecnológica Cómo preparar un plan de negocio para que pueda ser financiado. 56

57 7. Financiación Conseguir financiación Caso Swanlaab Venture Factory Capital riesgo para empresas con base tecnológica Cómo preparar un plan de negocio para que pueda ser financiado. EJERCICIO: solicitar financiación en swanlaab 57

58 7. Financiación: resumen Para Conseguir financiación el dinero no es problema si: 1.- Emprendedor tiene habilidades de liderazgo 2.- Emprendedor se compromete con su tiempo y su dinero 3.- El emprendedor tiene el equipo adecuado La consecuencia de estos 3 puntos es que el inversor percibirá: a.- Un líder comprometido con una visión de la empresa que quiere construir b.- Un equipo que sigue al líder y comparte su visión c.- un plan de negocio muy bien pensado especialmente en 4 puntos: - dónde están y quiénes son los clientes de la empresa? - Qué producto o servicio se les vende - A qué precio - Con qué mensajes voy a convencerles de que compren (USP) 58

59 GRACIAS Resumen: 44 diapositivas + 15 ejercicios + 5 casos de éxito para mostrar que La competitividad internacional se logra si: 1.- Funcionan las Personas: El lider crea una Visión clara de lo que quiere ser la empresa El líder sabe buscar a la persona idónea para cada puesto El equipo: a.- identifica el público objetivo que puede comprar b.- define el producto que demandan c.- fija un precio adecuado de venta y de adquisición del cliente CPA d.- sabe comunicarse con su target o público objetivo 2.- Hay Estrategia Clara: Averiguar cómo se vende mi producto 3.- Se persigue la Ejecución impecable: a.- Procesos y sistemas. Métricas. Mejora Continua b.- Comunicar internamente prioridades 4.- Funciona la Financiación: cuadrar ingresos y gastos 59