MEDIOS DE COBRO INTERNACIONALES

Transcripción

1 MEDIOS DE COBRO INTERNACIONALES Como minimizar/controlar el riesgo de cobro Cámara de Comercio de Barcelona 16 Abril 2009

2 ELECCIÓN DEL MEDIO DE COBRO OBJETIVOS SEGURIDAD VELOCIDAD COSTE FACTORES A CONSIDERAR CONFIANZA FUERZA COMERCIAL RIESGO PAÍS LEGISLACIÓN COSTUMBRES/IDIOMAS DIVISA COSTE Etc. FORMA DE COBRO

3 MEDIOS DE COBRO MEDIO VENTAJAS INCONVENIENTES RECOMENDABLE SI SEGURIDAD COSTE Cheque personal Para el cliente Inseguridad recepción y cobro Máxima confianza Mínima Medio Transferencia Rapidez y fiabilidad No cubre el riesgo comercial de cobro Posibles costes corresponsal Máxima confianza Mínima Bajo Cheque bancario Una vez recibido el cobro está asegurado Cobro 3 7 días Riesgo de pérdida ó falsificación Iniciativa del cliente Operaciones de poco importe y confianza con el cliente Media Bajo Remesa simple Iniciativa del exportador Cobro no cubierto por el banco Cierta confianza con el cliente Media Medio Riba, LCR, otros Rapidez de información Cobro 1 7 días con posibilidad de impago Confianza con el cliente Media Medio Remesa documentaria Controla la posesión de la mercancía No da garantía de cobro Confianza con el cliente con elementos distorsionantes Media Medio Crédito documentario y garantía Garantía bancaria de cobro & Irrevocabilidad Minuciosidad en el cumplimiento de términos impuestos por el cliente Gran desconfianza de cobro o sobre el pedido Máxima Alto Cobro anticipado Cobro anticipado??? El cliente genera el pago antes de recibir la mercancía. Gran desconfianza de cobro o sobre pedido Máxima Bajo

4 MATRIZ RIESGO RENTABILIDAD Rentabilidad Baja Rentabilidad Alta + Riesgo Alto NO VENDER Alternativas: Cobro anticipado, Créditos documentarios y garantías Aún así? ANALIZAR NEGOCIAR Cliente estratégico Garantías Seguimiento Riesgo Bajo VENDER Condiciones estándar Bajo coste administrativo VENDER Condiciones flexibles Mayor coste administrativo +

5 OTRAS MEDIDAS PARA CONTROLAR EL RIESGO Cobertura riesgo divisas Cobertura riesgo cliente: Política Límites de Créditos (Credit Management) CESCE, COFACE, Cobertura riesgo país Herramientas financieras (forfaiting, factoring ) Cuentas bancarias locales

6 EJEMPLO 1: COBRO POR TRANSFERENCIA CLIENTE ITALIANO Plazo de cobro: 90 días f.f. final de mes La realidad: Plazo real de cobro: 176 días f.f. Coste elevado en reclamaciones deuda Deterioro comunicación diversas áreas Potencial incremento del riesgo cliente Cómo se podría haber evitado? Cuenta bancaria local Método de cobro RIBA Conocimiento del impago de 1 7 días desde vencimiento Mejora servicio al cliente Rapidez en toma de medidas

7 EJEMPLO 2: COBRO POR REMESA PAIS DE ALTO RIESGO Cliente de confianza en un país de alto riesgo en Latino América Plazo de cobro: L/A 90 días contra aceptación documentos La realidad: Plazo real de cobro: 235 días No se tuvo en cuenta la cobertura de la divisa (USD) No se consideró el riesgo país Importantes pérdidas de cambio divisa Bloqueo a nivel nacional de salida de divisas por un periodo de tiempo Cómo se podría haber evitado? Utilización método de cobro seguro: Crédito documentario irrevocable y confirmado, garantías, anticipado Cobertura de divisas Seguimiento evolución económica y política del país Diferencia entre fiabilidad/solvencia cliente y riesgo país

8 EJEMPLO 3: COBRO POR CRÉDITO DOCUMENTARIO EN CHINA Crédito documentario con reservas La realidad: El cliente no aceptó las reservas Cobro no se realizó por incumplimiento del contrato (C/D) Cómo se podría haber evitado? Revisando en profundidad todos los puntos del crédito documentario y modificando aquellos puntos que no se pudieran cumplir o hubiera alguna duda Involucrando a todos los departamentos correspondientes Entendiendo que un crédito documentario es una garantía por ambas partes En caso de alguna reserva negociar con el cliente el añadir un anexo con su conformidad sobre dicha reserva Cobro asegurado

9 CONCLUSIONES Vender el máximo con el mínimo riesgo posible Incrementar valor en la cuenta de resultados a través de: Reducción de la morosidad Reducción de los costes financieros Necesidad de equipo interno/externo con experiencia

10 RM PARTNERS Una consultoría especializada en la implantación de métodos y estructuras de gestión en PYMES Creación e implantación de estructuras de gestión financiera: Sistemas de gestión, control y reporting Gestión del circulante y de la tesorería Gestión de riesgos financieros y comerciales Nuestros proyectos incluyen: Definición en implantación de procesos Diseño e implantación de mejoras o cambios organizativos Formación y seguimiento post implantación Equipo multilingüe: ámbito de actuación nacional e internacional Maria del Mar Sánchez Bergua mar.sanchez@rmpartners.es