Comercial para Abogados

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1 PROGRAMA Excelencia Comercial para Abogados SITUACIONES INUSUALES REQUIEREN PROFESIONALES EXCEPCIONALES

2 PROGRAMA Excelencia Comercial para Abogados Madrid, 9, 10, 11 Junio 2015 Director Académico Marcos González de La-Hoz Director del Departamento Excelencia Comercial para la consultora multinacional BRAIN TRUST Consulting (España, Portugal, Brasil, Argentina, Chile, México) donde además forma parte del consejo asesor. Compagina dicha actividad con la de profesor del IE Business School, donde imparte su asignatura Excelencia Comercial y Desarrollo de Negocio, además dirige varios programa executive y preside el IE-Club Customer Eperience Management. Escribe artículos para Expansión, 5Días, Harvard-Deusto Business School, Revista Ideas del IE, etc. Ha publicado varios libros donde destaca; Excelencia Comercial Jurídica. Las claves para aumentar tu cartera de clientes Ed. Walters Kluwer. Gestión de la Experiencia de cliente. Cómo aumentar las ventas gestionando la experiencia del cliente. Ed. IE-LID. Ha sido premiado por la revista Actualidad Económica con el galardón Las Mejores Ideas del Año por sus modelos de optimización de la efectividad comercial los cuales junto con BRAIN TRUST Consulting son impartidos en las empresas más representativas de industrias como: Telecomunicaciones, Seguros, Banca, Construcción, Alimentación, Heath&Care, Servicios Profesionales, automoción, Utilities, etc. Para el sector jurídico ha trabajado para los mejores despachos de España, Europa y USA, etc. Profesor Visitante José Luis Ruiz. Director del Departamento Customer Experience Management. Ha trabajado para la mejora de la experiencia de cliente en las empresas más representativas en sectores como; Servicios Profesionales y Jurídicos, Telecomunicaciones, Banca, Seguros, etc. José Luis lideró el proyecto de transformación del Consejo General de la Abogacía hacia las nuevas tecnología para mejorar la digitalización de la experiencia con terceros, firma electrónica, relación con clientes, etc. En el programa expondrá su conocimiento sobre cómo analizar la satisfacción y la experiencia del cliente jurídico en un despacho de abogados. Tipo Seminario Formato Presencial Idioma Español Convocatoria Junio 2015 Duración 3 Jornadas

3 PROGRAMA Excelencia Comercial para Abogados En una era jurídica cambiante como la actual, asentar las bases comerciales para iniciar la mejora continua en dicha rama empresarial, es imprescindible para aquellos despachos que deseen perdurar en el tiempo. Tras años analizando la efectividad comercial de empresas, permítanme decirles que sólo existen tres aspectos que aseguran el éxito de cualquier despacho o asesoría jurídica: el primero es tener clientes; el segundo es tener todavía más clientes; y el tercero y más importante es seguir teniendo aún más clientes. Pues no hay que olvidar que si se consigue tener clientes, todo lo demás se podrá pagar, contratar o comprar. Ese es el objetivo del curso, ofrecer una metodología controlable y fácil de ejecutar con el fin de aumentar la captación de nuevos clientes para un abogado, despacho o asesoría jurídica. En el actual mundo globalizado en el que cada vez más se exige a los abogados desarrollar conocimientos, habilidades y competencias para ser capaces de generar negocio, lo que será factor determinante en la contratación de talento y el desarrollo de carrera profesional, se hace imprescindible la formación en aptitudes comerciales. Herramientas para generar negocio, metodología, disciplina, orientación al cliente y a los resultados, son algunas de las materias que se aprenden. Mi experiencia en este curso, de la mano de Marcos González de La-Hoz, ha sido enormemente gratificante y lo recomiendo tanto a abogados como a responsables de marketing y desarrollo de negocio de despachos. Objetivos Concienciar a los participantes de la necesidad de aumentar su capacidad comercial jurídica como camino imprescindible hacia el éxito profesional. Exponer un método, medible y controlable para poder desempeñar y analizar la actividad comercial jurídica del abogado dentro del despacho. Optimizar la efectividad comercial de los abogados, aumentando la seguridad y el éxito en su desempeño comercial. Crear un Plan de captación de nuevos clientes y fidelización de los mismos, eliminando con ello la improvisación dentro del ámbito comercial del despacho. El Programa se afrontará de una manera eminentemente teórico-práctica. El participante trabajará junto con el profesor en todos los campos necesarios para poder dominar, medir y controlar la planificación y acción comercial dentro de la captación, fidelización y retención de cliente. Al Programa asistirán una serie de ponentes del sector jurídico, de gran prestigio, los cuales aportarán su punto de vista a determinados aspectos fundamentales en el ámbito comercial jurídico actual. Como resultado al programa, además del conocimiento aprendido, todo alumno podrá desarrollar de forma tutelada por el director del programa su Propio Plan Comercial a Medida. Maite Cuerda. Marketing and Business Development Spain FRESHFIELDS

4 PONENTES CLIFFORD CHANCE Javier Mourelo, Director RRHH Las claves comerciales para la selección de un abogado del siglo XXI URÍA MENÉNDEZ Dionisio Uría, Director de Comunicación y Responsabilidad Social Corporativa Comunicación y Reputación al servicio Comercial de la firma ALLEN OVERY Patricia Razquin, Directora de Desarrollo de Negocio Despachos de abogados internacionales vs. Nacionales. Virtudes y defectos RAMÓN Y CAJAL Esther Muñoz, Adjunta Dirección General Las claves para analizar la satisfacción del cliente y poder crear una experiencia competitiva Ramón Fdez-Aceituno, Senior partner Actualizar un despacho a las nuevas tecnología. Barreras de entrada y beneficios GOLD Israel Gómez, Socio Fundado y ExAsociado DLA Pipper Lanzamiento al mercado de un nuevo despacho de abogados CMS ALBIÑANA Paloma Cardoso, Directora General La dirección y motivación de un socio de despacho del siglo XXI GARRIGUES Gonzalo Valencia, Asociado Sennior Cómo gestionar la innovación como estrategia comercial TELEFÓNICA David Giner García, Director de Asesoría Jurídica en Telefónica Business Solutions Factores de elección de abogados externos: lo obvio y lo no tan obvio (experiencias desde la empresa) BROSETA Patricio Gil Olmedo, Director de Marketing y Desarrollo de Negocio Qué hacer para pasar de despacho local a nacional e internacional DELOITTE Manuel Gordillo Alcalá, Asociado Sennior Cómo trabajar el Cross Selling y aumentar la ventas AXA España Salvador Ocaña, Director de Asesoría Jurídica y Secretario del Consejo de Adminstración AXA España Qué busca una empresa cliente en un despacho de abogados: Aproximación, captación, reniones, servicio, cobro, etc.. BAKER&MCKENZIE Rafael Bazán/Beatriz Pastor, Socio Sennior/Directora de Marketing y Comunicación La sabiduría del experto. Bajando a la tierra la importancia de la actividad comercial en un abogado LEGÁLITAS Alfonso Carrascosa, Presidente y fundador de LEGÁLITAS Nuevos modelos de Negocio: saliendo del caparazón tradicional del despacho. * Los ponentes realizarán una master class de 20 minutos sobre su despacho o situación profesional y personal, y cómo afecta el ámbito comercial en su día a día, en su despacho y en sus responsabilidades departamentales. De esta forma, expondrán situaciones reales, soluciones tomadas, errores y aciertos que han experimentado durante su carrera profesional. Los ponentes citados, podrán ser cambiados en el caso de que les surgiera problemas de agenda.

5 PROGRAMA Excelencia Comercial para Abogados BENEFICIOS DEL ALUMNO Identificación de las debilidades comerciales individuales. Fortalecimiento de virtudes comerciales individuales. Apoyo individual por deficiencias y miedos. Aumento de la seguridad comercial del abogado. Supervisión de los protocolos de actuación, speech, discursos comerciales creados en el curso. Dirección y supervisión del plan de captación y gestión de cartera de clientes realizados: Cuadros de control, objetivos, etc. Gestión del cuaderno comercial de control : Aproximaciones-prospectos-reunionespropuestas-cierres. Desarrollo de plan marketing centrado en la diferenciación frente al cliente y la competencia. Planificación de la experiencia del cliente durante todo su ciclo de vida con el despacho y el abogado. Optimización de la fidelidad y recomendación del cliente. Diseño del planes de retención y prevención de fuga de clientes. A quién va dirigido El programa va dirigido a; abogados, asesores legales y fiscales, asociados y socios de despachos, directores de negocio, socios directores, directores de marketing y desarrollo de negocio, etc, y cualquier persona que desee crear, dominar y controlar las estrategias y acciones comerciales, orientadas a la captación, fidelización y retención de cliente de despachos, auditorías, consultoras y asesorías jurídicas. El programa me hizo, reflexionar y compartir sobre la necesidad de optimizar los intangibles de una firma de abogado. Convencerme de que todos los abogados en mayor o menor medida pueden aportar desde el punto de vista comercial. Que un buen líder tiene que saber despertar en los profesionales no sólo sus habilidades técnicas sino también sus habilidades comerciales, que por lo general, en los abogados, están latentes y no se desarrolla. El que es posible homogeneizar un método comercial en el que los profesionales se sientan cómodos y seguros para potenciar esas capacidades. Y finalmente, que si se quiere permanecer en este sector, hay que dedicar tiempo y recursos a todo lo expuesto. Javier Valdecantos Lora-Tamayo Socio Director Oficina Córdoba Montero Aramburu Abogados

6 CONTENIDO Y DESARROLLO DEL PROGRAMA Excelencia Comercial para Abogados Módulo I. La venta de servicios jurídicos Introducción y Situación comercial jurídica actual Origen de la actividad comercial y situación comercial jurídica actual. Concienciación de la importancia comercial dentro de la carrera jurídica. Entendiendo el ciclo de vida comercial de un despacho jurídico. La pirámide comercial invertida: Actividad comercial enfocada al cliente. CONTENIDO Y DESARROLLO DEL PROGRAMA Recorrido comercial: Etapas y sub etapas Las 5 Etapas y sub etapas del proceso de captación de clientes. Modelo de actuación. Protocolos de actuación para: Aproximación-prospecto-reunión-propuesta-cierre. Cómo obtener información necesaria y constructiva del cliente en cada una de las etapas. Ciclo de vida de un proyecto comercial de captación a 6, 12 y 18 meses: Etapas y tipologías. Proporción Paretiana Ejercicios prácticos grupales e individuales. La importancia de la capacidad comercial del abogado para el desarrollo exitoso de un despacho Principios fundamentales para entender la venta jurídica. La búsqueda del elemento en un producto jurídico: Pasión en la venta por parte del abogado. El peso de atracción comercial del abogado. La personalidad del vendedor y su elemento ganador: no postergación, no queja, etc. Tipos de venta jurídica: Captación, Fidelización, prevención de fuga y Retención de clientes. Miedos y malas costumbres de la venta de servicios jurídicos. El Proceso emocional del cliente frente a la venta jurídica: La pirámide emocional deseada por el consumidor. Producto jurídico. Qué compra realmente el cliente. Los 5 factores de decisión. Definición de Producto Estrella y Producto Gacho. Dominio de la expectativa, experiencia y satisfacción comercial del cliente. Ejercicios prácticos grupales e individuales. Módulo II. Acción Comercial Jurídica Posicionamiento y persuasión comercial jurídica Diferenciación y valor añadido jurídico. Posicionamiento, segmentación; clientes deseados y clientes objetivos. Speech, discurso y argumentos comerciales jurídicos efectivos. Protocolos de actuación eficaces y eficientes en la captación de clientes. Definición de desempeños y rendimientos (tiempos y esfuerzos) comerciales. Presentaciones comerciales eficaces. Cuaderno Comercial y de seguimiento del recorrido de la venta. Ejercicios prácticos grupales e individuales. Módulo III. Marketing jurídico Plan de Marketing Jurídico Diferencia entre Marketing y Acción Comercial. Exposición de los tres tipos de marketing jurídico: Marketing tradicional (producto-preciodistribución-promoción), relacional (Fidelización y desarrollo de clientes) y experiencial (satisfacción, experiencia y expectativas del cliente). Ciclo de vida del cliente: Pre-compra, compra, post-compra de servicios jurídicos. Estrategias de Marketing Individual/Producto/Marca del abogado y despacho. Producto Estrella, sub productos y producto jurídico gancho. Análisis estratégico: DAFO. Cadena de valor: Locomotora. Segmentación y posicionamiento del target o clientes deseados. Definición del público objetivo para el plan de captación: Clientes actuales, potenciales y deseados. Definición de Puntos de encuentro según segmentación del target para lograr una aproximación efectiva. Plan de captación de clientes: Activa y pasiva. Plan de desarrollo de clientes: venta cruzada (Crossselling) y venta ascendente (Upselling). Gestión, control y medición comercial Gestión de Planes comerciales efectivos: ciclo de vida del proyecto de captación. Objetivos comerciales mínimos exigibles a alcanzar en las etapas y recorrido comercial. Creación y control de una cartera de clientes. Análisis del Retorno de inversión comercial RIC.

7 CONTENIDO Y DESARROLLO DEL PROGRAMA Excelencia Comercial para Abogados Módulo IV. Gestión de la experiencia del cliente Jurídico: Client Satisfaction, Fidelización, retención y prevención de fuga Plan de Marketing Jurídico 1. Las percepciones para la creación de experiencias: El papel de la marca-producto-servicio jurídico en la generación de experiencias. La experiencia del cliente en cada fase de su ciclo de vida en la compañía y customer journeys: Análisis Etnográfico. La pirámide de la Experiencia: Cumple-fácil-divertido. Elementos materiales e inmateriales en la generación de experiencias. 2. Claves para la generación de clientes fieles y fans del despacho: La vinculación emocional a través de experiencias. La gestión de experiencias negativas. La distancia entre el placer y el dolor: Pleasure-Pain Gap : Momentos mágicos vs. Miserables. Detección de los momentos de la verdad para el cliente. Detección de experiencias que destruyen el valor. Monitorización y proactividad en canales On-Off Line. 3. Innovación Jurídica Co-creativa: Innovación experiencial. El Coolhunting en los procesos de innovación Jurídica. Participación de clientes, empleados y partners en el proceso de innovación. La innovación como elemento esencial de la diferenciación competitiva de un despacho. 4. Los puntos de contacto con el cliente jurídico como forma de Gestión de Experiencias: La Generación de sentimientos en los diferentes canales de contacto con el cliente jurídico. La importancia de la coherencia de la experiencia en todos los puntos de contacto. Monitorización de los touchpoints de la experiencia del cliente jurídico. Segmentación: Dar a cada cliente lo que le gusta. CONTENIDO Y DESARROLLO DEL PROGRAMA 5. Mediciones Cualitativas para analizar la satisfación y experiencia del jurídica del cliente: La entrevista en profundidad para análisis emocional. Herramientas de medición de la activación emocional. Entrevistas cualitativas digitales. Focus Groups para análisis y diseño de experiencias. 6. Mediciones Cuantitativas para analizar la satisfación y experiencia del jurídica del cliente: Satisfacción, retención, fidelización y recuperación. Crosselling y Upselling como indicadores de Experiencia. Recomendación y NPS. Tráfico y Tasas de Conversión. Experiencia 360º: Cuadro de mandos de la Experiencia. 7. La conexión de la Experiencia del Cliente y las ventas de servicios jurídicos. Modelos predictivos: Influencia de las variables experienciales en las ventas. Incorporación de la Experiencia del Cliente en el modelo de Gestión empresarial. Capacidad predictiva de las medidas de experiencia sobre los resultados y tasas de conversión. Ejercicios prácticos grupales e individuales. Desarrollo del Plan de Captación individual. Creación de un modelo comercial propio. Creación de tu propio Plan de Captación de Nuevos clientes: Objetivos a cumplir, timing, acciones, etc. Planificación de tu propia Cartera de Clientes. Diseño del mapa experiencial de todo el ciclo de vida del cliente. Plan Cliente Satisfacción. Planes de fidelización, retención y prevención de fuga de clientes. CASO PRÁCTICO: Juan Bueno el Abogado

8 IE LAW SCHOOL EXECUTIVE EDUCATION Programas para profesionales en el sector jurídico y fiscal, basados en la excelencia académica y la innovación de su escuela. Los Programas de IE Law School Executive Education reúnen a líderes del mundo jurídico-fiscal y empresarial, nacional e internacional. Los participantes comparten sus conocimientos, teniendo la oportunidad de discutir soluciones a los problemas más inminentes del mundo jurídico. INFORMACIÓN GENERAL FECHAS Y LUGAR DE CELEBRACIÓN Fechas: 9, 10 y 11 de Junio de 2015 Días de celebración: Martes, Miércoles y Jueves. Lugar de celebración: Campus de IE Law School, Madrid. DERECHOS DE INSCRIPCIÓN El precio del Programa, es de 2.100, incluyendo las sesiones y la documentación. Los Antiguos Alumnos de Programas Máster de IE, tendrán una bonificación del 25%. Los Antiguos Alumnos de Programas de Executive Education, Alta Dirección y Programas Superiores tendrán un 15%. ALOJAMIENTO Con objeto de facilitar el alojamiento a las personas de fuera de Madrid, IE Law School tiene acuerdos de colaboración con diferentes hoteles cercanos a la escuela, donde se ofrecen interesantes descuentos en las habitaciones para los asistentes al curso. Si desea información sobre estos hoteles, no dude en preguntarnos cuando realice su inscripción al curso. FORMALIZACIÓN DE LA MATRÍCULA La formalización de la matrícula se podrá realizar: Por teléfono, llamando al / Por correo electrónico, enviando sus datos a: A través de nuestro boletín de inscripción online, disponible en nuestra web: (*) Las inscripciones se realizarán por riguroso orden de reserva. CONTACTO Maria Serrano - Program Manager Teléfono: IE Law School Executive Education Teléfono: / Castellón de la Plana, Madrid Síguenos:

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