TALLER DE INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN MICROEMPRESARIAL

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1 TALLER DE INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN MICROEMPRESARIAL Curso de preparación para el Emprendedor ACCION EMPRENDEDORA USA Accion Emprendedora USA:www.ae-usa.org Accion Emprendedora en Chile: / 1/65

2 BIENVENIDO al curso de Introducción a la Gestión Micro empresarial de Acción Emprendedora USA. A lo largo del curso, tendrás la oportunidad de conocer los principales pasos para planear un negocio hacia el éxito (y a la vez, desarrollar nuevas habilidades, fortalecer tus conocimientos y generar nuevas redes de apoyo.) a. Objetivos del curso Entregar nociones básicas sobre el manejo adecuado de una micro empresa. b. Metodología Presentación de información relevante para formalizar el negocio Discusiones en clase enfocadas al caso particular del empresario y aclaración de dudas Ejercicios prácticos para aplicar la teoría a la realidad. Las clases serán de 6:00 a 7:30 (1:30 de clase) c. En qué consiste el curso? El curso está organizado en 4 capítulos o temas principales: Motivación y Planeación, Comercialización, Financiamiento y Administración. Cada capítulo o tema se realiza en dos sesiones o clases, sumando un total de 8 sesiones. AGRADECIMIENTOS: Acción Emprendedora USA quiere agradecer especialmente a: La Cooperativa Latina de Crédito, Acción Emprendedora en Chile, y a nuestros dedicados voluntarios por el apoyo en desarrollar este currículo. Los contenidos y temas que presentamos acá fueron trabajados en conjunto con su ayuda y sin su apoyo, este currículo no hubiera sido posible. 2/65

3 TEMAS: TEMA 1.Motivación y planeación 2. Comercialización 3.Finanzas 4.Administración A. Motivación CONTENIDO 1 Por qué desarrollar un negocio propio? 2. Cuáles son los riesgos? B. Las características de un emprendedor C. Por qué fracasa un emprendedor? D. Cuáles son las áreas que se deben administrar constantemente en una empresa? A. La idea B. Mercado 1. Compradores: clientes y consumidores 2. Vendedores: La competencia 3. Mi empresa Marcando La diferencia Analizando mis ventajas y mis desventajas C. Organizándome para llegar a los consumidores A. Control de costos e ingresos B. La creación del presupuesto C. Haciendo el flujo de caja D. El punto de equilibrio A. Formalizando su negocio 1. Cómo formalizar un negocio? 2. Cómo decidir el tipo de negocio? 3. Qué permisos, licencias y seguros necesita su negocio? B. Administrándolo todo 1. Saber hacer saber gestionar 2. Las actividades de la gestión 3. Controlando la gestión 3/65

4 CAPITULO 1: Motivación y planeación 4/65

5 Objetivos: CAPITULO 1: MOTIVACIÓN Y PLANEACIÓN Entender por qué tener un negocio. Identificar las características de un emprendedor, y aprender a fortalecer las que se tienen y desarrollar en las que se está más débil. Aprender algunos de los factores más comunes que hacen que un emprendedor fracase para evitarlos y buscar formas de no caer en ellos. Contenidos del Capítulo: A. Por qué desarrollar un negocio propio? Cuáles son los riesgos? B. Las características de un emprendedor C. Por qué fracasa un emprendedor? D. Cuáles son las áreas que se deben administrar constantemente en una empresa? 5/65

6 A. 1. Por qué comenzar un negocio propio? Comenzar un negocio puede ser muy atractivo pero hay que tener en cuenta cosas como: Qué quiero producir?, Dónde me quiero ubicar?, Qué ventajas tengo?, Cuáles son las redes o contactos de ayuda con las que cuento?, entre otras cosas. Las razones que me llevan a empezar un negocio pueden ser varias y responden a distintas necesidades. Por ejemplo: - Independencia Financiera - Para ser el jefe de uno mismo - Para tener libertad creativa - Para utilizar todas nuestras habilidades - Por satisfacción personal - Por necesidad o sobrevivencia Ejercicio 1: Reflexione y responda: Por qué motivo usted desea comenzar o comenzó su negocio propio? Quizás la razón más común sea para conseguir beneficios económicos mayores a los que se conseguirían siendo empleado o porque necesita tenerlos para vivir. Es importante que piense por qué quiere empezar un negocio, y sepa que está convencido de que eso es lo que le apasiona y es lo que quiere hacer en su vida. A.2. Cuáles son los riesgos? Generalmente la tarea de ser un emprendedor tiene mayores riesgos que ser un trabajador o empleado; se puede ganar mucho, pero también perder mucho. Siendo un empleado, nos aseguramos de recibir todos los meses un sueldo. Siendo dueño de un negocio, existe la posibilidad de que las cosas no resulten como se esperaba. Puede ser que ganemos menos de lo esperado o incluso podemos fracasar. 6/65

7 Ejercicio 2: Revisando la propia experiencia: Puede identificar los riesgos de su negocio, es decir las cosas que pueden afectar el negocio para que no salga como se espera? A lo largo de este curso le ayudaremos a aprender las herramientas que le ayudarán a reducir los riesgos que identificó, y tener un camino más amplio hacia el éxito. B. Las características de un emprendedor: Al analizar empresas exitosas, se puede ver que una de las cosas más importantes para el éxito de un negocio son las personas que trabajan en la empresa, en particular los fundadores. Ellos o ellas son quienes le ponen la energía, pasión, planeación y dedicación para que salga adelante. Pero para esto, hay que tener algunas características importantes: Creatividad: piensan cómo resolver problemas con menos recursos y de mejor forma. Persistencia: trabajan muy duro sin perder de vista sus objetivos. Independencia: trabajan bien sin ser controlados por un jefe. Liderazgo: ven más allá y tienen claro el camino. Planean con tiempo. Preparación: tienen experiencia y se anticipan a riesgos con soluciones y resultados. Tolerancia al fracaso: son capaces de levantarse después de una caída. Flexibilidad: se adaptan a cambios. Comunicación: saben comunicar su menaje de forma efectiva y a diferentes personas. Colaboración: buscan ayuda en otros para llenar los vacios de las cosas que no saben. Estas características se pueden desarrollar, invirtiendo en usted mismo con capacitación (es decir asistiendo a cursos como este y estando abierto a aprender). Un emprendedor preparado, podrá dirigir mejor a su equipo y preparar a sus empleados para el éxito. 7/65

8 Revise las siguientes preguntas de autoconocimiento que pueden servir de apoyo: Tiene usted iniciativa? De usted dependerá el crecimiento de su empresa, porque ahora es el jefe. Usted mismo debe levantarse cada mañana y cumplir sus objetivos. Cómo interactúa con distintas personalidades? Como empresario, deberá interactuar con diversas personas como clientes, proveedores, bancos, entre otros. Puede usted manejar un cliente exigente o un proveedor poco confiable genio si es que esto es necesario para su negocio? Es usted bueno a la hora de tomar decisiones? Los emprendedores se ven enfrentados a numerosas decisiones a diario y deben ser capaces de elegir inteligentemente en beneficio del negocio. Se considera usted una persona reflexiva para tomar decisiones o más bien impulsiva? Tiene usted la resistencia tanto física como emocional para ser un emprendedor? Ser emprendedor puede ser emocionante, pero requiere de trabajo duro y de perseverancia en momentos difíciles. Cuál ha sido en el pasado su reacción frente a un fracaso vivido? Qué tan bueno es usted para planificar y organizar? Las investigaciones demuestran que una mala planificación es la responsable de la mayoría de los fracasos en los negocios. La buena organización financiera, de horarios, producción y mercadeo pueden ayudarlo a sortear estos obstáculos con éxito. Qué opina de destinar parte de su tiempo a la planificación de su negocio? Es su motivación lo suficientemente fuerte? Un negocio propio significa tener la responsabilidad del éxito o fracaso de tener ingresos y de su futuro profesional y esto puede agotar emocionalmente a alguien que no esté lo suficientemente motivado con ser empresario. La idea es que usted disfrute creando y emprendiendo su negocio. Haga algo que realmente le gusta. Qué es lo que más le gusta de su negocio? Qué es lo que menos le gusta? Cómo se equilibran ambos extremos? Cómo afectará el negocio a su familia? Los primeros años del negocio pueden afectar su vida familiar y por esto es importante que ellos estén involucrados y sepan qué pueden esperar del proceso para que mantengan la confianza en usted durante el tiempo que sea necesario. Este proceso puede disminuir los ahorros e ingresos de su familia mientras empieza y por esto es importante ajustar sus necesidades financieras a un nivel compatible con el desarrollo del nuevo negocio 8/65

9 Ejercicio 3: Haga su propio diagnóstico y tome acciones inmediatas. Responda con absoluta honestidad las preguntas del autoconocimiento y frente a las debilidades que detecte, establezca un plan para superarlas PREGUNTA RESPUESTA PLAN PARA SUPERAR DEBILIDADES Tiene usted iniciativa? Cómo interactúa con distintas personalidades? Es usted bueno a la hora de tomar decisiones? Tiene usted la resistencia tanto física como emocional para ser un emprendedor? Qué tan bueno es usted para planificar y organizar? Es su motivación lo suficientemente fuerte? Cómo afectará el negocio a su familia? 9/65

10 C. Por qué fracasa un emprendedor? Las causas por las que fracasan los emprendimientos son siempre variadas. Pero conviene conocer algunos de los errores más habituales para no caer en ellos: Falta de orientación al mercado: a menudo no se sabe realmente que es lo que necesitan los consumidores, La fiebre del fundador: a veces es tanto lo que al emprendedor le gusta su idea de negocio, que no se da cuenta de los defectos que puede tener el proyecto. El emprendedor está tan enamorado y encantado con su idea que no puede distinguir sus defectos. Escoger mal a los compañeros de viaje: es un error muy habitual rodearse de personas con las que se tiene una amistad muy estrecha sin tener en cuenta si están o no suficientemente capacitadas. No hay que elegir a sus empleados o socios por la amistad, o por lo simpáticos que puedan ser sino más bien tomando en cuenta si saben hacer bien el trabajo, si van a trabajar duro junto a usted, y si son responsables. El "mal de piedra": no gaste dinero en elementos innecesarios provocando endeudamiento sin sentido. También es posible morir de éxito: si no se ha previsto cómo responder a una gran demanda por parte del mercado, puede ocurrir que la empresa se vea desbordada y fracase. Ejercicio 4: Cuál es el factor que usted cree podría afectar en mayor medida el éxito de su negocio? Cómo puede usted trabajar para estar preparado a reducir el chance de que eso pase? Para no caer en ninguno de los puntos anteriores hay que prepararse para emprender. Por lo menos, si usted está leyendo estos párrafos, va por buen camino. Adicionalmente, todo emprendedor debe saber que: Para que un negocio tenga éxito y haya menos chance de fracasar, el producto o servicio que se quiere vender debe responder a las necesidades de un grupo de personas dispuestas a pagar por conseguir ese producto o servicio. 10/65

11 Cómo podremos saber si nuestro negocio satisface una necesidad de forma correcta y generando dinero? Para responder esta pregunta, iremos respondiendo, a lo largo del curso, preguntas específicas que le pueden ayudar en la planeación del negocio: Qué experiencia previa tengo en el producto o servicio que voy a ofrecer y manejando negocios? Quiénes son los clientes que van a comprar mi producto? Cuál es la competencia? Qué precio debo cobrar y cómo lo determinaré? Puedo mejorar mi producto o servicio para satisfacer las necesidades de mis clientes de mejor forma? Cómo formalizo legalmente mi negocio? Cuánto dinero necesito para comenzar y mantener el negocio? Cuánto será mi sueldo? Me alcanza para vivir? Cómo se manejará el negocio en el día a día? D. Cuáles son las áreas para administrar constantemente en una empresa? Se puede aumentar el éxito del negocio con una buena planificación, organización, dirección y control. Es decir, con una buena gestión. Gestión es coordinar y organizar sus recursos y actividades de forma organizada y eficiente para lograr los mejores objetivos. En este curso se detallan los aspectos que involucran una buena gestión. Las áreas de la empresa que un empresario debe tener bajo control son: 1. Mercadeo y comercialización: Área encargada de definir los productos y servicios, conseguir clientes, y vender esos productos y servicios a esos clientes. 2. Finanzas y contabilidad: Área encargada de manejar los costos e ingresos del negocio y asegurar que la empresa sea sostenible financieramente (es decir que hace dinero y paga todos sus costos). 3. Recursos humanos: Área encargada de seleccionar, capacitar y manejar al personal de la empresa sean dueños y/o empleados. 4. Operaciones y administración: Área encargada del día a día del negocio. Es decir dónde y cómo se ofrecen los productos y servicios de forma adecuada, organizada y eficiente. No es necesario tener una persona o un equipo en cada área, de hecho en las empresas pequeñas, muchas de estas áreas son cubiertas por el dueño de la misma. Lo importante es tener claro que la operación de cualquier negocio abarca acciones en todas estas áreas. En un principio es probable que usted tenga que hacerlo todo. 11/65

12 CAPITULO 2: Comercialización 12/65

13 Objetivos: CAPITULO 2: COMERCIALIZACION Analizar: Qué venderemos? A quién se lo venderemos? (clientes, consumidores) Quién más vende ese producto? (competencia) Cómo somos diferentes? (mi empresa) Cómo lograremos venderlo? (lugar, precio, promoción) Contenidos del Capítulo: A. La Idea de negocio B. Mercado 1. Compradores: Clientes y Consumidores 2. Vendedores: La competencia 3. Vendedores: Mi empresa a. Analizando mis Ventajas y mis Desventajas b. Marcando la Diferencia C. Organizándome para llegar a los Consumidores 13/65

14 A. La Idea de negocio De donde surge la idea Para llevar a cabo la creación de un negocio o empresa necesitamos partir siempre de una idea de negocio. Todos hemos tenido alguna vez una idea de negocio aparentemente brillante. Algunas ideas se nos ocurren por cosas que hemos visto, por experiencias que hemos tenido, o se nos vienen a la cabeza para mejorar un producto o servicio que ya existe. De las muchas ideas de negocio, solo algunas se llevan a cabo, Y aún son menos los que sobreviven a los primeros años. A lo largo de este manual utilizaremos el ejemplo de Don Juan que es un microempresario que instaló una panadería. Por lo tanto en el caso de Don Juan su idea de negocio era instalar una panadería con productos latinos. Esta idea se le ocurrió porque en el barrio donde vivía había solo una panadería, la cual tenía pocos productos, tenía un mal servicio, y la gente del barrio se quejaba mucho que era la única panadería donde podían ir. Cómo saber si la idea será triunfadora? No existen fórmulas mágicas para saberlo. Pero los negocios que llegan a tener éxito tienen algunas de las siguientes características: LA NOVEDAD LA GENTE LO PIDE DA DINERO PREGUNTAS IMPORTANTES Es un producto original? Es igual a todos lo que ya existen en el mercado? Hay un grupo de personas que necesitan ese producto o servicio y que estarían dispuestas a comprarlo? El producto tiene alguna característica particular que lo haga distinto del resto de los productos que ya existen y que lo hacen atractivo para los clientes? La venta de este producto nos genera ganancias? Esas ganancias son suficientes para poder recuperar el dinero invertido en un inicio y ganar dinero, en un mediano plazo? CASO DE DON JUAN Aunque ya existía una panadería, la novedad de Don Juan es que va a introducir distintos tipos de panes (que la panadería existente no tenía), y muy buena atención a los clientes. Después de hablar con la gente del barrio, Don Juan vio que mucha gente quería una panadería con más variedad de panes auténticos y con excelente servicio y estaban dispuestos a pagar más por eso. Don Juan analizó que después de pagar el arriendo, las cuentas, los sueldos y los ingredientes, sí ganaría plata en el mediano plazo. Además, vio que con las ventas estimadas podría recuperar el dinero que invirtió en un horno industrial usado y los mostradores en dos meses. 14/65

15 SABEMOS HACERLO SE PLANEA CON TIEMPO Cuenta la empresa con gente comprometida, responsable, y capacitada, que sepa hacer bien la tarea que le corresponde? Tiene la empresa una planificación detallada considerando quienes son los posibles clientes, proveedores, competidores? Hay un Plan B? Hay un plan para promocionar la empresa? Don Juan sí contaba con la gente adecuada para empezar su negocio: Su hija es buena con los números. Va a estar a cargo de la caja y de pedidos. Contrató a un excelente panadero a quien conocía de años. Su señora lo iba a apoyar en un principio con el orden y la limpieza. Él se iba a dedicar a la administración del negocio. Su hijo iba a hacer los repartos a domicilio. Don Juan tomó un curso con Acción Emprendedora, por lo que pudo elaborar un plan de negocios, considerando la planificación por mes, y considerar un plan B si es que no obtuviera los resultados adecuados. Ejercicio 1: 1. Haga una lista de ideas que usted ha tenido de negocios posibles en la primera columna 2. Escriba brevemente por qué cada idea tiene o no las características anteriores 3. Qué conclusión obtiene de cada idea? Hay alguna o algunas que resaltan en varios aspectos y tienen potencial? IDEA LA NOVEDAD LA GENTE LO PIDE DA DINERO SABEMOS HACERLO SE PLANEA CON TIEMPO Su idea de negocio debe ser entonces aquella que lo satisfaga personalmente pero que además cumpla varios de los requisitos mencionados para que se pueda convertir en un negocio exitoso. Dedique un buen tiempo a pensar bien su idea de negocio, en especial si usted ya tiene un negocio, es importante que piense bien que lo hace especial y único. 15/65

16 B. Mercado Normalmente al oír la palabra mercado la asociamos con un lugar físico donde se venden productos semejantes entre sí: verduras y hortalizas, pescados y mariscos, abarrotes, repuestos de autos, etc. Acá usaremos la palabra mercado en un sentido económico general: mercado es un grupo de compradores y vendedores que intercambian productos y servicios por dinero u otra forma de pago para satisfacer necesidades específicas. En el caso de Don Juan podemos ver que el mercado del pan está compuesto por los compradores, que son todas las personas compran pan, y por otra parte están los vendedores de pan, los cuales son las panaderías, supermercados, y otro tipo de tiendas que venden pan. Don Juan, también es un vendedor en este mercado. 1. Compradores: Clientes y Consumidores Los que se interesan por el producto/servicio: Clientes y Consumidores Los clientes y consumidores de una empresa pueden ser personas u otras empresas. Los clientes compran los productos y los consumidores lo usan/consumen. A veces el cliente y el consumidor son la misma persona y a veces son personas distintas. Consideremos el ejemplo de Juan: Cuando alguien compra el pan directamente en su panadería, esta persona es cliente (pues compra el producto) y es consumidor pues lo consume. Cuando Juan vende su pan en cantidades al por mayor, a pequeñas tiendas que lo revenden, el cliente son las tiendas. Sin embargo, el consumidor son las personas que van a esas tiendas a comprar el pan. Dado que su producción no es muy alta, Juan decidió que va a vender únicamente a consumidores directamente así que en su caso, clientes y consumidores son lo mismo. Al definir un negocio y tener la idea clara, es importante también definir bien quienes son los clientes y consumidores que queremos que compren nuestro producto. A estos los llamamos MERCADO OBJETIVO pues todas nuestras estrategias se van a enfocar a satisfacer sus necesidades. Es importante definirlos de manera muy clara e identificar cosas como: Dónde viven? Qué nivel de ingresos tienen? Edad, genero Qué productos o servicios similares al mío compran? (De qué precio, donde, cada cuanto) 16/65

17 A Don Juan le interesa que las personas del barrio vengan a su tienda a comprar su pan. Le interesan particularmente aquellas personas que les gustan los productos de panadería de Latinoamérica y están dispuestos a pagar un poco más por ellos. Son hombres y mujeres entre los 30 y los 50 años con ingresos medios. Actualmente compran pan en la otra panadería del barrio y a veces van a un supermercado más grande. Sin embargo, valoran la comodidad y conveniencia de una tienda cerca, y la buena calidad del pan. Al algunos, les gustaría que les llevaran el pan a la casa. Es muy importante saber que para cualquier negocio los clientes deben ser lo primero. Sin clientes no hay negocio, ya que ellos son los que generan las utilidades. Por lo tanto, debemos preocuparnos de entregarles un buen producto o servicio para que vuelvan en el futuro. Siempre debemos pensar en el cliente en el largo plazo. Si tratamos de aprovecharnos del cliente, con un precio muy alto, o vendiéndole algo defectuoso, podemos ganar una vez, pero ese cliente no volverá. La experiencia de compra es el momento clave en que podemos influir en el cliente para que este vuelva, él debe sentir que adquirir el producto o servicio fue una buena decisión. Ejercicio 2: 1. Defina su mercado objetivo - clientes y consumidores 2. Identifique las siguientes características de su mercado objetivo: Dónde viven? Qué nivel de ingresos tienen? Edad Género Qué productos o servicios similares al mío compran? (precio, donde, cada cuanto) CLIENTES: MERCADO OBJETIVO: CONSUMIDORES: Dónde viven? Nivel de ingresos Edad, Genero Productos/ servicios similares compran 2. Vendedores: La competencia Los que ofrecen un producto o servicio que satisface la misma necesidad de mis clientes que mi producto: Competencia 17/65

18 Para tener éxito en los negocios, es importante que conozcamos bien quien es nuestra competencia. Es decir, cuales son las empresas que le están vendiendo a mi mercado objetivo, producto o servicio que reemplazan el mío. Entre mejor entendamos a la competencia, mas podremos definir quiénes somos y que hacemos bien. Es importante definirlos de manera muy clara e identificar cosas como: Dónde están ubicados? Qué productos/servicios venden? A qué precio? Tienen buen servicio? Buena calidad? Variedad de productos? Cómo consiguen clientes? Don Juan sabe que su competencia más cercana es la tienda de la esquina: No tiene mucha variedad de productos y el servicio no es bueno Lleva ahí mucho tiempo y la gente la conoce bien. Además tienen una muy buena ubicación. Adicionalmente, el sabe que muchas de las personas del barrio, también compran pan y pasteles en supermercados más grandes. No son tan convenientes como la tienda Tienen mejores precios. La gente puede comprar otras cosas para el mercado diario allí. Al entender su competencia, Don Juan podrá definir de mejor forma cómo va a planear su negocio hacia el éxito: Dónde lo va a ubicar?, Qué precio va a colocar? Ejercicio 3: Identifique a sus competidores y defina las siguientes características de cada uno: Dónde están ubicados? Qué productos/servicios venden? A qué precio? Tienen buen servicio? Buena calidad? Variedad de productos? Cómo consiguen clientes? COMPETIDORES: Dónde están ubicados? Productos/Servicios Precios Buen servicio, calidad, variedad de productos Cómo consiguen clientes? 18/65

19 3. Vendedores: Mi empresa a) Analizando mis Ventajas y mis Desventajas El análisis FODA (Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas), es una herramienta que permite trabajar con toda la información que posea sobre el negocio y consta de dos partes: una interna, que mira los recursos y la forma de hacer las cosas al interior de la empresa (esto son las Fortalezas y Debilidades) y una externa que considera las relaciones con todo lo que rodea al negocio o el entorno, es decir, clientes, proveedores, gobierno, etc. (esto son las Oportunidades y Amenazas). su entorno OPORTUNIDADES su empresa FORTALEZAS DEBILIDADES AMENAZAS Las conclusiones obtenidas como resultado del análisis FODA, podrán serle de gran utilidad en el análisis del mercado y en las estrategias de ventas que usted planifique. La parte interna analiza las Fortalezas y las Debilidades de su negocio, es decir, aspectos sobre los cuales usted tiene algún grado de control, o sea que usted puede hacer algo para tratar de cambiarlos o mejorarlos. Para la identificación de fortalezas y debilidades, hay que considerar áreas como: Habilidades personales Experiencia Conocimiento Equipo de Trabajo Proceso de Producción Estrategias Ubicación Infraestructura Capital 19/65

20 Para revisar sus fortalezas y debilidades Don Juan tiene que mirar detalladamente cómo funciona su empresa, fijándose en los factores que son importantes para competir con los demás oferentes. FORTALEZA: Tiene vendedores que atienden de manera muy amable a los clientes. DEBILIDAD: La persona de limpieza no es muy detallista, lo cual es muy importante para un negocio que vende comida. Por lo tanto Don Juan tiene que dedicarse a mantener y ojalá mejorar aún más la excelente atención a los clientes a través de capacitación y de ejercicios que motiven a sus empleados como un concurso del Empleado del mes. Por otra parte tendrá que controlar de manera más estricta el trabajo de la persona de limpieza y apoyarla para mantener limpia la panadería. Así podemos ver que cuando identificamos las fortalezas el emprendedor puede que tratar de mantenerlas y más aún de reforzarlas. En el caso de las debilidades, el emprendedor tiene que tratar de disminuirlas o tomar las acciones para ojalá eliminarlas. Tanto en las fortalezas como en las debilidades el emprendedor puede hacer algo al respecto. Ejercicio 4: Haga un listado que identifique 1. Cinco fortalezas de su negocio en las cuales supera a sus principales competidores 2. Cinco debilidades de su negocio en donde sus competidores lo superan FORTALEZAS DEBILIDADES La parte externa mira las Oportunidades que ofrece el mercado y las Amenazas que debe enfrentar su negocio en el mercado en que participa. Aquí usted tiene que desarrollar toda su capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y para minimizar o anular esas amenazas, sobre las cuales usted tiene poco o ningún control directo. Algunas cosas para mirar son: La industria en la cual estamos insertos: Proveedores, distribución, clientes, mercados, competidores. Grupos de interés con los cuales debemos interactuar en forma permanente u ocasional: Gobierno, instituciones públicas, instituciones financieras, gremios, comunidad, medios de comunicación, etc. El entorno visto en forma más amplia: características de la gente del lugar, antecedentes políticos, legislativos, la economía. 20/65

21 En el caso de la panadería de Don Juan, el analizo lo siguiente: OPORTUNIDAD: Su competencia más cercana (la panadería del frente) no ofrecía despacho a domicilio. Aprovechó esa oportunidad y empezó a ofrecer el servicio. Ahora Don Juan ya no está mirando al interior de su empresa si no que afuera, es decir está mirando los competidores, los posibles nuevos competidores, la nueva tecnología disponible, etc. que pueden llegar a afectar a su empresa. AMENAZA: El precio del pan de la panadería del frente puede bajar. Como Don Juan está atento a ver que pasa a su alrededor, puede decidir bajar el precio hasta igualarlo (si es que le dan los costos) o mantenerlo, pero darle más atención a las cosas que mantengan a sus clientes contentos. Así los clientes están dispuestos a pagar más en su panadería, a cambio de tener un excelente servicio y más variedades entre las cuales elegir al momento de comprar pan. Ejercicio 5: Analice las siguientes preguntas pensando en oportunidades y amenazas 1. Cuáles son las características del sector industrial al que pertenezco? 2. Cuáles son los principales grupos de interés con los que debo relacionarme? 3. Cuáles son las características del entorno más amplio que afectan mi negocio? OPORTUNIDADES AMENAZAS b) Marcando la Diferencia Como ya vimos, en el mercado hay otros vendedores, que son su competencia, Los clientes tienen opciones al elegir que comprar y consumir. Entonces la pregunta es Qué nos hace distintos de la competencia para resaltar nuestros productos y lograr que el cliente nos elija a nosotros? Esto se llama Diferenciación y se hace principalmente por Valor Agregado o siendo Lideres en costos. 1. Entregando Valor Agregado. Esta estrategia consiste en ofrecer un producto y/o servicio con alguna característica única, que los demás productos que se venden en el mercado no tengan. Lo importante que esta característica sea importante para los consumidores, para que ellos consideren nuestro producto mejor que el de la competencia. 21/65

22 Ejemplos de valor agregado: Entrega a domicilio Muy buen servicio al cliente Garantía Envase más cómodo Asesoría para el uso e instalación del producto o servicio Por ejemplo, Don Juan decidió ofrecer valor agregado por medio de: Muy buen servicio al cliente: capacitó muy bien a sus empleados para que atendieran muy bien a sus clientes (y así quisieran volver). Gran variedad de productos: Ofrecer 5 variedades de panes distintas y un pan típico nuevo a la semana. Servicio a domicilio a bajo costo: Por pedidos de más de $10 dólares, las personas podían hacer su pedido por teléfono y tener despacho a domicilio dentro del barrio solo por $1 dólar adicional. Este valor agregado, por ser único, puede permitirnos cobrar un precio mayor al de mercado o vender mayores cantidades. En el caso de Don Juan él está vendiendo al mismo precio que la panadería del frente (competencia más cercana) pero con su estrategia de valor agregado pretende que los clientes que compraban al frente le compren a él, y así aumentar las cantidades de pan vendidas. Existe el riesgo de que copien lo que Don Juan hace así que es muy importante que él no se quede quiero y siempre este atento a cómo mejorar su servicio y sus productos para mantener a sus clientes contentos. 2. Otra estrategia de diferenciación es siendo líderes en costos. Esta estrategia busca que nuestro negocio sea el que produzca al menor costo en el mercado manteniendo un nivel de calidad dado. Si tenemos el costo de producción más bajo de todo el mercado, podremos ofrecer el producto a un precio más bajo que la competencia, o cobrar el mismo precio que la competencia pero ganando más que ellos. Algunas formas de tratar de bajar los costos son: Mejoras en los procesos de producción del producto y/o servicio Comprar los materiales, ingredientes, o insumos al por mayor Solo tener costos administrativos necesarios. Por ejemplo, en el caso de la panadería no hace falta una persona para contestar el teléfono de los pedidos a domicilio, ya que la persona en caja lo puede hacer. Tenga mucho cuidado si decide tener una estrategia de diferenciación por costos. Si su competencia es más grande y fuerte que usted, fácilmente puede bajar aún más los precios y pueden dejarlo en la quiebra. 22/65

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