Taller Validación Métricas-Pivotes

Transcripción

1 Taller Validación Métricas-Pivotes PROPUESTA DE VALOR PMV MODULO II San Salvador, septiembre 2015

2 Objetivo del taller PROPUESTA DE VALOR PMV Preparar todos los elementos para salir al mercado en modo aprendizaje aún- del producto / solución. Diseñar y realizar experimentos de ventas. Reflexionar sobre pivotear o perseverar a partir de lo realizado en terreno.

3 Tu solución NO es el producto Solución PROPUESTA DE VALOR PMV Tomado de Ash Maurya, Running Lean

4 Cómo pasamos de esto. o esto? PROPUESTA DE VALOR PMV. o esto. a esto

5 Validación La validación de clientes busca testear la venta en cada etapa: PROPUESTA DE VALOR PMV prepararse para vender vender a visionarios (adaptadores tempranos) determinar posicionamiento verificar el proceso de validación Desarrolla una serie de pruebas cuantitativas de ensayo y error para determinar si existe suficiente encaje producto-mercado para justificar escalar las ventas y el gasto en mercadeo. Es poner a prueba todo el Modelo de Negocio (pero aún aprendiendo!). Validar: Dar fuerza o firmeza a algo, hacerlo válido.

6 PROPUESTA DE VALOR PMV Pasando de lo cualitativo a lo cuantitativo

7 Las emprendedoras tienden a pensar PROPUESTA que (y DE a actuar) VALOR como PMVsi su producto o servicio fuera la solución cuando en realidad el producto es el Modelo de Negocios

8 Las emprendedoras destinan cientos PROPUESTA de DE horas VALOR a hablar PMVde su solución y muy poco tiempo a hablar sobre los otros componentes de su modelo de negocios.

9 El Modelo de Negocios Lean PROPUESTA DE VALOR PMV sigue el principio "dividir para conquistar", al descomponer tu negocio en varias cajas que pueden ser probadas, lo que te permitirá disminuir el riesgo.

10 el Modelo de Negocios es el producto Problema Solución Propuesta única de valor Ventaja injusta Segmentos de clientes PROPUESTA DE VALOR PMV Métricas clave Canales Estructura de costos Flujo de ingresos Tomado de Ash Maurya, Running Lean

11 PROPUESTA DE VALOR PMV Bajo qué circunstancias los clientes me comprarían y a qué precio?

12 Validación de Clientes 1. Prepárese para vender. PROPUESTA DE VALOR PMV 2. Salir del Edificio o Vender a visionarios (adaptadores tempranos). 3. Determinar posicionamiento. 4. Verificar el proceso de validación.

13 Preparándose para la Venta Material de marketing y ventas para testear la PROPUESTA venta DE VALOR PMV Conseguir persona de ventas (Tú) Crear un plan de canales de distribución Refinar la Hoja de Ruta de ventas

14 Posicionamiento Construcción de una propuesta única de venta, PROPUESTA basada en DE todovalor lo aprendido PMV en fase anterior. Debe ser un mensaje claro, comprensible y convincente. Que explique por qué su empresa es diferente y el producto es digno de la compra/uso. No debe ser perfecta, pues cambiará con la interacción con clientes, usuarios, etc.

15 La Propuesta PROPUESTA Única DE de VALOR Ventas es la PMV imagen mental que tiene grabada tu potencial cliente cuando escucha el nombre de tu emprendimiento P.U.V.

16 Importancia de la P.U.V. Imagina que tienes a tu potencial cliente delante y está escuchando tus argumentos de ventas. PROPUESTA DE VALOR PMV Por un instante éste te frena y te hace la siguiente pregunta: Hay otras 50 empresas que venden los mismos productos o servicios que USTED vende. Por qué debería hacer negocios con USTED y no con sus competidores? Ese es el motivo de crear una Propuesta única de Ventas; contestar a esa pregunta de la manera más efectiva posible.

17 PROPUESTA DE VALOR PMV

21 PROPUESTA DE VALOR PMV Por Precio. Lidl La Calidad no es cara Por Calidad. LoMonaco Máxima Calidad a su Alcance Por Servicio Superior. BMW Te gusta conducir? Por Exclusividad. Apple Think Different Por Garantía. Toyota Una Vida de Confianza Por Específico. Danacol Reduce el Colesterol. Funciona

22 7 consejos infalibles para construir el pitch perfecto (1) El pitch perfecto depende de tu público y el resultado que deseas PROPUESTA DE VALOR PMV Cuando una emprendedora muestra sus cartas, la primera pregunta que debe hacerse es quién está al otro lado de la mesa. Eso cambia la forma en que estructuras lo que dices y cómo lo dices. Los inversionistas no tendrían una reunión a menos que pensaran que estás resolviendo una necesidad insatisfecha. El tiempo es valioso. Además, tienen un dispositivo móvil, y si no los enganchas en los primeros segundos, van a empezar a jugar con él.

23 (2) El plato principal tiene que venir primero, y tienes que golpear en la cara con él Los restaurantes, por ejemplo, pueden tomar el enfoque de la entrada, el plato principal, el postre Pero cuando de emprendimiento se trata no se pueden andar con rodeos y tienen que hipnotizar al inversionista rápidamente. PROPUESTA DE VALOR PMV (3) Puedes decir por qué haces lo que haces en 140 caracteres? Si puedes, eso debería ser lo primero que salga de tu boca. Y luego, una historia de cliente a veces puede ilustrar tu propósito. Y si puedes hacer un vídeo de demostración, mejor. (4) Es importante comenzar con la razón por la que existes y hacer que la gente te siga Martin Luther King no enumeró las razones por las que él creyó que deberíamos tener un movimiento de derechos civiles en los EE.UU.. Simplemente dijo: Yo tengo un sueño. Steve Jobs no dijo: Nuestras computadoras parecen muy interesantes y son rápidas. Él dijo: Piensa diferente. Cuál es el valor central de tu negocio, lo que te permite levantarte y motivarte por la mañana?

24 (5) A veces, no quieres dar a la gente en el otro lado de la mesa todos los ingredientes Atrae a los inversionistas y ayúdales a iniciar una lluvia de ideas acerca de a dónde podría ir tu empresa. Si ellos comienzan una lluvia de ideas, entonces van a querer hablar contigo un poco más sobre ella. PROPUESTA DE VALOR PMV (6) No creo que la comparación de tu empresa con otras empresas sea una buena idea Es taquigrafía mental fácil, dice Jeffrey, decir Somos el Lancome de San Salvador. Ten confianza en tu oferta de valor y dilo explícitamente. Haz que los inversores piensen: Hmmm, ellos parece que podrían ser Lancome de San Salvador. (7) El humor es siempre agradable, pero si no es cómodo para ti no lo fuerces

25 EJERCICIO #1 PRÁCTICA DE PITCH O DISCURSO DEL ELEVADOR PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 1: Individual, reflexione sobre fase descubrimiento. Arme un pitch (mensaje) de su producto/servicio Declaración de posicionamiento. Ensaye y presente al grupo: Resume bien la Propuesta de Valor genera emoción? es creíble?

26 Declaración de Posicionamiento Para [usuario final] Que PROPUESTA necesita/quiere DE VALOR [principal razón PMVpara comprar] El [nombre del producto] es un [categoría de producto] Que provee [principal beneficio] A diferencia de [principal competidor] El [nombre del producto] tiene esta [principal diferenciador] Tomado de Geoffrey Moore

31 PREPÁRATE PARA VENDER! PROPUESTA DE VALOR PMV Actividad 2: Material para la Venta Identifique el material mínimo necesario para salir a la calle. Prepare el material para comunicar lo que su empresa y/o producto/servicio van a hacer.

32 Material de ventas Material de Ventas Empresa Nombre PROPUESTA DE VALOR PMV Slogan o bajada de nombre (posicionamiento) Dominio Web (revisar disponibilidad) Tarjetas de visita Pagina Web Pág en FB, TW, LinkedIn Dirección física y electrónica Demos Presentación PPT Otros

33 Influenciadores en la compra Tomador de PROPUESTA DE Decisiones VALOR PMV Comprador Recomendadores Influenciadores Usuarios

34 Ejemplo: Producto para perros/gatos Iniciador: niño/a, dueño del perro/gato se percata PROPUESTA que ya no hay DE comida VALOR para la mascota PMV Tomador de decisión: el papá autoriza la compra de la comida para el perro/gato Comprador: el papá compra la comida Recomendador: amigo del papá que también tiene perro/gato Influenciador: veterinario recomendó una marca particular de comida para el perro/gato Usuario: perro/gato

35 Ejemplo: Producto para perros/gatos Iniciador: niño/a, dueño del perro/gato se percata PROPUESTA que ya no hay DE comida VALOR para la mascota PMV Tomador de decisión: el papá autoriza la compra de la comida para el perro/gato Comprador: el papá compra la comida Recomendador: amigo del papá que también tiene perro/gato Influenciador: veterinario recomendó una marca particular de comida para el perro/gato Usuario: perro/gato

36 MAPA DE INFLUENCIAS Actividad 4: Mapa de Influencias PROPUESTA DE VALOR PMV Individualmente, construir un Mapa de Influencias para la venta de su solución, identificando. Quién influencia la venta?, Quién recomienda? Quién es el que toma la decisión? Quién es el saboteador? Dónde está el presupuesto de compras para el producto que quiere vender?

37 La Ruta de Ventas Cómo sería el abordaje de estos clientes? Usar PROPUESTA todo el aprendizaje DE VALOR anterior para PMV crear un embudo de ventas específico para el negocio. Cuántas llamadas tiene que hacer para lograr una venta? Cuál es el tiempo promedio de venta desde el contacto hasta el cierre? Cuál es la estrategia de ventas?, cuáles son los problemas claves del cliente? Cuál es el perfil del Adaptador Temprano? De dónde vendrá el trafico? Será tan fuerte el producto para crecer viralmente?

38 Salir del Edificio: Planeación Salir del Edificio y lograr al menos- las siguientes PROPUESTA métricas: DE VALOR PMV Identificar 30 early adopters. Contactar 20 early adopters. Lograr 5 reuniones de venta. Obtener 1 venta. Obtener 2 cartas de intensión de compra u orden de compra.

39 Ejercicio de Roles entrevista cliente Actividad 5: Juego de Roles En forma individual, elaborar una pauta de entrevista, PROPUESTA Utilizar la pauta de entrevista DE VALOR de la lámina siguiente. PMV Trabajar en grupos de 3 personas, donde cada persona es A, B o C. A debe realizar una entrevista a B (quien hace el rol del cliente). C observa la dinámica de la entrevista. Luego, B y C deben entregar retroalimentación a A sobre la pertinencia de las preguntas. Luego se turnan para que cada parte sea entrevistador, entrevistado y observador.

40 Utilice las siguientes preguntas Por qué estoy aquí? Les interesa comprar mi nueva solución Qué me hace especial? Oh, acá tengo una lista breve de las razones para comprar. PROPUESTA DE VALOR PMV Cómo puedo saber si es buena la solución? Acá tengo una Demo, una lista de patrocinadores, de usuarios/consumidores, etc. Estoy trabajando esta solución, cuándo lo tenga: estaría dispuesto a comprarla (o darme carta intensión de compra)? Puedo dejarle una primera orden mañana con pago a 30 días. Dónde puedo conseguir más información? Presionando acá puede acceder a un mes gratis, a mas información, acá le dejo un brochure, etc. Cómo seguimos? Presione acá para inscribirse/ comprar/descargar

41 PROPUESTA DE VALOR PMV Embudo de Ventas

42 El Embudo de ventas es una metáfora usada en PROPUESTA administración de DE negocios VALOR para referirse PMV a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en ventas reales.

43 Recordemos las Métricas, para que nos sirven? Adquisición PROPUESTA DE VALOR PMV Activación Retención Monetización/Ing resos Mide cómo me encuentra un cliente. Cómo te conocen tus clientes Clientes que tuvieron su primera experiencia positiva (algún tipo de acción con el producto/servicio) Clientes que usan/compran repetidamente Clientes que pagan por producto/servici Cantidad de compras, pedidos Referencias Cantidad de recomendaciones

44 Precisiones sobres las métricas Usar plazos que hagan sentido a las métricas usadas. PROPUESTA DE VALOR PMV Diarias, semanales, mensuales, semestrales, anuales. Un análisis de las métricas puede y DEBE ofrecer una conversación sobre pivotear o proceder. Toma el tiempo necesario en este proceso.

45 EJEMPLO PROPUESTA DE VALOR PMV

47 CONSTRUIR SU EMBUDO DE VENTAS Actividad 1: Declare al menos 3 fuentes de entrada al embudo. PROPUESTA DE VALOR PMV Estime el flujo de personas para cada etapa del embudo Conoce Considera Visita/compra Fideliza/recompra Refiere

48 Precisiones sobres las métricas Usar plazos que hagan sentido a las métricas usadas. PROPUESTA DE VALOR PMV Diarias, semanales, mensuales, semestrales, anuales. Un análisis de las métricas puede y DEBE ofrecer una conversación sobre pivotear o proceder. Toma el tiempo necesario en este proceso.

49 Re-validar el modelo de negocios Es la mejor oferta de valor? PROPUESTA DE VALOR PMV Asegurar que la Oferta de valor es la correcta. La entrega del producto es la correcta. Los ingresos son altos y los costos bajos? Sin dejar dinero en la mesa. No gastar más de lo que debe Es tu modelo de negocios el correcto? Explora alternativas. están todas seguras del modelo elegido?

50 PROPUESTA DE VALOR PMV Ejemplos de nuevos modelos creados a partir de la validación y descubrimiento de clientes

51 Caso Buffalo Wings (El Salvador) El coctel de inauguración se transformó en el PROPUESTA menú. DE VALOR PMV

52 Pampers De los pañales desechables al pull-up. Para PROPUESTA los niños cuando DE VALOR comienzan PMV a no querer pañales, pero aún se mojan.

53 Nutrisnack (Costa Rica) Del placer, al placer sin culpa. PROPUESTA DE VALOR PMV

54 Masking Tape de 3M (tirro) PROPUESTA DE VALOR PMV