A USTED LE GUSTA PERDER?

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1 A USTED LE GUSTA PERDER? TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PENSADAS PARA GANAR Fecha de inicio: viernes 30 de septiembre. Director: Lic. Mario Pérez Ochoteco. Vivimos negociando. Todos los días participamos de varias negociaciones, a veces sin siquiera tomar conciencia de ello. Negociamos tanto en nuestra vida personal como en nuestra actividad laboral y tendemos a repetir aquellas conductas que han tenido éxito en el pasado sin importar que la situación sea completamente distinta. Sobre esta base el curso desarrolla los fundamentos técnicos de la negociación. Se busca que los participantes comprendan la importancia de la negociación en su vida diaria, tanto en el campo laboral como en el profesional y personal. Destinatarios Este curso está destinado a personas que por su posición dentro de una organización deban negociar con diferentes públicos; sean internos, mixtos o externos. Es deseable que los participantes tengan formación terciaria o universitaria y que posean algún grado de conocimientos sobre temas tales como conducción de personal, motivación y liderazgo. Objetivos Que los alumnos sean capaces de: Lograr una cabal comprensión de la importancia de la negociación como herramienta para el logro de los objetivos de una organización. Entender la mecánica de la comunicación entre las personas. Reconocer los elementos a considerar en una negociación. Aprender el concepto de estilos de negociación. Practicar el uso de los conceptos aprendidos.

2 Contenidos El conflicto. Concepto. El manejo del conflicto. Percepción y conflicto. Suposiciones: una fuente de malentendidos. Negociar, un hecho diario. Qué es la negociación? Bases para negociar. Poder. Tipos básicos de negociadores: el cooperativo y el competitivo. Características de cada uno. La comunicación en la negociación. El proceso de la comunicación. Diferencias entre información y comunicación. Estilos de comunicación. Códigos presenciales. Comunicación corporal. Exponer sus argumentos con eficacia. La conversación: un juego de Ping-Pong. El lenguaje verbal. El uso de preguntas. Formular las preguntas correctas. Auto preguntarse. Saber escuchar: El primer paso hacia el éxito. Tipos de escucha. Pasos para desarrollar una escucha eficaz. Escucha activa: la importancia de formarse una idea global. La percepción, elemento clave en la negociación. Factores que influencian nuestras percepciones. La consideración de las motivaciones de los otros. La importancia de comprender lo que le sucede al otro. Prepararse para negociar. Elementos clave de una negociación. El establecimiento de objetivos. Intereses y posiciones. Análisis del poder de negociación de las partes. Cómo sacar el mejor provecho de su poder de negociación. La ronda de negociación. Apertura de la reunión. La agenda de negociación. Dar a conocer nuestra posición. Entender la posición del contrario. Cómo evitar los callejones sin salida.

3 Técnicas de negociación. Estrategias del Cuándo, del Cómo y del Dónde. Tratos y negociación. Las tácticas, y trucos más comunes al negociar. Técnica y estrategias para reaccionar con rapidez. Método de la negociación por méritos. Detección de intereses comunes y divergentes. La intuición y su aplicación a la negociación. Negociar no es un juego. A Ud. No le gusta perder, no es cierto? Cuerpo Docente: Lic Mario Perez Ochoteco, Domingo A. Felicetti. Estrategias de enseñanza Se utilizarán distintos recursos didácticos: Exposición en general de cada punto. Realización de trabajos individuales y grupales Análisis de situaciones y casos. Ejercicios y juegos para la fijación de conceptos. Discusiones y conclusiones grupales. En todas las reuniones se utilizaran presentaciones animadas en Power Point para complementar la exposición del docente y videos de apoyo para desarrollar y ejemplificar ciertos temas. Se presentarán casos y situaciones de conflicto para que los participantes analicen el uso de las herramientas presentadas. Los trabajos individuales o grupales permitirán a los participantes, el intercambio de experiencias y ensayar formas de acción alternativas para manejar una situación. Evaluación Se plantearan casos basados en problemáticas reales de los participantes que los grupos deberán analizar y proponer objetivos, así como las estrategias que implementarían para alcanzarlos. La evaluación final individual estará basada en casos reales planteados por los participantes, los que deberán analizar una situación de negociación de su vida profesional y comentar como aplicarían los conceptos adquiridos para resolverla.

4 Carga horaria 52 horas. Carga horaria presencial: 30 horas 22 horas en la modalidad a distancia. Requisitos de inscripción: Formulario de Inscripción Fotocopia del D.N.I. Título Terciario /Universitario Pago de matrícula Requisitos para la obtención del certificado: Aprobación de trabajos prácticos. Aprobación del Trabajo Final Integrador. Registrar asistencia a clase superior al 75%. Estar al día con el pago de los aranceles al momento de finalización del curso. Duración, lugar, días y horario: Fecha de inicio: viernes 30 de septiembre de 2011 El curso consta de 5 encuentros quincenales de 6 horas que se desarrollarán entre los meses de septiembre y diciembre. Las actividades se llevarán a cabo los días viernes de 14 a 20 horas, en la, Venezuela 931, C.A.B.A. Cronograma Encuentro I - 30 de septiembre Encuentro II - 14 de octubre Encuentro III - 28 de octubre Encuentro IV - 11 de noviembre Encuentro V - 2 de diciembre Aranceles Matrícula: 300(se abona con la inscripción) Cuotas: 4 cuotas de $450. Contado: $1890 (incluye matrícula) Informes e inscripciones infocursos@isalud.edu.ar /4110/4022/4147/4033 Venezuela 931 Ciudad de Buenos Aires Bonificaciones Cada 5 personas inscriptas de una misma institución, se otorgará un 20% de descuento a cada uno de los alumnos. Es condición necesaria para que dicha bonificación se mantenga vigente, la permanencia de todos los integrantes a lo largo de la cursada. Los alumnos y ex alumnos de carreras de grado y posgrado podrán solicitar un descuento del 20% sobre las cuotas. Los descuentos no son aplicables a la matrícula

5 CURRICULUM VITAE Lic. Mario Félix Pérez Ochoteco Egresado de la carrera de Comercialización de la Fundación de Altos Estudios en Ciencias Comerciales (F.A.E.C.C.) / Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales (U.C.E.S.). Ex Gerente de Capacitación y Desarrollo de Recursos Humanos de Ciba S.A. Ex Director / Gerente de Elvetium S.A. Docente Invitado en el Post-Grado de Management y Marketing Estratégico de U.L.Bra. (Universidad Luterana de Brasil) Docente invitado de la Licenciatura en Comercialización de la Universidad de la Empresa República Oriental del Uruguay Docente invitado de la Licenciatura en Administración de la Universidad de la Empresa República Oriental del Uruguay Coordinador del Diplomado en Marketing (DEM) de la Universidad de la Empresa de Montevideo. Co - Autor del libro Cómo hacer una presentación - Editorial Macchi. Asesor en temas de Management y Administración Empresarial. Expositor en varias Jornadas y Simposios de su especialidad. Domingo A. Felicetti. Graduado en la carrera corta de Administración de RR HH. Titular de e-coaching CAPACITACION EMPRESARIA. Docente de cursos de extensión universitaria de FINEDU, (Finalidades Educativas), con el aval de la Universidad Tecnológica Nacional. Director de cursos y columnista de la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico. ( Ex Gerente de Entrenamiento del Laboratorio Aventis Pharma Argentina S.A. Ocupó cargos similares en diversos laboratorios multinacionales, como ex Ciba Geigy (actual Novartis), ex Rone Poulenc (actual Sanofi-Aventis), Boehringer Ingelheim, Shering Ploug. Expositor invitado en Congresos Nacionales y de América Latina en temas de motivación, liderazgo, ventas, etc.

6 Bibliografía Supere el no URI, W. Editorial Norma, 1991 Más allá de Maquiavelo FISHER, R. Granica, 1996 Negociaciones Entre la cooperación y el conflicto FONT BARROT, ALFRED Grijalbo, 1997 El sí de acuerdo en la práctica FISHER, R, ERTEL D. Editorial Norma, 1998 La PNL aplicada a la negociación CHANTAL, SELVA Granica, 1998 La negociación en una mesa despareja BECK KRITEK, PHYLLIS Granica, 1998 Negocie y gane! COHEN, E. Grupo Editorial Norma, 2006 El poder de un no positivo URY, W. Grupo Editorial Norma, 2007