FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN. Omar Maguiña Rivero

Transcripción

1 FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN 1

2 LOGRO DE APRENDIZAJE Al finalizar la sesión el alumno estará en condiciones de conocer las diversas variables que afectan la dinámica de los precios de exportación 2

3 CONTENIDOS 1. Dinámica de Precios 2. Establecimiento de precios de exportación 3. Condiciones de venta y pago 4. Administración del riesgo cambiario 5. Fuentes de financiamiento a la exportación 3

4 1. DINÁMICA DE PRECIOS 4

5 DINÁMICA DE PRECIOS Único elemento de la mezcla de marketing que genera ingresos Sirve como un medio de comunicación con el comprador Es un instrumento competitivo para alcanzar y superar a los rivales cercanos y a los sustitutos Los precios junto con los costos, determinarán la viabilidad de la empresa a largo plazo Las decisiones de fijación de precios no se pueden aislar de las otras funciones de la empresa 5

6 FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRIMERA OCASIÓN 1) El descremado 2) Seguir el precio del mercado 3) Fijación de precios de penetración. 6

7 DESCREMADO El objetivo del descremado es lograr la máxima aportación posible en un periodo corto. Para utilizar este enfoque, el producto tiene que ser único, y algunos segmentos del mercado deben estar dispuestos apagar un alto precio. El éxito del descremado dependerá de la capacidad y velocidad de la reacción de la competencia. 7

8 PRECIO DEL MERCADO Si ya existen productos similares en el mercado meta, se puede utilizar la fijación de precios de mercado. El precio final al cliente se determina en función de los precios de la competencia Tanto la producción como el marketing se deben ajustar al precio Requiere confianza en que el ciclo de vida del producto e ingreso sea tan largo como para justificar su ingreso al mercado 8

9 PRECIO DE PENETRACION Aquí se ofrece un producto a un precio bajo con la intención de generar ventas en volumen y lograr una alta participación de mercado, lo cual compensaría un precio más bajo por unidad. 9

10 CAMBIO DE PRECIOS Los cambios en el precio son necesarios cuando: Se lanza un nuevo producto Cuando ocurre un cambio en las condiciones generales del mercado Cuando existe un cambio en la situación interna del exportador (costos de producción) 10

11 CAMBIO DE PRECIOS Con la fijación de precios de productos múltiples se puede distinguir los diferentes artículos de la línea aplicando a cada uno el precio apropiado para indicar una versión económica, una estándar y una versión de primera calidad. 11

12 CAMBIO DE PRECIOS El exportador al abastecer sus productos a sus propias oficinas de ventas en el extranjero, puede tener que ajustar sus precios de transferencia con base en las fluctuaciones de los tipos de cambio. Los exportadores que operan en múltiples mercados diferentes tendrán que alinear y coordinar los precios para minimizar problemas. 12

13 2. ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN 13

14 ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN Factores internos y externos, así como la interacción entre estos. Los factores internos: la filosofía, metas y objetivos de la empresa; los costos de desarrollo, producción y comercialización del producto de exportación; y la naturaleza del producto e industria del exportador Los factores externos: incluyen factores como las características del consumidor, de las regulaciones, de la competencia y financieras, en especial el tipo de cambio 14

15 ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN Las políticas de fijación de precios son consecuencia de los objetivos generales de la empresa referentes a un mercado meta en particular Los objetivos comprenden: Maximización de utilidades Participación de mercado Supervivencia Porcentaje de rendimiento sobre la inversión y Diferentes políticas de competencia (como imitar los precios de los competidores, seguir los precios de un competidor en particular o fijar precios que disuadan a los competidores de ingresar a un mercado) 15

16 ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN Cuanto mayor sean las diferencias e incertidumbre que presente un mercado, tanta más presión habrá sobre la decisión de fijación de precios local. 16

17 3. CONDICIONES DE VENTA Y PAGO 17

18 INCOTERMS Las condiciones de comercio internacional, son definiciones estandarizadas de aceptación internacional de los términos de venta establecidos por la Cámara Internacional de Comercio (ICC, por sus siglas en inglés) desde Los incoterms 2000, para los siguientes 10 años, entraron en vigor el 1 de junio de 2000, con modificaciones importantes que reflejan mejor las tecnologías de transporte cambiantes y el mayor uso de las comunicaciones electrónicas. 18

19 INCOTERMS ) Ex Works (EXW) 2) Free Carrier (FCA) 3) Free Alongside Ship (FAS) 4) Free on Board (FOB) 5) Cost and Freight (CFR) 6) Cost, Insurance and Freight (CIF) 7) Carriage Paid to (CPT) 8) Carriage and Insurance Paid to (CIP) 9) Delivered at Frontier (DAF) 10) Delivered Ex Ship (DES) 11) Delivered Ex Quay (DEQ) 12) Delivered Duty Unpaid (DDU), and 13) Delivered Duty Paid (DDP) 19

20 INCOTERMS

21 INCOTERMS

22 INCOTERMS

23 INCOTERMS 2000 Cada vez más, los exportadores están señalando términos más incluyentes. Entre los beneficios de hacerse cargo del transporte, ya sea sobre una base CIF o DDP están los siguientes: 1) Los exportadores pueden ofrecer a los compradores extranjeros un costo entregado que sea fácil de entender para el trato 2) Al obtener descuentos en los servicios de transporte para las compras en volumen, los exportadores reducirán los costos de embarque y podrán ofrecer precios generales más bajos a los posibles compradores 23

24 INCOTERMS ) El control de la calidad del producto y el servicio se extienden al transporte, lo que permite al exportador asegurar que los bienes llegarán al comprador en buenas condiciones 4) Los procedimientos administrativos se reducen tanto para el exportador como para el comprador. 24

25 CONDICIONES DE PAGO El exportador estará preocupado porque se le paguen los bienes embarcados y, por tanto, considerará los siguientes factores en las negociaciones de las condiciones de pago: 1) La cantidad a pagar y la necesidad de protegerla 2) Los términos ofrecidos por la competencia 3) Las prácticas de la industria 4) La capacidad para financiar las transacciones 5) La fortaleza relativa de las partes implicadas. 25

26 CONDICIONES DE PAGO PAGO POR ADELANTADO El término más favorable para el exportador es del pago adelantado, ya que este lo exime de todo riesgo y le permite el uso inmediato del dinero. Sin embargo, no se utiliza mucho, salvo para las transacciones pequeñas de primera ocasión en situaciones en las que el exportador tiene razón para dudar de la capacidad de pago del importador. En algunos casos el importador puede no poder comprar mediante el pago por adelantado, debido a que carece de los fondos suficientes o a restricciones gubernamentales. 26

27 CONDICIONES DE PAGO CARTA DE CREDITO Una carta de crédito es un instrumento emitido por un banco a solicitud de un comprador. El banco promete pagar una cantidad específica de dinero contra la presentación de los documentos estipulados en la carta de crédito, (conocimiento de embarque, la factura consular y una descripción de los bienes) Las cartas de crédito son uno de los métodos de pago que se utilizan con más frecuencia en las transacciones internacionales. La carta de crédito ofrece ventaja tanto para el exportador como para el importador las cuales explican su uso tan difundido. 27

28 4. ADMINISTRACIÓN DEL RIESGO CAMBIARIO 28

29 RIESGO CAMBIARIO A menos que el importador y el exportador compartan la misma moneda, los movimientos en la tasa de cambio pueden dañar a cualquiera de las partes. Los riesgos cambiarios pueden ser resultado de una apreciación o depreciación de la moneda, o el resultado de una revaluación o devaluación de una moneda por parte del banco central. 29

30 ESTRATEGIAS DE AJUSTE 1) Reenfocar el mercado. Si los valores más bajos de la moneda del mercado meta dificultan la exportación, por ejemplo, prolongando los períodos de cobranza, las empresas pueden comenzar a buscar su crecimiento en otros mercados. 30

31 ESTRATEGIAS DE AJUSTE 2) Operaciones esbeltas. La empresa puede comenzar a utilizar métodos de cobranza más agresivos, y exigir cartas de crédito y seguros para garantizar los pagos. 3) Cambio en la producción. En especial cuando se considera que los cambios en las monedas son de largo plazo, las empresas incrementarán la inversión directa. 31

32 5. FUENTES DE FINANCIAMIENTO A LA EXPORTACIÓN 32

33 FINANCIAMIENTO DE EXPORTACION Salvo en el caso de empresas más grandes quizá cuenten con sus propias entidades financieras, la mayoría de las empresas internacionales ayuda a sus clientes en el extranjero a obtener un financiamiento adecuado. En algunos casos, los compradores contratarán al proveedor de crédito más barato y pasarán por alto las diferencias en calidad y precio. 33

34 6. NEGOCIACIONES DE PRECIO 34

35 NEGOCIACIÓN DE PRECIOS El exportador debe prepararse para discutir el precio como parte de un paquete integral y evitar de hacer concesiones al respecto en las primeras etapas de la negociación El exportador debe prepararse para objeciones de los importadores obteniendo información relevante acerca del mercado meta y del cliente, así como elaborando contrapropuestas para posibles objeciones. 35

36 NEGOCIACIÓN DE PRECIOS Por ejemplo, si el importador anuncia que tiene mejores propuestas, el exportador debe solicitar más detalles acerca de estas e intentar convencerlo de que su paquete total es superior 36

37 NEGOCIACIÓN DE PRECIOS Si el importador aceptara la oferta inicial sin comentarios, el exportador debe asegurarse de que la oferta propuesta es correcta verificando los cálculos del precio y el incoterm utilizado. Además, debe revisar los precios competitivos para cerciorarse de que el precio refleja con precisión los precios del mercado. 37

38 NEGOCIACIÓN DE PRECIOS Dado que la calidad y confiabilidad de la entrega son dimensiones fundamentales para la selección del proveedor, en especial cuando están en cuestión contratos de exportación a largo plazo, el exportador quizá desee reducir la presión sobre el precio enfatizando estas dos cuestiones 38

39 6. Estrategia de Precios de Exportación 39

40 ESTRATEGIAS DE PRECIO DE EXPORTACIÓN Estrategias generales: I. Precio internacional uniforme: a. Costos b. Mercado (competencia) c. valor II. Precio dual (nacional-exportación) a. Costo + utilidad (mercado nacional) y Costos marginales (mercado externo) b. Mercado c. Valor 40

41 DIFERENTES PRECIOS Nuevos exportadores : costos + utilidad Exportadores experimentados: enfoque de mercado valor Tendencias en establecimiento de precios varia de acuerdo a países: Corea USA. 41

42 ANALISIS MARGINAL: CUAL ES LA MEJOR OPCIÓN? Una orquesta viene actuando dos sábados al mes, las entradas son vendidas a S/ cada una. Se desea incrementar las utilidades para lo cual se tienen tres propuestas. 1. Descuento a estudiantes S/ ticket. (Inc. cantidad de entradas vendidas = 200 neto) 2. Ofrecer 2 funciones adicionales - domingos S/ 6.00 ticket (Inc. cantidad de entradas vendidas = clientes anteriores canibalismo) 3. Renovación de concierto S/ (Inc. cantidad de entradas vendidas = 500 neto) Costos fijos = S/. 1, Costos de ensayo Costos de actuación Costos variables programa) = S/. 4, (para renovación) = S/. 2, (2 veces por mes) = S/ por persona (tickets, 42

43 SOLUCIÓN 43

44 ANALISIS MARGINAL : CASO EXPORTACIÓN Una empresa peruana viene actuando en el mercado nacional. La gerencia desea incrementar sus ingreso, para lo cual está considerando dos propuestas. Usted cuenta con los siguientes datos iniciales: precio de venta unitario S/ ; costos fijos totales: S/ 75,000; costos variables unitarios S/ y nivel de ventas de 20,000 unidades mensuales. Las propuestas son: A) Ampliar el mercado nacional en 20% para lo cual deberá reducir su precio de venta en 10% B) Incursionar en el mercado de exportación, para lo cual deberá reducir su precio de exportación en 20% con relación al precio interno actual; incrementar el costo variable en S/ por unidad; aumentar sus costos fijos en S/. 2, Se esperan pedidos de 3,000 unidades mensuales. Determine la mejor alternativa a seguir. 44

45 SOLUCIÓN CASO ALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO Opción A Opción B Situación Incremento Mercado Mercado Actual Mercado LocaLocal Exterior Precio de venta S/ Ventas unidades 20,000 24,000 20,000 3,000 Costos Fijos S/. 75, , , , Costos variables unt.s/ Ventas 200, , ,000 24,000 Costos variables 100, , , , Costos fijos 75, , , , Total Ingresos 25, , , , Utilidad (pérdida) marginal (4,000.00) 5, Respuesta: La opción B es la mejor alternativa porque produce una utilidad marginal positiva de S/. 5,500 45

46 COSTOS RELACIONADOS A LAS EXPORTACIONES Costos de modificar el producto a mercados internacionales. Costos operacionales de exportar: personal, investigación de mercados, transporte adicional, seguros, comunicaciones y costos promocionales. Costos incurridos para entrar en nuevos mercados; tarifas, impuestos, riesgos políticos, riesgos monetarios. Términos de ventas internacionales (Incoterms) 46