EL FACTORING Y LA BANCA GLOBAL

Transcripción

1 BancoSabadell EL FACTORING Y LA BANCA GLOBAL Brescia. Septiembre 2007 Xavier García de Villaumbrosia Director de Factoring

2 BancoSabadell El Banco de Sabadell. Estructura Corporativa por Producto en Banco Sabadell. Delegados comerciales. Visión del factoring como herramienta y alternativa financiera para los clientes. Convivencia y comercialización del factoring con el resto de productos financieros. Qué aporta el factoring a la red comercial? A quién pertenece el cliente?, Quién realiza el seguimiento del cliente? Funciones de las direcciones de producto. Canales de decisión: Riesgo cedente ; Riesgo deudor. Operaciones fuera del estándar.

3 El Banco de Sabadell.

4 El Banco de Sabadell. (Info. a Diciembre 2006) Fundado en el año Número de accionistas Capitalización mills. Fondos Propios mills. Nº de oficinas en España Oficinas en el Extranjero 24 Oficinas de Banca de Empresas 63. Personal Total Banco Total cesiones de factoring: mills, (Junio 2007) Inversión resultante mills. (Banca de Empresas) Representa el 5,84% del total inversión de la División de Banca de Empresas.

5 El Banco de Sabadell. Hasta Junio del 2005 la unidad de factoring actuaba de forma reactiva a las peticiones de la red. Desde julio del 2005 se establece una política comercial activa sobre la red de oficinas de Banca de empresas. Política comercial fundamentada en varios frentes: Asesoramiento, motivación, involucración y formación a la red. (Directores de Oficina y Directores de cuenta.) Creación de una red delegados comerciales especialistas en producto. Acciones comerciales concretas sobre clientes, con visitas presenciales de la Dirección de producto y establecimiento de presupuestos por producto. Introducción de innovaciones en el producto dotándolo de nuevas funcionalidades y de una mayor elasticidad, lo que permite ampliar la oferta dando una mayor cobertura a las demandas del mercado. Participación directa de la Direc. de Producto en el circuito de decisión sobre riesgo deudor y riesgo cedente.

6 Estructura Corporativa por Producto en Banco Sabadell.

7 Estructura Corporativa por Producto. BS FINANCIACIÓN Financiación Empresas Descuento cial. Créditos y Servicios Confirming Factoring Forfaiting Leasing / renting. Medio y L/Plazo Factur. Electrónica Tarj. Empresa Adquisició Delegados Bs Financiación 41 personas en Servicios Corporativos 22 Delegados BS Financiación 63 Oficinas de Banca de Empresas Oficinas de Banca Comercial. Oficinas Banca de Empresas Oficinas de Banca Comercial

8 Delegados comerciales.

9 Delegados comerciales. Se establece una red de Delegados comerciales multi-producto. Distribución por territoriales geográficas con ámbito de influencia sobre determinadas oficinas de banca de empresas. Formación concreta sobre los diferentes productos financieros. Actuaciones focalizadas sobre soluciones financieras, por la combinación de los diferentes productos financieros. Los delegados se convierten en especialistas que actúan conjuntamente con las direcciones de oficina y los directores de cuenta. Establecimiento de presupuestos paralelos a los establecidos para la red. Campañas comerciales por producto TODA LA ACTIVIDAD DE LOS DELEGADOS SUMA A LA RED DE OFICINAS

10 Visión del factoring como herramienta y alternativa financiera para los clientes.

11 Visión del factoring como herramienta y alternativa financiera para los clientes. Innovación en las políticas de producto dirigidas a la obtención de la excelencia en el servicio. Equipo de Delegados multi-producto en la que toda su actividad y rendimientos se revierten en las cuentas de resultados de las oficinas. La red valora la conjunción en un solo producto de las cualidades del factoring, cobertura por insolvencia, la financiación y la gestión de cobro. Positiva valoración de la inversión crediticia que se aporta a la red, consecuencia de un mayor plazo de la inversión vs el resto de productos de circulante. Las operaciones consideradas no estándares son tuteladas directamente desde las Direcciones de producto.

12 Convivencia y comercialización del factoring con el resto de productos financieros.

13 Convivencia y comercialización del factoring con el resto de productos financieros. La convivencia de los productos ing con el resto productos tradicionales en la red comercial del banco, es posible gracias a la inexsistencia de interferencias entre los productos, siendo todos ellos alternativos y complementarios. Los producto ing en Banco Sabadell aportan valor y negocio a la red de oficinas del banco. La utilización del factoring, por ejemplo, en sustitución de una póliza de crédito, como instrumento financiero, a la oficina no le causa pérdida alguna de negocio, ni rendimiento, ya que la operación de factoring se contabiliza como propia de la oficina revertiéndose todos los rendimientos y parámetros de volúmenes que generen. Los rendimientos y cumplimientos presupuestarios de la red, generados por los productos ing son los cumplimientos de las Direcs. de Producto. TODOS LOS ING PERTENECEN A LAS OFICINAS

14 Qué aporta el factoring a la red comercial?

15 Qué aporta el factoring a la red comercial?. Rápida adaptabilidad de un producto flexible y dinámico a las demandas del mercado. Soporte técnico y comercial desde la dirección de producto. Back Office en centro corporativo. Comercialización de los productos ing como soluciones y alternativas financieras. Directrices de comercialización para la red oficinas. Establecimiento de una dirección de promoción de negocio para la red. Presupuestos individualizados por producto.

16 Qué aporta el factoring a la red comercial? Todo el rendimiento, volúmenes de cesión, inversión crediticia, queda reflejada en la cuenta de resultados de la oficina comercial y en consecuencia en cada presupuesto personalizado. Para las oficinas que están asumiendo el riesgo deudor de clientes perciben parte del rendimiento no comercial (comisiones) que genere la operación o cada cesión que se realice. Un equitativo sistema de RAROC (Risk Adjusted Return On Capital) permite valorar cada operación en el conjunto de la rentabilidad global del cliente, tanto cedente como deudor, ya que en dicho cálculo se contempla el rating asignado al riesgo del deudor y en consecuencia la prima de riesgo. EL NEGOCIO GENERADO POR LOS ING ES PROPIEDAD DE LA RED DE OFICNAS.

17 A quién pertenece el cliente?, Quién realiza el seguimiento del cliente?

18 A quién pertenece el cliente?, Quién realiza el seguimiento del cliente? El cliente es propiedad de la Oficina. Todo el negocio generado por el cliente consecuencia de la operaciones ing se revierten a la oficina. El seguimiento y la gestión del cliente es responsabilidad de la Dirección de Oficina y del gestor de la cuenta. Los delegados actúan como asesores de producto y seguimiento de las acciones y campañas comerciales presupuestadas.

19 Funciones de las direcciones de producto.

20 Funciones de las direcciones de producto. Innovación, actualización y desarrollo del producto. Dinamizar las ventas y detectar necesidades, no sólo de producto, sino las demandadas por el mercado. Coordinación entre red comercial, producto y back office. Intervención directa en operaciones, que por cuantía o complejidad sea necesaria su intervención. Establecimiento de campañas comerciales. Señalización de presupuestos. Actividad comercial (visitas a clientes). Opinión de riesgo y decisión.

21 Canales de decisión: Riesgo cedente ; Riesgo deudor.

22 Canales de decisión: Riesgo cedente ; Riesgo deudor. Las Direcciones de oficina son generadoras de las solicitudes de autorización de riesgo, tanto cedente como deudor. Equipo específico de riesgos, de análisis y decisión sobre riesgo deudor dependiente de la Direc. de Producto. La Dirección de Producto tiene capacidad de intervención en la ponencia y decisión sobre las solicitudes de riesgo cedente.

23 Operaciones fuera del estándar.

24 Operaciones fuera del estándar. Toda operación que esté fuera de los estándares es llevada desde la Dirección de Producto hasta su formalización, momento en que vuelve a ser tutelada por la oficina de Banca de Empresas. Relevando a la red de toda la funcionalidad sobre la operación, hasta su puesta en marcha. Operaciones Corporate, delegadas a la Dirección de Producto.

25 MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN