Armando un plan vendedor

Transcripción

1 MODULO III Diseño del plan de negocios para la exportación Armando un plan vendedor CICLO TALLERES Fortalece tu estrategia exportadora preparado & realizado por Prof. Roberto Bulgarini T.

2 DE LA PROPUESTA DE VALOR AL PLAN DE NEGOCIOS TÉCNICAS PARA JUICIO RÁPIDO DE PROYECTOS El entendimiento y desarrollo de estos puntos, nos dan pie para poder diseñar un negocio y llevarlo a un plan de negocios EL CHECK LIST BÁSICO 1. Las necesidades de mi cliente son 2. La forma de satisfacer esas necesidades es. 3. Los beneficios por costo de nuestra metodología son 4. Mis atributos y beneficios por costos son superiores a la competencia y alternativas existente porque FUENTE:

3 Plan de negocios Kawasaki, G. (2004). The Art of Pitching, chapter 3. The Art of the Start. Penguin Books. Kawasaki, G. (2011). Enchantment. The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions. Penguin Books. 4 Presentación propia, desarrolladas a partir de material de los Profesores Inti Núñez y Patricio Feres de la U. Adolfo Ibáñez, basado en libro The Art of the Start, Guay Kawasaky

4 Los emprendedores no elaboran un plan de negocios antes de crear su negocio Según Alan Farcas, ex director ejecutivo de Endeavor, las empresas en Chile innovan poco y tienen una vocación limitada para abrirse al mundo. el plan de negocios no tiene mucho valor en sí mismo. Lo que tiene valor es el proceso de planificación, en el cual los emprendedores deben sistematizar y sintetizar su propuesta de valor, que es el instrumento para convencer a socios, empleados e inversionistas. * Actualmente Alan Farcas dirige el fondo de inversión tecnológico Nazca Venture

5 La vieja escuela de los planes de negocios

6 La vieja escuela de los planes de negocios

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8 El beneficio de armar un plan de negocios Se cree que el plan de negocios es un cuento sólo para poder conseguir inversionistas y explicarles el negocio, lo que es un tremendo error. Además, es la mejor manera de imaginar cada una de las fases el proyecto, cuestionarnos nuestros supuestos y recibir recomendaciones Siempre se encuentran errores o supuestos que están malos. El mejor beneficiado de un plan de negocios es el equipo emprendedor Aporte Felipe Oelckers

9 PLAN DE NEGOCIOS INICIAL Y 10 LAMINAS DE GUY KAWASAKI Identificar los elementos básicos para promover tu idea

10 AL PRESENTAR UN CONCEPTO, MODELO O PLAN DE NEGOCIOS HAY QUE. 1 Lograr simpatía/ empatía 2 Lograr la confianza en el equipo/servicio/producto 3 Hacerlo corto, dulce y digerible 4 Contar una historia 5 Demostrar Maestría Autonomía Propósito

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12 AL PRESENTAR UN CONCEPTO, MODELO O PLAN DE NEGOCIOS HAY QUE. 1 Lograr simpatía/ empatía 2 Lograr la confianza en el equipo/servicio/producto 3 Hacerlo corto, dulce y digerible 4 Contar una historia 5 Demostrar Maestría Autonomía Propósito

13 ELEMENTOS BUSCADOS EN UN PLAN DE NEGOCIOS (Inicial) Producto/Servicio innovador (diferencial) Equipo de gestión competente Modelo de negocios viable, repetible y escalable Mercado creciente Valor para el cliente y en lo posible cuantificable Entendimiento de cómo recobrar la inversión Entendimiento de la competencia, de los riesgos y oportunidades Alta probabilidad de éxito Concepto efectivo para capturar el consumidor objetivo

14 los inversionistas ponen el dinero, pero están buscando las oportunidades: Mercados grandes y en crecimiento apoyados por macro-tendencias favorables Propuestas de valor que resuelvan verdaderos problemas o necesidades de los clientes o consumidores, entregando beneficios claros y diferenciados no disponibles (quién lo quiere y por qué) Innovaciones que puedan ser defendidas en el tiempo por patentes o por procesos organizacionales superiores, con modelos de negocios económicamente viables (repetibles y escalables) Equipos con visiones, aspiraciones y propensión al riesgo acordes con la naturaleza del desafío La conectividad del equipo en relación con el ecosistema de valor relacionado con la oportunidad

15 TRAMPAS Y ERRORES COMUNES Trampas a evitar con oportunidades de negocio: La mentira de un tamaño grande de mercado (sólo sirve si se ofrecen beneficios genuinos a segmentos específicos sobre los cuales crecer) Que se tiene el mejor producto o servicio (quién lo quiere y por qué) Un modelo de negocio económicamente inviable. La combinación de bajas barreras a la entrada junto con la imposibilidad de lograr una ventaja sostenible en el tiempo Errores comunes: Falta de entendimiento del mercado Falta de demanda efectiva Evaluación superficial de la competencia

16 FORMATO DE PLAN INICIAL DE 10 LAMINAS DE GUAY KAWASAKY 2 Problemática que busca resolver el proyecto 10 Status del proyecto e hitos críticos de CP y MP 3 Solución y propuesta de valor diferenciadora 9 Beneficios para el cliente e inversionista & proyecciones financieras 1 Título del proyecto autoexplicativo y con sentido de marketing 4 Modelo de negocios (diagrama de flujo de conocimiento y recursos) 8 Equipo emprendedor (y de gestión) 5 Factor de protección de la solución propuesta y derechos de PI 7 Análisis de la competencia actual y potencial 6 Estrategia de etapamiento (staging) Taller de Diseño y Evaluación de Negocios II Escuela de Negocios Universidad Adolfo Ibáñez

17 1 TITULO DEL PROYECTO Organización / marca Nombre del encargado Información de contacto Cláusula de confidencialidad Esta lámina debe comunicar rápidamente y claramente: A que nos enfrentamos, el título debe dar indicio del objetivo del negocio y la aplicación de la solución (idea principal). Si se usa nombre de fantasía, igual se debe explicar en una segunda frase de bajada

18 2 DESCRIPCIÓN DE LA PROBLEMÁTICA QUE BUSCA RESOLVER EL PROYECTO Describa la necesidad insatisfecha, cambio de paradigma, problemática industrial que enfrenta el proyecto Quién la tiene? Por qué es atractivo resolver esta problemática? Demuestre entender el contexto en el cual se presenta esta necesidad y conéctelo con el perfil de cliente principal TIPS: El PROBLEMA U OPORTUNIDAD Esta lámina es vital para establecer el primer punto de atención en una audiencia, debe claramente definir con la mayor precisión posible cual es la oportunidad o problema. El esfuerzo en está lámina debe estar en lograr una descripción cualitativa y cuantitativa de la oportunidad. Ojala usar gráficos, evolución de tendencias, nicho de oportunidad, etc.

19 3 DESCRIPCIÓN DE LA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA / PROPOSICIÓN DE VALOR Explicar en que consiste la solución que plantea el proyecto Explicar cual es el valor agregado que tiene esta solución en particular CURVA VALOR

20 4 DESCRIPCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS Explicar cuáles son y cómo se obtienen los beneficios del proyecto Cómo creo el valor, cómo lo entrego y cómo lo capturo

21 5 DESCRIPCIÓN DEL FACTOR PROTECCION DE LA SOLUCIÓN PROPUESTA Hay un blindaje que nos hace difíciles de ser copiados o alcanzados rápidamente?. Aplicar conceptos de estrategia y lock-in (bloqueo) cómo mantener la ventaja?; como se obtuvo? Cómo se obtendrá? Se debe señalar tipo de innovación: factibilidad de protegerla; si existen otras tecnologías/ofertas similares; juicios expertos de calidad de la innovación Mencionar IPRs (patentes, acuerdos de confidencialidad, secreto industrial, etc) TIPS: FACTOR INNOVADOR Los datos deben ser concretos y certeros; si no existe claridad en esta parte implica que los inversionistas esperaran hasta tener seguridad del factor de diferenciación y su nivel de protección para meter dinero.

22 6 ESTRATEGIA / ETAPAMIENTO (STAGING) Etapas en que piensa desarrollar el proyecto Identifique las estrategias para llegar a las personas, instituciones, departamentos, etc. que son clave para la aprobación y desarrollo del proyecto (Beneficiarios/clientes ) Con qué velocidad y en qué secuencia realizaremos nuestros movimientos? Algunas iniciativas deben ir primero, para ser seguidas, solo después, por otras. Se debe pensar de forma de maximizar la probabilidad de éxito. No hay receta, se requiere juicio del estratega.

23 7 COMPETENCIA Hay proyectos similares en la actualidad y/o se han desarrollado otros parecidos? por qué cree que su proyecto es mejor que los demás? Aclarar Productos/servicios/ tecnologías que compiten con la solución propuesta

24 8 EQUIPO Descripción del equipo principal con el que desarrollará el proyecto (rasgos de perfil que fortalecen la propuesta, buena definición de roles y estructura operativa) Incluya roles claves faltantes Describa el directorio y asesores clave

25 9 PROYECCIONES FINANCIERAS Proyección financiera del proyecto a 3 años (bottom-up forecast) No sólo flujo de caja, También EERR y Balance son necesarios Descripción de los supuestos principales Otro tipo de métricas que den cuenta de por qué puede ser atractivo el proyecto TIPS: PROYECCIONES FINANCIERAS Investigar y analizar: Costos en régimen de la solución y Beneficios potenciales para el cliente Qué márgenes genera para el inversionista y con qué riesgos asociados y nivel de inversión Requerida

26 10 STATUS DEL PROYECTO Indique cuál es el status actual del proyecto (hitos y resultados a la fecha) Metas a cumplir en 6 meses, un año y 5 años Cuál es el deadline o plazo fatal de su proyecto para abandonar Explique en qué piensa utilizar los recursos que está tratando de levantar

27 Analicemos un Plan de Negocios Ejercicio 2

28 En grupos, conversar y analizar el plan de negocios (PN) entregado 1 Establecer cuáles de las 10 láminas de G. Kawasaky se cumplen y cuáles no se cumple bien en este PN Establecer los elementos faltantes en aquellas que no se cumplen Discutir cómo reescribirían la presentación, llevándola a un formato de 10 láminas (qué fusionan y cuales eliminan)

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