PROGRAMA FORMATIVO teórica, role playing (práctica) e implantación. Estrategia, Eficacia y planificación comercial 6 meses.

Transcripción

1 PROGRAMA FORMATIVO teórica, role playing (práctica) e implantación. Estrategia, Eficacia y planificación comercial 6 meses. Soluciones Formativas El éxito comercial B2B pasa por la generación de valor añadido transformado en valor diferencial, de la venta por precio a la venta por valor diferencial. Todas las organizaciones, empresas y profesionales tienen valor añadido, no obstante solo unos pocos son capaces en transformarlo en diferenciación. De que sirve el valor añadido si no te diferencia de tus competidores? La formación tiene como objetivo hacer ver, entender, que el mercado ha cambiado, como hemos pasado de la venta, a cubrir necesidades y como la clave del éxito pasa por detectar y cubrir dichas necesidades a través de la generación de valor añadido en la marca personal, en el producto y en el proceso comercial, todo ello llevado a valor diferencial. La formación tiene una duración de 6 meses y se realiza en diferentes sesiones de 4 horas cada una. Los asistentes se llevan una clara visión y la teoría de cómo el ARDG Método nos ayuda y guía en la aplicación de la metodología necesaria para conseguir la generación de valor diferencial y en consecuencia el éxito comercial. A su vez la aplicación práctica de lo aprendido ayuda a la perfecta aplicación de la metodología. La formación combina, teoría, role playing en grupo(práctica), ejercicios prácticos individuales, implantación, seguimiento y correcciones.

2 Estructura del programa en estrategia, eficacia y planificación comercial: 1. Entorno global. 2. Cambio de visión, de la venta a cubrir necesidades. 3. Nuevo modelo profesional B2B, habilidades, talento y actitud necesaria 4. Del valor añadido al valor diferencial, las claves. 5. Dónde vendemos: 6. Cuándo vendemos 7. Cómo vendemos: Metodología-Planificación comercial: Establecer objetivos y sub objetivos Identificar Control (CRM) Clasificar Calendarizar/Plan de acción comercial Visibilidad Credibilidad Captación Venta/Negociación Fidelización Escalabilidad y recomendación 8. Resumen del proceso La clave del éxito comercial pasa por la aplicación de un método con garantía de éxito.

3 MARCA PERSONAL+PRODUCTO+PROCESO COMERCIAL ON/OFF FICHA DESCRIPTIVA: 1. Entorno global Cómo hemos llegado hasta aquí A dónde vamos. 2. Cambio de visión, de la venta a cubrir necesidades Cómo lo vamos a hacer, B2B Características del proceso comercial B2B Que necesidad tienen nuestros clientes actuales y potenciales? 2.4. Qué ofrecemos? 2.5. Qué ofrece nuestra competencia y mercados mas avanzados? 3. Nuevo modelo profesional B2B, habilidades, talento y actitud necesaria 3.1. Modelo profesional Habilidad y talento Dejar de hacer las cosas de la misma manera Todo depende de ti Zona de confort Equipo. Tiki taka 3.7. Actitud. 4. Del valor añadido al valor diferencial, las claves Comercializamos soluciones tangibles (técnica Ornimans) Buscamos lo emocional vs lo racional (técnica circulo de oro) No competimos, nos diferenciamos (técnica océano azul). 5. Dónde vendemos: 5.1. Cubrimos necesidades de productos/servicios no de marcas o personas La importancia del new business Diversificación. 6. Cuándo vendemos 6.1. Crear un plan de acción comercial, cuando capto/vendo dependiendo de la estacionalidad y el volumen de inversión Acciones comerciales Gestión del tiempo. 7. Cómo vendemos: 7.1. Metodología necesaria para el éxito comercial. Cómo crear una propuesta de valor diferencial combinando marca personal, el producto y el proceso comercial Marca personal, la importancia de lo que sabemos hacer vs lo que hacemos Transformar formación y experiencia en un producto comercializable La cadena de valor en la marca personal Crear un producto incomparable Valor añadido.

4 Valor diferencial Metodología-Planificación comercial: Establecer objetivos y sub objetivos Identificar Control (CRM) Clasificar Tomador de decisión o prescriptor Interlocutor de precio o de valor Estado: Prospect, Contacto, Cliente Acción comercial: Visibilidad, captación, etc Prioridad: Baja, media, alta, ninguna Emocional/racional Motivación de compra Calendarizar/Plan de acción comercial Visibilidad El Proceso Linkedin Credibilidad Captación Conseguir reunión Preparación reunión Reunión Lenguaje no verbal Comunicación efectiva Post reunión Venta/Negociación Post venta Negociación Fidelización Escalabilidad y recomendación 8. Resumen del proceso 9. Role Playing Presentación resumen de la formación teórica: 11. Presentación resumen de la formación teórica realizada anteriormente Identificación de barreras: 13. Cada comercial expone los problemas con los que se ha encontrado al implantar 14. la formación recibida Role-playing presentaciones personalizadas: 16. Cada comercial debe preparar previamente una o dos presentaciones reales que haya presentado a clientes recientemente. Seleccionamos las que trabajaremos con criterios de diferentes tipos de clientes, sectores, etc. 17. Técnicas comerciales: 18. Formación teórica de consecución de reunión y éxito en el cierre de la venta 19. (Dinámicas de grupo) Conclusiones: 21. El formador expone las conclusiones extraídas y aporta los puntos de mejora.

5 Objetivos: Entender la importancia de dejar de hacer las cosas de la misma manera, así como los conocimientos teóricos y prácticos necesarios para hacerlo y su puesta en práctica e implantación. Si queremos conseguir resultados que nunca hemos tenido, debemos hacer cosas que nunca hemos hecho. Añadir metodología y planificación comercial a la experiencia y formación para mejorar los resultados exponencialmente. Resultados: Cambio de visión y resultados en el equipo comercial, empresa y organización. Focalización al resultado vs a la gestión a través de la teoría formativa asumida y consecución de resultados reales desde la aplicación práctica y la implantación de lo aprendido sobre clientes reales de la organización. Metodología Formativa: El programa formativo combina; teoría, practicas individuales guiadas, practicas grupales (role playing). Las practicas individuales se realizan desde una plataforma informática especifica para garantizar la ejecución en cada semana y analizar la correcta realización. Todas las practicas e implantación se realiza sobre casos reales de cada alumno para garantizar el éxito y ver resultados tangibles Duración: 6 meses.