UN ENFOQUE HOLÍSTICO A NIVEL DE RED DE SERVICIOS

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1 UN ENFOQUE HOLÍSTICO A NIVEL DE RED DE SERVICIOS Este documento es Condencial de Cisco. Para uso interno y revendedores de Cisco solamente. No distribuir.

2 Resumen Contents Este tema es para: Propietarios/ Gerentes de negocio Personal de Ventas Cómo Utilizar esta Guía El contenido de esta guía ayudará a los socios de negocio a integrar el enfoque de los Servicios del Ciclo de Vida de Cisco a su práctica de servicios ayudando a aumentar oportunidades de rentabilidad y productividad, mejorar la satisfacción y la lealtad de cliente final y reducir el riesgo de desplegar y soportar tecnologías nuevas y complejas. Lo ayudará a: Entender el valor de aplicar un enfoque holístico a nivel de red de los servicios Identificar las actividades necesarias por tecnología y por complejidad de red, para desplegar, operar y optimizar exitosamente el rendimiento de las tecnologías de Cisco. Programa Cisco Services Accelerate Esta guía de servicios es parte del Programa Cisco Services Accelerate, que es un programa de entrenamiento e incentivo para los socios de negocio de Cisco y está disponible a nivel mundial. El programa está diseñado para ayudarlo a usted y a sus equipos a vender Servicios de Cisco más efectivamente y hacer crecer su empresa. Resumen Lo Que Ofrece Esta Guía El Programa Acelerado de Servicios de Cisco Resumen Ejecutivo Lo Que Usted Necesita Saber Lo Que Cisco Dice a los Clientes Beneficios Comerciales del Cliente Sus Beneficios Comerciales Lo Que Usted Puede Vender Cómo Comenzar Estrategias para Vender Exitosamente Estrategias para Vender Exitosamente: Adoptar Mejores Prácticas Estrategias para Vender Exitosamente: Evitar Errores Comunes Estrategias para Vender Exitosamente: Aumentar su Habilidad Plan de Acción Antes de Reunirse con Su Cliente Durante las Conversaciones con Su Cliente Antes de Cerrar el Trato Sumario Qué Ha Aprendido? Enlaces Importantes Más Recursos < 1 >

3 Resúmen Ejecutivo Hechos Destacados La Red de Información Inteligente permite a las empresas: Recolectar y compartir datos en cualquier momento, en cualquier lugar ya sea de los socios de negocio y clientes ó internamente a través de funciones, grupos ó geografías. Actuar rápida y eficientemente y adaptarse a nuevas condiciones de mercado agregando, eliminando, integrando ó cambiando procesos. Hay una creciente necesidad comercial de implementar personalización para cumplir con las expectativas de los clientes. Esto es particularmente cierto para las pequeñas y medianas empresas (SMB)1 ya que los clientes a menudo demandan que estas organizaciones más pequeñas operen como si fueran grandes organizaciones. Ellas deben manejar grandes volúmenes de datos, expandir las capacidades de banda ancha y colaborar efectivamente para permanecer competitivas y mantener la agilidad y la flexibilidad. La red no puede más simplemente actuar como la tubería que traslada información, sino que debe evolucionar hacia una red inteligente y convertirse en una plataforma para integrar estrategias comerciales, procesos y objetivos. Las redes inteligentes son aplicaciones habilitantes, administración de red, sistemas y servicios de red que lo ayudan a trabajar mejor. Integrar inteligencia a la red por lo tanto requiere alineamiento de red y de requerimientos comerciales a lo largo del ciclo de vida de la red la visión de principio a fin de los eventos continuos que suceden en el tiempo de vida de la red. Esta integración es esencial para administrar la complejidad que es el resultado de las capacidades inteligentes adicionales que entrega la red inteligente. Sin embargo, a pesar de la expansión del tamaño, utilidad y valor estratégico que la red ofrece, las empresas continúan utilizando enfoques a corto plazo de servicio y soporte de red donde se requiere un enfoque a nivel de red de los servicios holístico. El enfoque de los Servicios del Ciclo de Vida de Cisco detallado en esta guía, e ilustrado en la Figura 1, define las actividades de requisito en cada fase del ciclo de vida de la red para asegurar la excelencia del servicio que es independiente de quien realice las actividades de servicio. 1SMB está definido como empresas hasta 250 empleados Las pequeñas y medianas empresas ya no pueden aceptar un enfoque tradicional a corto plazo para el soporte de la red. Realizar un despliegue efectivo y eficiente de tecnologías avanzadas con mínima interrupción de las operaciones requiere un enfoque de ciclo de vida. < 2 >

4 Lo Que Usted Necesita Saber Hechos Destacados Los Servicios del Ciclo de Vida no son un programa, un producto, ó el nombre de un portfolio de servicios, en realidad, los Servicios del Ciclo de Vida de la Red entregan al cliente un marco para soportar a sus clientes en desplegar y operar exitosamente las tecnologías de Cisco y optimizar su rendimiento. El Ciclo de Vida de la Red es una visión de principio a fin de los eventos continuos que suceden en la duración de la vida de la red. Crea un marco para definir servicios que son independientes de quién realice las actividades de servicios. El enfoque único del Ciclo de Vida de Cisco define las actividades requeridas de cada fase del ciclo de vida de la red para ayudar a asegurar excelencia de servicio como muestra la Figura 1. Con una metodología de entrega de colaboración que une las fuerzas de Cisco, nuestra red de socios de negocio y nuestros clientes, nosotros logramos los resultados más efectivos. El enfoque del Ciclo de Vida de Cisco entrega una secuencia coordinada de actividades para desplegar y operar tecnologías y optimizar su rendimiento ayudando a los clientes a: Preparar - Alinear la tecnología y los objetivos comerciales. Planificar - Validar que la red pueda soportar el sistema propuesto. Diseñar - Alinear productos y servicios a los requerimientos en un fuerte diseño. Implementar - Integrar el sistema sin causar interrupción ó vulnerabilidad. Operar - Progresar suavemente hacia las operaciones. Optimizar - Continuamente adaptar a los requerimientos comerciales cambiantes. Al trasladarnos de una estructura de organización tecnológica tradicional basada en silo a un modelo basado en el ciclo de vida, nosotros pudimos mejorar nuestra métrica operativa considerablemente. Nuestro número de casos disminuyó casi un 70 por ciento. En general, cinco de cinco de nuestras métricas mejoraron.2 John Manville, Vice Presidente, IT Networks and Data Center Services, Cisco, Lo Que Cisco le Dice a los Clientes El ciclo de vida de la red es una visión de principio a fin de los eventos continuos que suceden en la duración de la vida de la red. Crea un marco para definir servicios que son independientes de quién realice las actividades de servicios Cisco, los socios de negocio ó los clientes mismos permitiendo a las múltiples partes entregar el soporte necesario de una manera coordinada. Establece metodologías que están basadas en prácticas comúnmente acordadas y entendidas en la industria de la red y alinea las actividades de servicio y soporte con el negocio y los requerimientos de tecnología del cliente a lo largo de las seis fases del ciclo de vida de la red. Figura 1. Enfoque de los Servicios del Ciclo de Vida de Cisco Preparar planificación y estrategia coordinada Planificar Diseñar la Solución Diseñar Implementar Operar Optimizar Evaluar la disponibilidad Implementar la Solución Mantener la salud de la red Excelencia operativa 2 Fuente: How Cisco IT Implemented Organizational Change and Advanced Services for Operational Success, Esta publicación describe cómo Cisco se ha beneficiado del despliegue de sus propios servicios. Muchos factores han contribuido a los resultados y beneficios descriptos; Cisco no garantiza resultados comparables en otra parte. < 3 >

5 Lo Que Usted Necesita Saber Para facilitar el compromiso con el cliente Cisco ha simplificado más esta ilustración consolidando las fases del ciclo de vida en tres grupos de acuerdo con el tipo de servicio y cómo los clientes podrían esperar que estos servicios se ofrezcan ó entreguen. La Figura 2 representa cómo cada una de las seis fases del Ciclo de Vida de la Red se asigna contra las fases de Planificar, Construir y Ejecutar presentadas al cliente. Planificar: Durante la fase de planificación, los Servicios Avanzados de Cisco se focalizan en actividades para ayudar a Preparar, Planificar y Diseñar la solución. Los Servicios de Preparación, Planificación y Diseño de Cisco son generalmente de tecnología específica y están basados en un Contrato de Trabajo creado para cada compromiso con el cliente. Como tal, las características pueden variar entre clientes. Construir: Durante la etapa de Construcción, Cisco generalmente depende de los socios de negocio para ayudar a los clientes a implementar sus soluciones. Sin embargo, para nuestros clientes más grandes ó para nuevas tecnologías u ofertas de servicios, los Servicios Avanzados de Cisco pueden ayudar a implementar la solución. Los Servicios de Implementación de Cisco son generalmente de tecnología específica y están basados en un Contrato de Trabajo creado para cada compromiso con el cliente. Una vez más, las características pueden variar entre clientes. Ejecutar: Durante la etapa de Ejecución, los Servicios Avanzados de Cisco se focalizan en actividades para ayudar a Operar y Optimizar la solución. Los Servicios de Operación y Optimización están típicamente basados en una suscripción anual, y las características y actividades pueden ser configuradas para satisfacer las necesidades del cliente utilizando la herramienta Advanced Services Pricing Tool. Figura 2. Una Visión Simplificada del Cliente del Ciclo de Vida Planificar Construir Ejecutar Preparar Planificar Diseñar Implementar Operar Optimizar < 4 >

6 Lo Que Usted Necesita Saber Beneficios Comerciales del Cliente Cisco y su amplia red de socios de negocio desarrollan y entregan los Servicios del Ciclo de Vida de la Red en colaboración. Los socios de negocio son calificados en estándares para la experticia en desplegar y operar una tecnología particular. Además, Cisco entrena, certifica, y autoriza a los socios de negocio a entregar servicios y soporte. De esta manera, cuando las compañías compran equipo de Cisco, los clientes pueden recibir un enfoque y entrega de servicios consistente a los largo de toda la red, sin importar el tamaño del alcance geográfico. Con el enfoque de servicios del ciclo de vida de la red, los socios de negocio pueden ayudar a los clientes a: Aumentar el valor y retorno de inversión de la red y ganar ventaja competitiva mejorando el costo total de propiedad de la red, la agilidad comercial y la disponibilidad de la red. Aumentar la productividad del personal de red a través de preparación proactiva y planificación que pueda prevenir errores y volver a trabajar así como también ganar eficiencia como consecuencia de mejorar el conocimiento y las habilidades Mejorar la disponibilidad, resistencia, seguridad, y escalabilidad de la red a través de la diligente planificación, diseño, mantenimiento y optimización del sistema. Sus Beneficios Comerciales El enfoque del los Servicios del Ciclo de Vida de la Red de Cisco junto con las metodologías y entrenamiento de soporte beneficia a los socios de negocio de la siguiente manera: Reduciendo el costo de hacer negocio utilizando procesos consistentes, repetibles y probados para vender, entregar y soportar las soluciones de tecnología avanzada de Cisco. Reduciendo el riesgo de desplegar y soportar tecnologías entregando transferencia de conocimiento, habilitación del socio de negocio, y servicios de Cisco ó servicios de marca compartida. Diferenciando las ofertas de servicio llevando a cabo el mínimo conjunto de actividades requeridas para vender, desplegar y operar exitosamente una tecnología en particular en colaboración con Cisco. Mejorar las calificaciones de satisfacción y la lealtad del cliente final ayudando a los clientes a desplegar y operar exitosamente las tecnologías de Cisco y optimizar su rendimiento a lo largo del ciclo de vida de la red. < 5 >

7 Lo Que Usted Puede Vender Hechos Destacados Cisco ayuda, de dos maneras, a los socios de negocio a construir una práctica robusta. Fortaleciendo los servicios que los socios de negocio venden y entregan bajo su propia marca, ó agregando profundidad y amplitud al portfolio de servicios del socio de negocio. Cisco entrega una amplia variedad de capacidades de servicio en todo el ciclo de vida de la red. Estos servicios están disponibles para los socios de negocio para la venta de acuerdo con los términos del contrato del socio de negocio con Cisco, su especialización y certificación. En las fases de operación y optimización del ciclo de vida de la red, los socios de negocio pueden revender los servicios de Cisco ó adoptar un enfoque de colaboración para entregar los servicios necesarios dentro del portfolio de servicios Técnicos (TS) y Remote Management Services (RMS). En las fases de preparación, planificación, diseño e implementación del ciclo de vida de la red, los socios de negocio pueden desarrollar y ofrecer sus propios servicios ó adoptar los servicios de Cisco para entregar los Servicios Avanzados de Cisco. Cisco ofrece los Pasos para el Éxito que entregan un grupo de herramientas de habilitación, metodologías y recursos para ayudarlo a desarrollar sus propias ofertas. Usted también puede ofrecer los Servicios Avanzados de Cisco que ayudan a los clientes a transformar sus negocio para cumplir con el entorno demandante de hoy en día y evolucionar su red hacia una plataforma inteligente y estratégica. Una gama de capacidades de Servicios Avanzados está disponible. El portafolio es amplio y los servicios pueden ser personalizados para cumplir con las necesidades de los clientes basados en los objetivos comerciales específicos de los mismos. Cisco y usted trabajarán con los clientes para determinar los servicios específicos que aborden sus requerimientos. Cisco soporta tres modelos diferentes para permitir a los clientes vender y entregar servicios como se muestra en la Figura 3 Estos son los servicios Cisco brand services, collaborative services, y partner brand services. Observe sin embrago que la disponibilidad de los Servicios de Cisco para la reventa depende del la región geográfica, los términos del contrato con Cisco y si un socio de negocio compra directamente a Cisco ó a través de un Distribuidor de Cisco. Figura 4. Ofertas de Servicios del Ciclo de Vida de Cisco Cisco Brand Services Estos servicios son vendidos por los socios de negocio y entregados por expertos de Cisco con amplia experiencia en red, negocio y tecnología en grandes y sofisticadas redes. Los Servicios de Cisco permiten a los socios de negocio entregar a los clientes servicios de soporte sin tener que realizar inversiones significativas en desarrollar y operar su propia infraestructura de soporte. Collaborative Services Estos servicios son vendidos por los socios de negocio y entregados en colaboración con Cisco y sus socios de negocio. Ellos entregan a los socios de negocio oportunidades de aumentar la rentabilidad y el crecimiento combinando la experticia y las mejores prácticas en redes de Cisco con el conocimiento comercial y personalizado del socio de negocio, bridándoles a los clientes consistentemente una experiencia de servicios excelente. Partner Brand Services Estos servicios reflejan la experticia y único valor agregado de los socios de negocio en nuestra red global. Muchos socios de negocio venden su propia marca de servicios en todo el ciclo de vida de la red ó solución de un cliente final. Cisco entrega a los socios de negocio metodologías, proceso y herramientas de los Servicios del Ciclo de Vida para ayudarlos a entregar servicios a los clientes de una manera repetible, exitosa y rentable. < 6 >

8 Lo Que Usted Puede Vender Los Collaborative Professional Services son un nuevo programa de servicios que permite la penetración de los Servicios Avanzados de Cisco en la empresa mediana y en el segmento de mercado comercial. Esto ha creado una oportunidad para nuestros socios de negocio de comprometer directamente a sus clientes para ofrecer Servicios Avanzados a nivel de socio de negocio de 1-tier y 2-tier. Cisco y sus socios de negocio pueden entregar opciones de servicios en cada etapa del ciclo de vida de la red. Estos están ilustrados en las diferentes opciones de modelo de entrega relevantes para cada uno en la Figura 4 y algunas de las capacidades de la Figura 5. Figure 4. Cisco Lifecycle Services Offerings Preparar Servicios Avanzados Planificar Diseñar Cisco Professional Services Collaborative Professional Services Partner Professional Services Implement Servicios Técnicos Servicios de Administración Remota Operar Optimizar Cisco Services Collaborative Services Partner Services Si usted tiene una relación directa con Cisco y tiene preguntas acerca de qué servicios usted puede revender, por favor contacte a su Ejecutivo de ventas de canales de Cisco. Si usted compra a través de un distribuidor y tiene preguntas acerca de los servicios disponibles para que usted revenda, por favor contacte a su distribuidor. Figura 5. Capacidades de los Servicios del Ciclo de Vida Capacidades de los Servicios Avanzados Capacidades de los Servicios Técnicos Capacidades de la Administración Remota. Alineamiento de Estrategia Comercial y de Tecnología.. Justificación de Valor Comercial. Planificación Arquitectónica de Red. Evaluaciones de Disponibilidad de Tecnología. Planificación de la Arquitectura de Solución. Soporte de Estrategia de Tecnología Avanzada. Diseño de Sistema de Tecnología de Base. Planificación & Diseño de Tecnología Avanzada. Planificación & Soporte de Migración de Red. Estrategia de Seguridad de Red Avanzada. Sintonización Continua del Rendimiento de la Red. Educación del Personal y Tecnología de Red y Educación de Tecnología. Evaluación de la Disponibilidad Operativa. Soporte de Cambio de Red. Asistencia Técnica de Cisco. Reemplazo de Hardware Avanzado. Recursos Técnicos online de cisco.com. Soporte y Actualizaciones del Sistema Operativo. Actualizaciones y Mejoras de Software de Aplicación. Monitoreo, Diagnósticos y Alertas Remotos. Migración de Amenaza de Seguridad. Especialistas en Ingeniería/ Operaciones Portolio de los Smart Services de Cisco. Administración de Cambio. Monitoreo Remoto 24 x 7. Administración Operativa Día a Día. Administración de Parte de Software. Análisis de Raíz de Causa. Reporte de Rendimiento y Disponibilidad. Único Punto de Contacto para Día 2. Portal de Administración Remota < 7 >

9 Cómo Comenzar Guiar con Compromiso de Consultoría Ya hemos discutido cómo los socios de negocio pueden ofrecer su propia marca de servicios de consultoría en las fases de preparar, planificar, diseñar e implementar basados en el enfoque de Servicios de Ciclo de Vida de Cisco soportados por los Pasos para el Éxito. Alternativamente, los socios de negocio pueden ahora ofrecer estos servicios a través de los Cisco Collaborative Professional Services y del Cisco Services Channel Partner Program. En cada caso, asegurar los compromisos de consultoría en los ciclos de venta ayuda a los clientes a definir sus requerimientos de tecnología y entregar la recomendación de soluciones de red. Los clientes necesitan entender que este enfoque de consultoría reduce el riesgo de la compañía y acelera el éxito entregando una solución que va por arriba y más allá de la evaluación limitada de un simple enfoque de ventas. Estos servicios de consultoría iniciales pueden por lo tanto promover ventas de tecnología avanzadas y servicios de seguimiento (Figura 6). Figura 6. Los Servicios de Consultoría Impulsan el Ingreso de Producto y Servicio de Soporte $1 Servicios de Consultoría Inicial $4 Servicios de Seguimiento $7 Pull-Through Product ($5) y Support Services ($2) Nota: El efecto multiplicador es un típico ejemplo que podría variar ampliamente por industria, tecnología y situación del cliente. En algunas situaciones del cliente, Cisco ha encontrado que las oportunidades de ingresos son significativamente mayores, mientras que en otros el ingreso resultante ha sido inferior. El propósito del modelo es destacar el aumento en el potencial de ventas de Cisco que provienen de comprometer Servicios con anticipación en el proceso. < 8 >

10 Cómo Comenzar Identificar las Actividades Requeridas Dentro de las fases del enfoque de los Servicios del Ciclo de Vida hay un número de actividades requeridas para construir la red inteligente. Estas varían desde desarrollar una especificación de requerimientos y prueba de concepto hasta entregar evaluaciones de operaciones y seguridad. Los socios de negocio pueden revisar la lista completa de servicios por fase de ciclo de vida para determinar si las actividades en cada fase son relevantes para sus objetivos, requerimientos del cliente y recursos disponibles. Después que los clientes determinan la mezcla apropiada de los servicios del ciclo de vida para cada fase, ellos pueden estructurar su práctica de servicio para abordar estas áreas particulares. La Figura 7 ilustra el mínimo grupo de actividades requeridas en cada fase del ciclo de vida de la red. Aquellas resaltadas en color son particularmente relevantes para la pequeña y mediana empresa. Figura 7. Actividades dentro del Enfoque del Ciclo de Vida de la Red Desarrollo de Requerimientos Comerciales. Desarrollo de Estrategia de Tecnología. Desarrollo de Estrategia de Tecnología de Operaciones. Desarrollo de Diseño de Alto Nivel. Desarrollo de Caso Comercial. Prueba de Concepto. Adminsitración de Proyecto de Desarrollo. Evaluación de Disponibilidad del Sistema. Evaluación de Disponibilidad del Sitio. Evaluación de las Operaciones. Evaluación de la Vulnerabilidad de la Seguridad. Desarrollo de Aplicaciones. Desarrollo de Diseño Detallado. Desarrollo de Diseño de Operaciones. Desarrollo de Plan de Etapas. Desarrollo de Plan de Implementación. Desarrollo de Plan de Implementación de Operaciones. Desarrollo de Plan de Prueba de Aceptación del Sistema. Desarrollo de Plan de Migración. Desarrollo de Plan de Prueba de Disponibilidad Comercial. Desarrollo de Plan de Personal. Etapas. Implementación. Implementaciones de Operaciones. Migración. Prueba de Aceptación del Sistema. Prueba de Disponibilidad Comercial. Entrenamiento de Personal. Monitoreo de Sistema. Adminsitración de Incidente. Adminsitración de Problema. Adminsitración de Cambio. Adminsitración de Configuración. Adminsitración de Proveedor. Adminsitrador de Seguridad. Alineamiento de Cuidado Comercial. Evaluación de Tecnología. Evaluación de Operación. Evaluación de Seguridad. Preparar Planificar Diseñar Implementar Operar Optimizar < 9 >

11 Estrategias para Vender Exitosamente Hechos Destacados Establecer un diálogo acerca de los servicios con anticipación en el proceso de ventas. Asegurar que la mejor práctica sea introducida a la organización. Ser estratégico y medido al considerar áreas de mejora e inversión en su negocio de servicios. Cisco entrega estrategias y guía para ayudarlo a mejorar sus ventas efectivamente, evitar errores comunes y mejorar sus habilidades. Las listas de chequeo que se encuentra debajo lo ayudarán a ver cómo estructurar sus Adoptar Mejores Prácticas. Comenzar la conversación acerca del valor de los servicios con anticipación.. Adoptar un modelo de colaboración.. Maximizar su ingresos con un menfoque de ventas de soluciones.. Introducir servicios de consultoría.. Implementar un proceso apertura. Evitar Errores Comunes. No prometer de más acerca de la entrega del servicio.. No sentirse confinado por la representación del enfoque de Servicios del Ciclo de Vida de Cisco ser flexibles.. Mantener la complejidad al mínimo.. No pasar por alto las herramientas y recursos disponibles para soportar sus empresas.. No posponer por limitaciones de presupuesto promover la ventaja de las soluciones de financiamiento de Cisco Capital. tácticas de ventas. Las páginas que siguen brindan detalle de cada una de las actividades recomendadas que pueden ayudarlo a absorberlas completamente. Aumentar sus Habilidades. Estandarizar una solución vendiendo programa de entrenamiento dentro de su organización.. Utilizar las herramientas, contenidos y recursos de los Pasos para el Éxito de Cisco.. Referenciar el recurso online de Consultoría Electrónica de Cisco para los socios de negocio.. Referenciar prácticas importantes para orientar áreas de mejora e inversión.. Regularmente actualizar su conocimiento y habilidad a través del programa Acelerado de Servicios de Cisco. < 10 >

12 Estrategias para Vender Exitosamente Adoptar Mejores Prácticas Comenzar la conversación acerca del valor de los servicios con anticipación El momento más apremiante para hacer un caso de servicios es al comienzo de las discusiones con los clientes para determinar sus necesidades generales. Una discusión orientada a los objetivos lo ayuda a establecerse como consejero confiable y a allanar el camino para un compromiso de ventas de solución. Al guiar hacia un compromiso de servicios de consultoría, usted puede ayudar a sus clientes a identificar sus desafíos y oportunidades, y diseñar e implementar una arquitectura de solución que aborde esas necesidades. Al ofrecer servicios de consultoría con anticipación en el ciclo de ventas usted se entera e información importante acerca del cliente que informa todo el proceso de ventas y mejora su habilidad de generar mayor ingreso de la implementación de los servicios, ventas de hardware y software sales, y soluciones de soporte. Adoptar un modelo de colaboración Cisco se focaliza en dar poder a los socios de negocio para transformar sus modelos comerciales y permitirles competir efectivamente ofreciendo las soluciones mejores de su clase que aborden las necesidades del cliente a lo largo del ciclo de vida de la red. La visión de Cisco para el éxito del socio de negocio en el segmento de la pequeña y mediana empresa y demás requiere colaboración, trabajo en equipo, y un enfoque unificado entre Cisco y nuestros socios de negocio. de negocio que estén listos para adoptar este modelo comercial pensarán de una manera diferente acerca de cómo ellos construyen los negocio, las habilidades que ellos necesitan tener para su personal, y cómo ellos comprometen y soportan al cliente. Maximizar sus ingresos con un enfoque de ventas de soluciones Un enfoque de soluciones generalmente comienza con un descubrimiento ó evaluación en la fase de preparación del ciclo de vida de la red. Estas evaluaciones son importantes para establecer una base común de entendimiento de los objetivos y estado actual de la red del cliente y son un componente clave del servicio Cisco Smart Care. Las evaluaciones también brindan la oportunidad de acordar formalmente los pasos necesarios para progresar hacia el futuro estado deseado de la red. Al considerar e insertar consistentemente los Cisco Technical Services y Cisco Advanced Services, ó sus propios servicios de consultoría en los puntos adecuados en el proceso de ventas, usted puede mejorar la intimidad con el cliente y la lealtad, y ganar oportunidades para mejorar la rentabilidad. Al explorar los desafíos del cliente y el rol que la red juega para ayudarlos a abordar esos desafíos, usted ganará importante información que lo ayudará a construir un caso de servicios a lo largo del ciclo de vida de la red. Para mayor información, vea el tópico del Programa Cisco Services Accelerate: Vendiendo los Servicios de Cisco con Anticipación en el Proceso de Ventas. Este modelo de cada vez más colaboración permite a los socios de negocio crear una oferta de solución única que los diferencia de las ofertas de la competencia y les permite expandir su portfolio obteniendo un mayor retorno de la inversión en sus prácticas comerciales. Los socios < 11 >

13 Estrategias para Vender Exitosamente Adoptar Mejores Prácticas Introducir servicios de consultoría El enfoque de ventas de solución también lo ayudará a explorar oportunidades de servicios de consultoría. Los servicios de consultoría ofrecen un posicionamiento de solución personalizada de los clientes para éxito futuro ayudándolos a anticipar mejor el crecimiento y la expansión. Usted también puede crear mayores oportunidades de ingresos para tecnologías avanzadas tales como voz, seguridad, movilidad, y servicios de soporte. Al guiar con servicios de consultoría usted se posiciona como consejero confiable ayudando a los clientes a tomar fuertes decisiones, asesorando su entorno de red existente, y diseñando una solución que cumpla con sus requerimientos financieros. Para tener éxito en los compromisos de consultoría, usted necesita tener una propuesta de valor bien entendida y única que sea significativa para los clientes correctos, introduzca servicio con anticipación en el ciclo de ventas y cambie las expectativas de los clientes acerca del valor de las actividades de preventa. Implementar un proceso de apertura Establezca un proceso para asegurar que sus equipos de ventas exploren las oportunidades para cada fase del ciclo de vida de la red. Utilice las listas de actividades mínimas por fase como se define en el enfoque del Servicio del Ciclo de Vida de la Red de Cisco como punto de comienzo. Requiera que su personal de ventas explore oportunidades para cada uno de los servicios enlistados, y luego requiera el visto bueno de la gestión en la medida que el cliente se traslada en las seis fases del ciclo de vida. Esto lo ayudará a asegurar que usted ha explorado completamente todas las oportunidades de servicio de consultoría, servicios de diseño e implementación, así como hardware y servicios de soporte. Para más detalles de las capacidades de evaluación de la red Smart Care, vea el tema del Programa Cisco Services Accelerate Cisco Smart Services for Small and Medium Business Portfolio: Cisco Smart Care Service. < 12 >

14 Estrategias para Vender Exitosamente Evitar Errores Comunes Hechos Destacados Aplique el enfoque de los Servicios del Ciclo de Vida flexiblemente para que usted pueda adaptarlo a los requerimientos y capacidades de sus clientes. Utilice los recursos acerca del los principios de los Servicios del Ciclo de Vida disponibles para habilitar y hacer crecer la práctica de servicios. No prometer de más acerca de la entrega del servicio El proceso de apertura de los Servicios del Ciclo de Vida de Cisco descriptos anteriormente ayuda a los socios de negocio a identificar las oportunidades de servicios y adaptarlas a los recursos disponibles interna y externamente. Utilice estos procesos para asegurar que usted no prometa de más con respecto a la entrega. Una revisión exhaustiva de la oportunidad de servicio y los requerimientos alineados con las opciones de Cisco que posibilita a los socios de negocio vender y entregar servicios Cisco Brand Services, Collaborative Services y Partner Services le permite asegurar que usted tenga la capacidad profesional requerida y que sea aplicada cuando fuera necesario. No sentirse confinado por la representación del enfoque de Servicios del Ciclo de Vida de Cisco Aunque el enfoque de los Servicios del Ciclo de Vida de Cisco define fases críticas en el del ciclo de vida de la red, distintos socios de negocio podrían desear enfocar el ciclo de vida de la red de una menara diferente, descubrir distintos tipos de oportunidades y focalizarse en las distintas fases del ciclo de vida de la red dependiendo de sus recursos, capacidades y foco de mercado. Por ejemplo, un socio de negocio que tiene la habilidad de organizar toda la red del cliente en sus instalaciones podría generar un significativo ingreso de servicio de seguimiento por entregar este servicio. Del mismo modo, los socios de negocio que tienen un centro de operación de red podrían entregar servicios de administración que sean soluciones para clientes de pequeñas y medianas empresas. Algunos socios de negocio también modelan y presentan el enfoque de los servicios del ciclo de vida de la red de una manera diferente. Ellos podrían encontrar que sus clientes definen las fases de las redes en menos de seis y referir a las fases con distintos nombres tales como planificar, construir, operar y mantener. Sin importar el número de fases y los nombres de las fases, el concepto de los servicios del ciclo de vida de la red es el mismo. Mantener la complejidad al mínimo Como consejero confiable, el rol del socio de negocio es asegurar que el detalle de las ofertas de servicios requeridas sea adaptado completamente con las actividades de pre requisito dentro de las seis fases del ciclo de vida de la red. Alinee esto a la metodología simplificada de Planificar, Construir, Ejecutar para asegurar que el cliente esté listo para incluir el concepto del ciclo de vida de la red, entender cómo eso aplica a sus necesidades comerciales y cómo los servicios relevantes serán entregados. No pasar por alto las herramientas y recursos disponibles para soportar sus empresas Utilice las herramientas y recursos disponibles para ayudar a los socios de negocio a vender, entregar y soportar las tecnología de Cisco, por ejemplo: Cisco E-Consulting for Partners, Steps to Success, Cisco Partner Field Guide, Partner Practice Builder y SMB Practice Builder, el documento Cisco Lifecycle Services, y el tour intercativo Cisco Lifecycle Services. No posponer por limitaciones de presupuesto promover la ventaja de las soluciones de financiamiento de Cisco Capital Financiar a través de Cisco Capital ofrece un método alternativo y flexible para las empresas puedan adquirir una solución completa de Cisco que incluya tecnología y servicios. Los contratos financieros de Cisco Capital pueden ser estructurados para incluir hardware, software, instalación y mantenimiento. Esto significa que al ofrecer financiamiento, usted está en una posición de ayudar a su cliente a implementar una solución completa. < 13 >

15 Estrategias para Vender Exitosamente Aumentar su Habilidad Hechos Destacados Invertir en entrenamiento para entregar la seguridad que usted tiene especializaciones y certificaciones para soportar su mercado objetivo. Utilizar las herramientas y recursos disponibles para ayudar a planear y ejecutar la entrega. Estandarizar una solución vendiendo programa de entrenamiento dentro de su organización Invertir en entrenamiento de ventas, certificación y especialización lo ayudará a acelerar el crecimiento de su empresa, diferenciar su negocio y aumentar la rentabilidad. Focalice en modelos de consultoría y de solución que apliquen específicamente a la industria IT y a las ventas de tecnología. Los programas mejorados le permiten extender sus capacidades de ser un proveedor de soluciones de reded amplias e integradas, soluciones altamente especializadas ó ambas. La combinación de reducir el costo de hacer negocio, tener incentivos económicos mejores e impulsar nuevos negocio le mejorará su crecimiento, rentabilidad y retorno de inversión en el tiempo. Utilizar las herramientas, contenidos y recursos de los Pasos para el Éxito de Cisco Los Pasos para el Éxito de Cisco es una plataforma que entrega a los socios de negocio un modelo paso a paso para hacer crecer las capacidades de venta, entrega y soportar las soluciones comerciales de la Tecnología Avanzada de Cisco en el ciclo de vida de la red. Los Pasos para el Éxito de Cisco entregan metodologías y recursos que ayudan a los socios de negocio a mejorar el tiempo de competencia, productividad y rentabilidad promoviendo un modelo de compromiso con el cliente repetible y consistente. Referenciar el recurso online de Consultoría Electrónica de Cisco para los socios de negocio Cisco E-Consulting para socios de negocio lo ayuda a que de forma rápida y certera pueda identificar las áreas de mejora en sus funciones de ventas y entrega utilizando el recurso de consultoría comercial de Cisco online. Este recurso de auto-ayuda sofisticado realiza una profunda inspección y análisis de su métrica de rendimiento real, las compara con prácticas líderes de la industria y entrega recomendaciones personalizadas que ayudan a identificar áreas que impactan negativamente a sus ingresos, márgenes, productividad u otros resultados. Referenciar prácticas importantes para orientar áreas de mejora e inversión Es importante ser estratégico y efectivo en las inversiones que usted realice en sus negocios de servicios y hacerlo lo ayuda a evaluar sus capacidades contra perfiles de socios de negocio similares y prácticas importantes de Cisco. La guía Cisco Partner Field Guide es un recurso de auto evaluación que hace eso para permitirle orientarse hacia áreas de mejora e inversión. La guía Cisco Partner Field Guide está diseñada para entregar prácticas importantes, indicadores de rendimiento y un mapa de ruta para establecer un crecimiento comercial para todos los socios de negocio de Cisco. Regularmente actualizar su conocimiento y habilidad a través del Programa Cisco Services Accelerate El Programa Cisco Services Accelerate es un esfuerzo continuo que incluye entrenamiento, herramientas, actividades de generación de demanda y programas de descuentos e incentivos diseñados para ayudar a los socios de negocio a acelerar su rentabilidad de práctica de servicios. Para mayor información acerca de los temas cubiertos y los recursos de soporte disponibles visite el Programa Cisco Services Accelerate. < 14 >

16 Plan de Acción Para mayor detalle acerca del valor que los Servicios de Cisco le brindan a su empresa, referenciar los temas del programa acelerado de Servicios de Cisco el Valor de Vender Servicios de Cisco. Para una guía acerca de la promoción del valor de financiar los Servicios de Cisco, información de los recursos disponibles para hacer crecer un negocio financiero, y estrategias para expandir oportunidades de venta vendiendo soluciones financieras, consulte Vendiendo el Valor de los Servicios Financieros de Cisco. Antes de Reunirse con Su Cliente. Leer el documento de Servicios del Ciclo de Vida de Cisco un documento para el cliente que discute el rol de la red como una plataforma para la transformación comercial.. Revisar el tour interactivo de los Servicios del Ciclo de Vida de Cisco, un tutorial que cubre las bases de enfoque de los Servicios del Ciclo de Vida de Cisco para socios de negocio y clientes.. Entender cómo el Enfoque de Servicios del Ciclo de Vida de Cisco aplica a sus servicios comerciales cuáles son sus capacidades de servicio y cómo pueden ser ofrecidas a sus clientes.. Aprender completamente como articular el valor del enfoque de los Servicios del Ciclo de Vida de Cisco. Como mínimo, completar los temas adicionales del entrenamiento de programa acelerado de servicios de Cisco Vendiendo Servicios con anticipación en el Proceso de Ventas, El Valor de vender los Servicios de Cisco y Recursos para socios de negocio Pasos para el éxito de Cisco.. Referenciar y aprovechar los documentos y guías disponibles en el programa Pasos para el Éxito de Cisco. Asegurar que las herramientas y procesos adecuados diseñados para dirigir el compromiso del cliente estén en su lugar y accesibles dentro de su organización. Durante las conversaciones con Su Cliente.. Guiar con un enfoque de ventas de solución para maximizar su oportunidad y construir la defensa del cliente.. Establecer un compromiso de consultoría para posicionarse Usted y Su Cliente en una futura expansión.. Ofrecer servicios con anticipación en el proceso de ventas. Habilitar su conocimiento de las actividades requeridas dentro de las seis fases de los Servicios del Ciclo de Vida de Cisco para guiar la conversación con su cliente.. Simplificar la conversación con su cliente alineando su oferta dentro del marco simplificado de Preparar, Construir, Ejecutar. Ser flexible y personalizar su enfoque hacia las necesidades de su cliente.. Articular la fortaleza y amplitud de las ofertas de Cisco Capital. Antes de Cerrar el Trato. Asegúrese de utilizar los pasos para el éxito para guiar sus actividades.. Asegúrese de haber descubierto cualquier oportunidad en todas las fases del Ciclo de Vida de la red.. Enfatizar a su cliente qué las actividades en las fases de preparación, planificación y diseño los ayudaran a obtener el mejor retorno de su inversión en la red y ayudarlos a planear para futuros requerimientos.. Asegurar que los componentes de entrega de servicio y el modelo de compromiso asociado estén detallados en su propuesta y completamente entendidos por el cliente.. Capitalizar el valor que los Servicios de Cisco le brindan al contrato destacando el rendimiento del centro de asistencia técnica de Cisco. Utilice esta lista para prepararse para adoptar una nueva y exitosa manera de vender servicios. < 15 >

17 Resumen Qué ha aprendido? Una nueva manera de trabajar El enfoque único del Ciclo de Vida de Cisco para los servicios define las actividades requisito de cada una de las seis fases del Ciclo de Vida de la red para ayudar a asegurar la excelencia del servicio. Las seis fases definidas como preparar, planificar, diseñar, implementar, operar y optimizar, entregar una metodología soportada por herramientas y recursos que permiten a los clientes diferenciar ofertas de servicio y mejorar la calificación de satisfacción del Cliente final. El marco detallado de las actividades del Ciclo de Vida de la red, y un eficiente proceso de apertura, lo ayudan a tomar un enfoque estructurado para maximizar la oportunidad comercial. Compromiso con el Cliente sin esfuerzo Introducir servicios con anticipación en el proceso de ventas y tomar un enfoque de consultoría para vender suavizará el proceso de compromiso con el cliente. Junto con el enfoque simplificado de planificar, construir y ejecutar, los socios de negocio pueden conversar con sus clientes en términos rápidos y fácilmente entendibles, y permitir la habilidad de profundizar en mayores niveles de detalle en la medida en que el diálogo evoluciona. Las fases de planificar, construir y ejecutar, también permiten al socio de negocio estructurar la oferta de servicios en alineación con el modelo de entrega apropiado para una máxima claridad de la oferta de solución. Flexibilidad para expandir sus ofertas de servicio. Los tres distintos modelos de entrega de Servicios de Cisco están permitiendo a los socios de negocio vender y entregar servicios de una manera que no sólo alinea la base y el recurso disponible del socio de negocio sino también la estrategia de crecimiento de la compañía. Ya sea que el socio de negocio adopte un modelo de Servicios Cisco Brand Services, Collaborative Services ó Partner Brand Services, el marco de Cisco presenta la oportunidad de ofrecer servicios adicionales donde evolucionan continuamente los negocio de servicios de los socios de negocio. Estrategias para una venta efectiva. Un socio de negocio de servicio efectivo utiliza las herramientas y recursos disponibles en programas tales como Pasos para el Éxito, E-Consulting y el Programa Acelerado de Servicios de Cisco. Ellos también adoptarán las mejores prácticas recomendadas y buscarán continuamente maneras de mejorar habilidades y permitir el crecimiento comercial para obtener ingresos y retornos de margen mayores. < 16 >

18 Enlaces Importantes Cisco Steps to Success Cisco E-Consulting Services Cisco Services Partner Program Cisco Services services_ area_root.html Cisco Services for Partners Cisco Partner Central Cisco Capital Descripciones de Servicios de Contratos Legales < 17 >

19 Americas Headquarters Cisco Systems, Inc. San Jose, CA Asia Pacific Headquarters Cisco Systems (USA) Pte. Ltd. Singapore Europe Headquarters Cisco Systems International BV Amsterdam, The Netherlands Cisco has more than 200 offices worldwide. Addresses, phone numbers, and fax numbers are listed on the Cisco Website at Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco and the Cisco Logo are trademarks of Cisco Systems, Inc. and/or its affiliates in the U.S. and other countries. A listing of Cisco's trademarks can be found at Third party trademarks mentioned are the property of their respective owners. The use of the word partner does not imply a partnership relationship between Cisco and any other company. (1005R) C < 18