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3 AFFINITY Affinity ES un negocio de Segmentación/Nichos Estrategia de mercadeo y ventas Procesos eficientes para grandes volúmenes de transacciones Alianza con sponsors y partners Tecnología y operaciones Inversión y visión de largo plazo Affinity NO es un negocio de Productos específicos hechos a la medida Consultoría para cada riesgo

4 PENETRACIÓN LATAM PRIMAS SOBRE PIB DENSIDAD USD R. Unido Japón EE.UU Chile Brasil Panamá Venezuela Argentina Colombia México Ecuador Perú

5 CARACTERÍSTICAS DE PRODUCTOS Y SPONSORS Seguros dirigidos a Personas Naturales y Pymes Universales Estandarizados Simplicidad en suscripción Facilidad en el recaudo Medios de pago Eficientes! Bases de datos Medios de Pago Sponsors (Marca) Red de Distribución

6 SPONSORS Bancos / Instituciones Financieras Utilities Retailers Otros

7 CANALES Redes/ PDV: Mercadeo Directo: Fuerza de Ventas

8 TECNOLOGÍA Expedición Gestión documental Digitación Digitalización Archivo Inventarios Mantenimiento Recaudo Atención al Cliente Gestión Comercial Administración Siniestros

9 RAMOS O LÍNEAS DE NEGOCIO Vida Desempleo Accidentes Personales Hogar Autos/GAP Garantía Extendida ATM/Compra Protegida Odonto Exequias Enfermedades Graves Salud ETC

10 SEGMENTOS Y CANALES Bancos Nicho Bancos Segmento Bancos Universales Concesionarios de Vehículos Micro- Financieras / ONG F.V Especializadas Retails Utilities Descuento Nomina 1

11 SEGMENTOS, DISTRIBUCIÓN Y RECAUDO 6 5 Productos «Tailor made» Gama amplia Primas Altas Bancos de Nicho Nomina Asociaciones Concesionarios de Vehículos FV especializada Brokers Internet PDV E. Financieras Propios de Cías. Internet 3 4 Productos Estándar Precio medio. Venta y recaudo simplificados Mayor Gama Bancos Utilities Retailers Nomina Cooperativas Concesionarios de Vehículos PDV FV TLMK Brokers Segunda Factura Cajas de Comp E. Financieras Desc. Nómina Factura Utilities Retail 2 Microseguros: sencillos de fácil entendimiento y adquisición. Mínimos requisitos. Bajos precios. Utilitites Retail Microfinancieras Bancos Cooperativas ONGs PDV FV TLMK Segunda Factura (Utilities) Factura Utilities E. Financieras Propios de las Cooperativas 1 Diseño Producto Sponsor Canal Recaudo

12 EFECTIVIDAD Y COSTOS POR CANAL* Efectividad Canal Sponsor Ramo Ventas S.O.A.T 30 semana Retail Autos 2 a 10 semana PDV Odontológico 5 semana Bancos General 3 a 6 semana EDSs S.O.A.T. 10 a 21 semana TLMK General General 4 a 10% Base Bruta PAP General General 18 a 24 semana La estrategia puerta a puerta puede tener el mismo costo que TLMK pero tiene una mayor efectividad. Los costos en los PDV aumentan hasta 10% de la prima anualizada cuando se cuentan los incentivos y premios a vendedores Costos Canal Ramo Costo PDV Retail Bancos 10-15% prima recaudada 5-10% primas anualizada TLMK General USD venta efect PAP General USD día *Colombia

13 INTERMEDIACIÓN COLOMBIA 75% 70.70% 70% 65% 65.70% 62.20% 65.70% 64.70% 60% 55% 50% Cada vez se negocian más primas por canales alterno s a Brokers 45% 40% 35% 34.30% 37.80% 34.30% 35.30% 30% 29.30% 25% Corredore Vigilados Firmas No Vigiladas (Agencias y Agentes)

14 TAMAÑO DEL MERCADO AFFINITY COLOMBIA 1 billón de dólares Crecimiento promedio 19% PDV genera el 80% TLMK 10% Fuerza de Ventas 10%

15 BANCASEGUROS Aprovechamiento de la capacidad de vincular los productos de seguros a cada una de las operaciones del banco.

16 TIPOS DE SEGUROS Vinculados a Crédito Vinculados a Protección de Medios de Pago Vinculados a Pagos Domiciliados Protección Individual

17 Coberturas: SEGUROS VINCULADOS A CRÉDITO (PROTECCIÓN FINANCIERA)» Deudores-Desgravamen: Vida e Incendio y Terremoto» Desempleo» Incapacidad Total y Temporal» Enfermedades Graves» Accidentes Personales» Divorcio» Hospitalización Penetración: 75%-90%» Etc Canal: Oficinas, Áreas de Crédito y FV.

18 + del 25% COMISIONES/UTILIDADES NETAS Algunos Casos de Éxito

19 CASO DE NEGOCIO Créditos de Consumo Colocaciones 396 mensuales Monto: USD$ Tasa de interés: 18% EA Periodo: 60 meses Cuota Promedio: USD$311 Caso Retorno: 50% Opción Tasa mensual: 3%/Cuota Opción Tasa Única: 3% x Cuota x Periodo

20 CASO DE NEGOCIO Créditos de Consumo Retornos (USD) Esquema P. Mensual Esquema P. Unica Año 1 $ 94,251 $ 1,178,007 Año 2 $ 264,922 $ 1,354,350 Año 3 $ 391,288 $ 1,549,404 Año 4 $ 497,271 $ 1,772,312 Año 5 $ 595,954 $ 2,027,403 TOTAL 5 AÑOS $ 1,843,686 $ 7,881,476

21 CANALES UTILITIES RETAIL Concepto Aprovechamiento de las Bases de Datos de los suscriptores de servicios públicos para comercializar seguros. Aprovechamiento de la base de clientes (tarjetas de afinidad y fidelización) y tiendas de las grandes superficies para la distribución de seguros personales Canal TLMK, PAP y Factura Tienda y TLMK Recaudo Factura Puntos de Pago, tarjetas de crédito y debito, etc.. Tipos de Seguros Protección Financiera* Vida ** Hogar** Odontológico** Exequias ** Accidentes Personales ** Asistencias ** Protección Financiera* Vida/AP ** Garantía Extendida** Autos ** SOAT** Etc ** *Vinculados a Créditos **Protección Individual

22 UTILITIES

23 E-COMMERCE

24 TENDENCIAS DEL MERCADO EN EL AUTOSERVICIO DE SEGUROS ONLINE millones usuarios de Internet a nivel Mundial: 200 millones están en LATAM Cambio Transición a compras de Seguros en la Web a través del autoservicio El millones % de visitas las nuevas a Websites de ventas Seguros de Seguros en USA se hacen a través de la Web 29% de los asegurados se han registrado para el uso de la Web Un 10% hacen uso constante del servicio Web Se han hecho 127 millones de visitas para servicios electrónicos a 7 Aseguradoras de autos de USA Incremento de la adopción del uso del autoservicio en la Web US$ 15: Costo Promedio por llamada efectiva US$ 0,3: Costo por transacción por autoservicio en la Web Ahorro significativo en los costos por la adopción del autoservicio en la Web Reducción de los Costos en un 98%

25 VENTAJAS Directo a los Procesos: Cotizar, emitir certificados, renovar, etc. Capacidades: Pagar, ver estado de cuenta, imprimir documentos, etc Fácil configuración que reduce tiempo de transacción Vista integrada de los productos para permitir la venta cruzada Habilidad para manejar el contenido por los business users Transacciones seguras y en tiempo real Interface gráfica para mejorar la experiencia del cliente Alta integración con el sistema de administración de pólizas

26 BENEFICIOS DE LA PLATAFORMA INTEGRADA EN LA WEB 8. Incrementa ingresos rentables 1. Incrementa la satisfacción del cliente 7. Construye fidelidad en los clientes 6. Se integra con el sistema de Administración de Pólizas Beneficios 2. Reduce el desgaste de la relación con el cliente y aumenta el índice de retención 3. Reducción de Costos 5. Facilita oportunidades de venta cruzada 4. Incrementa la Productividad

27 DIVISION AFFINITY

28 REASEGURO QBE del Istmo trae como valor agregado un portafolio de opciones de Reaseguro con base en estrategias de Afinidad que comprende nuestro saber hacer en: Productos Mercadeo, Comercialización Gestión de Canales Soporte Tecnológico Gestión de Siniestros Etc

29 QUIENES SOMOS? Somos un área de QBE DEL ISTMO especializada en el negocio de afinidad como línea de negocio complementaria a su core-business para optimizar el valor agregado que entrega a las cedentes y aliados en los mercados de América Latina y El Caribe y robustecer el tamaño de sus operaciones. El equipo directivo cuenta con una amplia experiencia en el diseño y operación de programas de afinidad a través de los diferentes canales alternos de distribución.

30 ALCANCES DE NUESTRO MODELO Alianzas con Producers, Sponsors, Aseguradoras y Brokers para desarrollar el negocio. Valor agregado para aseguradoras y partners Una oportunidad para llegar a Sponsors con grandes bases de datos y medios de recaudo efectivos QBE del Istmo, es la alternativa para el desarrollo e implementación de nuevos productos diseñados de acuerdo a las necesidades del cliente

31 NUESTRO VALOR AGREGADO Nueva herramienta para fidelizar clientes y captar nuevos Capacidad de soporte en todas las etapas del negocio Enriquecimiento de portafolio. Nueva línea de negocio con gran potencial de ingresos

32 MODELO DE NEGOCIO Como operador integral, el corredor deberá garantizar el aporte de capacidades valiosas e imprescindibles dentro del modelo de negocio. Tener el control sobre eslabones valiosos de la cadena Cliente Sponsor Database Marketing Análisis / BI Desarrollo de Productos Contact Center Outsourcing de Fuerzas de Ventas Agencia de Publicidad Asegurador Diseño, Implementación y Administración de proyecto Reportes (Marketing y Finanzas) QBE del Istmo - Affinity Legal & Administración

33 ROL AFFINITY Tecnología Diseño e implementación de Productos Selección de Proveedores Atención a Siniestros Administrador de Canales y Marketing Servicio al cliente Promoción y apoyo comercial

34 GENERACIÓN DE VALOR Programas Masivos Seguros y Servicios Diferencial replicable No replicable Impacto: Impacto: Impacto: Impacto: Impacto: Velocidad Costo Riesgo Resultado Tiempo Visión Estratégica Tecnología Gestión Incentivos Inteligencia de Marketing Conocimiento + Producto + Precio + Canal = Oferta Perfecta

35 PROPUESTA DE VALOR Especialización: Implementación de programas de afinidad con un modelo de gestión de clase mundial que comprende la asesoría y el soporte tecnológico para nuestros aliados. Diferenciación: Integración a la cadena de valor de la aseguradora y el sponsor e innovación en la oferta de productos de seguros. Rentabilidad: Reducción del ciclo de venta y operación del negocio optimizando la relación comercial con los clientes, procurando los mejores indicadores de fidelización. Competitividad: Desarrollo de productos a medida del segmento con la mejor relación precio/cobertura. Monitoreo permanente de mercado para mantener las ventajas competitivas.

36 VENTAJA COMPETITIVA Oferta Innovadora, Flexible y Diferenciada Desarrollar programas que realmente profundicen la relación de nuestros sponsors con sus clientes/afiliados Construir redes de proveedores/socios de negocio líderes Alianzas con sponsors con marcas fuertes y reconocidas en sus segmentos de influencia Desarrollar oportunidades de negocio de gran masa crítica soportadas en capacidades y recursos valiosos Garantizar que cada agente de la red de valor sea el más capacitado para cumplir su rol

37 PORQUÉ NOSOTROS? Saber Hacer especializado y experiencia Infraestructura tecnológica Equipo humano especializado, conocimiento profundo en: Marketing, gestión de canales Seguros Tecnología y operación Reconocimiento y credibilidad en el mercado Soporte global y regional Transferencia de KH - Reducción de la curva de aprendizaje No competidores actuales ni futuros del Sponsor y de la cedente

38 ESQUEMAS DE TRABAJO ALIANZA ESTRATEGICA CUENTAS EN PARTICIPACIÓN COMPRA DE CANAL

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