CONCLUSIONES. En el transcurso de esta investigación se obtuvo una cantidad de. insumos derivados tanto de la indagación documental como de los

Transcripción

1 130 CONCLUSIONES En el transcurso de esta investigación se obtuvo una cantidad de insumos derivados tanto de la indagación documental como de los instrumentos de recolección de datos aplicados, que al ser tratados con las técnicas metodológicas adecuadas produjeron interesantes resultados, sobre el Mercadeo Emocional como herramienta de fidelización en el sector farmacéutico del municipio Maracaibo. En cuanto al primer objetivo específico referido a las necesidades se concluyó que, las comunicaciones emitidas por el sector farmacéutico son de fácil comprensión, también son escuchados e interpretados de manera correcta su requerimiento o solicitudes por el visitador médico. De igual manera, los médicos reciben un trato especial por parte del visitador médico al momento de solicitar el servicio en la empresa, sus opiniones son respetadas por el visitador médico, pero a pesar de ello en algunos momentos siente que son tratados con indiferencia al solicitar algún requerimiento. Por otro lado, los médicos sienten que son importantes para el sector farmacéutico, así mismo, sus requerimientos son satisfechos por el sector farmacéutico, específicamente los relacionados con los eventos científicos desarrollados. En cuanto al segundo objetivo específico relacionado a las Expectativas, se concluyó que la marca, como la trayectoria en el mercado y

2 131 los estudios realizados en cuanto al producto es determinante para su prescripción. Por otro lado, se considera el precio, la dosificación y la calidad del producto es determinante para su prescripción. Asimismo, los médicos consultan con otros colegas para prescribir los productos farmacéuticos, de igual manera, toma las sugerencias del visitador médico y de igual manera prescribe por iniciativa propia. Para el tercer objetivo específico relacionado con la Publicidad Emocional se concluyó que, los laboratorios patrocinan eventos científicos a cambio de prescribir como publicitar sus productos, de igual manera, ejercen prácticas para patrocinar actividades en pro del deporte. Por otra parte, se evidenció que los médicos son invitados por el laboratorio que le prescribe a eventos científicos, y congresos internacionales, considerando que son de relevancia para actualizar su conocimiento, y son efectivos para contrastar información del producto. También se constató que el laboratorio promociona sus productos farmacéuticos a través de folletos, así mismo, el visitador médico los utiliza para promocionar sus productos y los mismos están actualizados. Por otra parte, se verifico que el visitador médico maneja material decorativo impreso para posicionar en la mente del medico los productos farmacéuticos, dicho material es decorativo e impreso de muy buena calidad despertando el interés del médico cuya finalidad es reforzar la marca del mismo. De igual forma, el visitador médico utiliza ayudas visuales para promocionar los productos, lo que contribuye a reforzar la marca del producto

3 132 para su prescripción y despierta interés por la marca del mismo. Por otro lado, se evidencio que utiliza muestras médicas para promocionar los productos contribuyendo esto a la prescripción del producto. En cuanto al cuarto objetivo especifico referido a la Gestión de Fidelización, se determinó que se analiza el comportamiento del médico ante la aplicación de las estrategias de servicios implementadas, lo cual es un indicativo del manejo de las estrategias de fidelización, por ello, el laboratorio está atento ante cualquier cambio de sus médicos hacia la competencia. Se evidencio que la calidad de servicio ofrecida por los laboratorios es satisfactoria, por ello al momento de prescribir los medicamentos siente satisfacción y comparte las experiencias con sus colegas. Por otra parte, las quejas planteadas son atendidas oportunamente por los laboratorios, las mismas son consideradas como motivos de insatisfacción las cuales contribuyen al establecimiento de estrategias enfocadas a satisfacer sus necesidades. Igualmente, se evidenció que para los médicos la marca del producto es determinante para su prescripción, por otro lado, consideran la trayectoria del laboratorio en el mercado y los estudios realizados sobre el mismo. Para el quinto objetivo especifico referido a los Elementos de Cuantificación de la Marca, se concluyó que el precio, como la calidad y la dosificación del producto farmacéutico es determinante para su prescripción. Así mismo, se evidencio que casi siempre el médico consulta con otros colegas para prescribir los productos farmacéuticos, también, toma las

4 133 sugerencias del visitador médico para prescribir los productos farmacéutico, de igual manera lo hace por iniciativa propia. Por otro lado, al médico le genera confianza la marca de los productos farmacéutico, por ello, los recomienda a sus colegas, asimismo, manifestaron que fácilmente cambia de marca al momento de prescribir los productos. De igual manera, se inclinan fácilmente por una marca de producto farmacéutico en específico, y reconocen que los laboratorios ofrecen beneficios para su desarrollo profesional.

5 134 RECOMENDACIONES Obtenidos los resultados respectivos del proceso de investigación se formulan las siguientes recomendaciones: En cuanto al primer objetivo especifico se recomendó al sector factor farmacéutico, específicamente a la Gerencia de Mercadeo y/o personas encargadas de la mercadotecnia, difundir entre los gerentes, sus representantes de ventas, y personas que están vinculada directamente con el trato con los médicos prescriptores; la visión necesaria para desenvolverse y desempeñar correctamente sus funciones y estrategias de la promoción, como también, al personal encargado de los sistemas de información suministrar constantemente las actualizaciones efectuadas, a través de un programa diseñado para enfatizar en este personal aspectos relevantes para las relaciones afectivas con el médico, logrando así la fidelidad de los mismos, esto tendrá una aplicación semestral. Para ello, se recomienda a la gerencia de venta del sector farmacéutico segmentar a los médicos en función de su especialidad, institución donde labora, edad, costo de la consulta, intereses científicos, si son o no líderes de opinión, de tal manera de poder definir una base de datos de los mismos y determinar sus necesidades. Igualmente, para el segundo objetivo especifico se sugiere a los gerentes de venta evaluar las actividades que se desarrollen en las empresas del sector Farmacéutico, que puedan influir en la prescripción de

6 135 los productos farmacéuticos, tales como: eventos científicos, obsequios, patrocinios, entre otros, esta evaluación debe realizarse bimensualmente, para poder tomar acciones correctivas que vayan en pro de sobrepasar las expectativas de los médicos. Para ello, es necesario que la gerencia de venta establezca planes formales y directrices promocionales adecuadas a cada segmento medico, que sirvan de soporte al visitador, permitiendo enfocarse directamente en aquellos argumentos de ventas que generará mayor empatía con el médico prescriptor, estos planes se revisaran trimestralmente. Asimismo, se recomienda a los gerentes de venta implantar actividades basadas en sondeos de opinión, pruebas de mercadeo, encuentros dirigidos a diferentes segmentos médicos, que permitan conocer las necesidades como la reacción del consumidor ante la calidad del producto/servicio, a la vez medir la aceptación y la posible demanda del mismo, esto se aplicara semestralmente. En cuanto al tercer objetivo específico, se recomendó a los gerentes de ventas del sector farmacéutico establecer y revisar semestralmente las estrategias para el desarrollo de la publicidad, las mismas deben llevar contenidos cargados de sentimientos y emociones buscando con ello que pasen a ser características o atributos intrínsecos a aquellos productos que se pretende comercializar para así satisfacer necesidades de índole fundamentalmente psicológica, buscando con ello el posicionamiento de los mismos en la mente del especialista.

7 136 De igual manera, se recomienda a los gerentes de ventas del sector farmacéutico preparar a los visitadores médicos para resaltar las bondades como la calidad de los productos ante los médicos prescriptores, para ello es importante que su promoción se base en sólidos conocimientos del producto ofertado, mediante el manejo de Folletos, Material POP, Ayuda visual que contengan imágenes alusivas a que el medicamento que se consumirá mejorara su calidad de vida, es decir, lograr que un individuo asocie el consumo de un producto determinado con el agrado y la satisfacción. En cuanto al cuarto objetivo especifico, se recomendó a la gerencia de venta iimplantar programas de reforzamiento de la cultura de servicio dirigido a la totalidad del personal vinculado a la prestación del mismo, incluyendo los visitadores médicos; a propósito de cumplir con las expectativas y exigencias del medico prescriptor, logrando de esta forma la fidelidad del mismo, esto tendrá una aplicabilidad semestralmente. De igual manera, se recomienda a los gerentes de venta del sector farmacéutico elaborar criterios que permitan evaluar el nivel de desempeño obtenido en lo que respecta a la satisfacción de los médicos prescriptores en relación a los siguientes aspectos, tiempo de respuesta, suministro de información oportuna, atención a las quejas, cumplimiento de expectativas en relación a los requerimientos hechos por los mismos, esto tendrá una aplicabilidad mensualmente. En relación al quinto objetivo especifico, se recomendó a la gerencia de venta de las empresas del sector farmacéutico, implantar programas de

8 137 reforzamiento de la cultura de servicio dirigido a la totalidad del personal vinculado a la prestación del mismo, a propósito de cumplir con las exigencias esperadas por el médico prescriptor logrando de esta forma la fidelidad del mismo. Para ello es necesario que las autoridades y/o personas encargadas de la mercadotecnia en dichas empresas, refuercen mensualmente entre los gerentes y empleados vinculados directamente con el servicio al médico prescriptor; la visión y Misión, siendo esto necesario para conocer cómo han de ser las cosas y el talento necesario para que otras personas involucradas acepten la misma. Igualmente, se recomienda a la gerencia de ventas la transmisión intensiva de mensajes publicitarios bimensualmente a través de los medios impresos, radio y televisión en las emisoras locales, regionales y nacional, en la que se destaquen aspectos propiciadores de mayor grado de afecto de los individuos hacia la variedad de productos y servicios, dichos mensajes que sea fácilmente perceptible y comprendidos por médicos, niños, adolescentes, adultos jóvenes de ambos sexos, manejando temas que proyecte seguridad en sí mismo, divertidos, aumentando los elementos de afectos existentes, de tal manera, se genere mayor probabilidad de compra a la que presenta actualmente la marca de las empresas del sector farmacéutico buscando con ello la fidelidad de la marca. De igual modo se sugiere a los directivos de las empresas del sector farmacéutico extender este estudio hacia otras áreas de la industria, puesto

9 138 que les permitirá a los encargados del área de la mercadotecnia o de otros segmentos observar el comportamiento de las mismas logrando con ello ejecutar acciones estratégicas a un corto plazo en pro de las mejoras continuas en cuanto al mercadeo emocional y fidelización. Finalmente, se recomienda a los directivos aplicar los lineamientos estratégicos de mercadeo emocional como herramienta de fidelización en el sector farmacéutico del municipio Maracaibo, esto con el objetivo de satisfacer las necesidades y sobrepasar las expectativas, requerimientos, exigencias, como deseos del médico prescriptor en las empresas objeto de estudio, generándose un compromiso con los mismos, lo ideal es que se implemente de inmediato.

10 139 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Aaker, D (2005), Gestión de Valor de la Marca. España, Madrid, editorial de los santos. Alet, J (2000), Marketing Relacional. Edición, Santa Fe de Bogotá, Colombia, Editorial El Buho. Alfaro, M. (2004). Temas Claves en Marketing Relacional. Editorial McGraw- Hill/ Interamericana. España. 227p. Arellano, R (2006) Comportamiento del Consumidor: Un Enfoque Latinoamericano. México. Editorial McGraw-Hill. Arens (2004). Custumer retention management: reflection of theory and practice. Marketing intelligence & Planning. Editorial Mc Graw Hill Asad, S (2009) Fidelizaciòn de Marca en Relación al Perfil del Consumidor de Franquicias de Comida Rápida Universidad Rafael Belloso Chacín, Maracaibo. Venezuela Barroso, C y Martín, A (2002), Marketing Relacional. Editorial Valdenigrales. Madrid España. López, B (2004) Publicidad emocional. Estrategias creativas. Universidad de Sevilla. ESIC Editorial. Madrid, España Burnett, J (2005) Promoción, Conceptos y Estrategias. México Editorial McGraw-Hill. Cadavid (2008) Marketing de Emociones, la forma de lograr fidelidad en los clientes, Universidad de Medellín. Colombia Casais (2008) El cambio Mediatico. Editorial Valdenigrales. Madrid España. Cobra, M (2002) Marketing de Servicios. Colombia. Editorial Mc Graw-Hill. Crespo, L (2008), Gerencia Empresarial titulada Marketing relacional como fundamento para la fidelización de clientes en la Banca Universal. Universidad Rafael Belloso Chacín. Maracaibo. Venezuela. Fernández, P y Chiesa, G (2006) Marketing Emocional. La conquista del Corazón. MK Marketing + Ventas. Barna Consulting Group.Barcelona. España.

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13 ANEXOS 142

14 CUESTIONARIO (1) A APLICAR A LA POBLACIÓN OBJETO DE ESTUDIO Ud. como médico considera que: 1.- El laboratorio analiza el comportamiento del médico ante la aplicación de las estrategias de servicios implementadas. 2.- La conducta percibida por el laboratorio de sus médicos prescriptores es un indicativo del manejo de las estrategias de fidelizacion. 3.- El laboratorio está atento ante cualquier cambio de sus médicos hacia la competencia. 4.-La calidad de servicio ofrecida por los laboratorios es satisfactoria. 5.-Al momento de prescribir los productos farmacéuticos siente satisfacción. 6.- Al prescribir los productos farmacéuticos comparte las experiencias con sus colegas. 7.-Las quejas planteadas son atendidas oportunamente por los laboratorios. 8. Las quejas planteadas son consideradas como motivos de insatisfacción para los laboratorios. 9.-Las quejas planteadas contribuyen al establecimiento de estrategias enfocadas a satisfacer sus necesidades La marca del producto farmacéutico es determinante para su prescripción.

15 11.-La trayectoria del laboratorio en el mercado es determinante para prescribir sus productos. 12.-Los estudios realizados en cuanto al producto es determinante para su prescripción. 13.-El precio del producto farmacéutico es determinante para su prescripción. 14.-La calidad del producto farmacéutico es determinante para su prescripción. 15.-La dosificación del producto es determinante para su prescripción. 16.-Consulta con otros colegas para prescribir los productos farmacéuticos. 17.-Toma las sugerencias del visitador médico para prescribir los productos farmacéutico. 18.-Por iniciativa propia prescribe los productos farmacéuticos. 19.-Le genera confianza la marca de los productos farmacéutico. 20.-Cuando prescripción los productos farmacéuticos los recomienda a sus colegas. 21.-Fácilmente cambia de marca al momento de prescribir los productos. 22.-Se inclinación fácilmente por una marca de producto farmacéutico en especifico. 23.-La marca del producto farmacéutico lo conduce a recomendarlo.

16 24.-Los laboratorios ofrecen beneficios para su desarrollo profesional. 25.-Frecuentemente cambia la prescripción de la marca. 26.-Es fiel a una marca específicamente. 27.-La calidad del producto farmacéutico lo conduce a cambiar la prescripción. 28.-El visitador médico maneja material decorativo impreso para posicionar en la mente del medico los productos farmacéuticos. 29.-El material decorativo impreso manejado por el laboratorio es de interés para el médico. 30.-El material decorativo impreso manejado por el visitador médico refuerza la marca del producto El visitador médico utiliza medios visuales para promocionar los productos El uso de los medios visuales contribuye a reforzar la marca del producto farmacéutico para su prescripción. 33.-Despierta los medios visuales interés por la marca del producto El visitador médico utiliza muestras médicas para promocionar los productos El entregar muestras médicas contribuye a reforzar la marca del producto en la mente del médico El entregar muestras médicas contribuye a la prescripción del producto.

17 CUESTIONARIO (2) A APLICAR A LA POBLACIÓN OBJETO DE ESTUDIO Ud. como médico considera que: 1.- El laboratorio analiza el comportamiento del médico ante la aplicación de las estrategias de servicios implementadas. 2.- La conducta percibida por el laboratorio de sus médicos prescriptores es un indicativo del manejo de las estrategias de fidelizacion. 3.- La conducta percibida por el laboratorio de sus médicos prescriptores es un indicativo del manejo de las estrategias de fidelizacion. 4.-La calidad de servicio ofrecida por los laboratorios es satisfactoria. 5.-Al momento de prescribir los productos farmacéuticos siente satisfacción. 6.- Al prescribir los productos farmacéuticos comparte las experiencias con sus colegas. 7.-Las quejas planteadas son atendidas oportunamente por los laboratorios. 8. Las quejas planteadas son consideradas como motivos de insatisfacción para los laboratorios. 9.-Las quejas planteadas contribuyen al establecimiento de estrategias enfocadas a satisfacer sus necesidades La marca del producto farmacéutico es determinante para su prescripción. 11.-La trayectoria del laboratorio en el mercado es determinante para prescribir sus productos.

18 12.-Los estudios realizados en cuanto al producto es determinante para su prescripción. 13.-El precio del producto farmacéutico es determinante para su prescripción. 14.-La calidad del producto farmacéutico es determinante para su prescripción. 15.-La dosificación del producto es determinante para su prescripción. 16.-Consulta con otros colegas para prescribir los productos farmacéuticos. 17.-Toma las sugerencias del visitador médico para prescribir los productos farmacéutico. 18.-Por iniciativa propia prescribe los productos farmacéuticos. 19.-Le genera confianza la marca de los productos farmacéutico. 20.-Cuando prescripción los productos farmacéuticos los recomienda a sus colegas. 21.-Fácilmente cambia de marca al momento de prescribir los productos. 22.-Se inclinación fácilmente por una marca de producto farmacéutico en especifico. 23.-La marca del producto farmacéutico lo conduce a recomendarlo. 24.-Los laboratorios ofrecen beneficios para su desarrollo profesional.

19 25.-Frecuentemente cambia la prescripción de la marca. 26.-Es fiel a una marca específicamente. 27.-La calidad del producto farmacéutico lo conduce a cambiar la prescripción.

20 Objetivo General: Analizar el Mercadeo Emocional como herramienta de Fidelización en el sector farmacéutico del municipio Maracaibo Objetivos específicos Identificar las necesidades de los médicos presciptores del sector farmacéutico en el municipio Maracaibo Variable Dimensión Indicador Mercadeo emocional Necesidades de los médicos Necesidad de ser comprendido Necesidad de ser respetado. Necesidad de sentirse importante Ítems Ud. como medico considera que: 1.- Las comunicaciones emitidas por el sector farmacéutico son de fácil comprensión. 2.- Son interpretado de manera correcta su requerimiento por el sector farmacéutico. Siempre ( ) Casi siempre ( ) Casi nunca ( ) Nunca ( 3. Son escuchadas con atención sus solicitudes por el visitador médico. 4.- Recibo un trato especial por parte del visitador médico al momento de solicitar el servicio en la empresa. 5.- Mis opiniones son respetadas por el visitador médico. 6.- Soy tratado con indiferencia al solicitar algún requerimiento por el sector farmacéutico. 7.- Siente que es un medico importante para el sector farmacéutico. 8.- Sus requerimientos son satisfechos por el sector farmacéutico. 9.- Es invitado a los eventos científicos desarrollados por el sector farmacéutico. PERTINENCIA Objetivo Variable Dimensión Indicador Redacción P NP P NP P NP P NP A I Leyendas: P: Pertinente Np: No pertinente Alternativas de Respuestas: S = Siempre CS = Casi Siempre CN = Casi Nunca N = Nunca Observaciones:

21 Objetivo especifico Determinar las expectativas de los médicos presciptores del sector farmacéutico en el municipio Maracaibo Variable Dimensiòn Indicador Mercadeo emocional Expectativas de los médicos Calidad del producto Identidad de la marca Beneficios del producto Ítems Ud. como medico considera que: 10.- La calidad del producto lo hace competitivo en el mercado La confianza generada por la calidad del producto es determinante en la selección del mismo La calidad de los productos incide en la prescripción de los mismos Los productos gozan de respeto por la imagen de las compañías farmacéuticas La elección del producto a prescribir, está determinado por la marca del mismo El comportamiento de los visitadores médicos le crea un sentido de identificación de marca con las empresas del sector farmacéutico Los productos farmacéuticos ofrecen soluciones novedosas a los pacientes Los productos disponibles en el mercado cumplen con la eficacia terapéutica que espera encontrar. 18.-La imagen del laboratorio es un respaldo de la marca de los productos farmacéutico. PERTINENCIA Objetivo Variable Dimensión Indicador Redacción P NP P NP P NP P NP A I Leyendas: P: Pertinente Np: No pertinente Alternativas de Respuestas: S = Siempre CS = Casi Siempre CN = Casi Nunca N = Nunca Observaciones:

22 Objetivo especifico Dimensiòn Variable Indicador Ítems Ud como medico considera que: Identificar la publicidad emocional utilizada por los representantes de venta del sector farmacéutico en el municipio Maracaibo. Mercadeo emocional Publicidad emocional Patrocinio Eventos Folletos Material pop Ayuda visual Muestras 19.-Los laboratorios patrocinan eventos científicos a cambio de prescribir sus productos Los laboratorios patrocinan eventos científicos a cambio de publicitar sus productos Los laboratorios ejercen prácticas para patrocinar actividades en pro del deporte. 22.-Es invitado por el laboratorio que le prescribe a eventos científicos. 23.-Los congresos internacionales son de relevancia para actualizar su conocimiento: 24.-Los ev entos científicos son efectivos para contrastar información del producto. 25.-El laboratorio promociona sus productos farmacéuticos a través de folletos. 26.-El visitador médico utiliza folletos para promocionar sus productos. 27.Los folletos manejados por los visitadores médicos están actualizados. 28.-El visitador médico maneja material decorativo impreso para posicionar en la mente del medico los productos farmacéuticos. 29.-El material decorativo impreso manejado por el laboratorio es de interés para el médico. 30.-El material decorativo impreso manejado por el visitador médico refuerza la marca del producto El visitador médico utiliza medios visuales para promocionar los productos El uso de los medios visuales contribuye a reforzar la marca del producto farmacéutico para su prescripción. 33.-Despierta los medios visuales interés por la marca del producto El visitador médico utiliza muestras médicas para promocionar los productos El entregar muestras médicas contribuye a reforzar la marca del producto en la mente del médico El entregar muestras médicas contribuye a la prescripción del producto. PERTINENCIA Objetivo Variable Dimensión Indicador Redacción P NP P NP P NP P NP A I

23 Objetivo especifico dentificar la gestión de fidelizacion de marca que tienen los médicos prescriptores del sector farmacéutico en el municipio Maracaibo. Variable Dimensión Indicador Fidelizacion Gestión de fidelizacion de marca Coste de cambio Satisfacción Gestión de la voz personalidad de la marca Ítems Ud. como médico considera que: 1.- El laboratorio analiza el comportamiento del médico ante la aplicación de las estrategias de servicios implementadas. 2.- La conducta percibida por el laboratorio de sus médicos prescriptores es un indicativo del manejo de las estrategias de fidelizacion. 2.- El laboratorio está atento ante cualquier cambio de sus médicos hacia la competencia 4.-La calidad de servicio ofrecida por los laboratorios es satisfactoria. 5.-Al momento de prescribir los productos farmacéuticos siente satisfacción. 6.- Al prescribir los productos farmacéuticos comparte las experiencias con sus colegas. 7.-Las quejas planteadas son atendidas oportunamente por los laboratorios. 8. Las quejas planteadas son consideradas como motivos de insatisfacción para los laboratorios. 9.-Las quejas planteadas contribuyen al es tablecimiento de estrategias enfocadas a satisfacer sus necesidades La marca del producto farmacéutico es determinante para su prescripción. 11.-La trayectoria del laboratorio en el mercado es determinante para prescribir sus productos. 12.-Los estudios realizados en cuanto al producto es determinante para su prescripción. Leyendas: P: Pertinente Np: No pertinente Alternativas de Respuestas: S = Siempre CS = Casi Siempre CN = Casi Nunca N = Nunca PERTINENCIA Objetivo Variable Dimensión Indicador Redacción P NP P NP P NP P NP A I

24 Objetivo especifico Describir los elementos de cuantificación de la fidelidad de marca aplicados en el sector farmacéutico en el municipio Maracaibo. Variable Dimensión Indicador Fidelizacion Elementos de cualificación de la fidelidad de marca Medidas del Comporta miento Coste de Encaje Cuantifica ción de la Satisfacció n Gustar de la Marca Compro miso Ítems Ud como medico considera que: 13.-El precio del producto farmacéutico es determinante para su prescripción. 14.-La calidad del producto farmacéutico es determinante para su prescripción. 15.-La dosificación del producto es determinante para su prescripción. 16.-Consulta con otros colegas para prescribir los productos farmacéuticos. 17.-Toma las sugerencias del visitador médico para prescribir los productos farmacéutico. 18.-Por iniciativa propia prescribe los productos farmacéuticos. 19.-Le genera confianza la marca de los productos farmacéutico. 20.-Cuando prescripción los productos farmacéuticos los recomienda a sus colegas. 21.-Fácilmente cambia de marca al momento de prescribir los productos. 22.-Se inclinación fácilmente por una marca de producto farmacéutico en especifico. 23.-La marca del producto farmacéutico lo conduce a recomendarlo. 24.-Los laboratorios ofrecen beneficios para su desarrollo profesional. 25.-Frecuentemente cambia la prescripción de la marca. 26.-Es fiel a una marca específicamente. PERTINENCIA Objetivo Variable Dimensión Indicador Redacció n P NP P NP P NP P NP A I 27.-La calidad del producto farmacéutico lo conduce a cambiar la prescripción. Leyendas: P: Pertinente Np: No pertinente Alternativas de Respuestas: S = Siempre CS = Casi Siempre CN = Casi Nunca N = Nunca Observaciones:

25 Item Suj Total X X 3,6 3,5 3,6 3,7 3,7 1,4 3,5 3,4 3,5 3,5 3,6 3,8 3,5 3,3 3,6 3,4 3,7 4,0 2,3 3,0 2,1 3,7 4,0 3,7 3,4 3,9 3,7 3,7 3,5 3,7 3,8 3,6 3,5 3,6 3,9 3,5 124,9 Si 2 0,27 0,28 0,93 0,46 0,46 0,93 0,94 0,27 0,28 0,94 0,93 0,18 1,17 0,23 0,49 0,49 0,23 0,00 1,34 0,89 0,54 0,23 0,00 0,23 0,49 0,10 0,46 0,23 0,28 0,23 0,40 0,27 0,28 0,27 0,10 0,28 16,1 Si 0,52 0,53 0,97 0,67 0,67 0,97 0,97 0,52 0,53 0,97 0,97 0,42 1,08 0,48 0,70 0,70 0,48 0,00 1,16 0,94 0,74 0,48 0,00 0,48 0,70 0,32 0,67 0,48 0,53 0,48 0,63 0,52 0,53 0,52 0,32 0,53 22,17 Xt 124,9 St 2 122,99 Coeficiente de Confiabilidad = a = 0,89 St 11,09

26 Item Suj X X 3,6 3,6 3,5 3,5 3,5 3,2 3,9 2,6 3,4 3,7 3,5 3,8 3,1 3,6 3,3 2,2 3,3 3,5 3,9 3,6 2,3 3,2 3,4 3,7 2,4 3,0 3,2 89,5 Si 2 0,27 0,27 0,50 0,50 0,50 1,07 0,10 1,38 0,71 0,23 0,28 0,18 0,32 0,49 0,46 0,40 0,46 0,28 0,10 0,27 0,46 0,40 0,93 0,46 1,16 0,44 0,84 13 Si 0,52 0,52 0,71 0,71 0,71 1,03 0,32 1,17 0,84 0,48 0,53 0,42 0,57 0,70 0,67 0,63 0,67 0,53 0,32 0,52 0,67 0,63 0,97 0,67 1,07 0,67 0,92 18 Xt 89, Total St 2 86,28 Coeficiente de Confiabilidad = a = 0,88 St 9,29