FINANZAS ÁGILES PARA EMPRENDEDORES ONLINE

Transcripción

1 Madrid On Rails FINANZAS ÁGILES PARA EMPRENDEDORES ONLINE Emprendeyvive.com

2 FINANZAS ÁGILES PARA EMPRENDEDORES ONLINE QUIEN SOY? Vicente Javier Martínez Molina Licenciado ICADE - Madrid Experiencia en empresas nacionales internacionales (Larcovi, CEPSA, Grupo Farmasierra, Continental PET, Grupo Nordikas, CSC,) Bróker Financiero Consultor de Negocios para Sonangol Holding Estatal Angola Consultor SAP (Correos, AGC Flat Glass, Kern Pharma, FCC, Airbus) Emprendedor y Formador EMPRENDEYVIVE.com Blog para emprendedores y startups

3 AGENDA 1. MODELO DE NEGOCIO FUENTES DE INGRESOS ESTRUCTURA DE COSTES 2. FINANZAS ÁGILES LEAN STARTUP Y CUSTOMER DEVELOPMENT BOOTSTRAPPING HERRAMIENTAS LEAN DE SEGUIMIENTO Y CONTROL Importante: Todo lo que contamos en este taller es fruto de la experiencia y aprendizaje del autor. No tratamos en profundidad aspectos legales, financieros, contables, para crear una empresa. Llegado el momento es importante recibir asesoramiento profesional para financiar y estructurar tu proyecto.

4 El modelo de negocio

5 EL MODELO DE NEGOCIO Un modelo de negocio describe el modo en que una organización crea, proporciona y capta valor (Alexander Osterwalder) Creamos valor Entregamos valor Captamos valor

6 Las fuentes de ingresos

7 LAS FUENTES DE INGRESOS Fuentes de Ingresos Forma de generar flujo de caja (dinero) de los clientes que pagan por tu propuesta de valor Mecanismos de fijación de precios Por cada fuente de ingresos puedes fijar un mecanismo de fijación de precios Fijos Variables Elige una estrategia para tu fuente de ingresos Ingresos de generación directa Ingresos pasivos Qué necesitas para generar ingresos? Una propuesta de valor Un mecanismo de promoción Un mecanismo de venta y entrega

8 MECANISMOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS Si eres un creador de algo (por ejemplo, infoproductos digitales), cómo calculas el precio de tus productos? La base para calcular el precio, es el coste Porque ese valor de coste es el precio mínimo al que tienes que vender tus productos para no perder dinero. Empieza por calcular el coste (no el valor) de tu tiempo: 1. Calcula el coste de tu hora Cuántas horas vas a trabajar al mes? Calcula cuántas horas son trabajo productivo Haz una estimación de los gastos de la actividad Calcula el coste de tu hora 2. Calcula el coste de tu hora facturable Ponte un sueldo Calcula el valor que vale tu hora

9 CALCULA EL COSTE DE TU HORA Calcula el coste de tu hora Cuántas horas vas a trabajar en esa actividad al mes? 26 h/sem. X 46 sem = h /año h / 12 meses = 100 h / mes Calcula cuántas horas son trabajo productivo: 100 h / mes x 50% productividad = 50 h / mes Haz tu mejor estimación de los gastos de la actividad Por ejemplo, calculamos anuales / 12 meses = 500 / mes Calcula el coste hora: 500 / 50 h = 10 / h. Ponte un sueldo y calcula el coste de tu hora facturable Vamos a suponer / mes Calcula el coste de hora facturable: Gastos de actividad (500 )+ Sueldo (1.000 ) = Eso significa cobrar 30 / hora (1.500 / 50 h)

10 CALCULA EL COSTE DE VENTA DE TUS PRODUCTOS Coste de venta (ejemplo curso): 1. Estima el nº de cursos que puedes vender en un periodo (objetivo) 2. Calcula las horas que vas a dedicar en hacer el curso 3. Calcula el coste de las horas. 4. Añade los gastos variables 5. Haz una estimación de los gastos fijos del curso este es el precio de venta?

11 POR QUÉ ME PAGAN LOS CLIENTES? Qué rango de precios puedes poner a tus productos? Precio mínimo = Coste de Venta Precio máximo = Valor percibido cliente Intenta conseguir el máximo valor Si el cliente no percibe el valor: -Baja el precio (solución fácil) -Aumenta el valor / Busca otro cliente Diferénciate! Consejos - Céntrate en el valor - Crea una experiencia única para tus clientes - El precio es parte del producto

12 ESTRATEGIAS BÁSICAS PARA CREAR PRECIOS Hay 2 estrategias básicas para crear precios: Estrategias basadas en coste Precio de Venta = Coste del Producto + % Margen Estrategias basadas en diferenciación Precio de Venta = Precio de la competencia (+/-) % Cuál es el mejor precio?...

13 ESTRATEGIAS PARA MAXIMIZAR EL BENEFICIO Resultado = Ingresos - Coste Hay que buscar un equilibrio entre número de unidades vendidas y margen por unidad para maximizar el beneficio Esta es la estrategia optima?...

14 TÉCNICAS PARA CONSEGUIR EXCEDENTE DEL CONSUMIDOR Pero todavía lo podemos hacer mejor, si conseguimos no perder a aquellos clientes que estarían dispuestos a pagas más (o menos) excedente del consumidor Premium Marco de referencia Skimming Freemium Crear escasez Loss leader Upselling Precios dinámicos Mercados diferentes Negociación

15 Resumen

16 La estructura de costes

17 LA ESTRUCTURA DE COSTES Los costes representan el consumo de recursos, y también incluyen tu tiempo y esfuerzo. Conocer y optimizar la estructura de costes tiene una importancia decisiva para diseñar un modelo de negocio viable y escalable. Tu modelo de gestión debe ser lo más lean posible: máximo valor con los mínimos recursos Estructura de costes ajustada a las fuentes de ingresos y objetivo crear valor a tus clientes. La estructura de costes diseñada para conseguir economías de escala, y economías de campo. Gasto - Coste - Inversión?...

18 COSTES FIJOS Y VARIABLES Los costes variables están asociados a la actividad, y cuanta más actividad, más costes variables tienes. Los costes fijos son bastante estables, con un crecimiento en escalera El punto de equilibrio o break-even point representa la actividad mínima a desarrollar para no perder Costes fijos o variables? Características deseables?

19 COSTES DIRECTOS E INDIRECTOS EL REPARTO DE COSTES Costes Directos - Indirectos Para poder hacer una valoración económica de tus productos (stocks, precios, márgenes, etc.) necesitas repartir los gastos entre los productos. Algunos gastos son fáciles de repartir, son costes directos. Otros gastos, son difíciles de repartir, son los costes indirectos El reparto de costes La contabilidad de costes es complicada? No podemos entrar a fondo en lo que es terreno de la contabilidad de costes. Necesitas un buen diseño de tu plan de cuentas. Ir paso a paso de lo sencillo a lo complejo Consigue información relevante para el negocio

20 COSTES EMPRENDEDOR ONLINE Costes de producción: inviertes fundamentalmente horas de trabajo. Ser eficiente y productivo depende de ti. Muchos procesos de negocio pueden ser automatizados y no necesitas contratar personal. Los costes logísticos dependen si tratas con productos digitales o productos físicos no hay que almacenar ni distribuir productos físicos como en un e-commerce No son necesarias inversiones iniciales y el coste de empezar es muy pequeño comparado con otros negocios Lo que sí es importante, es el coste de adquisición de cliente (actividades de marketing y venta) y su relación con el valor del ciclo de vida del cliente ( lifetime value ) El coste de adquisición de cliente y el valor del ciclo de vida del cliente En tu modelo de negocio va a ser determinante el coste de las actividades de marketing y ventas: Coste de adquisición=atraer clientes y hacer que compren, repitan y nos recomienden. Como negocio básicamente online, la clave del éxito reside en que el coste de adquisición de clientes sea menor que los ingresos medios que obtienes de esos clientes mientras lo sean (lifetime value ) Si el lifetime value es mayor que los costes, tiene sentido crecer y escalar. Si es a la inversa, no, porque perderás dinero.

21 Resumen

22 Finanzas ágiles

23 EL EMPRENDEDOR ONLINE Y SU ENTORNO Una startup es una organización temporal en busca de un modelo de negocio rentable y escalable que puede repetirse (Steve Blank) Customer Development Sal del edificio Proceso de desarrollo en paralelo con un feedback continuo del cliente Lean Startup Síntesis Customer Development + Desarrollo ágil + Método Lean (Toyota). Se basa en el ciclo de aprendizaje: Construir (PMV) Medir (Métricas) Aprender (Pivotar o perseverar)

24 FASES DE UN PROYECTO Fases Customer Development (Steve Blank): Búsqueda Ejecución Fases de una startup (Ash Maurya) Validar Crecer Encaje Problema/Solución Foco: Validar Experimentos: Pivotar/Perseverar Encaje Producto/Mercado Escalar Foco: Crecer Experimentos: Optimizar

25 EL VALLE DE LA MUERTE El "Valle de la Muerte" es el período que transcurre desde que un emprendedor se pone en marcha con una idea hasta que alcanza el breakeven. Otros nombres igualmente pintorescos son el de Travesía del Desierto o el de El Abismo, que utilizamos para referirnos al momento en el que se produce mayor déficit acumulado de cashflow

26 QUÉ DEBE HACER UN EMPRENDEDOR? -1- Etapa Búsqueda / Validar : Céntrate en el modelo de negocio y trampea Cuida las relaciones con el cliente! Peligro: perder los clientes -2- Etapa Ejecución / Crecer : Consigue fondos para crear una empresa rentable, escalable, bien organizada y gestionada Peligro: empresa zombi

27 EL ARTE DE TRAMPEAR (BOOTSTRAPPING) Una definición de bootstrapping Es el arte de mantenerte a flote sin ingresos hasta que tu idea empieza a generarlos y, a menudo más allá, reinvirtiendo el dinero generado en las primeras ventas para continuar desarrollando tu iniciativa. Ventajas del bootstrapping Un emprendedor centrado en sus clientes y con un objetivo claro de conseguir autofinanciación con las ventas, tiene estas ventajas: 1. Aprender de los clientes 2. Optimizar el uso de recursos 3. Centrarte en lo importante 4. Validar tus hipótesis El arte de trampear en 3 ideas (según Mario López de Ávila) Trampear no es una opción es algo por lo que todo emprendedor debe[ría] pasar. Sí o sí. No es una metodología [ni siquiera una técnica], sino una actitud o, si lo preferís, una mentalidad una forma de percibir, entender, decidir y actuar en el mundo. Por último, que mientras andéis trampeando tendréis que funcionar con un presupuesto, por aburrido que resulte.

28 EL PRESUPUESTO DEL EMPRENDEDOR El Presupuesto es la única herramienta económico-financiera que necesitas para empezar Lean: Gastar sólo para crear valor en tu startup (hacer experimentos para validar tu modelo de negocio) Ágil: Iteraciones cortas, frecuentes y flexibles y adaptadas al proceso de Customer Development Doble: Presupuesto de emprendedor (miembros del equipo) y de startup (proyecto) Útil: El presupuesto tiene sentido si es una herramienta de análisis y de gestión para tomar decisiones Presupuesto del emprendedor en 5 pasos 1. Determina cuánto dinero tienes y cuánto no te puedes permitir perder ("tu colchón ) 2. Estima los ingresos por periodo 3. Calcula los Gastos de puesta en marcha e inversiones (los que vas a hacer sólo 1 vez) 4. Calcula los Gastos fijos (los que vas a tener aún sin actividad) 5. Calcula los Gastos variables ( los que crecen en función del volumen de actividad) Consejo: Procura al principio hacer variables todos los gastos que puedas para no comprometer tu capital con inversiones

29 CALCULA EL TIEMPO QUE TE QUEDA Resta los gastos únicos estimados del total de dinero disponible. Divide la cantidad resultante por la suma de todos los gastos, los fijos y los variables, de un mes [a este sumatorio lo llamamos Cash-burn Rate y representa el ritmo al que quemas el dinero]. Planifica, Gestiona y toma decisiones en base a datos!

30 Resumen Preguntas?

31 Taller impartido por Emprende y Vive para Madrid Emprende Gracias!