Cómo generar inteligencia de ejecución en punto de venta en base a objetivos?

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Esteban Palma Correa
hace 6 años
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2 Cómo generar inteligencia de ejecución en punto de venta en base a objetivos? Hay un escenario común que las marcas, pequeñas o grandes, sufren juntas: aún con toda la tecnología, el conocimiento, enfoque comercial y recursos destinados al proceso de distribución, las marcas siguen teniendo dificultad al momento de garantizar la ejecución y venta de sus productos en tienda. Es por eso que es importante conocer: Dónde están las principales amenazas y errores? en esta última milla del proceso (la ejecución en punto de venta) Qué herramienta es la más adecuada para generar inteligencia en los diferentes aspectos de una buena ejecución en punto de venta?

Si bien hoy gran parte del proceso de abasto al punto de venta está automatizado, lejos de buscar una automatización al 100%, la última etapa (Bodega Anaquel Compra) conlleva, un mayor nivel de

3 Si bien hoy gran parte del proceso de abasto al punto de venta está automatizado, lejos de buscar una automatización al 100%, la última etapa (Bodega Anaquel Compra) conlleva, un mayor nivel de intervención del recurso humano, lo que agrega complejidad al proceso. Es así: el éxito o fracaso de las marcas queda, en gran parte, en manos de sus representantes en punto de venta (fuerza de campo o promotoría) Y, para comenzar, cuáles son las problemáticas que generan mayor impacto en la última milla de la ejecución en punto de venta?: 1 Al intervenir el recurso humano, se es susceptible a errores u omisiones ocasionados por falta de información, capacitación y comunicación. 2 El personal de la marca en tienda, muchas veces tiene la solución a un problema, pero no los argumentos suficientes para gestionar el cambio. 3 Las funciones de la fuerza de campo no siempre están bien delimitadas y dirigidas a los aspectos más relevantes. 4 La cantidad de canales, tiendas y volumen de información hace difícil procesar los datos y detectar los problemas a resolver (findings o insights). 5 La planeación no considera particularidades del punto de venta, lo que provoca un desfase plan vs la realidad, desaprovechando recursos humanos y económicos.

4 >> La solución La solución a estas problemáticas está en saber cómo debemos generar nuestra inteligencia de ejecución en el punto de venta? y cómo utilizarla. Son dos las herramientas que permiten obtener información de ejecución de gran valor: auditorías y representantes de campo, a continuación te decimos cómo utilizar cada una de manera oportuna. Para detectar áreas de oportunidad e impacto en las ventas: a) b) A través de representantes de campo Si ejecutar es lo que está generando mayor complejidad a una marca, la solución está en tecnificar al personal en punto de venta para que sea capaz de implementar soluciones contundentes en tiempo y con un mayor nivel de precisión. A través de Auditorías Si por el contrario, la dificultad es el definir qué, cómo, cuándo y dónde ejecutar, entonces se deben considerar fuentes de información externas que nos brinden conocimiento del shopper, e indicadores para diagnosticar el estatus actual del punto de venta y la dirección en la que debemos enfocar los esfuerzos.

>> La solución Capacidad de reacción hacia el punto de venta a) b) A través de representantes de campo Cuando nuestra ejecución tiene gran alcance y recursos, la solución está en la tecnología e

5 >> La solución Capacidad de reacción hacia el punto de venta a) b) A través de representantes de campo Cuando nuestra ejecución tiene gran alcance y recursos, la solución está en la tecnología e inteligencia de ejecución. La tecnología móvil permite al personal recibir alertas en tiempo real, gestionar soluciones inmediatas y tener agilidad vs nuestros competidores. A través de Auditorías A diferencia del escenario anterior, cuando nuestra fuerza de ejecución es más limitada, necesitamos enfocarla únicamente en la ejecución y dejar que la información y evaluación del punto de venta provenga de un grupo especializado o tercero. >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> Para alcanzar roles y prioridades de la fuerza en campo bien definidos y comunicados a) b) A través de representantes de campo Cuando el problema radica en dar seguimiento puntual al personal, un promotor sin un método de evaluación o información clara de sus funciones cometerá errores repetitivamente. La tecnología convierte al personal en un representante de la marca capaz de generar conocimiento, anticipar problemas y gestionar soluciones oportunas a partir de los datos obtenidos. A través de Auditorías En cambio, cuando necesitamos comenzar por ajustar o definir mejor los roles y prioridades del personal, o bien evaluar si estos se cumplen, una auditoría es la mejor manera de generar este conocimiento y encontrar las áreas de mejora y oportunidades en la ejecución.

6 Ya sea que una auditoría, o equipar y dirigir a tu fuerza de campo, sea la solución que mejor se adapte a tus objetivos y necesidades de información, es importante que cuentes con herramientas eficientes para el monitoreo de cada una. En Storecheck desarrollamos soluciones que te permiten monitorear de manera integrada el desempeño de la fuerza de ejecución y las auditorías en tienda, además de métricas como precios, participación en anaquel, disponibilidad y más, desde un mismo espacio. Contacta con nuestros asesores y conoce a fondo nuestras soluciones. Contacta con nosotros México D.F. Tel. 01(55) Querétaro Tel ) y (442)

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