Guía Docente Gestión Comercial y de Ventas

Transcripción

1 Guía Docente Gestión Comercial y de Ventas

2 1. Datos de identificación 2. Descripción y Objetivos Generales 3. Requisitos previos 4. Competencias 5. Resultados de aprendizaje 6. Actividades formativas y metodología 7. Contenidos 8. Evaluación del aprendizaje 9. Propuesta de actuaciones específicas 10. Bibliografía comentada 11. Normas específicas de la asignatura 12. Consultas y atención al alumnado FLORIDA UNIVERSITÀRIA Este material docente no podrá ser reproducido total o parcialmente, ni transmitirse por procedimientos electrónicos, mecánicos, magnéticos o por sistemas de almacenamiento y recuperación informáticos o cualquier otro medio, ni prestarse, alquilarse o cederse su uso de cualquier otra forma, con o sin ánimo de lucro, sin el permiso previo, por escrito, de FLORIDA CENTRE DE FORMACIÓ, S.C.V.

3 1. Datos de identificación Asignatura: Materia/Módulo: Carácter/tipo de formación: ECTS: Titulación: Curso/Semestre Unidad: Profesorado Gestión Comercial y de Ventas Gestión de Marketing Formación Optativa 6 ECTS. Grado en ADE 4º Curso, Primer Semestre. Empresa. Nombre:. Dra. María José Navarro Mail: mnavarro@florida-uni.es Despacho: D.3.5 Idioma en el que se imparte (*) se recomienda concertar cita tutoría via . Castellano 2. Descripción y Objetivos Generales La asignatura dado su carácter optativo, será cursada por aquellos alumnos que deseen profundizar en materias propias del área de Comercialización e Investigación de Mercados. En este marco, la finalidad última de la asignatura es que el alumno profundice en el ámbito de la dirección de ventas, tanto desde una perspectiva teórica como práctica. El objetivo básico de esta asignatura es proporcionar a los alumnos una formación completa sobre los conocimientos específicos referente al campo de la venta personal y la dirección de ventas. De manera específica se proponen los siguientes objetivos: 1. Introducción al alumno en el ámbito de la venta personal desde una perspectiva de construcción de relaciones de asociación con el cliente, así como la importancia de la comunicación y la negociación como elementos claves que le permitan adentrarse en el proceso general de la venta personal. 2. Dotar a los estudiantes de los conocimientos requeridos para el desempeño de las responsabilidades de la dirección, evaluación y control de vendedores. 3. Desarrollar las habilidades personales y de grupo mediante la representación de ejemplos y aplicaciones.

4 4. Fomentar el desarrollo de un trabajo de planificación en ventas que aborde la elaboración del manual de vendedor y los aspectos relacionados con la dirección de equipos de venta. El alumno podrá poner en práctica los conocimientos teóricos a través de las distintas prácticas que deberá realizar. De esta forma, el alumno aprenderá cómo gestionar la fuerza de ventas de una compañía. 3. Requisitos previos Los conocimientos previos que se requieren, se refieren a los conocimientos sobre empresa y fundamentos de marketing impartidos en las materias obligatorias y habilidades de expresión oral y escrita. 4. Competencias G1. Uso de las TICs G2. Comunicación oral G3. Comunicación escrita G4. Comunicación en idioma extranjero G5.Trabajo en Equipo G6. Resolución de conflictos G7. Aprendizaje permanente G8. Compromiso y responsabilidad ética G9. Iniciativa, Innovación y Creatividad G10. Liderazgo COMPETENCIAS TRANSVERSALES Instrumentales Interpersonales Sistémicas COMPETENCIAS ESPECÍFICAS Competencias que adquiere el estudiante con Gestión Comercial y Ventas. E1. Comprender las distintas funciones del departamento comercial en la empresa. E2. Conocer los objetivos del departamento comercial en la empresa. E3. Conocer y comprender la evaluación de desempeño y acciones de control.

5 E4. Comprender las funciones de los equipos de venta de los vendedores. E5. Entender el presupuesto de ventas. E6. Controlar las herramientas de ventas y de gestión comercial. 5. Resultados de aprendizaje RESULTADOS DE APRENDIZAJE 1. Poseer los conocimientos básicos sobre la venta personal desde una perspectiva de construcción de relaciones de asociación con el cliente. COMPETENCIAS E1. E2. G2. G3. G7. 2. Adquirir conocimientos introductorios de la venta y la dirección de ventas. E2. E4. G8. G9. 3. Conocer la importancia de la comunicación y la negociación como elementos claves que permiten adentrarse en el proceso general de la venta personal. 4. Adquirir conocimientos requeridos para el desempeño de las responsabilidades de la dirección, evaluación y control de vendedores. 5. Desarrollar las habilidades personales y de grupo mediante la representación de ejemplos y aplicaciones. 6. Adquirir conocimientos y habilidades sobre venta personal. 7. Sintetizar la información en un informe escrito y argumentar sobre ella mediante conceptos, técnicas o modelos de organización de empresas. 8. Concebir, diseñar y evaluar un trabajo de planificación en ventas que aborde la elaboración del manual de vendedor y los aspectos relacionados con la dirección de equipos de venta. E6. G2. G3. G4. G5. G9. E3. E5. G2. G3. G6. G8. G10. E4. G1. G4. G7. G9. G10 E6. G2. G6. G8. E6. G1. G3. G7. G8. G9. E3. E4. G1. G2. G8.G9. G Actividades formativas y metodología El volumen de trabajo del alumnado en la asignatura es equivalente a 25 horas por cada uno de los créditos. Corresponden por lo tanto a un total de 150 horas atendiendo al valor de 6 créditos estipulado para la asignatura. Esta carga de trabajo se concreta entre:

6 Actividades formativas presenciales (clases teóricas y prácticas, seminarios, proyectos integrados, tutoría,...). 60 horas. Actividades formativas de trabajo autónomo (estudio y preparación de clases, elaboración de ejercicios, proyectos, preparación de lecturas, preparación de exámenes...). 90 horas. De acuerdo con lo formulado, el trabajo queda distribuido entre las siguientes actividades y porcentajes de aplicación: ACTIVIDADES FORMATIVAS DE CARÁCTER PRESENCIAL Modalidad Organizativa Metodología Relación con resultados de aprendizaje Porcentaje CLASE TEÓRICA CLASES PRÁCTICAS TRABAJO EN EQUIPO A partir de un ejemplo o de una lectura previa se inicia la exposición del tema con ayuda de transparencias, buscando el diálogo y la participación del alumno. Se cierran con un mapa conceptual del tema y la conclusión del artículo o ejemplo previos. Resolución de casos, análisis de lecturas, búsqueda y elaboración de información sobre diferentes temas, participación en debates, realización de presentaciones en diferentes soportes. Trabajo de elaboración de las prácticas, debates, comentarios de películas y exposición por equipos, entre otros. R1, R2, R3, R4, R5, R6, R7, R8 R1, R2, R3, R4, R5, R6, R7, R8 R1, R2, R3, R4, R5, R6, R7, R8. 25% 40% 25% TUTORÍA Atención personalizada a los alumnos que lo necesiten. Total 100% 10% ACTIVIDADES FORMATIVAS DE TRABAJO AUTÓNOMO DEL ALUMNADO Modalidad Organizativa Metodología Relación con resultados de aprendizaje Porcentaje TRABAJO EN GRUPO TRABAJO INDIVIDUAL El alumno debe trabajar con su equipo tanto la búsqueda de información, elaboración y análisis de la misma para resolver los problemas planteados. El alumno debe trabajar de forma individual la teoría para poder resolver los casos y distintas actividades que se propongan. R1, R2, R3, R4, R5, R6, R7, R8 R1, R2, R3, R4, R5, R6, R7, R8 50% 50%

7 Total 100% 7. Contenidos Relación de contenidos PARTE I. INTRODUCCIÓN A LA VENTA Y A LA DIRECCIÓN DE VENTAS TEMA 1. APROXIMACIÓN AL CAMPO DE LA VENTA PERSONAL Y DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS 1.1. El entorno actual de la venta: principios de partida 1.2. La función de ventas en el seno de la empresa 1.3. Tipos de venta 1.4. Las actividades del vendedor 1.5. El director de ventas y la dirección de ventas TEMA 2: LA ÉTICA EN LA VENTA 2.1. Importancia de la ética en el mundo de la venta personal 2.2. Cómo diferenciar lo ético de lo no ético en la venta personal 2.3. La toma de decisiones no éticas en la venta: explicación del proceso llevado a cabo por el vendedor 2.4. Actuaciones del director de ventas para prevenir comportamientos no éticos 2.5. Qué hacer ante comportamientos no éticos de los vendedores TEMA 3: LA VENTA PERSONAL DESDE EL PRISMA RELACIONAL 3.1. La evolución de la venta personal: hacia un enfoque relacional 3.2. Concepto y contenido de la venta relacional 3.3. Etapas del proceso de la venta relacional 3.4. La comunicación verbal y no verbal en el desarrollo de las relaciones 3.5. La venta adaptable o venta adaptativa

8 PARTE II. LA VENTA PERSONAL TEMA 4. LA PROSPECCIÓN COMO FACTOR CLAVE PARA EL ÉXITO EN LAS VENTAS 4.1. La etapa de prospección 4.2. La etapa de preparación de la presentación de ventas 4.3. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente 4.4. Elaboración y gestión de bases de datos de clientes: la CRM TEMA 5. LA TOMA DE CONTACTO CON EL CLIENTE Y LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO 5.1. La etapa de presentación de ventas 5.2. La demostración como herramienta de presentación TEMA 6. CÓMO RESPONDER A LAS OBJECIONES Y EFECTUAR EL CIERRE DE VENTAS 6.1. La etapa de negociación de objeciones 6.2. La etapa de cierre de la venta 6.3. El servicio al cliente PARTE III. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS TEMA 7: PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 7.1. Definición de objetivos y previsión de ventas 7.2. Tamaño y organización de la fuerza de ventas 7.3. Diseño del territorio de ventas 7.4. Presupuesto de ventas y fijación de cuotas de ventas TEMA 8: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 8.1. El proceso de reclutamiento y selección de vendedores 8.2. Análisis y planificación del reclutamiento y selección de vendedores 8.3. Acción de reclutamiento de vendedores 8.4. Procedimientos de selección

9 TEMA 9: FORMACIÓN DE VENDEDORES 9.1. El proceso de formación de vendedores 9.2. Planificación de la formación 9.3. Diseño y ejecución de la formación 9.4. Evaluación de la formación TEMA 10: LA MOTIVACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS Aspectos previos en la motivación Adaptación de las políticas motivacionales a las características de los vendedores TEMA 11: SISTEMAS DE REMUNERACIÓN E INCENTIVOS Pasos en el desarrollo del plan de remuneración Remuneración fija Remuneración variable TEMA 12: EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS Aspectos en la evaluación de vendedores Evaluación de resultados y actividades Procedimientos de actuación ante malos resultados de vendedores

10 Planificación temporal TEMAS ACTIVIDADES FORMATIVAS* Nº DE SESIONES (horas) Tema 1 Introducción a la asignatura. Caso práctico 1.1. En Küster y Román (2006) 3 h Tema 2 Actividad 5 en Küster y Román (2006), capítulo 2. 4 h Tema 3 Actividades 2 y 4 en Küster y Román (2006), capítulo 3. 3 h Tema 4 Actividades 2 y 3, en Küster y Román (2006): capítulo 4. 4 h Tema 5 Preguntas 1 a 4 del caso 5.1, en Küster y Román (2006), capítulo 5. 3 h Tema 6 Role playing grabado en video de la venta de un producto. 3 h Tema 7 Caso práctico 7.2, en Küster y Román (2006), capítulo 7. 4 h Tema 8 Actividades 1 y 2, en Küster y Román (2006), capítulo 8. 4 h Tema 9 Actividad 4, en Küster y Román (2006): capítulo 9. 3 h Tema 10 Caso práctico 10.1, en Küster y Román (2006): capítulo h Tema 11 Actividad 5, en Küster y Román (2006): capítulo h Tema 12 Actividades 2 y 4, en Küster y Román (2006): capítulo 11 3 h * Las actividades formativas vienen detalladas en la relación de contenidos del apartado anterior 8. Evaluación del aprendizaje Los criterios de evaluación cualitativos expresados de forma genérica para toda la asignatura son: La implicación en la actividad y el trabajo en grupo, a través de las participaciones. La capacidad de análisis y de síntesis, a través de sus participaciones y del análisis de artículos y resolución de casos. Correcta utilización de los conceptos estudiados y su aplicación a casos reales. Puesta en práctica de los conocimientos de marketing en el análisis de artículos. Realizar una búsqueda adecuada de fuentes de información. Analizar la información obtenida utilizando los contenidos trabajados en el tema. Puesta en práctica de los conocimientos de marketing que los estudiantes han trabajado de forma teórica, aplicándolos a un caso práctico. Preparar una exposición crítica de forma atractiva y completa. Presentar un informe que responda a las cuestiones planteadas. La interrelación entre conceptos de marketing

11 Respecto a los instrumentos de evaluación tenemos dos tipos claramente diferenciados, teoría y práctica: La asistencia se considera un instrumento más de evaluación. La persona que no pueda asistir con asiduidad a clase, deberá ponerse en contacto con la profesora AL INICIO DE LA ASIGNATURA para justificar su falta de asistencia y concretar el seguimiento y entrega de sus prácticas. El alumno obtendrá una única calificación con la siguiente distribución porcentual: 60% de la nota provendrá de la evaluación del contenido teórico y un 40% de la misma del contenido práctico. La evaluación del contenido teórico se realizará a través de una prueba escrita de desarrollo, que consta de dos preguntas teóricas, en las que el estudiante debe demostrar, no sólo su dominio de la materia, sino también su capacidad de reflexión y aplicación de lo aprendido. La evaluación del contenido práctico se divide en un 20% un trabajo de investigación que se presentará el último día de clase y el otro 20% se valorará de forma continua a partir de la realización de actividades y presentación de las sucesivas prácticas que se desarrollan a lo largo del curso. Se tendrán en cuenta a la hora de calificar las prácticas, la correcta ejecución de la misma así como el interés, participación y exposición en clase. Cuando la práctica requiera su ejecución en grupo, éste será de tres o cuatro estudiantes. Las prácticas no presentadas se puntuarán con un cero. Los estudiantes que por distintas circunstancias no se incorporen desde el principio del curso, podrán presentar las prácticas que se hayan realizado de forma individual. La misma norma rige para aquellas personas que por distintos motivos no puedan asistir de forma presencial a las clases. En cualquier caso deben mantener una entrevista con la profesora la primera semana de docencia de la asignatura. En la segunda convocatoria el alumno se presentara el día del examen a una prueba escrita y debe presentar en antes de empezar la prueba, las prácticas y el trabajo de investigación. La calificación final de la asignatura, es la suma de las tres pruebas, es necesario presentarse y tener las 3 notas (teoría, práctica y trabajo de investigación) Sólo se realizarán medias a partir de una nota de 4 sobre 10 en cada una de las partes. El aprobado de la asignatura se obtendrá cuando la nota sea igual o superior a 5. Para obtener la calificación de Matrícula de Honor el alumno deberá realizar una práctica extra de carácter individual, propuesta por la profesora de la asignatura.

12 9. Propuesta de actuaciones específicas. Aquellos alumnos que no puedan asistir al desarrollo normal del curso por causas debidamente justificadas deberán ponerse en contacto con la profesora AL INICIO DE CURSO: Por causas laborales: se establecerán plazos de entrega de las prácticas a realizar y se realizará un seguimiento individualizado utilizando el campus virtual. Por enfermedad: se entregarán las prácticas una vez superado el problema, pactando la fecha previamente con la profesora. Otras causas: deben pactarse soluciones individualizadas con la profesora. EN NINGÚN CASO SE ACEPTARÁN PRÁCTICAS EN FECHA POSTERIOR A LA DEL EXAMEN. 10. Bibliografía Bibliografía básica: Küster, Inés y Román, Sergio (2006), Venta personal y dirección de ventas. Bibliografía complementaria Adame, C., Canet, M.T., y Torán F. (2000), El proceso de selección de vendedores. Un análisis empírico sobre las características determinantes de un buen desempeño, Esic-Market, 105, pp Churchill, G.A. Jr., Ford, N.M., Walter, O.C., Jr., Johnston, M.W. y Tanner, J.F., J.r. (2000), Sales Force Management, Sixth Edition, McGraw-Hill. Díez de Castro, E.C., Navarro, A. y Peral, B. (2003), Dirección de la Fuerza de Ventas, Esic, Madrid. Ingram, T.N.; LaForge, R.W.; Avila, R.A.; Schwepker, C.H.; y Williams, M.R. (2001). Professional Selling. A Trust-Based Approach. Orlando: Harcourt College Publishers. Jobber, D. y Lancaster, G. (2003). Selling and Sales Management. Prentice Hall: Essex, 6th edition. Johnston, M.W. y Marshall, G.W. (2004), Administración de Ventas. McGraw-Hill Interamericana, 7ª edición. Küster, I. (2002). La venta relacional. Madrid: Editorial Esic.

13 Manning, G.L. y Reece, B.L. (2004), Selling Today. Creating Customer Value. 9ª Ed. Prentice Hall Weitz, B.A.; Castleberry, S.B.; y Tanner, J.F. (1998). Selling: Building Partnerships. Boston: Richard Irwin, Inc. 11. Consultas y atención al alumnado El profesorado tiene una horario de consultas de asignatura que se publica y actualiza en la web de Florida: y en los tablones de anuncios. Horario de atención a alumno: El alumno puede acudir a las horas de consultas fijadas por la profesora o plantear sus dudas por correo electrónico, utilizando su dirección de alumno Florida, y siempre que utilice esta dirección la profesora se compromete a contestar en un plazo no superior a tres días lectivos desde la recepción.